Bab 1

Pemasaran : Fungsi organisasi & serangkaian proses untuk menciptakan,

mengkomunikasikan ,dan menghantarkan nilai kepada pelanggan Inti pemasaran :
Bagaiamana kita tahu dan mampu memenuhi kebutuhan konsumen

Tujuan dari pemasaran adalah membuat penjualan berlimpah, megetahui dan memahami
pelanggan dengan baik sehinga produk/jasa bisa sesuai dengan kebtuhannya sehingga terjual
sendiri.

Orang orang pemasaran memasarkan 10 tipe entitas:barang, jasa, acara, pengalaman,

orang,tempat, property, organisasi,informasi,ide.

Pemasar adalah seseorang yang mencari respon

perhatian,pembelian,dukungan,sumbangan,dari pihak yang disebut prospek(marketer)

8 keadaan permintaan yang mungkin terjadi :

1. Permintaan negative : Konsumen lebih suka produk lain dibandingkan produk kita
2. tidak ada : Konsumen tidak tahu bahwa ada produk kita yang dijual di pasar
3. Laten : Permintaan yang kuat, tetapi belum mampu dipenuhi produk oleh pasar
4. Permintaan menurun : Ketika konsumen mulai bosan, permintaan menurun
5. Permintaan tidak teratur : hanya saat musiman saja
6. Penuh : Berapa produk yang dijual, habis terjual di pasar ( habis dalam sehari)
7. Berlimpah : Permintaan lebih banyak dari jumlah produksinya
8. Tidak sehat : Barang yang memiliki konsekuensi untuk dihindari (rokok , narkoba)

Pasar : Sekumpulan pembeli potensial,

Pasar konsumen : menjual barang”kebutuhan konsumen & jasa dalam jumlah besar

Bisnis : Menjual barang & jasa untuk bisnis sering menghadapi pembeli professional dan
dibekali informasi yang cukup dan terampil dalam mengevaluasi penawaran yang
kompetitif.pembeli bisnis membuat atau menjual kembali sebuah produk kepada orang lain
untuk mendapatkan laba.

Global : Isi nya pembeli”dari banyak negara

Nirlaba : orgnisasi”non oriented / tidak mencari laba, pembelinya mempunyai daya beli
terbatas

KONSEP INTI DALAM PEMASARAN

1
Kebutuhan,Keinginan,Permintaan

Kebutuhan adalah syarat hidup dasar manusia yang sesungguhnya.Permintaan adalah

keinginan akan produk prouk tertentu yang didukung oleh kemampuan untuk
membayar.kebutuhan akan menjadi keinginan ketika diarahkan ke objek tertentu yang dapat
memuaskan kebutuhan tersebut.

5 Tipe kebutuhan yang diperlukan konsumen:

 Kebutuhan yang dinyatakan(mobil murah)

 Sebenarnya(mobil yang biaya operasinya bukan hargga awalnya rendah)
 Tidak dinyatakan (pelanggan mengharapkan pelayanan yang baik dari dealer mobil))
 Kesenangan(navigasi GPS dalam mobil)
 Rahasia(ingin agar temannya memandang dia sebagai pelanggan yang cerdas)

Segmenting : membagi pasar menjadi beberapa kelompok

Positioning : Memposisikan produk

Penawaran : Suatu kombinasi produk,jasa,informasi dan pengalaman

PENAWARAN DAN MEREK

Proposi nilai adalah serangkaian keuntungan yang mereka tawarkan kepada pelanggan untuk
memenuhi kebutuhan pelanggan.penawaran adalah suatu kombinasi produk,
jasa,informasi,dan pengalaman.Merek : suatu penawaran dari sumber yang diketahui

NILAI DAN KEPUASAN

Nilai : kombinasi kualitas,pelayanan,dan harga (meningkat seiring meningkatnya kualitas &

pelayanan , sebaliknya menurun seiring dengan menurunnya harga)

Kepuasan : Penilaian seseorang terhadap kinerja produk anggapannya kaitannya dengan

ekspetasi

Saluran pemasaran: komunikasi adalah menyampaikan dan menerima pesan dari pemberi
saran (surat kabar, radio,televise), distribusi adalah saluran untuk menggelar, menjua, dan
menyampaikan produk fisik atau jasa kepada pelanggan atau pengguna (distributor, agen),
layanan adalah saluran untuk melakukan transaksi dengan calon pembeli(transaksi dengan
pembeli)

2
Rantai pasokan : saluran yg lebih panjang yang membentang dari bahan mentah hingga
komponen sampai produk akhir.proses dari bahan mentah sampai produk akhir dan
menyampaikan produk ke palanggan

Persaingan : penawaran produk substitusi yang ditawarkan pesaing baik actual / potensial

