SERI MARKETING REKOMENDASI BAGIAN PERTAMA

Ebook ini saya persembahkan untuk Anda pembaca bali-reportase.blogspot.com

Semoga Anda makin sukses, sehat dan bahagia selalu

Tetap semangat belajar, berbagi dan saling memberi manfaat

Karena kita mendapat dari apa yang kita usahakan dan memberi dari apa yang kita miliki

- Salam Berbagi -

http://rekomendasibisnis.info Page 1
Daftar isi

I Mind Set Calon Pembeli ( PROSPEK )

1.1 Keputusan membeli adalah faktor emosional bukan rasional ………………. ( 3 )

1.2 Kita adalah 80 % berpikir emosional 20% berpikir rasional…………………… ( 6 )

1.3 Manusia mahluk social , sangat bergantung pada orang lain ………………. ( 11 )

1.4 Kunci menarik hati customer NONA AIDA ……………………………………......... (16 )

1.5 Bedakan NEED or WANT ………………………………………………………………………. ( 27 )

“ SIMPAN EBOOK INI KE HANDPHONE ANDA, BACA DISELA WAKTU DIMANA SAJA, KAPAN SAJA”

http://rekomendasibisnis.info Page 2
I Mind Set Calon Pembeli ( PROSPEK )

1.1 Keputusan membeli adalah faktor emosional bukan rasional

95 % Keputusan membeli berasal dari factor emosional. Perhatikan diri

kita. Kapan terakhir Anda membeli handphone ? Ingat baik – baik.
Mengapa Anda membeli handphone merk itu ?

Secara rasional, Anda merasa BERAT mengeluarkan uang. Apalagi

harganya mahal. Namun, tetap saja uang Anda berpindah juga ke
tangan penjual handphone.

http://rekomendasibisnis.info Page 3
Ternyata biang keladi pada emosi Anda. Emosi memiliki pertimbangan,
begini kira-kira bunyinya :

1. Kalau saya beli merek handphone itu, pasti akan terlihat KEREN

2. Handphone itu membuat rasa PERCAYA DIRI saya meningkat

3. Teman saya pasti KAGUM saat melihat handphone ini

4. GENGSI saya makin tinggi dengan merek dan model HP ini

5. Gaya Hidup (Lifestyle) makin terlihat MODERN dan GAUL

Perhatikan kata yang saya cetak tebal, itu adalah perbendaharaan emosi
Anda. Emosi sangat berkuasa bahkan bisa menaklukkan sisi rasional
Anda. Itulah titik lemah setiap orang. Anda perlu memanfaatkan atau
dimanfaatkan dari pengetahuan ini.

Keputuan membeli sangat didominasi factor emosional dan rasional. Ini

sangat menarik. Terutama kaum hawa ( wanita ), area emosi mereka
lebih besar dari pria.

Tak heran, mengapa wanita sangat suka berbelanja baju, perhiasan

serta berbagai asesories yang menarik. Sebabnya jelas, mereka ingin
terlihat cantik (panggilan naluri).

Wanita sangat haus pengakuan, bahkan pujian bisa memabukkan. Ini

naluri dasar ( basic instink ), berlaku bagi wanita manapun, apa pun
suku dan budayanya.

http://rekomendasibisnis.info Page 4
Demikian pria. Faktor emosi menjadi pemicu utama yang
menggerakkan tangan, mengambil dompet, mengeluarkan sejumlah
uang dan memberikannya ke penjual.

Bedanya, kalau suara emosi pria lebih ke arah kemaskulinan. Misalnya

terlihat lebih macho ( jantan ), trendy, eksklusif serta berjiwa berani.
Pada ujungnya semua itu bahasa emosional.

Kalau kita perhatikan, mengapa Facebook sangat sukses di muka bumi

ini, karena jejaring social itu telah berhasil menciptakan aplikasi yang
memungkinkan semua orang terhubung, lengkap dengan data diri
mereka. Hingga bisa menyalurkan emosi mereka secara Cuma-Cuma.

Di Facebook, kitra bisa meng update status ( apakah mood kita sedang
galau atau flat ), menampilkan foto diri dan bisa meng update aneka
foto terkini. Semua itu bersifat SANGAT EMOSIONAL DAN GRATIS.

Bukan hanya Facebook, sejumlah aplikasi handphone, misalnya

Blackberry Masenger, WhatsApp dan sejenisnya juga memiliki karakter
yang sama. Sisi emosional kita disandera hingga rasional menyerah.

