BAB 11 MENGELOLA KARYAWAN

Teori besar pada Motivasi

Studi Hawthorne
Maslow Hirarki Kebutuhan
Herzberg Kepuasan Kerja Studi
Teori X , Y , dan Z
Teori harapan
Teori ekuitas
penguatan Teori

Herzberg
Faktor kebersihan ( Lingkungan )
Kebijakan
Pengawasan
Kondisi Kerja
Uang
Status
Keamanan Kerja

Faktor kebersihan dianggap preventif tidak motivasi tetapi dapat menyebabkan masalah motivasi jika tidak hadir
.

Ringkasan McGregor Teori X dan Y

Teori X
Karyawan tidak suka bekerja dan pekerjaan tanggung jawab dan akan menghindari pekerjaan jika mungkin .
Dampaknya Pengawas tidak bisa mendelegasikan tanggung jawab .

Teori Y
Employees are willing to work and prefer more responsibility.
Dampaknya Pengawas harus mendelegasikan tanggung jawab , yang akan memuaskan dan memotivasi
karyawan .

Teori Harapan
Teori : Upaya Seorang karyawan dipengaruhi oleh hasil yang diharapkan ( reward ) bagi upaya tersebut .
Dua persyaratan :
Reward yang diinginkan .
Kesempatan untuk menang hadiah .

Teori ekuitas
Teori : Kompensasi harus adil , atau proporsional , kontribusi masing-masing karyawan

$ 100,000 bonus
berdasarkan dibagi
pada kontribusi relatif
untuk proyek :
Joe : $ 50.000
Mary: $ 30.000
Ron : $ 20.000

Teori Penguatan
Teori : Penguatan dapat mengontrol perilaku
Positive reinforcement: provides rewards for high performance.
Examples: Bonus, promotion, oral compliment.
 Negative reinforcement: motivates employees by encouraging them to behave in a manner that avoids
unfavorable consequences. Examples: Job termination, reprimand.

Pedoman Motivasi
Karyawan akan:
Bandingkan kompensasi dan kontribusi .
Tidak puas dengan kompensasi saja .
Termotivasi jika mereka bisa mendapatkan hadiah .

Majikan harus:
Pastikan kompensasi proporsional dengan kontribusi .
Pastikan karyawan memiliki kebutuhan lainnya terpenuhi : hormat , harga diri , dan lain-lain
Memotivasi menggunakan penguatan positif .

Karakteristik Utama Yang Mempengaruhi Kepuasan Kerja

Uang atau kompensasi program .
Keamanan .
Jadwal kerja .
Program keterlibatan karyawan .

Tiga Program Kompensasi

merit system
Naikkan menurut prestasi .
Across-the - board system
Semua karyawan mendapatkan kenaikan gaji yang sama .
rencana insentif
Berbagai bentuk kompensasi berdasarkan kinerja tertentu .

Karakteristik dari Program Kompensasi

Menyelaraskan rencana kompensasi dengan tujuan bisnis .
Menyelaraskan kompensasi dengan tujuan karyawan tertentu .
Menetapkan tujuan dicapai bagi karyawan .
Biarkan masukan karyawan pada rencana kompensasi .

Jadwal Kerja Fleksibel ( Program flextime )

Minggu kerja Compressed
1. Kompres beban kerja menjadi lebih sedikit hari per minggu .
2. Tujuan utama adalah untuk memungkinkan karyawan untuk memiliki akhir pekan tiga hari .
pembagian kerja
1. Dua orang atau lebih berbagi tertentu penuh waktu ( 40 jam ) jadwal kerja .
2. Hal ini memungkinkan karyawan untuk bekerja paruh waktu . Banyak karyawan ini tidak ingin
bekerja penuh waktu .

Program Keterlibatan Karyawan

Perluasan kerja .
Rotasi pekerjaan .
Pemberdayaan .
Teamwork .
Manajemen buka-buku

BAB 13 PRODUK DAN HARGA STRATEGI

Klasifikasi Merek
Produser : mewakili pembuatan produk .
Toko : merupakan toko ritel di mana produk yang dijual . Arizona Jean Co. Olahraga Cap
Dijual di JC Penney
Generik : produk tidak bermerek dan hanya menjelaskan produk .

HARGA
Nilai yang ditempatkan pada suatu produk .
Faktor-faktor yang menentukan harga :
Biaya produksi .
Pasokan persediaan .
Harga pesaing .

Diferensiasi produk
Upaya untuk membedakan produk dari produk yang kompetitif sehingga lebih diinginkan .
Produk dibedakan oleh :
Desain yang unik .
Kemasan yang unik .
Merek yang unik .

