BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Latar Belakang

Berbagai kondisi dan perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis
meningkatkan persaingan.Hal ini membuat banyak perusahaan harus bersaing
dengan cara-cara yang berbeda untuk mencapai daya saing yang stategis dan
menghasilkan keuntungan yang maksimal.Pendekatan strategis dalam kerangka
manajerial yang baru serta fenomena lainnya dalam konsolidasi industri untuk
memenuhi skala ekonomi tertentu agar dapat bertahan di kancah persaingan
global.Salah satu yang tidak luput dari dunia persaingan adalah industri asuransi
yang kini tengah marak di Indonesia dengan produk Asuransi
Pendidikannya.Persaingan di industri asuransi umum sangat ketat, khususnya
persaingan harga.
Dengan persaingan harga yang ketat, laba akan tertekan.
Bahkanperusahaan bisa merugi.Hal ini menjadikan investasi di industri asuransi
umum menjadi tidak menarik. Di sisi lain, perusahaan asuransi membutuhkan
tambahan modal untuk memenuhi ketentuan regulasi dan menghadapi
persaingan ke depan.
Salah satu tujuan utama perusahaan ialah memperoleh laba yang
setinggi tingginya.Laba merupakan selisih pendapatan (hasil penjualan) dan
beban/biaya. Dengan demikian, untuk mendapatkan laba maksimum,
perusahaan harus mengusahakan penjualan sebesar-besarnya dengan
beban/biaya yang sekecil-kecilnya, kecuali ada alasan-alasan tertentu.
Penjualan, biaya, dan laba sangat berperan dalam melihat kemampuan
perusahaan untuk menghasilkan laba (kemampulabaan), efektivitas penggunaan
dana, dan efektivitas pengelolaan biaya.
Bagi kalangan tertentu, asuransi pendidikan menjadi begitu sangat
penting.Karena salah satu produk asuransi di Indonesia ini dapat menjadi
harapan dan pandangan kepastian status pembiayaan pendidikan anak-anak
dari pesertanya.Banyak sekali perusahaan asuransi di Indonesia yang
mengeluarkan produk asuransi pendidikan. Dengan berbagai bentuk sistem
asuransi yang berbeda-beda mereka menawarkan kemudahan bagi masyarakat
untuk menjamin pendidikan anak-anaknya di masa depan. Salah satu

1
perusahaan asuransi yang menyediakan layanan produk asuransi pendidikan
adalah PT. AJB Bumiputera 1912.
Dari uraian di atas, penulis tertarik untuk mengetahui bagaimanakah
perusahaan melakukan strategi dalam mengupayakan laba penjualan dari
produk meningkat. maka penulis tertarik untuk meninjau pada permasalahan
yang berkaitan tentang "Tinjauan Strategi Pemasaran Produk Asuransi
Pendidikan Pada AJB BUMIPUTERA 1912"

1.2 Identifikasi Masalah

Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan diatas, maka dapat
dirumuskan permasalahan yang akan dijadikan peninjauan sebagai berikut :
1. Bagaimana strategi pemasaran produk yang diterapkan oleh AJB
BUMIPUTERA 1912 ?
2. Kendala apa saja yang dihadapi oleh AJB BUMIPUTERA dalam
menerapkan strategi tersebut dan bagaimana solusinya?

1.3 Maksud dan Tujuan

Berdasarkan permasalahan yang dibahas di atas, maka tujuan dari
penelitian ini adalah :
1. Mencari perbandingan antara teori dan praktek khususnya tentang
strategi pemasaran dalam usaha meningkatkan penjualan produk.
2. Untuk mengetahui keunggulan produk Asuransi Pendidikan pada AJB
BUMIPUTERA 1912 dan strategi pemasaran apakah yang diterapkan.
3. Untuk mengetahui permasalahan-permasalahan yang ada pada strategi
pemasaran perusahaan khususnya yang menghambat penjualan produk.
1.4 Waktu dan Tempat Praktek Kerja
Waktu pelaksanaan magang penulis dilksanakan sejak 02 maret 2016 -
30 april 2016 di AJB Bumiputera 1912 Cabang Sudirman Bogor. Penulis
menjalankan magang dari hari senin sampai jumat dari pukul 08.00 WIB sampai
dengan pukul 17.00 WIB.

2
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Strategi Pemasaran Jasa

2.1.1. Pengertian Strategi
Strategi mempunyai pengertian yang pertama yaitu rencanamanajemen
puncak untuk mencapai hasil yang konsisten dengan misi organisasi. Dan yang
kedua yaitu merupakan pendekatan dasar untuk mendesaintidakan yang akan
memecahkan suatu masalah atau menyelesaikan suatu saran. Setiap strategi
harus menjawab suatu pertanyaan "bagaimana" yaitu, bagaimana kemajuan
harus dilakukan untuk mencapai suatu sasaran.
Strategi adalah sebuah rencana yang komprehensif
mengintegrasikan segala resources dan capabilities yang mempunyai
tujuan jangka panjang untuk memenangkan kompetisi.Dalam
membahas perkataan strategik sulit untuk dibantah bahwa
penggunaannya diawali dari dan popular di lingkungan militer (Akdon,
2006:3).

Namun pada akhirnya strategi bekembang untuk semua organisasi

termasuk keperluan ekonomi, sosial budaya dan agama.Strategi ini digunakan
untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan.Jadi strategi pada hakekatnya
adalah suatu perencanaan (planning) dan mengatur (Management) untuk
mencapai tujuan tertentu dalam praktek operasionalnya.
Menurut Stoner, Freeman, Dan Gilbert, Jr. (1995), konsep strategi dapat
didefinisikan berdasarkan dua prespektif yang berbeda, yaitu :
(a) Dari prespektif apa yang organisasi ingin lakukan, dan
(b) Dari apa yang organisasi akhirnya lakukan.
Berdasarkan prespektif yang pertama, Strategi dapat didefinisikan
sebagai program untuk menentukan dan mencapai tujuan organisasi dan
mengimplementasikan misinya. Sedangkan dalam prespektif ke dua, strategi
didefinisikan sebagai pola tanggapan atau respon organisasi terhadap
lingkungannya sepanjang waktu.Bisnis di bidang jasa bersifat tidak terlihat, tetapi
tetap diperlukan analisis untuk mengamati perilaku pasar.Pasar yang selalu
berubah menuntut penyesuaian dari dalam dan luar perusahaan
untukmemperbaiki kualitas pelayanan secara berkelanjutan terhadap

3
pasar.Berbagaistrategi pun digunakan untuk saling bersaing memperebutkan
pasar.

2.1.2 Manfaat dan tujuan Strategi

Beberapa manfaat yang dapat di peroleh dari strategi, diantaranya seperti
sebagaimana di bawah ini:
Proses dari strategi ini dapat menghasilkan keputusan yang
terbaik karena interaksi kelompok yang mengumpulkan berbagai
macam keputusan strategi yang lebih besar atau banyak.
Aktivitas dari formulasi strategi dapat mempertinggi kemampuan
dari perusahaan dalam menghadapi berbagai macam masalah
yang sedang dihadapi.
Keterlibatan dari pegawai di dalam formulasi strategi dapat
memperbaiki pengertian mereka atas penghargaan produktivitas
di dalam setiap perencanaan strategi, dengan begitu dapat
mempertinggi motivasi kerja pegawai.
Penerapan dari strategi dapat membuat manajemen perusahaan
menjadi lebih peka terhadap ancaman eksternal (ancaman dari
luar).
Setidaknya strategi juga dapat mencegah timbulnya berbagai
macam masalah yang berasal dari dalam maupun dari luar
perusahaan serta dapat meningkatkan kemampuan perusahaan
dalam menghadapi masalah.
Membuat perusahaan dapat melaksanakan semua aktivitas
operasionalnya secara lebih efisien dan efektif.
Dapat membuat perusahaan mudah untuk beradaptasi pada
perubahan yang terjadi.
Dan perusahaan yang menggunakan konsep strategi akan lebih
profitable daripada perusahaan yang tidak menerapkannya.
Mendatangkan laba
Adapun tujuan dari strategi, diantaranya seperti dibawah ini:
Untuk menjalankan dan mengevaluasi strategi yang telah dipilih
secara efektif dan secara efisien.

4
 Untuk mengevaluasi kinerja, meninjau, mengkaji ulang,
malakukan penyesuaian dan menkoreksi jika terdapat kesalahan
atau penyimpangan dalam pelaksanaan strategi.
Untuk memperbaharui strategi yang dirumuskan supaya sesuai
dengan perkembangan lingkungan eksternal.
Untuk meninjau kembali dari kekuatan, kelemahan, peluang serta
ancaman bisnis yang ada.
Untuk dapat melakukan inovasi atas produk atau barang supaya
sesuai dengan selera dari konsumen.
2.2 Pemasaran
2.2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran, lebih berurusan dengan pelanggan daripada fungsi bisnis
lainnya. Memahami, menciptakan, mengkomunikasikan, dan memberikan nilai
dan kepuasan pada konsumen adalah inti dari pemikiran dan praktek dari
pemasaran modern. Dua sasaran utama pemasaran adalah menarik konsumen
baru dengan menjanjikan nilai yang unggul dan mempertahankan konsumen saat
ini dengan memberikan kepuasan.
Ada beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan oleh para ahli.
Masing-masing mengemukakan definisi yang berbeda sesuai dengan sudut
pandangnya. Hal ini yang menyebabkan definisi pemasaran selalu mengalami
perubahan dari waktu ke waktu sesuai dengan perkembangannya.
Definisi Pemasaran menurut Philip Kotler ( 2008;7 ) "Pemasaran
adalah suatu proses sosial dimana individu dan kelompok
memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk serta nilai dengan pihak lain."

Pemasaran merupakan proses penyelarasan sumber-sumber sebuah

organisasi terhadap kebutuhan pasar. Pemasaran memberi perhatian pada
hubungan timbal balik yang dinamis antara produk-produk dan jasa-jasa
perusahaan, keinginan dan kebutuhan konsumen, dan kegiatan-kegiatan para
pesaing. Fungsi pemasaran dapat dianggap terdiri dari tiga komponen kunci:
Bauran pemasaran-unsur-unsur atau elemen-elemen internal penting
yang membentuk program pemasaran sebuah organisasi.
Kekuatan pasar peluang dan ancaman eksternal dimana operasi-
operasi pemasaran sebuah organisasi berinteraksi.

5
 Proses penyelarasan-proses strategi dan manajerial untuk
memastikan bahwa bauran pemasaran dan kebijakan-kebijakann
internal baik bagi kekuatan pasar.
Menurut Lupiyoadi (2006:70), Bauran pemasaran merupakan alat
bagi pemasar yang terdiri atas berbagai unsur suatu program
pemasaran yang perlu dipertimbangkan agar implementasi strategi
pemasaran dan positioning yang ditetapkan dapat berjalan sukses.

Bauran pemasaran merupakan satu dari sekian konsep yang paling

universal yang telah dikembangkan dalam pemasaran kebanyakan pembahasan
mengenai pemasaran memusatkan perhatian sekitar 4 komponen kunci bauran
pemasaran, yang disebut 4P. komponen ini meliputi:
1. Produk - produk atau jasa yang sedang ditawarkan.
2. Harga (price) - harga yang dibayar dan cara-cara atau syarat yang
berhubungan dengan penjualannya.
3. Promosi - program komunikasi yang berhubungan dengan pemsaran
produk dan jasa.
4. Tempat (place) - fungsi distribusi dan logistic yang dilibatkan dalam
rangka menyediakan produk dan jasa sebuah perusahaan.tetapi
kemudian ditambah lagi dengan People, Process, dan Customer
Service.

