Bismillahirrahmanirrahim

PERILAKU KONSUMEN UAS 2018/2019

1. Jelaskan Pengertian:
a. Coercive power
b. Legitimate Power
c. Expert Power
d. Referent Power
Bagaimana penerapannya perilaku konsumen?
Jawab:
Jenis-jenis kekuasaan:
 Reward Power
Kekuasaan untuk memberikan penghargaan turun dari kekuasaan perseorangan yang
mengalokasikan penghargaan yang diberikan oleh orang lain dan guna menghindari
sebuah sanksi negatif yang diberikan bos, jika dia melakukan pelanggaran. Manager
memiliki otoritas formal yang memberinya kekuasaan penuh dalam pendistribusian
penghargaan organisasi seperti upah, kenaikan pangkat, waktu kerja, hak cuti dan
jadwal penempatan.
 Coercive Power
Kekuasan memaksa merupakan kekuasaan untuk memberikan vonis. Manajer. Memiliki
kekuasaan untuk memaksa lewat otoritasnya memberi teguran, menurunkan dan
menaikkan semangat karyawan. Persatuan buruh mungkin mengunakan taktik untuk
memaksa, seperti sebuah jasa pemotongan pajak, guna memengaruhi manajemen yang
berada dalam perjanjian persetujuan secara kolektif, rekanan bisnis menggunakan
kekuasaannya dengan mengancam untuk menarik bisnisnya dan memberikan kepada
orang lain jika tidak terjadi perkembangan dalam bisnisnya.
 Referent Power
Masyarakat memiliki kekuatan kepatuhan manakala pihak lain
mengenalnya,menyukainya atau pada kesempatan lain mempedulikannya. Seperti
kekuatan keahlian, kekuatan kepatuhan datang dari dalam diri seseorang. Secara luas
ini merupakan sebuah fungsi dari keahlian interpersonal yang dimiliki perorangan dan
biasanya berkembang secara lambat. Kekuatan kepatuhan menurut tipikal-nya
berhubungan dengan keberadaan kepemimpinan yang kharismatik. Kharismatik
didefinisi sebagai sebuah bentuk ketertarikan interpersonal dengan jalan para pengikut
mengembangkan sebuah respek dan kepercayaan diriterhadap individu yang
kharismatik tersebut. Seseorang, biasanya seorang pemimpin, baik pemimpin formal
maupun informal, yang memiliki kekuasaan kharismatik, seperti Bung Karno. Dia adalah
pemimpin kharismatik. Orang rela mendengarkan pidatonya berjam-jam tanpa bosan.
Para kiayi di pondok-pondok pesantren biasanya merupakan pemimpin informal yang
kharismatik, masyarakat sekitar, apalagi para santri, mengikuti dan patuh pada apapun
yang dikatakan tanpa berani membantah.
 Expert Power
Untuk bagian yang paling banyak, legitimasi, penghargaan dan kekuasaan koersif
merupakan kekuasaan murni yang bersumber dari orang tersebut. Berbeda dengan
 kekuasaan keahlian, kekuasaan ini murni datang dari dalam diri individu. Hal tersebut
merupakan kapasitas yang dimiliki individu atau unit kerja yang mereka miliki. Para
karyawan diuntungkan oleh keberadaan expert power ditempat kerja. Seorang individu
memiliki kekuasaan karena ia ahli dalam bidang tertentu. Tidak banyak orang yang
memiliki kekuasaan karena keahlian yang dimilikinya. Misalnya, BJ. Habibie ahlinya di
bidang aeronautika dan memiliki hasil penelitian, rumusan tersebut digunakkan oleh
Negara pembuat pesawat terbang. Phillip Kotler ahli dibidang pemasaran sehingga
pendapatnya banyak dirujuk/diikuti orang-orang yang mempelajari ilmu pemasaran
khususnya mahasiswa pemasaran.
 Legitimate
Legitimative power merupakan hasil kesepakatan antara anggota organisasi yang mana
orang dengan peran tertentu dapat menerima perilaku spesifik dari yang lain. Hak
kesepakatan ini pada umumnya datangnya dari orang-orang yang memiliki posisi, hak
seorang pimpinan untuk merekrut karyawan guna menunjukkan keahlian yang
berbeda. Pihak eksekutif merupakan sumber yang paling jelas dari daya legitimasi ini.
Kendati demikian seluruh karyawan memiliki beberapa kekuasaan dalam memberi
legitimasi, seperti halnya hak mereka untuk menanyakan informasi lain yang akan
membantu untuk menampilkan kinerja mereka. Hak-hak tersebut jelas ada dalam
deskripsi pekerjaan yang resmi, juga garis-garis hubungan informasi.