Langkah-langkah untuk Membuat Produk Baru

Mengembangkan ide produk .
Menilai kelayakan ide .
Desain dan produk uji .
Mendistribusikan dan mempromosikan produk .
Produk pasca - audit.

Penelitian dan Desain

tujuan :
Mengembangkan dan menguji produk-produk baru .
Meningkatkan produk yang ada .
Paten : Memungkinkan hak eksklusif untuk produksi dan penjualan produk tertentu .

Riset Pemasaran
Akumulasi dan analisis data untuk membuat keputusan pemasaran .
tujuan :
Mengidentifikasi kebutuhan konsumen .
Memahami persepsi konsumen .
Menguji ide-ide produk baru .
investasi :
Perusahaan menginvestasikan dana dalam penelitian dan pengembangan ( R & D ) .
Perusahaan manufaktur cenderung untuk berinvestasi lebih banyak uang daripada perusahaan
jasa .

Nilai Target Pasar dan Sosial

Lifestyles
nilai-nilai pribadi

Target Pasar dan Faktor Ekonomi

Target oleh :
Siklus bisnis : Resesi , kemakmuran .
Suku bunga : Tinggi , rendah .
Pemasaran Geografis Sasaran
wilayah global
bangsa
daerah nasional
Negara , kabupaten , kota , lingkungan
iklim
medan
kepadatan penduduk
density pasar

Faktor yang Mempengaruhi Target Pasar

demografi
geografi
faktor ekonomi
nilai-nilai sosial

Mix produk
Bermacam-macam produk yang ditawarkan oleh perusahaan .

product Line
Satu set produk-produk terkait atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan tunggal .
Koka kola
1886 COCA -COLA
1960 FANTA
1961 sprite
1963 TAB
1966 FRESCA
1972 MR . PIBB
1974 GULA BEBAS sprite
1982 DIET COKE
1992 " NEW " COKE , berganti nama COKE II Nestea
1994 FRUITOPIA
1995 Barq
1997 SURGE CITRA
tidak termasuk

Produk khusus
Upaya khusus untuk membeli .
Pembelian keputusan : berdasarkan preferance pribadi.

Produk belanja
Konsumen berkeliling dan membandingkan harga dan kualitas .
Tidak dibeli sering .

kenyamanan Produk
Banyak tersedia.
Sering dibeli .
Mudah diakses .

Klasifikasi Produk
produk kenyamanan
produk belanja
produk khusus

BAB 14 STRATEGI DISTRIBUSI

Distribusi : Langsung Saluran
Keuntungan dari saluran langsung :
Harga yang lebih rendah kepada pelanggan .
Produser memiliki kontrol penuh .
Produser memperoleh umpan balik tangan pertama .
Pemesanan secara online .

Distribusi : Langsung Saluran

Kekurangan dari saluran langsung :
Produser memainkan beberapa peran .
Biaya promosi yang lebih tinggi .
Produser membutuhkan lebih banyak karyawan .
Produser mungkin perlu menjual secara kredit .

Distribusi : Satu Tingkat Saluran Pedagang

Optimal Saluran Distribusi

Dependent Upon :
Kemudahan transportasi .
Tingkat standardisasi .

Distribusi intensif
Menempatkan produk ke banyak gerai ritel sebanyak mungkin .

Distribusi selektif
Gunakan pada sekelompok disukai pengecer di daerah .
Membantu menjamin produsen kualitas penjualan dan pelayanan .

Distribusi eksklusif
Penggunaan hanya satu atau beberapa gerai ritel di wilayah geografis tertentu .
Pengecer memiliki hak eksklusif untuk menjual produk .
Lebih mungkin untuk membawa lebih banyak persediaan dan memberikan layanan yang
lebih baik
Dapat membuat atau mempertahankan prestise produk .

transportasi Truk

transportasi Air

transportasi Kereta

transportasi Air
Bergerak kargo dalam dunia yang berubah lebih dekat ke Asia daripada pelabuhan utama AS
lainnya , Seattle adalah pintu gerbang utama antara Amerika Utara dan Timur Jauh . Berpusat
di dalam Pacific Northwest , mereka melayani pasar pedalaman dengan efisiensi tak
tertandingi .

transportasi Pipeline

Karakteristik Pengecer
Jumlah outlet
Kualitas layanan
produk yang ditawarkan
Simpan versus non - store

Bagaimana Pedagang Sajikan Produsen

pergudangan
keahlian penjualan
Pengiriman ke pengecer
Menanggung risiko kredit kepada pengecer
informasi

Vertikal Saluran Integrasi

Vertikal saluran integrasi : Dua atau lebih tingkat distribusi dikelola oleh satu perusahaan .
Integrasi saluran vertikal dapat terjadi dengan :
Produsen
pengecer

BAB 15 STRATEGI PROMOSI

mendefinisikan Promosi
Tindakan menginformasikan atau mengingatkan konsumen tentang produk atau jasa
perusahaan.

