1

BUSINESS BOOK SUMMARY

Follow Instagram:
@BusinessBookSummary

Info / Berlangganan:
WA: 081247928887

2
 1

Dari dua pikiran: bagaimana perilaku kita ditentukan oleh dua sistem
yang berbeda - satu otomatis dan yang lain dipertimbangkan.

Ada drama menarik yang terjadi di pikiran kita, plot film antara dua
karakter utama dengan tikungan, drama dan ketegangan.

Kedua karakter ini adalah Sistem 1 yang impulsif, otomatis, intuitif, dan
Sistem 2 yang bijaksana, disengaja, dan penuh perhitungan.

Karena mereka bermain melawan satu sama lain, interaksi mereka

menentukan bagaimana kita berpikir, membuat penilaian dan
keputusan, dan bertindak.

Sistem 1 adalah bagian dari otak kita yang beroperasi secara intuitif dan
tiba-tiba, seringkali tanpa kendali kesadaran kita.

Anda dapat mengalami sistem ini di tempat kerja ketika Anda

mendengar suara yang sangat keras dan tidak terduga.

Apa yang akan Anda lakukan?

Anda mungkin segera dan secara otomatis mengalihkan perhatian Anda

ke arah suara.

Itu Sistem 1.

Sistem ini adalah warisan masa lalu evolusi kita: ada keuntungan
kelangsungan hidup yang melekat dalam kemampuan untuk membuat
tindakan dan penilaian cepat seperti itu.

3
Sistem 2 adalah apa yang kita pikirkan ketika kita memvisualisasikan
bagian otak yang bertanggung jawab untuk pengambilan keputusan,
penalaran dan keyakinan individu kita.

Ini berkaitan dengan aktivitas sadar pikiran seperti pengendalian diri,

pilihan dan fokus perhatian yang lebih disengaja.

Misalnya, bayangkan Anda mencari wanita di tengah keramaian.

Pikiran Anda dengan sengaja berfokus pada tugas: ia mengingat

karakteristik orang tersebut dan apa pun yang akan membantu
menemukannya.

Fokus ini membantu menghilangkan gangguan potensial, dan Anda

hampir tidak memperhatikan orang lain di kerumunan.

Jika Anda mempertahankan perhatian terfokus ini, Anda mungkin

melihatnya dalam hitungan menit, sedangkan jika Anda terganggu dan
kehilangan fokus, Anda akan kesulitan menemukannya.

Seperti yang akan kita lihat dalam intisari berikut ini, hubungan antara
kedua sistem ini menentukan bagaimana kita berperilaku.

4
 2

Pikiran yang malas: bagaimana kemalasan dapat menyebabkan

kesalahan dan memengaruhi kecerdasan kita.

Untuk melihat bagaimana kedua sistem bekerja, cobalah memecahkan

masalah bet-and-bola ping pong yang terkenal ini:

Bet dan bola berharga $ 1,10.

Bet harganya satu dolar lebih dari bola.

Berapa harga bola?

Harga yang paling mungkin muncul di pikiran Anda, $ 0,10, adalah hasil
dari Sistem 1 intuitif dan otomatis, dan itu salah!

Luangkan waktu sebentar dan kerjakan matematika sekarang.

Apakah Anda melihat kesalahan Anda?

Jawaban yang benar adalah $ 0,05.

Apa yang terjadi adalah bahwa Sistem impulsif Anda 1 mengambil

kendali dan secara otomatis menjawab dengan mengandalkan intuisi.

Tapi itu terlalu cepat dijawab.

Biasanya, ketika dihadapkan dengan situasi yang tidak dapat dipahami,

Sistem 1 memanggil Sistem 2 untuk menyelesaikan masalah, tetapi
dalam masalah bet dan bola, Sistem 1 ditipu.

5
Ia merasakan masalah itu lebih sederhana daripada itu, dan secara
salah mengasumsikan bahwa masalahnya dapat ditangani dengan
sendirinya.

Masalah masalah bet dan bola ini adalah kemalasan mental bawaan
kita.

