MENYUSUN RENCANA PEMASARAN

Pemasaran memerlukan analisis situasi lingkungan dan peluang pasar, pembuatan sasaran
pemasaran, formulasi strategi dan taktik pemasaran, dan kemudian pembuatan rencana untuk
mengimplementasikan. Sejalan dengan visi dan misi wirausahawan yang bersangkutan. Secara
makro ditelaah faktor-faktor perubahan dalam perekonomian secara luas, pemerintahan, politik,
sosial, hukum/peraturan, alam dan teknologi secara berkesinambungan menciptakan peluang
bisnis baru yang sekaligus menimbulkan ancaman. Mereka yang kurang memahami tanda-tanda
dari pengaruh external akan mengalami kegagalan.

Disisi lain perlu dipahami kondisi internal wirausahawan yang bersangkutan baik kekuatan
kemampuan maupun kelemahannya, terutama yang berkaitan dengan sumber-sumber daya
yang diperlukan. Menajemen pemasaran harus meliputi “rencana pemasaran”. Rencana
pemasaran adalah bagian dari rencana usaha (atau rencana strategis). Rencana pemasaran
terdiri dari analisis situasi yang berdasarkan atas SWOT analysis.

Garis besar rencana pemasaran adalah sebagai berikut:

1. Analisis situasi lingkungan dan peluang pasar
2. Mengembangkan sasaran pemasaran
3. Formulasi strategi pemasaran
4. Merencanakan rencana tindakan

11. Analisis Situasi Lingkungan dan Peluang Pasar

Analisis situasi meliputi identifikasi dan evaluasi pengaruh luaryang tak dapat
dikendalikan, pelanggan, dan persaingan, serta kemampuan perusahaan, untuk
menentukan peluang, ancaman, kekuatan dan kelemahan. Kegiatan ini mempunyai arti
penting dalam penyusunan dan implementasi strategi pemasaran. Bagian cukup
penting dari analisis situasi yang dipelukan untuk mengembangkan rencana
pemasaran adalah analisis peluang pasar (Market Opportunity Analysis /MOA).
Berikut ini adalah lima langkah MOA:

a. Indentifikasi faktor lingkungan bisnis:

a. Kondisi dan kecenderungan perekonomian
b. Situasi dan kecenderungan hukum dan peraturan
c. Penempatan posisi dan kecenderungan teknologi
d. Perubahan sosial yang relevan
e. Lingkungan alam
b. Jelaskan indusri dan pandangan mengenainya
a. Jenis industry
b. Ukuran sekarang dan dalam 3-5 tahun mendatang
c. Jenis segmen pasar
d. Praktek pemasaran di industry
e. Kecenderungan yang utama
f. Implikasi terhadap peluang

c. Analisis pesaing utama

a. Deskripsi produk
b. Penempatan posisi pasar
c. Praktek pasar : saluran distribusi, penetapan harga, promosi, pelayanan.
d. Perkiraan pangsa pasar
e. Reaksi terhadap persaingan
f. Implikasi terhadap persaingan
g. Implikasi terhadap peluang

d. Menciptakan profil pasar sasaran

a. Tingkatkan kebutuhan umum, merek spesifik
b. Fokus pemakai akhir
c. Profil pelanggan sasaran:
- Siapakah pelanggan potensial saya?
- Seperti apa mereka sebagai konsumen?
- Bagaimana keputusannya untuk membeli/tidak?
- Pentingnya perangkat produk yang berbeda.
- Pengaruh luar apa yang mempengaruhi membeli.
d. Implikasi terhadap peluang

e. Susun proyeksi penjualan

a. Sebanyak mungkin pendekatan formal/intuitif.
b. Perbandingan hasil yang didapat
c. Jalan/tidak jalan

Adapun sumber-sumber informasi untuk MOA:

a. Dari sumber-sumber publikasi
b. Wawancara dengan para ahli
c. Observasi pribadi
d. Research pemasaran

22. Menyusun Sasaran Pemasaran

Langkah berikutnya dalam mengembangkan sasaran pemasaran adalah menyusun
sasaran pemasaran. Sasaran harus dinyatakan bagi setiap pasar sasaran dalam segi
penjualan, kontribusi laba, dan tujuan kualitatif lainnya seperti membangun citra
(image building). Sering kali sasaran dibedakan menjadi dua kelompok:
1. Sasaran prestasi pasar
Contoh : - Meningkatkan jumlah penjualan 5 %
- Meningkatkan jumlah pelanggan 10%
2. Sasaran penunjang pemasaran
Contoh : - Mengembangkan iklan bersasaran, sistematik, dan terkoordinasi.
- Meningkatkan mutu pelayanan.

33. Perumusan Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah kumpulan petunjuk dan kebijakan yang digunakan secara
efektif untuk mencocokan program pemasaran dengan peluang pasar sasaran guna
mencapai sasaran usaha. Pada dasarnya strategi pemasaran menunjukkan bagaimana
sasaran pemasaran dapat dicapai. Sasaran, pemilihan pasaran sasaran, dan penentuan
program pemasaran secara bersama-sama membentuk strategi pemasaran.
Pengembangan strategi pemasaran meliputi penetapan pelanggan mana yang akan
dijadikan sasaran dan bagaimana memposisikan produk dan bisnis tersebut relative
terhadap para pesaing dimata para pelanggan, baik yang sudah ada maupun potensial.
Pemasaran suatu perusahaan harus terdiri dari strategi yang terintegrasi yang
diarahkan untuk memberikan kepuasan kepada para pelanggan. Untuk membangun
sebuah strategi, suatu perusahaan mengunakan variabel-variabel yang mempengaruhi
permintaan yang membentuk bauran pemasaran (marketing mix); yang terdiri dari hal-
hal sebagai berikut:
a. Produk atau jasa yang ditawarkan oleh perusahaan (Product).
b. Saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan (grosir, distributor, pengecer) agar
produk tersebut tersedia bagi para pelanggan (Place).
c. Harga yang diminta oleh perusahaan (Price).
d. Promosi (iklan, personal selling, promosi penjualan dan publikasi) (Promotion).

Keempat hal tersebut diatas sering populer dan disebut 4P.

 Variabel Bauran Pemasaran

PRODUCT PLACE PRICE PROMOTION

Tampilan Lokasi Daftar Harga Bauran promosi
Kualitas Jenis Saluran Jangka waktu Personal selling
Kemasan Gudang Pembayaran Promosi
Merek Transportasi/Logistik Potongan harga Penjualan
Pelayanan Tingkat pelayanan Flexibilitias Publisitas
Garansi
Diversifikasi

44. Menciptakan Rencana Tindakan Untuk Melaksanakan Kegiatan Pemasaran

Langka akhir pengembangan rencana pemasaran adalah mengambil keputusan rencana
tindakan pelaksanaan. Untuk mengubah keputusan pemasaran yang begitu banyak
menjadi suatu rencana, langkah terakhir adalah menggambarkan berbagai tugas dan
mengembangkan jadwal waktu serta anggaran dengan penugasan atas berbagai
tanggung jawab. Dalam langkah yang harus diperhatikan oleh wirausahawan adalah
pentingnya pengawasan dan pengendalian. Apabila bisnisnya menjadi berkembang
luas/besar sehingga diluar kapasitas wirausahawan yang bersangkutan, perlu
mengembangkan suatu tim yang didasarkan atas keahlian guna meraih perkembangan
selanjutnya.