MAKALAH ANALISIS SIKAP DAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN

PERILAKU KONSUMEN DALAM MEMILIH LPG 3 Kg

OLEH:

M Andri Hardiansyah (1332610077)

JURUSAN ADMINISTRASI NIAGA

POLITEKNIK NEGERI MALANG

2016
 DAFTAR ISI

DAFTAR ISI.............................................................................................................i
BAB I PENDAHULUAN........................................................................................1
1.1 Latar Belakang...............................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah..........................................................................................3
1.3 Tujuan.............................................................................................................4
BAB II LANDASAN TEORI..................................................................................4
A. Keputusan Membeli........................................................................................4
1. Definisi Proses Pengambilan Keputusan Membeli......................................4
2. Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Membeli.....................................6
3. Jenis Pengambilan Keputusan Membeli......................................................9
4. Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Membeli....11
BAB III PEMBAHASAN......................................................................................22
BAB IV PENUTUP...............................................................................................24
3.1 Kesimpulan..................................................................................................24
DAFTAR PUSTAKA...............................................................................................1

1
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Pada tahun 2007, pemerintah mengambil kebijakan untuk mengurangi

ketergantungan masyarakat terhadap bahar bakar minyak dan pengeluaran negara

dalam mensubsidinya. Hal tersebut dilakukan melalui program konversi minyak

tanah bersubsidi ke Liquefied Petroleum Gas (LPG) 3 kg. Satriya (2007)

menyatakan bahwa program tersebut menargetkan konversi dari 5,2 juta kiloliter

minyak tanah ke 3,5 juta ton gas yang akan dilakukan hingga tahun 2010. Jika

program konversi minyak tanah ke LPG berhasil, maka pemerintah dapat

menghemat 15-20 trilyun subsidi BBM per tahun (Departemen ESDM 2007).

Adapun tujuan dari kebijakan ini ialah dalam rangka: (a) melakukan

diversifikasi pasokan energi untuk mengurangi ketergantungan terhadap BBM; (b)

melakukan efisiensi anggaran pemerintah karena penggunaan LPG lebih efisien

dan subsidinya relatif lebih kecil daripada subsidi minyak tanah; (c) menyediakan

bahan baker yang praktis, bersih, serta efisien untuk rumah tangga dan usaha

mikro (Anonim 2007).

Program konversi minyak tanah ke LPG sudah berjalan lebih dari lima

tahun yakni pada tahun 2007, namun di dalam pelaksanaan tidak sejalan dengan

1
fakta yang terjadi di masyarakat ketika program dijalankan. Pada pelaksanaannya

program konversi minyak tanah ke LPG yang dilakukan di beberapa wilayah tidak

mudah mengubah perilaku konsumsi energi bahan bakar rumah tangga dari

minyak tanah ke LPG. Tingkat penerimaan dan partisipasi keluarga di berbagai

wilayah berbeda-beda, dan tingkat partisipasi paling rendah yang dilaporkan

adalah 30%. Bahkan diduga terdapat sebagian keluarga yang semula mencoba

beralih dari minyak tanah ke LPG, kembali menggunakan bahan bakar minyak

(Amiruddin 2009).

Permasalahan pengetahuan dan teknis penggunaan LPG terlihat dari

minimnya pemahaman masyarakat mengenai penggunaan, fungsi, prosedur

pengamanan kompor gas jika terjadi kebocoran dan cara penanganan kerusakan

lainnya (Aziz 2008). Ketidakpahaman dan ketidaksiapan masyarakat dari segi

teknis penggunaan kompor gas dapat memberikan dampak trauma bagi

masyarakat. Secara psikologis, sebagian besar masyarakat mengalami ketakutan

dalammenggunakan kompor gas, karena banyaknya kasus kompor gas yang

meledak sehingga merasa lebih aman menggunakan bahan bakar lain seperti

minyak tanah dan kayu bakar. Selain itu, permasalahan ekonomi yang muncul

dalam penerapan konversi minyak tanah ke gas ini ialah pemanfaatan gas yang

membutuhkan dana yang lebih besar daripada penggunaan minyak tanah.

Pembelian isi ulang gas dalam bentuk tabung mengharuskan masyarakat untuk

menyediakan uang yang lebih banyak dibandingkan dengan pembelian minyak

tanah (Aziz 2008).

2
 Menurut Essael (1987) ada tiga faktor yang mempengaruhi pengambilan

keputusan konsumen yaitu: (1) faktor individual konsumen (individual consumer)

yang meliputi pendidikan dan penghasilan konsumen; (2) pengaruh lingkungan;

(3) strategi pemasaran.. Strategi pemasaran merupakan variabel yang dapat

dikontrol oleh pemasar dalam usaha memberi informasi dan mempengaruhi

konsumen. Variabel ini adalah produk, harga, distribusi dan promosi. Perubahan

sosial ekonomi mempengaruhi perilaku konsumen dalam membeli, baik untuk

kebutuhan primer maupun sekunder.