Ada berbagai definisi yang dikemukakan oleh para ahli mengenai

pemasaran. Pada tahun 1960, American Marketing Association (AMA) telah
menyatakan definisi pemasaran sebagai berikut :
Konsep Lama dan Konsep Baru Mengenai Pemasaran

Pemasaran adalah kinerja dan kegiatan bisnis yang

mengarahkan arus barang dan jasa kepada para pelanggan
dan pemakai

6
 FOKUS KEGIATAN TUJUAN

PRODUK MENJUAL KEUNTUNGAN

MELALUI PROMOSI OMSET PENJUALAN

KONSEP LAMA

KONSUMEN KEGIATAN KEUNTUNGAN

MELALUI PEMASARAN KEPUASAN PELANGGAN

KONSEP BARU

2.2.2 Bauran Pemasaran

Pendekatan pemasaran 4P tradisional (product, place, prices,

promotion)seperti yang di ungkapkan di atas berhasil dengan baik untuk barang,
tetapi elemen-elemen atau variabel-variabel tambahan perlu pemasaran jasa
yaitu, orang (people), bukti fisik (physical evidence), proses (process) (Kotler
2008 : 116).
Menurut Kotler dan Amstrong (2008 : 78), Bauran Pemasaran adalah
perangkat alat pemasaran taktis dan dapat dikendalikan produk,
harga, distribusi, dan promosi yang dipadukan oleh perusahaan untuk
menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar
sasaran.
Variabel yang merupakan unsur bauran pemasaran (marketing mix) :
a. Produk (product)
Menurut Alma (2004 : 98) pengertian produk adalah Seperangkat atribut baik
berwujud maupun tidak berwujud, termasuk didalamnya masalah warna, harga,
nama baik toko yang menjual pabrik serta pelayanan pengecer, yang diterima
oleh pembeli guna memuaskan keinginannya. Produk yang ditawarkan

7
perusahaan harus disertakan dengan pelayanan yang diberikan perusahaan
kepada konsumen atau perantara pemasaran. Jadi produk itu bukan hanya
berbentuk sesuatu yang berwujud saja, seperti makanan, minuman dan
sebagainya akan tetapi juga sesuatu yang tidak berwujud seperti pelayanan jasa.
Menurut Kotler, (2007 : 212) para pemasar perlu berfikir melalui lima tingkatan
produk sebagai berikut :
1. Manfaat inti (core benefit), yaitu jasa atau manfaat fundamental uang benar-
benar dibeli oleh pelanggan.
2. Produk generic (generic product), yaitu versi dasar dari produk tersebut.
3. Produk yang dilengkapi (augmented product), yaitu dengan layanan dan
manfaat tambahan yang membedakan penawaran perusahaan dari penawaran
pesaing.
4. Produk potensial (potential product), yaitu semua tambahan
transformasimyang kemungkinan akan dilakukan pada produk di kemudian hari.
5. Produk yang diharapkan (expected product), yaitu sekumpulan atribut dan
kondisi yang biasanya diharapkan dan disetujui oleh pembeli saat mereka
membeli produk tersebut.

Produk dapat dikelompokkan menjadi tiga kelompok berdasarkan daya tahan

dan kewujudannya menurut Kotler, (2007 : 215) adalah:
1. Barang tidak tahan lama, yaitu barang berwujud yang biasanya habis
dikonsumsi dalam suatu atau beberapa penggunaan.
2. Barang tahan lama, yaitu barang berwujud yang umumnya dapat
digunakan cukup lama.
3. Jasa, yaitu serangkaian aktivitas, manfaat, atau kepuasan yang ditawarkan
untuk dijual.

b. Harga (Price)
Menurut Swastha (1997 : 211) Harga adalah sejumlah uang (ditambah
beberapa barang kalau mungkin) yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah
kombinasi dari barang beserta pelayanannya.
Menurut Kotler, (2007 : 296) : Harga adalah satu-satunya elemen dalam bauran
pemasaran yang menghsilkan pendapatan dan merupakan satu dari elemen
bauran pemasaran yang paling fleksibel, dimana ia dapat diubah dengan cepat.

8
Menurut Kotler (2008 : 297) terdapat enam prosedur langkah untuk menetap
harga sebagai berikut :
1. Memilih tujuan penetapan harga
2. Menentukan permintaan
3. Memperkirakan biaya
4. Menganalisa biaya, harga, dan penawaran pesaing
5. Memilih metode penetapan harga
6. Memilih harga akhir
Dari definisi tersebut kita dapat mengetahui bahwa harga yang dibayar oleh
pembeli itu sudah termasuk pelayanan yang diberikan oleh penjual.

c. Tempat/Lokasi (Place)
Bagi perusahaan, lokasi bermakna sebagai suatu tempat dimana jasa tersebut
disediakan. Lokasi yang baik adalah lokasi yang mudah dicapai tanpa
memerlukan biaya yang besar dan juga waktu yang lama untuk mencapainya.
Menurut Lupiyodi (2006 : 62), ada tiga jenis interaksi yang mempengaruhi lokasi,
yaitu :
1. Konsumen mendatangi si pemberi jasa
2. Pemberi jasa mendatangi konsumen
3. Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung

d. Promosi (Promotion)
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 79) : Promosi artinya aktivitas yang
mengkomunikasikan keunggulan produk dan membujuk pelanggan sarana
berikutnya.
Menurut Pyne (2007 : 189-190), program komunikasi promosi terdiri dari :
1) Identifikasi khalayak sasaran
2) Menentukan tujuan-tujuan promosi
3) Pengembangan pesan
4) Seleksi bauran komunikasi
Menurut Payne (2007 : 203) : Promosi adalah sejumlah kegiatan dapat
dilakukan dengan tujuan untuk mendongkrak penjualan.
Alat-alat promosi penjualan dapat ditunjukkan kepada tiga khalayak :
1. Pelanggan tawaran-tawaran gratis, sampel, demonstrasi, kupon, ganti
rugi kontan, hadiah, kontes dan jaminan.

9
2. Perantara barang-barang gratis, diskon, tunjangan periklanan bersama,
kontes distribusi dan penghargaan.
3. Wiraniaga bonus, penghargaan, kontes, dan hadiah bagi yang memiliki
kinerja terbaik.

e. Orang (People)
Orang merupakan sumber daya manusia yang perlu dipelihara dan
dikembangkan agar dapat memberikan sumbangsih bagi perusahaan. Dalam
perusahaan jasa, orang/karyawan merupakan bagian kerja dari sebuah
perusahaan yang dapat memberikan pelayanan bagi konsumen.
Menurut Nasution (2001 : 62), pengertian pelayanan adalah : suatu
kebijaksanaan yang diterapkan perusahaan atau perseorangan akibat dari
pemasaran yang dilakukan dengan maksud konsumen/pelanggan mendapat
kepuasan atas produk yang dibeli atau dikonsumsikan.

f. Proses (Process)
Proses menyangkut dari cara kerja perusahaan dalam memberikan pelayanan
kepada konsumen dalam penyediaan hidangan.
Menurut Tjiptono (2005 : 146) proses adalah Perusahaan jasa yang superior.
Proses kerja ini diawali dari konsumen masuk hingga keluar dari perusahaan.
Proses kerja ini menyangkut dari kecepatan dan ketepatan kerja. Jika prose itu
cepat dilakukan maka konsumen akan terpuaskan.

g. Bukti Fisik (Physical evidence)

Tempat atau bukti fisik adalah satu sifat marketing mix yang tidak tetap dan
berubah-ubah. Manajemen pemasaran yang baik memberikan kepuasan kepada
konsumen. Perusahaan tidak akan menjual produk yang sembarangan, ia
menjual atau membeli barang produk yang bermutu dalam waktu tepat dan harga
yang layak serta ditempat yang menyenangkan.

10
2.2.3 KONSEP PEMASARAN
Cara seorang pemasar melaksanakan tugasnya memasarkan produk
dapat disebut usaha untuk mengelola kegiatan pemasaran.

Menurut Craven dikutip dari Purwanto (2008: 151), Strategi

pemasaran didefinisikan sebagai analisis strategi pengembangan dan
pelaksanaan kegiatan dalam strategi penentuan pasar sasaran bagi
produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran, dan
pengembangan, pelaksanaan, serta pengelolaan strategi program
pemasaran, penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi
keinginan konsumen pasar sasaran.

Menurut Kotler dikutip oleh Purwanto (2008: 151), dalam mendesain

suatu strategi pemasaran, hal terpenting yang perlu dilakukan oleh
manajemen pemasaran adalah penerapan konsep STP
(segmentation, Targeting, Positioning). Konsep ini saling terkait satu
sama lainnya, secara garis besar langkah-Iangkah STP itu terlihat
pada gambar 2

Segmentasi Pasar
1. Mengindentifikasikan variabel segmentasi pasar dan mensegmentasi pasar.
2. Mengembangkan gambaran segmen yang dihasilkan.

Target Pasar
1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen 2. Memilih segmen-
segmen pasar

Market Positioning
1. Mengindentifikasikan konsep positioning yang memungkinkan bagi
masing-masing segmen pasar.
2. Memilih mengembangkan dan mengkomunikasikan konsep positioning
yang terpilih.

11
2.3 Strategi Pemasaran Jasa
Strategi Pemasaran Perusahan Jasa salah satunya dapat dilihat dari
bauran pemasaran yaitu product, price, place atau distribution dan promotion
sangat membantu dalam pemasaran suatu produk. Namun daJam pemasaran
jasa yang sebagian besar berhubungan langsung dengan manusia sehingga
membuat perbedaan atas hasil kepuasan pelanggan. Untuk itu pemasaran jasa
perlu memperhatikan unsur lainnya yaitu people, physical evidence danprocess.
Freddy Rangkuti menyatakan dalam bukunya yang berjudul "Strategi
Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus Integrated Marketing
Communication" (2009; 1) bahwa tantangan terbesar dalam
menyusun strategi promosi pemasaran yang kreatif dan membuat
program promosi dalam bentuk komunikasi secara terpadu adalah
menentukan strategi dan program promosi mana yang paling efektif
untuk menghasilkan dampak yang sangat besar terhadap penjualan".

Definisi jasa menurut Christopher Lovelock (2011; 16) dalam bukunya

berjudul pemasaran jasa, " jasa adalah suatu aktifitas ekonomi yang
di tawarkan oleh satu pihak kepada pihak yang lain. Sering kali
kegiatan yang dilakukan dalam jangka waktu tertentu (time-based),
dalam bentuk suatu kegiatan (performances) yang akan membawa
hasil yang diinginkan kepada penerima,obyek, maupun asset-aset
lainnya yang menjadi tanggung jawab dari pembeli. Sebagai
pertukaran dari uang, waktu, dan upaya, pelanggan jasa berharap
akan mendapatkan nilai (value) dari suatu akses ke barang-barang
tenaga kerja, tenaga ahli, fasilitas, jejaring dan sistem tertentu; tetapi
para pelanggan biasanya tidak akan mendapatkan hak milik dari
unsur-unsur fisik yang terlibat dalam penyediaan jasa tersebut".

Bisnis jasa lebih cenderung memberikan pelayanan kepada konsumen

dengan berhubungan langsung, oleh karena itu bisnis jasa mengukur
keberhasilan strategi pemasaran dengan tingkat kepuasan yang diperoleh
konsumen.
Strategi ampuh dalam menghadapi persaingan bisnis jasa adalah dengan
memfokuskan produknya dengan menggunakan strategi produk, selain itu
memberikan pelayanan yang memuaskan kepada para konsumen.

12
2.3.1 Jenis-jenis Strategi Pemasaran Jasa
Untuk menghasilkan jasa yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan
dengan optimal. Berikut jenis-jenis strategi tepat pemasaran jasa yang dapat
dicoba :
1. Strategi Produk
Dalam Strategi Produk (FandyTjiptono) Secara konseptual, produk adalah
pemahaman subjektif dari produsen jasa sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai
usaha untuk mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen, dalam hal ini sesuatu yang dimaksud adalah lima tingkatan
produk yang harus dipenuhi yaitu :
a. Produk Utama (core benefit), yaitu manfaat yang sebenarnya
dibutuhkan dan akan dikonsumsi oleh pelanggan dari setiap produk.
b. Produk Generik, Yaitu produk dasar yang mampu memenuhi
fungsi produk yang paling dasar (Rancangan produk minimal agar
dapat berfungsi).
c. Produk Harapan (expected product), yaitu produk formal yang
ditawarkan dengan berbagai atribut dan kondisinya secara normal
(Iayak) diharapkan dan disepakati untuk dibeli.
d. Produk Pelengkap (Augmented Product), yakni berbagai atribut
produk yangdilengkapi atau ditambahi berbagi manfaat dan layanan,
Sehingga dapat memberikan tambahan kepuasan dan bisa
dibedakan dengan produk pesaing.
e. Produk Potensial, yaitu Segala macam tambahan dan perubahan
yang mungkin dikembangkan untuk suatu produk dimasa mendatang.

