MANAJEMEN PEMASARAN

Fenomena : Introducing New Market Offerings &

Developing Pricing Strategies and Programs
Studi Kasus GO-JEK

Disusun oleh : Kelompok 3

Akbar Hutama Putra
Astrid Astari H.
Dion Mahendro
Luthfiyah Aviadini Arifin
Markus Gunawan

Eksekutif Muda 20 A
PPM School of Management
FENOMENA
GO-JEK berumula dari seseorang bernama Nadiem Makarim yang mengaku gemar menggunakan
layanan ojek pangkalan untuk menembus kemacetan Jakarta. Terbersit di pikirannya untuk memudahkan
penumpang dan pengojek terhubung dengan aplikasi smartphone. Dan lahirlah aplikasi GO-JEK pada awal
tahun 2015. Menurutnya, GO-JEK punya tujuan mendorong perubahan agar sektor transformasi sektor
informal seperti ojek agar yang tadinya bekerja serabutan dengan pendapatan yang tidak menentu bisa
beroperasi secara profesional dengan pendapatan lebih baik.

Pengguna bisa mendapatkan informasi di setiap langkah GO-JEK, ketika dia datang dan ketika ia
telah mengambil barang dan telah selesai mengirimkan barang. Semua harga / ongkos pengiriman sudah
dihitung sebelumnya melalui aplikasi, jadi tidak perlu lagi adanya negosiasi harga karena sudah
ditetapkan sesuai dengan perhitungannya. Pengguna dapat melacak langsung keberadaan GO-JEK yang
dipesan dan menghubungi GO-JEK kapan saja.

Fenomena GO-JEK menjadi sangat populer di Jakarta, driver ojek yang dulunya berasal dari
mayoritas tukang ojek biasa, akan tetapi dengan perkembangan yang ada banyak driver GO-JEK berasal
dari pegawai swasta, mahasiswa bahkan ibu rumah tangga. Banyaknya peminat menjadi driver GO-JEK ini
dikarenakan penghasilan yang begitu menggiurkan dengan cara bagi hasilnya yaitu 20/80. Contohnya dari
totalh pengasilan jasa gojek, jika harganya 100 ribu, maka perhitungannya adalah 20% untuk perusahaan
GO-JEK dan 80% untuk driver (pengendara) itu sendiri. Jadi semakin besar jumlah yang didapat maka
semakin besar pula penghasilan yang didapat.

Namun masalah penghasilan tidak berhenti sampai disitu, muncul demo gara-gara persoalan
tariff, akhirnya pemerintah melalui Direktorat Jenderal Perhubungan Darat Kementerian Perhubungan
(Kemenhub) menetapkan tarif baru untuk ojek online (ojol). Tarifnya berkisar antara Rp1.850 sampai
Rp2.600 per kilometer (km).

Seiring dengan perkembangannya perusahaan GO-JEK telah menjamur di kota-kota besar,

contohnya seperti Tangerang, Bekasi, Bogor, Bandung, Bali, Surabaya bahkan Makassar. Tidak hanya di
Indonesia, bahkan GO-JEK ingin mengembangkan bisnisnya sampai di luar negeri seperti Singapura. Ini
membuktikan produk/ jasa layanan menggunakan jasa ojek sepeda motor berbasis aplikasi ini disambut
positif oleh penggunanya. Muncul beberapa opini di masyarakat, fenomena GO-JEK merupakan solusi
terbaik dari upaya pemerintah yang belum sanggup menyiapkan transportasi masal yang cepat dan
nyaman. Dimana disini tugas dinas perhubungan seharusnya perlu mencontoh sistem yang sama dengan
GO-JEK dalam pelayanannya.

