MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

LEVEL DAN POLA SEGMENTASI PASAR

DOSEN PEMBIMBING
Yennida Parmariza, S.Sos., MM

DISUSUN OLEH :
Aliya Anggraini Utami Putri (43114110402)
Arif Suharyanto (43113120142)
Muhamad Jery (43114110320)
Sandy Ardiansyah (43114110305)
Sandy Gunawan (43114110345)

UNIVERSITAS MERCU BUANA

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
MANAJEMEN
2015/2016
 KATA PENGANTAR

“Bismillahirrahmanirrahim”

Dengan memanjatkat puji syukur kehadirat Allah SWT yang telah melimpahkan
rahmat dan karunia-Nya kepada penyusun sehingga akhirnya dapat menyelesaikan makalah
ini.
Makalah Level dan Pola Segmentasi Pasar ini kami susun dalam rangka memenuhi
tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran.
Pada kesempatan ini izinkanlah penyusun menyampaikan rasa hormat dan ucapan
terimakasih kepada dosen pembimbing, serta rekan-rekan kami yang tengah turut membantu
dalam pembuatan makalah ini.
Penyusun sadar bahwa makalah ini masih jauh dari kesempurnaan baik dalam
bentuk,isi maupun teknik penyajiannya. Oleh sebab itu, kritikan yang bersifat membangun
dari berbagai pihak penyusun terima dengan baik.Semoga makalah ini dapat bermanfaat bagi
kita semua.

Jakarta, 06 Oktober2015

Penyusun

i
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................................................ i

DAFTAR ISI..............................................................................................................................ii

BAB I. PENDAHULUAN ........................................................................................................... 1

A. LATAR BELAKANG MASALAH ............................................................................... 1

B. RUMUSAN MASALAH ................................................................................................ 1

BAB II. PEMBAHASAN .......................................................................................................... 2

A. TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR ......................................................... 2

1. TINGKAT SEGMENTASI PASAR ......................................................................... 2

2. POLA SEGMENTASI PASAR .................................................................................. 3

3. PROSEDUR SEGMENTASI PASAR ...................................................................... 3

B. SEGMENTASI PASAR KONSUMEN ......................................................................... 4

C. SEGMENTASI PASAR BISNIS .................................................................................... 7

D. PENENTUAN SASARAN PASAR (MARKET TARGETTING) .............................. 12

BAB III. STUDI KASUS ........................................................................................................ 14

STUDI KASUS 1 ..................................................................................................................... 15

STUDI KASUS 2 ..................................................................................................................... 18

STUDI KASUS 3 ..................................................................................................................... 22

BAB IV PENUTUPAN ........................................................................................................... 24

A. KESIMPULAN ............................................................................................................. 24

B. SARAN ......................................................................................................................... 24

DAFTAR PUSTAKA .............................................................................................................. iii

ii
iii
 BAB I. PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG MASALAH

Pemasar itu tidak homogen.Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan semua pelanggan di pasar
yang besar, luas dan beraneka ragam.Konsumen pun memiliki banyak dimensi dan sering dapat
dikelompokkan sesuai dengan satu karakteristik atau lebih. Perusahaan perlu mengidentifikasikan segmen
pasar mana yang dapat dilayaninya secara efektif. Keputusan-keputusan tersebutmenuntut
pengertian yang tajam tentang perilaku pelanggan dan pemikiran strategis yang cermat. Kadang-kadang
pemasar keliru mengejar segmen pasar yang sama dengan perusahaan lain dan mengabaikan beberapa
segmen yang berpotensi menguntungkan.

Maka dari itu dibutuhkan perencanaan strategi pemasaran.Peluang yang menarik bagi perusahaan
tertentu adalah peluang yang dapat dimanfaatkan perusahaan dikaitkan dengan sumber daya dan tujuannya.

B. RUMUSAN MASALAH
Dari latar belakang di atas dapat ditarik beberapa masalah, antara lain:
1.Bagaimana pengelompokan segmentasi pasar berdasarkan pola dan tingkat segmentasi.
2.Apakah gaya hidup dan lingkungan konsumen mempengaruhi segmentasi pasar.
3.Apakah semua orang mempunayi kesiapan dalam membeli suatu barang.
4.Apakah strategi yang tepat dalam penentuan pasar sasaran.

1
 BAB II. PEMBAHASAN

A. TINGKAT DAN POLA SEGMENTASI PASAR

Segmentasi Pasarmerupakan suatu usaha untuk meningkatkan pemasaran perusahaan.

1. TINGKAT SEGMENTASI PASAR

Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran
perusahaan.Titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal.Dalam
pemasaran masal,penjual menjalankan produksi masal, distribusi masal, dan promosi masal
atas suatu produk bagi semua pembeli. Argument bagi pemasaran masal adalah bahwa ia
menciptakan pasar potensial terbesar, yang akan menghasilkan biaya yang lebih rendah, yang
pada gilirannya dapat menghasilkan harga yang lebih rendah atau margin yang lebih tinggi.

a) Pemasaran Segmen
Pemasaran segmen manawarkan beberapa manfaat dibandingkan pemasaran masal.
Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan
mengenakan harga yang pantas bagi kelompok sasaran tertentu. Pemilihan saluran distribusi
dan saluran komunikasi menjadi jauh lebih mudah.Perusahaan juga mungkin menghadapi
lebih sedikit pesaing dalam segmen tertentu.

b) Pemasaran Relung
Pemasaran Relung adalah kelompok yang di definisikan secara lebih
sempit,khususnya pasar kecil yang kebutuhannya tidak di layani dengan baik. Pemasar
biasanya mengidentifikasi relung dengan membagi-bagi sebuah segmen menjadi sub segmen
atau dengan mendefinisikan sebuah kelompok yang mencari gabungan manfaat khusus yang
berbeda dengan yang di cari kelompok lain.
Relung yang menarikmemilikciri-cirisebagaiberikut:
1) Pelanggan di relung itu memiliki kumpulan kebutuhan yang benar-benar berbeda
2) Mereka bersedia membayar harga tambahan keperusahaan yang paling memuaskan
kebutuhan mereka.
3) Relung itu tidak menarik pesaing lain.
4) Perusahaan pengisi relung mendapatkan penghematan tertentu melalui spesialisasi.

2
5) Relung memiliki ukuran laba serta potensi pertumbuhan yang memadai.
c) Pemasaran Lokal
Pemasaran sasaran menghasilkan program pemasaran yang di sesuaikan dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan local (wilayah perdagangan, linkungan sekitar
bahkan toko individual).

d) Pemasaran Individual
Tingkat segmentasi tertinggi mengarah pada segmen tunggal (pemasaran sesuai
pesanan) atau (pemasaran satu-lawan-satu) selama berabad-abad konsumen di layani sebagai
individu dan kebanyakan pemasaran bisnis kebisnis saat ini di buat sesuai pesanan, di mana
perusahaan manufaktur akan menyesuaikan penawaran, logistic dan persyaratan keuangan
bagi masing-masing pelanggan.