Emosional memiliki karakter kuat. Bahkan beberapa orang ada yang

memiliki karakter emosional yang sangat dominan, sehingga sangat
mudah dipengaruhi oleh berbagai penawaran yang irrasional.

Apa misalnya ?

- Diskon hingga 70 %

- Beli 2 dapat 1

- Free Voucher Menginap di Hotel

- Garansi seumur hidup

http://rekomendasibisnis.info Page 5
 - Cuci gudang

- Banting Harga Kualitas Terjamin

- Pernah dipakai selebritis

Dan banyak lagi …

Memang, pada prinsipnya otak manusia dibagi menjadi dua area,

sisi otak kanan dan sisi otak kiri. Otak kanan lebih dominan pada
kata, warna, suara, kata hati, music, spiritual, social dan banyak
lagi contoh lainnya.

Sementara otak kiri lebih kearah analisis, data, fakta, angka,

logika, berhitung, duniawi, individual dan banyak lagi

Berdasarkan riset dan pendapat para ahli psikologi, ternyata

pengambil keputusan terbesar manusia itu berasal dari otak
emosional dan sisanya otak rasional.

Kesimpulan :

Kuasai dua area penting otak manusia, yaitu otak kiri dan kanan,
pastikan produk / jasa Anda memenuhi kebutuhan kedua otak itu

http://rekomendasibisnis.info Page 6
 1.2 Tipe CALON CUSTOMER Anda, Emosional atau
Rasional

Karakteristik manusia cukup unik. Mereka sangat dipengaruhi oleh

dua area penting dalam pengambilan keputusan. Pertimbangan
emosional dan pertimbangan rasional.

Pertimbangan emosional, secara statistic, menempati 80% dibanding

pertimbangan rasional. Dengan kata lain, kebanyakan orang
(terutama wanita ) dikendalikan oleh otak emosi mereka.

Ciri Pertimbangan emosional adalah :

1. Rupanya sangat menarik, pasti banyak orang yang tertarik

2. Warnanya sangat indah

3. Suaranya merdu sekali

4. Suasananya sangat menyenangkan

5. Tenang, nyaman dan enak untuk istirahat

6. Bentuknya unik dan beda dari yang lain

7. Cara penyampaiannya enak dan mudah dicerna

http://rekomendasibisnis.info Page 7
Dan banyak lagi contoh yang lain.

Masih ingat Prinsip Pareto ? Prinsip 20/80. Ternyata prinsip ini berlaku
juga untuk dominasi otak kiri dan otak kanan.

“ 20% KEPUTUSAN OTAK KIRI SEBENARNYA BERASAL DARI 80%

PERTIMBANGAN OTAK KANAN “ - Tipe Pemikir Emosional

“ 20% KEPUTUSAN OTAK KANAN DIKENDALIKAN DARI 80%

PETIMBANGAN OTAK KIRI “ – Tipe Pemikir Rasional

Bagaimana cara membedakan apakah CALON CUSTOMER Anda tipe

pemikir emosional atau rasional ?

Ada beberapa test cepat untuk mendeteksi kedua tipe ini. Test tersebut
dalam bentuk beberapa pertanyaan kunci. Berikut contoh percakapan
antara Anda dengan CALON CUSTOMER.

Anda : Mengapa Anda membeli produk ini ?

Customer A : Karena murah, awet dan saya perlukan

Coba bedakan dengan dialog yang satu ini, dengan pertanyaan sama

Anda : Mengapa Anda memerlukan produk ini ?

Customer B : Bentuknya imut, unik dan warnanya saya suka

http://rekomendasibisnis.info Page 8
Menurut Anda, apakah customer A pemikir rasional atau emosional ?
Begitu pula customer B, Apakah Anda sudah bisa menjawab dengan
benar ?

Jika Anda menjawab customer A = Rasional, B = Emosional Anda

BENAR. Dua tipe pertanyaan itu bisa menjadi TOMBOL MOTIVASI calon
customer Anda ketika akan membeli produk / jasa Anda.