Perubahan sosial ekonomi meliputi pendapatan dan tingkat pendidikan

yang merupakan karakteristik pembeli. Terdapat korelasi langsung antara tingkat

pendidikan, pendapatan dan kemampuan membeli seseorang. Pendidikan secara

langsung berkaitan dengan kemampuan membeli karena terdapat korelasi yang

kuat antara pendidikan dan pendapatan. Pendidikan mempengaruhi konsumen

dalam membuat keputusan, konsumen yang pendidikannya tinggi mempunyai

pandangan yang berbeda terhadap alternatif merk dan harga dibandingkan dengan

konsumen berpendidikan yang lebih rendah.

Melihat menariknya sikap dan keputusan pembelian terhadap pembelian

LPG 3Kg, maka penulis tertarik untuk lebih memperjelas lagi topik tersebut

dalam penulisan makalah ini.

1.2 Rumusan Masalah

Adapun rumusan masalah sebagai berikut :

3
1. Apakah faktor-faktor perilaku konsumen yang terdiri dari atas faktor budaya,

faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis secara bersama-sama

mempunyai pengaruh yang sgnifikan terhadap perilaku konsumen dalam

melakukan pembelian LPG 3 kilogram

2. Di antara faktor-faktor tersebut di atas, faktor mana yang mempunyai

pengaruh dominan dalam pembelian LPG 3 kilogram di?

1.3 Tujuan

Tujuan makalah ini adalah untuk :

1. Apasaja faktor-faktor perilaku konsumen yang terdiri dari atas faktor budaya,

faktor sosial, faktor pribadi dan faktor psikologis secara bersama-sama

mempunyai pengaruh yang sgnifikan terhadap perilaku konsumen dalam

melakukan pembelian LPG 3 kilogram

2. Di antara faktor-faktor tersebut di atas, faktor mana yang mempunyai

pengaruh dominan dalam pembelian LPG 3 kilogram di?

4
 BAB II

LANDASAN TEORI

A. Keputusan Membeli

1. Definisi Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Dalam istilah umum, membuat keputusan adalah penyeleksian tindakan

dari dua atau lebih pilihan alternatif (Schiffman dan Kanuk, 2004). Dengan kata

lain, keputusan dapat dibuat hanya jika ada beberapa alternatif yang dipilih.

Apabila alternatif pilihan tidak ada maka tindakan yang dilakukan tanpa adanya

pilihan tersebut tidak dapat dikatakan membuat keputusan.

Proses pengambilan keputusan melibatkan tiga tahapan, antara lain: input,

proses, dan output. Tahapan input mempengaruhi rekognisi terhadap kebutuhan

produk dan terdiri dari dua sumber utama, yaitu usaha pemasaran perusahaan

5
(produk, tempat, harga, dan promosi) dan pengaruh sosioekternal konsumen

(keluarga, teman, tetangga, kelas sosial, budaya). Tahapan proses fokus terhadap

bagaimana konsumen membuat keputusan yang mencakup faktor psikologis

(motivasi, persepsi, belajar, kepribadian, dan sikap) yang mempengaruhi rekognisi

terhadap kebutuhan, pencarian alternatif sebelum pembelian, dan evaluasi

alternatif. Tahapan output merupakan pembelian dan perilaku setelah pembelian

(Schiffman dan Kanuk, 2004).

Pengambilan keputusan merupakan suatu kegiatan individu yang secara

langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang yang

ditawarkan. Stanton (1997) mengemukakan keputusan membeli sebagai proses

dalam pembelian nyata setelah melalui tahap-tahap sebelumnya. Setelah

melakukan evaluasi atas sejumlah alternatif maka konsumen dapat memutuskan

6
apakah suatu produk akan dibeli atau diputuskan untuk tidak dibeli sama sekali.

Awater (dalam setiadi, 2003) mendefinisikan pengambilan keputusan

sebagai kegiatan mengumpulkan informasi tentang alternatif yang relevan dan

membuat pilihan yang sesuai.

Menurut Setiadi (2003), keputusan yang diambil oleh seseorang dapat

disebut sebagai sebuah pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan

keputusan, konsumen memiliki sasaran atau perilaku yang ingin dicapai atau

dipuaskan. Selanjutnya, konsumen membuat keputusan mengenai perilaku yang

ingin dilakukan untuk dapat memecahkan masalahnya. Selanjutnya dijelaskan

bahwa pemecahan masalah merupakan suatu aliran timbal balik yang

berkesinambungan di antara faktor lingkungan, proses kognitif dan afektif, serta

tindakan perilaku. Proses pengambilan keputusan terdiri dari empat tahapan. Pada

tahap pertama merupakan pemahaman akan adanya masalah. Tahap berikutnya,

7
terjadi evaluasi terhadap alternatif yang ada dan tindakan yang paling sesuai

dipilih. Selanjutnya, pembelian diwujudkan dalam bentuk tindakan. Pada akhirnya

barang yang telah dibeli akan digunakan dan konsumen melakukan evaluasi ulang

terhadap keputusan yang telah diambilnya.