2. POLA SEGMENTASI PASAR

a. Preferensi homogen : menunjukan suatu pasar dimana semua konsumen secara kasar
memiliki preferensi yang sama.
b. Preferensi tersebar : yang menujukkan bahwa preferensi konsumen sangat beragam.
Merek pertama yang masuk ke pasar kemungkinan mau mengambil posisi tengah sehingga
menarik sebagian besar orang.
c. Preferensi terkelompok : perusahaan pertama di pasar itu memiliki 3 pilihan. Ia dapat
mengambil posisi di tengah berharap dapat menarik semua kelompok. Ia dapat mengambil
posisi di segmen pasar terbesar.

3. PROSEDUR SEGMENTASI PASAR

Ada 3 prosedur:
a. Langkah 1 :Tahap survey, periset melakukan
a) wawancara,( motivasi,sikap,dan perilaku konsumen),
b) melakukan kusioner.
c) kesadaran merk dan peringkat merk.
d) pola-pola pemakaian produk.
e) sikap terhadap kategori produk.
f) kondisi demografis,geografis,psikografis,dan mediagrafis responden.

3
b. Langkah 2 :Tahap Analis
Periset menerapkan analis factor terhadap data tersebut untuk membuang variable yang
berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analis kelompok untuk menghasilkan
jumlah segmen yang berbeda-beda secara maksimum.

c. Langkah 3 : Tahap pembentukan masing-masing

kelompok di bentuk berdasarkan perbedaan sikap perilaku, demografis dan pola media.
Masing-masing segmen dapat di beri nama berdasarkan sifat-sifat dan dominannya.

B. SEGMENTASI PASAR KONSUMEN

Dua kelompok variable yang luas di gunakan untuk melakukan segmentasi pasar
konsumen. Beberapa periset berusaha untuk membentuk segmen dengan mengamati ciri-ciri
konsumen: ciri geografis, demografis, dan psikografis.Kemudian mereka memeriksa apakah
segmen-segmen konsumen itu menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.
1. Segmentasi geografis
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit geografis yang
berbeda seperti Negara, Negara bagian, wilayah propinsi, kota atau lingkungan rumah tangga.
2. Segmentasi demografis
Dalam segmentasi demografis pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
variabel-variabel demografis seperti usia, ukuran keluarga, siklus hidup keluarga, jenis
kelamin, penghasilan pekerjaan, pendidikan agama, ras, generasi, kewarganegaraan dan kelas
social. Variabel-variabel demografis merupakan dasar yang paling popular untuk
membedakan kelompok-kelompok pelanggan.
Berikut ini adalah bagaimana variabel demografis tertentu telah di gunakan untuk melakukan
segmentasi pasar:
a) Usia dan tahap siklus hidup
Keinginan dan kamauan konsumen berubah sejalan dengan usia.
b) Jenis kelamin
Segmentasi jeniskelamin telah lama di terapkan dalam pakaian, penataan rambut, kosmetik
dan majalah.
c) Generasi

4
Setiap generasi sangat di pengaruhi oleh lingkungan tempat ia di besarkan musik,film,politik,
dan kejadian-kejadian.
d) Kelas sosial
Kelas sosial memiliki pengaruh yang kuat terhadap preferensi seseorang atas mobil, pakaian,
perabot rumah,aktivitas rekreasi, kebiasaan membaca, penjualan eceran, dan sebagainya.

3. Segmentasi psikografis
Dalam segmentasi psikografis, pembeli di bagi menjadi kelompok yang berbeda
berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam kelompok
demografis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang sangat berbeda.
a) Gaya hidup
Orang-orang menunjukkan jauh lebih banyak gaya hidup daripada yang di tunjukkan
oleh ke tujuh kelas social.
b) Kepribadian
Pemasar telah menggunakan variable kepribadian untuk malakukan segmentasi
pasar.Mereka melengkapi produk mereka dengan kepribadian merek yang berhubungan
dengan kepribadian konsumen.
c) Nilai
Pemasar melakukan segmentasi berdasarkan nilai inti, yakni sistem kepercayaan yang
melandasi sikap dan perilaku konsumen.Nilai inti berada jauh di lubuk hati di banding
perilaku atau sikap dan menentukan pada tingkat dasar, pilihan dan keinginan orang selama
jangka panjang.

4. Segmentasi perilaku
Dalam segmen ini pembeli di bagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan
pengetahuan, sikap, pemakaian atau tanggapan mereka terhadap suatu produk.Banyak
pemasar yakin bahwa variable perilaku-kejadian, manfaat, status pemakai, tingkat
pemakaian, status kesetiaan, tahap kesiapan pembeli dan sikap merupakan titik awal terbaik
dalam membentuk segmen pasar.
a. Kejadian
Pembeli dapat membedakan menurut kejadian saat mereka mengembangkan
kebutuhan, membeli suatu produk atau memakai suatu produk.contohnya: perjalanan udara di
cetuskan oleh kejadian yang berhubungan dengan bisnis , liburan, atau keluarga.
b. Manfaat

5
 Pembeli dapat di klasifikasikan menurut manfaat yang mereka cari.
c. Status pemakai
Pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok non pemakai, bekas pemakai,pemakai
potensial pemakai pertama kali, dan pemakai tetap suatu produk.
d. Tingkat pemakai
Pasar dapat di segmentasi menjadi kelompok pemakai produk yang ringan, sedang,
berat.Pemakai berat sering merupakan presentase kecil dari pasar tetapi merupakan
presentase yang tinggi dalam konsumsi total.
e. Status kesetiaan
Konsumen dapat setia pada merek (coca cola),toko(sears), dan entitas lain. Pembeli
dapat di bagi menjadi 4 kelompok menurut status kesetiaan mereka:
Sangat setia : konsumen yang membeli suatu merk sepanjang waktu.
Kesetiaan yang terbagi : konsumen yang setia pada 2 atau 3 merk.
Kesetiaan yang berpindah : konsumen yang beralih dari 1 merk ke merek yang lain.
Berganti-ganti :konsumen yang tidak menunjukkan kesetiaan pada merk apapun.
Perusahaan dapat mempelajari banyak hal dengan menganalisis tingkat kesetiaan
mereka : dengan mempelajari konsumennya yang sangat setia, perusahaan dapat
mengidentifikasi kekuatan produknya. Dengan mempelajari konsumen yang kesetiaannya
terbagi, perusahaan dapat mengetahuai merek mana yang paling bersaing dengan
mereknya.Dengan memperhatikan konsumen yang menjauhi mernya, perusahaan dapat
mengetahui kelemahan pemasarannya dan berusaha untuk memperbaikinya.
f. Tahap kesiapan pembeli
Pasar terdiri dari orang-orang dengan tahap kesiapan yang berbeda-beda untuk
membeli suatu produk. Beberapa orang tidak menyadari keberadaan suatu produk: beberapa
orang menyadarinya, beberapa orang memiliki informasi tentang produk, beberapa orang
tertarik, beberapa orang menginginkan produk yang bersangkutan, dan beberapa orang
bermaksud untuk membelinya.
g. Sikap
Kelompok sikap yang dapat di temukan di suatu pasar :
a) Antusias
b) Positif
c) Tak acuh
d) Negative
e) Benci

