27 P’s OF MARKETING MIX

16. PERSUASION

BUJUKAN

Personal sales adalah orang yang melakukan kegiatan personal seling.

Personal selling menurut McDaniel (2001:167), merupakan komunikasi langsung
(tatap muka) antara seorang perwakilan penjual dengan satu atau lebih calon
pembeli dalam upaya untuk mempengaruhi dalam situasi pembelian. Kotler dan
Amstrong (2001:112) mengatakan bahwa personal selling adalah presentasi
pribadi oleh para sales (tenaga penjual) perusahaan dalam rangka mensukseskan
penjualan dan membangun hubungan dengan pelanggan.

Tjiptono (2000:224) mendefinisikan personal selling sebagai komunikasi

langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan untuk memperkenalkan
suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman pelanggan
terhadap suatu produk sehingga mereka kemudian mau mencoba dan membelinya.

Sebagai komunikator, personal sales membangun kredibilitas yang terdiri

dari unsur-unsur keahlian dan keterpercayaan (Tan,1981:104). Personal sales juga
melakukan organisasi pesan persuasif. Rakhmat (1991:295) menyebutkan,
psikologi komunikasi menambahkan urutan psikologis dari pesan. Urutan yang
paling terkenal, dan yang paling dahulu, dikemukakan oleh Alan H. Monroe pada
akhir tahun 1930-an. Urutan ini kemudian disebut “motivated sequence”, yang
menyarankan lima langkah dalam penyusunan pesan:

1. Attention (perhatian)

2. Need (kebutuhan)

3. Satisfaction (pemuasan)

4. Visualization (visualisasi)
5. Action (tindakan).

Jadi, bila ingin mempengaruhi orang lain, seorang komunikator perlu

merebut terlebih dahulu perhatiannya, selanjutnya bangkitkan kebutuhannya,
berikan petunjuk bagaimana cara memuaskan kebutuhan itu, gambarkan dalam
pikirannya keuntungan dan kerugian apa yang akan diperolehnya bila ia
menerapkan gagasan yang dikemukakan komunikator, dan akhirnya doronglah ia
untuk bertindak (Rakhmat, 2007:297).

Dalam proses komunikasi persuasif yang dilakukan oleh personal sales,

konsumen diposisikan sebagai komunikan yang diharapkan mengalami perubahan
sikap sesuai dengan tujuan persuasi sales. Trandis dalam Journal of Abnormal and
Social Psychology (1971:87-88) mengemukakan bahwa selama perubahan sikap
berlangsung, maka dalam diri individu komunikan terjadi interaksi antara faktor
independent, yaitu faktor-faktor bebas yang dapat mempengaruhi individu, dan
faktor-faktor dependent, yaitu faktor-faktor terikat pada faktor yang ada dalam diri
individu yang mempengaruhi tingkah laku sebagai hasil dari pembentukan dan
perubahan sikap.

Seorang pemasar harus pandai “menjual” dirinya. Sebagian besar calon

pembeli untuk pertama kali menilai mutu produk dan penampilannya. Disamping
itu kesan pertama mereka tentang produk dan perusahaan produsennya akan
dipengaruhi oleh penampilan seorang sales executives dan bagaimana komunikasi
seorang sales executives terhadap konsumen.

Dalam banyak hal kerapian menggambarkan kepribadian manusia.

Kerapian juga menggambarkan penghargaan orang terhadap dirinya sendiri,
pekerjaannya, atasannya serta orang-orang yang mereka layani. Apabila tidak
memperdulikan kerapian rambutnya, kebersihan badan maupun pakaian yang
dikenakan, sebenarnya orang tersebut menunjukkan ketidak peduliaannya
terhadap dirinya dan reaksi orang lain kepadanya.
 Kebersihan badan dan pakaian adalah syarat mutlak untuk berpenampilan
rapi. Pakaian mewah bukan suatu keharusan tetapi pakaian bersih tidak dapat
ditawar lagi. Rambut wajib dikeramas dengan shampoo minimal satu kali setiap
minggu. Rambut berminyak atau berketombe mengurangi kerapian penampilan.
Selain rambut dan pakain seorang pemasar juga hendaknya membiasakan diri
menggunakan deodorant agar terhindar dari bau yang tidak sedap saat sedang
melalakukan transaksi dengan calon pembeli. Gigi berlubang dapat menimbulkan
bau nafas yang tidak sedap , oleh karena itu seorang pemasar disarankan rajin
memelihara gigi mereka dan memeriksakan gigi ke dokter gigi minimal setahun
sekali.

Setelah dengan penampilan seorang pemasar harus memiliki kecakapan

dalam berkomunikasi dengan calon pembeli dan dapat membuat calon pembeli
tertarik dengan produk yang ditawarkan sehingga membeli produk yang kita
tawarkan. Dalam komunikasi bisnis tersebut seorang pemasar menyampaikan hal-
hal yang bersangkutan dengan produk lama atau baru. Sedangkan calon pembeli
mendengarkan dan memberikan tanggapan mereka. Oleh karena itu setiap
pemasar perlu memiliki keterampilan berkomunikasi.

