THE BASIC TYPES OF SELLING MODELS

1. Standardized Model
A standardized presentation dirancang untuk merangsang respon positif
pelanggan. Presentasi ini dilatih dengan baik dgn menggunakan
penekanan minimal pada penemuan masalah. Ini sering digunakan
sebagai benefitizing an offering. Benefitizing berarti menerjemahkan fitur
produk dalam keunggulan kompetitif yang terkait dengan manfaat
pelanggan.
Standardized Model adalah model yang paling tepat dalam situasi di mana
suatu produk telah distandarisasi atau ketika manfaat umumnya sama
untuk semua pelanggan. jenis pendekatan penjualan ini paling tepat
untuk hubungan transaksional di mana pelanggan prihatin tentang biaya
terendah dan kenyamanan yg dirasakan.

2. Need-Satisfaction Model
Model ini diorientasikan untuk menemukan dan memenuhi kebutuhan
pelanggan. dengan model penjualan ini, seorang tenaga penjualan
menempatkan calon pelanggan dan membuat beberapa asumsi awal
tentang masalah yg dialami pelangga. hal itu bergantung kemampuan
pertanyaan yang dapat dikembangkan dengan baik untuk memperoleh
kebutuhan pelanggan.

Dalam model ini, tujuan tenaga penjual adalah (1) dengan cepat dan
akurat mengidentifikasi pelanggan terhadap minat beli, (2) untuk
menyediakan pelanggan dengan insentif untuk berubah, (3) untuk
menyediakan pelanggan dengan kepercayaan diri untuk berinvestasi, dan
(4) untuk memastikan bahwa nilai2 yang dibuat telah terpenuhi. kekuatan
penjualan sebagian besar barang konsumen dan produk kantor
perusahaan dilatih untuk menggunakan model penjualan ini. Secara
keseluruhan, pendekatan ini adalah pendekatan yang paling tepat untuk
hubungan pelanggan dgn tipe consulative.

3. Problem-Solution Model
Model ini mirip dengan need satisfaction model dimana keduanya
melibatkan analisis situasi setiap pelanggan. perbedaan utama adalah
bahwa proses model ini didasarkan pada studi formal operasi pelanggan.
Para ahli mengidentifikasi kebutuhan pelanggan pada penjualan awal
dimana tujuan penjualan awal adalah dalam mendapatkan izin pelanggan
untuk melakukan studi formal.
Model penjualan ini biasanya melibatkan pengeluaran dolar yang
signifikan, dan siklus penjualan yg cukup lama. jenis produk yang terlibat
termasuk sistem komputer, kampanye iklan, sistem telekomunikasi dan
sistem informasi.