Lingkungan Pemasaran : Tugas (produksi ,distribusi, dan promosi) & Lingkungan

(demografis, ekonomi,fisik,teknologi, politik hukum)

Realitas pemasaran baru:

 Deregulasi : Merubah regulasi yang ada (merubah peraturan jadi fleksibel)

 Teknologi informasi jaringan : tingkat produksi lebih akurat,komunikasi tepat sasaran,
penetapan harga yang relevan
 Globalisasi: Kemajuan teknologi transportasi, pengiriman barang dan komunikasi
 Privatisasi : Mengubah perusahaan umum menjadi swasta
 Persaingan meningkat : Persaingan yang makin ketat dari merek domestic
 Konvergensi Industri : Batas industry mengabur sangat cepat karena adanya peluang
di persinggungan antara 2 industri
 Resistensi konsumen : konsumen menghindari pemasaran yang berlebihan dalam
pemasarannya
 Transformasi eceran: pengecer kecil menyerah pada pengecer raksasa
 Diistermediasi

REALITA PEMASARAN BARU

Kekuatan Kemasyarakatan Utama : teknologi informasi

jaringan,globalisasi,deregulasi,privatisasi,persaingan yang meningkat,konvergensi industry,
resistensi konsumen,transformasi eceran, disintermediasi

Kemampuan baru konsumen : Peningkatan yang berarti dalam hal daya beli , ragam barang
& jasa lebih banyak, Sejumlah informasi tentang apa saja, kemudahaan dalam memesan &
menerima pesanan

Kemampuan baru perusahaan: Internet sebagai saluran informasi, menjangkau pelanggan

yang berpergian, merekrut karyawan secara online, pembeli korporat bisa melakukan
penghematan

Orientasi perusahaan terhadap pasar:

3
 1. Konsep produksi : produk dalam jumlah banyak dan murah
2. produk: Perusahaan berupaya membuat produk unik, tidak pasaran,berkualitas
3. penjualan: mendorong konsumen untuk membeli produk dgn iklan,promosi
4. Pemasaran: Bagaimana membuat produk untuk memenuhi keinginan konsumen
5. Pemasaran holistic: Melihat keseluruhan membuat rencana untuk menghantarkan nilai

Pemasaran holistic :

 Integrasi : menjalankan 4P diterapkan

 Internal :Setiap tenaga kerja harus mengetahui konsep pemasaran yang diberikan
Konsumen
 Hubungan : menjaga hubungan dengan konsumen
 Kinerja : melihat dana yang dikeluarkan apakah sesuai dengan pemasukan
(mengevaluasi kinerja pemasaran)

Pemasaran hubungan bertujuan untuk membangun jangka panjan yang saling memuaskan
dengan konstituen kunci guna mendapatkan dan mempertahankan bisnis

Pemasaran terintegrasi adalah merencanakan aktivitas aktivitas pemasaran dan membentuk

program pemasaran yang terintegrasi penuh untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan
menghantarkan nilai ke pelanggan.

Pemasaran internal adalah tugas merekrut,melatih, dan memotivasi karywan karyawan yang
kompeten,yang ingin melayani pelangggan dengan baik.Pemassaran internal harus terjadi
pada 2 tinkat:Pada satu tingkat(pemasaran,periklanan,pelayanan,pelangan).Pada tingkat 2
departemen departemen lain harus menerapkan pemasaran mereka juga harus memikirkan
pelanggan.

Pemasaran kinerja memahami pembagian bisnis dari aktivitas dan proram pemasaran

Akuntabilitas Finansial dituntut untu membuktikan investasi mereka kepada manajemen

senior dalam kontek financial dan probabilitas

Pemasaran tanggung jawab social mempertimbangkan peran mereka dalam konteks

etika,sosialhukum,lingkungan dari aktivitas aktivits mereka.

Tugas manajemen pemasaran yaitu Mengembangkan rencana & strategi

pemasaran,Menangkap pemahaman,Berhubungan dengan pelanggan,Membangun merek yang
kuat ,Membentuk penawaran pasar,Menghantarkan nilai,Mengkomunikasikan nilai
Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

