RESUME

BISNIS DAN MANAJEMEN

(BAB 8 BAB 11)

IRNA PUJI LESTARI

NIM. 8236177039

REGULER ANGKATAN XIII

MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS NEGERI JAKARTA

1
 RESUME BAB 8
PERILAKU DAN MOTIVASI KARYAWAN

Perilaku karyawan adalah suatu bentuk tindakan yang dilakukan oleh anggota
organisasi yang dapat secara langsung maupun tidak langsung memengaruhi
efektifitas kerja suatu organisasi

A. Bentuk Perilaku Karyawan

1. Performance Behaviour :
Serangkaian pekerjaan/ aktivitas yang dilakukan karyawan yang sesuai
dengan ekspektasi perusahaan.
2. Organizational Citizenship :
Karyawan yang memiliki perilaku positif namun tidak berkontribusi
langsung pada performa perusahaan. Contoh: karyawan yang sering
bekerja lembur dan memikirkan kesuksesan perusahaan tanpa imbal
apapun.
3. Perilaku Kontraproduktif :
Perilaku yang mengurangi, bukan memberikan kontribusi, kinerja
organisasi, seperti :
Absen (ketidak hadiran) menyebabkan tertundanya pekerjaan dan
berdampak pada beban bisnis.
Turnover (berhenti dari pekerjan) menyebabkan perusahaan harus
mengeuarkan biaya untuk menggantikan karyawan yang berhenti
Perilaku Lain; Pencurian, sabotase, pelecehan diskriminatif, agresi dan
kekerasan di tempat kerja.

B. Perbedaaan Individu Dibandingkan Karyawan Lainnya

Perbedaan individu adalah atribut pribadi yang membedakan seseorang
dengan orang lainnya (baik secara fisik, psikologis dan emosi).

2
 1. Kepribadian di Tempat Kerja :
Kepribadian adalah pandangan relatif pada atribut-atribut psikologis yang
membedakan seseorang dengan yang lain. Para peneliti mengindentifikasi
5 sikap dasar yang relevan dengan perusahaan. yaitu :
Agreeableness - Kemampuan seseorang untuk mengikuti orang lain
Conscientiousness - Kemampuan seseorang dalam menyelesaikan
tugas
Emotionality - Tingkatan kecenderungan seseorang berpandangan
positif atau negatif
Extraversion - Kenyamanan seseorang terhadap hubungan
Openness - Keterbukaan atau kaku nya seseorang terhadap apa yang
diyakini
2. Sikap dalam Pekerjaan
Sikap merefleksikan apa yang diyakini dan dirasakan tentang ide spesifik,
situasi dan orang lain. Sikap sangat penting karena mengekspresikan
perasaan.
Kepuasan pada pekerjaan Mencerminkan tingkatan sikap positif
terhadap pekerjaan.
Komitmen perusahaan Mencerminkan identifikasi individu
terhadap perusahaan dan misinya.

C. Menyesuaikan Orang dengan Pekerjaannya

Tiap individu harus ditempatkan pada pekerjaan yang sesuai dengan
kemampuannya agar ia mampu menunjukan kinerja terbaiknya dan dapat
mengambil peranan penting dalam memajukan perusahaan tempatnya
bekerja. Ada dua metode kunci untuk menyesuaikan individu dengan
pekerjaannya, yaitu:
1. Kontrak Psikoligis
Adalah perjanjian secara psikologis yang dibuat oleh karyawan dan
organisasi mengenai kontribusi karyawan terhadap organisasi dan apa
yang akan diberikan oleh organisasi sebagai imbalan.

3
 2. Kesesuaian Orang-Pekerjaan
Kesesuaian antara kontribusi yang diberikan oleh karyawan dan
imbalan yang diberikan oleh Perusahaan.
Kesesuaian antara orang dan pekerjaan dapat menghasilkan kinerja
tinggi dan sikap postif.
Ketidaksesuaian antara orang dan pekerjaan dapat memberi hasil
negatif.

D. Teori dan Konsep Motivasi Dasar

Motivasi adalah dorongan dari dalam diri yang memengaruhi orang untuk
melakukan sesuatu. Dorongan tersebut dapat timbul akibat adanya pengaruh
dari luar diri seseorang. Ada tiga jenis teori motivasi, yaitu:
1. Teori Klasik
The Principles of Scientific Management (Frederick Taylor)
Memberi gaji lebih tinggi akan membuat karyawan memproduksi
lebih banyak.
Perusahaan yang menganalisis perkejaan dan mampu menemukan
cara kerja yang lebih baik akan memproduksi barang lebih murah
dengan keuntungan yang tinggi dan bisa menggaji dan memotivasi
karyawan lebih baik dari kompetitornya.
2. Teori Perilaku Awal
Teori perilaku awal terdiri dari Penelitian Hawthrone, Teori Sumber Daya
Manusia, Model Hirarki Kebutuhan Maslow, dan Teori Dua Faktor.
Teori Sumber Daya Manusia : Teori X dan Y

4
 Model Hirarki Kebutuhan Maslow

Teori Dua Faktor

3. Teori Motivasi Kontemporer

Teori Ekspektasi :
Menyatakan bahwa orang-orang termotivasi bekerja karena ingin
mendapatkan imbalan yang diinginkan.