6
5. Segmentasi multi atribut (geoclustering)
Pemasar tidak lagi membicarakan konsumen rata-rata, atau bahkan membatasi analisis
mereka hanya beberapa segmen pasar. Sebaliknya mereka semakin sering menggabungkan
beberapa variabel dalalm usaha mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil dan
dirumuskan dengan lebih baik.Perkembangan yang paling menjanjikan dalam segmentasi
multi atribut di namakan geoclustering.Geoclustering menghasilkan gambaran yang lebih
kaya mengenai konsumen dan lingkungan daripada demografi tradisional.

C. SEGMENTASI PASAR BISNIS

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa
yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, dimana masing-masing segmennya
cenderung bersifat homogen dalam segela aspek.Yaitu membentuk segmen pasar dengan
memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari,
waktu penggunaan, dan merek.
Oleh karena itu segmentasi pasar merupakan inti dari strategi pemasaran ada dua kegiatan
penting yang harus dilaksanakan:
1. Pemilihan pasar yang akan dijadikan sasaran penjualan dimana suatu kegiatan yang
menentukan kemampuan untuk mengukur secara efektif kesempatan penjualan di berbagai
segmen pasar.
2. Pemilihan marketing mix yang sangat tepat adalah suatu kegiatan yang
memerlukan kemampuan untuk menilai kebutuhan-kebutuhan segmen yang berlainan.

1. Tujuan Segmentasi Pasar

Tujuan segmentasi pasar adalah sebagai berikut:
a) Untuk mencapai posisi yang kuat dalam penjualan barang dan jasa.
b) Untuk meningkatkan laba atau keuntungan yang diharapkan.
c) Untuk memudahkan di dalam melaksanakan analisis pasar.
d) Agar perusahaan dapat membedakan pasarnya.
e) Agar perusahaan dapat memberikan pelayanan yang memuaskan terhadap para
konsumen.
f) Agar tujuan pemasaran produk yang dibuat perusahaan jauh lebih efektif dan efisien.

7
2. Manfaat segmentasi pasar

a) Pasar dapat mengatur lebih baik produk dan marketingnya.

b) Perusahaan dapat menggunakan pengetahuannya terhadap respons marketing yang
berbeda-beda, sehingga dapat mengalokasikan budgetnya dengan lebih tepat terhadap
berbagai segmen.

Alasan-alasan melakukan segmentasi adalah hal yang penting, meliputi:

a) Semakin majunya kebutuhan manusia, semakin heterogen masyarakat, beragam
kebutuhan dan selera masyarakat.
b) Semakin maju perekonomian, akan semakin banyak kompetitor yang harus dihadapi
perusahaan.
c) Segmentasi akan membantu perusahaan untuk meraih competitive advantages terhadap
saingan-saingannya melalui diferensiasi produk.
d) Segmentasi akan membantu perusahaan menemukan segmen-segmen yang dapat
dilayani secara maksimal.

3. Persyaratan Segmentasi Pasar

a) Dapat diukur (measure ability)

Besarnya dan daya beli setiap segmen baru harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
b) Dapat dicapai (accessibility)
Seberapa jauh segmen dapat dijangkau dan dilayani dengan efektif.
c) Besarnya (substantiality)
Suatu kelompok akan pantas disebut segmen apabila cukup besar dan atau cukup
menguntungkan.
d) Dapat dilaksanakan (actionable)
Seberapa jauh program-program efektif dapat disusun untuk menarik minat segmen.

4. Dasar-dasar Segmentasi

a) Segmentasi geografik

8
Agar lebih jelas dibawah ini dijelaskan hal-hal yang berhubungan dengan faktor geografis,
diantaranya:
1. Wilayah dapat menentukan segmen pasar yang berupa pasar lokal, pasar regional,
pasar nasional dan pasar internasional. Cara menangani pasar yang berdasarkan wilayah
yang sangat berbeda-beda.
2. Iklim, segmentasi pasar berdasarkan iklim dapat diperoleh segmen pasar yang
berupa pasar menurut daerah pegunungan, dataran rendah, dan daerah pantai. Pasar
menurut iklim kebutuhannya sangat berbeda-beda, begitu pula keinginannya, selerahnya
serta preferensinya.
3. Kota dan desa, segmentasi pasar berdasarkan kota dan desa diperoleh segmen pasar
berupa pasar daerah perkotaan dan pasar daerah pedesaan.

b) Segmentasi demografik
Adapun yang menjadi alasan demografi menjadi dasar segmentasi adalah:
1. Masalah kependudukan mudah diukur.
2. Kebutuhan para konsumen/para pembeli, sangat berhubungan dengan variabel-
variabel kependudukan.

c) Segmentasi psikografik
Segmentasi pasar secara psikografik adalah mengelompokkan pasar pelanggan berdasarkan
karakteristik kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian. Berikut ini yang termasuk segmentasi
psikografik:
a. Segmentasi benefit
b. Segmentasi penggunaan
c. Segmentasi respon promosi
d. Segmentasi loyalitas
Keterbatasan-keterbatasan dalam melakukan segmentasi dapat dibedakan sebagai berikut:
a. Beban biaya yang lebih besar.
b. Memerlukan komitmen korporat.
c. Menyediakan informasi yang umum, bukan individual