Ketika kita menggunakan otak kita, kita cenderung menggunakan

jumlah energi minimum yang mungkin untuk setiap tugas.

Ini dikenal sebagai hukum usaha minimal.

Karena memeriksa jawaban dengan Sistem 2 akan menggunakan lebih

banyak energi, pikiran kita tidak akan melakukannya ketika berpikir itu
hanya bisa bertahan dengan Sistem 1.

Kemalasan ini sangat disayangkan, karena menggunakan Sistem 2

adalah aspek penting dari kecerdasan kita.

Penelitian menunjukkan bahwa mempraktekkan tugas System-2,

seperti fokus dan pengendalian diri, mengarah ke skor kecerdasan yang
lebih tinggi.

Masalah bet dan bola menggambarkan hal ini, karena pikiran kita dapat
memeriksa jawabannya dengan menggunakan Sistem 2 dan dengan
demikian menghindari membuat kesalahan umum ini.

Dengan malas dan menghindari menggunakan Sistem 2, pikiran kita

membatasi kekuatan kecerdasan kita.

6
 3

Autopilot: mengapa kita tidak selalu mengendalikan pikiran dan

tindakan kita secara sadar.

Apa yang Anda pikirkan ketika Anda melihat kata fragmen "SO_P"?

Mungkin tidak ada apa-apa.

Bagaimana jika Anda pertama kali mempertimbangkan kata "EAT"?

Sekarang, ketika Anda melihat lagi kata “SO_P,” Anda mungkin akan
menyelesaikannya sebagai “SOUP.”

Proses ini dikenal sebagai priming.

Kita prima saat terpapar dengan kata, konsep, atau peristiwa yang
menyebabkan kita untuk memanggil kata dan konsep terkait.

Jika Anda telah melihat kata "SHOWER" dan bukan "EAT" di atas, Anda
mungkin akan menyelesaikan huruf sebagai "SOAP."

Dasar semacam itu tidak hanya memengaruhi cara kita berpikir tetapi
juga cara kita bertindak.

Sama seperti pikiran dipengaruhi oleh mendengar kata dan konsep

tertentu, tubuh juga bisa terpengaruh.

Contoh yang bagus mengenai hal ini dapat ditemukan dalam sebuah
studi di mana para peserta menggunakan kata-kata yang berkaitan
dengan menjadi lansia, seperti “Florida” dan “kerut,” ditanggapi dengan
berjalan lebih lambat dari biasanya.

7
Luar biasa, tindakan dan pikiran yang benar-benar tidak disadari; kita
melakukannya tanpa sadar.

Oleh karena itu, apa yang ditunjukkan oleh priming adalah bahwa
terlepas dari apa yang banyak diperdebatkan, kita tidak selalu secara
sadar mengendalikan tindakan, penilaian, dan pilihan kita.

Kita malah terus-menerus diprioritaskan oleh kondisi sosial dan budaya

tertentu.

Misalnya, penelitian yang dilakukan oleh Kathleen Vohs membuktikan

bahwa konsep uang membentuk tindakan individualistik.

Orang-orang terpikat dengan gagasan uang - misalnya, dengan terpapar

pada gambar uang - bertindak lebih mandiri dan kurang bersedia untuk
terlibat, bergantung pada atau menerima tuntutan dari orang lain.

Salah satu implikasi dari penelitian Vohs adalah bahwa hidup dalam
masyarakat yang dipenuhi dengan pemicu uang utama dapat
menjauhkan perilaku kita dari altruisme.

Priming, seperti elemen-elemen sosial lainnya, dapat mempengaruhi

pikiran seseorang dan oleh karenanya pilihan, penilaian dan perilaku -
dan ini mencerminkan kembali ke dalam budaya dan sangat
mempengaruhi jenis masyarakat kita.

8
 4

Penilaian sekejap: bagaimana pikiran membuat pilihan cepat, bahkan

ketika ia tidak memiliki cukup informasi untuk membuat keputusan
yang rasional.

Bayangkan Anda bertemu seseorang bernama Ben di sebuah pesta, dan

Anda merasa dia mudah diajak bicara.