TABEL
SALES MANAGER COMPETENCIES
untuk menjadi manajer penjualan yang efektif dalam lingkungan yang
dinamis membutuhkan enam kompetensi. Anda dapat mengembangkan
kompetensi ini melalui studi, pelatihan dan pengalaman. dengan
demikian, Anda dapat mempersiapkan diri untuk berbagai posisi dan
manajemen penjualan di berbagai industri dan negara.
sales management competencies didefinisikan sebagai pengetahuan,
keterampilan, perilaku dan sikap yang dibutuhkan seseorang untuk
menjadi efektif dalam berbagai industri dan berbagai jenis atau
organisasi.
Berikut adalah dimensi dari kompetensi tersebut:
- Strategic Action Competency
Memahami strategi dan tujuan perusahaan secara keseluruhan dan
memastikan bahwa tindakan dr orang-orang sekitar yang dikelola
konsisten dengan tujuan-tujuan tersebut. tindakan ini termasuk
memahami industri, organisasi, dan mengambil langkah strategis.
- Coaching Competency
Coaching membantu penjual berkembang melalui feedback dan dorongan
yang ada. Dalam peran ini, seorang manajer penjualan bekerja dengan
setiap orang untuk membuat dan melaksanakan rencana pembangunan
untuk meningkatkan kinerja. peningkatan kinerja dicapai dengan
memberikan feedback berupa verbal, role model, dan membangun
kepercayaan.
-Team Building Competency
Menyelesaikan tugas melalui kelompok kecil yang secara kolektif
bertanggung jawab dan yang karyanya saling membutuhkan kompetensi
ini. Manajer penjualan di perusahaan yang memanfaatkan tim penjualan
dapat menjadi lebih efektif dengan merancang tim dengan benar,
menciptakan lingkungan yang mendukung, dan mengelola dinamika tim
yg tepat.
-Self Managing Competency
Mengambil tanggung jawab atas tindakan Anda di tempat kerja dan di
tempat lain melibatkan Self Managing Competency. Ketika masalah
timbul, orang sering menyalahkan situasi yg ada. Manajer yang efektif
jangan jatuh ke dalam perangkap ini. kompetensi ini meliputi perilaku,
integritas dan etika, kesadaran diri dan pengembangan. pekerjaan
manajer penjualan lebih dari sekedar menyeimbangkan banyak masalah
yang timbul setiap hari. bagian yang paling penting adalah mencapai
keseimbangan antara tujuan pribadi dan orang-orang yg berasal dari
organisasi.
-Global Perspective Competency
Menggambar pada manusia, keuangan, informasi dan sumber daya materi
dari beberapa negara dan melayani pelanggan yang memiliki beberapa
budaya yang memerlukan kompetensi ini. Untuk mempersiapkan
kesempatan tersebut, Anda harus mulai mengembangkan perspektif,
penjualan yg tercermin dalam pengetahuan budaya serta sensitivitas dan
program penjualan global.
-Technology Competency
Memahami potensi teknologi untuk meningkatkan efisiensi dan efektivitas
tenaga penjualan dan mengetahui bagaimana menerapkan teknologi yg
berintegrasi ke dalam tenaga penjualan. Technology Competency
meliputi: memahami potensi produktivitas teknologi baru, menerapkan
otomatisasi tenaga penjualan, menerapkan CRM pelanggan.
PURCHASING PROCESS
Penentu utama dari sifat dari proses pembelian adalah situasi pembelian.
tiga jenis situasi yang mungkin akan mempengaruhi sifat dari empat
langkah dalam proses pembelian.
Straight rebuy purchasing decision, produk yang sebelumnya telah
dibeli dan tidak ada perubahan yang diinginkan, itu melibatkan pengisian
kembali persediaan produk.
Modified rebuy purchasing decision, terjadi ketika beberapa
perubahan yang diantisipasi dalam produk yang telah dibeli oleh
konsumen.
New buy purchasing decision, situasi pembelian yang paling kompleks.
penjual memiliki kesempatan untuk menambah nilai bagi pembeli selama
tiga dari empat tahapan proses pembelian.