4
Bab2 Mengembangankan strategi- pemasaran dan Nilai Pelanggan,1.Proses
penghantaran nilai(kegunaan/manfaat), terdapat 3 fase,1.memilih nilai(mempresentasikan
pemasaran yang harus dilakukan sebelum produk di buat)2.fase menyediakan nilai(pemasaran
harus menentukan fitur produk tertentu,harga,dan distribusi)3.fase mengomunikasikan
nilai(mendayagunakan tenaga penjualan, promosi penjualan,iklan dan sarana komunikasi lain
untuk mengumumkan dan mempromosikan produk).Segmen yang kita layani sesuai dengan
produk kita ada 3. 1. Value segment=segmen nilai(perusahaan tau kebutuhan)2.value
proposition=proposisi nilai(konsumen dapat membedakan produk)3.value network=jaringan
nilai(iklan,distribusi,sebanyak mgkn promosinya) pemasaran tradisional=tinggal asal
menjual produk dari perusahaan,permasaran modern= lebih melihat apa yang dibutuhkan oleh
konsumen.2Rantai nilai(serangkaian proses untuk menciptakan nilai lebih banyak bagi
pelanggan). Ada 5 kegiatan primer dan 4 kegiatan pendukung.kegiatan primer1. logistic
kedalam/memasukan bahan dalam bisnis(memilih bahanbaku merupakan langkah awal
menambah nilai ke pelanggan)2.mengubah bahan menjadi produk akhir(langunsg ditrima
langsung nilainya bagi pelanggan)3.mengirimkan produk akhir(proses distribusi yang
menambah nilai bagi pelanggan)4.memasarkan produk(penjualan)5.memberikan layanan
produk(CS di bungkusan produk,nomor telepon) kegiatan pembantu.1.Pengadaan(karyawan
perusahaan,karyawan happy maka konsumen akan happy yang dapat memberikan yang
baik)2. Pengembangan teknologi3.manajemen SDA.4.Infrastruktur perusahaan.proses bisnis
inti1.Proses mengindera pasar(kegiatan untuk mengumpulkan intelijen pasar,menyebarkan
dalam organisasi,menindaklanjuti informasi)2.proses realisasi penawaran baru(meneliti,
mengembangkan, meluncurkan penawaran berkualitas tinggi yang baru dengan cepat)3.Proses
akuisi pelanggan(mendefinisikan pasar sasaran dan calon pelangganbaru)4.proses manajemen
hub.pelanggan(proses menjaga hub dengan pelanggan)5.pemenuhan(cara memenuhi
kebutuhan pelanggan).3.kompetisi inti(kemampuan/keahlihan)kemampuan inti perusahaan
ada3 .1 sumber keunggulan,2.dapat diterapkan di semua pasar,3sulit ditiru
pesaing.4.pemasaran holistic.3 pertanyaan manajemen kunci.1.eksplorasi nilai(menciptakan
ruang kognitif=nilai dari konsumen,2.ruang kompetisi=lingkup bisnis perusahaan,3.ruang
sumber daya=kemampuan perusahaan menjual produk di pasar)2.penciptaaan
nilai(mengindentifikasi manfaat pelanggan baru ,pemanfaatan kompetensi inti dari bisninya,
pemilihan serta pengelolaan mitra bisnis)3.Penghantarn nilai(melakukan investasi penting
dalam infrastruktur dan kemampuan seperti kecakapan dalam manajemen hub pelanggan,
manajemen sumber daya internal,manajemen kemitraan bisnis)5.peran sentral perencanaan

5
strategis.1.Rencana pemasaran(instrument sentral untuk mengarahkan dan
mengkoordinasikan usaha pemasaran)2.Rencana pemasaran strategis(pasar sasaran dan
proporsi nilai yang akan ditawarkan perusahaan,berdasarkan pada analisis peluang pasar
terbaik.3.rencana pemasaran taktis(menspesifikasikan taktik pemasaran,termasuk fitur
produk, promosi , penyediaan barang , penetapan harga).mendefinisikan misi korporat
organisasi mengembangkan penyataan misi yang turut dimiliki oleh manajer,keryawan dan
pelanggan.peryataan misi ada 5 karakteristik utama.1.memfokuskan dari pada jumlah tujuan
yang terbatas.2.menekankan kebijakan dan nilai utama perusahaan.3.mendefinisikan bidang
kompetitif utama tempat perusahaan akan beroperasi.(1.industri(hanya beroperasi dalam 1
industri,hanya dalam sekelompok industry,2.produk&aplikasi(kisarn produk dan aplikasi
yang mereka sediakan,3.kompetisi(kisaran teknologi dan kompetensi inti lain yang dikuasai
oleh perusahaan,4.segmen pasar(pelanggan yang akan dilayani perusahaan,5.vertikal(jumlah
tingkat saluran dari bahan meta sampai produk akhir dan distribusi,6.geografis(kisara
wilaya,Negara,dimana perusahaan akan beroperasi diluar batas wilayah
geografinya).menentukan unit bisnis strategis, satu sbu mempunyai 3 karakter:1. SBU =
satu bisnis tunggal, bisnis yang berhubungan, dapat direncanakan secara terpisah dari
perusahaan lainnya,2.SBU mempunyai kelompok pesaingnya sendiri,3. SBU mempunyai
manajer yang bertanggung jawa atas perencanaan strategis dan kinerja laba.Menilai peluang
pertumbuhan.1pertumbuhan insensif( pertumbuhan dengan apa yang dimiliki,1. Penetrasi
pasar= mencoba melakukan pertumbuhan dengan manfaat yang sudah ada,2. strategi
pengembangan pasar=apakah mereka dapat menemukan / mengembangkan pasar baru bagi
produk lamanya,3.pengembangan produk(apakah perusahaan dapat mengembangkan produk
baru yang berpotensi diminati oleh pasarnya,4.strategi diversifikasi (meninjau peluang untuk
mengembangkan produk baru bagi pasar baru). 2. Pertumbuhan integrative (memprediksikan
kedepannya dapat mengendalikan sesuai keinginan kit ex belie bun sendiri)a.3.Pertumbuhan
disversifikasi ( menjual logo kita untuk di kebangkan menjadi produk yang lebih bermanfaat.
4.menyusutkan & mennginvestasikan bisnis lama(SBU ditutup/ digabung dengan unit
lain(pengelola harus mau bekerja sama).inovasi pemasaran ada 5 strategi kunci mengelola
perubahan dalam organisasi 1. Menghindari judul inovasi(memilih 1 nama untuk tim
inovasi)2.menggunakan system pertemanan(menemukan kolaborator dengan pemikiran yang
sama)3.segera menentukan ukuran (menentukan sejumlah kriteria pendanaan,pengujian, dan
kinerja yang berbeda untuk inovasi) 4.membidik sasaran mudah terlebih dahulu(ide-ide
mudah yang diimplementasikan) 5.mendapatkan dana untuk mendukung insting
anda(gunakanpengujian untuk mendapatkan masukan dan memperbaiki ide.Perencanaan