5
 Teori Ekuitas
Karyawan akan mengevaluasi perlakuan perusahaan terhadap
mereka dibandingkan perlakuan perusahaan terhadap orang lain.
Ketika oang-orang merasa bahwa mereka tidak diperlakukan
secara adil, mereka mungkin akan melakukan berbagai hal untuk
kembali mewujudkan keadilan.

E. Strategi dan Teknik untuk Meningkatkan Motivasi

1. Teori Reinforcement/ Modifikasi Perilaku
Positive Reinforcement Saat imbalan diberikan sesuai dengan
kinerja.
Negative Reinforcement Saat Hukuman (punishment) diberikan
sebagai konsekuensi negatif atas perilaku yang tidak menyenangkan.
2. Manajemen berdasarkan Tujuan
Metode ini dinamakan MBO (Management by Objectives), yaitu teknik
untuk meningkatkan motivasi kerja dengan cara manajer dan karyawan
mendapatkan tujuan secara bersama-sama.

6
3. Manajemen Partisipatif dan Pemberdayaan
Meningkatkan kepuasan dalam bekerja dengan meningkatkan partisipasi
karyawan.
4. Manajemen Tim
Pada suatu tingkatan, para karyawan dapat diberikan tanggung jawab
membuat keputusan untuk kegiatan-kegiatan tertentu.
5. Pengayaan Pekerjaan dan Desain-Ulang Pekerjaan
Program pengayaan pekerjaan dirancang untuk menambah satu atau
lebih faktor pendorong bagi aktivitas pekerjaan (seperti meningkatkan
tanggung jawab atau pengakuan)..
Program Desain-Ulang pekerjaan merancang ulang kecocokan yang
lebih baik antara pekerja dan pekerjaan mereka. Dilaksanakan dengan
tiga cara: menggabungkan tugas; membentuk kelompok kerja; dan
membangun hubungan klien.
6. Modifikasi Jadwal Kerja
Bentuk Modifikasi jadwal Kerja yang paling umum adalah :
Program Pembagian Pekerjaan - Mengizinkan karwayan untuk
membagi pekerjaannya dengan karyawan lain.
Flex-time Programs and Alternative Workplace Strategies -
Memberikan kebebasan kepada para karyawan untuk menentukan jam
kerjanya sesuai standar kerja perusahaan.
Telecommuting - Model kerja di mana karyawan memperoleh
fleksibilitas bekerja dalam hal tempat dan waktu kerja dengan bantuan
teknologi telekomunikasi.

7
 RESUME BAB 9
KEPEMIMPINAN DAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN

A. Sifat Kepemimpinan
Kepemimpinan adalah proses dan perilaku yang digunakan oleh seseorang, seperti
manajer, untuk memotivasi, menginspirasi, dan mempengaruhi perilaku orang
lain. Perbedaan antara Manajemen dan Kepemimpinan adalah seperti gambar
dibawah

B. Pendekatan Awal Kepemimpinan

1. Pendekatan Ciri terhadap Kepemimpinan :
Fokus untuk mengidentifikas sifat-sifat utama kepemimpinan.
Ciri kepemimpinan Intelejensi, dominan, percaya diri, berenergi,
aktif, dan memiliki pengetahuan tentang pekerjaannya.
Pembatasan ciri kepemimpinan Kecerdasan emosional, kecerdasan
mental, dorongan, motivasi, kejujuran dan integritas, kepercayaan diri,
pengetahuan bisnis, dan karisma
2. Pendekatan Perilaku terhadap Kepemimpinan :
Fokus menentukan perilaku apa yang dimiliki pemimpin.
Perilaku pemimpin yang berfokus pada tugas Bagaimana tugas
harus dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu dan mencapai standar
kinerja tertentu.

8
 Perilaku pemimpin yang berfokus pada karyawan Berfokus pada
kepuasan, motivasi, dan kesejahteraan karyawan.

C. Pendekatan Situasional Kepemimpinan

Anggapan bahwa perilaku pemimpin yang tepat bervariasi dari satu situasi ke
situasi yang lain.