Berdasarkan uraian di atas dapat disimpulkan bahwa keputusan membeli

merupakan kegiatan pemecahan masalah yang dilakukan individu dalam

pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua alternatif perilaku atau lebih dan

dianggap sebagai tindakan yang paling tepat dalam membeli dengan terlebih

dahulu melalui tahapan proses pengambilan keputusan.

2. Tahapan Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Ada enam tahapan proses pengambilan keputusan menurut Engel (1995)

yaitu:

8
1. Pengenalan Kebutuhan

Konsumen berusaha mencari tahu apa yang menjadi kebutuhan dan

keinginannya, baik yang sudah direncanakan maupun yang muncul secara

tibatiba.

Perbedaan atau ketidaksesuaian antara keadaan yang diinginkan dengan

keadaan yang sebenarnya, akan membangkitkan dan mengaktifkan proses

kebutuhan.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber

Pencarian internal ke memori untuk menentukan solusi yang

memungkinkan. Jika pemecahannya tidak dapat diperoleh melalui pencarian

internal, maka proses pencarian difokuskan pada stimulus eksternal yang relevan

dalam menyelesaikan masalah (pencarian eksternal).

Info tersebut dapat berupa :

9
 1). Semua pribadi, seperti opini dan sikap dari teman, kenalan, keluarga

2). Sumber bebas seperti kelompok konsumen dan badan pemerintah

3). Sumber pemasaran seperti iklan

4). Sumber pengalaman langsung seperti langsung mengunjungi toko,

mencoba produk secara langsung

Konsumen mencari apa yang dapat memenuhi kebutuhan dan

keinginannya. Setelah tahu apa yang tepat maka ia akan melakukan penilaian

disertai pertimbangan yang diperoleh dari berbagai informasi berkaitan dengan

lamanya waktu dan jumlah uang yang tersedia untuk membeli.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian

Terdiri dari dua tahap, yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai

serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan

pembeliannya. Setelah konsumen mengumpulkan informasi mengenai jawaban

10
alternatif terhadap suatu kebutuhan, maka konsumen akan mengevaluasi pilihan

dan menyederhanakan pilihan pada alternatif yang diinginkan.

4. Keputusan membeli

Proses dalam pengambilan keputusan membeli, setelah melewati tahaptahap

sebelumnya. Apabila konsumen dipuaskan dari pembelian tersebut maka

akan ada pembelian kembali. Konsumen melakukan pembelian yang nyata

berdasarkan alternatif yang telah dipilih. Keputusan membeli meliputi keputusan

konsumen mengenai apa yang dibeli, keputusan membeli atau tidak, waktu

pembelian, tempat pembelian, dan bagaimana cara pembayaran.

5. e. Konsumsi

Pada tahap ini, konsumen akan menggunakan alternatif pembelian.

Biasanya tindakan pembelian diikuti oleh tindakan mengkonsumsi dan

menggunakan produk.

11
6. Perilaku sesudah pembelian

Perilaku ini mempengaruhi pembelian ulang dan juga mempengaruhi

ucapan-ucapan pembeli kepada pihak lain tentang produk perusahaan.

Berdasarkan uraian di atas, tahapan proses pengambilan keputusan membeli

terdiri dari enam tahapan, yaitu diawali dengan tahapan pengenalan kebutuhan,

kemudian ke tahapan kedua pencarian informasi dan penilaian sumber-sumber,

dilanjutkan ke tahapan ketiga evaluasi alternatif, selanjutnya ke tahapan keempat

keputusan untuk membeli, tahapan kelima konsumsi dan diakhiri dengan tahapan

perilaku sesudah pembelian.

3. Jenis Pengambilan Keputusan Membeli

Ada beberapa variasi pengambilan keputusan membeli. Berdasarkan

variasi itu, Engel (1995) menjelaskannya ke dalam tipe yang lebih terperinci

12
dengan mengolongkan tipe pengambilan keputusan menjadi tiga golongan yaitu :

a. Pengambilan Keputusan Diperluas (Extended Problem Solving)

Pada proses pengambilan keputusan yang diperluas, konsumen terbuka

pada informasi berbagai sumber dan termotivasi untuk menilai dan

mempertimbangkan serta membuat pilihan yang tepat. Pengambilan keputusan

yang diperluas biasanya dilakukan pada pembelian barang-barang yang tahan

lama seperti mobil, rumah, pakaian mahal, peralatan elektronik, dan sebagainya.

