MAKALAH KEWIRAUSAHAAN

ANALISIS PESAING

Oleh:
KELOMPOK 6
KELAS 2

1. I Wayan Danayasa (1605511054)

2. Merry Kristianty (1605511056)

PROGRAM STUDI TEKNIK SIPIL

FAKULTAS TEKNIK
UNIVERSITAS UDAYANA
2018
 BAB I
PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Mengidentifkasi pesaing adalah tugas perusahan yang sederhana,
namun cakupan pesaing aktual dan potensial perusahaan sebenarnya jauh
lebih luas. Perusahaan lebih mungkin untuk dikalahkan oleh pesaingnya
yang baru muncul atau oleh teknologi baru, dibandingkan oleh pesaingnya
saat ini.

Kualitas manusia akan meningkat akibat adanya persaingan yang

sehat. Persaingan yang tidak terkendali dalam jalan positif akan
menimbulkan perpecahan bahkan peperangan yang menciptakan banyak
korban baik jiwa maupun harta. Banyak ajaran dan nilai spiritual yang
mengajarkan manusia untuk hidup rukun dan damai tanpa menciptakan
kekerasan yang merugikan, tetapi sejarah manusia telah mencatat, bahwa
manusia adalah pencipta kekerasan dan manusia memiliki karakter untuk
membangun dan sekaligus menghancurkan.

Dalam dunia bisnis, persaingan pasti ada, entah itu bersaing dengan
sehat ataupun persaingan yang tidak sehat. Banyak pengusaha yang
menganggap bahwa pesaing adalah sebagai musuh, tapi menurut penulis
pesaing adalah mitra karena dengan adanya pesaing maka produk yang
dihasilkan suatu perusahaan menjadi lebih baik. Hal ini disebabkan karena
antara perusahaan yang satu dengan yang lain, berlomba-lomba membuat
produk yang berkualitas sehingga tidak kalah dengan perusahaan lain yang
pada akhirnya akan menarik perhatian customer untuk membeli produk
tersebut.

Menghadapi pesaing bukanlah hal yang mudah, perusahaan harus

mengetahui kondisi pesaing baik dalam maupun luarnya agar perusahaan
dapat membuat strategi untuk menghadapi pesaing tersebut. Oleh karena itu,
maka disusunlah makalah yang berjudul “Analisis Persaingan Usaha”.
1.2 Maksud dan Tujuan
Adapun maksud dan tujuan dari makalah Analisis Pesaing adalah sebagai
berikut:

1.2.1 Mengetahui definisi dari pesaing

1.2.2 Mengetahui cara mengidentifikasi pesaing
1.2.3 Mengetahui sasaran pesaing
1.2.4 Mengetahui strategi pesaing
1.2.5 Mengetahui kekuatan dan kelemahan pesaing
1.2.6 Mengetahui reaksi pesaing
1.2.7 Mengetahui strategi dalam menghadapi pesaing
 BAB II
PEMBAHASAN

2.1 Definisi dari Pesaing

Persaingan berasal dari kata “saing” yang berati berlomba atau (mengatasi,
dahulu mendahului), dengan kata lain yakni usaha untuk memperhatikan
keunggulan masing-masing yang dilakukan perseorangan atau badan hukum dalam
bidang perdagangan, produksi, pertahanan dan sebagainya.

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa
yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan. Analisis persaingan
merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi apa-apa saja yang
dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang menghasilkan barang atau jasa
yang mirip dengan produk kita.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:

1. Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

2. Harga yang ditawarkan
3. Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
4. Promosi yang dijalankan
5. Rencana kegiatan pesaing ke depan

2.2 Cara Mengidentifikasi Pesaing

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan
yang mereka miliki, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap.
Pembuatan peta persaingan yang digunakan untuk melakukan analisis pesaing
memerlukan langkah-langkah yang tepat. Langkah pertama yang perlu dilakukan
perusahaan adalah dengan identifikasi seluruh pesaing yang ada. Langkah ini perlu
dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi pesaing kita. Dengan
demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjutnya.