D. Kepemimpinan Melalui Mata Para Pengikutnya

1. Kepemimpinan Transformasional:
Kemampuan yang memungkinkan seorang pemimpin mengenali
kebutuhan akan perubahan, untuk menciptakan sebuah visi untuk
memandu perubahan itu, dan untuk melakukan perubahan secara efektif.
2. Kepemimpinan Transaksional :
Manajemen dasar melibatkan kegiatan rutin dan aktivitas yang teratur
(memimpin selama periode stabilitas)
3. Kepemimpinan Karismatik
Tipe pengaruh kepemimpinan didasarkan pada karisma pribadi sang
pemimpin. Tiga elemen penting dalam kepemimpinan karismatik adalah:

9
 Pemimpin karismatik membayangkan kecenderungan dan pola masa
depan, menetapkan harapan yang tinggi untuk diri mereka sendiri dan
orang lain, dan berperilaku dengan cara yang memenuhi atau
melampaui harapan tersebut.
Pemimpin karismatik memberi semangat kepada orang lain dengan
menunjukkan semangat pribadi, kepercayaan diri, dan pola
kesuksesan yang konsisten
Pemimpin karismatik memungkinkan orang lain dengan mendukung
mereka, berempati dengan mereka, dan mengungkapkan kepercayaan
pada mereka.

E. Isu-isu khusus dalam Kepemimpinan

1. Kepemimpinan Subtitusi :
Karakteristik individu, tugas, dan organisasi yang cenderung lebih besar
daripada kebutuhan seorang pemimpin untuk memulai atau mengarahkan
kinerja karyawan.
2. Kepemimpinan Neutralizers :
Berbagai faktor yang menetralkan perilaku kepemimpinan atau membuat
mereka tidak efektif.
Faktor Individu Profesionalisme individu
Kemampuan, pengetahuan dan motivasi individu
Pengalaman dan pelatihan individu
Ketidakpedulian akan penghargaan
Faktor Pekerjaan Terstruktur dan otomatis
Sangat terkontrol
Kepuasan hakiki
Penanaman umpan balik
Faktor organisasi Rencana dan tujuan yang ekplisit
Aturan dan prosedur yang kaku
Sistem imbalan yang kaku dan tidak dikaitkan
dengan performa
Kesenjangan antara supervisor dan bawahan
Faktor Kelompok Norma performa kelompok
Tingkat kohesivitas kelompok yang tinggi
Ketergantungan kelompok

10
F. Perubahan Sifat Kepemimpinan
1. Pemimpin sebagai pelatih dari pengawas menjadi mentor
From directive overseer to mentor.
2. Gender dan Kepemimpinan Memahami perbedaan dan dinamika dalam
pendekatan gender (perempuan dan laki-laki) terhadap kepemimpinan
3. Kepemimpinan Lintas Budaya
Efek dari budaya asli seseorang terhadap pendekatannya terhadap
kepemimpinan saat berfungsi dalam budaya lain.

G. Perkembangan Isu dalam Kepemimpinan

1. Kepemimpinan Strategis :
Kemampuan pemimpin untuk memahami kompleksitas organisasi dan
lingkungannya dan memimpin perubahan sehingga dapat meningkatkan
daya saing organisasi.
2. Kepemimpinan Etis :
Kemampuan pemimpin untuk mempertahankan standar etika yang tinggi
untuk perilaku pribadi, menunjukkan perilaku etis dengan baik, dan
menahan orang lain dengan standar yang sama.
3. Kepemimpinan Virtual :
Memimpin melalui komunikasi yang efektif dan memelihara hubungan
kolaboratif dari kejauhan.

H. Kepemimpinan, Manajemen, dan Pengambilan Keputusan

Pengambilan keputusan adalah memilih satu alternatif dari beberapa pilihan
keputusan.
1. Pembuatan Keputusan Rasional :
Mengenali dan menentukan situasi keputusan
Mengidentifikasi alternatif
Mengevaluasi alternatif
Memilih alternatif terbaik
Menerapkan alternatif yang dipilih

11
2. Aspek Perilaku Pengambilan Keputusan
1. Kekuatan Politik dalam Pengambilan Keputusan :
Salah satu isu utama politik adalah koalisi yang merupakan aliansi
informal individu atau kelompok yang dibentuk untuk mencapai
tujuan bersama.
2. Intuisi :
Keyakinan tentang sesuatu dan sering kali tidak dalam pertimbangan
bawah sadar.
3. Eskalasi Komitmen :
Tetap bertahan dengan keputusan yang dipilih, meski ternyata salah.
4. Kecenderungan Resiko :
Sejauh mana pengambil keputusan bersedia bertaruh dan mengambil
resiko saat mengambil keputusan