Dalam kondisi ini konsumen melakukan pencarian informasi yang intensif

dan evaluasi terhadap banyak alternatif. Proses tidak hanya berhenti sampai tahap

pembelian, konsumen juga melakukan tahap evaluasi setelah pembelian. Keenam

tahapan proses pengambilan keputusan diikuti meskipun tidak berurutan dan akan

banyak sekali alternatif yang dievaluasi. Jika hasil yang diharapkan terpenuhi

maka keputusan ditunjukkan dalam bentuk rekomendasi pada orang lain dan

13
adanya keinginan untuk membeli kembali. Sebaliknya, bila konsumen merasa

kecewa maka kekecewaannya akan disampaikan pada orang lain sehingga

individu akan menghambat orang lain untuk melakukan pembelian di tempat yang

serupa.

b. Pengambilan Keputusan Antara (Midrange Problem Solving)

Pengambilan keputusan ini berada di antara kedua titik ekstrim yaitu

pengambilan keputusan yang diperluas dan pengambilan keputusan yang terbatas.

Tahap pencarian informasi dan evaluasi alternatif dilakukan oleh konsumen tetapi

intensitasnya terbatas. Karena konsumen sudah mendapat informasi sebelumnya,

maka konsumen akan langsung mengambil keputusan membeli tanpa harus

mempertimbangkan lagi. Tahapan pengambilan keputusan tidak dilalui semuanya.

Setelah melakukan proses pembelian, konsumen merasa tidak perlu lagi untuk

melakukan evaluasi lagi karena konsumen sudah merasa yakin dengan pilihannya.

14
c. Pengambilan Keputusan Terbatas (Limited Problem Solving)

Pada proses pengambilan keputusan terbatas, konsumen akan

menyederhanakan proses dan mengurangi jumlah dan variasi dari sumber

informasi alternatif dan kriteria yang digunakan untuk evaluasi. Pilihan biasanya

dibuat dengan mengikuti aturan yang sederhana. Hanya sedikit pencarian

informasi dan evaluasi sebelum pembelian atau dengan kata lain pengenalan

kebutuhannya mengarah pada tindakan pembelian. Pencarian yang ekstensif dan

evaluasi alternatif dihindari karena proses pembelian diasumsikan sebagai hal

yang tidak penting bagi konsumen.

Dari uraian di atas, maka dapat disimpulkan bahwa terdapat tiga jenis

keputusan membeli, antara lain pengambilan keputusan diperluas (extended

problem solving), pengambilan keputusan antara (midrange problem solving),

pengambilan keputusan terbatas (limited problem solving).

15
4. Faktor yang Mempengaruhi Proses Pengambilan Keputusan Membeli

Ada 2 (dua) faktor yang dapat mempengaruhi maksud pembelian dan

keputusan membeli (Engel, 1994) yaitu:

a. Sikap atau pendirian orang lain

Pendirian orang lain dapat mengurangi alternatif yang disukai seseorang.

Hal ini tergantung pada dua hal, antara lain :

1). Intensitas dari pendirian negatif orang lain terhadap alternatif yang

disukai konsumen.

2). Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.

b. Faktor situasi yang tidak diantisipasi.

Konsumen membentuk suatu maksud pembelian atas dasar faktor-faktor

seperti pendapatan keluarga, harga yang diharapkan dan manfaat produk yang

16
diinginkan.

Menurut Engel, Blackwell dan Miniard (1995) pengambilan keputusan

membeli dapat dipengaruhi oleh beberapa faktor yang dikelompokkan menjadi

dua bagian yaitu berasal dari lingkungan (eksternal) dan bersifat individual

(internal).

Beberapa faktor dari lingkungan (eksternal) yang mempengaruhi proses

pengambilan keputusan membeli (Engel dkk, 1995) antara lain:

a. Budaya

Aspek kebudayaan menjadi dasar nilai, keyakinan dan tindakan konsumen

dalam pengambilan keputusan membeli. Menurut Engel dkk. (1995) ada beberapa

variasi dalam nilai budaya yang mempengaruhi keputusan membeli:

1). Other oriented values : mencerminkan pandangan masyarakat tentang

hubungan antara individu dengan kelompok (keseragaman vs

17
eksentrik)

2). Environment oriented values : mencerminkan pandangan masyarakat

pada lingkungan fisik yang berkaitan dengan hal-hal yang bersifat

ekonomis maupun teknis

3). Self oriented values : mencerminkan hal-hal yang objektif dan

pendekatan hidup dimana anggota masyarakat secara individual

menemukan hal-hal yang menyenangkan

Schiffman dan Kanuk (2004) menjelaskan teorinya tentang kepercayaan,

nilai dan kebiasaan sebagai berikut: kepercayaan terdiri dari sejumlah besar

mental atau pernyataan verbal yang merefleksikan pengetahuan khusus seseorang

dan penilaian mereka terhadap sesuatu. Nilai juga merupakan kepercayaan,

namun nilai berbeda dengan kepercayaan karena nilai dihadapkan pada

kriteriakriteria, nilai relatif kecil jumlahnya, nilai memberi petunjuk perilaku

kebudayaan

18
yang tepat, abadi atau sulit berubah, tidak terikat pada objek spesifik dari situasi

dan diterima dengan luas oleh anggota masyarakat. Sedangkan kebiasaan adalah

pola jelas dari perilaku yang diakui secara budaya atau diterima cara

berperilakunya pada situasi yang spesifik.