2. Strategi Harga
Disamping itu, tinggi rendahnya harga yang ditawarkan pelaku bisnis jasa
sebaiknya di sesuaikan dengan besar kecilnya manfaat yang diperoleh
konsumen dari produk jasa yang kita tawarkan.Semakin besar manfaat atau nilai
yang dirasakan konsumen, semakin tinggi pula biaya yang harus dikeluarkan
konsumen.Penentuan harga produk jasa harus melihat dari perspektif konsumen
dan pasar, yaitu dengan melihat 3 (tiga) komponen yang dapat menjadi
pertimbangan yaitu biaya, nilai dan kompetisi. Penentuan produk jasa dapat

13
dikaitkan dengan konsep net value, semakin besar manfaat yang dirasakan
dibanding biaya yang dikeluarkan akan dinilai konsumen sebagai positif value.

3. Strategi Place
Tempat (place), kegiatan perusahaan yang membuat produk tersedia bagi
pelanggan sasaran meliputi: Lokasi, saluran distribusi, persediaan, transportasi
dan logistic.Gunakan perkembangan teknologi serta inovasi untuk menghasilkan
produk jasa yang mampu memberikan solusi terbaik bagi para konsumen.
Karena semakin canggih teknologi yang digunakan, semakin cepat pula
pelayanan yang diberikan untuk konsumen.Sesuaikan budaya yang berkembang
saat ini.Karena peluang pasar bisnis jasa juga dipengaruhi dengan budaya yang
berkembang saat ini.

4. Strategi Promotion
Promosi pemasaran berperan bagi perusahaan jasa tidak hanya sekedar
memberikan informasi penting mengenai produk jasa yang ditawarkan
perusahaan, tetapi juga sangat bermanfaat untuk mempengaruhi dan membujuk
konsumen untuk membeli jasa perusahaan dibanding pesaing. Untuk melakukan
kegiatan promosi ini dengan optimal perusahaan jasa dapat menggunakan
bauran promosi yang terdiri dari periklanan (advertising), Penjualan Langsung
(personal selling), promosi penjualan (sales promotion), PR (public relation),
informasi dari mulut ke mulut (word of mouth), Pemasaran Langsung (direct
marketing), dan publikasi.

5. Strategi Pelayanan
Berikan pelayanan secara efisien.Dengan memberikan pelayanan yang
cepat dan tepat sesuai dengan harapan konsumen, secara tidak langsung
mampu mempengaruhi konsumen untuk kembali lagi menggunakan jasa yang
kita tawarkan.Karena biasanya konsumen tidak suka jika menunggu terlalulama
pelayanan yang mereka harapkan.
Strategi Pelayanan Dalam menjalankan pemasaran jasa, adanya peran
karyawan yang menangani konsumen dengan baik merupakan daya tarik
tersendiri bagi para konsumen.Karena kinerja karyawan menentukan citra
perusahaan jasa.

14
 6. Strategi Kepuasan Pelanggan
Perhatian terhadap kepuasan maupun ketidakpuasan pelanggan telah
semakin besar, sehingga semakin banyak pihak yang menaruh perhatian
terhadap hal ini, pihak yang paling banyak langsung berhubungan dengan
kepuasan/ketidakpuasan pelanggan adalah pemasar, konsumen, konsumeris,
dan peneliti perilaku konsumen.
Persaingan yang semakin ketat, dimana semakin banyak produsen yang
terlibat dalam pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen, harus
menempatkan orientasi pada kepuasan pelanggan sebagai tujuan utama.
Semakin diyakini bahwa kunci utama untuk memenangkan persaingan adalah
memberikan nilai dan kepuasan kepada setiap pelanggan melalui penyampaian
produk yang berkualitas dengan harga bersaing. Menurut Schnaars (1991 ),
pada dasarnya tujuan dari suatu bisnis adalah untuk menciptakan para
pelanggan yang merasa puas.
Terciptanya kepuasan setiap pelanggan dapat memberikan beberapa
manfaat, diantaranya hubungan antara perusahaan dan
pelanggannya menjadi harmonis, memberikan dasar yang baik bagi
pembelian ulang dan terciptanya loyalitas pelanggan, dan
memeberikan rekomendasi dari mulut ke mulut (word of Mouth) yang
menguntungkan bagi perusahaan" (Tjiptono, 2005).

Ada beberapa pakar yang memberikan definisi mengenai kepuasan atau

ketidakpuasan pelanggan. Day (dalam Tse dan Wilton, 1988) meyatakan bahwa
kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan adalah- respon pelanggan terhadap
evaluasi ketidaksesuaian yang dirasakan antara harapan sebelumnya dan kinerja
aktual produk yang dirasakan setelah dimanfaatkan.
Dari salah satu definisi diatas dapat ditarik kesimpulan bahwa pada
dasarnya pengertian kepuasan pelanggan mencakup perbedaan antara harapan
dan kinerja atau manfaat yang dirasakan.
Strategi kepuasan pelanggan menyebabkan para pesaing harus berusaha
keras dan memerlukan biaya tinggi dalam usahanya merebut pelanggan. Satu
hal yang perlu diperhatikan disini adalah bahwa kepuasan pelanggan merupakan
strategi jangka panjang yang membutuhkan komitmen, baik menyangkut dana
maupun sumber daya manusia (Schnaars, 1991). Strategi yang dipadukan untuk
meraih dan meningkatkan kepuasan pelanggan antara lain:

15
a. Strategi pemasaran berupa Relationship Marketing (McKenna, 1991),
yaitu strategi dimana strategi pertukaran antara konsumen dilakukan
secara berkelanjutan, tidak hanya berakhir setelah transaksi bisnis
selesai. Dengan kata lain dijalin suatu kemitraan dengan konsumen
secara terus menerus, yang pada akhirnya akan menimbulkan
kesetiaan pelanggan.
b. Strategi superior costumer service (Schanaars, 1991), yaitu
menawarkan pelayanan yang lebih baik dari pada pesaing. Hal ini
membutuhkan dana yang besar, kemampuan sumber daya manusia,
dan usaha gigih agar dapat tercipta pelayanan yang superior.
c. Strategi unconditional guarantees (Hart, 1988) atau extraordinary
guarantees (HartdalamSupiyo, 1993). Strategi ini berintikan komitmen
untuk memberikan kepuasan kepada pelanggan yang pada gilirannya
akan menjadi sumber penyempurnaan mutu produk jasa dan kinerja
perusahaan. Selain itu dapat meningkatkan motivasi karyawan untuk
mencapai tingkat kinerja yang lebih baik daripada sebelumnya.
d. Strategi penanganan keluhan yang evisien (Schnaars, 1991).
Penanganan keluahan memberikan peluang untuk mengubah
seorang pelanggan yang tidak puas menjadi pelanggan Produk
perusahaan yang puas. Proses penanganan keluahan yang efektif
dimulai dari identifikasi dan penentuan sumber masalah yang
menyebabkan pelanggan tidak puas dan mengeluh. Langkah ini
merupakan langkah yang sangat vital, karena dapat menentukan
efektivitas langkah-Iangkah selanjutnya.
e. Strategi of ens if (Fornell,1992). Strategi Of ens if terutama ditujukan
untuk meraih atau memperoleh pelanggan baru.Dengan menerapkan
strategi ini, diharapkan dapat meningkatkan pangsa pasar, penjualan,
dan jumlah pelanggannya.Jika perhatian perusahaan umumnya lebih
banyak dicurahkan pada strategi ofensif maka kelangsungan
hidupnya sewaktu-waktu akan terancam.
f. Strategi difensif meliputi usaha mengurangi kemungkinan customer
exit dan beralihnya pelanggan ke pemasar lain. Tujuan strategi
difensif ini adalah untuk meminimasi customer tumover atau
memaksimalkan customer retention dengan melindungi produk dan
pasarnya dari serangan para pesaing. Salah satu cara untuk

16
 mencapai tujuan ini adalah dengan meningkatkan kepuasan
pelanggan yang sekarang.

7. People
Yang dimaksud" peopie" adalah semua pelaku yang memainkan peran
penting dalam penyajian jasa sehingga dapat mempengaruhi persepsi pembeli.
Elemen dari "people" adalah pegawai perusahaan, dan konsumen.
Semua sikap dan tindakan karyawan, cara berpakaian karyawan dan
penampilan karyawan memiliki pengaruh terhadap keberhasilan penyampaian
jasa. Berbicara mengenai karyawan berarti adalah berbicara mengenai
kompetensi ( knowledge, skill dan attitude) dan motivasi. Untuk mendukung
pencapaian misi dan visi perusahaan diperlukan karyawan yang handal atau
mumpuni.Karyawan adalah elemen utama yang harus diperhatikan oleh
perusahaan dalam rangka mengeksekusi strategi perusahaan.

8. Physical Evidence (Bukti Fisik)

Bukti jasa dapat dibagi menjadi tiga yaitu yaitu orang (people), proses
(process) dan bukti fisik (physical evidence).Ketiga elemen ini berkaitan dan
saling mendukung keberhasil dalam menciptakan image kualitas jasa. Selain
people dan process, maka peran bukti fisik jasa menjadi penting untuk
mengeliminasi aspek intangibility (ketidaknampakan) karena pelanggan
seringkali melihat pada petunjuk-petunjuk yang bersifat tangibles dalam bentuk
bukti fisik (phisical evidence), Tanda-tanda bukti' fisik yang harus diberikan
penyedia jasa Juga dapat memberikan kesempatan untuk, memberikan pesan-
pesan yang kuat dan konsisten berkenaan dengan karatkteristik jasa dan
apaingin ditampilkan atau dicapai kepada segmen pasar sasaran.
Bukti Fisik yaitu lingkungan fisik tempat jasa diberikan dan tempat dimana
pelanggan dan perusahan melakukan interaksi serta komponen lain yang
membantu meningkatkan pelayanan jasa yang diberikan.
Bukti fisik berperan penting bagi penyedia jasa dalam membantu
sosialiasi, berperan memfasilitasiunjuk kerja atau tindakan-tindakan individual
maupun interdependen dari orang-orang yang berada di lingkungan
servicescape, yaitu konsumen dan karyawan, sebagai paket dari jasa yang
ditawarkan dalam suatu cara yang berbedadengan cara menawarkan barang,

17
dapat membedakan perusahaan jasa dari pesaing serta menjadi tanda dari
segmen pasar mana yang dituju.

9. Process
Proses (process) adalah kegiatan yang menunjukkan bagaimana
pelayanan diberikan kepada konsumen selama melakukan pembelian barang.
Pengelola usaha melalui front liner sering menawarkan berbagai macam bentuk
pelayanan untuk tujuan menarik konsumen.Fasilitas jasa konsultasi gratis,
pengiriman produk, credit card, card member dan fasilitas layanan yang
berpengaruh pada image perusahaan. Proses juga bisa diartikan sebagai mutu
layanan sangat bergantung pada proses penyampaian informasi kepada
konsumen. Mengingat bahwa penggerak perusahaan adalah karyawan itu
sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (Quality Assurance), seluruh
operasional perusahaan harus dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur
yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal
terhadap perusahaan tempatnya bekerja.
Dari beberapa cara pemasaran jasa yang telah di bahas, bahwa
kualitaspelayanan yang diberikan kepada konsumen menjadi pemasaran paling
tepat bagi bisnis jasa. Kenyamanan, solusi tepat, pelayanan prima, dan
keramahan karyawan menjadi kunci sukses bisnis jasa. Penelitian empiris
membuktikan bahwa strategi panggsa pasar maupun kepuasan pelanggan
memiliki kaitan yang erat. Keduanya akan meningkatkan profitabilitas
perusahaan. Meskipun demikian ada perbedaan di antara kedua strategi
tersebut.Meraih dan meningkatkan pangsa pasar merupakan suatu strategi of
ens if, dimana kegagalan dan kesuksesaannya dievaluasi terutama melalui
hubungannya denggan para pesaing.Sedangkan meningkatkan kepuasan
pelanggan dan membangun rintangan pengalihan merupakan strategi defensive,
yang kesuksesan dan kegagalannya dievaluasi melalui perubahan pada
customer retention.