6
strategis unit bisnis,1.Misi bisnis(didefinisikan misi spesifiknya di dalam perusahaab yang
lebih luas)2. Analisis swot( evaluasi tentang kekuatan kelemahan peluang dan ancaman.3.
Analisis lingkungan ekstrnal(peluang dan ancaman)peluang pemasaran=wilayah kebutuhan
dan minat pembeli dimana perusahaan mempunyai probabilitas tinggi untuk memuaskan
kebuuhan dengan menguntungkan,ancaman lingkungan=tantangan yang ditempatkan olen
tren(perkembangan ygtidak disukai) yang akan menghasilkan penurunan penjualan.4.Analisis
lingkungan internal(kekuatana&kelemahan)5. Formulasi tujuan bertujuan untuk sasaran yang
spesifik menyangkut besaran dan waktu,Agar MBO(management by objectives) berhasil
tujuan unit harus memenuhi 4 kriteria:1.Tujuan harus diatus berurutan, mulai dari yang paling
penting sampai yang tidak penting(co: tujuan utama unir bisnis untuk 1 periode adalah
meningkatkan tingkat pengembalian investasi)2.sebisa mungking , tujuan bersifat
kuantitatif(lebih baik diberi keterangan yang berspesifik seperti meningkatkan ROI sampai
15% dalam waktu 2 tahun)3.Tujuan harus realitstis(timbul dari analisis peluang dan kekuatan
unit bisnis, bukan dari harapan)4.tujuan harus konsisten(memaksimalkan laba adalah sesuatu
yang mustahil)

6.Formulasi strategis bertujuan mengindikasikan apa yang di capai oleh unit bisnis, strategi=
rencana permainan kita untuk sampai kesana. 1. Strategi generic porter , ada 3 strategi
generic:1.kepemimpinan biaya secara keseluruhan(perusahaan bekerja keras mencapai biaya
produksi dan distribusi terendah biar bisa menetapkan harga yang lebih
murah)2.Diferensiasi(berkonsentrasi pada kinerja unggul yang dicapai dengan cara unik
dalam wilayah manfaat pelanggan penting yang dihargai oleh sebagian besar
pasar)3.fokus(berfokus pada satu/ lebih segmen pasar yang lebih sempit) Analisis strategis
dibagi menjadi 4 :1. Aliansi produk /jasa(sebuah perusahaan melisensikan perusahaan laina
utnuk memproduksi produknya(contoh visa)2. Aliansi promosional(sebuah perusahaan
sepakat untuk menjalankan promosi bagi produk/ jasa perusahaan lain.3.Aliansi logistic(
sebuah perusahaan menawarkan layanan logistic untuk produk perusahaan lain)4.Kolaborasi
penetapan harga(satu/ lebih berusahaan bergabung dalam kolaborasi penetapan harga
khusus).Formulasi dan implementasi program,Umpan balik dan kendali. Perencanaan
produk: sifat dan isi rencana pemasaran. Rencana pemasaran( dokumen tertulis yang
meringkas apa yang telah dipelajari pemasar tentang pasar dan mengindikasikan bagaimana
perusahaan berencana menjagkau tujuan pemasarnya. Isi dari rencana pemasaran : 1.
Rangkuman eksekutif dan daftar isi,2. Anaisis situasi(menampilkan latar belakang yang
relevan ttg penjualan,biaya,pasar,pesaing)3.Strategi pemasaran(mendefinisikan misi, tujuan
pemasaran dan keuangan)4.proyeksi keuangan(meliputi peramalan penjualan,peramalahn

7
pengeluaran dan bep)5.kendali implementasi(Untuk mengmati dan menyusaian implementasi
rencana).