Kultur (kebudayaan) adalah determinan paling fundamental dari keinginan

dan perilaku seseorang. Assael (1998) menjelaskan kebudayaan adalah nilai-nilai,

norma dan kebiasaan dimana individu belajar dari masyarakat dan berperan

penting pada pola umum perilaku sebuah masyarakat. Subkultur mencakup

kebangsaan, agama, kelompok ras, dan daerah geografis.

b. Kelas sosial

Kelas sosial mengacu pada pengelompokan orang yang sama dalam

perilaku mereka berdasarkan posisi ekonomi mereka di dalam pasar. Ada

beberapa aspek yang menentukan kelas sosial (Kahl, dalam Engel dkk, 1995)

19
yaitu : pekerjaan, pendidikan dan pendapatan. Dikatakan bahwa orang yang

berada pada status sosial yang sama cenderung untuk saling berbagi keyakinan,

nilai dan cara bertindak di antara sesama mereka serta memiliki perasaan yang

lebih dekat dengan mereka. Nilai, keyakinan dan interaksi yang berkembang ini

berpengaruh pada perilaku konsumen. Kelas sosial memprediksi bagaimana dan

dimana orang akan berbelanja.

Kelas sosial adalah bagian-bagian yang relatif homogen dan tetap dalam

suatu masyarakat, yang tersusun secara hierarkis dan anggota-anggotanya

memiliki tata nilai, minat dan perilaku yang mirip. Dalam Loudon dan Bitta

(1993) kelas sosial didefenisikan sebagai sebuah kelompok terdiri dari sejumlah

orang yang memiliki posisi yang sama pada masyarakat. Posisi tersebut mungkin

dicapai daripada diperoleh menurut asalnya, dengan beberapa kesempatan

pergerakan ke atas atau ke bawah menuju kelas lain.

20
c. Demografi

Harrel (1986) mengemukakan bahwa perilaku konsumen lebih

menekankan pada aspek-aspek yang menetap yang mengacu pada populasi suatu

daerah yang bersifat kuantitatif seperti usia, pendapatan, pekerjaan, jenis kelamin,

pendidikan dan kode wilayah. Sementara itu Engel dkk (1995) mengemukakan

bahwa faktor demografi yaitu status sosial ekonomi meliputi pekerjaan,

pendapatan dan kekayaan. Setiap produsen juga memperhitungkan aspek

demografi dalam menghasilkan suatu produk.

d. Pengaruh kelompok

Kebanyakan perilaku konsumen dipengaruhi oleh kelompok (Hasbro,

dalam Engel dkk,1995) khususnya dipengaruhi oleh kelompok referensi, cara

berpikir dan nilai yang dianut kelompok mempengaruhi perilaku individu. Secara

sadar atau tidak, individu melakukan proses penyesuaian diri ke dalam kelompok

21
dengan menuruti harapan kelompok dan ide serta opini anggota di dalam

kelompok tersebut.

Adapun bentuk pengaruh tersebut (Engel dkk,1995) yaitu :

1). Pengaruh Informasional

Terjadi ketika individu mengunakan opini atau perilaku kelompok

referensi sebagai satu sumber informasi dalam berperilaku.

2). Pengaruh Normatif

Terjadi ketika individu memenuhi harapan kelompok untuk

mendapatkan imbalan langsung/pujian untuk menghindari sanksi.

3). Pengaruh Identifikasi

Terjadi ketika individu menggunakan norma dan nilai-nilai kelompok

sebagai acuan bagi nilai dan sikapnya.

Dari sudut pandang pemasaran kelompok acuan didefenisikan sebagai

22
kelompok yang memberikan kerangka atau referensi kepada individu dalam

pembelian atau keputusan konsumsinya. Kelompok acuan yang berpengaruh

terhadap nilai dan perilaku secara umum dan luas disebut kelompok acuan

normatif, sedangkan kelompok acuan yang mempengaruhi sikap atau perilaku

secara spesifik atau sempit disebut kelompok acuan komperatif.

