Segmentasi dan Penentuan Pasar

Sasaran

chapter

Chapter 7 Version 6e

Anton S
STIE WIDYA MANGGALA
2002 South-Western

Learning Objectives
1. Menjelaskan karakteristik pasar dan segmen
pasar.

chapter

2. Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar

3. Mendiskusikan kriteria segmentasi pasar
yang berhasil.
.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Learning Objectives (continued)

4. Menjelaskan dasar-dasar yang biasanya
digunakan untuk melakukan segementasi
pasar bisnis.

chapter

5. Menjelaskan dasar-dasar untuk melakukan

segmentasi pasar bisnis.
6. Membuat daftar langkah-langkah yang terlibat
dlm melakukan segmentasi pasar
.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Learning Objectives (continued)

7. Mendiskusikan strategi-strategi alternatif
dalam menyeleksi
pasar sasaran.

chapter

8. Menjelaskan bagaimana dan mengapa

perusahaan-perusahaan menerapkan
strategi penentuan posisi dan bagaimana
diferensial produk berperan.
9. Mendiskusikan masalah-masalah dalam
segmntasi dan penentuan pasar global.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Learning Objective

deskripsikan karakteristik
pasar dan bagian pasar
.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Pengelompokan Pasar

Market
Market

Market
Market
Segment
Segment
Market
Market
Chapter 7 Version 6e
Segmentation
Segmentation

orang
orang atau
atau organisasi
organisasi dengan
dengan kebutuhan
kebutuhan
atau
atau keinginan
keinginan dengan
dengan kemampuan
kemampuan serta
serta
keinginan
keinginan untuk
untuk membeli
membeli

sub
sub kelompok
kelompok orang-orang
orang-orang atau
atau
organisasi
organisasi yang
yang memiliki
memiliki satu
satu atau
atau lebih
lebih
karakteristik
karakteristik yang
yang menyebabkan
menyebabkan mereka
mereka
kebutuhan
kebutuhan produk
produk yang
yang serupa
serupa..
proses
proses membagi
membagi pasar
pasar ke
ke segmensegmensegmen
atau
kelompok
yang
bermakna,
segmen2002
atau
kelompok
yang
bermakna,6
South-Western
relatif
relatif sama
sama dan
dan dapat
dapat diidentifikasi
diidentifikasi

Pasar

1. Perorangan atau kelompok dengan

2. Keperluan atau keinginan, dan dengan
3. kemampuan dan
4. kesudian membeli.
Bila salah satu faktor tersebut tidak ada atau
terpenuhi tidak akan terbentuk Pasar
. Chapter 7 Version 6e
2002 South-Western

Learning Objective

Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Pentingnya Segmentasi Pasar

Pasar termasuk kelompok/organisasi memiliki

kebutuhan dan pilihan produk yang berbeda
Membantu Pemasar untuk mendefinisikan
kebutuhan dan keinginan konsumen secara tepat
Membantu pengambil keputusan agar lebih
akurat dalam mendefinisikan tujuan pemasaran
dan lebih baik dalam mengalokasikan sumber
daya.
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Learning Objective
Mendiskusikan kriteria untuk
Segmentasi pasar yang berhasil.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

10

Kriteria untuk segmentasi yang

berhasil

Substantial
Substantial

Identifikasi
Identifikasi

Criteria
Criteria
for
for
Market
Market
Segments
Segments
Chapter 7 Version 6e

Akses
Akses yang
yang mudah
mudah

Responsif
Responsif
2002 South-Western

11

Kriteria untuk Segmen yang

berhasil
Substantial
Substantial

Segmen
Segmen cukup
cukup besar
besar untuk
untuk menjamin
menjamin
pengembangan
pengembangan dan
dan pemeliharaan
pemeliharaan
bauran
bauran pemasaran
pemasaran yang
yang khusus
khusus

Identifikasi
Identifikasi
Diukur
Diukur

Segmen
Segmen harus
harus bisa
bisa didentifikasi
didentifikasi dan
dan
besaranya
besaranya bisa
bisa diukur
diukur

Akses
Akses
yang
yang mudah
mudah

Perusahaan
Perusahaan harus
harus mampu
mampu meraih
meraih anggotaanggotaanggota
anggota dari
dari segmen
segmen sasaran
sasaran dengan
dengan
bauran
bauran pemasaran
pemasaran yang
yang disesuaikan
disesuaikan
Jika
Jika satu
satu segmen
segmen pasar
pasar merespon
merespon ke
ke bauran
bauran
pemasaran
pemasaran secara
secara berbeda
berbeda dari
dari segmensegmensegmen
segmen lainnya
lainnya maka
maka tidak
tidak perlu
perlu
diperlakukan
diperlakukan secara
secara terpisah.
terpisah.