2.4 Asuransi
2.4.1 Pengertian Asuransi
Asuransi adalah istilah yang digunakan untuk merujuk pada tindakan,
sistem, atau bisnis di mana perlindungan finansial (atau ganti rugi secara
finansial) untuk jiwa, properti, kesehatan dan lain sebagainya mendapatkan

18
penggantian dari kejadian-kejadian yang tidak dapat diduga yang dapat terjadi
seperti kematian, kehilangan, kerusakan atau sakit, di mana melibatkan
pembayaran premi secara teratur dalam jangka waktu tertentu sebagai ganti
polis yang menjamin perlindungan terse but. Istilah "diasuransikan" biasanya
merujuk pada segala sesuatu yang mendapatkan perlindungan.
Pengertian asuransi dalam buku Bank dan Lembaga Keuangan
Lainnya (2009;40) Ir. KtutSilvanitaMangani. M.A. menyatakan
"Permintaan asuransi muncul karena pada umumnya manusia
bersifat risk averse (tidak suka risiko) sehingga mereka memiliki
insentif untuk mentransfer risiko. Mereka lebih suka membayar
sejumlah dana (disebut premi asuransi) daripada harus menerima
risiko kehilangan rumah, mobil, atau lainnya yang menurunkan
kekayaan mereka. Dengan demikian mereka dapat mengetahui
dengan pasti apa yang akan terjadi dengan kekayaannya (kekayaan
saat ini dikurangi premi asuransi). Namun demikian, manusia tidak
mampu mentransfer seluruh risiko, karena ongkos (cost) mentransfer
risiko bersifat biaya meningkat (increasing cost), yaitu biaya akan
semakin meningkat dengan semakin banyaknya risiko yang ingin di
transfer. Hal itu menunjukan individu/institusi hanya mampu
mentransfer sebagian risiko dan tidak mampu mentransfer seluruh
risiko".

Ongkos

Risiko

Asuransi dalam Undang-Undang No. 2 Th 1992 tentang usaha

perasuransian adalah perjanjian antara dua pihak atau lebih, dengan mana pihak
penanggung mengikatkan diri kepada tertanggung, dengan menerima premi

19
asuransi, untuk memberikan penggantian kepada tertanggung karena kerugian,
kerusakan atau kehilangan keuntungan yang diharapkan atau tanggung jawab
hukum pihak ke tiga yang mungkin akan diderita tertanggung, yang timbul dari
suatu peristiwa yang tidak pasti, atau memberikan suatu pembayaran yang
didasarkan atas meninggal atau hidupnya seseorang yangdipertanggungkan.
Badan yang menyalurkan risiko disebut "tertanggung", dan badan yang
menerima risiko disebut "penanggung". Perjanjian antara kedua badan ini disebut
kebijakan: ini adalah sebuah kontrak legal yang menjelaskan setiap istilah dan
kondisi yang dilindungi. Biaya yang dibayar oleh "tertanggung" kepada
"penanggung" untuk risiko yang ditanggung disebut "premi". Ini biasanya
ditentukan oleh "penanggung" untuk dana yang bisa diklaim pada masa depan,
biaya administratif, dan keuntungan.
Contohnya: seorang pasangan membeli rumah seharga Rp100 juta.
Mengetahui bahwa kehilangan rumah mereka akan membawa mereka kepada
kehancuran finansial, mereka mengambil perlindungan asuransi dalam bentuk
kebijakan kepemilikan rumah. Kebijakan tersebut akan membayar penggantian
atau perbaikan rumah mereka bila terjadi bencana. Perusahaan
asuransimengenai mereka premi sebesar Rp1 juta per tahun.Risiko kehilangan
rumahtelah disalurkan dari pemilik rumah ke perusahaan asuransi. Asuransi
dalam Kitab Undang-Undang Hukum Dagang (KUHD)
Definisi Asuransi menurut Kitab Undang-Undang Hukum Dagang (KUHD),
tentang asuransi atau pertanggunganseumurnya, Bab 9, Pasal 246 "Asuransi
atau Pertanggungan adalah suatu perjanjian dengan mana seorang penanggung
mengikatkan diri kepada seorang teFtanggung, dengan menerima suatu premi,
untuk memberikan penggantian kepadanya karena suatu kerugian, kerusakan
atau kehilangan keuntungan yang diharapkan, yang mungkin akan dideritanya
karena suatu peristiwa yang tak tertentu."
Contohnya, banyak orang membeli kebijakan asuransi kepemilikan rumah
dan kemudian mereka membayar premi kepada perusahaan asuransi.Bila
kehilangan yang dilindungi terjadi, penanggung harus membayar klaim.Bagi
beberapa tertanggung, keuntungan asuransi yang mereka terima jauh lebih
besar dari uang yang mereka telah bayarkan kepada penanggung.Lainnya
mungkin tidak membuat klaim. Kalau dirata-ratakan dari seluruh kebijakan yang
dijual, total klaim yang dibayar keluar lebih rendah dibanding total premi yang

20
dibayar kepada tertanggung, dengan perbedaannya adalah biaya dan
keuntungan.

2.4.2 Fungsi Asuransi

Adapun beberapa fungsi dari asuransi diantaranya:
a. Pengalihan Resiko
Sebagai sarana atau mekanisme pengalihan kemungkinan resiko
kerugian (chance of loss) dari tertanggung sebagai "Original Risk Bearer"
kepada satu atau beberapa penanggung (a risk transfer mechanism).
Sehingga ketidakpastian (uncertainty) yang berupa kemungkinan
terjadinya kerugian sebagai akibat suatu peristiwa tidak terduga, akan
berubah menjadi proteksi asuransi yang pasti (certainty) merubah
kerugian menjadi ganti rugi atau santunan klaim dengan syarat
pembayaran premi.
b. Penghimpun Dana
Sebagai penghimpun dana dari masyarakat (pemegang polis) yang
akan dibayarkan kepada mereka yang mengalami musibah, dana yang
dihimpun tersebut berupa premi atau biaya ber- asuransi yang dibayar
oleh tertanggung kepada penanggung, dikelola sedemikian rupa sehingga
dana tersebut berkemang, yang kelak akan akan dipergunakan untuk
membayar kerugian yang mungkin akan diderita salah seorang
tertanggung.
c. Premi Seimbang
Untuk mengatur sedemikian rupa ~ehingga pembayaran premi yang
dilakukan oleh masing - masing tertanggung adalah seimbang dan wajar
dibandingkan dengan resiko yang cfialihkannya kepada penanggung (equitable
premium).Dan besar kecilnya premi yang harus dibayarkan tertanggung dihitung
berdasarkan suatu tarif premi (rate of premium) dikalikan dengan Nilai
Pertanggungan.
Disamping sebagai bentuk pengendalian risiko secara finansial asuransi
juga memiliki berbagai fungsi yang di klasifikasikan ke dalam beberapa fungsi.
Fungsi asuransi menurut AbasSalim (2005,39) adalah sebagai berikut :
1. dilihat dari sudut pembangunan yaitu sebagai suatu lembaga
yang mengumpulkan dana.

21
 2. dari sudut pekerjaan, memberikan kesempatan bekerja kepada
buruh-buruh atau para pegawai untuk memperoleh income guna
kelangsungan kehidupan mereka sehari-hari.

Sedangkan menurut http://www.asuransi-mobile.com fungsi asuransi

adalah sebagai berikut :
a. Transfer resiko
Dengan membayar premi yang relative kecil, seseorang atau perusahaan
dapat memindahkan ketidakpastian atas hidup dan harta bendanya (risiko) ke
perusahaan asuransi.
b. Kumpulan dana
Premi yang diterima kemudian dihimpun oleh perusahaan asuransi
sebagai dana untuk membayar resiko yang terjadi.

Dari kedua pendapat diatas dapat diambil kesimpulan bahwa fungsi

asuransi adalah sebagai berikut :
a. Fungsi utama asuransi adalah pengalihan risiko, pengumpulan dana dan
premi yang seimbang
b. Fungsi sekunder asuransi adalah untuk merangsang pertumbuhan usaha,
mencegah kerugian, pengendalian kerugian, memiliki manfaat sociardan
sebagai tabungan
c. Fungsi tambahan asuransi adalah sebagai investasi

2.4.3 Tujuan Asuransi

Sebelum memilih paket asuransi penting untuk kita ketahui apa saja jenis-
jenis asuransi serta apa saja manfaat yang akan kita dapatkan kelak apabila
terjadi hal-hal yang tidak diinginkan. pada hakikatnya asuransi dibagi dalam tiga
kategori besar yaitu asuransi kerugian, asuransi jiwa dan asuransi kehilangan.
namun pembagian tersebut masih umum. ada pembagian jenis-enis asuransi
turunan dari tiga jenis asuransi tersebut untuk memudahkan anda dan pihak
perusahaan dalam memberikan paket asuransi yang sesuai dengan kebutuhan
anda. Istilah asuransi menggambarkan setiap tindakan yang diambil untuk
perlindungan terhadap suatu risiko.peserta asuransi mempunyai kewajiban untuk
bersedia membayar uang dalam jumlah tertentu yang disebut Premi, kepada
pihak lain yaitu perusahaan asuransi. Perusahaan asuransi, pada gilirannya,

22
setuju untuk mengkompensasi dan memberikan perlindungan terhadap kerugian
di masa depan tertentu. jenis Kerugian dan manfaat yang akan didapatkan oleh
peserta asuransi dibahas tercantum dalam kontrak dan ketentuan ketentuan
yang disebut dengankebijakan.
Ketika anggota peserta asuransi atau tertanggung menderita kerugian
dan kerusakan yang tercakup dalam kontrak kebijakan, tertanggung berhak
mengajukan klaim asuransi. klaim asuransi ini tergantung pada kebijakan
danjenis-jenis asuransi yang dimiliki oleh peserta. Penerima dapat menjadi orang
tertanggung atau orang lain yang ditunjuk oleh peserta. untuk lebih jelasnya anda
dapat membaca artikel kami sebelumnya tentang Apa itu Asuransi serta
sistemnya. untuk saat ini kita lebih berfokus pada tipe-tipe asuransi.
Manfaat asuransi bagi pihak tertanggung menurut EdiaHandiman dalam
bukunya yang berjudul Bank dan Lembaga bukan Bank (2006;237) adalah
sebagai berikut:
1. Rasa aman dan perlindungan
Pihak tertanggung akan mendapatkan rasa aman dari perlindungan
yang diberikan oleh pihak asuransi. Yakni resiko keuangan akibat
kehilangan, kebakaran, kerusakan, kematian, dan resiko lainnya
dapat diatasi dengan penggantian sejumlahdana tertentu sesuai
dengan nilai pertanggungan
2. Fungsi tabungan dan sumber pendapatan lain
Beberapa jenis asuransi juga berfungsi sebagai tabungan atau
sumber pendapatan.Yakni, selain memberikan perlindungan,
penangung juga memberikan manfaat berupa bunga dari hasil
akumulatif total premi yang dibayarkan.
3. Alat penyebaran
Resiko yang seharusnya diterima sepenuhnya oleh tertanggung
dapat disbarkan kepada penanggung, sehingga tertanggung
mendapatkan rasa aman dalam menjalankan
aktivitasnya.Konsekuensi dari penyebaran resiko ini adalah
kewajiban premi yang harus dibayar oleh pihak tertanggung.
4. Pendistribusian biaya dan manfaat yang lebih adil
Nilai pertanggungan dan besarnya premi ditentukan berdasarkan
aspek keadilan bagi kedua belah pihak.Dalam hal ini, tidak ada pihak
yang merasa diuntungkan atau dirugikan atas kesepakatan yang

23
 terjadi.Perhitungan besarnya premi dan nilai pertanggungan hanya
dapat dilakukan oleh ahli aktiaria yang mempunyai kredibilitas baik
dan dilakukan dengan perhitungan yang tepat.

2.4.4 Jenis-jenis Asuransi

Perusahaan asuransi membuat kebijakan pengelompokan asuransi
sesuai dengan fokus dan resiko untuk mereka.lni memberikan ukuran
keseragaman dalam risiko yang ditutupi oleh jenis kebijakan, yang pada
gilirannya memungkinkan perusahaan asuransi untuk mengantisipasi potensi
kerugian dan menetapkan premi yang sesuai. Bentuk yang paling umum dari
kebijakan jenis-jenis asuransiyaitu :
1. Asuransi jiwa
Menurut Ade Arthesa dalam bukunya yang berjudul Bank dan Lembaga bukan
Bank (2006;239) pengertian asuransi adalah :

"Asuransi jiwa adalah jenis usaha asuransi berupa jasa yang

diberikan oleh pihak penanggung dalam mengatasi resiko yang
dikaitkan dengan jiwa seseorang, misalnya meninggal dunia dan
catatan akibat kecelakaan atau sebab lainnya".