Agar dapat menjadi seorang komunikator yang mumpuni seorang pemasar

wajib meguasai dua macam teknik berkomunikasi yaitu :

1. Keterampilan mendengarkan secara efektif ( skill of effective

listening)
Bagi setiap pemasar yang sedang berbicara dengan calon pembeli,
mendengarkan dengan hati-hati adalah kewajiban yang tidak bisa ditawar. Apabila
tidak melakukan hal itu pemasar dapat kehilangan kesempatan memperoleh
tanggapan penting dan konsumen.
Keterampilan mendengarkan secara efektif harus dilatih dan dikebangkan
terus-menerus. Hal itu disebabkan karena mendengarkan orang lain berbicara
tidak sedikit gangguannya. Gangguan pertama adalah adanya perbedaan
kecepatan orang berpikir dan mendengarkan. Para pakar human communication
menyatakan kecepatan rata – rata orang berbicara sekitar 150-175 kata setiap
menit. Sedangkan kecepatan orang berfikir sekitar 400-500 kata tiap menit.
Apabila pembicara tidak dapat mengikat perhatian pedengarnya terus-
menerus perbedaan kecepatan berbicara dan berpikir tersebut dapat menggoda si
pendengar untuk melamun atau bahkan memikirkan hal lain. Padahal pada
kenyataannya kebanyakan orang malas mendengarkan orang lain berbicara.
Dengan demikian semakin tidak menariknya suatu pembicaraan semakin besar
kemungkinan pendengarnya tidak mendengarkan secara penuh. Kemampuan
mendengarkan konsumen secara efektif dapat ditingkatkan dengan cara sebagai
berikut :
a. Mendengarkan konsumen dengan penuh perhatian
Setiap saat orang lain berbicara kepadanya mereka harus memandang
wajah orang itu dan memberikan ekspresi bahwa mereka mendengarkan setiap
kata yang diucapkan.
b. Membangun kesabaran mendengarkan
Salah satu pantangan bagi seorang pemasar adalah bereaksi negatif
terhadap apa yang dikatakan calon pembeli. Betapapun tidak setujunya akan
komentar calon pembeli terhadap produk yang kita tawarkan seorang pemasar
tidak sepantasnya menunjukkan rasa tidak senang, marah atau menyusun
bantahan.
Mendengarkan secara sabar dapat membantu memecahkan banyak
persoalan dibandingkan dengan melakukan interupsi pembicaraan. Seorang
pemasar wajib memiliki sikap terbuka dan bersedia menerima kritik atau saran
membangun dan calon pembeli. Kesabaran seperti ini tidak tumbuh begitu saja.
Seorang pemasar harus melatih diri untuk menguasai kemahiran yang satu ini
terus-menerus.
c. Mendengarkan komentar atau catatan penting yang diajukan
konsumen
Di samping mendengarkan dengan penuh perhatian seorang pemasar harus
dapat membedakan antara hal-hal penting biasa yang diutarakan calon pembeli
selama pembicaraan.
d. Mengesampingkan gangguan mendengarkan
Seorang pemasar hendaknya dapat mengesampingkan gangguan-gangguan
yang terjadi selama pembicaraan di ruang kantor yang lain, gerkan orang lewat di
samping meja pertemuan dan jeritan anak – anak calon pembeli di rumah. Apabila
mereka tidak dapat mengatasi gangguan – gangguan itu perhatiannya akan terbagi
dua, yakni mendengarkan calon pembeli dan gangguan yang muncul.

