TUGAS NEGOSIASI

PAPER : “Proses Negosiasi UKM Puspa Kencana”

Oleh :

Feby Syafitri 18911015

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS ISLAM INDONESIA
YOGYAKARTA
2018
 PENDAHULUAN
Puspa kencana adalah salah satu UKM di Kota Terante yang bergerak dibidang
industry makanan. Puspa kencana mengutamakan kualitas bahan dan kualitas rasa
makanan. UKM ini berdiri pada tahun 1984 yang konsep awalnya menyediakan
berbagai macam oleh-oleh khas Kota Ternate seperti roti kenari, bagea, abon ikan, kue
tradisional, dll. Seiring berjalannya waktu, UKM ini berkembang menjadi industry
Pengadaan Jasa Boga atau catering. Kerjasama pertama yang ditangani oleh Puspa
Kencana adalah kerjasama dengan Rumah Sakit Umum Ternate dan STIKES.
Pengalaman kerjasama ini merupakan awal mulanya kesuksesan yang dialami Puspa
Kencana, sehingga Puspa Kencana banyak menerima order dari kantor, acara nikahan,
acara selamatan dll.

Perkembangan yang meningkat terus dialami oleh Puspa Kencana. Pada tahun 2012
Puspa Kencana telah bekerja sama dengan Helmi Wedding Organization dan Puspa
Kencana sudah memiliki banyak pelanggan dan kerjasama. Selain kerjasama dengan
pelanggan, Puspa Kencana juga berkerjasama dengan Percetakan yang mencetak
berbagai macam kemasannya.

Meskipun Puspa Kencana telah dikenal banyak orang, akan tetapi Puspa Kencana tetap
perlu melakukan pengembangan industrynya. Saat ini kondisi persaingan industry
makanan di Kota Ternate sangat ketat. Hal ini dikarenakan munculnya industri-industri
baru yang bergerak dibidang makanan. Puspa Kencana sendiri telah merancang
perencanaan pengembangan industrinya. Rencana itu diantara lain membuka Toko
Offline Puspa Kencana, karena sampai saat ini Puspa Kencana masih beroperasi di
rumah, baik itu produksi makanan maupun interaksi langsung dengan pelanggannya.
Selain itu, rencana Puspa Kencana yaitu mengubah kemasan lama dengan kemasan
baru, karena sampai saat ini Puspa Kencana hanya mengandalkan plastic yang dilem
dengan lilin untuk pengemasan kemasan oleh-oleh serta kertas yang dimasukan
kedalam kemasan, sehingga diperlukan Percetakan yang lebih canggih dalam membuat
kemasan yang modern karena percetakan langganan Puspa Kencana masih
menyediakan kemasan tradisional yang di kemas dengan cara tradisional juga.

Untuk dapat bersaing dan menciptakan keunggulan kompetitif, Puspa Kencana perlu
menjalankan rencananya yaitu mengubah kemasan dan membuka Toko Offline.
Menjalankan rencana tersebut, awal mulanya tak lepas dengan peranan Negosiasi.
Menurut Jackman (2005) negosiasi adalah sebuah proses yang terjadi antara dua pihak
atau lebih yang pada mulanya memiliki pemikiran berbeda, hingga akhirnya mencapai
kesepakatan. Dengan negosiasi, Puspa Kencana dapat menemukan Percetakan yang
pas dengan harga dan kualitas yang diinginkan. Selain itu, membuka Toko Offline juga
perlu kerjasama dengan Arsitek untuk mendesign layout Toko agar menarik dimata
pelanggan dan nyaman bagi pelanggan. Oleh karena itu, dibutuhkan teknik-teknik apa
saja dalam negosiasi dan bagaimana strategy negosiasi yang perlu diterapkan.

RUMUSAN MASALAH
Berdasarkan latar belakang diatas, maka rumusan masalah yang diteliti adalah;
1. Strategy apa yang iterapkan oleh Puspa Kencana dalam bernegosiasi ?
2. Apa saja taktik yang perlu dilakukan oleh Puspa Kencana dalam Negosiasi?

TUJUAN MASALAH
Adapun tujuan masalah penulisan ini diantaranya:
1. Mengetahui strategy Negosiasi yang perlu diterapkan oleh Puspa Kencana
2. Mengetahui taktik apa saja yang perlu dilakukan oleh Puspa Kencana dalam
Negosiasi

PEMBAHASAN
Dalam mencapai keunggulan kompetitif dan tetap eksis di Indusry makanan, membuat
UKM Puspa Kencana perlu merencanakan berbagai macam upaya, Puspa Kencana
memiliki kelebihan soal rasa, higenitas dan kualitas makanannya. Akan tetapi Puspa
Kencana memiliki kekurangan yaitu dari segi kemasan dan belum memiliki Toko.
Untuk itu Puspa Kencana perlu mencari percetakan yang dapat membuat kemasan
berdasarkan budget dan kemasan yang modern serta praktis. Selain itu Puspa Kencana
perlu mencari Arsitek untuk merancang layout Toko yang nyaman dan menarik
pelanggan.