Identifikasi pesaing meliputi hal-hal sebagai berikut:

1. Jenis produk yang ditawarkan

 2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (Market Share) pesaing
3. Identifikasi peluang dan ancaman
4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

2.3 Sasaran Pesaing

Pesaing ada dua jenis, yaitu pesaing terdekat dan pesaing jauh. Pesaing
terdekat adalah perusahaan yang mempunyai produk yang hampir sejenis, misal
sebuah bank maka pesaing terdekatnya adalah bank umum, BPR, bank syariah, atau
bank asing. Pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip.
Contoh pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatannya memilki
kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, koperasi simpan
pinjam, leasing, money changer, atau dana pensiun.

Setelah kita mengetahui pesaing dan market share yang dikuasai, kita perlu
mengetahui sasaran dari pesaing dan siapa yang menjadi target mereka selanjutnya.
Sasaran pesaing antara lain memaksimalkan laba, memperbesar market share,
meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan atau menghambat
pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka memaksimalkan laba, maka kita perlu mengetahui laba
jangka pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil.
Sasaran untuk memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan
kepuasan konsumen dengan berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau
harga yang relatif murah.

Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, maka kita perlu mengetahui

apakah pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya,
meningkatkan market share dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar
dengan diimbangi pembukaan cabang baru yang gencar pula. Peningkatan market
share juga dapat dilakukan dengan cara penurunan harga mengingat mereka
memiliki biaya operasional yang relatif lebih ren-dah. Hal yang juga perlu diselidiki
adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan dengan cara
mengambil market share pesaing lainnya.
 Begitu pula untuk menggaet nasabah milik pesaing, maka kita perlu
meningkatkan mutu produk dengan memberikan berbagai kelebihan baik itu dari
segi pelayanan atau kelebihan lainnya dibanding dengan produk pesaing. Misalnya
bagi hasil yang kompetitif, jumlah jaringan atau teknologi yang dimiliki, margin
yang rendah, dll.

2.4 Strategi Pesaing

Perusahaan harus memantau strategi pesaingnya secara terus menerus,
karena pesaing yang cerdik akan mengubah strategi mereka dari waktu ke waktu.
Jelaslah, bahwa perusahaan juga harus mewaspadai perubahan-perubahan yang
diinginkan pelanggan dan bagaimana para pesaing mengubah strategi mereka untuk
memenuhi hasrat yang diinginkan oleh para pelanggan tersebut.

Ada beberapa macam strategi yang dapat dijalankan, antara lain:

1. Strategi pemimpin pasar (Marekt Leader)

Pemimpin pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar sebesar

40%. Perusahaan yang dominan selalu ingin tetap nomor satu. Sikap ini
mendorongnya untuk mengambil tindakan ke tiga arah. Pertama, perusahaan harus
menemukan cara untuk mengembangkan jumlah permintaan keseluruhan. Kedua,
perusahaan harus menjaga tingkat pasar yang dikuasainya dengan cara bertahan
maupun menyerang dengan baik. Ketiga, berikutnya nanti perusahaan dapat
mencoba meningkatkan pangsa pasarnya meskipun luas pasar tidak berubah.

2. Strategi penantang pasar

Penantang pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar sebesar

30%. Tidak seperti dalam perang di mana musuh sudah jelas, dalam banyak hal
perusahaan bebas menentukan siapa yang akan jadi lawannya.

Pada dasarnya, penyerang dapat memilih salah satu jenis perusahaan :

a) Perusahaan menyerang pemimpin pasar.

 Pilihan ini membawa resiko tinggi, tetapi bisa merupakan strategi yang akan
banyak menghasilkan dan memang benar-benar masuk akal bila si
pemimpin pasar ternyata tidak memenuhi kebutuhan pasar dengan
sempurna.
b) Perusahaan menyerang perusahaan-perusahaan regional yang lebih kecil
yang kurang berhasil serta kekurangan dana.

3. Serangan pengikut pasar

Pengikut pasar adalah perusahaan yang menguasai pangsa pasar sebesar

20%. Berikut ini empat strategi umum yang bisa dimanfaatkan :

a. Pengadaptasi (Adaptor)

Yaitu perusahaan mengambil dan mengadaptasi/memodifikasi produk

market leader.

b. Peniru (Imitator)

Yaitu perusahaan yang meniru beberapa hal dari market leader, namun ia
masih mempertahankan diferesiasi dalam hal kemasan, iklan, harga dan lain-lain.

c. Pengklon (Cloner)

Yaitu perusahaan berusaha untuk menyamai atau melebihi produk,

nama dan pengemasan produk market leader, dengan variasi yang ringan.

d. Pemalsu (Counterfeiler)

Yaitu perusahaan yang meniru bulat-bulat produk dan kemasan bank

pemimpin pasar.