Tujuan promosi
Menciptakan kesadaran .
Mendapatkan pelanggan untuk mencoba produk baru .
Menyediakan informasi .
Menjaga konsumen dari merek beralih .
Untuk mendapatkan pelanggan untuk menggunakan lebih produk dan menggunakannya lebih
sering .

Promosi Mix Four Elements

Kombinasi metode promosi yang perusahaan menggunakan untuk meningkatkan penerimaan
produk-produknya .
pengiklanan
personal selling
promosi penjualan
hubungan masyarakat

Lima Jenis Iklan

Produk / Merek : fitur produk atau jasa tertentu .
Perbandingan : membandingkan produk perusahaan dengan produk pesaing utama .
Pengingat : digunakan untuk menyimpan nama produk di benak konsumen .
Kelembagaan : menciptakan gambaran positif tentang lembaga tertentu .
Industri : meningkatkan citra industri tertentu .

Personal Selling
Personal selling : presentasi penjualan pribadi yang digunakan untuk mempengaruhi satu atau
lebih konsumen .
Personal selling :
Mahal .
Membutuhkan pelatihan yang tinggi .

Enam Personal Selling Steps

Identifikasi target pasar .
Kontrak pelanggan potensial .
Membuat presentasi penjualan .
Menjawab pertanyaan.
Menutup penjualan .
Tindak lanjut .

Promosi penjualan
Strategi yang paling umum :
rabat
kupon
contoh
menampilkan
premi

hubungan masyarakat
Public relations :
Keuntungan publisitas gratis .
Meningkatkan citra perusahaan .
Strategi yang paling umum :
Acara khusus.
Berita rilis .
konferensi pers

Tarik vs Strategi Dorong

Promosi Anggaran Mempengaruhi oleh

Tahap siklus hidup produk .
Kompetisi .
Kondisi ekonomi .

Promosi dan Produk Life Cycle

Efek Mengevaluasi Promosi

Menetapkan tujuan yang terukur .
Tentukan apakah tujuan tercapai .
Mengakui bahwa kondisi ekonomi dapat berdampak pada keberhasilan keseluruhan .

BAB 16 MANAJEMEN KEUANGAN

akuntansi
Perusahaan Gunakan Akuntansi ke :
Proses :
Melaporkan kondisi keuangan
Dukungan Keputusan
Kontrol operasi bisnis

pedoman Pendirian
GAAP ( Generally Accepted Accounting Principles )
FASB ( Dewan Standar Akuntansi Keuangan )
SEC ( Securities and Exchange Commission )
IRS (Internal Revenue Service )

Dua Jenis Akuntansi

Keuangan: Prihatin dengan menyiapkan informasi untuk ditinjau oleh Mereka pada luar
perusahaan.
Manajerial : Prihatin dengan menyiapkan informasi untuk ditinjau oleh Mereka di bagian
dalam perusahaan .

Audit Pengendalian
Adalah evaluasi formal catatan yang digunakan untuk menyusun laporan keuangan
perusahaan.
Auditor internal: karyawan yang untuk Menganalisis dan mengevaluasi perusahaan.
Eksternal Auditor : Akuntan publik yang bekerja untuk sebuah perusahaan akuntansi
independen .

Dua Laporan Keuangan Utama

Penghasilan : Menunjukkan Pendapatan , biaya , dan pendapatan dari suatu perusahaan
selama jangka waktu Given.
Neraca : Laporan nilai buku aset , kewajiban , dan ekuitas pemilik dari suatu perusahaan pada
suatu titik Mengingat waktu .

