The ‘Ijon’ Marketing

Pernah dengar istilah tengkulak? Ya, mereka itu pedagang komoditi pertanian yang masuk
sampai ke pelosok kampung untuk mencari petani yang menanam komoditi-komoditi
pertanian yang laku dijual ke kota-kota besar. Ada praktek bisnis yang unik dalam cara
mereka membeli hasil tanaman petani, yaitu sistem ijon.

Para tengkulak ‘hunting’ ke daerah-daerah di mana mereka tahu ada petani yang menanam
tanaman yang mereka inginkan, nah setelah mereka mendapatkan lalu dilakukanlah tawar
menawar harga. Tetapi, transaksi ini utamanya dilakukan sebelum tanaman itu menghasilkan.
Jadi istilahnya, hasil tanaman si petani di-booking lebih dahulu oleh para tengkulak dengan
sistem ijon. Keuntungan dari tengkulak adalah, mereka sudah mendapatkan kepastian
pasokan untuk masa panen mendatang. Dan tentunya mereka mendapatkan harga lebih
murah, karena mereka membayar jauh di depan sebelum waktunya mereka mendapatkan
hasil tanaman tersebut.

Biasanya kalau mendengar kata “ijon” maka yang terbayang oleh kita memang komoditas
pertanian. Walaupun istilah “tengkulak” itu sendiri berarti “pedagang”. Yang menarik dari
menjalankan sistem ini adalah bagaimana kita memprediksikan hasil yang akan kita dapat di
masa yang akan datang dengan berinvestasi pada suplier kita di masa sekarang. Dalam
konteks marketing, prinsip sistem ijon ini sebenarnya dapat dimanfaatkan untuk menciptakan
future market yang sekaligus juga adalah pelanggan loyal di masa yang akan datang.

Saya punya seorang teman yang pertama kali saya kenal pada saat kami berusia 24 tahun.
Istimewanya kawan yang satu ini, dia hobi sekali melakukan “PDKT” (flirting) kepada
cewek-cewek ABG yang usianya antara 14 sampai dengan 17 tahun. Karena kebiasaan itu,
saya dan teman-teman yang lain sepakat menyebutnya “ahli pacaran dengan sistem ijon”.
Kalau kita lihat memang sepertinya pasangan dengan usia yang cukup jauh tidak begitu
pantas untuk disandingkan. Namun tentunya ada alasan-alasan tertentu yang menyebabkan ke
duanya bisa cocok.

Nah ternyata hal seperti ini bisa terjadi dalam relasi antara positioning produk dengan segmen
konsumen. Pasar anak muda, seperti yang pernah kita bahas di Ruang Bisnis terdahulu,
adalah pasar yang sangat terbuka untuk berbagai macam produk. Banyak sekali podusen
berinvestasi dalam jumlah yang tidak sedikit di segmen ini, dalam bentuk komunikasi
maupun promosi. Padahal jamaknya kita tahu, pasar ini memiliki daya beli yang tidak terlalu
tinggi bukan? wajar saja karena usia remaja antara 12 sampai 24 tahun memang rata-rata
belum memiliki penghasilan sendiri. Kalau begitu apa yang dicari oleh para produsen dengan
menyasar pada segmen ini, padahal banyak dari produk mereka yang tidak secara spesifik
menyasar pada segmen remaja.

Contoh kasus yang paling kuat adalah pada produk rokok. Hampir semua merek rokok lokal
memiliki merek yang menyasar pada segmen anak muda atau remaja. Kenyataannya,
produsen rokok memang mengetahui betul bahwa loyalitas terhadap merek daa cita rasa
rokok harus dimulai dan dibangun paling tidak sejak usia 14 tahun (usia rata-rata konsumen
mulai mengenal rokok). Di luar kontroversi mengenai perokok di bawah umur, dari pola ini
terlihat bahwa pabrikan rokok sadar betul pentingnya untuk “mengijon” target marketnya
sejak usia 14 tahun. Mereka berupaya menciptakan ‘future market’ bagi produk-produk yang
mereka ciptakan saat ini. Secara bersamaan, loyalitas terhadap merek dan produk juga akan
terbina secara terus-menerus.
Jadi, “ijon marketing” diperlukan untuk menciptakan keuntungan yang akan kita nikmati di
masa yang akan datang. Seperti “mengijon” tanaman, “mengijon” konsumen juga
memerlukan kepekaan dan kemampuan analisa dan memperkirakan tren pasar di masa kini
dan masa mendatang. (//mbs)