2. Keterampilan berbicara secara efektif ( skill of effective speaking)

Pendapat bahwa dalam setiap proses penjualan hendaknya seorang
pemasar menguasai seluruh pembicaraan, sedangkan konsumen hanya
mendengarkan dan melihat demonstrasi penggunaan produk telah lama
ditinggalkan.
Selain dari beberapa penjelasan diatas untuk membujuk atau
mempengaruhi calon pembeli agar membeli produk yang kita tawarkan seorang
pemasar harus menguasi atau menggunakan beberapa strategi pembujukan atau
strategi persuasif. Sebelum membahas lebih lanjut mengenai strategi persuasif ,
ada baiknya kita kenali dulu apa itu strategi.
Strategi adalah langkah-langkah atau jalan-jalan petunjuk yang
meyakinkan yang harus ditempuh dalam mecapai tujuan . strategi sifatnya jangka
panjang , sedangkan taktik sifatnya jangka pendek. strategi dan praktek adalah
cara untuk melaksanakan pererncanaan (Yasir, 2011). Di dalam kamus Besar
Bahasa Indonesia (KBBI) salah satu pengertian strategi adalah rencana yang
cermat untuk mencapai sasaran khusus. strategi pada hakikatnya adalah
perencanaan (panning) dan manajamen (management) untuk mencapai suatu
tujuan. nan untuk mencapai tujuan tersebut strategi tidak berfungsi sebagai peta
jalan yang menunjukkan arah saja, tetapi haur menunjukan bagian taktik
oprasionalnya (Effendy, 2005).
Menurut Effendy (2011 :32) strategi pada hakikatnya adalah perancanaan
(planning) dan manajemen (management) untuk mencapai suatu tujuan. Namun
untuk mencapai tujuan tersebut strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang
hanya menunjukkan arah jalan saja, tetapi harus menunjukkan taktik
operasionalnya, dan menurut Effendy (2000:300) strategi komunikasi merupakan
penentu berhasil tidaknya kegiatan komunikasi secara efektif.
Deddy Mulyana mendefiniskan komunikasi persuasif sebagai suatu proses
komunikasi dimana terdapat usaha untuk meyakinkan orang lain agar khalayak
mampu bersikap seperti apa yang diharapkan oleh komunikator dengan cara
membujuk tanpa ada unsur paksaan. Definisi tersebut dikatakan bahwa ada upaya
untuk meyakinkan seseorang agar proses komunikasi sesuai dengan apa yang
komunikator harapkan.
Komunikasi persuasif menurut para ahli merupakan sebuah cara
berkomunikasi dengan tujuan yang jelas dan terarah, dimana tujuan tersebut
adalah untuk merubah perilaku seseorang yang dijadikan target komunikasi atau
biasa disebut komunikan. sedangkan teknik Komunikasi Persuasif adalah sebuah
cara atau teknik menyampaikan pesan atau informasi pada saat melakukan suatu
komunikasi dengan orang lain dengan cara membujuk atau mempengaruhi orang
tersebut dengan cara yang halus dan sopan.
Tujuan dilakukannya komunikasi persuasif adalah untuk mencapai
keinginan dari seseorang yang memberikan komunikasi, atau biasa kita sebut
sebagai komunikator. Pada hakikatnya, Teori Komunikasi Persuasif Menurut
Para Ahli mengandung unsur AIDDAS. AIDDAS yang dimaksudkan disini
adalah Attention (Perhatian), Inters (Minat), Desire (Hasrat), Decision
(Keputusan), Action (Aksi/tindakan), Satisfaction (Kepuasan). Artinya
penggunaan komunikasi persuasif itu sendiri harus memberikan perhatian kepada
lawan bicara, agar lawan bicara tersebut memiliki minat atau hasrat yang kuat
untuk mengambil sebuah aksi atau keputusan. Pada akhirnya komunikasi
persuasif yang dijalankan atau dilakukan memberikan kepuasan kepada kedua
pihak.
Ketika Anda selaku komunikator ingin menjalankan komunikasi persuasif,
tentunya Anda harus mengetahui dan mempelajari Teknik Komunikasi Efektif
yang baik digunakan pada saat komunikasi sedang berlangsung. Teknik
komunikasi yang anda gunakan tersebut akan dikatakan berhasil jika Komunikasi
Antar Pribadi, Komunikasi Bisnis, Komunikasi Bisnis Lintas Budaya,
Komunikasi Pembelajaran, Komunikasi Intrapersonal, Komunikasi Multimedia,
yang anda lakukan dengan cara Komunikasi Langsung dan Tidak Langsung,
tersebut mampu mengubah sikap dan tindakan seorang komunikan yang Anda
targetkan. Pada komunikasi persuasif, biasanya dapat kita temui pada beberapa
bentuk komunikasi seperti :
a. Iklan atau pamflet yang biasa kita temui pada Komunikasi Pemasaran
b. Dakwah atau khotbah keagamaan
c. Pembelajaran disekolah
d. Area pusat perbelanjaan
e. Pemerintahan
Karena Macam-macam Media Komunikasi yang bermunculan sekarang
ini, komunikasi persuasif juga dapat kota temukan pada model model komunikasi
seperti Model Komunikasi Barnlund, Model Komunikasi Gudykunst, Model
Komunikasi Transaksional, Model Komunikasi Antar Pribadi, Model Komunikasi
Data, Model Komunikasi Schramm, Model Komunikasi Linear, Model
Komunikasi Aristoteles, serta model-model komunikasi lainnya yang sering
digunakan.
Untuk mencapai teknik Komunikasi yang Efektif, tentunya harus melewati
beberapa Proses Komunikasi Efektif agar Tahap-tahap Komunikasi yang nantinya
akan dilakukan boleh dikatakan memiliki sebuah Strategi Komunikasi Efektif.
Cara Berkomunikasi Dengan Baik juga sangat diperlukan untuk menjalankan
teknik komunikasi persuasif agar komunikasi yang dilakukan tidak akan menjadi
sulit karena Hambatan-hambatan Komunikasi sudah berhasil diminimalisir.
Beberapa cara atau teknik yang harus dipelajari antara lain :
a. Pelajari cara merubah sikap seorang komunikan.
b. Ubah pendapat seorang komunikan agar sama dengan pendapat Anda
selaku komunikator.
c. Ubah komunikan beserta pola pikirnya.
d. Pelajari perubahan sosial yang terjadi.
e. Berkomunikasilah dengan lancar.
f. Perkuat komunikasi yang Anda lalukan menggunakan 3V, yakni verbal,
visual, dan vocal.
g. Bersikap humoris pada lawan bicara Anda.
h. Pelajari menggunakan bahasa yang sopan.
i. Jangan memakai kata kasar dan berbau SARA.
j. Komunikator harus mampu membujuk komunikan tanpa paksaan dan
tanpa kekerasan
k. Komunikator mempunyai kredibilitas tinggi.
l. Komunikator mempunyai pengetahuan tentang apa yang akan
disampaikannya.
m. Pesan harus masuk akal dan dapat diterima oleh komunikan.
n. Pengaruh lingkungan.
o. Pengertian dan kesinambungan suatu pesan.
Selain kemampuan dalam menyampaikan pesan serta teknik-teknik diatas,
masih banyak terdapat aspek-aspek lain yang harus diketahui oleh seorang
komunikator. Antara lain :
1. Penyampaian pesan yang baik
Penyampaian pesan dari seorang komunikator akan mempengaruhi sikap
komunikan jika pesan tersebut disampaikan dengan baik, tidak bertele-tele dan
langsung pada point pembicaraan. Jika penyampaian pesan tersebut dilakukan
dengan baik, maka sikap dan perilaku komunikan dapat dipastikan akan berubah
mengikuti kemauan komunikator. Namun, jika penyampaian pesan yang
dilakukan oleh seorang komunikator tersebut terkesan bertele-tele, tidak memiliki
solusi atau bahkan terkesan memaksa, maka dapat dipastikan komunikan sebagai
pendengar akan pergi dan menghindar. Penyampaian pesan yang baik merupakan
salah satu Penerapan Strategi Komunikasi dalam Pembelajaran.
2. Komunikator sebagai pemilik kuasa
Komunikator dapat menimbulkan sikap tunduk dari seorang komunikan,