ANALISIS
Tidak heran GO-JEK akan masih akan terus berkembang dilihat dari banyaknya pengguna applikasi
merasa terbantu dengan adanya layanan ojek online tersebut. Selain itu perusahaan GO-JEK berbasis
telepon seluler ini, akan memberikan peluang yang sangat besar bagi driver GO-JEK, untuk mendapatkan
pelanggan di lokasi mana saja tanpa terikat pangkalan. Perusahaan juga memberikan kepada seluruh
calon driver GO-JEK pelatihan mulai dari penggunaan telepon seluler hingga keamanan mengemudi.
Selain itu driver akan mendapat pembagian keuntungan sebesar 80% untuk pengemudi dan 20% untuk
perusahaan GO-JEK, termasuk bonus saat mencapai target tertentu.

Fenomena GO-JEK ini, banyak dirasakan oleh masyarakat luas, khususnya Jakarta. Banyak
masyarakat yang mengatakan, GO-JEK adalah alat transportasi yang cepat, mudah didapat dan mengikuti
teknologi yang ada. Keberadaan jaket dan helm hijau ini semakin banyak mewarnai jalanan ibukota
Jakarta.

Gambar 1. Logo GO-JEK Gambar 2. Gambaran layanan Jasa ojek online oleh GO-JEK

Jika dilihat berdasarkan teori “The new-product development decision process”, maka ada
beberapa tahapan yang harusnya dilakukan untuk mengembangkan sebuah produk baru agar produk
tersebut dapat diterima dan berkelanjutan di masyarakat
 Gambar 3. The New Product Development Decision Process

1. Idea Generation – Is the idea Worth considering?

Produk layanan Ojek online merupakan produk yang sangat layak untuk dikembangkan karena
memiliki manfaat bagi orang banyak. Tidak hanya menambah lapangan pekerjaan baru tapi juga
memberikan kemudahan bagi para ojek pangkalan yang tidak perlu lagi menunggu orderan di satu
tempat tetapi dapat terhubung dengan seluruh orang yang membutuhkan jasanya melalui
telepon seluler.

2. Idea Screening – is the product idea compatible with company objectives, strategies and
resources?

GO-JEK ini sudah sesuai dengan visi dan misi perusahaan yaitu “Membantu memperbaiki struktur
transportasi di Indonesia, memberikan kemudahan bagi masyarakat dalam melaksanakan
pekerjaan sehari-hari seperti pengiriman dokumen, belanja harian, dengan menggunakan layanan
fasilitas kurir, serta turut mensejahterakan kehidupan tukang ojek di Jakarta dan Indonesia
kedepannya.” Selain itu strategi GO-JEK tidak hanya untuk layanan ojek online tetapi juga
merambah industri lainnya seperti pembayaran online (GO-PAY), jasa kebersihan (GO-CLEAN),
jasa pijat (GO-MASSAGE), dan jasa-jasa lainnya. Ini semua menggunakan sumber daya manusia
 yang ada di tempatnya masing-masing menyesuaikan dengan kemampuan tiap individunya
masing-masing.

3. Concept Development & Testing – Can we find a good concept consumers say they would try?

GO-JEK merupakan aplikasi ojek online yang terhubung melalui aplikasi seluler. Dengan ini setiap
orang yang membutuhkan jasa setiap pengiriman barang atau berbelanja barang dapat
dimudahkan dengan mambayar ongkos yang sudah ditentukan. Ini sangat membantu ketika
seseorang sedang sibuk dan membutuhkan untuk membeli atau mengirimkan barang dengan
cepat. Bahkan saat ini orang-orang sudah mulai ketergantungan dengan GO-JEK untuk masalah
kecil sekalipun.

4. Marketing Startegy Development- Can we find a cost-effective, affordable marketing strategy?

Untuk memperkenalkan jasa layanan GO-JEK, perusahaan memberikan Jaket dan juga helm
berwarna hijau yang merupakan warna dari ikon GO-JEK. Dengan semakin banyaknya driver GO-
JEK di jalanan ibukota secara tidak langsung merupakan pemasaran pada produk layanan ojek
online tersebut dan terbukti efektif. Hampir disetiap jalanan ibukota kita melihat driver yang
menggunakan jaket hijau dan mengingaktkan kita pada Go-JEK.