Daya
Daya Tanggap
Tanggap
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

12

Learning Objective
Dasar-dasar untuk melakukan
Segmentasi Pasar Konsumen

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

13

Dasar Segmentasi

Karakteristik individu,
kelompok tau organisasi
untuk membagi keseluruhan
pasar dalam segmen-segmen

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

14

Variabel Segmentasi
Geografis
Geografis
Demografis
Demografis

Bases
Bases
Used
Used to
to
Segment
Segment
Consumer
Consumer
Markets
Markets

Psikografis
Psikografis
Manfaat
Manfaat
Tingkat
Tingkat Pemakaian
Pemakaian

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

15

Segmentasi Geografis

Segmentasi pasar berdasar

pada wilayah
negara/dunia,ukuran pasar,
tingkat kepadatan atau iklim
pasar.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

16

Segmentasi Geografis
Wilayah Negara/Dunia
Ukuran Pasar
Tingkat Kepadatan
Iklim Pasar
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

17

4 Alasan Perusahaan Melakukan

Pendekatan Regional
Banyak Perusahaan perlu menemukan cara
baru untuk menghasilkan penjualan
Alat pemindai memungkinkan para peritel
menilai dengan tepat merek-merek mana
yang memiliki penjualan terbaik
Merek regional baru untuk menarik
perhatian pilihan-pilihan konsumen lokal
Memungkinkan perusahaan perusahaan
bereaksi lebih cepat terhadap persaingan
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

18

Demographic Segmentation

Segmentasi Pasar menurut

usia, jenis kelamin,
pendapatan, latar belakang
etnis dan siklus hidup
keluarga

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

19

Bases for
Demographic Segmentation

Age
Gender
Income
Ethnic background
Family Life Cycle
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

20

Ethnic Background
Tiga pasar etnis terbesar adalah :
African-American
Hispanic-American
Asian-American
Ketiga kelompok ini secara kolektif meningkat
sebesar 25, 5% dari Populasi USA dan
dperkirakan menjadi 1/3 dari populasi negara
pada tahun 2010
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

21

Family Life Cycle

Age

Marital
Status

Chapter 7 Version 6e

Children

2002 South-Western

22

Psychographic Segmentation

Segmen Pasar berdasar

kepribadian, Motivasi, Gaya
Hidup dan Geodemografis.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

23

Bases for
Psychographic Segmentation

Personality
Personality
Motives
Motives

Psychographic
Psychographic
Segmentation
Segmentation
Chapter 7 Version 6e

Lifestyles
Lifestyles
Geodemographics
Geodemographics
2002 South-Western

24

Lifestyle Segmentation
How time is spent
Beliefs
Socioeconomic
characteristics

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

25

Geodemographic Segmentation

Mengelompokkan konsumen
potensial ke dalam kategori
gaya hidup lingkungan
Kombinasi darisegmnetasi
geographic, demographic,
and gaya hidup.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

26

VALS 2 Dimensions
Sumber daya berlebih

Statusoriented

Principleoriented

Actionoriented

Actualizers

Sumber Daya Minimal

Chapter 7 Version 6e

Fulfillers

Achievers

Experiencers

Believers

Strivers

Makers

Strugglers
2002 South-Western

27

Segmentasi Manfaat

Mengelompokkan konsumen
ke dalam segmen pasar
menurut manfaat yang
mereka cari dari produk
tersebut .

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

28

Segmentasi Tingkat Pemakaian

Membagi pasar berdasar

jumlah produk yang dibeli
atau dikonsumsi

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

29

Prinsip 80/20
Prinsip yang menyatakan
bahwa 20% dari semua
konsumen akan
menghasilkan 80%
permintaan

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

30

Learning Objective
Describe the bases for
segmenting
business markets.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

31

Macro segmentation

Membagi pasar berdasar

kepada lokasi geografi, tipe
konsumen, ukuran konsumen
dan penggunaan produk

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

32

Micro segmentation

Proses membagi pasar bisnis

ke dalam segmen-segmen
berdasarkan karakteristik
unit-unit pengembailan
keputusan dalam sebuah
segmen makro

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

33

Segmentasi Pasar Bisnis

Geographic

MacroMacrosegmentation
segmentation

Customer Type
Customer Size
Product Use

Business
Business
Markets
Markets

Purchasing Criteria

MicroMicrosegmentation
segmentation
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

Purchasing Strategy
Importance
Personal
Characteristics

34

Learning Objective

Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

35

Steps in Segmenting a Market

Select
a
market
for
study

Choose
bases
for
segmentation

Chapter 7 Version 6e

Select
descriptors

Profile
and
analyze
segments

2002 South-Western

Select
target
markets

Design,
implement,
maintain
mkting
mix

36

Learning Objective

Discuss alternative strategies

for selecting target markets.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

37

Pasar Sasaran

Sekelompok orang atau organisasi

yang menjadi sasaran dari bauran
pemasaran yang dirancang,
diimplementasikan dan
dipertahankan untuk memenuhi
kebutuhan kelompok tersebut
sehingga menghasilkan pertukaran
yang memuaskan