karena komunikator bertindak sebagai pemegang kekuasaan. Tapi, kekuasaaan
tersebut tidak boleh digunakan untuk menekan komunikan pada saat komunikasi
terjadi. Komunikator sebagai pemilik kekuasaan dapat kita lihat pada beberapa
profesi seperti guru, pemerintah, sales promotion, dan lain sebagainya yang
menggunakan komunikasi persuasif untuk mengambil sebuah keputusan dan
kesepakatan.
3. Berikan keleluasaan terhadap komunikan
Pada saat berkomunikasi, seorang komunikan harus diberi kebebasan
sebebasnya untuk melihat baik dan buruknya sebuah pesan yang disampaikan.
Jangan memaksa komunikan agar mengikuti perkataan, tapi berusahalah agar dia
mengikuti perkataan komunikator atas kesadaran sendiri. Karena jika seorang
komunikan merasa dirinya tidak bebas atau cenderung dipaksa, kemungkinan
besar komunikan tersebut akan berontak dan membantah semua perkataan yang
diucapkan atau disampaikan komunikator
4. Buat komunikan percaya
Pesan yang disampaikan oleh komunikator seperti kata-kata, gerak tubuh,
intonasi suara dan lain sebagainya harus mampu membuat seorang komunikan
percaya dan yakin dengan apa yang Ia dengarkan. Kepercayaan yang berhasil
dibentuk oleh komunikator, juga akan mempengaruhi minat dari komunikan untuk
berbagi pesan atau informasil. Jika komunikan telah percaya dan semakin percaya
dengan komunikator, maka semua informasi yang diinginkan oleh komunikator
akan mudah untuk didapatkan.
5. Pilih komunikan dengan teliti
Komunikan merupakan orang atau kelompok yang menjadi target seorang
komunikator dalam melakukan persuasi, oleh karena itu komunikator harus teliti
untuk memilih komunikan. Usahakan memilih komunikan yang memang
gampang untuk dipengaruhi dan dibujuk.
6. Bentuklah tanggapan yang baik pada komunikan
Komunikasi persuasif bertujuan untuk menanamkan dan membentuk
tanggapan komunikan pada sebuah komunikasi yang dilakukan. Oleh karena itu,
seorang komunikator harus mampu membentuk tanggapan komunikan dengan
baik.
7. Ciptakan kesan yang baik
Sebuah kesan yang baik akan terbentuk pada saat komunikasi pertama kali
dilakukan. oleh karenanya komunikator diharuskan mampu menciptakan kesan
tersebut dengan baik bagi setiap komunikan yang ditemui. Kesan yang baik
tersebut merupakan faktor penting dalam keberhasilan sebuah komunikasi
persuasif.
8. Pahami komunikan dengan baik
Komunikator yang baik adalah yang mau mendengarkan setiap jawaban
dari komunikan karena dengan mendengarkan komunikan, komunikator akan
mengetahui karakter, keluhan, dan kebutuhan komunikan. Ketika semua hal pada
komunikan sudah diketahui, maka untuk memahami komunikan tidak akan
menjadi sulit dan komunikator akan mampu mempengaruhi emosi dan alam
bawah sadar komunikan tersebut.
9. Tingkatkan keahlian Anda sebagai komunikator
Keahlian seorang komunikator juga akan sangat mempengaruhi
kepercayaan, dan eksistensi dari seorang komunikan. Mengembangkan keahlian
sebagai komunikator bertujuan agar komunikator tersebut lebih ahli dalam
mempengaruhi dan melakukan persuasi kepada komunikan.
10. Berikan motivasi kepada komunikan
Menerapkan teknik motivasi menggunakan kompensasi dan insentif atau
pemberian kata-kata yang menggugah semangat komunikan dapat menciptakan
seperti hutang budi pada diri komunikan. Komunikan yang telah mendapatkan
banyak motivasi dari komunikator akan merasa berkewajiban untuk
membalasnya.
11. Carilah sumber-sumber bahasan yang terpercaya
Sumber bahasan yang terpercaya akan memberikan kesan bahwa seorang
komunikator tersebut memiliki pengetahuan dan pengalaman yang cukup. Hal ini
juga akan membuat seorang komunikan lebih yakin mendengarkan setiap
perkataan dari seorang komunikator.
12. Pelajari situasi pada saat melakukan komunikasi
 Setiap komunikasi pasti dilakukan dalam berbagai situasi yang terjadi dan
situasional lingkungan yang berbeda-beda. Oleh karena itu, seorang komunikator
harus mengetahui bagaimana situasi perasaan komunikan, situasi lingkungan,
kondisi serta latar belakang tempat terjadinya komunikasi persuasif dilaksanakan.
13. Pilih media yang baik dan benar
Pemilihan media yang baik dan benar juga akan mendukung proses
terjadinya komunikasi berjalan dengan baik. Banyak sekali macam macam Media
komunikasi yang dipilih tersebut harus mampu menyampaikan pesan suara yang
ingin disampaikan sesuai dengan keinginan dan makna yang direncanakan. Media
tersebut bisa menggunakan televisi, radio, media sosial, ataupun media massa
lainnya yang dapat menyiarkan pesan dan menjangkau sasaran yang telah
ditetapkan. Terdapat pula Media Komunikasi Politik yang bisa memuluskan anda
dalam melakukan komunikasi persuasif.
14. Perhatikan efek yang timbul
Komunikasi persuasif yang dilakukan tentunya akan memberikan efek
atau dampak kepada orang-orang yang telah dipilih dan dijadikan sebagai sasaran.
Nah, agar proses tersebut tetap berjalan dengan baik, seorang komunikator harus
memikirkan efek yang akan ditimbulkan setelah proses komunikasi terjadi. Jangan
sampai efek yang ditimbulkan malah memberikan akibat yang buruk bagi
komunikator ataupun komunikan itu sendiri. Mungkin dengan mengetahui Efek
Media Massa Secara Umum akan membantu anda mencegah hambatan yang
mungkin terjadi pada saat melakukan komunikasi persuasif.
15. Tentukan hasil yang diinginkan
Seorang komunikator juga harus menentukan hasil apa yang ingin dan
akan dicapai jika proses komunikasi sudah terjadi. Hasil yang diinginkan
misalnya adalah agar orang lain bersedia menerima suatu paham atau keyakinan,
melakukan suatu perbuatan atau kegiatan, membeli sebuah barang atau jasa dan
lain sebagainya.
Komunikasi persuasif yang dikemukakan oleh para ahli. Menurut Kamus
Ilmu Komunikasi (dalam Rakhmat, 2008 : 14), komunikasi persuasif diartikan
sebagai “Suatu proses untuk mempengaruhi pendapat, sikap dan tindakan orang
dengan menggunakan manipulasi psikologis sehingga orang tersebut bertindak
seperti atas kehendaknya sendiri”. Selain itu, komunikasi persuasif juga diartikan
sebagai komunikasi yang dilakukan sebagai ajakan atau bujukan agar mau
bertindak sesuai dengan keinginan komunikator (Barata, 2003 : 70).
Menurut De Vito (2011 : 499) usaha melakukan persuasi ini memusatkan
perhatian pada upaya mengubah atau memperkuat sikap atau kepercayaan
khalayak atau pada upaya mengajak mereka bertindak dengan cara tertentu.
Persuasi juga dipahami sebagai usaha merubah sikap melalui penggunaan pesan
dan berfokus pada karakteristik komunikator dan pendengar. Menurut Olzon dan
Zanna (dalam Severin & Tankard, 2007 : 177), persuasi didefinisikan sebagai
“perubahan sikap akibat paparan informasi dari orang lain”. Adapun tujuan
komunikasi persuasif secara bertingkat ada dua (De Vito dalam Riyanto &
Mahfud, 2012 : 51) yaitu ;
(1) mengubah atau menguatkan keyakinan (believe) dan sikap (attitude)
audiens
(2) mendorong audiens melakukan sesuatu/memiliki tingkah laku
(behaviour) tertentu yang diharapkan.