12
 RESUME BAB 10
MANAJEMEN SUMBER DAYA MANUSIA DAN HUBUNGAN TENAGA
KERJA

A. Dasar-dasar Manajemen Sumber Daya Manusia

Manajemen sumber daya manusia adalah serangkaian aktivitas organisasi
yang diarahkan pada usaha untuk menarik, mengembangkan dan
mempertahankan angkatan kerja yang efektif.
1. Kepentingan strategis manajemen sumber daya manusia
Sumber daya manusia menjadi faktor penentu keberhasilan
pelaksanaan organisasi yang efektif.
Semakin pentingnya manajemen sumber daya manusia berakar dari
meningkatnya kerumitan hukum, kesadaran bahwa sumber daya
manusia merupakan alat berharga bagi peningkatan produktivitas, dan
kesadaran pada dewasa ini mengenai biaya yang berkaitan dengan
manajemen sumber daya manusia yang lemah.
Para manajer saat ini sadar bahwa keefektifan fungsi-fungsi sumber
daya manusia mereka berdampak besar terhadap kinerja perusahaan.
2. Perencanaan SDM
Analisis Pekerjaan adalah analisis sistematis terhadap pekerjaan-
pekerjaan di dalam organisasi. Analisis pekerjaan terdiri dari dua
bagian:
Deskripsi pekerjaan (job description) mendiskripsikan uraian
tugas dan tanggung jawab pekerjaan, kondisi kerja,
dan alat, bahan, peralatan, dan informasi yang
digunakan untuk melakukan pekerjaan tersebut.
Spesifikasi pekerjaan (job spesification) mendiskripsikan
keterampilan, kemampuan, dan pengalaman yang dibutuhkan
untuk melakukan pekerjaan tersebut secara efektif.

13
 Meramalkan Permintaand dan Penawaran SDM
Penawaran internal (internal supply) yaitu jumlah dan jenis
karyawan yang akan berasa di perusahaan pada satu waktu tertentu
di masa mendatang Replacement charts; Sistem Informasi
Karyawan (skills inventories)
Penawaran eksternal (external supply) yaitu jumlah dan jenis orang
yang akan tersedia bagi proses rekrutmen dari semua pasar tenaga
kerja State employment commissions, Data Pemerintah dan
Informasi dari Universitas..

B. Penyusunan Staf dalam Organisasi

Penyusunan staf juga disebut manajemen personalia atau manajemen SDM.
Di dalamnya terdapat semua aktivitas seperti merekrut, mewawancara,
menguji, memilih, mengarahkan, melatih, mengembangkan, memelihara,
mengevaluasi, memberi imbalan, mendisiplinkan, mempromosikan,
memindahkan, menurunkan pangkat, dan mengeluarkan karyawan, serta
menjaga hubungan dengan serikat buruh.
1. Rekrutmen Sumber Daya Manusia:
Proses penarikan orang-orang yang memenuhi persyaratan untuk
mengajukan lamaran atas pekerjaan yang belum terisi.
Rekrutmen internal : berarti mempertimbangkan karyawan yang ada
sebagai kandidat atas lowongan pekerjaan yang tersedia.
Rekrutmen eksternal : yaitu melibatkan usaha untuk menarik orang-
orang dari luar organisasi untuk melamar lowongan pekerjaan.
2. Menyeleksi Sumber Daya Manusia
Tujuan proses seleksi itu adalah mengumpulkan informasi yang akan
memperkirakan tingkat keberhasilan kerja para pelamar dan kemudian
mempekerjakan kandidat yang dianggap berpeluang paling berhasil.
Formulir aplikasi: mengumpulkan informasi mengenai pengalaman
kerja pelamar, latar belakang pendidikannya, dan data demografis
yang terkait dengan pekerjaan lainnya.

14
 Tes : terhadap kemampuan, keterampilan, sikap, atau pengetahuan
yang berkaitan dengan pekerjaan tertentu
Wawancara: kadang-kadang merupakan alat prediksi yang buruk
terhadap keberhasilan pekerjaan. Dalam wawancara terstruktur,
pertanyaan ditulis sebelumnya dan semua kandidat ditanyai dengan
daftar pertanyaan yang sama.
Teknik lain: Tes poligraf, Ujian Fisik, Tes Bebas Narkoba, dan lain
sebagainya

C. Mengembangkan Tenaga Kerja

1. Pelatihan
On-the-Job Training Terjadi sewaktu karyawan sedang bekerja,
biasanya informal, seperti ketika seorang karyawan menunjukkan
kepada karyawan lain cara penggunaan alat fotokopi.
Off-the-Job Training Berlangsung di lokasi yang jauh dari tempat
kerja.
Vestibule Training Pelatihan atas dasar pekerjaan yang
dilaksanakan dalam lingkungan simulasi yang jauh dari lokasi
kerjanya.
2. Penilaian Kinerja
Merupakan evaluasi atas prestasi kerja karyawan dalam rangka
menentukan sejauh mana karyawan melakukan pekerjaan secara efektif
Mendefinisikan standar kinerja
Mengamati kinerja
Menulis penilaian
Membahas penilaian

D. Kompensasi dan Tunjangan

Paket penghargaan atau imbalan total yang diberikan organisasi kepada
individu sebagai imbalan atas kerja mereka
.

