Nama Kelompok 4:

1. Septiana Puspita Andriani / 1221600001 **

2. Eva Alifah Rachmah / 1221600004 **
3. Aila Mauliya Wati / 1221600025
4. Suci Nur Rohma I / 1221600026 **
5. Andi Agustiawan / 1221600039
Nb : ** yang mengerjakan Bab 2

1. Bab 2 PENGENDALIAN HASIL

2. Studi Kasus : Houston Fearless 76, Inc.
Pada akhir 2000 M.S. Lee, Presiden direktur / CEO Houston Fearless 76, Inc.
(HF76), sedang mempertimbangkan untuk membuat perubahan besar dalam
system insentif penjualan perusahaan.

Analisis Masalah :
 Penjualan yang menjadi lambat karena kondisi pasar. Contoh pasar microfilm
dan motion picture processing, pelanggan biasanya menunggu untuk
pengiriman mesin yang membutuhkan beberapa bulan dan menyebabkan
biaya lembur signifikan.
 Kurang maksimal dalam mengembangkan pasar baru
 Kesalahan yang jelas antara tujuan perusahaan dan intensif tenaga penjualan
didasarkan pada penjualan bukan keuntungan produk
 Menggunakan struktur kompensasi yang berbeda untuk produk yang berbeda
 Ramalan penjualann tidak konsisten, akuntabilitas peramalan tidak kuat
karena tidak ada mekanisme untuk melindungi penjualan dari peramalan yang
berlebihan.
  Membutuhkan system yang lebih baik
 Komisi apa yang harus dibayarkan jika margin kotor produknya negative atau
rendah

Solusi :

 Seharusnya HF76 mengetahui hasil yang diinginkan yang berarti lebih dari
hasil kualitas yang diwakili oleh pengukuran hasil kurang disukai karena
segala sesuatu dianggap setara lalu mampu untuk mengukur efektivitas hasil
yang dapat dikendalikan seperti tepat waktu dalam pengiriman mesin /
persedian yang dibutuhkan agar pelanggan tidak menunggu terlalu lama dan
hal tersebut merupakan hal yang penting dalam pengukuran kualitas karena
dapat meningkatkan nilai intervensi dan mengefisiensikan biaya dengan
adanya tepat waktu karena biaya lembur tidak menjadi signifikan
 HF76 melakukan pengendalian yaitu pengukuran kinerja, seperti
memberikan pelatihan kepada karyawan untuk mengembangkan penjualan
 Ramalan yang tidak konsisten seharusnya di evaluasi dan memperbaiki
akurasi peramalan penjualan
 Untuk mengatasi system yang lama, HF76 mengimplementasikan system
pengendalian polusi traffic photo – citation analyzers intensif yang baru
 Komisi yang dibayarkan seharusnya menggunakan pengukuran yang lebih
efisien dari sisi biaya untuk menilai efektivitas dan membutuhkan
pertimbangan yang matang, kemudian mengimplementasikan rencana
insentif yang baru yaitu tidak ada pembayaran komisi hingga margin kotor
lebih dari 70% dari peramalan, dan bonus