TABEL
-Recognition of Needs
Tahap pertama dalam proses pembelian terjadi ketika kita mengakui
bahwa kebutuhan itu ada. dalam beberapa kasus, kebutuhan langsung
dan berfokus pada menyelesaikan masalah, seperti ketika seorang
manajer mengamati hambatan dalam proses produksi. tipe ini lebih tipikal
dari hubungan transaksional.
Misalnya, transcend service menyediakan rumah sakit alternatif untuk
catatan medis di rumah. proses penjualan melibatkan evaluasi operasi
dari rumah sakit untuk efektivitas biaya, kontrol kualitas, dan pengiriman
yang handal untuki catatan medis pasien.
-Evaluation of Options
Bisnis mungkin menghabiskan waktu dan uang dalam mencari dan
mengevaluasi supplier alternative.
Spesifikasi, salah satu kegiatan utama yang terjadi selama fase
adalah pengembangan spesifikasi produk. spesifikasi yang tepat
biasanya ditentukan oleh permintaan yang diantisipasi untuk produk
organisasi dan dengan persyaratan teknologi operasinya. tahap ini
sering penting untuk calon supplier karena spesifikasi akhir akan
menentukan biaya untuk menghasilkan produk.
Proposals, proposal penjualan ditulis oleh penjual untuk
menyediakan produk atau layanan kepada organisasi pembelian.
proposal dapat mewakili puncak dari kegiatan penjualan yg
mencakup beberapa bulan yang melibatkan analisis klien yang luas.
-Purchase Decision
kegiatan pembelian melibatkan pemesanan, membujuk, negosiasi
persyaratan menyelesaikan, dan menutup penjualan. seperti yang
disebutkan sebelumnya, dimana penjual dapat menciptakan nilai bagi
pelanggan dalam straight rebuy situation dan dalam jenis transaksi
hubungan dengan membuat proses pembelian yg lebih mudah, nyaman,
dan bebas gangguan. Harga biasanya merupakan faktor penting dalam
pemasaran b2b, dan peran harga dalam hubungan pembeli-penjual bisa
berubah dalam lingkungan yang kompetitif skg ini. dalam memberikan
pelanggan berbagai alternatif dlm perkiraan penghematan biaya, kita
dapat membantu pelanggan membuat keputusan pembelian yang lebih
tepat.
-Implementation and Evaluation
Untuk memastikan bahwa semua janji-janji terpenuhi dan harapan
pelanggan terpenuhi atau terlampaui. ini termasuk memastikan bahwa
produk tersebut tidak memiliki cacat, tiba tepat waktu seperti yang
dijanjikan dan di tempat yang tepat. Penjual juga harus fokus untuk
retensi pelanggan dan pertumbuhan. kegiatan dpt fokus pada memelihara
hubungan bisnis yang berkelanjutan dengan pelanggan dengan analisis
pasar melakukan, menyediakan layanan pelanggan dan lain-lain.
Value analysis, analisis nilai sebagai dasar untuk pengurangan
biaya. berfokus pada biaya relatif yang menyediakan fungsi atau
layanan yang diperlukan pada waktu yang diinginkan dan tempat
dengan kualitas yang diperlukan. analisis nilai berfokus pada total
biaya.
Vendor analysis, Analisis Vendor mirip dengan analisis nilai namun
berfokus pada vendor dengan melihat barang-barang seperti
kehandalan dalam pengiriman, harga, layanan dan kompetensi
teknis. pentingnya dari tahap implementasi dan evaluasi dari proses
pembelian memiliki implikasi penting untuk proses penjualan.

satu pikiran terakhir mengenai proses pembelian (purchasing decision) :

mengetahui dan memahami proses pembelian yg diperlukan, bukan
hanya mengidentifikasi di mana Anda berada dalam proses dan
mendorongnya bersama menuju penjualan. bagian terpenting dari
pemahaman proses pembelian adalah untuk meningkatkan kualitas dlm
proses ini.

A PROCESS FOR GENERATING/CREATE NEW ACCOUNTS

Pertama, building a prospect life. profil prospek harus dibangun yg
mendeskripsikan prospek terbaik untuk penawaran perusahaan Anda.
pertama kita harus memutuskan apa faktor menentukan prospek yang
baik. internet juga dapat memainkan peran integral dalam membangun
kehidupan prospek. sekali online Anda dapat mengakses database berisi
statistik pemerintahan, jurnal, buku, dll.

kedua, bulding a prospect list. Dengan profil prospek yang ideal dan jelas,
daftar prospek harus dikembangkan dengan menggunakan berbagai
metode menggunakan direct mail, trade shows, direktori, internet dan
arahan.
Direct mail , semua perusahaan menerima pertanyaan langsung
tentang produk atau jasa dari pelanggan potensial. penggunaan
email pertanyaan memungkinkan untuk meningkatkan kecepatan
dimana perusahaan dapat merespon dgn cepat email yg ada yang
membantu untuk penjualan.
Trade shows, juga merupakan sarana yang baik untuk menghasilkan
prospek yang baik. diperkirakan bahwa lebih dari 145.000
perusahaan berpartisipasi dalam lebih dari 8000 pameran dagang
dengan biaya 10 miliar per tahun.
Directories, sumber penting untuk banyak perusahaan. asosiasi
perdagangan industri sering menerbitkan direktori anggota mereka
oleh segmen yang ditargetkan atau fungsi organisasi.
Internet, internet telah merevolusi prospek penjualan dan kualifikasi.
Tidak hanya dapat calon pelanggan melakukan pembelian melalui
internet, tetapi banyak informasi yang tersedia melalui internet di
website perusahaan.
Referalls, keuntungan adalah bahwa orang dapat mengatakan hal-
hal tentang penjual dan lini. program referral telah mendapatkan
penerimaan luas di antara perusahaan yang menjual barang dan
jasa yg besar karena prospek mempertimbangkan semua informasi
yang mereka bisa dapatkan.
Cold Canvassing, melibatkan menghubungi calon pelanggan tanpa
janji dimana penjual pada perusahaan atau mengetuk pintu sampai
mereka menemukan prospek yang baik. Cold canvassing digunakan
dalam situasi ini karena target pasar untuk produk ini cukup luas.
ketiga, qualifying prospects. prospek harus memenuhi syarat berdasarkan
kebutuhan mereka yg dipersembahkan oleh penjual dan niat untuk
membeli dalam waktu dekat, otoritas mereka untuk membeli, dan
kemampuan mereka untuk membayar.