Dalam komunikasi persuasif ada beberapa unsur yang harus diperhatikan menurut
Sumirat & Suryana (2014 : 2.25) adalah ;

1) Persuader
Persuader adalah orang dan atau sekelompok orang yang menyampaikan
pesan dengan tujuan untuk mempengaruhi sikap, pendapat dan perilaku orang
lain, baik secara verbal maupun nonverbal.
2) Persuadee
Persuadee adalah orang dan atau kelompok orang yang menjadi tujuan
pesan itu disampaikan/disalurkan oleh persuader/komunikator baik secara verbal
maupun nonverbal.
3) Persepsi
Persepsi persuadee terhadap persuader dan pesan yang disampaikannya
akan menentukan efektif tidaknya komunikasi persuasif yang terjadi. Persepsi
menurut Mar’at (dalam Sumirat & Suryana, 2014) merupakan proses pengamatan
seseorang yang berasal dari komponen kognisi. Persepsi dipengaruhi oleh 26
faktor-faktor pengalaman, proses belajar, cakrawala, dan pengetahuan seseorang.
4) Pesan Persuasif
Menurut Littlejohn (dalam Ritonga, 2005 : 5), pesan persuasif dipandang
sebagai usaha sadar untuk mengubah pikiran dan tindakan dengan memanipulasi
motif-motif ke arah tujuan yang telah ditetapkan. Makna memanipulasi
dalam pernyataan tersebut bukanlah mengurangi atau menambah fakta sesuai
konteksnya, tetapi dalam arti memanfaatkan faktumfaktum yang berkaitan dengan
motif-moti khalayak sasaran, sehingga tergerak untuk mengikuti maksud pesan
yang disampaikan kepadanya.
5) Saluran Persuasif
Saluran merupakan perantara ketika seorang persuadee mengoperkan
kembali pesan yang berasal dari sumber awal untuk tujuan akhir. Saluran
(channel) digunakan oleh persuader untuk berkomunikasi dengan berbagai orang,
secara formal maupun non formal, secara tatap muka (face to face
communication) ataupun bermedia (mediated communication).
6) Umpan Balik
Umpan balik adalah jawaban atau reaksi yang datang dari komunikan atau
datang dari pesan itu sendiri. Umpan balik terdiri dari umpan balik internal dan
umpan balik eksternal. Umpan balik internal adalah reaksi komunikator atas pesan
yang disampaikannya. Jadi, umpan balik internal bersifat koreksi atas pesan yang
terlanjur diucapkan. Sedangkan umpan balik eksternal adalah reaksi yang datang
dari komunikan karena pesan yang disampaikan komunikator tidak dipahaminya
atau tidak sesuai dengan keinginannya atau harapannya.
7) Ffek
Efek adalah perubahan yang terjadi pada diri komunikan sebagai akibat
dari diterimanya pesan melalui proses komunikasi (Sastropoetro dalam Sumira &
Suryana, 2014). Perubahan yang terjadi bisa berupa perubahan sikap, pendapat,
pandangan dan tingkah laku. Dalam komunikasi persuasif, terjadinya perubahan
baik dalam aspek sikap, pendapat maupun perilaku pada diri persuadee
merupakan tujuan utama. Inilah letak pokok yang membedakan komunikasi
persuasif dengan komunikasi lainnya.
8) Lingkungan
Lingkungan komunikasi persuasif adalah konteks situasional dimana
proses komunikasi persuasif ini terjadi. Konteks tersebut berupa kondisi latar
belakng dan fisik diman tindakan komunikasi persuasif dilakukan. Tidak kala
menarik perhatian dengan tindakan persuasif itu sendiri, faktor komunikasi
persuasif dapat dipahami dan berupa rangsangan pesan untuk memperoleh
kebenaran (Simon, 1976).
Prinsip-prinsip dalam komunikasi persuasif dapat digunakan oleh
persuader sebagai landasan untuk mengubah sikap, kepercayaan dan mengajak
sasaran persuasi untuk melakukan sesuatu. Adapun empat prinsip utama dalam
komunikasi persuasif menurut De Vito ( 2011 : 499-502) adalah sebagai berikut ;

