TUGAS

MANAJEMEN PENJUALAN

OLEH :

IVA AMELYA PUTRI

1310551024

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS ANDALAS KAMPUS II PAYAKUMBUH
2017
PRACTICAL EXERCISE
Auckland Engineering plc
Jim Withey, Manajer Penjualan untuk Auckland Engineering plc, perusahaan teknik yang mapan
di Midlands, menerima memo berikut dari DC Duncan, Direktur Pemasarannya yang baru diangkat.
Memo
Untuk : J. Withey, Manager Penjualan
Dari : DC Duncan, Direktur Pemasaran
Tanggal : 16 Januari 2008
Subyek : Penyusunan rencana pemasaran tahunan
Mengingat pada rangkaian pertemuan terdahulu telah mendiskusikan rencana pemasaran masa
depan untuk perusahaan, saya menyarankan bahwa saya merasa tidak senang dengan pendekatan
perencanaan yang tampaknya sangat berbahaya. Dengan demikian, Anda akan ingat bahwa yang
telah disepakati antara masing-masing kepala departemen akan berusaha menyiapkan masukan
formal untuk pertemuan perencanaan bulan depan.
Pada tahap ini saya tidak mencari rencana terperinci untuk setiap pasar produk, namun saya
khawatir Anda memikirkan bagaimana departemen Anda dapat berkontribusi pada proses
perencanaan. Menjadi baru bagi perusahaan dan produk/pasarnya, saya tidak sepenuhnya
mengetahui apa yang telah terjadi pada pasar produk kami, walaupun seperti yang kita semua
ketahui, pangsa pasar kami sebesar 35 persen turun pada tahun lalu. Saya sangat ingin tahu
informasi apa yang bisa diberikan oleh departemen Anda untuk analisis situasinya.
Untuk membantu analisis, berikut ini hasil pertemuan perencanaan pertama kami :
1. Definisi bisnis
Disepakati bahwa kebutuhan bisnis mendefinisikan kembali dalam hal pelanggan. Definisi yang
tepat untuk perusahaan kami adalah: 'Solusi untuk desain komponen mesin dan masalah
manufaktur'.
2. Analisis SWOT
Kekuatan:
a. Kesadaran pelanggan yang sangat baik dan citra kehandalan dan kualitas.
b. Salesforce secara teknis berkualitas.
c. Fleksibilitas manufaktur tidak ada duanya - kami merespons dengan cepat dan efektif untuk
kebutuhan pelanggan individual.
Kelemahan:
a. Harga sekitar 10 persen di atas rata-rata industri.
b. Menghabiskan proporsi omset lebih tinggi pada iklan daripada kebanyakan pesaing utama.
c. Salesforce tidak terampil dalam menghasilkan pemimpin baru.
Peluang:
a. Beberapa pesaing utama mengalami kesulitan menjaga pelanggan karena masalah kualitas
dan pengiriman.
b. Perundang-undangan baru-baru ini mengenai program penelitian dan pengembangan
komponen TDIX baru, yang menekankan tingkat emisi knalpot yang lebih rendah, seharusnya
terbukti menguntungkan.
c. Tren terbaru dan perkiraan nilai tukar seharusnya membantu upaya pemasaran ekspor.
d. Pembeli di industri nampaknya cenderung beralih pemasok.
Ancaman:
a. Pelanggan terbesar mengancam untuk beralih karena harga lebih tinggi dari harga rata-rata.
b. Terlepas dari program TDIX, belum mengikuti perkembangan teknologi yang pesat di
industri ini.
c. Beberapa pasar ekspor utama terancam oleh kemungkinan pembatasan impor.
3. Tujuan
Keuangan :
a. Untuk meningkatkan return on capital yang digunakan sebesar 5 persen.
b. Laba bersih di tahun yang akan datang menjadi 4 juta.
Pemasaran :
Pendapatan penjualan akan meningkat menjadi 35 juta di tahun yang akan datang.
4. Strategi pemasaran
Target pasar :
Produsen utama mesin diesel di seluruh dunia.
Posisi :
Kualitas teknik dan layanan purna jual tertinggi dalam memasok komponen mesin diesel dengan
volume rendah.
Untuk pertemuan berikutnya saya menyarankan bahwa Anda sebagai manajer penjualan
memberikan beberapa pemikiran ke mana penekanan relatif harus ditempatkan dalam upaya
promosi. Sepertinya kita telah menghabiskan jumlah iklan yang berlebihan dibandingkan dengan
pesaing. Mungkin Anda bisa memberi tahu tentang hal ini, karena saya kurang mendukung untuk
menaikkan anggaran iklan dari 1 persen menjadi 2 persen dari omset tahun lalu. Dari anggaran
terbatas, kita harus memutuskan di mana menempatkan penekanan relatif dalam bauran komunikasi
kita. Mungkin Anda bisa menunjukkan apa yang menjadi pertimbangan utama dalam keputusan ini.
PERTANYAAN DISKUSI
1. Berikan garis besar singkat bagaimana manajer penjualan dapat berkontribusi dalam proses
perencanaan pemasaran di Auckland Engineering.
2. Melihat analisis Duncan tentang pertemuan sebelumnya, isu / masalah apa yang Anda lihat yang
relevan dengan aktivitas salesforce?
3. Bagaimana tanggapan Anda terhadap komentar Duncan tentang bauran promosi dan khususnya
komentarnya tentang tingkat pengeluaran iklan?
4. Apa logika dalam melakukan analisis SWOT dalam konteks ini?