2. Apa yang dimaksud dengan:

a. Keyakinan Sikap
b. Persistensi Sikap
c. Resistensi Sikap
d. Intensitas Sikap
Bagaimana penerapannya dalam perilaku konsumen?
 Intensitas Sikap
Sikap seorang konsumen terhadap suatu merek produk akan bervariasi tingkatannya,
ketika konsumen menyatakan derajat tingkat kesukaan terhadap suatu produk ,maka ia
mengungkapkan intensitas sikapnya. Intensitas sikap disebut sebgai karakteristik
extriminity dari sikap.
 Resistensi Sikap
Resistensi adalah seberapa besar sikap seorang konsumen bias berbuat. Seorang
konsumen yang tidak menyukai tomat kemudian disarankan oleh dokter untuk banyak
mengkonsumsi tomat karena alas an kesehatan, mungkin sikapnya akan mudah
berubah. Pemasar penting memahami bagaimana resistensi konsumen agar bias
menerapkan strategi pemasaran yang tepat. Pemasaran ofensif bias diterapkan untuk
mengubah sikap konsumen yang sngat resistens atau merekrut konsumen baru.
 Persistensi Sikap
Adalah karakteristik sikap yang menggambarkan bahwa sikap akan berubah karena
berlalunya waktu. Seorang konsumen menyukai makan di McDonal(sikap negative),
namun dengan berlalunya waktu setelah beberapa bulan ia mungkin akan berubah dan
akan menyukai makanan di McDonal.
  Keyakinan Sikap
adalah kepercayaan konsumen mengenai kebenaran sikap yang dimilikinya. Misalnya,
seseorang mungkin tidak suka minum jus jeruk pada pagi hari, tetapi menyukai minum
jus jeruk pada siang hari atau malam hari. Demikian pula, seseorang mungkin menyukai
makan siang direstoran fast food, namun ia merasa bahwa fast food restoran bukanlah
tempat yang cocok untuk makan malam bersama relasi bsnisnya.

3. Pada situasi seperti apa pemasar melakukan iklan menggunakan selebriti, ahli, orang biasa dan
kelompok. Jelaskan.
Jawab:
Kelompok acuan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran serta peranannya:
 Selebriti
Selebritis merupakan seseorang yang cukup dikenal oleh masyarakat dan biasanya
mempengaruhi pembelian suatu produk atau jasa. Selebriti ini bisa berasal dari kalangan artis,
politikus, atau ahli dalam bidangnya. Selebriti ini berfungsi sebagai memberikan kesaksian,
memberikan dorongan dan penguatan, bertindak sebagai aktore dalam iklan dan betindak
sebagai juru bicara perusahaan. Sebagai contohnya, promag yang di iklankn oleh Dedi mizwar.
 Ahli atau pakar
Pemasar menggunakan para pakar atau ahli untuk mengiklankan produknya sehingga relevan.
Misalnya produk pasta gigi sensodent dimana seorang dokter gigi memberikan informasi
kepada konsumen akan produk pasta gigi tersebut.
 Orang biasa
Perusahaan menampilkan atau menggunakan konsumen yang puas terhadap produknya dalam
iklan disebut sebagai penggunaan orang biasa. Misalnya, sabun sunlight menggunakan para
penggunanya untuk memberikan keterangan bahwa produk yang ditawarkan memuaskan.
 Para eksekutif dan karyawan
Para eksekutif perusahaan adalah orang-orang yang dianggap sukses dalam bidangnya sehingga
pemasar berusaha untuk memberikan kesan kepada konsumen bahwa para eksekutif figur
sukses dan menarik mniat konsumen dalam melakukan pembelian. Misalnya produk ”Tolak
Angin” menampilkan eksekutif dari perusahaannya untuk menunjukkan bahwa produknya
berkualitas dan terjamin bagi konsumen.
 Karakter dagang atau juru bicara
Merupakan simbol dari perusahaan yang digunakan dalam komunikasi pemasaran. Misalnya :
Unilever yang selalu menggunakan simbol U dalam setiap iklan produknya.
 Penguatan lainnya sebagai kelompok acuan
Ini merupakan upaya perusahaan untuk memberikan penguatan pada produknya mengenai
standar dan kualitas produk, baik berupa simbol ataupun tanda pada produk yang dijual.
Misalnya, pada setiap produk makanan atau minuman tertera tulisan halal sehingga bagi
sebagian masyarakat yang beragama Islam dapat mengkonsumsi produk tanpa merasa kawatir
akan kehalalannya.