Analisis rasio
Sebuah Pengukuran kuantitatif digunakan untuk mengevaluasi kinerja keuangan perusahaan .
likuiditas
efisiensi
pengaruh
profitabilitas

Tiga Rasio profitabilitas

Menunjukkan kinerja keseluruhan perusahaan dalam hal kemampuan ITS untuk
menghasilkan Pendapatan melebihi biaya .
Return on asset = Laba Bersih / Jumlah aset
Net Profit Margin = Laba Bersih / Penjualan Bersih
Return on Equity Equity = Laba Bersih / Jumlah Owners '

likuiditas
Mengukur kemampuan perusahaan untuk memenuhi kewajiban jangka pendek ITS .
Rasio Lancar = Aktiva lancar / Kewajiban Lancar
Asam -Test Ratio atau Rasio Cepat = aset Cepat / Kewajiban Lancar
Ukuran Efisiensi
Digunakan untuk Menganalisis seberapa baik perusahaan yang mengelola aset ITS .
Perputaran Persediaan = biaya pokok penjualan / Rata-rata Nilai Persediaan Untuk A Periode
Waktu
Perputaran Aset = Penjualan Bersih / Jumlah aset

Leverage atau Debt rasio

Tingkat Yang sebuah perusahaan mengandalkan pembiayaan utang
Debt to Equity Owners ' Equity = Jangka Panjang Hutang / kami '
Kali Bunga yang diperoleh = Laba Sebelum Bunga & Pajak / Tahunan Beban Bunga

Artikel Bab 13 : Pemasaran : Membangun Hubungan dengan Pelanggan

6 Cara Membangun Hubungan yang Kuat Dengan Pelanggan

Dalam bisnis, network atau jaringan adalah segalanya. Untuk itu, memiliki hubungan
jaringan yang luas dan kuat adalah salah satu kunci kesuksesan dalam bisnis. Demikian pula
dalam bisnis konstruksi yang melibatkan banyak pihak dalam proses bisnisnya, tentu
membutuhkan jaringan yang luas dan kuat.

Dengan membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, akan didapat banyak manfaat.
Hal ini dikarenakan terjalinnya kepercayaan / trust dalam hubungan itu. Banyak urusan yang
semula sulit akan menjadi terasa jauh lebih mudah. Rapat-rapat yang penuh perdebatan akan
menjadi rapat yang sederhana dan penuh keyakinan. Tingkat kompetisi yang semula begitu
keras pun akan dapat menjadi lebih mudah karena hubungan yang kuat tersebut.

Lalu bagaimana membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan? Ada enam cara yang
diyakini akan dapat memperkuat hubungan dengan pelanggan. Tentu saja cara ini harus
disesuaikan dengan kondisi yang ada. Namun, setidaknya prinsip kerja cara tersebut dapat
menjadi insipirasi dalam usaha membangun hubungan dengan pelanggan. Enam cara itu
adalah:

1. Ajak pelanggan untuk ngobrol atau bicara santai dengan minum kopi atau makan siang di
luar. Cara ini bertujuan untuk membuat suatu kesempatan lain di luar waktu resmi untuk
berkomunikasi yang diharapkan kita akan dapat mengenal pribadi pelanggan lebih jauh dan
demikian pula sebaliknya, memberikan kesempatan lain kepada pelanggan untuk mengenal
lebih jauh mengenai pribadi kita. Saling mengenal lebih jauh akan memupuk kepercayaan /
 trust yang lebih tinggi. Trust adalah kunci dalam membina hubungan dengan pelanggan.

2. Mengirimkan artikel yang menarik ke pelanggan yang mungkin berguna bagi pelanggan.
Cara saling berbagi informasi seperti ini adalah cara yang baik dalam usaha menjaga keep in
touch dengan pelanggan. Banyak membaca saat sedang dalam perjalanan atau saat santai
lain, lalu ketika mendapatkan artikel yang baik, maka artikel tersebut disampaikan kepada
pelanggan.

3. Mengucapkan selamat kepada pelanggan ketika mendapat berita yang baik tentang
pelanggan. Bisa juga dengan mengirimkan karangan bunga ucapan selamat atas suatu acara
yang diadakan oleh pelanggan. Misalnya saat pelanggan sedang dipromosikan atas
jabatannya. Namun ketika mendapat berita yang tidak baik tentang pelanggan, sebaiknya
berusaha agar membantunya sesuai dengan keahlian dan pengalaman yang ada. Misalnya saat
pelanggan mendapatkan masalah pendanaan di salah satu proyeknya, sebaiknya pelanggan
dibantu untuk mereview ulang pendanaan proyeknya dengan cara yang lebih baik dari
sebelumnya.

4. Tawarkan kepada pelanggan suatu kesempatan untuk mendapatkan produk atau layanan
baru secara gratis dan tawarkan mereka insentif pada produk lain yang sering mereka
gunakan. Dalam proyek, cara ini dapat dilakukan dengan memberikan inovasi pada
proyeknya yang sedemikian menjadikan proyeknya menjadi lebih baik dan memiliki nilai
jual yang lebih tinggi namun dengan harga yang tetap atau bahkan lebih murah.