Kemudian, seseorang bertanya apakah Anda mengenal seseorang yang

mungkin ingin berkontribusi untuk amal mereka.

Anda memikirkan Ben, meskipun satu-satunya hal yang Anda ketahui

tentang dia adalah bahwa ia mudah diajak bicara.

Dengan kata lain, Anda menyukai satu aspek dari karakter Ben, jadi
Anda berasumsi bahwa Anda menginginkan hal lain tentang dia.

Kita sering menyetujui atau tidak menyetujui seseorang bahkan ketika

kita hanya tahu sedikit tentang mereka.

Kecenderungan pikiran kita untuk menyederhanakan sesuatu tanpa

informasi yang cukup sering mengarah ke kesalahan penilaian.

Ini disebut koherensi emosional berlebih, yang juga dikenal sebagai

efek halo: perasaan positif tentang keakuratan Ben menyebabkan Anda
menempatkan halo pada Ben, meskipun Anda hanya tahu sedikit
tentang dia.

Tapi ini bukan satu-satunya cara pikiran kita mengambil jalan pintas
saat membuat penilaian.

9
Ada juga bias konfirmasi, yang merupakan kecenderungan orang untuk
setuju dengan informasi yang mendukung keyakinan mereka yang
sebelumnya dipegang, serta untuk menerima informasi apa pun yang
disarankan kepada mereka.

Ini dapat ditunjukkan jika kita mengajukan pertanyaan, "Apakah James

ramah?"

Penelitian telah menunjukkan bahwa, dihadapkan dengan pertanyaan

ini tetapi tidak ada informasi lain, kita sangat mungkin menganggap
James ramah - karena pikiran secara otomatis menegaskan ide yang
disarankan.

Efek halo dan bias konfirmasi keduanya terjadi karena pikiran kita ingin
membuat penilaian cepat.

Tetapi ini sering mengarah pada kesalahan, karena kita tidak selalu
memiliki cukup data untuk membuat kesimpulan yang akurat.

Pikiran kita bergantung pada saran yang salah dan penyederhanaan

berlebihan untuk mengisi kekosongan data, membawa kita pada
kesimpulan yang salah.

Seperti priming, fenomena kognitif ini terjadi tanpa kesadaran kita dan
mempengaruhi pilihan, penilaian, dan tindakan kita.

10
 5

Heuristik: bagaimana pikiran menggunakan cara pintas untuk membuat

keputusan cepat.

Seringkali kita menemukan diri kita dalam situasi di mana kita perlu
membuat penilaian cepat.

Untuk membantu kita melakukan itu, pikiran kita telah

mengembangkan sedikit jalan pintas untuk membantu kita segera
memahami lingkungan kita.
Ini disebut heuristik.

Sebagian besar waktu, proses ini sangat membantu, tetapi masalahnya

adalah bahwa pikiran kita cenderung terlalu sering menggunakan
mereka.

Menerapkannya dalam situasi yang tidak sesuai dapat menyebabkan

kita melakukan kesalahan.

Untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang heuristik apa

dan kesalahan apa yang dapat ditimbulkannya, kita dapat memeriksa
dua dari banyak jenis mereka: heuristik substitusi dan ketersediaan
heuristik.

Heuristik substitusi adalah tempat kita menjawab pertanyaan yang

lebih mudah daripada pertanyaan yang sebenarnya diajukan.

Ambillah pertanyaan ini, misalnya: “Wanita itu adalah kandidat sheriff.

Seberapa sukses dia di kantor? ”

11
Kita secara otomatis mengganti pertanyaan yang seharusnya kami
jawab dengan pertanyaan yang lebih mudah, seperti,“ Apakah wanita
ini terlihat seperti seseorang yang akan menjadi sheriff yang baik? ”

Heuristik ini berarti bahwa alih-alih meneliti latar belakang dan

kebijakan kandidat, kita hanya bertanya pada diri sendiri pertanyaan
yang jauh lebih mudah tentang apakah wanita ini cocok dengan
gambaran mental kita tentang sheriff yang baik.