4. Menurut saudara bagaimana peran media sosial dalam dalam menjaring konsumen untuk
membeli produk yang dipasarkan?
Jawab:
Menurut Moriarty (2009:6) advertising adalah komunikasi pemasaran yang merupakan
istilah umum yang mengacu kepada semua bentuk tehnik komunikasi yang digunakan pemasar
untuk menjangkau konsumennya dan menyampaikan pesannya. Definisi social media menurut
 Nasrullah (2015:11) adalah medium di internet yang memungkinkan pengguna
merepresentasikan dirinya maupun berinteraksi, bekerja sama, berbagi, berkomunikasi
dengan pengguna lain, dan membentuk ikatan sosial secara virtual. Pengertian dari social media
advertising yaitu sebuah upaya yang dilakukan pemasardalam menyampaikan pesan (ide,
gagasan, nilaai) kepada konsumen dengan berperan langsung dalam ikatan sosial
masyarakat pada medium internet, sehingga dapat berinteraksi, berkomunikasi dan
berkolaborasi dengan calon konsumen sasaran dan seacara aktif mempromosikan produk atau
jasa.
Dalam dunia bisnis word of mouth merupakan tindakan konsumen memberikan
informasi kepada konsumen lain atau dari satu orang ke orang lain (antar pribadi) non-
komersial baik merek, produk maupun jasa (Hasan 2010:32). Menurut Lupiyoadi (2006:238), word
of mouth adalah suatu bentuk promosi yang berupa rekomendasi dari mulut ke mulut,
dari satu orang ke orang lain tentang kebaikan dalam suatu produk. Sedangkan menurut Kotler
dan Amstrong ( 2008:128) WOM adalah komunikasi pribadi tentang sebuah produk antara
pembeli sasaran dan tetangga, teman teman, anggota keluarga dan rekannya.
Social media advertising memiliki pengaruh signifikan terhadap word of mouth. Hal tersebut
berarti bahwa scoial media advertising melalui social media mampu mendorong seseorang
melakukan word of mouth, atau dengan kata lain sebagai faktor pembentuk word of mouth. Word
of mouth terbukti memiliki pengaruh signifikan terhadap keputusan pembelian. Hal tersebut
berarti bahwa informasi produk, rekomendasi, dan dorongan dari orang lain mampu
mempengaruhi seseorang untuk melakukan keputusan pembelian.

5. Merubah sikap konsumen merupakan strategi pemasar untuk memenangkan persaingan. Ada
beberapa startegi yang digunakan untuk memenangkan persaingan tersebut, jelaskan satu
persatu.
Jawab:
ADA DIBUKU SUTISNA HALAMAN 134 YACH TEMAN TEMAN KU YANG CANTIK.