Seseorang dapat membeli asuransi jiwa pada kehidupan sendiri untuk

kepentingan orang ketiga.seseoranglndividu bahkan dapat membeli asuransi jiwa
pada kehidupan orang lain. Misalnya, seorang istri dapat membeli asuransi jiwa
yang akan memberikan manfaat kepadanya setelah kematian suaminya.
kemudian orang tua mengasuransikan diri terhadap kematian anak. atau pun
sebaliknya orangtua membeli asuransi untuk anaknya dan umumnya asuransi
jiwa menawarkan keuntungan finasial yang diberikan pada ahli waris peserta
asuransi. penjelasan lebih lanjut akan kita bahas pada artikel selanjutnya

2. Asuransi kesehatan
Asuransi kesehatan merupakan sebuah produk asuransi yang khusus
menangani masalah kesehatan akibat suatu penyakit dan menanggung proses
perawatan kepada pada anggota asuransi nya. Umumnya termasuk melindungi
dan menanggung pada cedera, cacat, sa kit, dan kematian karena kecelakaan.
Asuransi kesehatan dapat dibeli untuk diri sendiri dan untuk orang lain.

24
 3. Asuransi kendaraan
Yang paling populer asuransi mobil.yaitu asuransi terhadap cedera
kepada orang lain atau terhadap kerusakan pada kendaraan orang lain yang
disebabkan oleh kendaraan tertanggung. Asuransi mobil juga dapat membayar
untuk kehilangan, atau kerusakan, kendaraan bermotor tertanggung.
Kebanyakan negara mengharuskan semua sopir atau pemilik kendaraan memiliki
asuransi ini biasanya semua kerugian dan kerusakan akibat kecelakaan dibayar
oleh perusahaan asuransi, tetapi tergantung juga pada kebijakan perusahaan
asuransi tersebutterkadang mereka hanya menanggung sebagian kerugian
caontohnya dalam kasus-kasus kecelakaan yang mengerikan, atau di mana
biaya pengobatan atau perbaikan melebihi jumlah yang ditetapkan oleh undang-
undang.

4. Asuransi kepemilikan rumah dan properti

Asuransi pemilik rumah 'melindungi pemilik rumah dari kerugian yang
berkaitan dengan tempat tinggal mereka, asuransi properti pribadi melindungi
terhadap kehilangan, atau kerusakan, barang-barang tertentu milik pribadi.ini
termasuk melindungi dan memberikan keringanan apabila terjadi kecelakaan
pada rumah anda seperti kebakaran dan lain sebagainya.

5. Asuransi pendidikan.
Ini merupakan salah satu jenis "asuransi yang paling populer saat
ini.asuransi pendidikan merupakan sebuah solusi cerdas untuk menjamin
kehidupan menjadi lebih baik. contohnya orang tua yang mengasuransikan
pendidikan anak. biaya premi yang harus dibayar oleh peserta asuransi
tergantung pada jenis pendidikan yang ingin didapatkan kelak.
Selain itu ada juga Asuransi Bisnis dapat menjamin terhadap kerusakan,
kehilangan dan kerugian dalam jumlah besar yang sesuai dengan kebijakan.Polis
asuransi kebakaran mencakup kerusakan yang disebabkan oleh kebakaran,
ledakan, gempa bumi, petir, air, angin, hujan, tabrakan, dan kerusuhan. Asuransi
Umum melindungi tertanggung terhadap berbagai kerugian, termasuk yang
terkait dengan tanggung iawab hukum, pencurian, kecelakaan, kerusakan
properti, kecelakaan dan cedera pada pekerja, serta asuransi kredit kepada

25
orang lain.Asuransi kredit yang melindungi dan mengatur proses pinjam
meminjam dan permasalahan dalam pengambilan jenis-jenis kredit tertentu
Untuk Bidang kelautan ada juga Poiis asuransi kelautan memastikan
pengangkut dan pemilik kargo yang dikirim melalui samudra laut, atau jalur air
yang di layari. Risiko laut termasuk kerusakan kargo, kerusakan kapal, dan
melukai penumpang.
Asuransi perjalanan udara memberikan manfaat asuransi jiwa kepada
penerima bernama jika tertanggung meninggal dunia sebagai akibat dari
penerbangan pesawat yang ditentukan

2.4.5 Prinsip dasar dalam asuransi

Menurut Ade Arthesa (2006;241) terdapat beberapa prinsip yang terdapat
dalam sistem hukum asuransi, meliputi :
1. Utmost good faith
Suatu tindakan untuk mengungkapkan secara akurat dan lengkap,
semua fakta yang material (material fact) mengenai sesuatu yang
akan diasuransikan baik diminta maupun tidak. Artinya adalah: si
penanggung harus dengan jujur menerangkan dengan jelas segala
sesuatu tentang luasnya syaratlkondisi dari asuransi dan si
tertanggung juga harus memberikan keterangan yang jelas dan benar
atas objek atau kepentingan yang dipertanggungkan.

2. Proximate cause
Suatu penyebab aktif, efisien yang menimbulkan rantaian kejadian
yang menimbulkan suatu akibat tanpa adanya intervensi suatu yang
mulai dan secara aktif dari sumber yang baru dan independen.

3. Indemnity
Suatu mekanisme di mana penanggung menyediakan kompensasi
finansial dalam upayanya menempatkan tertanggung dalam posisi
keuangan yang ia miliki sesaat sebelum terjadinya kerugian (KUHD
pasal 252, 253 dan dipertegas dalam pasal 278).

4. Subrogation

26
 Pengalihan hak tuntut dari tertanggung kepada penanggung setelah
klaim dibayar.

5. Contribution
Hak penanggung untuk mengajak penanggung lainnya yang sama-
sama menanggung, tetapi tidak harus sama kewajibannya terhadap
tertanggungntuk
ikut memberikan indemnity.

2.5 Jenis Produk dan manfaat Asuransi Pendidikan

Asuransi pendidikan adalah jenis asuransi yang memberikan jaminan
biaya pendidikan kepada pihak tertanggung dengan sebagian premi yang telah
dibayarkan oleh pihak tertanggung.
Asuransi pendidikan memiliki dua manfaat yaitu memberikan manfaat
investasi dan manfaat perlindungan ekonomi. Berikut penjelasan mengenai
manfaat asuransi pendidikan :
a. Asuransi pendidikan memberikan manfaat investasi, karena perusahaan
asuransi akan mengelola dan menginvestasikan sebagian premi yang
anda bayarkan. Dan perusahaan asuransi akan memberikan dana yang
jumlahnya telah disepakati dalam polis asuransi, dana tersebut akan
dibayarkan kepada anda sesuai dengan waktu dimana anak akan masuk
sekolah. Seperti membayar uang pangkal sekolah, uang pendaftaran,
uang sumbangan pembangunan, dan buku paket wajib.
b. Asuransi pendidikan juga memberikan manfaat perlindungan ekonomi,
yaitu dengan menjanjikan sejumlah uang jika and a sebagai orang tua
mengalami kematian.

Jenis asuransi dana kelangsungan belajar pada AJB Bumiputera 1912

yaitumitra beasiswa dan mitra cerdas. Berikut ini manfaat asuransi dana
kelangsungan belajar mitra beasiswa dan mitra cerdas:
1. Mitra Beasiswa
a. Dana kelangsungan belajaar yang dibayarkan secara bertahap
sesuai dengan tingkat usia anak, baik tertanggung hidup atau meninggal
dunia.

27
 b. Dana kelangsungan belajar tahapan terakhir akan dibayarkan
pada saat periode asuransi berakhir, baik tertanggung masih hidup atau
meninggal dunia.
c. Santunan meninggal dunia sebesar 100% dari
uang pertanggungan.
d. Bebas premi bagi polis jika tertanggung meninggal dunia.
e. Hak untuk mendapatkan reversionary bonus, jika tertanggung
meninggal dunia, penebusan polis, atau habis kontrak.

2. Mitra Cerdas
a. Dana kelangsungan belajar yang dibayarkan secara bertahap sesuai
dengan tingkat usia anak, baik tertanggung hidup atau meninggal dunia.
b. Jaminan perolehan hasil investasi sebesar 4,5% per tahun dari
akumulasi premi tabungan.
c. Santunan meninggal dunia sebesar 100% dari uang
pertanggungan.
d. Bebas premi bagi polis jika tertanggung meninggal dunia.
e. Jika pemegang polis menghendaki, setelah tertangggung meninggal
dunia, polis dapat diakhiri dengan penarikan dana kelangsungan belajar
sekaligus, tanpa mengurangi hak-hak lain.

28
 BAB III
HASIL DAN PEMBAHASAN

3.1 Tinjauan Umum Perusahaan

3.1.1 Sejarah singkat AJB BUMIPUTERA 1912 Kantor Cabang Sudirman
Bogor

NgabehiDwidjosewojo Mas yang merupakan seorang guru, dalam

perannya sebagai sekretaris organisasi pemuda BoediOetomo yang diluncurkan
pada tahun 1908, merasa yakin kondisi perekonomian guru dapat ditingkatkan
jika mereka memiliki akses ke asuransi jiwa, tetapi di masa pemerintahan
kolonial belandasaat itu tidak ada perusahaan yang memenuhi kebutuhan
masyarakat dilndonesia. Karena itu ditahun 1912,beliau bersama rekan guru Mas
HadiKartoSoebroto dan Mas Adimidjojo mendirikan AJB Bumiputera 1912
sebagai perusahaan asunransi jiwa mutual nasional.
Ketiga Pendiri tersebut menjabat sebagai Komisaris, Direktur dan
Bendahara, kemudian Soepadmo R. turut bergabung, dan pemegang Polis
pertama adalah M.Darmowidjojo. sejak awal, tujuan AJB 1912 ialah memenuhi
kebutuhan masyarakat Indonesia dengan produk/produk Finansial yang
dikembangkan khusus untuk mereka oleh perusahaan yang dimiliki para
pemegang Polis dan menjaga keuntungan tetap diindonesia demi memberikan
manfaat bagi para pemegang polis dan Negara Indonesia.
Hal ini dicapai melalui kerja keras para karyawan yang handal dan jangan
agen yang terus berkembang yang menjalin hubungan yang erat dengan para
pemegang Polis dengan cara membantu menaksir kebutuhan utama dan
menentukan masa depan finansial mereka. AJB Bumiputera 1912 terus tumbuh
dan berkembang secara stabil serta telah menjadi salah satu perusahaan
asuransi terbesar diindonesia.
Meski telah lama berkiprah dan mencapai kesuksesan yang spektakuler,
AJB Bumiputera 1912 tidak pernah melupakan visinya untuk memberikan
manfaat bagi semua masyarakat Indonesia meialui kerja keras dan dedikasi
tenag professional yang menjunjung tinggi nilai-nilai idealism dan mutualisme.
AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi mutual yang dimiliki para
emegang polis Indonesia dan berdedikasi membantu masyarakat indonesia
mencapai tujuan dan mewujudkan impian mereka.

29
 AJB Bumiputera 1912 adalah perusahaan asuransi nasional pertama dl
Indonesia dan yang tertua. Perusahaan telah melawatitantanang naik dan
turunnya perekonomian, serta krisis keuangan dan gejola politik. AJB Bumiputera
1912 terus melindungi kesejahteraan finansial pemegang polis dan membantu
mewujudkan impian mereka. AJB Bumiputera 1912 bukan trenterkini atau anak
baru, AJB Bumiputera 1912 telah terbukti sepanjang waktu.
Tidak seperti kebanyakan perusahaan asuransi besar lain diindonsia, AJB
Bumiputera 1912 adalah perusahaan mutual, yang dimiliki oleh para pemegang
polisnya dan dioperasikan untuk keuntungan mereka. AJB Bumiputera 1912 tidak
memiliki pemegang saham external atau asing, tidak dikendalikan oleh pihak
ketiga atau perusahaan external, dan semua keuntungan tetap dipertahankan
diindonesia untuk mempertahankan posisi perusahaan yang aman dan kokoh
sehingga dapat dibagikan kepada para pemegang polis.

