Dalam kenyataanya perencanaan target market dari penjualan sebenarnya dipengaruhi

oleh beberapa faktor. Menurut Basu Swastha (1998:129) faktor-faktor dari pemasaran
penjualan tersebut adalah sebagai berikut :

1. Kondisi dan Kemampuan Dari Pemasar Untuk Menjual.

Transaksi jual beli ini merupakan pemindahan hak milik secara komersial terhadap
barang dan jasa, namun pada prinsipnya dapat melibatkan dua pihak yaitu : pihak
penjual sebagai pihak pertama dan pihak pembeli sebagai pihak kedua. Dari sini para
penjual harus dapat meyakinkan terhadap para pembelinya agar dapat mencapai
sasaran penjualan sesuai dengan yang diharapkan. Untuk maksud tersebut maka para
penjual harus bisa memahami beberapa masalah penting yang sangat berkaitan erat
dengan penjualan yaitu :

• Jenis dan Karakteristik dari barang yang akan ditawarkan.

• Harga dari barang yang akan dipasarkan.
• Syarat penjualan seperti : pembayaran, pengantaran, pelayanan purna jual dan lain
sebagainya.

2. Kondisi Pasar Sasaran Dari Produk Yang Akan Dipasarkan.

Pasar sebagai kelompok pembeli atau pihak yang menjadi sasaran utama dalam
penjualan dapat pula sanat mempengaruhi dari kegiatan penjualan.

Adapun faktor-faktor dari kondisi pasar yang perlu untuk diperhatikan adalah sebagai
berikut :
• Jenis pasarnya, apakah pasar konsumen, pasar penjual, pasar industri, atau pasar
pemerintah/pasar internasional.
• Kelompok para pembeli atau dari segmen pasarnya.
• Seberapa besar daya belinya.
• Frekuensi skala pembeliannya.
• Keinginan dan kebutuhan mereka.

3. Modal Pemasaran.
Akan jauh lebih sulit bagi para penjual untuk dapat menjual barangnya apabila barang
yang dijual tersebut sama sekali belum dikenal oleh para pembeli atau apabila lokasi
dari para pembeli sanat jauh dari tempat penjual dalam keadaan seperti ini, para
penjual harus memperkenalkan terlebih dahulu/membawa sample barangnya ketempat
para pembeli. Untuk dapat melaksanakan maksud tersebut maka diperlukan adanya
suatu saran serta usaha tersebut seperti halnya alat transportasi. Tempat peraga baik
yang berada diluar maupun didalam perusahaan. Usaha promosi dan lain sebagainya,
semua ini hanya dapat dilakukan apabila para penjual telah memiliki sejumlah modal
yang diperlukan oleh perusahaan.

4. Kondisi Organisasi Perusahaan

Pada perusahaan besar biasanya masalah penjualan ini akan ditangani oleh bagian
penjualan sendiri yang dipegang oleh orang-orang tertentu/ahli dalam bidang penjualan
lain halnya dengan perusahaan kecil, maka masalah-masalah yang berhubungan
dengan penjualan akan ditangani oleh orang-orang yang juga telah melakukan fungsi
lain. Hal ini disebabkan oleh adanya tenaga kerja yang lebih sedikit. Sistem organisasi
juga terbilang lebih sederhana. Dan masalah-masalah yang dihadapinya juga sama
sekali tidak sekompleks seperti perusahaan besar yang biasanya masalah perusahaan
ini akan ditangani secara khusus oleh perusahaan dan tidak akan diberikan kepada
pihak lainnya.