6. Ketika konsumen mempunyai pemikiran yang berbeda terhadap keyakinan terhadap obyek
tertentu, maka konsumen akan merubah sikap dengan tindakan atau perilaku tertentu.
Sebutkan dan jelaskan bagaimana konsumen dapat merubah sikap/perilaku nya yang berkaitan
dengan obyek tertentu.
Jawab:
Strategi perubahan sikap dapat dilakukan baik terhadap produk dengan keterlibatan tinggi,
maupun untuk produk dengan tingkat keterlibatan rendah. Usaha mengarahkan audiens untuk
produk dengan keterlibatan rendah ditempuh dengan mentransformasi situasi ke arah keterlibatan
konsumen yang tinggi.
Perubahan sikap dapat dilakukan melalui 5 (lima) strategi berikut :
1) Mempengaruhi persepsi konsumen yang berkaitan dengan fungsi sikap yaitu fungsi manfaat,
fungsi citra diri, fungsi nilai-nilai, fungsi pengetahuan. Agar terbentuk sikap positif pada
konsumen, maka dalam mempromosikan produk sebaiknya pemasar memperhatikan aspek
fungsi sikap.
2) Menghubungkan produk dengan kelompok atau acara yang dikagumi
Sikap dihubungkan dengan sebagian atau berbagai golongan, peristiwa sosial, atau kegiatan
amal tertentu.
 3) Memecahkan masalah dua sikap yang bertentangan
Para konsumen dapat diyakinkan bahwa sikap mereka yang negatif terhadap produk atau
merek tertentu sebetulnya tidak bertentangan dengan dengan sikap yang lain, mereka dapat
dibujuk untuk merubah penilaian mereka terhadap merek tersebut ( beralih dari sikap negatif
ke sikap positif ).
4) Mengubah komponen multi atribut
Untuk mengubah sikap konsumen pemasar menambah atribut pada produknya dengan
melengkapi manfaat atau hal lain yang dapat meningkatkan keunggulan produknya.
5) Mengubah keyakinan konsumen terhadap merek pesaing
Pemasar untuk mengubah sikap konsumennya dapat membandingkan produknya dibandingkan
produk lain, dengan harapan agar konsumen berubah keyakinannya/ kepercayaannya terhadap
merek pesaing.
6) Sikap terhadap Iklan
Dalam usaha memahami dampak iklan atau sarana promosi lainnya seperti katalog pada sikap
konsumen pada berbagai produk atau merek tertentu. Konsumen membentuk berbagai
perasaan (pengaruh) dan pertimbangan kognisi sebagai akibat keterbukaan terhadap iklan.
Perasaan dan pertimbangan ini akhirnya mempengaruhi sikap konsumen terhadap iklan dan
keyakinan terhadap merek yang diperoleh dari iklan.

7. Variabel apa saja yang menentukan kelas sosial individu. Dalam urutan kepentingan apa
variabel-variabel tersebut harus diperingkatkan.
Jawab:
a. Variabel ekonomi
Mempunyai kepentingan kritis karena apa yang orang kerjakan untuk mencari nafkah tidak
hanya menentukan berapa banyak yang harus dibelanjakan oleh keluarga, tetapi juga sangat
penting dalam menentukan kehormatan yang diberikan kepada anggota keluarga.
 Pekerjaan
 Pendapatan
 Kekayaan
b. Variabel interaksi
 Prestise pribadi
Inti dari kelas sosial. Orang mempunyai prestise tinggi bila orang lain mempunyai sikap
respek atau menghormati mereka.
 Asosiasi
Asosiasi adalah variabel yang berkenaan dengan hubungan sehari-hari. Orang mempunyai
hubungan sosial yang erat dengan orang yang suka mengerjakan hal-hal yang sama seperti
yang mereka kerjakan, dengan cara yang sama, dan dengan siapa mereka merasa senang.
 Sosialisasi
Sosialisasi adalah proses dimana individu belajar keterampilan, sikap, dan kebiasaan untuk
berpartisipasi di dalam kehidupan komunitas bersangkutan.
c. Variabel politik
Kekuasaan, kesadaran kelas, mobilitas adalah penting untuk mengerti aspek politik dari sistem
stratifikasi.
 Kekuasaan
potensi individu atau kelompok untuk menjalankan kehendak mereka atas orang lain.
 Kesadaran social
 Mengacu pada tingkat dimana orang di dalam suatu kelas sosial sadar akan diri mereka
sebagai kelompok tersendiri dengan kepentingan politik dan ekonomi bersama.
 Mobilitas dan sukses
Konsep kembar yang berhubungan dengan stabilitas atau instabilitas sistem stratifikasi.
Suksesi mengacu pada proses anak-anak yang mewarisi posisi kelas orang tua mereka.
Mobilitas mengacu pada proses pergerakan naik atau turun yang berhubungan dengan
orang tau mereka.