1. Prinsip Pemaparan Selektif

Prinsip ini menerangkan bahwa :

a. pendengar akan mencari informasi secara aktif yang mendukung opini,

nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka
b. pendengar akan secara aktif menghindari informasi yang bertentangan
dengan opini, nilai, keputusan, perilaku, dan motivasi mereka. Ketika
proses meyakinkan sasaran persuasi akan dilangsungkan, maka pemaparan
selektif akan terjadi.

2. Prinsip Partisipasi Khalayak

Khalayak merupakan sasaran persuasi. Aktivitas komunikasi persuasif ini

akan lebih efektif apabila khalayak turut berpartisipasi dalam proses komunikasi.
Persuasi bersifat transaksional, dimana pembicara dan pendengar saling terlibat.
Suatu proses persuasi dikatakan berhasil apabila khalayak berpartisipasi secara
aktif di dalamnya.

3. Prinsip Inokulasi

Prinsip ini menjelaskan tentang menghadapi sasaran persuasi yang

terinokulasi, atau sasaran yang telah mengetahui posisi persuader dan telah
menyiapkan senjata berupa argumen untuk menentangnya. Sehingga pada posisi
ini, seorang persuader perlu melakukan persiapan, seperti mempersiapkan
argumen, dan lain-lain dalam proses komunikasi yang akan dilakukan.

4. Prinsip Besaran Perubahan

Prinsip ini mengatakan bahwa semakin besar dan semakin penting

perubahan yang diinginkan oleh persuader, maka semakin besar tantangan dan
tugas untuk mencapai tujuan persuasi. Semakin besar perubahan yang diinginkan,
semakin banyak pula waktu yang dibutuhkan untuk perubahan tersebut.
Sehingga,persuasi diarahkan untuk melakukan perubahan kecil atau sedikit demi
sedikit terlebih dahulu dan diperlukan untuk periode yang cukup lama.

Proses Komunikasi Persuasif Komunikasi persuasif sebagai upaya

memengaruhi opini, pendapat, sikap atau perilaku seseorang, tentunya
membutuhkan suatu proses. Hovland, dalam buku ‘Dynamics of Persuasion’
mengemukakan sebuah konsep mengenai proses komunikasi persuasif yang
berfokus pada pembelajaran dan motivasi. Untuk dapat terpengaruh oleh
komunikasi persuasif, seseorang harus memerhatikan, memahami, mempelajari,
menerima dan menyimpan pesan persuasi tersebut (Perloff, 2003 : 121).

Karakteristik Individu Richard M. Perloff dalam buku Dynamics of

Persuasion mengungkapkan faktor-faktor konsistensi manusia dalam bersikap dan
berperilaku. Adapun dua hal yang menjadi faktor dalam hal tersebut yakni ‘Self
Monitoring’ dan ‘Direct Experience’ (Perloff, 2003 : 85). 1. Self monitoring. Ada
dua kelompok manusia berdasarkan poin self monitoring ini. Kelompok pertama,
yakni karakteristik seseorang yang membedakan pribadinya ketika bertemu
dengan orang tertentu, atau pada situasi tertentu. kelompok ini disebut juga
sebagai kelompok high self-monitor. Karena mereka cenderung melihat siapa
yang dihadapi dan dalam situasi seperti apa mereka, untuk menentukan
perilakunya. Kelompok berikutnya yakni orang-orang ini cenderung tidak
memerhatikan publik dan situasi yang dihadapi.

Mereka cenderung mengekspresikan apapun yang mereka rasakan, dan

mengklaim hal tersebut sebagai perilaku aslinya, pada publik dan situasi apapun.
Kelompok ini digolongkan sebagai low self-monitors. 2. Direct Experience.
Pengalaman juga menjadi faktor yang menentukan hubungan sikap dan perilaku
32 seseorang. Beberapa sikap terbentuk berdasarkan pengalaman langsung ketika
menghadapi situasi atau masalah sehari-hari. Sebagian lainnya, didapatkan secara
tidak langsung. Misalnya dari mendengarkan nasehat orang tua, mendapat
informasi di televisi, membaca buku, dan sebagainya. Sikap yang terbentuk
melalui pengalaman langsung (direct experience) akan lebih mudah untuk diserap,
daripada sikap yang terbentuk melalui pengalaman tidak langsung.