Sayangnya, jika wanita itu tidak cocok dengan gambaran kita tentang
sheriff, kita bisa menolaknya - bahkan jika ia memiliki pengalaman
bertahun-tahun dalam memerangi kejahatan yang membuatnya
menjadi kandidat yang ideal.

Selanjutnya, ada heuristik ketersediaan, yaitu di mana Anda melebih-

lebihkan kemungkinan sesuatu yang sering Anda dengar atau temukan
mudah diingat.

Misalnya, stroke menyebabkan lebih banyak kematian daripada

kecelakaan, tetapi satu studi menemukan bahwa 80 persen responden
menganggap kematian yang tidak disengaja sebagai nasib yang lebih
mungkin.

Ini karena kita mendengar lebih banyak kematian yang tidak disengaja
di media, dan karena mereka membuat kesan yang lebih kuat pada kita;
kita ingat kematian kecelakaan yang mengerikan lebih cepat daripada
kematian akibat stroke, dan karenanya kita dapat bereaksi secara tidak
semestinya terhadap bahaya ini.

12
 6

Tidak ada kepala untuk angka: mengapa kita berjuang untuk

memahami statistik dan membuat kesalahan yang dapat dihindari.

Bagaimana Anda bisa membuat prediksi tentang apakah hal-hal

tertentu akan terjadi?

Salah satu cara yang efektif adalah dengan memperhatikan tingkat

dasar.

Ini mengacu pada basis statistik, yang bergantung pada statistik lainnya.
Misalnya, bayangkan perusahaan taksi besar memiliki 20 persen taksi
kuning dan 80 persen taksi merah.

Itu berarti tarif dasar untuk taksi kuning adalah 20 persen dan tarif
dasar untuk taksi merah adalah 80 persen.

Jika Anda memesan taksi dan ingin menebak warnanya, ingatlah tarif
dasar dan Anda akan membuat prediksi yang cukup akurat.

Oleh karena itu, kita harus selalu mengingat tarif dasar saat
memprediksi suatu peristiwa, tetapi sayangnya ini tidak terjadi.

Bahkan, pengabaian tingkat dasar sangat umum.

Salah satu alasan mengapa kita menemukan diri kita mengabaikan tarif
dasar adalah bahwa kita fokus pada apa yang kita harapkan daripada
apa yang kemungkinan besar terjadi.

Misalnya, bayangkan taksi itu lagi: Jika Anda melihat lima taksi merah
lewat, Anda mungkin mulai merasakan kemungkinan besar bahwa yang
berikutnya berwarna kuning karena perubahan.

13
Tetapi tidak peduli berapa banyak taksi warna yang lewat,
kemungkinan bahwa taksi berikutnya akan merah akan tetap sekitar 80
persen - dan jika kita mengingat tarif dasar kita harus menyadari hal ini.

Tetapi sebaliknya kita cenderung berfokus pada apa yang kita harapkan
untuk dilihat, sebuah taksi kuning, dan jadi kita mungkin akan salah.

Pengabaian tingkat dasar adalah kesalahan umum yang terkait dengan

masalah yang lebih luas dalam bekerja dengan statistik.

Kita juga berjuang untuk mengingat bahwa semuanya mundur ke titik

tengah.

Ini adalah pengakuan bahwa semua situasi memiliki status rata-rata,

dan variasi dari rata-rata itu pada akhirnya akan kembali ke rata-rata.

Misalnya, jika seorang striker sepak bola yang rata-rata mencetak lima
gol per bulan mencetak sepuluh gol pada bulan September, pelatihnya
akan gembira; tetapi jika dia kemudian mencetak sekitar lima gol per
bulan untuk sisa tahun ini, pelatihnya mungkin akan mengkritiknya
karena tidak melanjutkan "hot streak" nya.

Striker tidak akan pantas menerima kritik ini, karena dia hanya mundur
ke angka rata-rata!

14
 7

Pikiran kita tidak mengingat pengalaman dengan cara yang langsung.