Dasar Untuk Segmentasi Pasar Bisnis

9
 Kita dapat mensegmentasikan pasar bisnis dengan beberapa variabel sama yang kita
gunakan dalam pasar konsumen, seperti geografi, manfaat yang dicari, dan tingkat
penggunaan, tetapi pemasar bisnis juga menggunakan variabel lain.Variabel demografis
merupakan variabel yang paling penting, diikuti oleh variabel operasi, sampai karakteristik
pribadi pembeli.
Pertanyaan utama yang harus diajukan pemasar bisnis dalam menentukan segmen dan
pelanggan mana yang harus dilayani. Contoh Perusahaan ban, misalnya dapat menjual ban ke
pabrikkan mobil, truk, traktor, pertanian, truk forklift, atau pesawat. Dalam industri sasaran
terpilih, selanjutnya perusahaan dapat melakukan segmentasi berdasarkan ukuran,
perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan operasi terpisah untuk menjual kepada pelanggan
besar dan kecil.
Dasar Dalam industri sasaran dan ukuran pelanggan tertentu. Selanjutnya perusahaan
dapat mensegmentasikan lebih jauh lagi berdasarkan kriteria pembelian. Misalnya
laboratorium pemerintah memerlukan harga murah dan kontrak jasa untuk peralatan ilmiah,
laboratorium universitas memerlukan peralatan yang membutuhkan sedikit servis, dan
laboratorium industri memerlukan peralatan yang sangat handal dan akurat.
Pemasar bisnis biasanya mengidentifikasikan segmen melalui proses yang berurutan.
Perhatikan sebuah perusahaan aluminium. Pertama perusahaan melakukan segmentasi makro,
perusahaan melihat pasar pengguna akhir mana yang akan dilayani, mobil, residensial, atau
kemasan minuman. Perusahaan memilih pasar residensial dan perusahaan harus menentukan
aplikasi produk paling menarik, bahan setengah jadi komponen pembangun, perusahaan
mempertimbangkan ukuran pelanggan terbaik dan memilih pelanggan besar. Tahap kedua
terdiri dari segmentasi mikro. Perusahaan membedakan pembelian pelanggan pelayanaan
tinggi, perusahaan memutuskan untuk berkonsentrasi pada segmen pasar yang dimotivasi
oleh pelayanan.

5. Mengevaluasi Segmen-segmen Pasar

Perusahaan dalam mengevaluasi berbagai segmen pasar harus memperhatikan :

1) Ukuran dan pertumbuhan Segmen, pertumbuhan segmen biasanya merupakan
karakteristik yang diinginkan karena perusahaan umumnya menghendaki pertumbuhan
penjualan dan laba.
2) Daya tarik struktural segmen, suatu segmen mempunyai karakteristik ukuran dan
pertumbuhan yang dikehendaki tetapi tidak menarik dari sudut pandang memperoleh laba.

10
 Porter mengemukakan lima kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang
suatu pasar secara keseluruhan atau setiap segmen di dalamnya:
 Ancaman adanya persaingan yang intensif dalam segmen.
Suatu segmen tidak menarik jika sudah mengandung sejumlah besar peserta
persaingan yang kuat atau agresif yang menunjukkan semakin buruk jika segmen sudah stabil
atau sedang menurun, atau jika para peserta persaingan mempunyai taruhan yang tinggi untuk
tetap bertahan di segmen itu.
 Ancaman pendatang baru.
Suatu segmen tidak menarik jika ada kemungkinan akan menarik pesaing baru yang
akan membawa masuk kapasitas baru, sumber daya yang cukup besar, dan memburu pangsa
pasar. Daya tarik suatu segmen berbeda menurut tingginya hambatanmasuk dan keluar.
Segmen yang paling menarik dari segi laba yaitu segmen dimana hambatan masih tinhgi dan
hambatan keluar rendah.
 Ancaman produk substitusi.
Suatu segmen tidak menarik jika terdapat subtitusi untuk produk baik secara actual
maupun potensial. Produk substitusi membatasi harga dan laba potensial yang dapat
diperoleh perusahaan dalam suatu segmen.
 Ancaman meningkatnya kekuatan tawar –menawar pembeli.
Suatu segmen tidak menarik jika pihak pembeli memiliki kekuatan tawar menawar
yang kuat atau semakin meningkat.
 Ancaman meningkatnya kekuatan tawar menawar pemasok.
Suatu segmen tidak menarik jika pemasok perusahaan mampu menaikkan harga atau
mengurangi jumlah dan mutu barang atau jasa yang dipesan.
Tujuan dan sumber daya perusahaan.
Perusahaan juga perlu mempertimbangkan tujuan dan sumber dayanya sendiri dalam kaitan
dalam suatu segmen. Segmen yang menarik dapat saja diabaikan karena ia tidak bertautan
dengan tujuan jangka panjang perusahaan. Bahkan seandainya suatu segmen cocok dengan
tujuan perusahaan, harus mempertimbangkan, apakah ia memiliki ketrampilan dan sumber
daya yang diperlukan untuk berhasil dalam segmen tersebut.

11
D. PENENTUAN SASARAN PASAR (MARKET TARGETTING)

Setelah mengadakan pengelompokan atau pembagian pasar keseluruhan ke dalam

segmen-segmen pasar yang homogen, maka perusahaan perlu melakukan penetapan pasar
sasaran (target market). Segmentasi pasar pada dasarnya menunjukkan peluang pasar yang
dihadapi perusahaan, selanjutnya perusahaan perlu mengevaluasi macam-macam segmen
yang ada untuk memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran.
Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus memperhatikan potensi
laba masing-masing segmen, daya tarik laba jangka panjang suatu segmen, dan tujuan jangka
panjang perusahaan.

Sedangkan untuk memilih pasar sasaran, perusahaan perlu dapat mempertimbangkan tiga
alternatif strategi:
1) Undifferentiated Marketing
Yaitu usaha untuk meninjau pasar secara keseluruhan yang mendasarkan pada
kesamaan-kesamaan kebutuhan konsumen dengan mencoba mengembangkan produk tunggal
untuk memenuhi keinginan banyak orang.
Misal penawaran gula merah dan minyak goreng tanpa merek yang dibutuhkan semua orang.
2) Differentiated marketing
Yaitu usaha untuk mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar tertentu dengan
membagi pasar ke dalam dua kelompok atau lebih. Misal suatu perusahaan yang menawarkan
berbagai macam merek dengan kemasan yang berbeda-beda untuk ditujukan pada segmen
pasar yang berbeda.
3) Concentrated Marketing
Yaitu usaha untuk memusatkan usaha pemasaran perusahaan pada satu atau beberapa
kelompok pembeli saja dengan menempatkan posisinya pada segmen pasar yang terbesar
yang paling menguntungkan. Misal penawaran sepeda motor jenis bebek dengan empat tak
yang mempunyai potensi pasar yang tinggi.

Penentuan Posisi Produk (Product Positioning)

Setelah mengadakan segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar, perusahaan perlu
melakukan penentuan posisi penawarannya. Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif,
perusahaan perlu mengembangkan strategi penentuan posisi produk ke pasar sasaran yang
dituju. Adapun pengertian penentuan posisi produk adalah sebagai berikut:

12
Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang
ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan
perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing (Kotler,1997).

Dengan demikian penentuan posisi produk lebih memfokuskan pada apa produk itu,
seperti apa produk itu, dan bagaimana pelanggan harus mengevaluasinya. Perusahaan harus
mengetahui persepsi dan preferensi pembeli mengenai produk yang ditawarkan. Pemosisian
produk menyangkut posisi uatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa, sehingga
dipersepsikan unik dan unggul dibandingkanmerek pesaing dalam hal atribut dan manfaat
produk. Perusahaan harus berusaha membuat produknya lebih menonjol dari produk pesaing
dan membuatnya lebih menarik bagi pembeli. Untuk melakukan strategi penentuan posisi
pasar yang baik, perusahaan harus memutuskan karakteristik dan keistimewaan khusus yang
membedakan produk yang ditawarkan dengan pesaing kepada pasar sasaran.