Teknik Komunikasi Persuasif, istilah persuasi bersumber dari bahasa

Latin, persuasion. Kata kerjanya adalah persuadere yang berarti membujuk,
mengajak atau merayu. Dalam ilmu komunikasi, kita mengenal adanya
komunikasi persuasif, yaitu komunikasi yang bersifat mempengaruhi audiens atau
komunikannya, sehingga bertindak sesuai dengan apa yang diharapkan oleh
dengan proses komunikasi persuasif berikut ini adalah:

Teknik-teknik yang dapat dipilih :

a. Teknik asosiasi, teknik asosiasi adalah penyajian pesan komunikasi dengan
cara menumpangkannya pada suatu objek atau peristiwa yang sedang menarik
perhatian khalayak. Teknik ini sering dilakukan oleh kalangan bisnis atau
kalangan politik.

b. Teknik integrasi, yang dimaksud dengan integrasi di sini ialah kemampuan

komunikator untuk menyatukan diri secara komunikatif dengan komunikan.
Ini berarti bahwa, melalui kata-kata verbal atau nirverbal, komunikator
menggambarkan bahwa ia “senasib” - dan karena itu menjadi satu – dengan
komunikan.

c. Teknik ganjaran, teknik ganjaran (pay-off technique) adalah kegiatan untuk

mempengaruhi orang lain dengan cara mengiming-iming hal yang
menguntungkan atau yang menjanjikan harapan.

d. Teknik tataan, yang dimaksudkan dengan tataan di sini – sebagai tejemahan

dari icing – adalah upaya menyusun pesan komunikasi sedemikian rupa,
sehingga enak didengar atau dibaca serta termotivasikan untuk melakukan
sebagaimana disarankan oleh pesan tersebut. Teknik tataan atau icing
technique dalam kegiatan persuasi ialah seni menata pesan dengan imbauan
emosional (emotional appeal) sedemikian rupa, sehingga komunikan menjadi
tertarik perhatiannya.

e. Teknik red-herring, istilah red-herring sukar diterjemahkan ke dalam bahasa

Indonesia sebab red-herring adalah nama ikan yang hidup di Samudera
Atlantik Utara. Jenis ikan ini terkenal dalam kebiasaannya dalam membuat
gerak tipu ketika diburu oleh binatang lain atau oleh manusia. Dalam
hubungannya dungan komunikasi persuasif, teknik red-herring adalah seni
seorang komunikator untuk meraih kemenangan dalam perdebatan dengan
mengelakkan argumentasi yang lemah kemudian mengalihkannya sedikit demi
sedikit ke aspek yamg dikuasainya guna dijadikan senjata ampuh dalam
menyerang lawan. Jadi teknik ini digunakan pada saat komunikator berada
dalam posisi yang terdesak.
f. Teori Laswell Model ini dikemukakan oleh Harold Lasswell tahun 1948 yang
menggambarkan proses komunikasi dan fungsi-fungsi yang diembannya
dalam masyarakat. Model komunikasi Lasswell mencakup

a. Unsur sumber (who, siapa)

b. Unsur pesan (says what, mengatakan apa)

c. Saluran komunikasi (in which channel, pada saluran yang mana)

d. Unsur penerima (to whom, kepada siapa)

e. Unsur pengaruh (with what effect, dengan pengaruh apa)

Yang dimaksud dengan pertanyaan who tersebut adalah menunjuk kepada

siapa orang yang mengambil inisiatif untuk memulai komunikasi. Yang memulai
komunikasi ini dapat berupa seseorang dan dapat juga sekelompok orang seperti
organisasi atau persatuan komunikator.

AIDA dikenal sebagaimana seorang pemasar merancang pesan yang

disampaikan dengan kata yang tepat sehingga terjadinya pengambilan keputusan
akan pembelian produk. Menurut Kotler menjelaskan “Teori AIDA (Attention,
Interest, Desire, dan Action) merupakan suatu pesan yang harus mendapatkan
perhatian, menjadi ketertarikan, menjadi minat, dan mengambil tindakan. Teori ini
menyampaikan akan kualitas dari pesan yang baik”.

Minat adalah suatu rasa suka dan rasa ketertarikan pada suatu hal atau
aktivitas, tanpa ada yang menyuruh dan cenderung untuk memberikan perhatian
yang lebih besar terhadap hal atau aktivitas tersebut (Slameto,2010:180). Menurut
Agus Sujanto (2004:92) minat sebagai suatu pemusatan perhatian yang tidak
disengaja terlahir dengan penuh kemauannya dan tergantung dari bakat serta
lingkungannya.

Kreditu berasal dari kata latin “credence” atau “credere” yang artinya
dapat dipercaya. Kemudian kata “credence” menjadi kata kredit dalam bahasa
inggris yang memiliki arti yang sama dengan faith, trust (favorable) repute, power
based on confidence, acknowledgement of merit,confidence in a buyers ability to
pay atau reputation of solvency. Kata benda dari “credence” adalah creditum atau
kredit (inggris) yang artinya sesuatu yang dipercayakan kepada seseorang (thing
entrusted to one).

Menurut Boyd Walker (1997:123), pengambilan keputusan pembelian

merupakan sebuah pendekatan penyelesaian masalah pada kegiatan manusia
membeli suatu produk guna memenuhi keinginan dan kebutuhannya. Konsep
keputusan pembelian yang digunakan dalam penelitian ini diambil dari pendapat
Kotler dan Armstrong (2008: 179). Komponen-komponen keputusan pembelian
tersebut meliputi: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
dan keputusan membeli.

Minat adalah suatu rasa suka dan rasa ketertarikan pada suatu hal atau
aktivitas, tanpa ada yang menyuruh dan cenderung untuk memberikan perhatian
yang lebih besar terhadap hal atau aktivitas tersebut (Slameto,2010:180). Menurut
Agus Sujanto (2004:92) minat sebagai suatu pemusatan perhatian yang tidak
disengaja terlahir dengan penuh kemauannya dan tergantung dari bakat serta
lingkungannya.