15
 1. Upah dan Gaji
Upah : kompensasi dalam bentuk uang yang dibayarkan berdasarkan
jumlah waktu yang digunakan untuk bekerja.
Gaji : kompensasi dalam bentuk uang yang dibayarkan karena
seseorang melaksanakan tanggung jawab pekerjaannya
2. Program Insentif
Insentif individu
Merit Salary System: Pemberian insentif terhadap karyawan
dengan menghubungkan kenaikan upah dengan tingkat kinerja
pada pekerjaan nonpenjualan
Pay for Performance (Variable Pay): Insentif individual yang
menghargai manajer atas output yang sangat produktif
Insentif Seluruh Perusahaan
Profit-Sharing Plans : Rencana insentif untuk mendistribusikan
bonus kepada karyawan ketika laba perusahaan naik di atas level
tertentu.
Gainsharing Plans : Rencana insentif yang memberi imbalan ke
berbagai kelompok atas perbaikan produktivitas.
Pay-for-Knowledge Plans: Rencana insentif untuk mendorong
karyawan mempelajari keterampilan baru atau menjadi terampil
pada pekerjaan lain.
3. Program Tunjangan
Rencana Pensiun
Containing the costs of benefits Contoh pendekatannya
adalah cafetaria benefit plan, yaitu sejumlah tunjangan uang per
karyawan disisihkan sehingga masing-masing karyawan dapat
memilih salah satu dari beberapa alternatif.

E. Konteks Hukum dalam Manajemen SDM

1. Kesetaraan kesempatan bekerja

16
 Tujuannya adalah melindungi orang-orang dari tindakan diskriminasi yang
tidak adil atau tidak wajar dalam lingkungan kerjanya.
Protected Classes : Individu berbagi karakteristik umum yang
ditentukan oleh undang-undang
Equal Employment Opportunity Commission (EEOC) : Badan federal
yang memberlakukan undang-undang terkait diskriminasi.
Affirmative Action : Rencana tertulis untuk merekrut, mempekerjakan,
dan mengembangkan anggota kelas yang dilindungi secara aktif.
2. Isu Hukum Kontemporer dalam SDM
Keselamatan dan kesehatan karyawan Occupational safety and
health act of 1970, atau OSHA
Bidang-bidang hukum diskriminasi :
AIDS di dalam lingkungan kerja
Pelecehan seksual ; Quid pro quo harassement, pelaku pelecehan
seksual menawarkan sesuatu yang berharga sebagai ganti dari
tindakan pelecehan seksualnya.
3. Employment-at-will
Konsep ini menyatakan bahwa perusahaan maupun karyawannya
mempunyai hak yang sama untuk mengakhiri hubungan pekerjaan kapan
pun, dengan alasan apa pun, dan dengan atau tanpa pemberitahuan terlebih
dahulu.

F. Tantangan-tantangan Baru di Lingkungan Kerja yang Terus Berubah

1. Mengelola Keanekaragaman Tenaga Kerja
Keragaman tenaga kerja adalah rentang sikap, nilai, kepercayaan, dan
perilaku pekerja yang berbeda menurut jenis kelamin, ras, usia, etnisitas,
kemampuan fisik, dan karakteristik relevan lainnya.
2. Mengelola Knowledge Workers
Knowledge workers adalah karyawan yang memberi nilai tambah karena
apa yang mereka ketahui (ilmuwan komputer, ilmuwan fisik, insinyur, dll).