8. Dengan cara apa pendapatan perhubungan kelas sosial. Mengapa pendapatan begitu sedikit
sebagai indikator kelas sosial. Apa yang seharusnya nilainya yang tepat sebagai indikator?
Jawab:
Dengan melalui perilaku pembelian.
mengapa pendapatan sangat sedikit sebagai indikator kelas sosial
jawab :
karena dalam indicator kelas sosial hanya melalui kekayaan, pekerjaan dan pendidikan.
apa yang seharusnya paling tepat nilainya sebagai indikator kelas sosial
jawab :
yang seharusnya paling tepat adalah melalui indeks variable gabungan, karena i ndeks gabungan
secara sistematis menggabungkan sejumlah faktor sosial ekonomi untuk membentuk satu ukuran
kedudukan kelas sosial yang menyeluruh

9. Pemasar harus mempunyai kemampuan dalam mempengaruhi konsumen dengan cara

penyampaian pesan komunikasi yang didesain sedemikian rupa, sehingga eragai stimuli dan
karakteristik iklan lebih dipresepsikan konsumen seperti apa yang diharapkan pemasar. Jelaskan
proses perceptual menurut assael (1998) dan berikan contoh untuk menjelaskan gambar proses
perceptual tersebut.
Jawab:
 Menurut Assael (192:128) adalah : Stimuli are any physical, visual, or verbal communications that
can influence an individual's response. yang berarti :setiap bentuk secara fisik, visual, atau
komunikasi secara verbal yang dapat mempenganrhi respon dari individu.
GATAU JAWABANNYA CARI SENDIRI

10. Konsumen secara aktif maupun pasif memperoleh berbagai informasi yang dibutuhkan maupun
sedang dibutuhkan dari pemasar yang selalu berusaha mempengaruhi dalam berperilaku.
Bagaimana pemrosesan informasi terjadi pada diri konsumen dan apa saja yang merintangi
terjadinya retrieval. Jelaskan.
Jawab:
Kunci perbedaan perilaku konsumen adalah pola pemrosesan informasi yang berbeda pada
masing-masing individu. Pemrosesan informasi adalah peristiwa di mana parakonsumen diarahkan
menuju informasi, diajak untuk mencari informasi, memahami informasi, menempatkan informasi
di memori mereka dan membukanya kembali untuk dipergunakan kemudian.
Terdapat 3 tahap utama dalam pemrosesan informasi :
1) Tahap refleks informasi: refleks yang ditampilkan saat pertama kali memperoleh informasi.
2) Tahap adaptasi: akibat pengulangan informasi, konsumen beradaptasi terhadap informasi yang
ditampilkan.
3) Tahap persepsi: munculnya persepsi tertentu dari informasi yang ditampilkan.
Yang menghalangi terjadinya retrieval :
 1) interference terjadi ketika sekumpulan node node informasi mempunyai hubungan dan relevan
dengan node-node lainnya.
2) Forgetting yaitu ketidak mampuan konsumen untuk mencari kembali dan menghubungkan
informasi dari memori jangka panjang.
3) Extinction perubahan dalam hubungan (kepunahan).

11.Identifikasilah 5 (lima) karakteristik perilaku konsumen sebagai pengaruh budaya milineal.