5. Business Analysis – Will this product meet our profit goal?

Memang bisnis layanan ini membutuhkan modal yang besar diawal mendirikannya, namun
kedepannya layanan ini mampu memberikan laba yang besar bagi perusahaan seiring dengan
ketergantungan masyarakat terhadap aplikasi GO-JEK dalam kehidupannya.

6. Product Development – Have we got a technically and commercially sound product?

Ojek pangkalan sudah ada sejak dahulu dan dikenal oleh masyarakat luas, namun dengan adanya
GO-JEK, mereka mengubah ojek yang tadinya mangkal di satu tempat sekarang menjadi tersebar
di penjuru kota. Disni GO-JEK dengan sistem online mengubah layanan ojek semakin dikenal dan
dipandang secara komersial.
 7. Market testing – Have product sales met expectations?

GO-JEK merupakan perusahaan yang menjadi pioneer pada bisnis ojek online dan telah
berkembang sangat pesat. Terbukti bertumbuhnya jumlah mitra gojek sebesar 346,2% dalam
setahun (Juli 2017-Juli 2018) dan terdapat 100 juta transaksi melalui aplikasi GO-JEK setiap
bulannya.

8. Commercialization – are product sales meeting expections?

Produk yang sudah ada saat ini sudah memenuhi harapan perusahaan namun perlu adanya
inovasi-inovasi baru pada aplikasi GO-JEK, sehingga perusahaan dapat terus eksis kedepannya
seiring berkembangnya teknologi.

Penerapan tariff Ojek Online

Kemenhub menyebut, besaran tarif untuk ojek online ditetapkan berdasarkan zona wilayah. Ada
dua aspek komponen perhitungan, yakni biaya langsung dan tidak langsung. Tetapi perhitungan tarif ini
hanya menggunakan komponen biaya langsung saja.

1. Besaran tarif terbagi dalam 3 zona, meliputi:

Tarif Zonasi I (Sumatera, Zonasi II Zonasi III (Kalimantan,

Jawa non (Jabodetabek) Sulawesi, NTT, Maluku,
Jabodetabek, Bali) dan lainnya)

Nett per Kilometer

Tarif Batas Bawah Rp1.850 Rp2.000 Rp2.100

Tarif Batas Atas Rp2.300 Rp2.500 Rp2.600

Tabel 1. Tabel besaran tariff ojek online yang terbagi dalam 3 zona
 2. Penyedia aplikasi dapat 20%, pengemudi 80%
Tarif di atas merupakan biaya jasa yang telah dipotong ongkos tidak langsung berupa biaya sewa
penggunaan aplikasi. Nah biaya tidak langsung ini adalah biaya jasa untuk aplikator maksimal 20%,
sedangkan 80% menjadi hak pengemudi. Rumus lainnya, Kemenhub menetapkan pula biaya jasa minimal
(flag fall) yang dibebankan ke penumpang untuk jarak tempuh paling jauh 4 km. Biaya jasa minimal untuk
Zona I sebesar Rp7.000-Rp10.000, Zona II sebesar Rp8.000-Rp10.000, dan Zona III sebesar Rp7.000-
Rp10.000.

3. Perhitungan tariff baru ojek online

Dengan melihat tarif baru ojek online, dan biaya jasa untuk penyedia aplikasi seperti Go-Jek dan
Grab maupun pengemudi, maka:
Rumus perhitungannya = Tarif batas bawah atau atas x 100 : 80
 Zona I
Tarif batas bawah dan atas masing-masing menjadi Rp2.312 dan Rp2.875 per km
 Zona II
Tarif batas bawah dan atas masing-masing menjadi Rp2.500 dan Rp3.125 per km
 Zona III
Tarif batas bawah dan atas masing-masing menjadi Rp2.625 dan Rp3.250 per km.
Sebagai contoh:

Pak Abdiel, warga yang tinggal di Jakarta naik ojek online rute Cengkareng ke Grogol dengan jarak tempuh
8,8 km. Aplikator tersebut menetapkan biaya jasa minimal Rp8.000 untuk 4 km pertama. Jadi uang yang
harus dibayar Pak Abdiel adalah:

