Nama : Santika Dewi

NIM : A021171008

Departemen : Manajemen

BAB 9

Identifikasi Segmen Pasar, Pemilihan Pasar, Sasaran, dan

Positioning (STP)

A. Pengertian Segmentasi
Segmentasi pasar yaitu usaha pemisahan pasar pada kelompok-
kelompok pembeli menurut jenis-jenis produk tertentu dan yang memerlukan
bauran pemasaran tersendiri. Perusahaan menetapkan berbagai cara yang
berbeda dalam memisah pasar tersebut, kemudian mengembangkan profil-
profil yang ada pada setiap segmen pasar, dan menilai daya tarik mesing-
masing segmen pasar.

B. Tingkatan Segmentasi Pasar

Dalam segmentasi pasar terdapat 4 tingkatan yakni :
- Pemasaran Segmen
Segmen pasar terdiri dari sekelompok pelanggan yang memiliki
sekumpulan kebutuhan dan keinginan yang serupa. Alih-alih menciptakan
segmen, tugas pemasaran adalah mengidentifikasi segmen dan
memutuskan segmen mana yang akan di bidik. Pemasaran segmen
menawarkan manfaat kunci melebihi pemasaran massal. Perusahaan
seringkali dapat merancang, memberi harga, melepaskan, dan
menghantarkan produk atau jasa dengan lebih baik dan dapat juga
menyesuaikan program dan kegiatan pemasaran untuk mengalahkan
pemsaran yang dilakukan pesaing. Meskipun demikian, yang disebut
sebagai segmen pun sebenarnya sebagian adalah sebuah rekaan karena
tidak semua orang menginginkan nbarang yang sama persis.
- Pemasaran ceruk
 Ceruk adalah kelompok pelanggan yang lebih sempit yang mencari bauran
manfaat yang berbeda. Pemasar biasanya membagi ceruk dengan
membagi satu segmen menjadi subsegmen. Pelanggan mempunyai
kumpulan kebutuhan yang berbeda. Mereka bersedia membayar lebih
kepada perusahaan yang paling memuaskan mereka. Ceruk tidak besar
tetapi mempunyai ukuran, laba dan pertumbuhan yang potensial dan tidak
menaik bagi pesaing lain. Dan peceruk mendapatkan keekonomisan
tertentu melalui spesilaisasi.
- Pemasaran lokal
Pemasaran sasaran memunculkan program pemasaran yang disesuaikan
khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal dibidang
perdagangan, lingkungan sekitar, bahkan toko perorangan. Pemasaran
lokal mencerminkan tren yang sedang tumbuh disebut pemasaran akar
rumput. Kegiatan pemasaran berkonsentrasi untuk berada sedekat
mungkin dan secara pribadi serelevan mungkin dengan pelanggan
individu.
- Pemsaran Individual
Tingkat segmentasi terakhir mengarah ke “segmen satu” yaitu pemasaran
yang disuaikan (costumized) atau pemasaran satu-satu. Sekarang
pelanggan mulai mengambil inisiatif yang lebih individual dalam
menentukan apa yang di beli dan bagaimana caranya. Mereka masuk
kedalam internet, mencari informasi dan evaluasi penawaran produk atau
jasa, mengadakan dialog dengan pemasok, pengguna, dan kritikus produk,
dan dalam banyak kasus merancang produk yang mereka inginkan.

C. Kriteria Segmentasi yang Efektif

Segmentasi yang efektif mempunyai beberapa kriteria, yakni :
 Terukur. Ukuran, daya beli, dan karakteristik segmen dapat diukur.
 Substansial. Segmen cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani.
Sebuah segmen harus menjadi kelompok hompgen terbesar yang layak
dikejar dengan program pemasaran yang disesuaikan.
 Dapat diakses. Segmen dapat dijangkau dan dilayani secara efektif
  Dapat didiferensiasi. Segmen dapat dibedakan secara konseptual dan
mempunyai respon yang berbeda terhadap elemen dan program bauran
pemasaran yang berbeda.
 Dapat ditindaklanjuti. Program yang efektif dpat diformulasikan untuk
menarik dan melayani segmen

D. Pendekatan Segmentasi Konsumen Akhir

Secara umum, penggunaan segmentasi konsumen akan membuat
perusahaan lebih berhasil memasarkan produknya. Oleh karenanya,
perusahaan menggunakan segmentasi pasar-pasar yang ada untuk
konsumennya. Ada 4 segmentasi konsumen yakni:
a. Segmentasi geografis
Segmentasi geografis memerlukan pembagian pasar menjadi beberapa
unit geografis seperti negara, negara bagian, wilayah, kabupaten kota,
atau lingkungan sekitar. Perusahaan dapat beroperasi di satu atau
beberapa daerah, atau beroperasi di seluruh daerah, sambil tetap
memberikan perhatian pada variasi lokal. Beberapa pendekatan
menggabungkan data geografis dengan data demografis untuk
mendapatkan deskripsi yang jauh lebih kaya tentang pelanggan dan
lingkungan sekitar mereka.
b. Segmentasi demografis
Segmentasi demografis adalah pembagian pasar kedalam kelompok-
kelompok berdasarkan variabel-variabel demografi seperti usia, jenis
kelamin, jumlah penduduk, jumlah keluarga, pendapatan, pekerjaan,
jenjang pendidikan,agama, ras, generasi, dan kewarganegaraan. Salah
satu alasan variabel demografis begitu populer bagi pemasar adalah
variabel ini sering terkait erat dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen. Alasan lainnya, adalah variabel-variabel itu mudah diukur.
Bahkan ketika kita menggambarkan pasar sasaran kita mungkin harus
kembali ke variabel demografis untuk memperkirakan ukuran pasar dan
media yang harus kita gunakan untuk mencapainya secara efisien.
c. Segmentasi psikografis
Psikografis adalah ilmu yang menggunakan psikologi dan demografi guna
lebih memahami konsumen. Dalam segmentasi psikografis, pembeli
 dibagi menjadi berbagai kelompok berdasarkan sifat psikologis, gaya
hidup atau nilai. Orang-orang di dalam kelompok demografis yang sama
bisa memiliki profil psikografis yang sangat berbeda.
d. Segmentasi perilaku
Dalam segmentasi perilaku, para konsumen dibagi dalam kelompok-
kelompok pengetahuan, sikap, dan tanggapan mereka terhadap sebuah
produk. Banyak pemasar berpendapat bahwa variabel perilaku
merupakan awal terbaik untuk membuat segmen-segmen pasar.

