1.

konsep pemasaran strategis rumah sakit di era bpjs + contoh

Dalam menghadapi era BPJS tidaklah mudah, terlebih untuk rumah sakit, perlu Pemikiran,
strategi, pengertian, kesepahaman dan kesepakatan bersama diseluruh internal rumah sakit,
baik itu Dokter, Staf Perawat, Staf umum dan Manajemen. Jika tidak cermat dan hati-hati
cerita tentang lonjakan pasien rumah sakit namun malah merugi akan menjadi rangkaian
cerita ironi. Dari itulah perlu langkah-langkah strategic dan taktik yang baik dalam
melaksanakan kebijakan JKN.

Beberapa pertanyaan strategis harus mampu dijawab, diantaranya adalah ;

1. seperti apa situasi kita sekarang ?

o sumber dan kemampuan apa yang dimiliki ?

o Kekuatan dan kelemahan rumah sakit

o Terjadi perubahan dilingkungan bisnis seperti apa ?

2. Kita mau pergi kemana ?

o Visi manajemen dan Misi rumah sakit kedepan ?

o Kelompok pelanggan baru apa yang ingin dikejar ?

o Kemampuan apa yang harus dibangun

MAMPUKAH RS TETAP EKSIS DAN TUMBUH DENGAN PASIEN BPJS ?

Pertanyaan ini mungkin banyak keluar dari para pemilik dan pengelola rumah sakit,
mampukah rumah sakit tetap eksis dan tumbuh dengan pasien BPJS ? jawabannya
adalah, Mampu!!! Jika strategi dan implementasinya tepat.

Sebagai pengelola rumah sakit kiranya wajib menentukan bisnis model, sehingga apa yang
dilakukan dilapangan dan akibatnya pada dampak resiko tidak besar. Katakanlah saat ini
rumah sakit sudah bekerjasama dengan BPJS, namun demikian tetap harus
mempertimbangkan dan menentukan arah kebijakan rumah sakit mau seperti apa dan
dibawa kemana.
A. Segmen Pelanggan

Lakukan segmentasi pelanggan, apakah rumah sakit anda terdiri dari pasien jaminan
BPJS, Asuransi lainnya, dan Biaya Pribadi. Presentasikan dan kelompokan masing-
masing pelanggan tersebut dengan menggunakan peta pelaggan.

B. Proposisi Nilai

nilai apa yang akan diberikan oleh rumah sakit kepada pasien yang dilayani, dengan
keunggulan, atau mutu dan kualitas, atau bahkan perbedaan yang menonjol dari
rumah sakit lainnya.

C. Saluran Pemasaran

Saluran pemasaran pada rumah sakit salah satunya adalah bagaimana bisa membuat
dan mensepakati system rujukan pasien dari PPK 1 ke rumah sakit dan selanjutnya ke
rujukan keatasnya jika diperlukan. Ini tentu harus menjadi kesepakatan dan
pemahaman aturan JKN itu sendiri, tidak terjadi Fraud baik dari sisi Masyarakat,
Rumah sakit maupun BPJS itu sendiri.

D. Hubungan Pelanggan

Pentingnya hubungan pelanggan dalam hal ini masyarakat sebagai pasien rumah
sakit. Hubungan baik itu bisa berupa penyuluhan kepada masyarakat, edukasi,
santunan dan sampai pada pengobatan gratis dan sebagainya. Namun hal yang paling
penting dari arti hubungan pelanggan adalah bagaimana rumah sakit mampu
melayani pasien BPJS dengan PRIMA.

E. Hitung Pendapatan

Menghitung pendapatan tentu saja merupakan aktifitas yang biasa dilakukan oleh
semua bisnis. Namun untuk BPJS perlu lebih cermat dan hati-hati dalam melakukan
penghitungan. BPJS sebaiknya jangan di hitung secara Parsial atau satu persatu
pasien melainkan harus dengan Periodik / rentang waktu tertentu sehingga rumah
sakit akan bisa melihat nilai keuntungan rumah sakit.