Bab 3

System informasi pemasaran ada 3 komponen :1.Catatan internal pemasaran,2.Intelijen

perusahaan,3.Riset pemasaran

Catatan internal perusahaan isinya tentang siklus pemesanan sampai pembayaran, modelnya
seperti apa.

Catatan yg mudah dan cepat dilakukan akan menambah nilai pada konsumen

System informasi penjualan = adanya pencatatan y ang lebih modern. Isi nya : berapa banyak
barang yang masih bisa di jual (stock)

Data base= sekumpulan data dari penjualan ke konsumen, disimpan di gudang data
(warehouse, server) untuk perusahaan besar.dikumpulkan di warehouse atau gudang data
dimana pemasar dapat menangkap, menanyakan dan menganalisisnya untu menarik
kesimpulan tentang kebutuhan dan respon pelanggan.Data mining= penggalian data dari
database dari gudang data perusahaan, sebagai informasi internal bagi perusahaan

System intelijen pemasaran = kumpulan prosedur dan sumber daya yang digunakan manajer
untuk mendapatkan informasi harian tentang berbagai perkembangan dalam lingkungan
pemasaran.

Langkah untuk meningkatkan kualitas intelijen pemasaran :Melatih dan memotivasi

tenaga penjualan dan melaporkan perkembangan baru,Memotivasi distributor, pengecer, dll
untuk menyampaikan intelijen yang penting dengan cara pembelanja mistrius,Membentuk
jaringan ekternal (memanfaatkan beberapa perusahaan untuk membentuk
perusahaan/organisasi baru untuk mengetahui info perusahaan masing-masing),Membentuk
panel penasihat pelanggan,Memanfaatkan sumber daya data pemerintah missal BPS,Membeli
informasi dari pemasok luar,Menggunakan system umpan balik pelanggan online untuk
mengumpulkan intelijen kompetitif (dengan kuisioner)

Fad = sesuatu yang tidak diperkirakan, berumur pendek, dan tanpa signifikasi social,
ekonomu dan politik. Biasa nya tidak terulang lagi. Co: gelang power balance

Tren = arah atau urutan kejadian yang mempunyai momentum dan durabiitas. Pasti berulang
lagi.contoh celana cubrai

8
Megatrend = perubahan besar dalam social, ekonomi, politik dan teknologi yang lambat
terbentuk, dan setelah terjadi, perubahaan itu mempengaruhi kita untuk waktu yang lebih
lama. Pelan-pela dan jika booming dampaknya sangat besar. Co: internet, peran perempuan,
lipstick, dll

Mengidentifikasi kekuatan utama , Dalam gambaran global yang berubah dengan cepat,
perusahaan harus mengamati 6 kekuatan utama; demografi, ekonomi, social-budaya, alam,
teknologi, dan politik-hukum. Yang paling penting adalah demografi.

Kekuatan demografis utama yang diamati pemasar= populasi, karena masyarakat adalah
pembentuk pasar. Co: xiaomi yang di jual di Indonesia dan india, karena populasi yang
banyak seperti Negara asalnya, china

Lingkungan demografis = pertumbuhan populasi dunia, bauran usia populasi(contoh Jepang

populasi orag tuanya banyak), pasar etnis dan pasar lainnya(ex : China Town), kelompok
terdidik, pola rumah tangga, perubahan geografis dalam populasi

Lingkungan Makro Utama lainnya

Lingkungan Ekonomi.Ada 4 jenis struktur Negara industry ; perekonomian subsiten (papua

nugini, yg hanya mempunyai sedikit peluang bagi pemasar), perekonomian pengekspor bahan
mentah (republic demokrasi kongo <tembaga>, arab Saudi <minyak>), perekonomian
industry baru (india, mesir, Filipina), perekonomian industry (Negara-negara eropa barat)

Pemasar sering membedakan Negara dengan menggunakan 5 pola distribusi pendapatan; (1)
pendapatan sangat rendah, (2) hampir semuanya berpendapatan rendah, (3) pendapatan sangat
rendah, sangat tinggi, (4) pendapatan renda menengah, tinggi, dan (5) hampir semuanya
berpendapatan menengah

Lingkungan social budaya terdiri dari Pandangan tentang diri sendiri,Pandangan tentang
orang lain,Pandangan tentang organisasi,Pandangan tentang masyarakat,Pandangan tentang
alam,Pandangan tentang alam semesta (agama dan keyakinan)Keteguhan nilai budaya inti
yang tinggi= keyakinan dan nilai inti diajarkan dari orang tua ke anak-anaknya dan diperkuat
oleh institusi social utama-sekolah, gereja,dll. Keyakinan dan nilai sekunder lebih terbuka
terhadap perubahan.