 Tarif zona II Rp2.500 sampai Rp 3.125 per km

 Biaya jasa minimal 4 km pertama Rp8.000
 Berarti kalau menggunakan tarif batas bawah Rp2.500 x 4,8 km (kelebihan jarak tempuh) =
12.000. Sedangkan batas atas Rp3.125 x 4,8 km = Rp15.000
 Jadi Rp8.000 + Rp12.000 = Rp20.000 atau Rp8.000 + Rp15.000 = Rp 23.000
 Dengan demikian, Pak Abdiel harus mengeluarkan uang sebesar Rp20.000 sampai Rp23.000 per
hari untuk naik ojek online.
 Besaran tarif batas bawah, atas, dan biaya jasa minimal yang sudah diatur, diakui Kemenhub
sudah mempertimbangkan kemampuan daya beli masyarakat. Data Kemenhub menyebut,
kemampuan masyarakat Indonesia secara umum untuk pengeluaran ojek online sekitar Rp600 sampai
Rp2.000. Sedangkan rata-rata perjalanan yang ditempuh 8,8 km.

Pengaturan tarif merupakan salah satu bentuk perhatian pemerintah terhadap perkembangan
ojek online yang sudah menjadi kebutuhan masyarakat. Tentu saja dengan mengakomodir juga
kepentingan pengemudi maupun 2 aplikator ojek online, seperti GO-JEK.

Tarif baru berkisar Rp1.850-Rp2.600 per km diatur dalam Keputusan Menteri Perhubungan
(Kepmenhub) Nomor KP 348 Tahun 2019 tentang Pedoman Perhitungan Biaya Jasa Penggunaan
Sepeda Motor yang Digunakan untuk Kepentingan Masyarakat yang Dilakukan dengan Aplikasi
(tautan http://jdih.dephub.go.id/assets/uudocs/kepmen/2019/KP_348_TAHUN_2019.pdf .
Kemenhub ini merupakan turunan dari Peraturan Menteri Perhubungan (Permenhub) Nomor 12
Tahun 2019 tentang Perlindungan Keselamatan Pengguna Sepeda Motor yang Digunakan untuk
Kepentingan masyarakat.
(tautan http://jdih.dephub.go.id/assets/uudocs/permen/2019/PM_12_TAHUN_2019.pdf).
Kegiatan penentuan harga memainkan peranan penting dalam proses bauran pemasaran, karena
penentuan harga terkait langsung nantinya dengan pendapatan yang diterima oleh perusahaan.
Keputusan penetapan harga juga sedemikian penting dalam menentukan seberapa jauh sebuah layanan
jasa dinilai oleh konsumen dan proses membangun citra. Penentuan harga juga memberikan persepsi
tertentu dalam hal kualitas. (Lupiyoadi, Rambat & Hamdani. A, 2006:100) Dalam menentukan sebuah
harga terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi antara lain:
1. Elastisitas permintaan
2. Strutur biaya
3. Persaingan
4. Positioning dari jasa yang ditawarkan
5. Sasaran yang ingin dicapai perusahaan
6. Siklus hidup jasa
7. Sumber daya yang digunakan
8. Kondisi ekonomi
Melihat GO-JEK dan Grab Bike dari perspektif demand and supply

Jumlah pengemudi GO-JEK per tahun 2015 sudah mencapai 20.000 pengemudi di 4 kota besar
Indonesia. Jika diasumsikan penetrasi GO-JEK di Jakarta lebih besar dari 50% saja, maka asumsi jumlah
pengemudi GO-JEK di Jakarta dapat mencapai 11.000 sampai 12.000 pengemudi. Jumlah order GO-JEK
mencapai 1 juta order, dengan asumsi sederhana order di Jakarta mencapai 900 ribu order (awal tahun
2015). Sedangkan jumlah pengemudi Grab Bike mencapai 11.000 dengan jumlah order mencapai 500 ribu
(Mei 2015)