Kita memiliki dua aparatur yang berbeda, yang disebut memori diri,
yang keduanya mengingat situasi berbeda.

Pertama, ada diri yang mengalami, yang mencatat bagaimana perasaan

kita pada saat ini.

Ini menanyakan pertanyaan: "Bagaimana rasanya sekarang?"

Lalu ada diri yang mengingat, yang mencatat bagaimana seluruh

peristiwa terjadi setelah fakta.

Itu bertanya, "Bagaimana secara keseluruhan?"

Diri yang mengalami memberikan laporan yang lebih akurat tentang

apa yang terjadi, karena perasaan kita selama pengalaman selalu paling
akurat.

Tetapi mengingat diri, yang kurang akurat karena mencatat kenangan

setelah situasi selesai, mendominasi ingatan kita.

Ada dua alasan mengapa mengingat diri mendominasi diri yang sedang
mengalami.

Yang pertama ini disebut pengabaian durasi, di mana kita mengabaikan

durasi total acara yang mendukung memori tertentu darinya.

Kedua adalah aturan puncak-akhir, di mana kita terlalu menekankan

apa yang terjadi di akhir suatu acara.

15
Untuk contoh dominasi diri yang mengingat ini, ambillah eksperimen
ini, yang mengukur ingatan orang-orang tentang kolonoskopi yang
menyakitkan.

Sebelum kolonoskopi, orang-orang dimasukkan ke dalam dua

kelompok: pasien dalam satu kelompok diberi kolonoskopi panjang,
agak berlarut-larut, sementara mereka di kelompok lain diberi prosedur
yang jauh lebih pendek, tetapi di mana tingkat rasa sakit meningkat
menjelang akhir.

Anda akan berpikir pasien yang paling tidak bahagia adalah mereka
yang mengalami proses yang lebih lama, karena rasa sakit mereka
bertahan lebih lama.

Ini tentu saja yang mereka rasakan saat itu.

Selama proses, ketika setiap pasien ditanya tentang rasa sakit, diri
mereka yang mengalami memberikan jawaban yang akurat: mereka
yang memiliki prosedur yang lebih lama merasa lebih buruk.

Namun, setelah pengalaman, ketika diri yang mengingat mengambil

alih, mereka yang menjalani proses yang lebih singkat dengan akhir
yang lebih menyakitkan merasakan yang terburuk.

Survei ini memberi kita contoh yang jelas tentang kelalaian durasi,
aturan puncak-akhir, dan ingatan kita yang salah.

16
 8

Pikiran atas materi: bagaimana menyesuaikan fokus pikiran kita dapat

secara dramatis mempengaruhi pikiran dan perilaku kita.

Pikiran kita menggunakan jumlah energi yang berbeda tergantung pada

tugasnya.

Ketika tidak perlu memobilisasi perhatian dan sedikit energi diperlukan,

kita berada dalam keadaan mudah kognitif.

Namun, ketika pikiran kita harus memobilisasi perhatian, mereka

menggunakan lebih banyak energi dan memasuki keadaan ketegangan
kognitif.

Perubahan-perubahan dalam tingkat energi otak ini memiliki efek

dramatis pada bagaimana kita berperilaku.

Dalam keadaan kemudahan kognitif, Sistem intuitif 1 bertanggung

jawab atas pikiran kita, dan Sistem 2 yang logis dan lebih membutuhkan
banyak energi melemah.

Ini berarti kita lebih intuitif, kreatif, dan lebih bahagia, namun kita juga
lebih mungkin membuat kesalahan.

Dalam keadaan ketegangan kognitif, kesadaran kita lebih tinggi, dan

Sistem 2 ditugaskan.

Sistem 2 lebih siap untuk memeriksa kembali penilaian kita daripada

Sistem 1, jadi meskipun kita jauh kurang kreatif, kita akan membuat
lebih sedikit kesalahan.

17
Anda dapat secara sadar mempengaruhi jumlah energi yang digunakan
pikiran untuk mendapatkan kerangka berpikir yang benar untuk tugas-
tugas tertentu.