3.1.2 Visi dan Misi Perusahaan

Visi dan misi AJB Bumiputera adalah:
Visi : AJB Bumiputera 1912 menjadi perusahaan jiwa nasional yang kuat,
modern dan menguntungkan didukung oleh SDM professional yang
menjunjung tinggi nilai-nilai idealisme serta mutualisme.
Misi :
1. Menyediakan pelayanan dan produk jasa asuransi jiwa berkualitas
sabagai wujud partisipasi dalam pembangunan nasional melalui
peningkatan kesejahteraan masyarakat Indonesia.
2. Menyelanggarakan berbagai pendidikan dan pelatihan untuk
menjamin pertumbuhan kompetensi karyawan, peningkatan
produktivitas dan peningkatan kesejahteraan, dalam krangka
peningkatan kualitas pelayanan perusahaan kepada pemegang
polis.
3. Mendorong terciptanya iklim kerja yang motivatif dan inovatif untuk
mendukung proses bisnis internal perusahaan yang efektif dan
efesien, serta menguntungkan.

3.1.3 Logo dan Kode Etik Prinsip Perusahaan

Logo merupakan lambing yang menjadi cirri khas dari sebuah
perusahaan. Logo akan menjadi symbol khusus yang dapat memberikan

30
.penjelasan citra sebuah perusahaan. Logo AJB Bumiputera 1912 tahun 2017
disajikan pada Gambar 1.

Filosofi logo AJB Bumiputera 1912 adalah:

1. Logo ini membentuk sebuah mahkota atau aksesoris kepala tradisional yang
melambangkan kedaulatan, martabat, dan kekuatan yang terdiri tiga figur
manusia(membangkitkan memori dari tiga pendiri AJB Bumiputera 1912)
yang mewakili kesatuan dan kebersamaan seluruh rakyat Indonesia
berbagai lapisan masyarakat. Logo ini juga mempresentasikan konsep
mutualitas antara tiga pemangkukepantingan AJB Bumiputera 1912 yaitu
pemegang polis, karyawan, dan Negara.
2. Symbol mahkota terletak diatas huruf I yang berarti Indonesia
mempresentasikan prestasi terbaik dari AJB Bumiputera 1912 sebagai
perusahaan asuransi indonesia yang menguntungkan bagi Negara dan
masyarakat indoesia. Posisi symbol logo diatas huruf I juga menyerupai
sebuah pohon merupakn symbol pertumbuhan dan pembaharuan.
3. Logo AJB Bumiputera 1912 bewarna biru gradien (warna tradisional AJB
Bumiputera 1912). Warna biru mewakili kepercayaan, ketulusan, dan
ketenangan. Logo ini mengandung arti modern, inklusif, dan mencerminkan
karakter tradisional Indonesia. Penggunaan warna tunggal membuat
implementasi logo ini menjadi sang at mudah dan hemat biaya disegenap
lapisan organisasi AJB Bumiputera 1912 diseluruh Indonesia.

Kode etik dan prinsip perusahaan menjelaskan standar-standar yang

perlu karyawan patuhi dalam menjalani nilai-nilai perusahaan. Kode etik dan
prinsip AJB Bumiputera adalah:

31
1. Idealism
Keberadaan AJB Bumiputera 1912 sebagai entitas bisnis bukanlah
semata-mata untuk mencari keuntungan, melainkan sebagai alat
perjuangan dibidang ekonomi yang merupakan wujud idealism untuk
meningkatkan kesejahteraan masyarakat Indonesia melalui usaha
asuransi jiwa
2. Mutualisme
Mutualisme atau kebersamaan adalah suatu nilai sosial yang menjadi
landasan dalam penglolaan perusahaan diwujudkan dalam bentuk
kerjasama, kemitraan, dan sinergi meliputi antara pemegang polis
dengan pemegang polis, antara perusahaan dengan, pemegang
polis, antara karyawan dengan karyawan daiam perusahaan, dan
antara karyawan dengan manajemen dalam perusahaan.
3. Profesionalisme
Kompetensi sumber daya manusia(SDM) yang menunjukan keahlian
dalam suatu bidang, diperoleh melalui pendidikan dan pelatihan
dalam kurung waktu tertentu, sebagai suatu kekuatan utama
perusahaan dalam menjaga kelangsungan hid up, pengembangan
organisasi, dan pertumbuhan bisnis.

32
3.2 Struktur Organisasi dan Uraian Tugas
3.2.1 Struktur Organisasi

Struktur organisasi memberikan informasi kepada karyawan tentang

kegiatan atau pekerjaan yang harus dikerjakan, berkonsultasi atau bertanggung
jawab kepada siapa, sehingga proses kerja sama mencapai tujuan organisasi
dapat terwujud. Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912 tahun 2017 disajikan
pada Gambar 2.

Pengelola Statuter AJB

BUMIPUTERA 1912

Kepala kantor
Layanan Administrasi
(KLA)

Kepala Unit
Administrasi
(KUA)

Fungsi Fungsi
Adm Penagihan AdmKlain
Premi Lanjutan

Petugas Pengutip
Premi Lanjutan

Gambar 2 Struktur organisasi AJB Bumiputera 1912

Sumber: AJB Bumiputera 1912 (2017)

3.2.2 Uraian Tugas

33
Berikut adalah uraian tugas dan tanggung jawab yang tercantum pada
struktur organisasi :
1. Kepala unit administrasi
a. Melaksanakan dan mengendlikan tertib administrasi dan
keuangan di unit layanan administrasi
b. Melaksanakan pengawasan dan pengendalian penerimaan
dan pengeluaran uang
c. Melaksansakan kegiatan pelayanan pelanggan
d. Melaksanakan prinsip mengenal nasabah
e. Melakukan seluruh proses pekerjan melalui aplikasi BIL dan
integrasi
f. Membuat laporan hasil kinerja
g. Membangun hubungan kerja yang kondusif untuk meningkatkan
produktifitas kerja

2. Staf fungsi administrasi penagihan premi lanjutan

a. Melaksanakan kegiatan administrasi kuitansi, yaitu administrasi
yang berkaitan dengan pencatatan penyediaan kuitansi,
distribusi dan pelayanan serta pengawasan atas peredaran
kuitansi premi.
b. Melaksanakan kegiatan administrasi premi, yaitu administrasi
yang berkaitan dengan pencatatan penerimaan premi pertama
dan lanjutan dari pemegang polis, mulai dari pendistribusian
kuitansi premi sampai dengan pelayanan terhadap penerimaan
premi dari masing-masing kantor operasional.
c. Melaksanakan kegiatan administrasi portofolio, yaitu administrasi
yang berkaitan dengan pencatatan dan pelaporan atas
perkembangan portofolio, data mutasi portofolio (penambahan
dan pengrangan) dan status portofolio akhir.
d. Melaksanakan penerimaan angsuran/pelunasan pinjaman dan
bunga
e. Meaksanakan administrasi pemulihan polis, meliputi pemulihan
polis otomatis, biasa, dan redating
f. Melaksanakan pegeluaran dengan bukti itemdan ekstern
g. Melakukan pencocokan saldo kas dan pemindahbuukuan

34
 3. Staf fungsi adminitrasi klaim
a. Melaksanakan kegiatan adminisrasi klaim, yaitu administrasi yang
di mulai dengan pengajuan klaim, pemeriksaan kelengkapan dan
keabsahan dokumen klaim, ttransaksi pembayaran klaim, dan
pengelolaan berkas-berkas klaim
b. Melaksanakan kegiatan administrasi pinjaman polis, yaitu yang
berkaitan dengan pengajuan pinjaman polis, perhitungan nilai
tunai dan besarnya pinjaman, transaksi pembayaran dan
pengelolaan berkas pinjaman polis, serta angsuran pembayaran
pinjaman.
c. Melaksanakan kegiatan remunerasi, yaitu administrasi yang
berkaitan dengan pengajuan, perhitungan, pencatatan,
pembayaran remunerasi agen dan agen coordinator AJB
Bumiputera 1912
d. Melaksanakan kegiatan kearsipan, yaitu berhubungan dengan
pencatatan dan pengelolaan arsip sesuai ketentuan kearsipan
yang berlaku

3.3 Sumber Daya Manusia (SDM) Divisi Pemasaran pada AJB

BUMIPUTERA 1912 KC Bogor Sudirman
Sumber Daya Manusia adalah langkah strategis yang dilakukan AJB
Bumiputera 1912 untuk pencapaian target bisnis perusahaan sehingga
diperlukan serangkaian upaya yang berkesinambungan dan terarah guna
mengembangkan sumber daya manusia AJB BUMIPUTERA 1912 menjadi
prinsip yang sesuai dengan budaya kerja perusahaan AJB Bumiputera1912. AJB
Bumiputera 1912 tetap fokus pada pengembangan kompetensi sumber daya
manusia diseluruh jajaran organisasi untuk meningkatkan produktifitas seluruh
karyawan dan kontribusi mereka terhadap tujuan unit dan koorperasi.

3.4 Sarana dan Prasarana AJB BUMIPUTERA 1912 KC Bogor Sudirman

Setiap prusahaan pasti memiliki sarana dan prasarana tertentu yang
tersedia untuk memanjakan konsumen ataupun untuk kepentingan kantor.
Sarana dan prasarana sangatlah penting dalam menopang kegiatan perusahaan
guna meningkatkan mutu dan kualitas dari suatu perusahaan untuk memberikan

35
yang tertaik bagi konsumennya. Oleh karena itu sarana dan prasarana sangatiah
diperhatikan.
AJB Bumiputera Bogor memiliki bangunan luas 1 lantai, dibagian depan
merupakan tempat terjadinya suatu transaksi, dimana terdapat ruangan untuk
bagian front liner (kasir dan administrasi), dan ruangan tunggu untuk nasabah.
Pada bagian depan sebelah kanan terdapat ruangan tamu khusus nasabah
untuk menemui kepala cabang atau agen FC. Serta ruangan dibalik front liner
atau bagian dalam tengah bangunan ada ruangan khusus Agen FC dan AM ada
beberapa meja dan kursi di ruangan tersebut. Lalu di paling kanan dekat ruangan
tamu khusus nasabah terdapat ruangan kepala cabang. Dibalik ruangan kepala
cabang terdapat toilet dan dapur kecil beserta gudang penyimpanan berkas dan
sejajar dengan mushola atau ruang wudhu. Dibagian paling belakang ada aula
atau rungan besar untun ruang pertemuan agen dan kepala cabang juga untuk
ruang rapa para karyawan AJB Bumiputera 1912.

36
 Table 1.0 Sarana dan Prasarana pada AJB Bumiputera 1912 Kantor
Cabang Bogor Sudirman
No. Uraian Jumlah Kondisi
1. Ac/Pendingin Ruangan 9 Bagus
2. Brangkas 2 Bagus
3. Komputer 4 Bagus
4. Meja Rapat 2 Bagus
5. Meja operasional 14 Bagus
6. Kursi 30 Bagus
7. Mesin fotocopy 1 Bagus
8. Printer 4 Bagus
9. Telepon 5 Bagus
10. Papan tulis 1 Bagus
11. Dispenser 1 Bagus
12. Mesin fax simile 1 Bagus
13. Lemari Arsip Besi 3 Bagus
14. Generator listrik Bagus
15. Televisi 1 Bagus
16. Kulkas 1 Bagus
17. Kursi tunggu layanan 1 Bagus
18. Speaker 1 Bagus

3.5. Uraian Singkat Kegiatan Magang pada AJB BUMIPUTERA 1912

Cabang Bogor Sudirman
Saat melaksanakan praktek kerja lapangan (PKL) DI AJB BUMIPUTERA
1912 Cabang Sudirman Bogor. Penulis melakukankegiatan PKL selama kurang
lebih 2 (dua) bulan dari tanggal 02 maret 2016 - 30 april 2016 dengan jadwal
kerja dari hari senin-jumat, dimulai dari pukul 07:30 - 17:00 WIB. Pada saat PKL
penulis ditempatkan di bagian front liner atau administras. Adapun tugas yang
dilakukan penulis selama melakukan kerja praktek di AJB Bumiputera 1912
Cabang Sudirman Bogor adalah sebagai berikut :
1. Evaluasi pelayanan customer service, input data nasabah yang klaim
dan dicetak lalu di kirim melalui email
2. Entry data nasabah yang klaim dan pembuatan surat tugas ke kantor
wilayah