Pada perkembangannya kelompok acuan tidak lagi hanya berupa

kelompok secara langsung dapat mempengaruhi individu, namun ada kelompok

acuan yang bersifat tidak langsung, yang terdiri dari individu atau kelompok yang

tidak perlu secara langsung melakukan kontak dalam memberikan pengaruhnya,

seperti bintang film, bintang olahraga, atau acara yang disusun dengan baik dan

menarik agar mudah dilihat oleh orang. Derajat pengaruh yang dapat diberikan

kelompok acuan pada perilaku individu tergantung pada bagaimana keadaan

individu dan suatu produk pada faktor spesifik sosial (Schiffman dan Kanuk,

2004).

e. Keluarga

Keluarga adalah pusat pembelian yang merefleksikan kegiatan dan

23
pengaruh individu yang membentuk keluarga yang bersangkutan (Engel dkk,

1995). Individu membeli produk untuk dipakai sendiri dan untuk dipakai oleh

anggota keluarga lain. Keluarga merupakan variabel struktural yang memberikan

pengaruh bagi keputusan membeli, yang terdiri dari usia kepala rumah tangga atau

keluarga, status perkawinan, kehadiran anak dan status pekerjaan serta peran

status suami istri dalam rumah tangga. Rumah adalah contoh produk yang dibeli

oleh keluarga yang melibatkan dua pasangan (suami dan istri), anak dan

kemungkinan melibatkan kakek- nenek atau anggota keluarga lain yang besar.

Pembagian keluarga menurut jumlahnya yaitu: keluarga inti (nurclear family)

terdiri dari ayah, ibu, anak yang tinggal bersama, dan keluarga besar (extended

family) yang terdiri dari keluarga inti dan keluarga tambahan kakek, nenek,

paman, bibi, sepupu, dan kerabat karena ada ikatan perkawinan.

Keluarga merupakan kelompok primer yang paling berpengaruh. Orientasi

24
keluarga terdiri dari orang tua. Setelah keluarga, terdapat kelompok referensi yang

paling mempengaruhi pola pembelian dan konsumsi individu, kelompok acuan

lainnya yang dapat mempengaruhi pola pembelian dan konsumsi individu secara

berurutan adalah teman, kelompok sosial, subkultur tertentu, budaya sendiri dan

budaya lain. Peran dan status merupakan posisi orang dalam kelompoknya. Peran

dan status tertentu dapat berpengaruh terhadap besar kecilnya pengaruh seseorang

terhadap orang lain, termasuk dalam pembelian atau konsumsi barang (Schiffman

dan Kanuk, 2004).

Sedangkan untuk faktor-faktor yang bersifat individual (internal) yang

mempengaruhi keputusan membeli yaitu (Engel, 1995) :

a. Persepsi

Dasar dari pengambilan keputusan konsumen adalah adanya informasi.

25
Konsumen mengumpulkan informasi, memprosesnya, dan menyimpan sebagian

informasi, serta menambah dan menggabungkan informasi yang baru dengan yang

lama sehingga akan menghasilkan suatu pemecahan masalah dalam bentuk adanya

keputusan. Ada empat langkah utama dalam menghasilkan informasi yaitu

pengenalan (exposure), perhatian (attention), interpretasi (interpretation) dan

ingatan (memory). Informasi tersebut merupakan fakta, perkiraan, prediksi dan

hubungan yang digeneralisasikan dan digunakan konsumen untuk menggali dan

memecahkan masalah (Engel, 1995).

Persepsi dimulai dengan tahap pengenalan (exposure) yang muncul ketika

stimulus datang melalui salah satu reseptor sensori utama individu. Seseorang

akan membuka diri terhadap stimulus, jika stimulus tersebut diletakkan pada

lingkungan di sekitar orang tersebut. Dalam kehidupan, terdapat banyak stimulus

dalam aktivitas dan kegiatan sehari-hari individu (Engel, 1995).

26
 Tahap kedua dari persepsi yaitu adanya perhatian (attention) yang muncul

ketika stimulus mengaktifkan satu atau lebih sensori reseptor dan sensasi yang

terbentuk bergerak menuju otak untuk diproses. Banyaknya stimulus yang hadir

akan menimbulkan perhatian pada stimulus yang menarik. Faktor stimulus adalah

karekteristik fisik dari stimulus, seperti penerangan, ukuran, intensitas, warna dan

gerakan. Faktor individu adalah karekteristik individu seperti minat dan

kebutuhan (Engel, 1995).

Langkah ketiga adalah interpretasi (interpretation), menentukan makna

dari sensasi atau proses pada saat stimulus baru ditempatkan dalam salah satu

kategori makna dari sensasi atau proses dimana stimulus baru ditempatkan dalam

salah satu dari makna kategori yang ada Engel, 1995) .

Persepsi dapat bersifat ekstrinsik yang tidak terkait langsung dengan

produk, seperti penempatan merek, harga, citra, layanan, atau pesan promosi/iklan

27
(Winsor, 1997).