Jika Anda ingin menjadi persuasif, misalnya, cobalah mempromosikan

kemudahan kognitif.

Salah satu cara untuk melakukan ini adalah mengekspos diri kita pada
informasi yang berulang.

Jika informasi diulang kepada kita, atau dibuat lebih mudah diingat, itu
menjadi lebih persuasif.

Ini karena pikiran kita telah berevolusi untuk bereaksi positif ketika
berulang kali terkena pesan yang jelas sama.

Ketika kita melihat sesuatu yang akrab, kita memasuki keadaan

kemudahan kognitif.

Cognitive strain, di sisi lain, membantu kita sukses dalam hal-hal seperti
masalah statistik.

Kita bisa masuk ke keadaan ini dengan membuka diri terhadap

informasi yang disajikan kepada kita dengan cara yang
membingungkan, misalnya, melalui jenis yang sulit dibaca.

Pikiran kita menjadi gembira dan meningkatkan tingkat energi mereka

dalam upaya untuk memahami masalah, dan oleh karena itu kita
cenderung tidak menyerah begitu saja.

18
 9

Mengambil peluang: probabilitas cara disajikan kepada kita

mempengaruhi penilaian risiko kita.

Cara kita menilai ide dan masalah pendekatan sangat ditentukan oleh
cara mereka diungkapkan kepada kita.

Sedikit perubahan pada detail atau fokus dari pernyataan atau

pertanyaan dapat secara dramatis mengubah cara kita mengatasinya.

Contoh yang bagus tentang hal ini dapat ditemukan dalam cara kita
menilai risiko.

Anda mungkin berpikir bahwa begitu kita dapat menentukan

probabilitas risiko yang terjadi, semua orang akan mendekatinya
dengan cara yang sama.

Namun, ini bukan masalahnya.

Bahkan untuk probabilitas yang dihitung secara hati-hati, hanya dengan

mengubah cara gambar dinyatakan dapat mengubah cara kita
mendekatinya.

Misalnya, orang akan menganggap peristiwa langka sebagai

kemungkinan lebih besar terjadi jika diekspresikan dalam frekuensi
relatif dan bukan sebagai probabilitas statistik.

Dalam apa yang dikenal sebagai percobaan Mr. Jones, dua kelompok
profesional psikiatri ditanya apakah aman untuk mengeluarkan Mr.
Jones dari rumah sakit jiwa.

19
Kelompok pertama diberitahu bahwa pasien seperti Tuan Jones
memiliki "10 persen kemungkinan melakukan tindakan kekerasan," dan
kelompok kedua diberitahu bahwa "dari setiap 100 pasien yang mirip
dengan Mr. Jones, 10 diperkirakan melakukan tindakan kekerasan. ”

Dari dua kelompok, hampir dua kali lebih banyak responden di

kelompok kedua membantahnya.

Cara lain perhatian kita teralihkan dari apa yang secara statistik relevan
disebut penyebut penelantaran.

Ini terjadi ketika kita mengabaikan statistik sederhana yang mendukung

gambar mental yang jelas yang memengaruhi keputusan kita.

Ambil dua pernyataan ini: "Obat ini melindungi anak-anak dari penyakit
X tetapi memiliki peluang 0,001 persen dari cacat permanen" versus
"Satu dari 100.000 anak yang menggunakan obat ini akan cacat secara
permanen."

Meskipun kedua pernyataan itu sama, pernyataan terakhir membawa

orang untuk memikirkan anak yang cacat dan jauh lebih berpengaruh.

20
 10

Mengapa kita tidak membuat pilihan murni berdasarkan pemikiran

rasional.

Bagaimana kita sebagai individu membuat pilihan?

Untuk waktu yang lama, sekelompok ahli ekonomi yang kuat dan
berpengaruh menyarankan agar kita membuat keputusan murni
berdasarkan argumen rasional.

Mereka berpendapat bahwa kita semua membuat pilihan sesuai

dengan teori utilitas, yang menyatakan bahwa ketika individu membuat
keputusan, mereka hanya melihat fakta-fakta rasional dan memilih opsi
dengan hasil keseluruhan terbaik bagi mereka, yang berarti utilitas
paling banyak.