Dalam merealisasikan rencana tersebut, Puspa Kencana perlu melakukan negosiasi

dengan Percetakan dan Arsitek. Strategi negosiasi pada kasus ini yaitu strategi
negosiasi distributive. Negosiasi distributif yaitu negosiasi yang hasil akhirnya Win-
Lose yang artinya apapun yang terjadi dalam negoiasi, pasti sala satu yang menang dan
lainnya kalah. Puspa Kencana memiliki target resistensi tersendiri dan lawan negosiasi
Puspa kencana juga memiliki batas resitensinya. Untuk itu adanya titik kesepakatan
untuk mencapai kedekatan sedekat mungkin dengan titik resistensi pihak lain.

Adapun strategi fundamental dalam negosiasi distributive yaitu: (Lewicki, 2012)

Strategi-strategi Fundamental
 Mendorong kesepakan sedekat mungkin dengan titik resistensi penjual
sehingga mengahasilkan bagian terbesar rentang kesepakatan bagi pembeli.
 Meyakinkan penjula untuk mengubah titil resistensinya dengan memengaruhi
keyakinan penjual mengenai nilai kondominium tersebut.
 Jika terdapat rentang kesepakatan negatif untuk meyakinkan penjual dalam
mengurangi titik resistensinya atau mengubah titik resistensi sendiri untuk
menciptakan rentang kesepakatan positif.
 Untuk membuat penjual yakin bahwa ini adalah kesepakatan terbaiknya
bukannya membuatnya berpikir bahwa hanya ini yang dapat ia peroleh atau
bahwa ia tidak dapat memperoleh lebih atau bahwa pembeli memenangkan
negosiasi.
Ada tiga alasan mengapa negosiator harus mengenal tawar-menawar distributive
diantaranya: (Lax dan Sebenius, 1986) dalam (Lewicki, 2012):
 1. Negosiator menghadapi situasi saling ketergantungan yang bersifat distributif
dan agar berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana
cara kerjanya.
2. Negosiator perlu memahami bagaimana mengatasi efeknya.
3. Setiap Negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar distributif
pada saat tahap “mengklaim-nilai”

Dalam strategi dasar tawar menawar distributuf terdapat empat tugas taktis yang
penting dan harus dipertimbangkan negosiator terkait titik target, titik resistensi dan
biaya penghentian negosiasi Adapun taktik yang di perlu dilakukan UKM Puspa
Kencana dalam melakukan tawar-menawar distributive yaitu: (Lewicki, 2012):

1. Menaksir titik target, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi pihak
lain. Pada langkahini negosiator adalahmendapatkan informasi mengenaititik
resisitensi pihak lain.Informasi tersebut didapatkan dari penaksiran langsung
dan penaksiran tidak langsung.Penaksiran langsung melibatkan pihak lain, di
mana negosiator langung menanyakan titik target dan titik resistensi kepada
pihak lain. Penaksiran tidak langsung tidak melibatkan pihak lain dalam
penaksirannya.
2. Mengelola impresi pihak lainterhadap titik target, titik resistensi,dan biaya
pengehentian negosiasi negosiator. Pada tahap ini, seorang negosiator
mengontrol informasi yang diberikan pihak lain terkait dengan berkaitan
dengan titik target, titik resistensi, sekaligus menuntunnya kepada impresi
yangdiinginkan selanjutnya.
3. Memodifikasi persepsi pihak lain mengenai titik target, titik resisitensi, dan
biaya penghentian negosiasinya. Negosiator mengubah impresi pihak
lainterkait dengan menginterpretasikan kepada pihak lain tentang hasil apayang
diperoleh dari proposalnya.
4. Memanipulasi biaya aktual penundaan atau penghentian negosiasi. Pada
strategi negosiasi distributif,tekanan waktu dapat membuat negosiator dari
 pihak lain merasa terdesak. Hal ini merupakan kesempatan yang baik seorang
negosiator ulung untuk mengalahkan lawan.

KESIMPULAN DAN SARAN

Kesimpulan
Dalam mereliasasikan upaya Puspa Kencana untuk dapat menciptakan keunggulan
kompetitif, diperlukan negosiasi dengan percetakan kemasan dan arsitek layout Toko.
Strategi negosiasi yang perlu diterapkan adalah strategi negosiasi distributive, yang
mana diakhir kesepakatan ada pihak yang menang dan ada pihak yang kalah. Untuk
sukses dalam negosiasi distributive ini diperlukan taktik-taktinya yaitu: 1) Menaksir
titik target, titik resistensi, dan biaya penghentian negosiasi pihak lain; 2) Mengelola
impresi pihak lain terhadap titik target, titik resistensi,dan biaya pengehentian negosiasi
negosiator; 3) Memodifikasi persepsi pihak lain mengenai titik target, titik resisitensi,
dan biaya penghentian negosiasinya dan 4) Memanipulasi biaya aktual penundaan atau
penghentian negosiasi.

Saran
Saran untuk UKM Puspa Kencana yaitu diharapkan untuk mengikuti taktik strategis
distributive, sehingga UKM Puspa Kencana menang dalam proses negosiasi dengan
Percetakan dan Arsitek untuk pemodelan layout Toko. Selain itu, dampak menang dari
negosiasi dapat membuat UKM Puspa kencana merealisasikan rencananya sesuai
dengan apa yang diinginkan dan sesaui dengan titik resistensi yang telah ditetapkan.

DAFTAR PUSTAKA

Jackman. A. 2005. How To Negotiate : Teknik Sukses Bernegosiasi. Jakarta:

Erlangga.

Lewicki, Roy. J. 2012. Negosiasi :Negotiation. Diterjemahkan : M.Yusuf Hamdan.

Jakarta: Salemba Humanika.