Perusahaan Jumlah Order Lama berdiri Rata-rata Rata-rata

Pengemudi pesanan order yang
dilayani
GO-JEK 12.000 900.000 8 bulan 112.500 9
Grab Bike 11.000 500.000 4 bulan 125.000 11

Tabel 2. Demand & Supply GO-JEK dan Grab Bike tahun 2015

Dari data diatas jika memang benar jumlah pengemudi GO-JEK di Jakarta mencapai 12.000 dengan
jumlah order mencapai 900.000 dari awal aplikasi ini diluncurkan maka rata-rata pesanan perbulan adalah
112.500, maka setiap hari setiap pengemudi biasa melayani 9-11 pesanan. Namun jika melihat GO-JEK
dan Grab Bike dari perspektif permintaan dan penawaran, aka nada titik keseimbangan yang akan terjadi
kedepannya dikarenakan saat ini memang jumlah permintaan terhadap jasa ojek masih tinggi. Namun
juka kenaikan permintaan itu tidak bisa diimbang kenaikan supply karena kenaikan jumlah pengemudi
GO-JEK dan Grab Bike lebih tinggi dari kebutuhan, maka ada kemungkinan kedepan penghasilan para
pengemudi ini menyesuaikan ke titik normal yang seharusnya, yang nantikan akan berujung pada masalah
penetapan tariff atau harga ojek online itu sendiri.

KESIMPULAN

 GO-JEK sudah memenuhi dalam 8 tahapan The New Product Development Decision Process yang
artinya produk / layanan ini memberikan prospek yang positif untuk masa yang akan datang.

 Namun walaupun demikian GO-JEK tetap harus memberikan inovasi-inovasi terbarunya di masa
yang akan datang, agar perusahaan dapat eksis dan berkembang secara berkelanjutan.
 GO-JEK harus bisa bekerja sama dengan pemerintah untuk membantu dalam memperbaiki
struktur / sistem transportasi umum yang ada di Indonesia. Ini untuk memperkuat eksistensi
perusahaan tidak hanya di mata masyarakat tapi juga pemerintah.

 Dari Faktor penetapan harga yang diambil oleh GO-JEK, diperlukan adanya pertimbangan faktor
persaingan, siklus hidup jasa dan kondisi ekonomi. Persaingan yang dimaksud tidak hanya pada
ojek pangkalan melainkan juga perusahaan ojek online yang mengikut GO-JEK yaitu GRAB. Jasa
kurir instant yang ditawarkanpun juga punya pesaing jasa kiriman lainnya yang sudah lama
menggeluti bisnis tersebut seperti JNE.

 Siklus hidup jasa ini juga menjadi acuan dalam penentuan harga, karena Go-jek di dalam produk
life cycle mempunyai strategi tersendiri dalam penentuan harga apalagi Go-jek ini merupakan jasa
transportasi baru jadi masih dalam tataran perkenalan dan penentuan harganya harus tinggi
tetapi masih dalam tataran harga yang bersaing atau rata-rata pesaing, ini dilakukan untuk
mengembalikan modal awal yang pasti banyak di keluarkan. Tetapi seiring berjalannya waktu dan
ketika produk ini dalam tahap kedewasaan strategi penetapan harga juga akan berubah.

 Kondisi ekonomi juga berpengaruh dalam penetapan harga, dengan melihat pendapatan warga
dan juga kemampuan daya beli konsumen, namun ada faktor lainnya yaitu jarak tempuh yang
dituju oleh konsumen. Maka dapat di simpulkan bahwasannya taktik penetapan harga yang
digunakan oleh GO-JEK adalah Penetapan Harga Biaya-plus (Cost-plus Pricing), yaitu penetapan
harga dilakukan dengan menaikkan harga sekian persen dari total biayanya. Selain itu juga
mempertimbangkan pesaing atau bisa dikatakan juga menggunakan harga para pesaing dimana
penetapan harga ditentukan berdasarkan harga yang ditentukan oleh pemimpin pasar atau harga
rata-rata yang ditetapkan oleh pasar.