Sebagai contoh, teori utilitas akan mengandaikan pernyataan semacam

ini:

Jika Anda menyukai jeruk lebih dari kiwi, maka Anda juga akan
mengambil kesempatan 10 persen untuk membeli jeruk lebih dari 10
persen kemungkinan membelj kiwi.

Tampak jelas bukan?

Kelompok ekonom paling berpengaruh di bidang ini berpusat di Chicago
School of Economics dan sarjana paling terkenal mereka adalah Milton
Friedman.

Menggunakan teori utilitas, Sekolah Chicago berpendapat bahwa

individu di pasar adalah pembuat keputusan ultra-rasional, yang
ekonom Richard Thaler dan pengacara Cass Sunstein kemudian diberi
nama Econs.

21
Sebagai Econs, setiap individu bertindak dengan cara yang sama,
menilai barang dan jasa berdasarkan kebutuhan rasional mereka.

Terlebih lagi, Econs juga menghargai kekayaan mereka secara rasional,

menimbang hanya berapa banyak utilitas yang diberikannya.

Jadi bayangkan dua orang, John dan Jenny, yang keduanya memiliki
kekayaan $ 5 juta.

Menurut teori utilitas, mereka memiliki kekayaan yang sama, yang

berarti mereka harus sama-sama bahagia dengan keuangan mereka.

Tetapi bagaimana jika kita mempersulitnya sedikit?

Katakanlah bahwa kekayaan $ 5 juta mereka adalah hasil akhir dari satu
hari di kasino, dan keduanya memiliki titik awal yang sangat berbeda:
John masuk dengan hanya $ 1 juta dan menyelipkan uangnya,
sedangkan Jenny datang dengan $ 9 juta yang menyusut turun menjadi
$ 5 juta.

Apakah Anda masih berpikir John dan Jenny sama-sama bahagia

dengan $ 5 juta mereka?

Sepertinya tidak.
Jelaslah, ada sesuatu yang lebih pada cara kita menilai sesuatu daripada
utilitas murni.

Seperti yang akan kita lihat di intisari berikutnya, karena kita tidak
semua melihat utilitas serasional seperti teori utilitas, kita bisa
membuat keputusan yang aneh dan tampaknya tidak rasional.

22
 11

Perasaan geli: mengapa daripada membuat keputusan hanya

berdasarkan pertimbangan rasional, kita sering terombang-ambing oleh
faktor-faktor emosional?

Jika teori utilitas tidak berfungsi, lalu apa?

Salah satu alternatif adalah teori prospek, yang dikembangkan oleh

penulis.

Teori prospek Kahneman menantang teori utilitas dengan menunjukkan

bahwa ketika kita membuat pilihan, kita tidak selalu bertindak dengan
cara yang paling rasional.

Bayangkan dua skenario ini sebagai contoh: Dalam skenario pertama,

Anda diberi $ 1.000 dan kemudian harus memilih antara menerima $
500 yang pasti atau mengambil 50 persen peluang untuk
memenangkan $ 1.000 lainnya.

Dalam skenario kedua, Anda diberi $ 2.000 dan kemudian harus

memilih antara kerugian pasti sebesar $ 500 atau mengambil 50%
peluang kehilangan $ 1.000.

Jika kita membuat pilihan yang murni rasional, maka kita akan
membuat pilihan yang sama dalam kedua kasus.

Tapi bukan ini masalahnya.

Dalam contoh pertama, kebanyakan orang memilih untuk mengambil
taruhan pasti, sementara dalam kasus kedua, kebanyakan orang
mengambil spekulasi.

Teori prospek membantu menjelaskan mengapa hal ini terjadi.

23
Ini menyoroti setidaknya dua alasan mengapa kita tidak selalu
bertindak rasional.

Keduanya menunjukkan keengganan kita - fakta bahwa kita takut

kehilangan lebih dari yang kita nilai untung.

Alasan pertama adalah kita menghargai sesuatu berdasarkan titik

referensi.