37
 3. Entry daftar tunggu klaim nasabah dan blanko PJPOL permintaan
dana (droppin) untuk pembayaran klaim atau pinjaman polis
4. Entry data keuangan pembagian komisi atau inkaso agen
5. Pelayanan pada nasabah entry dan cetak kuitansi serta setoran
pembayaran premi nsabah
6. Pelayanan nasabah untuk pengajuan klaim
7. Pengenalan produk dan cara memassrkan produk
8. Cetak SPT 1770 Bulan januari - desember 2015
9. Mengecek daftar tunggu atau status klaim nasabah
10. Cetak voucher proses pemulihan polis nasabah
11. Cetak BNI Direct lalu mengecek transferanmasuk ke rekening kantor

3.6 Perbandingan Antara Teori dan Praktek pada AJB Bumiputera

Pada dasarnya teori mengenai strategi pemasaran tidak jauh beda
dengan praktek yang dilakukan di lapangan atau tempat kerja langsung hanya
saja ada beberapa yang ingin penulis ketahui mengenai identifikasi masalah
pada makalah ini.
3.6.1 Strategi pemasaran produk pada AJB Bumiputera1912
Strategi pemasaran di AJB Bumiputera 1912 memiliki peranan sangat
penting pada suatu lembaga keuangan di bidang asuransi jiwa, karena strategi
pemasaran adalah ujung tombak yang sangat berperan penting yang bertujuan
agar nasabah merasa percaya dan mendapat kepuasan dalam bertransaksi atau
membeli produk asuransi tersebut yang nasabah yakini.
Maka strategi pemasaran yang di terapkan oleh AJB Bumiputera 1912
yang mampu memberikan rasa kepercayaan kepada nasabah dan menciptakan
peningkatan laba dalam memasarkan produk asuransi adalah :
1. Strategi produk, produk adalah suatu pemahaman subjektif dari produsen
jasa, produk unggulan yang bisa ditawarkan sebagai usa ha untuk
mencapai tujuan AJB Bumiputera melalui pemenuhan kebutuhan dan
keinginan konsumen. Dengan memperkenalkan produk AJB Bumiputera
kepada konsumen dapat menciptakan rasa keingintahuan konsumen
untuk membeli produk jasa tersebut.
2. Strategi harga, tinggi rendahnya harga yang di tawarkan pelaku bisnis
jasa seperti AJB Bumiputera ini sangat di sesuaikan dengan besar
kecilnya manfaat yang diperoleh konsumen dari produk jasa yang di

38
 tawarkan oleh AJB Bumiputera. Penentuan produk jasa pada AJB
Bumiputera dapat dikaitkan dengan konsep net value, semakin besar
manfaat yang dirasakan disbanding biaya yang dikeluarkan akan dinilai
oleh konsumen sebagai positif value.
3. Strategi place, lokasi, persediaan, transportasi, dan logistic yang strategis
juga melengkapi kegiatan operasional AJB Bumiputera membuat produk
jasa ini tersedia bagi pelanggan dan mudah dijangkau oleh konsumen.
AJB 6umiputera salah satu produk jasa yang mampu memberikan solusi
terbaik bagi para konsumen. AJB Bumiputera memiliki tekhnologi yang
canggih untuk digunakan dalam kegiatan operasionalnya, maka semakin
cepat pula pelayanan yang diberikan untuk konsumen.
4. Strategi promotion, strategi AJB Bumiputera dalam promosi pemasaran
produk asuransinya menggunakan bauran promosi yaitu penjualan
langsung (personal selling) melalu agen asuransi atau FC. Dengan
adanya Agen FC ini membantu AJB Bumiputera untuk meningkatkan laba
penjualan dan keuntungan dari strategi bauran promosi ini adalah
menciptakan konsumen yang berjangka panjang. Sebagai asuransi yang
mereka percaya dalam mengatur jaminan asuransi jiwa nasabah agar
terjalin suatu ikatan satu sama lain antara nasabah dan AJB Bumiputera
yang menguntungkan dalam kurun waktu yang panjang dengan melayani
secara tulus sepenuh hati dan professional. Selain itu untuk menarik
nasabah agar mau menggunakan produk jasa di AJB Bumiputera 1912
dengan begitu penjualan produk asuransi pun meningkat. AJB
Bumiputera lebih menekankan promosi asuransi pendidikan kepada
orang tua orang tua muda yang baru menikah dan baru mempunyai anak
agar terjamin atau mengasuransikan pendidikan anaknya di AJB
Bumiputera. Sekalipun anak yatim yang di asuransikan oleh
ibunyasebagaii kepala keluarga menggantikan almarhumayahnya.
5. Strategi pelayanan, AJB Bumiputera memberikan pelayanan secara
efisien dengan memberikan pelayanan yang cepat dan tepat sesuai
dengan harapan konsumen. Secara tidak langsung mampu
mempengaruhi konsumen untuk kembali lagi menggunakan jasa yang di
tawarkan oleh AJB Bumiputera. Adanya peran karyawan yang menangani
konsumen dengan baik merupakan daya tarik tersendiri bagi para

39
 konsumen. Karena kinerja karyawan AJB Bumiputera menentukan citra
perusahaan jasa asuransi tersebut.
6. Strategi kepuasan pelanggan, AJB Bumiputera sangat memperhatikan
terhadap kepuasan maupun ketidakpuasan pelanggan. Sehingga banyak
pihak yang menaruh perhatian terhadap hal ini, pihak yang paling banyak
langsung berhubungan dengan kepuasan atau ketidakpuasan pelanggan
adalah pemasar Agen FC, AM, Kepala Cabang AJB Bumiputera 1912 dan
juga konsumen. AJB Bumiputera sangat mementingksnhubungsn antara
perusahaan atau si pemasar seperti agen asuransinya dan pelanggannya
atau konsumen agar selalu harmonis. Maka dari itu menciptakan hal yang
baik bagi perrrbelian ulang dan loyalitas pelanggan, dan memberikan
rekomendasi dari mulut ke mulut (word of mouth) yang menguntungkan
bagi AJB Bumiputera.
7. People, semua sikap dan tindakan karyawan AJB Bumiputera seperti cara
berpakaiannya dan penampilannya memiliki pengaruh terhadap
keberhasilan penyampaian jasa. Karyawan AJB Bumiputera mempunyai
knowledge, skill, dan attitude yang sangat baik dan motivasi yang bagus
dengan begitu dapat mendukung pencapaian misi dan visi AJB
Bumiputera.
8. Physical evidence (bukti fisik), bukti fisik pada AJB Bumiputera sangat lah
terbukti baik dari segi lingkungannya, bangunan perusahaannya, fasilitas
untuk mendukung interaksinya antara konsumen dengan perusahaan
dalam melakukan transaksi atau pemasaran.
9. Process (proses), penggerak AJB Bumiputera adalah karyawan itu
sendiri, maka untuk menjamin mutu layanan (quality assurance) seluruh
operasional AJB Bumiputera dijalankan sesuai dengan system dan
prosedur yang terstandarisasi oleh karyawan yang berkompetensi,
berkomitmen, dan loyal terhadap perusahaan tempatnya bekerja. Di
bagian front liner kantor AJB Bumiputera sering menawarkan berbagai
maca bentuk pelayanan untuk tujuan menarik konsumen. Fasilitas jasa
konsultasi gratis, dan fasilitas layanan yang berpengaruh pada image AJB
Bumiputera.

Peran agen didalam melakukan pemasaran produk perusahaan sangat

diperlukan, sehinga para agen harus bekerja secara profesional dan bekerja

40
keras demi perusahaan. Sehingga kualitas dan kuantitas agen dalam
perusahaan AJB Bumiputera menjadi salah satu faktor keberhasilan perusahaan
didalam mencapai target. Seorang agen yang berkualitas tentunya akan dapat
bekerja secara maksimal karena tidak akan mengalami hambatan maupun
tekanan karena sudah menguasai pekerjaannya.
Para agen yang sudah terikat kontrak dengan perusahaan otomatis telah
melewati proses seleksi yang dilakukan oleh perusahaan, dan hal ini menjadi
jaminan bagi perusahaan untuk mempekerjakan para agen langsung kepada
masyarakat. Selain itu perusahaan juga memberikan pelatihan pemasaran
kepada agen agar semakin mengerti didalam melaksanakan tugasnya sehingga
para agen tidak mengalami kebingungan maupun canggung pada saat
melakukan penjualan produk kepada calon nasabah.
Dan salah satu yang diatih kepada para agen adaah cara berkomunikasi
yang baik kepada masyarakat atau calon nasabah, baik itu dari perlaku,
aupuntutur bahasa yang baik. Karena kedua ha ini menjadi ha pokok daam
pemasaran agar tujuan merekrut calon nasabah dapat berhasil. Seperti yang
diungkapkan oleh ibu Sarlina selaku agen di AJB Bumiputera bahwa pembekalan
awalpadasaat sebelum terjun kelapangan untuk merekrut calon nasabah seperti
pembekalan bagaimana harus bersikap dan bertindak menjadi modal awal bagi
agen daammeakukan tugas. Pembekaan tersebut akan menjadi halyang sangat
diperhatikan pada saat melakukan prospek calon nasabah, karena nasabah akan
mau membeli produk yang ditawarkan karena dipengaruhi faktor cara atau sikap
dari agen sebagai penjual di dalam menawarkan produk kepada calon nasbah.
Cara atau sikap dari para agen menjadi salah satu faktor yang
mempengaruhi masyarakat untuk mau membeli produk perusahaan. Seperti
yang diungkapkan oleh ibu AsimaHutapea selaku nasabah AJB Bumiputera
bahwa cara berkomunikasi dari agen AJB Bumiputera sudah bagus karena agen
tersebut dapat menjelaskan dan menawarkan produknya dengan baik, sehingga
saya tertarik untuk ikut dan menginvestasikan uang saya kepada perusahaan
AJB Bumiputera.
Menurut wacana diatas dapat disimpulkan bahwa kemampuan para agen
dari AJB Bumiputera 1912 tergolong bagus dan telah terbukti mampu untuk
melakukan pemasaran dan dapat meningkatkan jumlah nasabah. Sehingga
program seleksi dan pelatihan dari perusahaan berhasil untuk meningkatkan

41
kualitas agen dan berhasil juga meningkatakan pendapatan perusahaan dengan
meningkatnya jumlah nasabah.

3.6.2 Kendala yang dihadapi oleh AJB Bumiputera dan solusi nya dalam
menerapkan strategi pemasaran
Banyak hambatan atau kendala yang dihadapi oleh AJB Bumiputera 1912
saat melakukan pemasaran atau pada saat operasional perusahaan berjalan, hal
ini bukan hal yang tidak mungkin terjadi karena banyak nya faktor yang
menjadikan agen dan perusahaan mengalami penurunan penjualan, seperti:
1. Perusahaan yang bergelut dibidang jasa di sekitar wilayah dari
pemasaran AJB Bumiputera menjadikan banyaknya nasabah yang
pindah dan para calon nasabah yang berpotensi lebih memilih produk
pesaing. Hal ini tidak bagus bagi perusahaan dan secara tidak
langsung produk dari perusahaan kalah bersaing dibanding dengan
produk pesaing. Hal ini menjadi kendala bagi perusahaan karena akan
dapat mengancam kelangsungan operasional perusahaan. Dan hal ini
menjadikan banyaknya nasabah perusahaan AJB Bumiputera
berkurang dan terus mengalami penurunan akibat banyaknya
kompetitor dan perusahaan tidak dapat dengan segera atau cepat
untuk mengatasi kendala yang dihadapi. Banyaknya persaingan
produk asuransi salah satunya produk asuransi pendidikan yang
sedang tren masakini, setiap perusahaan asuransi selain AJB
Bumiputera mempunyai produk asuransi pendidikan unggulan yang
berbeda. Hal itulah yang membuat konsumen merasa kebingungan
manakah produk asuransi pendidikan untuk anaknya yang paling
menguntungkan dan paling besar mendapatkan positif value nya.
Persaingan harga atau biaya premi yang minim namun keuntungan
besar sangat banyak perusahaan asuransi lain yang menawarkan hal
tersebut, namun AJB Bumiputera percaya akan hal net value yang di
terapkan oleh perusahaan asuransi ini yaitu semakin besar manfaat
yang dirasakan oleh konsumen dibandingkan biaya yang dikeluarkan
(premi). Maka dari itu AJB Bumiputera mempunyai solusi dengan
benar-benar menawarkan harga yang relative sedang sampai paling
rendah namun sebanding dengan manfaat yg dirasakan oleh
konsumen agar keuntungan didapat oleh kedua belah pihak sama