Para konsumen merasakan kualitas dan kehandalan terhadap suatu merek

atau toko sebagian besar karena adanya hubungan yang kuat antara nilai yang

dipersepsikan. Pelaku pasar harus mengenali tanda-tanda atau sinyal persepsi

konsumen sehingga dapat menimbulkan kesan (image) bagi konsumen (Lamb,

Hair dan McDaniel, 2001).

b. Belajar dan Ingatan

Belajar merupakan perubahan tingkah laku seseorang yang bersumber dari

adanya pengalaman. Seseorang memperoleh sikap, nilai, selera, perilaku,

kesukaan, makna-makna simbolis melalui belajar. Kebudayaan dan kelas sosial

memberikan pengalaman belajar melalui sekolah, organisasi keagamaan, keluarga

dan teman. Perilaku konsumen dapat dipelajari karena sangat dipengaruhi oleh

pengalaman belajar yang menentukan tindakan dan pengambilan keputusan

28
membeli bagi konsumen. Seseorang harus mempelajari semua hal yang berkaitan

dengan performa, keberadaan, nilai, pilihan produk, kemudian menyimpan

informasi tersebut dalam ingatan (Engel, 1995).

c. Gaya hidup

Gaya hidup adalah fungsi dari karekteristik seseorang yang telah terbentuk

melalui interaksi sosial. Harrel (1986) mendefenisikan gaya hidup sebagai

bagaimana seseorang menjalani kehidupannya, mengalokasikan uang dan waktu.

Kotler (2000) mengemukakan bahwa gaya hidup seseorang adalah pola hidup

seseorang dalam kehidupan sehari-hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat,

dan pendapat (opini) yang bersangkutan. Gaya hidup individu didasari oleh

konsep dirinya yaitu sikap yang dianut seseorang dalam dirinya. Gaya hidup

merupakan pendorong dasar yang mempengaruhi kebutuhan dan sikap individu,

yang akan mempengaruhi aktivitas pembelian dan penggunaaan produk.

29
d. Sikap

Hawkins (1986) sikap merupakan cara berpikir, merasa dan bertindak

terhadap beberapa aspek lingkungan. Ada tiga komponen sikap, yaitu kognitif,

afektif dan perilaku. Kognitif berarti keyakinan atau pengetahuan individu

terhadap objek. Afektif berarti perasaan atau reaksi emosional terhadap objek.

Sedangkan perilaku merefleksikan tindakan yang tampak dan pernyataan dari

intensi perilaku dengan mempertimbangkan atribut fisik dari suatu objek. Ketiga

komponen sikap akan konsisten satu sama lainnya. Jika pihak pemasar dapat

mempengaruhi suatu komponen sikap, maka komponen lainnya akan berpengaruh

(Kotler, 2000). Pemasar berusaha untuk mempengaruhi komponen sikap dengan

memberikan pengalaman langsung dengan produk atau melalui pesan persuasif.

e. Motivasi dan kepribadian

Motivasi adalah dorongan yang menggerakkan perilaku dan memberikan

30
arah serta tujuan bagi perilaku seseorang. Sedangkan motif adalah konstruk yang

menggambarkan kekuatan dalam diri yang tidak dapat diamati, merangsang

respon perilaku dan memberikan arah spesifik terhadap respon tersebut. Ketika

motivasi mengarahkan kekuatan yang mengakibatkan perilaku sesorang memiliki

tujuan, maka kepribadian akan mengarahkan perilaku yang dipilih untuk

mencapai tujuan dalam situasi yang berbeda.

Kepribadian berkaitan dengan kualitas pribadi yang bertahan lama, yang

memungkinkan seseorang untuk menyesuaikan diri dan berespon terhadap dunia

sekitarnya. Menurut Kotler (2000), kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang

membedakan seseorang, yang menyebabkan terjadinya jawaban secara relatif dan

bertahan lama terhadap lingkungannya. Sedangkan Karsijan (dalam Engel

dkk,1995) mengemukakan bahwa dalam perilaku konsumen kepribadian

didefenisikan sebagai respon yang konsisten terhadap stimulus lingkungan.

31
Kepribadian menyediakan pola khusus organisasi yang membuat individu

unik dan berbeda dengan semua individu yang lain. Konsumen akan memilih

produk berdasarkan pada apa yang paling dibutuhkannya dan memilih produk apa

yang paling sesuai dengan kepribadiannya. Pendekatan kepribadian berusaha

untuk mengkuantitatifkan karekteristik-karekteristik yang dimiliki individu

(Engel, 1995).

Menurut Schiffman dan Kanuk (2004), tiga hal nyata dalam kepribadian

adalah kepribadian mencerminkan perbedaan individu, kepribadian bersifat

konsisten, abadi dan dapat dirubah. Kepribadian merupakan konsep yang berguna

karena memungkinkan kita untuk mengelompokkan pelanggan yang berbeda-beda

berdasarkan satu atau beberapa sifat. Kepribadian seseorang cenderung konsisten

dan tetap, namun perilaku konsumsi konsumen sangat bervariasi karena faktor

psikologis, sosial budaya, lingkungan dan situasional yang mempengaruhi

32
perilaku. Namun dalam keadaan tertentu kepribadian dapat berubah. Kepribadian

dapat dirubah oleh kejadian-kejadian hidup seperti kelahiran anak, kematian orang

yang dicintai, perceraian atau kenaikan karir secara mencolok.