4. Strategi penggarap relung pasar

Dalam hampir setiap industri, selalu terdapat perusahaan-perusahaan kecil

yang mengkhususkan diri pada sebagian dari pasar dan menghindari bentrok
dengan perusahaan-perusahaan besar, sehingga tidak diperdulikan oleh perusahaan-
perusahaan tersebut. Penggarap relung pasar adalah perusahaan yang menguasai
pangsa pasar sebesar 10%. Perusahaan-perusahaan jenis ini mencoba masuk ke satu
atau lebih celah-celah pasar yang aman dan menguntungan. Satu relung atau celah
pasar yang ideal akan memiliki beberapa ciri sebagai berikut :

 Memiliki luas cukup besar dan daya beli yang cukup agar bisa
menguntungkan.
 Memiliki potensi untuk berkembang.
 Diabaikan oleh perusahaan besar.
 Perusahaan memiliki keterampilan dan sumber daya untuk
memenuhi kebutuhan relung pasar tersebut secara efektif.
 Perusahaan mampu membela diri dari serangan pesaing besar
dengan membina “Goodwill” atas produknya.

2.5 Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Setelah kita tahu siapa saja pesaing kita, tentukan kekuatan mereka dan cari
tahu kerentanan mereka. Identifikasi kekuatan dan kelemahan dapat dilakukan
melalui tahap-tahap sebagai berikut:[8]

1. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang

berhubungan dengan sasaran, strategi dan kinerja pesaing.
2. Mencari tahu kekuatan dan kelemahan pesaing baik itu dalam hal keuangan,
sumber daya manusia, teknologi maupun dalam hal letak/posisi di pasar.
3. Mengetahui market share yang dikuasai oleh pesaing serta tindakan yang
dilakukan pesaing terhadap pelanggan.

Michael Porter telah mengidentifikasi lima kekuatan, dan lima kekuatan

tersebut adalah para pesaing industri, calon pendatang, substitusi, pembeli dan
pemasok. Adapun lima ancaman yang ditimbulkan kekuatan tersebut antara lain:

1. Ancaman persaingan segmen yang ketat

 Segmen tertentu menjadi tidak menarik, jika ia telah memiliki pesaing yang
banyak, kuat, atau agresif.

2. Ancaman pendatang baru

Daya tarik segmen berbeda-beda menurut tingginya hambatan untuk masuk

dan keluarnya.

3. Ancaman produk substitusi

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika terdapat substitusi produk yang
aktual atau potensial.

4. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pembeli

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika pembeli memiliki kekuatan

posisi tawar (bargaining power) yang kuat atau semakin meningkat.

5. Ancaman peningkatan kekuatan posisi tawar pemasok

Segmen tertentu menjadi tidak menarik jika para pemasok perusahaan

mampu menaikkan harga atau mengurangi kuantitas yang mereka pasok.

Sebuah perusahaan perlu informasi tentang kekuatan dan kelemahan

pesaing. Kotler menyatakan bahwa sebuah perusahaan akan menempati satu di
antara enam posisi kompetitif didalam pasar sasaran berikut ini:[10]

1. Dominan

Perusahaan ini mengendalikan perilaku pesaing yang lain dan memliki

pilihan strategis yang luas.

2. Kuat
 Perusahaan ini bisa mengambil tindakan mandiri tanpa membahayakan
posisi jangka panjangnya dan dapat mempertahankan posisi jangka panjangnya
apapun tidakan yang dilakukan oleh pesaing.

3. Cukup baik

Perusahaan ini memiliki kekuatan yang bisa dimanfaatkan dan peluang yang
ada diatas rata-rata untuk meningkatkan posisinya.

4. Cukup

Perusahaan ini memiliki kinerja pada tingkat yang cukup untuk mencapai
hasil yang bisa terus bertahan dalam bisnis. Namun, perusahaan ini ada karena
dibiarkan oleh perusahaan yang dominan dan memiliki peluang dibawah rata-rata
untuk meningkatkan posisinya.