SELECTING SALES PEOPLE

TABEL
Application Forms
tujuan dasar adalah utk menyediakan informasi dgn cara yang standar,
yang berguna dalam membuat keputusan seleksi dan untuk memperoleh
informasi yang mungkin diperlukan dalam pekerjaan individu. Perusahaan
ingin informasi tentang latar belakang pendidikan kandidat, catatan kerja
masa lalu, perkembangan alami dalam tanggung jawab pekerjaan dan
upah. mereka juga tertarik pada kegiatan ekstrakurikuler calon pekerja
yang ada dimasa lalu (anggota organisasi, dll)

Personal Interview
Wawancara pribadi adalah bagian penting dari proses seleksi untuk
semua posisi penjualan karena keterampilan interpersonal sangat penting
dalam penjualan. Wawancara biasanya dilakukan pada dua tingkat.
wawancara pertama digunakan terutama untuk menginformasikan calon
tentang pekerjaan dan untuk mencari faktor-faktor sistem gugur seperti
pola bicara yang buruk, penampilan tidak dapat diterima dan lain-lain.
wawancara kedua yang merupakan wawancara utama adalah bahwa
calon disaring untuk mengidentifikasi orang-orang yang terbaik sesuai
kualifikasi pekerjaan. Wawancara juga memungkinkan para manajer untuk
mengamati kemampuan percakapan kandidat dan keterampilan sosial.
Patterned Interviews, di mana manajer penjualan meminta setiap
calon pelanggan menjawab 1 set pertanyaan dan mencatat
tanggapan pada formulir. keuntungan utama adalah bahwa mereka
memfasilitasi perbandingan antara masing2 calon ketika lebih dari
satu orang yang melakukan evaluasi trhdp wawancara
Semistructured Interviews, kita dapat mencari seseorang yang akan
bisa mengontrol situasi. kandidat lebih diharapkan untuk mengambil
peran lebih aktif kedalam wawancara yang sedang berlangsung.
Field Observation, termasuk mengajak kandidat untuk
mengobservasi lapangan pekerjaan secara langsung. manfaat
utama dari wawancara ini adalah bahwa prospek ditampilkan persis
apa yang dibutuhkan oleh perusahaan, dan mereka yang merasa
tidak dapat memenuhi tantangan tersebut dapat mengundurkan diri
sebelum mereja di pekerjakan.
Follow Up, mmeberikan komentar untuk membantu penguji
mengingat pros dan cons dari para kandidat dalam setiap tahap
interview.
Background and Credit Checks, pemeriksaan kredit juga sering
digunakan untuk mengakses tanggung jawab keuangan kandidat.
Testing, termasuk
o Intelligence test, memiliki mental yg cukup untuk bekerja
o Personality test, mengevaluasi individu dgn berbagai tipe
kepribadian
o Aptitude test, apakah mereka memiliki minat pada
tugas/kegiatan tertentu
o Assessment Center, membantu memilih kandidat yang terbaik
dengan berpartisipasi pada kegiatan olahraga
o Recommendations, melakukan perbandingan dan WORM
Physical Examination, karena penjual biasanya harus menanggung
banyak stres dan frustrasi, manajer penjualan ingin memastikan
bahwa kandidat memiliki stamina yang dibutuhkan untuk pekerjaan
itu, serta untuk menghindari tagihan medis yang mahal.
An Issue of Integrating Diversity
o mengidentifikasi dan menghilangkan diskriminasi dalam
perekrutan dan mengelola pekerja berdasarkan etnis, usia dan
jenis kelamin
o Mengembangkan cara-cara kreatif untuk mendorong orang
produktif untuk tinggal di tempat kerja
o mengakui kekhawatiran pria dan wanita dengan struktur
keluarga yang berbeda