E. Pendekatan Segmentasi Konsumen Bisnis

Bebeda dengan segmentasi konsumen akhir, segmentasi konsumen
bisnis mempunyai beberapa variabel seperti demografis, variabel operasi,
pendekatan pembelian, faktor situasional, dan karakteristik pribadi. Variabel
demografis merupakan variabel yang paling penting, diikuti oleh variabel
operasi, sampai karakteristik pribadi pembeli.

F. Pengertian Target Pasar

Target pasar atau pasar sasaran adalah sekelompok konsumen atau
pelanggan yang secara khusus menjadi sasaran usaha pemasaran.

G. Pendekatan Target Pasar

Dalam rangka pelaksanaan strategi target pasar terdapat 3 alternatif
strategi yang dapat diterapkan oleh suatu perusahaan. Tiga alternatif strategi
target pasar tersebut dapat meliputi:
- Undifferentiated marketing merupakan suatu usaha peursahaan yang
dilakukan dengan jalan meninjau pasar secara keseluruhan dan
memusatkan pada kemasan-kemasan barang untuk memenuhi keinginan
dan kebutuhan konsumen.
- Differentiated marketing merupakan usaha perusahaan untuk
mengidentifikasi kelompok pembeli tertentu dengan membagi pasar
kedalam 2 kelompok atau lebih.
- Concentrated marketing merupakan bentuk usaha perusahaan untuk
memusatkan pemasaran produk-produknya pada satu atau beberapa
kelompok pembeli yang dianggap potensial saja.
H. Pengertian Positioning Merek
Positioning adalah tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
agar mendapatkan tempat khusus dalam pikiran pasar sasaran. Tujuannya
adalah menempatkan merek dalam Pendekatan Positioning Merekpikiran
konsumen untuk memaksimalkan manfaat potensial bagi perusahaan.
Positioning merek yang baik membantu memandu strategi pemasaran dengan
cara memperjelas esensi merek, tujuan apa yang dapat diraih pelanggan
dengan bantuan merek, dan bagaimana merek menjalankannya secara unik.
Semua orang dalam organisasi harus memahami positioning merek dan
menggunakannya sebagai konteks untuk membuat keputusan.

I. Pendekatan Positioning Merek

Strategi Positoning merupakan strategi yang berusaha menciptakan

diferensiasi yang unik dalam benak pelanggan sasaran, sehingga terbentuk
citra merek atau produk yang lebih unggul dibandingkan merek atau produk
pesaing. Ada tujuh pendekatan dalam melakukan positioning:

1. Berdasarkan atribut, ciri-ciri, atau manfaat bagi pelanggan yaitu dengan

jalan mengasosiasikan suatu produk dengan atribut tertentu, karakteristik
khusus atau dengan manfaat bagi pelanggan.
2. Berdasarkan harga dan kualitas yaitu positioning yang berusaha
menciptakan kesan atau citra berkualitas tinggi atau sebaliknya
menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
3. Berdasarkan aspek keguanaan atau aplikasi, misalnya Yogurt diposisikan
sebagai minuman yang menyehatkan.
4. Berdasarkan pemakai produk yaitu mengaitkan produk dengan kepribadian
atau tipe pemakai.
5. Berdasarkan kelas produk tertentu, misalnya permen kopiko yang
diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen bukan permen rasa kopi.
6. Berkenaan dengan pesaing yaitu dikaitkan dengan posisi pesaing terhadap
pesaing utama
7. Berdasarkan manfaat, misalnya kamera Nikon’s Lite-Touch memungkinkan
pengambian gambar standar dan panoramis dalam rol film yang sama,
sehingga memberikan manfaat kenyamanan dan kemampuan yang
beraneka ragam.
DAFTAR PUSTAKA
Kotler,Philip. Kotler,Kevin Lane.2008.Manajemen Pemasaran. 13(1). Penerjemah.
Jakarta(ID):Erlangga.
Sunyoto,danang,2012.Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran:Konsep, Strategi,
dan Kasus.Yogyakarta:CAPS (Center for Academic Publishing Service).

Limakrisna.nandan.2017.Manajemen Pemasaran:Teori dan Aplikasi dalam

Bisnis.Jakarta:Mitra Wacana Media.