JAWABAN :
1. Manajer penjualan dapat berkontribusi dalam proses perencanaan pemasaran di Auckland
Engineering dengan cara melakukan atau memberikan informasi terkait produk perusahaan yang
dijual di pasaran. Dikarenakan pangsa pasar Auckland Engineering turun pada tahun lalu, maka
Direktur Pemasaran meminta manajer penjualan mencari solusi dalam mengatasi persoalan
dengan memberikan hasil pertemuan untuk membantu melakukan analisis. Hasil pertemuannya
adalah:
a. Definisi bisnis
Definisi yang tepat untuk Auckland Engineering adalah: Solusi untuk desain komponen mesin
dan masalah manufaktur.
b. Melakukan analisis SWOT
c. Menetapkan tujuan keuangan
Tujuan keuangan adalah untuk meningkatkan return on capital yang digunakan sebesar 5
persen dan laba bersih di tahun yang akan datang menjadi 4 juta.
d. Strategi pemasaran untuk target pasar
Menetapkan strategi yang harus dilakukan untuk mencapai target pasar dari Auckland
Engineering.
Melalui informasi yang diberikan oleh manajer penjualan, maka dapat diketahui penyebab
dan akibat. Disini penyebabnya adalah tindakan salesforce yang tidak terampil dalam
menghasilkan pemimpin baru dan anggaran pada iklan yang mengakibatkan harga lebih
tinggi dibandingkan harga pesaing dan harga rata-rata. Dengan demikian, dapat ditentukan
strategi yang tepat untuk dilakukan dalam mencapai target pasar yang diinginkan oleh
Auckland Engineering.
2. Isu / masalah yang relevan dengan aktivitas salesforce adalah salesforce tidak terampil dalam
menghasilkan kepemimpinan baru. Sehingga, sulit untuk melakukan inovasi baik dari segi
produk maupun pasarnya. Selain itu, sales force menghabiskan proporsi omset lebih tinggi pada
 iklan daripada kebanyakan pesaing utama dan meningkatkan anggaran iklan dari 1 % menjadi
2% dari omset tahun lalu.
3. Tanggapan saya terhadap komentar Duncan tentang bauran promosi dan khususnya komentarnya
tentang tingkat pengeluaran iklan adalah :
Menurut saya, sebaiknya Duncan sebagai Direktur Pemasaran mendukung untuk menaikkan
anggaran iklan dari 1 persen menjadi 2 persen dari omset tahun lalu. Bagaimanapun bauran
promosi sangat penting dalam meningkatkan penjualan dan laba perusahaan. Bauran promosi
memastikan bahwa bisnis perusahaan akan terus mendapatkan pelanggan dan mencapai
kesuksesan baik dalam jangka pendek maupun jangka panjang. Karena iklan yang efektif dan
berkualitas sangat menentukan jumlah pelanggan.
Dengan meningkatkan anggaran iklan, maka manajer penjualan dapat mengiklankan produknya
dengan lebih baik dan dikenal oleh target pasar. Apabila produk tersebut telah mencapai target
pasar, maka terdapat kemungkinan untuk memperluas target pasar. Apabila penjualan telah
melebihan target, maka dapat menutupi biaya dari iklan tersebut.
4. Logika dalam melakukan analisis SWOT
Melakukan analisis SWOT terhadap bisnis sangatlah menguntungkan. Dikarenakan analisis
SWOT memaksa kita untuk memikirkan bagaimana kita menjalankan bisnis kita dengan cara
yang baru. Selain itu, analisis SWOT membantu kita mengembangkan strategi bisnis yang kuat
dengan memastikan bahwa kita telah mempertimbangkan semua kekuatan dan kelemahan bisnis,
serta peluang dan ancaman yang dihadapinya di pasar.