17
 Perusahaan harus terus memperbaharui dan memberikan pelatihan ulang
untuk mencegah ketrampilan mereka menjadi usang..
3. Mengelola Pekerja Paruh Waktu dan Sementara
Mengelola pekerja paruh waktu dan Sementara melalui :
Perencanaan yang cermat
Mengembangkan strategi untuk mengintegrasikan pekerja paruh
waktu ke dalam organisasi
Memahami kelebihan dan kekurangan pekerja paruh waktu.
Menilai biaya sebenarnya atas kehadiran mereka

G. Menghadapi Tenaga Kerja yang Terorganisir

1. Serikat Buruh
Sekelompok individu yang bekerja sama untuk mencapai tujuan terkait
pekerjaan bersama: gaji lebih tinggi, jam kerja yang lebih pendek,
keamanan kerja, manfaat lebih besar, kondisi kerja yang lebih baik
2. Relasi Tenaga Kerja
Proses berurusan dengan karyawan yang diwakili oleh serikat buruh

H. Perundingan Bersama
Proses dimana pemimpin serikat buruh dan manajer menegosiasikan syarat
dan ketentuan kerja bersama bagi pekerja yang diwakili oleh serikat pekerja
1. Mencapai Kesepakatan tentang Persyaratan Kontrak
Perundingan bersama dimulai dengan ketika pemimpin serikat buruh
bertemu dengan perwakilan manajemen untuk menyepakati sebuah
kontrak. Berdasarkan undang-undang kedua belah pihak harus duduk di
meja perundingan secara jujur.
2. Isu Kontrak, termasuk di dalamnya;: Kompensasi, tunjangan dan kemanan
kerja.
3. Isu terkait buruh lainnya; hak-hak manajemen
4. Bila perundingan gagal, maka bisa digunakan langkah ini :
Taktik Serikat Buruh: Pemogokan, Boikot dan kelambatan bekerja.

18
 Taktik Manajemen:
Lockouts - Taktik manajemen dimana para pekerja di tolak untuk
masuk ke tempat kerja pemberi kerja
Strikebreakers - Taktik manajemen dengan cara mempekerjakan
seorang pekerja secara permanen atau sementara untuk
menggantikan karyawan yang mogok.
Mediasi dan Arbitrase
Mediasi merupakan metode penyelesaian masalah tenaga kerja di
mana pihak ketiga dapat menyarankan, tetapi tidak dapat
memutuskan kesepakatan.
Arbitrase sukarela merupakan metode penyelesaian perselisihan
tenaga kerja dimana kedua belah pihak setuju untuk menerima
penilaian dari pihak yang netral.
Arbitrase wajib merupakan metode penyelesaian perselisihan
tenaga kerja dimana kedua belah pihak secara hukum di tuntut
untuk menerima penilaian dari pihak yang netral.

19
 RESUME BAB 11
PROSES PEMASARAN DAN PERILAKU KONSUMEN

A. Apa Itu Pemasaran?

Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsepsi, penetapan
harga, promosi, serta distribusi gagasan, barang dan jasa untuk menciptakan
pertukaran yang memuaskan tujuan individu dan organisasi.
1. Nilai dan Manfaat
Konsumen membeli produk yang menawarkan nilai terbaik. Manfaat
menyangkut nilai produk dan kepuasan emosional yang dihubungkan
dengan konsumen. Konsumen yang puas akan memahami bahwa manfaat
berasal dari pembelian melebihi biayanya.
Nilai = Manfaat/Biaya

2. Nilai dan Utilitas

Produk memberikan kegunaan kepada konsumen-kemampuan produk
memuaskan keinginan atau kebutuhan pelanggan. Pemasaran berusaha
untuk memberikan empat jenis kegunaan, yaitu :
Kegunaan bentuk Pemasaran menciptakan utilitas bentuk dengan
merancang produk dengan fitur yang diinginkan pelanggan.
Kegunaan waktu Pemasaran menciptakan utilitas waktu dengan
menyediakan produk saat pelanggan menginginkannya.
Kegunaan tempat Pemasaran menciptakan utilitas tempat dengan
menyediakan produk dimana pelanggan menginginkannya.
Kegunaan kepemilikan Pemasaran menciptakan utilitas
kepemilikan dengan mentransfer kepemilikan produk ke pelanggan
dengan menetapkan harga jual, menetapkan persyaratan untuk
pembayaran kredit pelanggan, jika diperlukan, dan menyediakan
dokumen kepemilikan

20
 3. Barang, Jasa, dan Gagasan
Barang Konsumi Barang yang dibeli oleh konsumen untuk
digunakan secara pribadi.
Barang Industri Produk yang digunakan oleh perusahaan untuk
memproduksi produk lain
Jasa Poduk-produk tidak berwujud seperti waktu, keahlian atau
beberapa aktivitas yang dapat dibeli.
Gagasan contoh iklan, campaign
4. Hubungan Pemasaran dan Customer Relationship Management (CRM)
Hubungan Pemasaran:
Strategi pemasaran yang menekankan membangun hubungan yang
langgeng dengan pelanggan dan pemasok
Customer Relationship Management (CRM):
Metode terorganisir yang digunakan perusahaan untuk membangun
koneksi informasi yang lebih baik dengan klien, sehingga hubungan
perusahaan dan klien yang lebih kuat dikembangkan.
5. Lingkungan Pemasaran :
Lingkungan Politik dan Hukum
Lingkungan Sosial dan Budaya
Lingkungan Teknologi
Lingkungan Ekonomi
Lingkungan Persaingan

B. Strategi : Bauran Pemasaran

1. Rencana Pemasaran:
Strategi terperinci untuk memfokuskan upaya pemasaran pada kebutuhan
dan keinginan konsumen
2. Bauran Pemasaran:
Empat komponen dasar Pemarsaran ;
Produk Barang, jasa atau gagasan yang dirancang untuk
dipasarkan, untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen.