F. Sumber Utama

Apa yang dimaksud dengan sumber utama ? sumber utama adalah kunci pendapatan
utama rumah sakit saat ini. Jika rumah sakit porsentasenya BPJS lebih tinggi
dibandingkan dengan pasien umum katakanlah 80% - 20% maka sumber utama
rumah sakit adalah pasien BPJS. Manajemen rumah sakit harus sadar betul, bahwa
pendapatan utama mereka dari BPJS. Kesadaran ini harus bisa diterima oleh semua
komponen mulai dari pimpinan, staf dan dokter serta perawat. Jika semuanya sudah
memiliki kesadara sama maka, kebijakan remunerasi juga tentunya akan
menyesuaikan dengan pendapatan. Sebagai contoh, jika pasien BPJS akan sangat sulit
bagi rumah sakit jika Dokter yang dibayar harus disamakan honornya dengan pasien
jaminan biaya pribadi. Jadi saat rumah sakit menerima pasien BPJS sudah harus
disiapkan perhitungan honorarium yang menyesuaikan tariff BPJS sehingga tidak
terjadi kerugian bagi rumah sakit.

G. Aktifitas Kunci

Clinical Pathway Urutan optimal dan waktu intervensi oleh dokter, perawat dan
disiplin lainnya untuk diagnosis atau prosedur tertentu, yang dirancang untuk
meminimalkan penundaan dan sumber daya pemanfaatan dan untuk memaksimalkan
kualitas pelayanan. Aktifitas kunci adalah aktifitas penting dalam proses tersebut.

Jika rumah sakit Type D ya rumah sakit harus melayani pasien sesuai dengan kelas
rujukannya. Atau sebaliknya rumah sakit karena tidak mau rugi maka pasien main
rujuk ke rumah sakit diatasnya. Saat penerimaan pasien rumah sakit harus
menggunakan

H. Mitra Utama

Rumah sakit harus memiliki hubungan harmonis dengan mitra kunci atau mitra
utama, dalam hal ini mitra utama rumah sakit adalah Pemerintah, Dokter, Farmasi
dan Karyawan. Perusahaan yang bekerjasama dan semua mitra yang dianggap turut
serta memiliki peran lebih dalam berbisnis.

I. Struktur Biaya

Struktur biaya dalam pengelolaan rumah sakit harus benar secara kaidah akuntasi
keuangan, mampu memilah pembiyaan yang prioritas dan yang tidak. Diharapkan
didukung dengan system dan teknologi informasi yang memadai akan memudahkan
pengelola rumah sakit dalam melihat performance keuangan bisnisnya.

STRATEGI KOMPETITIF

Dalam menjalankan rumah sakit pengelola harus menemukan strategi apa yang ingin
dibuat, apakah Low Cost / berbiaya rendah, atau pelayanan bermutu ? atau focus pada
segmen pelanggan tertentu ? petakan pelanggan kemudian tentukan strategi apa yang
akan digunakan.
STRATEGI FUNGSIONAL

Berbicara Bisnis Strategi tentunya harus didukung dengan Fungsional Strategi.

Strategi fungsional Apa yang harus disiapkan ?

a. Strategi Sumber Daya Manusia

b. Strategi Operasional

c. Strategi Pemasaran

d. Strategi Keuangan

KEPEMIMPINAN TRANSFORMASI BISNIS ANDA

Setelah menentukan Strategi bisnis dan menentukan model bisnis hal yang paling
penting adalah peran Pimpinan dalam menjalankan bisnis rumah sakit. Perubahan
kebijakan yang sangat cepat perlu pemimpin yang kuat, baik secara pribadi, analisa
bisnis dalam mengambil keputusan. Sebaik apapun strategi yang dibuat, sehebat
apapun sumber daya manusia yang dimiliki tanpa pimpinan yang kuat itu semua tidak
akan menjadi apa-apa. Pimpinan yang memiliki visi dan misi serta konsisten pada
keputusan strateginya akan lebih mudah melalui trubulensi perubahan. Arahan,
pembinaan dan komunikasi yang terjaga akan membangun tim yang handal dan
mampu melihat dampak resiko bisnis dengan baik, mencipatakan budaya organisasi
yang optimis. Dengan demikian phenomena tentang BPJS akan bisa diterima bahkan
bisa membawa rumah sakit tumbuh dan berkembang.