Kredibelitas adalah perihal yang bisa dipercaya. Kredibilitas perusahaan

adalah tingkat kepercaayaan sebuah perusahaan dimata klien, pelanggan mitra
bisnis, dan sumber daya keuangan.

MEDIA PERSUASIF

Media adalah alat komunikasi, segala sesuatu yang membawa informasi

atau pesan-pesan dari sumber informasi kepada penerimanya mencakup televisi,
radio dll. Sarana komunikasi dalam proses menarik minat kreditur berupa
perangkat keras maupun perangkat lunak untuk mempermudah dalam mencapai
tujuan perusahaan pembiyayaan (Seels dan Richey, 1994).
a SMS

SMS adalah salah satu fasilitas untuk mengirim dan menerima satu
pesan singkat berupa teks melalui perangkat nirkabel, perangkat komunikasi
telepon seluler (Bintaro, 2011).

b facebook, Tweeter, Instagram.( media sosial)

Media sosial adalah sarana untuk menyampaikan informasi yang lebih

detail tentang produk yg dipromosikan, yang berbentuk foto–foto dan info
tentang mengadakan pameran poduk, seperti elektronik, forniture dan
hanphone.

Media sosial sebagai media promosi semakin bertambah salah satunya

melalui media internet. Dengan menggunakan media ini perusahaan tidak
membutuhkan banyak biaya untuk mempromosikan produk, jangkauannya pun
lebih luas. Media sosial berbasis Internet menyediakan ruang maya bagi
masyarakat untuk berkomunikasi melalui Internet. Media sosial berbasis
Internet merupakan media yang menjadi penghubung orang perorangan dengan
masyarakat luas. hal ini sejalan dengan Definisi social media menurut Henderi,
Yusup, Isma (2007:2) media sosial adalah situs jaringan sosial seperti layanan
berbasis web yang memungkinkan individu untuk membangun profil publik
atau semi-publik dalam system terbatasi, daftar pengguna lain dengan siapa
mereka terhubung, dan melihat dan menjelajahi daftar koneksi mereka yang
dibuat oleh orang lain dengan suatu sistem.

Dalam sosial media, sebuah pesan dipertukarkan melalui perantaraan

Internet sehingga masyarakat membutuhkan akses Internet untuk dapat
mengakses sosial media. Saat teknologi internet dan mobile phone makin maju
maka media sosial pun ikut tumbuh dengan pesat. Kini untuk mengakses media
sosial bisa dilakukan dimana saja dan kapan saja hanya dengan menggunakan
sebuah mobile phone.
 Demikian cepatnya orang bisa mengakses media sosial mengakibatkan
terjadinya fenomena besar terhadap arus informasi tidak hanya di negara-
negara maju, tetapi juga di Indonesia. Karena kecepatannya media sosial juga
mulai tampak menggantikan peranan media massa konvensional dalam
menyebarkan berita-berita.

1. Instagram

Instagram adalah sebuah aplikasi berbagi foto yang memungkinkan

pengguna mengambil foto, menerapkan filter digital, dan membagikannya ke
berbagai layanan jejaring sosial, termasuk instagram itu sendiri. Saat ini
Instagram merupakan media sosial yang populer disamping media sosial
populer lainnya seperti Facebook, Twitter, Youtube, Path, dan lain-lain. Setiap
media sosial memiliki ciri dan kegunaan yang khas yang membedakannya
dengan media sosial lainnya. Instagram merupakan media sosial yang
menyediakan ruang maya bagi penggunanya untuk dapat menyampaikan
ide, informasi, maupun sebuah momen melalui foto dan video. Instagram
menekankan platform berbagi publiknya yang mana pengguna lain dapat
mencari, melihat, menggunakan, atau membagikan setiap konten pengguna
sehingga publikasi sangat dapat dilakukan.

Setiap konten dari setiap pengguna dapat diakses secara bebas oleh
pengguna lainnya sehingga Instagram seperti pada media sosial lainnya
merupakan ruang publik yang mana setiap pesan yang disampaikan dapat
diterima oleh banyak orang. Sehingga hal ini kemudian menjadi sisi positif dari
Instagram sebagai media untuk promosi online.

2. Facebook

Facebook merupakan salah satu layanan jaringan internet tanpa harus

membayar untuk mendaftar, dan dapat membentuk jaringan sosial dengan
mengundang teman. Facebook memberikan kesempatan berteman dan
membina kehidupan sosial. Facebook didirikan pada 4 Februari 2004 oleh
Mark Zuckeberg. Misi Facebook adalah memberi orang kekuatan berbagi dan
membuat dunia lebih terbuka dan terhubung , Fitur yang ditawarkan Facebook
sebagai situs jejaringan sosial membuat banyak orang menggunakannya.

3. Tweeter

Tweeter adalah suatu situs web yang merupakan layanan dari

Microblogging yaitu suatu bentuk blog yang membatasi ukuran setiap post nya,
yang memberikan fasilitas yang menggunakannya untuk dapat menuliskan
pesan dalam Tweeter Update hanya dengan 140karakter. Di mana Tweeter
merupakan website yang dimiliki dan dioperasikan oleh Tweeter Inc, berupa
jejaring sosial mikroblog yang memberi fasilitas mengirimkan pesan berbentuk
tulisan, photo dan Sharing Location dimana kita mengirimkan informasi
tersebut, kita juga dapat melihat Post yang terdapat di timeline yang berisikan
hasil Update dari id Tweeteryang kita follow.

c Brosur

Brosur adalah buku kecil yang tipis yang berisikan keterangan menenai
suatu hal atau kegiatan(Uchjana, 1989).

d Banner

Banner adalah salah satu media promosi yang dicetak dengan print
digital yang umumnya berbentuk portrait atau vertikal.