5. Faktor Lain-Lain.
Faktor-faktor yang biasanya sering mempengaruhi penjualan yaitu : perikalanan,
peragaan, kampanye,dan pemberian hadiah terhadap para pelanggan. Namun untuk
dapat melaksanakannya diperlukan dana yang juga tidak sedikit. Bagi perusahaan yang
memiliki modal yang cukup kuat kegiatan ini akan secara rutin dapat dilaksanakan, dan
sebaliknya bagi perusahaan kecil akan sangat jarang untuk melakukannya karena
keterbatasan modal yang dimiliki

Tahap Orientasi Produksi

Pada tahap awal ini, sebuah perusahaan biasanya berorientasi ke bidang produksi. Perencanaan
perusahaan dibuat oleh eksekutif produksi dan departemen tehnik. Peran dari bidang atau
departemen penjualan hanyalah sekadar menjual produk yang dihasilkan oleh bagian produksi dan
keuangan. Tahap ini sering disebut sebagai tahap “perangkap tikus” yang lebih baik. Asumsi yang
mendasari ialah asal produk bermutu baik dan harga yang wajar, produk pasti laku dijual. Tidak
dibutuhkan upaya pemasaran untuk membujuk orang membeli produk yang ditawarkan.

Dalam tahap ini, perusahaan belum mengakui departemen pemasaran. Yang ada adalah departemen
penjualan yang dipimpin oleh manajer penjualan yang bertugas mengelola tenaga penjualan. Hal
semacam ini mendominasi berbagai perusahaan di dunia hingga tahun 1930-an.

Tahap Orientasi Penjualan

Depresi perekonomian dunia memberi sebuah pelajaran berharga bahwa masalah utama dalam
ekonomi adalah bukanlah memproduksi berbagai produk secara cukup. Tetapi yang menjadi masalah
adalah bagaimana menjual produk-produk tersebut. Hanya memproduksi “perangkap tikus” yang
lebih baik tidak menjamin keberhasilan perusahaan dalam menguasai pasar. Untuk menguasai pasar,
harus dilakukan promosi yang memadai. Dengan promosi yang memadai, penjualan produk secara
besar-besaran akan bisa dicapai. Dalam tahap ini, penjualan dan pengelolaannya memperoleh
pengakuan dan tanggung-jawab baru dalam perusahaan.

Akan tetapi, di samping memperoleh pengakuan yang tinggi, pada tahap ini penjualan memperoleh
reputasi yang buruk. Jaman ini dikenal sebagai jaman “menjual keras”. Hal ini digambarkan dengan
para sales yang mendatangi rumah ke rumah ( door to door ). Dengan perilaku ini menyebabkan calon
konsumen “terpaksa harus membeli” produk yang ditawarkan para sales tersebut. Konsep “menjual
keras” ini tidak hanya dilakukan oleh bisnis korporat saja, tetapi organisasi-organisasi non bisnis juga
menggunakan konsep ini. Akibatnya, konsep “penjualan keras” ini banyak menuai kritik dan kecaman.
Bahkan pekerjaan sebagai sales banyak mendapat pandangan negatif.
Pada tahap penjualan ini, terjadi dua perubahan penting dalam pengelolaan organisasi bisnis. Pertama,
semua aktivitas pemasaran seperti periklanan dan riset pemasaran biasanya dipimpin oleh manajer
penjualan atau wakil direktur bidang penjualan. Kedua, kegiatan seperti pelatihan dan analisis
penjualan yang sebelumnya ditangani oleh departemen lain sekarang dikelola oleh departemen
penjualan. Secara umum tahap ini berjalan dari tahun 1930-an sampai tahun 1950-an.

Tahap Orientasi Pemasaran

Pada tahap ketiga ini, perusahaan-perusahaan menganut konsep manajemen pemasaran yang
terkoordinir dan diarahkan untuk mencapai tujuan ganda : orientasi konsumen dan volume penjualan
yang menguntungkan. Perhatian ditujukan ke pemasaran, bukan ke penjualan. Eksekutif puncaknya
disebut sebagai manajer pemasaran atau wakil direktur pemasaran. Dalam tahap ini beberapa aktivitas
yang biasanya dikelola oleh eksekutif departemen lain, kini menjadi tanggung-jawab manajer
pemasaran. Misalnya aktivitas pengendalian sediaan, pergudangan dan aspek-aspek perencanaan
produk. Para manajer pemasaran dilibatkan sejak tahap awal dari daur produksi. Dengan pelibatan
sejak awal ini diharapkan mereka dapat mengintegrasikan pemasaran ke dalam setiap tahap dari
aktivitas perusahaan. Pemasaran harus mempengaruhi semua kebijakan perusahaan, baik yang jangka
pendek maupun yang jangka panjang.