Lingkungan alam, Setiap bisnis perusahaan yang didirikan baik jasa maupun produksi
haruslah berbasiskan pada pemasaran hijau/Green Marketing. Miopi Pemasaran Hijau sendiri
adalah terpusat sekali pada linkungan(usaha strategis dalam menciptakan bisnis yang berbasis

9
lingkungan dan kesehatan)Produk Hijau(Green product)adalah produk yang tidak berbahaya
bagi manusia dan lingkungannya, tidak boros SDA dan tidak menghasilkan sampah
berlebihan.JAdi proses pemasaran produk, harus memperhatikan dan mempertimbangkan
kualitas input yang dihasilkan.

Environtmentalisme Korporat yaitu strategi perusahaan untuk meluruskan masalah yang

berhubungan dengan linkungan

Lingkungan Teknologi.Faktanya bahwa teknologi menghancurkan kreativitas seseorang

serta menggantikan tenaga manusia menjadi teknologi. Dengan teknologi modern juga proses
pemassaran dapat berjaan dengan baik dan lancer.Dan dengan teknologi pula dapat dihasilkan
produk produk dengan kualitass tinggi.

Lingkungan Politik Hukum berperan sebagai pencipta peraturan yang harus wajib
dilaksanakan oleh setiap perusahaan dibangun untuk melakukan hal hal yang positif,seperti
perlindungan persaingan bisnis,ataupun mengenakan biaya seperti pajak terhadap suatu
penciptaan produk baik dari segi bahan/kualitas

Bab 4

SISTEM RISET PEMASARAN sebagai perancangan,pengumpulanm analisis, dan pelaporan

data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu yang dihadapi
perushaan dibagi dalam tiga kategori

1. Perusahaan riset yang tersindikasi dengan jasa (perusahaan yang melakukan riset
dipasaran menggunakan perusahaan jasa lain, co: frontier)

2. Perusahaan riset pemasaran sesuai pesanan (saat perusahaan meminta perusahaan riset
untuk melakukan riset pasar)

3. Perusahaan riset pemasaran spesialis lini (perusahaan meminta orang untuk

menyebarkan quest ke umum, tetapi perusahaan itu sendiri yang membuat quest tersebut)

Jika perusahaan tidak mempunyai budget yang cukup, maka

1. Melibatkan mahasiswa/dosen (contoh yang ada di unika FEB adalah bank BII)

2. Menggunakan internet (masuk forum, seperti kaskus)

3. Memeriksa pesaing (masuk ketempat pesaing, dan melakukan riset di tempat pesaing
tersebut)

10
Proses riset pemasaran

1. Tujuan/masalah riset

2. Mengembangkan rencana riset

• Sumber data :Data sekunder: data yang dikumpulkan sebelumnya secara periodic,
Data primer: data dari hasil riset

• Pendekatan riset ada Riset observasi: pengamatan, Riset etnografi: menggunakan ilmu
antropologi dan ilmu social,Focus group: menggunakan beberapa kelompok konsumen
menjadi 1,Riset survey: membuat beberapa pertanyaan diajukan pada responden,Riset
perilaku: perilaku konsumen ketika berbelanja contoh lazada survey yang beli sepatu sniker
umur brp aja dll,Riset eksperimen: memberikan perilaku berbeda kepada pelanggan contoh
unika eksperimen pulangnya dimajuin tapi masuknya juga maju.