5. Lemah

Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan, tetapi ada

peluang untuk memperbaiki. Perusahaan ini harus berubah atau kalau tidak keluar
dari pasar.

6. Tidak berpeluang

Perusahaan ini memiliki kinerja yang tidak memuaskan dan tidak ada
peluang untuk memperbaiki.

2.6 Reaksi Pesaing

Reaksi Pesaing maksudnya bagaimana pola dan strategi pesaing dalam
merebut segmen pasar yang ada, dan bagaimana perusahaan mampu melakukan
terobosan baru dalam rangka mengungguli pesaing yang ada.

Adapun bentuk-bentuk reaksi umum dari para pesaing, yaitu:

a. Pesaing yang santai, yaitu pesaing yang tidak bereaksi dengan cepat
terhadap tindakan / serangan bank pesaing.
 b. Pesaing selektif, yaitu pesaing yang hanya bereaksi terhadap
serangan tertentu.
c. Pesaing harimau, yaitu pesaing yang bereaksi dengan gesit dan kuat
terhadap setiap serangan dari pesaing-pesaingnya.
d. Pesaing stokastik (tak terduga), yaitu pesaing yang tidak
menunjukkan pola reaksi yang dapat diramalkan.

2.7 Strategi dalam Menghadapi Pesaing

Strategi dalam menghadapi pesaing dalam pemasaran antara lain:

1. Strategi produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan di pasar atribut seperti :

warna, bungkus, prestise perusahaan serta pelayanan perusahan yang dibeli
konsumen untuk dapat memberikan pemuas kebutuhannya.

2. Strategi penetapan harga

Harga merupakan suatu strategi bagi seorang penjual untuk mengadakan

pembedaan penawaran produknya dari pesaing, sehingga penetapan harga adalah
salah satu bagian penting dalam pemasaran.

Penetapan harga dalam menghadapi pasar, antara lain:

 Penetapan harga sama dengan harga pesaing.

 Penetapan harga di bawah pesaing.
 Menetapkan harga di atas harga pesaing

Berapa harga yang ditetapkan untuk suatu barang, pengusaha (penjual)

melihat pada suatu pangkal tolak, yang disebut orientasi. Ada tiga macam orientasi,
antara lain:

a) Orientasi pada harga pokok (cost)

 Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok, seorang
pengusaha selalu menanyakan terlebih dulu berapa harga pokok (biaya
pembuatan/harga-beli)-nya baru kemudian menetapkan harga jualnya.

b) Orientasi pada permintaan pasar

Orientasi pada permintaan pasar terlebih dahulu melihat harga-harga di

pasar dan kekuatan permintaan pasar. Berapakah kira-kira banyaknya barang yang
diperlukan, dan berapakah kira-kira kemampuan untuk membayar. Jika ditaksir
permintaan kuat, maka harga ditetapkan relatif tinggi; jika ditaksir permintaan
lemah, maka harga ditetapkan relatif rendah. Jika permintaan berbeda-beda
kekuatannya atau keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga yang
berbeda-beda, yang disebut harga diskriminasi.

c) Orientasi pada persaingan

Orientasi pada persaingan, yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok
atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapakah harga yang ditetapkan
oleh pesaingnya.

Ada dua cara yang dapat ditempuh, yaitu mengikuti saja harga yang sedang
berlaku yang dipasang oleh pesaingnya artinya tinggal meniru saja atau harga yang
ditetapkan lebih rendah daripada yang ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya.

d) Kombinasi

Yaitu melihat kepada ketiga-tiganya, baik biaya pembuatannya, permintaan

pasar, maupun persaingan yang ada.

3. Strategi promosi

Promosi dilaksanakan dengan pendekatan komunikasi yang bersifat

persuasi (persuasive) atau membujuk. Sifat membujuk dapat dilakukan dengan
cara:

a. Model retorika
 Merupakan suatu model/cara seseorang berbicara dihadapan suatu
kelompok, misalnya berpidato dihadapan umum, salesman produk kepada pembeli.

b. Model propaganda

Suatu cara untuk mencari pendukung oleh seseorang atau lembaga, cara ini
dilakukan dengan:

1) Rhetoric, memanipulasi kata-katanya menjadi menarik.