42
 sama besar. Dan AJB Bumiputera menawarkan produk asuransi
pendidikan yang dapat di jangkau oleh semua masyarakat Indonesia
kalangan menengah kebawah.
2. Profesi yang dilakoni oleh para agen di perusahaan AJB Bumiputera
bukanlah menjadi pekerjaan utama yang dilakukan, banyak para agen
yang pekerjaan utamanya sebagai guru, pegawai pemerintah,
pedagang, dll. Profesi agen ini dilakukan hanya untuk menambah
pendapatan agen diluar dari pekerjaan utamanya. Sehingga agen
kurang mempedulikan seberapa besar komitmen dan loyalitas
terhadap perusahaan, hal ini semakin terlihat dari sistem kontrak yang
terjadi di perusahaan Bumiputera dimana kontrak kerja para agen tidak
permanen yang artinya tidak ada jaminan akan kelangsungan atau
berapa lama akan bekerja diperusahaan tersebut. Dalam hal ini
perusahaan tidak akan mendapatkan hasil yang maksimal, akan tetapi
perusahaan juga tidak mau mengambil resiko untuk mengontrak para
pegawai dengan sistem permanen, karena kinerja atau loyalitas para
agen yang kemungkinan tidak stabil. Sehingga perusahaan akan
mengambil resiko tidak banyak nasabah, akan tetapi tidak salah
mengambil keputusan dalam memberikan kontrak kerja permanen
kepada para pegawai. Dari wacana diatas dapat diartikan bahwa
keadaan perusahaan dan pegawai berjalan tanpa ada ikatan kontrak
yang lama, dalam hal ini pihak yang merasa dirugikan adalah agen
karena kinerja yang dilakukan agen tidak akan menjadikan kontrak
akan menjadi permanen. Sehingga para agen akan bekerja sesuai
lama kontrak kerja yang telah disepakati dan hal ini menjadikan para
pegawai kurang diuntungkan. Namun AJB Bumiputera mempunyai
solusi dalam mengatasi kendala pemasaran yg terletak langsung pada
pegawainya yaitu, dengan memberi penghargaan kepada para agen
asuransinya yang mampu dan sukses mencapai penjualan asuransi
100% dan diangkat jabatannya sehingga tidak menjabat sebagai agen
lagi namun bisa menjadi supervisor. Dengan begitu akan membuat
para agen asuransi lainnya lebih bersemangat memasarkan produk
asuransi AJB Bumiputera hingga mencapai klimaks penjualannya.
3. Kendala strategi dari tempat berdirinya AJB Bumiputera 1912 cab
sudirmanbogor ini adalah lahan atau tempat parkir yang kurang luas

43
 untuk konsumen menyimpan kendaraannya ketika berkunjung atau
melakukan transaksi di kantor AJB Bumiputera. Begitupun dalam
kegiatan operasionalnya semakin canggih tekhnologi yang digunakan
oleh AJB Bumiputera terkadang mengalami system yang error pada
kantor cabang sudirman ini atau melambat system nya. Menyebabkan
terhambatnya suatu pelayanan. Bila error di semua cabang nasabah
harus sabar menunggu sampai system normal kembali, tetapi system
eror tidak akan berlangsung lama. Biasanya nasabah tidak mau tahu
dan tidak mengerti akan system error pada layanan pembayaran premi
asuransi, nasabah hanya ingin dilayani dengan cepat. Maka dari itu
solusi yang diberikan oleh AJB Bumiputera adalah memperluas lahan
parkir mobil sampai ke pinggir jalanan raya dengan di fasilitasi satu
orang yang mengatur lahan parkir tersebut. Apabila system layanan
eror untuk melayani pembayaran premi AJB Bumiputera mempunyai
solusi dengan memberikan kwitansi manual atau input pembayaran
secara manual, ketika nasabah kembali lagi pada saat pembayaran
berikutnya AJB Bumiputera berhutang kwitansi asli kepada nasabah
tersebut atau cetak kwitansi ulang. Dengan begitu pelayanan kepada
nasabah akan tetap lancar.
4. Banyak produk AJB Bumiputera yang tarif preminya untuk kalangan
menengah keatas, produk-produk tersebut kebanyakan
mengutamakan investasi yang besar, sehingga hanya yang
berpendapatan besar yang sanggup untuk ikut. Sedangkan beberapa
produk yang ditawarkan kepada masyarakat berpenghasilan
menengah kebawah adalah produk unggulan dan mayoritas nasabah
mengikutinya seperti beasiswa, akan tetapi asuransi ini bukanlah satu-
satunya produk yang akan ditawarkan kepada nasabah. Hal ini
menjadi peluang bagi kompetitor untuk menciptakan asuransi yang
sama tetapi yang lebih bagus. Keberadaan competitor atau pesaing
dengan produk yang lebih bagus akan menjadi kendala bagi
perusahaan AJB Bumiputera, apalagi perusahaan kompetitor dapat
memberikan manfaat yang lebih dan tarif premi yang Iebih rendah.
Tarif premi ini akan menjadi hal yang sensitif bagi masyarakat yang
mayoritas penduduknya dari kalangan menengah kebawah, karena
masyarakat akan memilih mana yang paling murah tanpa melihat

44
perbandingan manfaat dari berbagai perusahaan asuransi, dan hal ini
menjadi tantangan bagi perusahaan terutama para agen untuk
mempengaruhi masyarakat untuk membeli produk AJB Bumiputera
1912. Maka dari itu saat ini AJB Bumiputera sedang menggalakkan
produk asuransi pendidikan yang dapat dijangkau dan banyak di minati
oleh kalangan menengah kebawah sampai ke pelosok seluruh
indonesia dengan premi yang sangat rendah namun asuransi
pendidikan untuk masyarakat kalangan bawah terjamin dan terasa
besar manfaatnya oleh para masyarakat kalangan tersebut.

45
 BABIV
SIMPULAN DAN SARAN

4.1 Simpulan
Dari pembahasan yang penulis kemukakan di atas strategi pemasaran
yang digunakan pada AJB Bumiputera 1912, dapat penulis simpulkan dari tugas
akhir diatas dan beberapa hal tersebut diantaranya :
1. Strategi yang dilakukan cukup efektif karena AJB Bumiputera 1912
menerapkan konsep bauran pemasaran yaitu product, price, place,
promotion, people, phsycal evidence, process dan juga strategi
pelayanan, kepuasan pelanggan. Salah satunya menggunakan bauran
promosi yaitu personal selling dimana terjadi komunikasi dua arah
dengan langsung atau tatap muka dengan calon konsumen yang
bertujuan agar mampu menggali konsumen dan memanfaatkan
sejumlah besar waktu untuk mengajarkan pelanggan untuk mengenal
keunggulan produk yang dtawarkan oleh penjual.
2. Bauran promosi yang diterapkan oleh bumiputera yaitu personal selling
sangat efektif dalam menghasilkan penjualan pada produk asuransi
AJB Bumiputera salah satunya produk asuransi pendidikannya. Teori
yang dilakukan oleh AJB Bumiputera 1912 dengan cara
Prospecting, preapproach, approach, presentation and
demonstration, handling objection, closing and follow up.

4.2 Saran
Penulis menawarkan beberapa saran yang berguna untuk meningkatkan
jumlah nasabah dengan peningkatan mutu operasional perusahaan
1. Sisi Internal ( AJB Bumiputera 1912 )
a. mengingat perusahaan AJB Bumiputera 1912 sudah cukup lama dan
bahkan yang pertama di Indonesia, maka diharapkan sistem pelayanan
dan kinerja dari pegawai secara terkhusus kepada agen harus lebih
profesional dalam bekerja. Sikap responsif, teliti, ulet, disiplin dan ramah
merupakan modal yang bagus untuk melakukan pelayanan yang
maksimal kepada nasabah, hal tersebut sudah diterapkan oleh para
pegawai perusahaan AJB Bumiputera maka, hendaknya dipertahankan
dan ditingkatkan lagi

46
 b. perusahaan harus menambah tenaga penjual (agen) agar penjualan
terus mengalami peningkatan dan mencapai target. Khususnya agen
penjual pun harus mendatangi atau menawarkan asuransi pendidikan ke
daerah pelosok Indonesia agar masyarakat Indonesia yang kurang
mengetahui pentingnya pendidikan dan kurang mampu untuk
membiayai anaknya pendidikan dapat menjadi nasabah baru bagi AJB
Bumiputera.
c. produk asuransi pendidikan AJB Bumiputera pun harus lebih
ditingkatkan lagi dengan menggalakkan produk asuransi pendidikan
yang dapat terjangkau ke setiap pelosok masyarakat Indonesia bahkan
masyarakat yang kurang mampu pun dapat menggunakan asuransi
pendidikan dalam menjamin biaya anaknya sekolah kelak. Walaupun
banyaknya persaingan diluar sana, namun Bumiputera harus bisa
memikat hati masyarakat mencuri perhatian masyarakat dengan premi
asuransi pendidikan yang rendah tetapi manfaat jaminan biaya
pendidikan bagi anaknya sangat besar. Hal tersebut dapat
meningkatkan minat masyarakat terhadap produk asuransi pendidikan
AJB Bumiputera 1912.

2. Sisi Eksternal ( nasabah )

a. Nasabah yang tergabung di perusahaan AJB Bumiputera dapat berperan
didalam meningkatkan mutu perusahaan yang diikutinya dengan berbagai
cara, diaataranya dengan mengawasi kinerja pegawai atau agen
perusahaan dimana ketika pegawai tersebut tidak bekerja sesuai
prosedur dapat diingatkan atau bahkan dilaporkan keatasan pegawai
yang bersangkutan, hal ini merupakan tindakan yang sangat bermanfaat
bagi perusahaan karena perusahaan akan mengetahui dan memberikan
peringatan kepada pegawai yang tidak disiplin dalam bekerja.
b. Nasabah yang telah bergabung diperusahaan AJB Bumiputera agar
memberikan kepercayaan penuh terhadap perusahaan untuk mengelola
investasi nasabah, sebab apabila para nasabah pindah keperusahaan
asuransi yang lain dan meninggalkan perusahaan yang lama, maka
kerugian investasi akan dialami nasabah akibat uang klaim yang akan
diterima tidak sebanding dengan premi atau investasi yang dibayarkan
selama mengikuti asuransi di perusahaan AJB Bumiputera 1912.

47
TINJAUAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK ASURANSI PENDIDIKAN
STUDI KASUS PADA AJB BUMIPUTERA 1912
KACAB SUDIRMAN BOGOR

TUGAS AKHIR

Oleh :
DesintaAngginaPratiwi
NPM : 130110018

PROGRAM DIPLOMA III

STUDI KEUANGAN DAN PERBANKAN
SKEOLAH TINGGI ILMU KESATUAN
BOGOR
2017

48
TINJAUAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK ASURANSI PENDIDIKAN
STUDI KASUS PADA AJB BUMIPUTERA 1912
KACAB SUDIRMAN BOGOR

TUGAS AKHIR
Sebagai salah satu syarat untuk memperoleh gelar Ahli Madya
Pada Program Studi Keuangan dan Perbankan
SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI KESATUAN

Oleh :
DesintaAngginaPratiwi
NPM : 130110018

PROGRAM DIPLOMA III

STUDI KEUANGAN DAN PERBANKAN
SKEOLAH TINGGI ILMU KESATUAN
BOGOR
2017

49
 TINJAUAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK ASURANSI PENDIDIKAN
STUDI KASUS PADA AJB BUMIPUTERA 1912
KACAB SUDIRMAN BOGOR

TUGAS AKHIR

Telah diujikan dan disetujui pada sidang ahli madya

Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Kesatuan

Hari :

Tanggal :

Mengetahui,

Ketua STIE Kesatuan Ketua Program Studi Manajemen

keuangan D3 STIE Kesatuan

Nusa Muktiadji, Ir., MM. H. Moch. Arifin Drs., MM

50
TINJAUAN STRATEGI PEMASARAN PRODUK ASURANSI PENDIDIKAN
STUDI KASUS PADA AJB BUMIPUTERA 1912
KACAB SUDIRMAN BOGOR

TUGAS AKHIR

Telah disetujui oleh pembimbing

Samuel Soemantri

Telah diujikan pada sidang ahli madya dan

Dinyatakan LULUS pada tanggal

Seperti tertera di bawah ini

Bogor, Agustus 2017

Penguji I Penguji II

51