Produk-produk yang memiliki posisi pasar yang kuat misal Sampurna A. Mild yang
berani membuat pernyataan-pernyataan dalam mempromosikan produk rokoknya dengan
slogan “how low can you go” atau “others can only follow”. Pernyataan tersebut berusaha
mengatakan bahwa produk rokok A. Mild memiliki kandungan tar dan nikotin rendah dan
merupakani pemimpin pasar untuk jenis rokok ringan (bukan kretek).

Berbagai cara dapat dilakukan pemasaran dalam melakukan pemosisian produk, tidak hanya
dengan menggunakan atribut. Berikut berbagai cara positioning yang dapat dikembangkan:
1) Positioning berdasarkan perbedaan produk
Yaitu dengan menunjukkan kepada pasarnya tentang perbedaan/kekhasan produk
(unique product feature). Misal untuk produk paritas seperti tepung terigu, produsen dapat
menyisipkan resep kue bermutu ke dalam kemasannya. Kelemahan cara ini adalah mudah
ditiru pesaing.
2) Positioning berdasarkan manfaat produk
Sepanjang konsumen menganggap manfaat suatu produk sangat diperlukan
konsumen, perusahaan dapat menonjolkan item ini. Beberapa bentuk manfaat produk yang
dapat ditonjolkan antara lain waktu, kemudahan, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah,
jaminan dan sebagainya. Manfaat dapat bersifat ekonomis (murah, wajar, sesuai dengan
kualitas), fisik (tahan lama, bagus, enak dilihat) atau emosional (berhubungan self image)
3) Positioning berdasarkan pemakaian

13
 Shampo Clear dan minuman Gatorade menggunakan positioning ini. Shampo Clear
dengan manfaat anti ketombe dan Gatorade yang ditonjolkan sebagai minuman kesegaran
bagi para atlet dengan manfaat penghilang dahaga.
4) Positioning berdasarkan kategori produk
Produk-produk yang muncul dalam suatu kategori produk seperti Sampoerna A Mild
menggunakan positioning ini. Karena rokok-rokok yang sebelumnya lebih menggambarkan
sosok pria sejati, keras, kaya aroma. Dengan kategori low tar and nicotine, rokok ini lebih
menonjolkan sebagai rokok pertama yang “lebih sehat” dari rokok-rokok yang keras.
5) Positioning kepada pesaing
Di Amerika Serikat, Avis mengatakan sebagai “we are number 2” sehingga onsumen
menjadi ingat bahwa Avis memang nomor 2 setelah Hertz yang memang nomor 1. Di
Indonesia, karena perbandingan secara tidak langsung dilarang, maka pemasara
menggunakan cara tidak langsung. Di saat Djarum dan Bentoel mengeluarkan LA Lights dan
Star Mild, mala Sampoerna mengatakan “how low can you go” pada iklannya.
6) Positioning melalui imajinasi
Imajinasi seperti tempat, orang, benda, situasi, menjadikan positioning ini memiliki
makna hubungan asosiatif. Misal, LA light diasosiasikan dengan Los Angeles, Marlboro
diasosiasikan dengan koboi, Amerika, sabun Lux degan artis-artis/ bintang film muda dan
sepatu Nike dengan bintang olahraga terkenal.
7) Positioning berdasarkan masalah
Terutama untuk barang baru yang belum dikenal, positioning dilakukan dengan
menyinggung pada persoalan actual untuk dapat mendapatkan kepercayaan publik. Seperti
Gerakan Disiplin Nasional dalam upaya mengembalikan kepercayaan public pada perbankan,
penerapan peraturan baru telah menggunakan positioning ini.

14
 BAB III. STUDI KASUS

STUDI KASUS 1

Top Brand Index 2014

PT. Sinar Sosro merupakan salah satu perusahaan yang bergerak di bidang agro
industri yang memproduksi berbagai macam produk dengan menggunakan pucuk daun teh
sebagai salah satu bahan baku utamanya, dimana salah satu produknya adalah Teh Botol
Sosro. Teh Botol Sosro merupakan produk teh siap minum pertama di Indonesia yang di
kemas dalam botol dan telah dikenal oleh masyarakat luas.
Berdasarkan data pada PT. Sinar Sosro terdapat tujuh merek teh dalam kemasan botol
yang beredar di Indonesia, yaitu Teh Botol Sosro, Fruit Tea, TEBS, S-tee, Frestea, Tekita.
PT. Sinar Sosro pada saat ini dihadapkan pada berbagai saingan produk minuman
ringan yang tidak hanya dari pesaing lokal, namun juga pesaing asing. Persaingan berbagai
merek teh dalam kemasan botol membuat perusahaan lebih berhati – hati dalam merancang
strategi pemasarannya.
Perusahaan akan berhasil memperoleh pelanggan dalam jumlah yang banyak apabila
dinilai memiliki citra baik dalam benak konsumen. Terciptanya citra baik dalam benak
konsumen akan menumbuhkan kepuasan pelanggan yang dapat memberikan beberapa
manfaat.
Keberhasilan Sosro tidak lepas dari brand “teh botol” yang didapatkannya, persis
seperti aqua menjadi brand pada air putih. Berikutnya Sosro semakin kuat karena jaringan
distribusi Teh Botol yang sangat kuat sampai di titik akhir pelosok. Persis seperti Aqua

15
dengan air putihnya, pemain lain terlambat masuk di segmen teh dalam botol, karena
menganggap lalu ide air teh masuk dalam botol.
Yang masih kurang dari Teh Botol adalah upaya – upaya mempertahankan image
secara above the line. Upaya iklan di media massa, event, maupun promosi yang akan terus
membuat teh botol tertancap di kepala konsumen masih jarang dilakukan. Terkesan Teh
Botol merasa sudah besar dan yakin dengan penetrasi produk yang telah dilakukannya
sehingga tidak perlu lagi melakukan promosi above the line secara intensif.