2. pemasaran modern + contoh

3. segmentasi pasar individu + contoh

1. Segmentasi Geografik

Segmentasi geografik membagi pasar menjadi beberapa unit secara geografik

seperti negara, regional, propinsi, kota, wilayah kecamatan, wilayah kelurahan
dan kompleks perumahan. Sebuah perusahaan mungkin memutuskan untuk
beroperasi dalam satu atau beberapa wilayah geografik ini atau beroperasi di
semua wilayah tetapi tidak memperhatikan kebutuhan dan keinginan psikologis
konsumen.

Banyak perusahaan dewasa ini “meregionalkan“ program pemasaran produknya,

dengan melokalkan produk, iklan, promosi dan usaha penjualan agar sesuai
dengan kebutuhan masing-masing regional, kota, bahkan kompleks perumahan.

2. Demografi

Segmentasi pasar demografik membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

pada variabel seperti jenis kelamin, umur, status perkawinan, jumlah keluarga,
umur anak, pendapatan, jabatan, lokasi geografi, mobilitas, kepemilikan rumah,
pendidikan, agama, ras atau kebangsaan. Faktor-faktor demografik ini
merupakan dasar paling populer untuk membuat segmen kelompok konsumen.
Alasannya utamanya, yakni kebutuhan konsumen, keinginan, dan mudah diukur.
Bahkan, kalau segmen pasar mula-mula ditentukan menggunakan dasar lain,
maka karakteristik demografik pasti diketahui agar mengetahui besar pasar
sasaran dan untuk menjangkau secara efisien.

a. Umur dan Tahap Daur Hidup

Perusahaan menggunakan segmentasi umur dan daur hidup, yakni

menawarkan produk berbeda atau menggunakan pendekatan pemasaran yang
berbeda untuk kelompok umur dan daur hidup berbeda. Misalnya, beberapa
perusahaan makanan ringan membuat produknya untuk konsumsi kaum
anak-anak dan remaja.

b. Jenis Kelamin

Perusahaan menggunakan segmentasi jenis kelamin untuk memasarkan

produknya, misalnya pakaian, kosmetik, dan majalah. Banyak perusahaan
kosmetika, yang mengembangkan produk parfum yang hanya ditujukan
kepada para wanita atau kaum pria.

c. Pendapatan

Pemasar produk telah lama menggunakan pendapatan menjadi segmentasi

pemasaran produk dan jasanya, seperti mobil, kapal, pakaian, kosmetik dan
jasa transportasi. Banyak perusahaan membidik konsumen kaya dengan
barang-barang mewah dan jasa yang memberikan kenyamanan dan
keselamatan ekstra, sebaliknya ada beberapa perusahaan kecil yang
membidik konsumen dengan level social-ekonomi menengah ke bawah.
 d. Segmentasi Demografik Multivariasi

Perusahaan banyak yang mensegmentasi pasar dengan menggabungkan dua

atau lebih variabel demografik. Misalnya, suatu pemasaran produk yang
segmentasi pasarnya diarahkan pada umur dan jenis kelamin.

3. Segmentasi Psikografik

Segmentasi psikografik membagi pembeli menjadi kelompok berbeda

berdasarkan pada karakteristik kelas sosial, gaya hidup atau kepribadian. Dalam
kelompok domografik, orang yang berbeda dapat mempunyai ciri psikografik
yang berbeda.

a. Kelas Sosial

Kelas sosial ternyata mempunyai pengaruh kuat pada pemilihan jenis mobil,
pakaian, perabot rumah tangga, properti, dan rumah. Pemasar menggunakan
variabel kelas sosial sebagai segmentasi pasar mereka.

b. Gaya Hidup

Minat manusia dalam berbagai barang dipengaruhi oleh gaya hidupnya, dan
barang yang mereka beli mencerminkan gaya hidup tersebut. Atas dasar itu,
banyak pemasar atau produsen yang mensegmentasi pasarnya berdasarkan
gaya hidup konsumennya. Sebagai misal, banyak produsen pakaian remaja
yang mengembang-kan desain produknya sesuai dengan selera dan gaya
hidup remaja.

c. Kepribadian

Para pemasar juga menggunakan variabel kepribadian untuk mensegmentasi

pasar, memberikan kepribadian produk mereka yang berkaitan dengan
kepribadian kopnsumen. Strategi segmentasi pasar yang berhasil
berdasarkan pada kepribadian telah dipergunakan untuk produk seperti
kosmetik, rokok, dan minuman ringan.