Berdasarkan uraian di atas, maka faktor yang mempengaruhi keputusan

membeli dibagi menjadi dua kelompok antara lain : faktor yang berasal dari

lingkungan (eksternal) dan bersifat individu (internal). Faktor eksternal

mencakup budaya, kelas sosial, demografi, pengaruh kelompok, dan keluarga.

Faktor Internal mencakup persepsi, belajar dan ingatan, gaya hidup, sikap, serta

motivasi dan kepribadian.

33
 BAB III

PEMBAHASAN

Berdasar hasil pengamatan yang dilakukan untuk mengetahui alasan apa saja

yang membuat konsumen melaukan pembelian LPG 3 kilogram adalah sebagai

berikut :

1. Faktor Budaya :

Munculnya kebiasaan yang dilakukan secara turun - temurun

dikalangan dan perkembangan zaman karena penjualan kompor minyak

tanah mulai berkurang dan maraknya kompor LPG saat ini membawa

pengaruh pada masyarakat untuk melakukan pemilihan gas LPG. Selain

itu dipilihnya LPG 3Kg dibandingkan 12Kg dikarenakan harga yang relatif

lebih murah menjadikan LPG 3Kg sebagai primadona bagi salah satu

kebutuhan bagi masyarakat.

2. Faktor Sosial

Banyaknya pemakai dan berkurangnya penjualan minyak tanah

mempengaruhi kondisi sosial masyarakat. Selain itu ditambah lagi

kebijakan pemerintah yang lebih memfokuskan penjualan pada LPG 3Kg

yang berdampak pada jumlah kuota penjualan LPG 3Kg lebih besar

dibandingkan LPG 12Kg. Hal ini membuat masyarakat mencari LPG 3Kg

dibandingkan LPG 12Kg.

34
3. Faktor Pribadi

Semakin sibuk dan padatnya aktivitas masyarakat di masa sekarang

memicu keinginan untuk melakukan sesuatu yang praktis dan mudah.

Seperti yang dijelaskan sebelumya pemerintah lebih memfokuskan pada

penjualan LPG3 Kg dibandingkan LPG 12Kg sehingga berdampak pada

kuota penjualan yang tentunya berpengaruh pada jumlah peredaran

dipasar. LPG 3Kg mudah dijumpai dipasaran selain itu faktor harga juga

memiliki peran besar dalam pemilihan pembelian LPG 3Kg dibandingkan

12Kg.

4. Faktor Psikologi

Kebanyakan manusia menginginkan sesuatu yang mudah didapat

ditambah lagi barang yang dibutuhkan memiliki harga yang relatif lebih

murah. Hal inilah yang menjadi dorongan manusia untuk memilihnya.

Mudah didapat dan hemat menjadi alasan faktor pemilihan LPG 3 Kg

dibandingkan 12Kg.
5. Faktor Harga
Bukan menjadi rahasia umum relatif rendahnya harga yang

ditawarkan membuat masyarakat memilih menggunakan LPG 3Kg yang

berkisar Rp. 17.000,- dibandingkan LPG 12 Kg yang berkisar

Rp.130.000. Hal inilah yang menjadi alasan utama masyarakat memilih

LPG 3 Kg.

35
 BAB IV

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Keputusan membeli merupakan kegiatan pemecahan masalah yang

dilakukan individu dalam pemilihan alternatif perilaku yang sesuai dari dua

alternatif perilaku atau lebih dan dianggap sebagai tindakan yang paling tepat

dalam membeli dengan terlebih dahulu melalui tahapan proses pengambilan

keputusan.

Proses pengambilan keputusan melibatkan tiga tahapan, antara lain: input,

proses, dan output. Tahapan input mempengaruhi rekognisi terhadap kebutuhan

produk dan terdiri dari dua sumber utama, yaitu usaha pemasaran perusahaan

(produk, tempat, harga, dan promosi) dan pengaruh sosioekternal konsumen

(keluarga, teman, tetangga, kelas sosial, budaya).

terdapat tiga jenis

36
 keputusan membeli, antara lain pengambilan keputusan diperluas

(extended problem solving), pengambilan keputusan antara (midrange problem

solving), pengambilan keputusan terbatas (limited problem solving).

37
 DAFTAR PUSTAKA

Nairah. 2007. Perilaku Konsumen Rumah Tangga dalam Pembelian Buah di Kota

Bandar Lampung. Skripsi. Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian. Universitas

Lampung.

Hardiansyah. 2010. Analisis Keputusan Pembelian Konsumen dan faktor

pengaruh . Jurnal Penelitian. Universitas Sumatra Utara.

Schiffman and L. Kanuk. 1997. Consumer behavior. Internasional Edition.

Prentice Hall.

Fanescynthiadewi.blogspot.com/2014/02/proses-pengambilan-keputusan-oleh-

konsumen.html