21
 Penetapan Harga Strategi menyeleksi harga yang paling tepat untuk
menjual produk.
Penempatan (distribusi) Bagian dari bauran pemasaran yang
mempertimbangkan cara menyampaikan produk-produk dari produsen
ke konsumen
Promosi Cara yang dilakukan oleh perusahaan yang mana mengacu
pada teknik-teknik mengkomunikasikan informasi mengenai suatu
produk.
3. Strategi Pemasaran Terpadu
Strategi yang menyatukan empat bauran pemasaran untuk memastikan
kompatibilitasnya satu sama lain, dan juga dengan aktivitas non pemasaran
perusahaan

C. Target Pemasaran dan Segmentasi Pasar

1. Target Pemasaran :
Kelompok orang yang memiliki keinginan dan kebutuhan serupa dan dapat
diharapkan menunjukkan minat pada produk yang sama.
2. Segmentasi Pasar :
Proses membagi pasar menjadi kategori jenis pelanggan, atau "segmen".
Variabel dalam mengidentifikasi segmen pasar antara lain:
Variabel Geografis Negara, kondisi alam, darat/laut.
Variabel Demografis Usia, pendapatan, jenis kelamin, latar
belakang etnis, status marita, ras, agama, dll
Variabel Geo-demografis Kombinasi antara geografis dan
demografis, contoh : konsumen wanita di negara Indonesia.
Variabel Psikografis Gaya hidup, opini, hobi, sikap.
Variabel Perilaku Cara-cara konsumen menggunakan produk,
manfaat yang mereka harapkan dari produk tersebut, alasan mereka
membelinya, dan kesetiaan mereka terhadap produk tersebut..

22
D. Memahami Perilaku Konsumen
Studi tentang proses pengambilan keputusan dimana orang membeli dan
mengkonsumsi produk.
1. Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Pengaruh Psikologis Motivasi, persepsi, pembelajaran, dan sikap.
Pengaruh Pribadi gaya hidup, kepribadian, status ekonomi.
Pengaruh Sosial Keluarga, opini atasan, referensi teman, rekan
kerja dan asosiasi profesional.
Pengaruh Budaya Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial.
2. Proses Pembelian Konsumen
Tahapan proses pembelian konsumen dapat dilihat pada bagan di bawah
ini :

E. Pemasaran dan Perilaku Pembelian Organisasi

1. Bisnis Pemasaran
Pasar Industri Terdiri dari perusahaan yang membeli barang-barang
yang diubah menjadi produk lain atau digunakan selama produksi.
Contoh : Pabrik

23
 Pasar Reseller Terdiri dari badan-badan perantara yang membeli
barang-barang jadi dan menjualnya kembali. Contoh: Pedagang eceran
dan grosir.
Pasar Pemerintah dan Institusi Terdiri dari pembeli barang dan jasa
non pemerintah seperti rumah sakit, tempat ibadah, museum dan
badan amal
2. Perilaku Pembelian Organisasi
Perilaku pembelian industry hanya memiliki sedikit persamaan dengan
praktek-praktek pembelian konsumen. Perbedaannya antara lain :
Pembeli Industri membeli dalam jumlah besar
Pembeli Industri biasa menggunakan metode negosiasi dalam
persyaratan pembelian.
Pembeli industri adalah spesialis perusahaan dalam rangkaian item
dan sering kali tidak personal, berumur pendek, satu kali berinteraksi.