Mulai dengan $ 1.000 atau $ 2.000 dalam dua skenario berubah apakah
kita bersedia berjudi, karena titik awal memoengaruhi cara kita menilai
posisi kita.

Titik referensi dalam skenario pertama adalah $ 1.000 dan $ 2.000

dalam skenario kedua, yang berarti berakhir pada $ 1.500 terasa seperti
kemenangan di awal, tetapi kerugian yang tidak menyenangkan pada
yang kedua.

Meskipun alasan kita disini jelas tidak masuk akal, kita memahami nilai
sebanyak apa pun oleh titik awal kita sebagai oleh nilai obyektif aktual
pada saat itu.

Kedua, kita dipengaruhi oleh prinsip kepekaan yang semakin berkurang:

nilai yang kita rasakan mungkin berbeda dari nilainya yang sebenarnya.

Misalnya, mulai dari $ 1.000 hingga $ 900 tidaklah sama buruknya

dengan pergi dari $ 200 ke $ 100, meskipun nilai uang dari kedua
kerugian itu sama.

Demikian pula dalam contoh kits, nilai yang dirasakan hilang dari $
1.500 ke $ 1.000 lebih besar daripada dari $ 2.000 hingga $ 1.500.

24
 12

Gambar-gambar palsu: mengapa pikiran membangun gambaran yang

lengkap untuk menjelaskan dunia, tetapi mereka mengarah pada
kepercayaan diri yang berlebihan dan kesalahan.

Untuk memahami situasi, pikiran kita secara alami menggunakan

koherensi kognitif; kita membangun gambaran mental yang lengkap
untuk menjelaskan ide dan konsep.

Sebagai contoh, kita memiliki banyak gambar di otak kita untuk cuaca.
Kita memiliki gambar untuk, katakanlah, cuaca musim panas, yang
mungkin merupakan gambaran dari matahari yang cerah.

Selain membantu kita memahami berbagai hal, kita juga mengandalkan

gambar-gambar ini saat membuat keputusan.

Ketika kita membuat keputusan, kita mengacu pada gambar-gambar ini

dan membangun asumsi dan kesimpulan berdasarkan mereka.

Misalnya, jika kita ingin tahu pakaian apa yang akan dikenakan di
musim panas, kita mendasarkan keputusan kita pada citra kita tentang
cuaca musim itu.

Masalahnya adalah bahwa kita terlalu percaya pada gambar-gambar ini.

Bahkan ketika statistik dan data yang tersedia tidak sesuai dengan
gambar mental kita, kita tetap membiarkan gambar memandu kita.

Di musim panas, peramal cuaca mungkin memprediksi cuaca yang

relatif dingin, namun Anda mungkin masih mengenakan celana pendek
dan T-shirt, karena itulah yang gambar mental musim panas Anda suruh
untuk Anda kenakan.

25
Anda kemudian bisa berakhir menggigil di luar!

Pendeknya, kita terlalu percaya diri pada gambaran mental kita yang
sering salah.

Tetapi ada cara untuk mengatasi kepercayaan berlebihan ini dan mulai
membuat prediksi yang lebih baik.

Salah satu cara untuk menghindari kesalahan adalah dengan

memanfaatkan peramalan kelas referensi.

Daripada membuat penilaian berdasarkan pada gambaran mental Anda

yang lebih umum, gunakan contoh-contoh historis spesifik untuk
membuat perkiraan yang lebih akurat.

Sebagai contoh, pikirkan kesempatan sebelumnya ketika Anda keluar

ketika hari musim panas yang dingin.

Lalu apa yang Anda kenakan?

Selain itu, Anda dapat menyusun kebijakan risiko jangka panjang yang
merencanakan langkah-langkah spesifik dalam kasus keberhasilan dan
kegagalan dalam peramalan.

Melalui persiapan, Anda dapat mengandalkan bukti, bukan gambar

mental umum dan membuat perkiraan yang lebih akurat.

Dalam contoh cuaca kita, itu bisa berarti membawa sweater hanya agar
aman.

26