Jawab:
1) Instant Online Buying
Berdasar riset perilaku belanja online, Milenial paling hobi belanja berbagai produk di internet,
mulai gajet, elektronik, buku, serta majalah. Barang yang dibeli dikirim melalui jasa pengiriman
dalam beberapa hari.Kondisi ini mulai berubah – sejak adanya jasa antar belanjaan secara
langsung – melalui Gojek dan saudara-saudaranya. Milenial mulai menikmati “instant online
buying” ini. Begitu selesai melakukan pembelian sekali klik di internet, barang diterima dalam
hitungan menit.Dengan adanya layanan baru, perilaku konsumen Milenial juga diprediksi bakal
berubah. Mereka akan mulai membeli barang cepat pakai dan konsumsi di internet, seperti
makanan dan minuman, buah-buahan, sayur, obat, hingga tukang pijat, dan bersih-bersih
rumah.
2) Milenial Loyal Terhadap Brand
95% Milenial ingin brand bisa selalu terkoneksi dengan mereka. Sementara 80% Milenial ingin
brand bisa memanjakan dan menghibur mereka. Namun, cukup mengejutkan kenyataan bahwa
sebanyak 70% Milenial akan loyal pada brand yang mereka sukai. Millennial Lebih Percaya
Informasi Perorangan atau User Generated Content (UGC) 50% Milenial lebih percaya UGC
dibanding media informasi lain, bahkan teman mereka. 84% Milenial memutuskan membeli
sebuah produk, setelah melihat testimoni pembeli di internet. 51% lebih percaya kepada
reviewproduk dari ‘orang asing’ di internet daripada teman. 63% Milenial selalu update akan
informasi brand di media sosial. 55% akan berbagi informasi bila mengalami pengalaman buruk
terhadap brand.
3) Digital Tools Lebih Penting
Saat ini banyak Milenial lebih memilih tool apa yang mereka pakai – untuk mendengarkan lagu,
film, hingga lari pagi menggunakan aplikasi GPS – lalu diunggah di sosmed. Bagi Milenial, yang
penting adalah digital tools apa yang mereka gunakan, karena inilah gaya hidup yang wajib
dipamerkan di media sosial.
4) Brand Story Matters
Milenial love story. Kalimat romantis ini menjadi kunci bagi para pemasar sukses sekaligus
tantangan. Saat sebuah produk dan layanan memiliki cerita yang begitu happening, kaum
milenial sangat berminat membicarakan dan menyebarkannya ke friends, fans, followers (3Fs).
Ini terutama banyak terkait dengan bisnis kuliner. Inovasi dengan menyuntikkan brand story ke
dalam produk dan layanan ini menjadi semakin viral.
5) Financial palaning and saving
Perilaku “ekonomi” generasi milenial sangat berbeda dari generasi-generasi sebelumnya. Baik
generasi X atau bahkan generasi yang lebih jauh lagi.Kebiasaan menabung bisa menjadi contoh
paling mudah. Generasi sebelum milenial menabung untuk jaga-jaga di masa depan. Dalam arti
sebagai cadangan keperluan yang tidak pasti atau tidak terduga. Sementara generasi milenial
 menabung untuk keperluan yang sudah pasti. Menabungnya lebih bersifat jangka pendek.”Easy
come easy go. Jadi lebih mudah membelanjakan uang tabungan dan cenderung tidak siap untuk
tabungan masa depan. Tetapi positifnya mereka tahu apa yang mereka mau, dan selalu
berusaha keras mewujudkannya.

12. WOM dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian dibandingkan dengan iklan diradio,
empat kali dibandingkan penjualan pribadi dan tujuh kali dibandingkan dengan iklan di majalah
dan koran (Assael:1992). Berikan alasan.
Jawab:
Komunikasi dari mulut ke mulut dua kali lebih efektif dalam mempengaruhi pembelian
dibandingkan dengan iklan di radio, empat kali lebih efektif dibandingkan dengan penjualan
pribadi, dan tujuh kali lebih efektif dibandingkan dengan iklan di majalah atau koran. Riset ini
mampu menjadi pembuktian bahwa komunikasi word of mouth ini mempunyai pengaruh yang
kuat terhadap perilaku konsumen. Komunikasi dari mulut ke mulut baik yang disengaja maupun
yang tidak sedikit banyak memiliki peran penting dalam keberlangsungan hidup suatu merek.
Konsumen lebih mempercayai word of mouth communication dalam menilai sebuah produk, dan
mempengaruhi keputusan pembelian mereka dibandingkan iklan. Cerita dan pengalaman
seseorang menggunakan sebuah produk terdengar lebih menarik dan terpercaya yang bisa
mempengaruhi pendengarnya untuk ikut mencoba produk tersebut.