 Instrument riset:Kuisioner,Pengukuran kualitatif yaitu wawancara

• Peralatan teknologi

• Rencana pengambilan sampel:Siapa yang di survey,Berapa jumlah sampel

• Metode kontak:Kuisioner surat,Wawancara telepon,Wawancara pribadi,Wawancara

online

3. Kumpulkan informasi

4. Analisis informasi

5. Presentasikan temuan

6. Mengambil keputusan

Mengatasi halangan dalam pengunaan Riset pemasaran

Alasan perusahaan gagal dalam menggunakan riset pemasaran secara tepat adalah
konsepsi yang sempit, caliber perisett yang tidak seimbang, penentun kerangka masalah yang
buruk, temuan yag terlambat dan kadang salah, perbedaan kepribadian dan presentasional

Mengukur produktivitas= menggunakan kuisioner kepuasan konsumen

1. Ukuran pemasaran= penjualan, pendapatan, jumlah konsumen, ekuitas merk

2. Permodelan bauran perusahaan= asumsinya menggunakan 4p

11
3. Papan kendali pemasaran= 1 papan yang isinya kegiatan perusahaan

Ukuran Pemasaran adakah sejumlah ukuran yang membantu pemasar menghitung,

membandingkan, dan menerjemahkan kinerja pemasaran merek.ukuran pemasaran dapat
dignakan oleh manajer merk untuk menjustifikasi dan merancang program.

Pemodelan Bauran pemasaran .Model bauran pemasaran menganalisis data dari berbagai
sumber seperti data belanja promosi,penentun harga, media.Ada beberapa kelemahan
pemodelan bauran pemassaran: berfokus pada pertumbuhan tambahan dan bukan pada
penjualan dasar atau pengaruh jangka panjang, terbatasnya pemanduan ukuran seperti
kepuasan pelangan,kesadaran,ekuitas merk, biasanya gagal memasukkan ukuran yang
berhubungan dengan pesain,perdagangan atau tenaga jual.

Papan kendali pemasaran. Beberapa perusahaan menunjuk pengendali pemasaran untuk

meninjau item anggaran dan pengeluaran.Saat ini banyak tercipta papan digital yang
mengumpulkan data dari summber internal dan eksternal yang berbeda.

Peramalan dan pengukuran Permintaan.Alasan utama melakukan riset pemasaran yaitu

mengidentifikasi peluang pasar.peramalan penjualan dilakukan oleh departemen keuangan
untuk meningkatkan kas yang dibutuhkan untuk investasi.

Ukuran permintaan pasar. Yaitu ukuran permintaan konsumen terhadap produk tertentu
dalam suatu wilayah atau waktu tertentu.

Cara memecah pasar

1. Pasar potensial= keinginan besar untuk membeli produk kita, semakin besar
pengeluaran, semakin besar pula potensi pendapatan yang dimiliki

2. Pasar tersedia= yang boleh membeli

3. Pasar sasaran= tidak semua memilih produk kita

4. Pasar terpenetrasi= yang sudah menjadi konsumen produk kita

Kosakata pengukuran permintaan.Pangsa pasar adalah total penjualan 1 merk dibanding

dengan total penjualan seluruh merk di industry yang sama.

Peramalan pasar.Permintaan pasar yang berkorespondensi dengan tingkat pengeluaran

pemasaran industry yang sebenarnya akan terjadi.

12
Potensi pasar.Potensi pasar adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar ketika
pengeluaran pemsara indusstri mendekati tingkat tak terbatas untuk suatu lingkungan
pemasaran.

Peramalan Penjualan Perusahaan adalah tingkat penjualan perusahaan yang diharapkan

berdasarkan rencana pemasaran terpilih dan lingkunan pemasaran yang diasumsikan.Ada dua
konsep penting yaitu kuota penjualan(tujuan penjualan yan ditetapkan untuk lini produk,divisi
penjualan, atau erwakilan penjualan,anggaran penjualan(perkiraan konservativ tentang
volume penjualan yan dihaapkan , anggaran ini tertutama dipakai untuk membuat keputusan
pembelian, produksi, dan arus kas saat ini

Permintaan pasar: permintaan konsumen pada sebuah pasar didalam sebuah industry,
sehingga dikatakan sebagai sebuah fungsi permintaan pasar (diindustri yang sama)Permintaan
perusahaan: permintaan kepada pasar sebuah industry (industry yang beda, merk beda)

Bab 5

Organisasi tradisional : produk apapun yang dijual ke konsumen yang memutuskan adalah
manajemen produk (manajer puncak yang memiliki kewenangan)

Orang-orang garis depan : SPG, SPB

Organisasi modern : Pelanggan yang memberi masukan untuk menentukan produk apa saja
yang dipasarkan oleh perusahaan , yang menangkap ide dari pelanggan adalah orang orang
garis depan sampai manajemen puncak

Nilai yang dipersepsikan pelanggan : selisih antara total manfaat dibandingkan total biaya
diantara beberapa alternative yang ada (semakin rendah harga jual, semakin tinggi CPV)

Total biaya pelanggan: kumpulan biaya yang diharapkan pelanggan utuk dikeluarkan dalam
mengevaluasi,mendapatkan,menggunakan, dan meningkirkan suatu penawaran pasar