4. Segmentasi Tingkah Laku

Segmentasi tingkah laku mengelompokkan pembeli berdasarkan pada

pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu produk.
Banyak pemasar meyakini bahwa variabel tingkah laku merupakan awal paling
baik untuk membentuk segmen pasar.
a. Kesempatan

Segmentasi kesempatan membagi pasar menjadi kelompok berdasarkan

kesempatan ketika pembeli mendapat ide untuk membeli atau menggunakan
barang yang dibeli. Pembeli dapat dikelompokkan menurut kesempatan
ketika mereka mendapat ide untuk membeli, benar-benar membeli, atau
menggunakan barang yang dibeli. Segmentasi kesempatan dapat membantu
perusahaan meningkatkan pemakaian produknya. Sebagai misal, Kodak
menggunakan segmentasi kesempatan untuk merancang dan memasarkan
kamera sekali pakai. Konsumen hanya perlu memotret dan mengembalikan
film, kamera, dan semuanya, untuk diproses. Dengan menggabungkan lensa,
kecepatan film, dan peralatan tambahan yang lain. Kodak mengembangkan
kamera versi khusus untuk hampir segala macam kesempatan, dari fotografi
bawah air sampai memotret bayi.

b. Manfaat yang Dicari

Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli

menurut manfaat yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat
membagi pasar menjadi kelompok menurut beragam manfaat berbeda yang
dicari konsumen dari produk. Segmentasi manfaat menuntut ditemukannya
manfaat utama yang dicari orang dalam produk, jenis orang yang mencari
setiap manfaat, dan merek utama yang mempunyai manfaat. Perusahaan
dapat menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat
yang mereka inginkan, karakteristiknya, serta merek utama yang bersaing.
Mereka juga dapat mencari manfaat baru dan meluncurkan merek yang
memberikan manfaat itu.

c. Status Pengguna

Pasar dapat disegmentasi menjadi kelompok bukan pengguna, mantan

pengguna, pengguna potensial, pengguna pertama kali, dan pengguna regular
dari suatu produk. Pemimpin pemasaran akan memfokuskan pada cara
menarik pengguna potensial, perusahaan yang lebih kecil akan
memfokuskan pada cara menarik pengguna saat ini agar meninggalkan
pimpinan pemasaran.

d. Tingkat Pemakaian

Dalam segmentasi tingkat pemakaian, pasar dapat dikelompokkan menjadi

kelompok pengguna ringan, menengah dan berat. Jumlah pengguna berat
seringkali hanya sebagian kecil dari pasar, tetapi menghasilkan persentase
 yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi menjadi dua
bagian sama banyak, yakni separuh pengguna ringan, dan separuh pengguna
berat, menurut tingkat pembelian dari produk spesifik. Sebagai contoh,
ditunjukkan bahwa sejumlah 41% pria yang disurvei membeli rokok, sebesar
87% pengguna berat perokok (hampir tujuh kali lipat dari pengguna ringan).

e. Status Loyalitas

Sebuah perusahaan dapat disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen.

Konsumen dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat
dibagi beberapa kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa
konsumen benar-benar loyal (membeli selalu membeli satu jenis produk),
kelompok lain agak loyal (mereka loyal pada dua merek atau lebih dari suatu
produk, atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang membeli merek
yang lain). Pemasar harus berhati-hati ketika menggunakan loyalitas merek
dalam strategi segmentasinya. Pola pembelian yang loyal pada merek
ternyata mencerminkan sebagai kebiasaan, sikap acuh tak acuh, harga yang
rendah atau daftar yang telah tersedia.