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

38

Strategies for Selecting

Target Markets

Undifferentiated
Undifferentiated
Strategy
Strategy
Chapter 7 Version 6e

Concentrated
Concentrated
Strategy
Strategy
2002 South-Western

Multisegment
Multisegment
Strategy
Strategy
39

Penetapan sasaran yang tidak

membedakan

Pendekatan pemasaran yang

memandang sebuah pasar
sebagai satu pasar yang besar
sebagai satu pasar dengan
tanpa segmen-segmen
individual dan oleh karenanya
memerlukan satu barang
pemasaran saja
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

40

Undifferentiated
Targeting Strategy

Keunggulan

Berpotensi menghemat
biaya produksi dan
pemasaran

Kelemahan:

Penawaran produk tidak

imajinatif
Perusahaan lebih rentan
terhadap persaingan

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

41

Penetapan Sasaran
Terkonsentrasi

Sebuah strategi yang

biasanya memilih satu
segmen dari suatu pasar
untuk memusatkan upayaupaya pemasarannya.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

42

Niche (Ceruk)

Satu segmen dari pasar.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

43

Concentrated
Targeting Strategy

Advantages:
Advantages
Konsentrasi pada sumber daya
Dapat memenuhi kebutuhansegmen
yang didefinisikan secara sempit
Memberikan peluang perusahaan
kecil untuk ikut bersaing
Posisi yang lebih kuat
Disadvantages:
Disadvantages
Segmen terlalu kecil dan berubah
Pesaing yang lebih besar dapat lebih
baik memasarkan ke segmensegmen ceruk
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

44

Penetapan sasaran Segmen

Majemuk

Sebuah strategi yang memilih

dua atau lebih segmen pasar
yang didefinisikan dengan
baik dan mengembangkan
bauran pemasaran yang
berbeda untuk setiap segmen
pasar tersebut

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

45

Multisegment
Targeting Strategy

Advantages:
Advantages

Kesuksesan keuangan yang

lebih besar
Skala ekonomis dalam
produksi dan pemasaran

Disadvantages:
Disadvantages

Biaya tinggi
Kanibalisasi

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

46

Costs of Multisegment Targeting

$
$
$
$
$
$
$

Product design costs

Production costs
Promotion costs
Inventory costs
Marketing research costs
Management costs
Cannibalization

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

47

Kanibalisasi

Situasi yang terjadi ketika

penjualan sebuah produk
baru menghantam penjualan
dari produk-produk
perusahaan yang ada.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

48

Learning Objective

Menjelaskan bagaimana dan mengapa

Perusahaan menerapkan strategi-strategi
penetapan posisi dan bagaimana diferensiasi
produk berperan.

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

49

Penempatan Posisi

Mengembangkan bauran
pemasaran spesifik untuk
mempengaruhi keseluruhan
persepsi pelangganpelanggan potensial terhadap
merek, lini produk atau
organisasi secara umum

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

50

Posisi

Tempt sebuah produk, merk

atau kelompok produk yang
ada di benak para konsumen,
relatif terhadap penawaran
persaingan

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

51

Effective Positioning

Memerlukan penilaian terhadap posisi

yang ditempati oleh produk-produk
pesaing
Menentukan dimensi-dimensi penting
yang mendasari posisi-posisi tersebut
Memilih salah satu posisi dalam pasar
yang menguntungkan dalam
pemasaran

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

52

Product Differentiation

Suatu strategi positioning

yang digunakan oleh
sebagian perusahaan untuk
membedakan produk mereka
dari produk-produk
pesaingnya

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

53

Pemetaan Persepsi

Salah satu cara untuk

menampilkan atau membuat
grafik dalam dua atau lebih
dimensi dari lokasi-lokasi
produk, merk atau kelompokkelompok produk dalam
benak pelanggan

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

54

Perceptual Mapping--Levis
High Price

Vintage
Red Line

Slates

Classic

Red Tab
Dry Goods

501
Dockers
Classics

Red Tab
Basics

L2

Designer

Dockers
Premium

Red Tab
Elesco
Silver Tab

Old product

Low Price
Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

New product
55

Positioning Bases
Attribute
Attribute
Price
Price and
and Quality
Quality
Use
Use or
or Application
Application
Product
Product User
User

Positioning
Positioning
Bases
Bases

Product
Product Class
Class
Competitor
Competitor

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

56

Reposisi
Mengubah persepsi
konsumen terhadap merk
dalam kaitannya dengan
merk-merk pesaing

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

57

Learning Objective

Mendiskusikan masalah-masalah
yang berkaitan dengan segmentasi dan
penentuan pasar global

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

58

Global Issues
Trends
Trends

Cakupan
Standarisasi
Pasar

Chapter 7 Version 6e

2002 South-Western

59