SEGMENTASI
Segmentation adalah upaya memetakan atau pasar dengan memilah-milahkan
konsumen sesuai persamaan di antara mereka. Pemilahan ini bisa berdasarkan usia, tempat
tinggal, penghasilan, gaya hidup, atau bagaimana cara mereka mengkonsumsi produk.
Teh Botol Sosro memiliki berbagai macam kemasan mulai dari kemasan botol kaca
sampai kemasan botol plastik yang bervariasi ukurannya. Jadi kita bisa memilih ukuran apa
saja yang sesuai dengan kebutuhan, suasana dan tentunya budget kita.
Demografis
Usia 15 sampai 35 tahun
Perempuan dan Laki-laki sama-sama bisa mengonsumsi produk ini.
Mulai dari Rp 3000,- saja sudah bisa mengonsumsi produk ini karena harga Teh Botol Sosro
sangat terjangkau.
Geografis
Baik yang berada di perkotaan maupun di pedesaan.
Psikografis
Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis pekerjaan lainnya
bisa mengonsumsi produk ini.
Gaya hidup: Penikmat teh yang bisa dinikmati kapanpun waktunya.
Mulai dari masyarakat menengah kebawah sampai masyarakat menengah keatas bisa
mengonsumsi minuman ini.
Ada beberapa strategi pemasaran yang tepat dijalankan untuk produk Teh Botol Sosro di
tengah-tengah kompetitor yang mulai bermunculan :
1) Iklan di media cetak maupun televisi dengan jalan endors terhadap tokoh terkemuka
yang kompeten terhadap produk minuman ini
2) Menekankan positioning bahwa Teh Botol Sosro bukan semata-mata minuman untuk
tertentu, tapi minuman yang bisa dipakai kapan saja dan dalam kondisi apa saja.

16
3) Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan
meluncurkan kemasan botol plastik isi 200 ml yang berharga hanya Rp. 2.500,-. Dengan
demikian, hal ini dapat memperluas Teh Botol Sosro ke segmen-segmen konsumen yang
lebih rendah

TARGET MARKET
Target pasar yang dituju oleh Teh Botol Sosro terbagi dalam dua segmen inti yaitu:
• Kalangan usia 18-35 tahun dengan aktivitas yang dinamis.
Keluarga, khususnya membidik keluarga dari pasangan muda yang cenderung ingin
menikmati minum teh bersama-sama diruang keluarga. Ini terlihat dari kemasan produk
family ukuran 1L. Dalam komunikasi pemasarannya, pasar dididik untuk menyadari bahwa
dalam aktivitas sehari-hari minum teh dapat meningkatkan mood.

POSITIONING
Teh untuk siapa saja.
Apabila target pasar sudah jelas, positioning adalah bagaimana kita menjelaskan
posisi produk kepada konsumen. Apa beda produk kita dibandingkan kompetitor dan apa saja
keunggulannya.
Sosro melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa aneh
untuk meminum teh dalam kemasan botol dan dengan diasajikan dingin. Karena pada awal
kemunculan produk, masyarakat Indonesia masih terbiasa untuk minum teh yang disajikan
panas. Ternyata proses diferensiasi yang dilakukan Sosro membuahkan hasil baik, sehingga
Sosro dikenal sebagai minuman teh dalam kemasan botol yang dapat memberikan kesegaran.
Dalam perkembangannya, untuk bersaing dengan competitor Sosro mulai melakukan
kampanye bahwa dengan mengkonsumsi teh akan membuat tubuh menjadi sehat, karena teh
mengandung anti oksidan. Hal ini menambah keunggulan kompetitif dari Sosro.
Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut
berdasarkan hasil survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini menggunakan tiga
parameter, yaitu mind share, market share, dan commitment share. Mind share
mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen kategori produk bersangkutan.
Market share menunjukkan kekuatan merek di dalam pasar tertentu dalam hal perilaku
pembelian aktual dari konsumen. Commitment share menjelaskan kekuatan merek dalam
mendorong konsumen untuk membeli merek terkait di masa mendatang.

17
 STUDI KASUS 2

Aqua Group didirikan oleh Almarhum Tirto Utomo, warga asli Wonosobo pada tahun
1973. Tirto Utomo atau Kwa Sien Biauw (lahir di Wonosobo, 9 Maret 1930 – meninggal 16
Maret 1994 pada umur 64 tahun) adalah pengusahaIndonesia. Lulusan Fakultas Hukum
Universitas Indonesia ini dikenal sebagai pendiri Aqua Golden Mississipi pada tahun 1973.
Pada 16 Maret 1994, ia meninggal dunia dan dimakamkan di pemakaman warga Tionghoa di
dekat Hotel Kresna, Wonosobo.
Padahal sebelumnya Tirto Utomo juga bekerja di Pertamina. Tetapi untuk fokus pada
bisnisnya, ia melepaskan pekerjaannya di Pertamina.Ide mendirikan perusahaan AMDK
timbul ketika Tirto bekerja sebagai pegawai pertamina pada awal tahun 1970-an. Ketika itu
Tirto bertugas menjamu delegasi sebuah perusahaan Amerika Serikat. Namun jamuan itu
terganggu ketika istri ketua delegasi mengalami diare yang disebabkan karena mengonsumsi
air yang tidak bersih. Tirto kemudian mengetahui bahwa tamu-tamunya yang berasal dari
negara Barat tidak terbiasa meminum air minum yang direbus, tetapi air yang telah
disterilkan.
Awalnya orang sinis dengan ide Tirto Utomo untuk menjual air minum kemasan
botolyang harga per botol awalnya sama dengan harga 1 liter bensin Premium. Namun Tirto
Utomo yakin, pada masa yang akan datang Indonesia akan kekurangan air bersih yang siap
untuk diminum, sehingga idenya ini terus dia lanjutkan dan tidak memikirkan komentar sinis
orang. Pada awalnya market Aqua adalah orang-orang asing yang ada di Indonesia, karena
mereka yakin air kemasan lebih steril dan aman daripada air tanah dan air PDAM. Dengan
mendirikan pabrik air minuman dengan mesin yang canggih di Bekasi, sehingga orang asing
lebih percaya dengan minuman air kemasan ini.