4. Strategi Pemasaran
Tjiptono, (2007: 47), mendefinisikan startegi pemasaran sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing
yang berkesinambungan. Perusahaan harus dapat melakukan strategi pemasaran yang tepat agar
dapat melayani seluruh pelanggan yang jumlahnya tidak sedikit serta memiliki kebutuhan dan
keinginan yang berbeda-beda. Hal ini menyebabkan perusahaan harus dapat mengidentifikasi
pasar yang dapat dilayani secara efektif melalui segmen-segmen pasar, lalu membuat target pasar
yang jelas dan memposisikan perusahaan terhadap pesaingnya (Kartajaya, 2004: 10).
Setiap perusahaan selalu menggunakan strategi pemasaran untuk meningkatkan dan
memperluas pasarnya. Langkah-langkah yang dapat ditempuh menurut Kartajaya (2007: 10)
adalah :
1) Mengidentifikasi dan memilah-milah kelompok pembeli yang berbeda-beda yang mungkin
meminta produk dan bauran pemasaran tersendiri.
2) Memilih satu atau lebih segmen pasar untuk memasuki pasar (membidik pasar sasaran).
3) Membentuk dan mengkomunikasikan manfaat utama yang membedakan produk perusahaan
dengan produk lainnya di pasar (penetapan posisi pasar).
Segmenting, Targeting, dan Positioning
Segmentasi Pasar
Kasali (2001: 119) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses untuk membagi-bagi
atau mengkelompok-kelompokkan pasar yang heterogen ke dalam kelompok-kelompok
”potential customer”, yang memiliki kesamaan kebutuhan dan atau kesamaan karakter yang
memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya. Menurut Kotler dan Armstrong
(2006: 226), ada empat variabel utama yang bisa digunakan sebagai dasar – dasar
pengelompokkan pasar yaitu variabel demografi, geografi, psikografi, dan perilaku.

Target Pasar
Kasali (2001: 371) menyatakan targeting atau menetapkan target pasar adalah persoalan
bagaimana memilih, meyeleksi, dan menjangkau pasar. Produk dari targeting adalah target
market (pasar sasaran), yaitu satu atau beberapa segmen pasar yang akan menjadi fokus kegiatan-
kegiatan pemasaran. Kriteria yang harus dipenuhi untuk mendapatkan pasar sasaran yang optimal
ada empat (Kasali, 2001: 375) yaitu:
1) Responsif. Pasar sasaran harus responsif terhadap produk dan program-program pemasaran
yang dikembangkan. Kalau pasar tidak merespon, tentu harus dicari tahu mengapa hal itu terjadi.
2) Potensi penjualan. Potensi penjualan harus cukup luas. Semakin besar pasar sasaran, semakin
besar nilainya. Besarnya tidak hanya ditentukan jumlah populasi, tetapi juga daya beli dan
keinginan pasar untuk memiliki produk tersebut.
3) Pertumbuhan memadai. Pasar tidak dapat dengan segera bereaksi. Pasar tumbuh perlahan-
lahan sampai akhirnya meluncur dengan pesat dan mencapai titik pendewasaannya.
4) Jangkauan media. Pasar sasaran dapat dicapai dengan optimal kalau pemasar tepat memilih
media untuk mempromosikan dan memperkenalkan pasarnya.

Memposisikan Produk
Tjiptono (2002: 110) menyatakan ada tujuh pendekatan yang dapat digunakan untuk
melakukan positioning yaitu:
1) Positioning berdasarkan atribut, ciri-ciri atau manfaat bagi pelanggan (attribute positioning),
yaitu dengan jalan mengasosiasikan suatu produk dengan manfaat bagi pelanggan.
2) Positioning berdasarkan harga dan kualitas (price and quality positioning), yaitu posisioning
yang berusaha menciptakan kesan/citra berkualitas tinggi lewat harga tinggi atau sebaliknya
menekankan harga murah sebagai indikator nilai.
3) Positioning yang dilandasi dengan aspek penggunaan atau aplikasi (use application positioning).
4) Positioning berdasarkan pemakai produk (user positioning) yaitu mengaitkan produk dengan
kepribadian atau tipe pemakai.
5) Positioning berdasarkan kelas produk tertentu (product class positioning), misalnya permen
kopiko yang diposisikan sebagai kopi dalam bentuk permen, bukan permen rasa kopi.
6) Positioning berkenaan dengan pesaing (competitor positioning) yaitu dikaitkan dengan
posisi persaingan terhadap pesaing utama.
7) Positioning berdasarkan manfaat (benefit positioning).