2) Atmosphere, yaitu suasana senang yang diciptakan sehingga memberikan
dorongan agar mau mengikuti atau menerima apa yang dikatakan.
3) Event, yaitu suatu kejadian yang digunakan sebagai alat propaganda agar
dapat menimbulkan kesan yang sulit dilupakan.

c. Model negoisasi

Suatu perundingan antara seseorang negosiator dengan negosiator lainnya

saling berhadapan. Masing-masing berusaha untuk mengusahakan pihaknya.

4. Strategi distribusi

Untuk menyalurkan barang-barang konsumsi ada beberapa jenis saluran

distribusi yang dapat dipergunakan, yaitu:

a. Zero Stage: Manufacture Direct to Consumer (Saluran Distribusi

Langsung ke Konsumen)
b. One Stage: Manufacture To Retailer To Consumer (Saluran
Distribusi Produsen ke Pengencer ke Konsumen)
c. Two Stage: Manufacture to Retailer to Consumer (Produsen ke
Pedagang Besar ke Pengencer ke Konsumen)
d. Three Stage: Manufacture to Agent to Whole seller to Retailer to
Consumer (Saluran Melalui Agen)
 BAB III
PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Dari makalah ini dapat disimpulkan bahwa:

Pesaing adalah perusahaan yang menghasilkan atau menjual barang dan jasa
yang sama atau mirip dengan produk yang ditawarkan.

Analisis pesaing merupakan suatu perbuatan menganalisa atau mengidentifikasi

apa-apa saja yang dilakukan oleh pihak pesaing atau perusahaan yang
menghasilkan barang atau jasa yang mirip dengan produk kita.

Beberapa hal yang perlu diketahui dari pesaing:

 Kelengkapan mutu, desain dan bentuk produk

 Harga yang ditawarkan
 Saluran distribusi atau lokasi cabang yang dimiliki
 Promosi yang dijalankan
 Rencana kegiatan pesaing ke depan

Untuk mengetahui informasi tersebut, maka perusahaan perlu mengadakan

analisis pesaing dengan cara:

 Mengidentifikasikan pesaing
 Menentukan sasaran pesaing
 Identifikasi strategi pesaing
 Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing
 Identifikasi reaksi pesaing
 Strategi menghadapi pesaing

Dengan memperhatikan dan mempertimbangkan semua hal diatas, maka dapat

dipastikan perusahaan akan dapat menetukan dengan baik strategi pemasarannya
serta strategi bersaingnya, untuk tetap maju dan berkembang ditengah-tengah
persaingannya.

1.2 Saran
1. Strategi pemasaran yang dibuat hendaknya harus mempertimbangkan
situasi dan keadaan perusahaan baik keadaan intern perusahaan itu
sendiri atau lingkungan mikro perusahaan, maupun keadaan ekstern
perusahaan atau yang dikenal dengan lingkungan makro perusahaan.
1. Sudah selayaknya perusahaan memiliki strategi pemasarannya sendiri
sebelum mereka menjalankan ataupun memasarkan produk/jasanya.
2. Penentuan strategi bersaing hendaknya dilakukan dengan
mempertimbangkan perusahaan besar dan posisi masing-masing
perusahaan dalam pasar. Karena perusahaan yang besar mungkin dapat
menerapkan strategi tertentu, yang tidak bisa dilakukan oleh perusahaan
kecil. Demikian pula sebaliknya, bukanlah menjadi sesuatu yang jarang
terjadi bahwa perusahaan kecil dengan strateginya sendiri mampu
menghasilkan tingkat keuntungan yang sama atau bahkan lebih baik dari
pada perusahaan besar.
 DAFTAR PUSTAKA

Rifatin Aprilia. (2016). Makalah Analisis Persaingan Usaha.

(http://radjafamily.blogspot.com/2016/05/makalah-analisis-persaingan-
usaha.html). Diakses pada tanggal 14 November 2018.

Adi Zhy. (2016). Strategi Pemasaran dalam Menghadapi Persaingan Pasar Bebas.
(http//:dayuncepok.blogspot.co.id/2013/11/strategi-pemasaran-dalam-
menghadapi.html?m=1). Diakses pada tanggal 14 November 2018.

Borby Anzhen. (2016). Ancaman Persaingan.

(http://anzhenz.blogspot.co.id/2010/ 10/artikel-ancaman-
persaingan.html?m=1). Diakses pada tanggal 14 November 2018.