F. Apa Itu Produk?

Produk adalah seikat atribut-manfaat dan fitur yang disatukan, pemasar
menyebut paket nilai
1. Fitur Produk
Kualitas baik berwujud atau tidak berwujud yang disisipkan perusahaan ke
dalam produknya.
2. Klasifikasi Produk : Barang dan Jasa
Kategori Produk Konsumen
Kategori Deskripsi Contoh
Barang/Jasa Dikonsumsi cepat dan Susu
Convinience reguler Koran
Tidak mahal Makanan cepat
Banyak tersedia saji
Sering dibeli dengan usaha
minimal
Barang/jasa Tidak terlalu sering dibeli Televisi
Shopping Agak mahal Asuransi
Konsumen mungkin
membandingkan produk
berdasarkan selera, bentuk,

24
 warna, harga dan kriteria
Barang/jasa Jarang dibeli Perhiasan
Specialty Harga mahal Gaun pengantin
Konsumen memutuskan Katering
produk yang tepat dan tidak
ingin produk pengganti
Konsumen membutuhkan
waktu dalam menemukan
produk yang tepat

Kategori Produk Organisasi

Kategori Deskripsi Contoh
Barang Barang/jasa yang digunakan Daun teh yang
Produksi secara langsung untuk proses akan diproses
produksi menjadi teh
celup
Informasi
Barang Barang/jasa yang Minyak dan
Expense dikonsumsi selama setahun lsitrik untuk
oleh perusahaan yang mesin
memproduksi produk lain Perawatan
atau mensuplai jasa lain gedung
Jasa hukum

Barang Barang/jasa permanen Gedung

Modal (mahal dan tahan lama) (Kantor dan
Masa hidup lebih dari pabrik)
setahun Alat berat
Dibeli jarang jadi transaksi
sering melibatkan keputusan
manajer level atas.

G. Mengembangkan Produk Baru

1. Daur Hidup Produk
Serangkaian tahapan yang dilalui produk hingga melewati masa kehidupan
komersialnya. Seperti gambar di bawah :

25
2. Identifikasi Produk
Fungsinya agar konsumen dapat mengenali produk mereka. Dua
pendekatan dalam identifikasi produk adalah melalu Branding dan
Packaging.
Pemberian Merek (Branding)
Proses menggunakan simbol untuk mengkomunikasikan kualitas suatu
produk yang dibuat oleh produsen tertentu.
Merek Nasional Merek yang diproduksi, didistribusi, dan
dibawa oleh nama perusahaan tersebut
Lisensi Merek Menggunakan lisensi merek produk lain untuk
diletakkan di produknya
.

26
 Pengemasan (Packaging)
Produk perlu dikemas dengan baik untuk mengurangi resiko
kerusakan, kebusukan dan kemungkinan pencurian produk-produk
kecil.

H. Bauran Pemasaran Internasional

Pemasaran Internasional adalah pemasaran oleh perusahaan global yang
mempunyai bisnis global dengan strategi pemasaran global. Strategi
pemasaran Internasional yang meliputi produk, penetapan harga, promosi,
dan distribusi Internasional.
1. Produk-produk Internasional
Produk Internasional adalah produk yang ditawarkan di pasar global, dan
perlu disesuaikan dan di desain sesuai pasar asing
2. Penetapan Harga
Penetapan harga perlu mempertimbangkan biaya transportasi dan
pengiriman keluar negeri juga biaya lainnya yang timbul
3. Distribusi Internasional
Distribusi harus melibatkan saluran distribusi lokal yang tepat
4. Promosi Internasional
Iklan perlu disesuaikan dengan budaya negara tersebut.

I. Bisnis Kecil dan Bauran Pemasaran

Banyak perusahaan besar saat ini dulunya berangkat dari bisnis kecil.
Keberhasilan perusahaan-perusahaan kecil terletak pada empat komponen
dasar dan pertimbangan yang cermat atas tiap-tiap komponen bauran
pemasaran.
1. Produk-produk Bisnis Kecil
Pemasaran dimulai dengan produk, jasa atau gagasan yang dirancang
untuk memenuhi kebutuhan atau keinginan konsumen. Banyak perusahaan
yang gagal memperkirakan potensi pasar yang realistis da nada yang

27
 menawarkan barang baru sebelum memiliki gambaran yang jelas tentang
segmen sasaran pasar.
2. Penetapan Harga pada Bisnis Kecil
Penetapan harga adalah strategi menyeleksi harga yang paling tepat untuk
menjual produk. Ketika menetapkan harga, perusahaan kecil harus
memperhatikan biaya-biaya operasi secara cermat, agar mendapat laba
yang memuaskan.
3. Distribusi Bisnis Kecil
Semua kegiatan distribusi berhubungan dengan membawa produk dari
produsen ke konsumen. Kemampuan berbagai bisnis kecil dalam menarik
dan mempertahankan pelanggan sebagian bergantung pada pilihan lokasi.
4. Promosi Bisnis Kecil
Promosi merujuk pada teknik mengkomunikasikan informasi tentang
produk dan mencakup periklanan. Bisnis berskala kecil yang sukses
merencanakan beban biaya promosi sebagai sebagian dari biaya awal.
Beberapa nisnis menekan biaya-biaya dengan memanfaatkan metode-
metode promosi yang jauh lebih murah

***

28