18
 Tirto dan saudara-saudaranya mulai mempelajari cara memproses air minum dalam
kemasan. Ia meminta adiknya, Slamet Utomo untuk magang di Polaris, sebuah perusahaan
AMDK yang ketika itu telah beroperasi 16 tahun di Thailand. Tidak mengherankan bila pada
awalnya produk Aqua menyerupai Polaris mulai dari bentuk botol kaca, merek mesin
pengolahan air, sampai mesin pencuci botol serta pengisi air.
Awalanya Aqua bernama Puritas, kemudian seorang konsultan Tirto, , Eulindra Lim,
mengusulkan untuk menggunakan nama Aqua karena cocok terhadap imej air minum dalam
botol serta tidak sulit untuk diucapkan. Ia setuju dan mengubah merek produknya dari Puritas
menjadi Aqua. Dua tahun kemudian, produksi pertama Aqua diluncurkan dalam bentuk
kemasan botol kaca ukuran 950 ml dengan harga jual Rp.75, hampir dua kali lipat harga
bensin yang ketika itu bernilai Rp.46 untuk 1.000 ml.
Aqua berasal dari bahasa Latin yang artinya air, dimana pada awalnya di jual untuk
orang asing, tetapi kemudian Tirto Utomo melihat pasar masyarakat Indonesia juga memiliki
potensi, sehingga dia menjual air kemasan botol ukuran kecil dan ditempatkan di terminal-
terminal bus di Jakarta dan sekitarnya, serta sepanjang jalan pantura Jawa Tengah. Hal ini
ternyata sukses, membuat Aqua diminati oleh para supir-supir bus dan penumpang, serta
masyarakat lainnya. Hal ini menunjukkan, bahwa masyarakat Indonesia sangat membutuhkan
air mineral botol yang bersih.
Kesuksesan Aqua, menarik beberapa perusahaan lain untuk membuat nama di air
mineralnya dengan nama Aqua. Bahkan jika kita berniat membeli air mineral kemasan botol,
selalu menyebut dengan mau membeli Aqua, padahal yang diberikan kadangkala bukan
merek Aqua, tetapi itulah Aqua sudah menjadi brand image yang baik di mata konsumen.
Beberapa pesaing utama Aqua adalah
 PT. Parmargha dengan Ades.
 PT. Santa Rosa dengan Oasis.
SEGMENTASI
 Segmentasi Geografis
Pada segmentasi geografis ini produk PT. Aqua Golden Missisipi terdapat di berbagai
tempat di Indonesia. Kita dapat menjumpai produk PT. Aqua Golden Missisipi tidak hanya di
perkotaan tetapi juga di pinggiran kota bahkan produk PT. Aqua Golden Missisipi sudah
sampai di pedasaan. Produk PT. Aqua Golden Missisipi ini dapat dinikmati tidak hanya pada
saat musim kemarau namun juga pada saat musim penghujan. Jadi produk PT. Aqua Golden
Missisipi ini selalu ada pada setiap musim.

19
 Segmentasi Demografis
Pada segmentasi demografis dapat berupa umur, jenis kelamin, keluarga, pekerjaan,
dan pendapatan. Produk PT. Aqua Golden Missisipi dapat ditujukan untuk semua kalangan,
jenis kelamin, dan usia. Baik wanita maupun pria dapat mengkonsumsi produk PT. Aqua
Golden Missisipi. Setiap kalangan usia juga dapat mengkonsumsi PT. Aqua Golden
Missisipi, kecuali kalangan usia bayi. Produk PT. Aqua Golden Missisipi memiliki harga
yang terjangkau sehingga setiap kelurga dapat mengkonsumsinya, baik yang berpenghasilan
menengah kebawah atau menengah keatas. Produk PT. Aqua Golden Missisipi ini diproduksi
untuk mencakup semua kalangan dan dapat dikonsumsi oleh siapa saja.
 Segmentasi Psikografis
Pada segmentasi psikografis produk PT. Aqua Golden Missisipi ditujukan untuk
kalangan kelas sosial menengah. Tetapi tidak menutup kemungkinan bagi kalangan kelas
sosial bawah untuk mengkonsumsinya, karena ada beberapa harga kemasan yang masih bisa
dijangkau dengan harga pasaran Rp. 500,00, Rp 3.000,00, Rp 5.000,00 dan Rp. 12.000,00.
Pelajar, Mahasiswa, Karyawan, PNS, Pengusaha, Buruh dan berbagai jenis pekerjaan lainnya
bisa mengonsumsi produk ini. PT. Aqua Golden Missisipi juga dapat diperuntukkan bagi
orang-orang yang menginginkan gaya hidup yang praktis dan sehat dengan mengkonsumsi
air mineral yang mudah didapatkan dan dibawa.

TARGET PASAR AQUA

Target pasar pada produk PT. Aqua Golden Missisipi dapat kita lihat berdasarkan
iklan dari produk tersebut. Dapat kita lihat bahwa target pasarnya cenderung kepada
masyarakat metropolitan yang aktif dan dinamis. Hal ini dapat terlihat dari visual iklannya
yang mayoritas menampilkan pergerakan waktu, tempat, dan orang-orang dari berbagai
aktifitas secara cepat. Jika dilihat lebih jauh lagi, berdasarkan jenis kelamin dan umur, target
audience dari iklan ini adalah pria dan wanita dewasa serta keluarga. Dapat dilihat bahwa
iklan PT. Aqua Golden Missisipi banyak menonjolkan bahwa produk tersebut digunakan
dirumah-rumah dan dikonsumsi oleh keluarga. Berdasarkan pendidikan dan pekerjaan, target
audiensce-nya adalah orang-orang berpendidikan yang level pekerjaannya menengah ke atas.
Begitu juga dari segi lifestyle, target audience-nya adalah masyarakat metropolitan yang
aktif, dinamis, dan memiliki mobilitas yang tinggi dan membutuhkan kepraktisan dalam
mengkonsumsi minuman yang baik dan sehat untuk tubuh.

20
POSITIONING
Penempatan produk PT. Aqua Golden Missisipi dikenal sebagai Market Leader di
bidang air minum kemasan, yang merupakan pelopor dari air minum kemasan.PT. Aqua
Golden Missisipi melakukan positioning dengan mengedukasi masyarakat agar tidak merasa
aneh untuk meminum air mineral dalam kemasan botol. Ternyata proses diferensiasi yang
dilakukan PT. Aqua Golden Missisipi membuahkan hasil baik, sehingga PT. Aqua Golden
Missisipi dikenal sebagai air mineral dalam kemasan botol yang dapat memberikan
kesegaran.

21
 STUDI KASUS 3

SEGMENTASI

Segmentasi atau pembagian pemasaran pada konsumen, Segmentasi pada produk dari
PT. Tempo Scan Pasific Tbk yaitu bodrex dulunya produk bodrex ini hanya untuk keluhan
sakit kepala, sakit gigi, dandemam saja, tetapi produk ini sekarang memperluas segmentasi
produknya dalam beberapa segmen atau bagian yang lebih komplek dan lebih tepat,
perusahaan ini dapat mensegmentasikan produknya dalam berbagai variabel-variabel yang
berbeda, yaitu :

Produk ini membagi pemasarannya pada variabel segmentasi demografi yaitu

membagi pasar berdasarkan variabel umur. Dan segmantasi perilaku yaitu manfaat yang
diinginkan olehpara konsumen. Khususnya pada variabel berdasarkan umur contonya
perusahaan ini memproduksi obat untuk menurunkan demam pada anak-anak yaitu bodrexin,
obat penurun demam ini untuk segmen anak anak di bawah 5 tahun

Produk ini membagi pemasarannya pada variable segmentasi perilaku yaitu membagi
pasar berdasarkan variabel tingkat pemakaian, manfaat yang diinginkan, dan perilaku dalam
membeli produk, dalam kasus ini produk yang dipasarkan khususnya pada variable manfaat
yang diinginkan dari para konsumen,yaitu manfaat meringankan sakit kepala akibat migran
atau sakit kepala yang hanya dirasakan pada bagian sebelah kepala dapat dicontohkan dari
perusahaan BODREX yaitubodrex migran yang pada perusahaan ini mensegmentasikanya
untuk konsumen yang memilikikeluhan sakit kepala sebelah akibat migran