 Biaya moneter : harga nilai dari barang tersebut

 Biaya waktu
 Biaya energy : Seberapa energy yang dikeluarkan untuk mendapatkan barang tersebut
 Biaya psikologis : Biaya yang dikeluarkan untuk menciptakan rasa puas ,senang

Total manfaat pelanggan :

 Manfaat citra: manfaat dari barang untuk mendapatkan rasa puas & senang

13
  Manfaat personel: Pelanggan yang diberikan oleh para orang garis depan kepada
kostumer
 Manfaat jasa

Langkah langkah dalam analisis pelanggan yaitu mengidentifiasi atribut dan manfaat utama
yang dinilai pelanggan,menilai arti penting kuantitatif dari atribut dan manfaat yang
berbeda,menilai kinerja perusahaan dan pesan berdasarkan nilai pelanggan yang berbeda dan
membandingannya dengan peringkat arti pentingnya,mempelajari bagaimana pelanggan
dalam segmen tertentu menentukan peringkat kinerja perusahaan terhadap pesaing utama
tertentu berdasarkan suatu atribut atau manfaat,mengamati nilai pelanggan sepanjang waktu

Menghantarkan nilai pelanggan yang tinggi:

Loyalitas: Komitmen dari pelanggan untuk mendukung merek perusahaan di tengah adanya
merek pesaing

Total kepuasan pelanggan.Yang mengundang orang untuk loyal adalah puas

Puas/kepuasan : rasa senang setelah membandingkan antara eskspetasi dgn realita ( semakin
dekat ekspetasi dgn realita maka pelanggan makin puas)

Jika perusahaan ingin mengetahui seberapa puas pelanggan dengan cara: survey kepuasan
pelanggan, pembelanja ,misterius, dan total kehilangan pelanggan

Kualitas produk dan jasa Kualitas: karakteristik produk dan kemampuan produk memenuhi
kebutuhan pelanggan(kualitas---kepuasan-----loyalitas----perusahaan------profitabilitas)

Profitabilitas pelanggan.Pelanggan yang menguntungkan : pelanggan yang memberikan

aliran laba lebih besar daripada menjadikannya sebagai pelanggan

Nilai seumur hidup pelanggan: Mencoba menghitung NPV dari laba masa depan seumur
hidupnya pelanggan

Mengembangkan hubungan pelanggan:

1. CRM : Cara pemasaran meningkatkan database yang sudah dikumpulkan perusahaan

-Konsep pemasaran satu”

Mengidentifikasi prospek dan pelanggan anda, mendiferensiasikan pellanggan berdasarkan

kebutuhan mereka dan nilai mereka dalam perushaan,nerinteraksi dengan pelanggan
perorangan untuk meningkatkan pengetahuan anda tentang kebutuhan perorangan mereka dan

14
membangun hubungan yang lebih kuat, memodifikasi produk layanan dan pesan kepada
setiap pelanggan

-Meningkatkan basis pelanggan

Mengurangi tingkat keberalihan pelanggan,meningkatkan daya tahan hubungan,

meningkatkan potnsi pertumbuhan setiap pelanggan,membuat pelanggan berlaba rendah lebih
menguntungkan atau dihilangkan,memfokuskan upaya yang tidak seimbang untuk pelanggan
bernilai tinggi.

2. Menarik dan mempertahankan pelanggan: Lebih mahal ketika perusahaan berusaha

mencari pelanggan baru dan lebih mempertahankan pelanggan lama
3. Membangun loyalitas:
 Berinteraksi dengan pelanggan
 Menciptakan beberapa kegiatan loyalitas : frekuensi (memberikan
penghargaan bagi pelanggan), Member club
 Mempersonalisasikan pemasaran dengan menciptakan hubungan yang erat
dengan pelanggan (ngucapin ultah)
 Menciptakan ikatan institusional dengan membantu meminjamkan alat
4. Memangkan kembali: tujuan agar biaya yg dikeluarkan perusahaan lebih murah

Data base: berisi pembelian masa lalu pelanggan bisnis,volume,harga,laba masa lalu,nama
nama anggota tim pembeli(nama,umur,hobi,tgl lahir),status,dll.perusahaan dapat
menggunakan database mereka dalam 5 cara yaitu mengidentifikasi prospek,memutuskan
pelanggan mana yang seharusnya menerima tawaran tertentu,memperdalam loyalitas
pelanggan,mengaktifkan kembali pembelian pelanggan, menghindari kesalahan pelanggan
serius.

Kelemahan pemasaran database & CRM :

1. Mahal
2. Tidak semua karyawan mau bekerjasama untuk membangun CRM
3. Tidak semua pelanggan mau terus menerus berhubungan dengan pelanggan
4. Kurang kuat dalam meyakinkan konsumen (asumsi CRM tidak selalu benar, dapat
menyimpan rahasia)

15