5. Selalu siap saat diperlukan pelanggan. Pelayanan pelanggan yang baik harus menjadi
prioritas utama dalam hal menjaga hubungan yang kuat. Di saat kapanpun diperlukan, kita
harus siap. Dalam keadaan yang tidak siap, setidaknya tetap berkomunikasi, sambil
menunggu kondisi siap untuk membantu pelanggan.

6. Ketika sedang tidak bisa membantu pelanggan, arahkan pelanggan kepada seseorang yang
mampu membantu dalam menyelesaikan masalah pelanggan. Cara ini akan tetap
mengingatkan pelanggan atas bantuan yang telah diberikan kepadanya.

PEMASARAN MEMBANGUN HUBUNGAN

PELANGGAN
Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan konsep, penetapan harga,
promosi serta distribusi barang dan jasa untuk memfasilitasi pertukaran yang memenuhi
objectif individual dan organisasional.
Evolusi bidang pemasaran yang terdapat 4 era yaitu :
a. Era Produksi
b. Era Penjualan
c. Era Konsep Pemasaran
Orientasi pelanggan
Orientasi jasa
Orientasi laba
d. Era Hubungan Pelanggan
Bauran pemasaran adalah unsur-unsur yang menghasilkan program pemasaran seperti
produk, harga, tempat dan promosi.
1. Menetapkan proses pemasaran
- empat P (4P) yaitu :
a. Menemukan peluang
b. Melakukan penelitian
c. Mengidentifikasikan pasar sasaran
d. d. Merancang sebuah produk untuk memenuhi kebutuhan berdasarkan pada penelitian.
e. Melakukan pengujian produk
f. Menetukan nama merek, merancang kemasan, dan menentukan harga
g. memilih sistem distribusi
h. Merancang program promosional
i. Membangun hubungan dengan pelanggan

2. Merancang produk untuk memenuhi kebutuhan

- Produk yang berarti barang fisik, jasa atau ide yang memuaskan keinginan atau kebutuhan
plus apapun yang akan meningkatkan produk dimata konsumen seperti merk.
- Uji pemasaran adalah proses pengujian produk antara pengguna potensial
- Nama merk adalah kata, hurf atau kelompok kata / huruf yang memebedakan barang dan jasa
milik pesaing
3. Menentukan harga yang sesuai
4. Membawa produk ke tempat yang tepat
5. Mengembangkan strategi promosi yang efektif
- Promosi adalah semua tehnik yang dipakai para penjual untuk memotivasiorang-orang
membeli produk atau jasa mereka.

6. Memberi pemasar informasi

- Penelitian pemasaran adalah analisis pasar untuk menentukan peluang dan tantangan dan
untuk mencari informasi yang dibutuhkan untuk membuat keputusan yang baik.
7. Proses penelitian pemasaran
Terdapat beberapa proses penelitian yaitu:
- Mendefinisika pertanyaan (masalah atau peluang) dan menentukan situasi saat ini.
- Mengumpulkan data
- Menganalisis data penelitian
- Memilih solusi terbaik dan mengimplementasikannya
8. Lingkungan pemasaran
- Pemindai lingkungan adalah proses pengidentifikasi faktor-faktor yang dapat mempengaruhi
keberhasilan pemasaran
- Faktor-faktor yang mempengaruhi yaitu :
.-. faktor Global
.-.faktor Teknologi
.-. faktor Sosiokultural
.-. faktor Kompetentif
.-. faktor Ekonomi
9. Dua pasar yang berbeda : konsumen dan Bisnis ke Bisnis (B2B)
- Pasar konsumen adalah semua individu atau rumah tangga yang menginginkan barang dan
jasa untuk konsumsi atau penggunaan pribadi.
- Pasar Bisnis ke Bisnis adalah semua individu dan organisasi yang menginginkan barang dan
jasa untukmenggunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain atau untuk penjualan,
penyewaan, atau pemasokan barang kepada orang lain.
Pasar Konsumen
 Pasar konsumen adalah semua individu atau rumah tangga yang menginginkan barang
dan jasa untuk konsumsi atau penggunaan pribadi. Terbagiatas 2 segmentasi yaitu:
a. Segmentasi pasar adalah proses pembagian total pasar menjadi kelompok-kelompok yang
anggotanya memiliki karakteristik yang sama. Terbagi atas:
o Segmentasi demografis
o Segmentasi geografis
o Segmentasi psikografis
o Segmentasi manfaat
o Segmentasi volume atau penggunaan
b. Pemasaran target adalah pemasaran yang ditunjukan pada kelompok-kelompok (segmen-
segmen pasar ) yang diputuskan oleh organisasi dapat dilayani dengan menguntungkan.