Selain itu juga perusahaan ini juga mensegmentasikan pemasarannya pada

segmentasiperilaku yaitu manfaat yang diinginkan para konsumen yang lainnya yaitu dapat
dicontohkan pada bodrex flu dan batuk, kemasan berwarna biru yang diperuntukan pada
konsumen yang memiliki keluhan influenza dan batuk tidak berdahak

22
 Selain itu juga perusahaan ini juga mensegmentasikan pemasarannya pada segmentasi
perilaku yaitu manfaat yang diinginkan para konsumen yang lainnya yaitu dapat dicontohkan
pada bodrex flu dan batuk, kemasan berwarna hijau yang diperuntukan pada konsumen yang
memiliki keluhan influenza dan batuk berdahak

Selain itu juga perusahaan ini juga mensegmentasikan pemasarannya pada segmentasi
perilaku yaitu manfaat yang diinginkan para konsumen yang lainnya yaitu dapat dicontohkan
pada bodrex flu extra yang diperuntukan pada konsumen yang memiliki keluhan sakit kepala
yang tak tertahankan

POSITIONING

Positioning Bodrex yaitu berdasarkan pola pemakaiannya. Tagline yang terkenalnya

yaitu dapat diminum sebelum makan, membuat Bodrex semakin dikenal dipasaran sebagai
obat yang dapat diminum meski dalam keadaan perut kosong.

Positioning Bodrex juga berdasarkan manfaat. Sebagai obat sakit kepala bodrex
mempunyai tagline yang membenak di pikiran masyarakat yaitu “Pilihan utama atasi sakit
kepala” yang membuat Bodrex menjadi obat sakit kepala yang beberapa kali mendapat
penghargaan di Indonesia.

TARGETTING

Target Bodrex ialah seluruh lapisan masyarakat dari kalangan bawah sampai kalangan
atas karena harga yang dipatok masih dapat dijangkau oleh semua kalangan. Dan produk
bodrex ini sudah dipasarkan di seluruh pelosok nusantara. Dan untuk menjangkau semua
kalangan dan umur, untuk itu bodrex mensegmentasi produknya berdasarkan manfaat dan
juga berdasarkan umur sehingga produknya dapat dikonsumsi oleh seluruh lapisan
masyarakat.

23
 BAB IV PENUTUPAN

A. KESIMPULAN

Segmentasi pasar merupakan suatu usaha untuk meningkatkan ketepatan pemasaran

perusahaan.Titik awal dari pembahasan segmentasi manapun adalah pemasaran masal. Dalam
pemasaran masal,penjual menjalankan produksi masal, distribusi masal, dan promosi masal
atas suatu produk bagi semua pembeli Segmentasi pasar merupakan suatu langkah awal
pemasaran untuk membagi-bagi berbagai macam konsumen yang ada di pasar dan memilih
salah satu bagian dari segmen tersebut ang akan dijadikan target pemasaran.
Setelah mengadakan pengelompokan atau pembagian pasar keseluruhan ke dalam
segmen-segmen pasar yang homogen, maka perusahaan perlu melakukan penetapan pasar
sasaran (target market). Segmentasi pasar pada dasarnya menunjukkan peluang pasar yang
dihadapi perusahaan, selanjutnya perusahaan perlu mengevaluasi macam-macam segmen
yang ada untuk memutuskan berapa banyak dan segmen mana yang akan dijadikan sasaran.
Setelah mengadakan segmentasi pasar dan penentuan sasaran pasar, perusahaan perlu
melakukan penentuan posisi penawarannya. Untuk mendapatkan keunggulan kompetitif,
perusahaan perlu mengembangkan strategi penentuan posisi produk ke pasar sasaran yang
dituju. Penentuan posisi adalah tindakan untuk merancang citra perusahaan serta nilai yang
ditawarkan sehingga pelanggan dalam suatu segmen memahami dan menghargai kedudukan
perusahaan dalam kaitannya dengan pesaing
Dengan demikian penentuan posisi produk lebih memfokuskan pada apa produk itu,
seperti apa produk itu, dan bagaimana pelanggan harus mengevaluasinya. Perusahaan harus
mengetahui persepsi dan preferensi pembeli mengenai produk yang ditawarkan. Pemosisian
produk menyangkut posisi suatu merek dalam benak konsumen sedemikian rupa, sehingga
dipersepsikan unik dan unggul dibandingkanmerek pesaing dalam hal atribut dan manfaat
produk. Perusahaan harus berusaha membuat produknya lebih menonjol dari produk pesaing
dan membuatnya lebih menarik bagi pembeli. Untuk melakukan strategi penentuan posisi
pasar yang baik, perusahaan harus memutuskan karakteristik dan keistimewaan khusus yang
membedakan produk yang ditawarkan dengan pesaing kepada pasar sasaran.
B. SARAN
Agar produk dapat diterima di pasaran, kami menyarankan untuk para produsen
mensegmentasi para calon konsumennya sesuai dengan bebarapa faktor yang sudah dibahas

24
diatas. Dengan begitu maka target penjualan produk akan tercapai, karena dengan segmentasi
yang tepat produk akan dapat diterima oleh para konsumen dan tentunya akan laku dipasaran.
Penetapan target sasaran juga harus diperhatikan, sebagai seorang produsen, pengetahuan
akan informasi tentang target konsumen yang akan dituju merupakan hal yang perlu dimiliki.
Setelah segmentasi dan target sasaran, produsen juga harus memposisikan produk mereka,
sehingga produk mereka bisa diingat oleh konsumen.

Dalam penyusunan makalah ini penulis sadar masih banyak kekurangan dalam hal
konten maupun penulisan, untuk itu penulis mengaharapkan kritik dan saran yang
membangun guna dapat membuat makalah lebih baik lagi nantinya. Dan pembuatan makalah
ini bisa kami jadikan sebagai bahan pelajaran untuk membuat skripsi

25
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran (Edisi Kedua Belas), Cetakan

Ketiga, PT. Indeks, Jakarta, 2008.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, PT. Indeks, Jakarta, 2005.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran, PT. Indeks, Jakarta, 2003.

Kotler, Philip dan Kevin Lane Keller, Manajemen Pemasaran(Edisi Ketiga Belas), PT.
Indeks, Jakarta, 2008.

Schiffman, Leon dan Leslie Lazar Kanuk, Perilaku Konsumen (Edisi Ketujuh), PT.
Indeks,Jakarta, 2007

Isnaini, arif, Model dan Strategi Pemasaran, NTP. Press, Mataram, 2005
Mursid, M. ,ManajemenPemasaran, CetakanKeempat, PT.BumiAksara, Jakarta, 2006.

Mursid, M, Manajemen Pemasaran, PT.Bumi Aksara, Jakarta, 2008

iii