Berikut ciri – ciri orang yang mudah terlihat memiliki dominan otak
kanan :

 Memilih kelas seni atau puisi daripada matematika atau sains

 Ingin bekerja bidang kreatif,sosial,penasihat,guru,dll
 Percaya pada kekuatan imajinasi
 Tidak suka hal-hal yang memeras otak
 Menyukai buku novel atau non fiksi

http://rekomendasibisnis.info Page 9
 Bisa mengingat mimpi-mimpi dengan jelas
 Lebih suka menyewa DVD daripada berita
 Mudah mengerti makna foto dan gambar yang dilihat,daripada angka-angka
 Suka menggunakan perasaan dan feelling yang kuat untuk mengambil keputusan
 Tidak menyukai hal yang terstruktur
 Menggunakan intuisi dibandingkan dengan logika
 Senang berpetualang mampu menghasilkan gagasan dan ide-ide brilian
 Jenius dalam menanggapi setiap peluang dan kesempatan
 Entrepreneur yang sukses meskipun tidak sekolah tinggi
 Tidak kuper (sering bergaul, konyol, dan suka becanda)
 Menyukai sesuatu yang unik dan baru
 Suka berpetualang dan tantangan
 Suka kebebasan, Tidak suka terikat

Karakteristik Otak Kanan

Otak kanan bersifat global, acak, konkret, intuitif, non verbal, dan imajinatif.
Orang yang memiliki otak kanan yang dominan biasanya menyukai gambar,
presentasi yang melibatkan visualisasi, imajinasi, dan intuisi. Mereka kebanyakan
lebih cepat mengenal wajah seseorang daripada namanya.
Gaya Komunikasi dengan Orang yang “Ber-Otak Kanan”
 Imbangi pembicaraan mereka dengan ceria.
 Berbicara topik-topik sosial, bukan eksak.
 Gunakan kata-kata bernuansa humanistik dan sosial.
 Jangan menyodorkan fakta dan data.
 Gunakan kata-kata yang berkaitan dengan perasaan.
 Berikan gambaran tentang sesuatu karena mereka dapat membayangkan
dengan baik.
 Pujilah mereka dan biasanya mereka akan sangat menyukainya.
 Jangan bicarakan tentang sesuatu yang lampau karena itu hanyalah sebuah
kenangan bagi mereka.
 Jangan terlalu masuk ke persoalan mikro dan detil.

Berikut ciri – ciri orang yang mudah terlihat memiliki dominan otak kiri :

http://rekomendasibisnis.info Page 10
 Ingin bekerja sebagai dokter gigi,akuntan,penasihat
keuangan,progamer,peneliti,teknisi, dsb
 Suka baca koran,majalah atau buku fiksi,tapi kurang suka dengan novel
 Tertarik dengan hal-hal mesin
 Lebih memilih jadi arsitek di bandingkan interior
 Pandai berbicara
 Merasa kesal kalau terlambat
 Memutuskan sesuatu berdasarkan fakta,,bukan berdasarkan perasaan
 Berpikir secara terstruktur
 Senang melakukan sesuatu hal yang pasti
 Penuh dengan aturan
 Menyukai hal Formal
 Berkomunikasi dengan baik
 Cara berpikir strategic
 Bukan sang pemimpi
 Enterprener yang sukses lewat perhitungan matang
 Lebih disiplin dalam segala hal
 Belajar terus jarang keluar kamar, urusan akademik melulu
 Bersifat tertutup, kurang bergaul (kuper)
 Tidak menyukai petualangan / tantangan

Gaya Komunikasi dengan Orang yang “Ber-Otak Kiri”

 Berbicaralah seperlunya, Mereka tidak suka kata-kata yang berlebihan.
 Gunakan Sistematika berbicara yang memenuhi persyaratan : Pembukaan,
isi dan penutup.
 Sediakan fakta dan data secukupnya.
 Pilih kata-kata yang sesuai dengan topik karena kata-kata ini akan menjadi
bahan analisa mereka terhadap kecakapan kita dalam bidang tertentu.
 Jangan terlalu banyak menggunakan bahasa tubuh.
 Gunakan Kerangka berpikir alami.
 Jangan terlalu ceria dalam menyampaikan sesuatu (namun tidak berarti anda
harus cemberut atau sedih).
 Beri mereka waktu untuk mencerna apa yang kita katakan.
 Biarkan mereka menanggapi terlebih dahulu baru teruskan kalimat berikut.

http://rekomendasibisnis.info Page 11
Dengan mengetahui kedua ciri tipikal CALON CUSTOMER tersebut,
sebenarnya kita sudah bisa mengendalikan TOMBOL MOTIVASI mereka
kearah yang kita inginkan, yaitu MELAKUKAN TRANSAKSI PEMBELIAN

1.3 Manusia mahluk social , sangat bergantung pada PENDAPAT orang

lain

Naluri dasar setiap orang adalah memerlukan persetujuan orang lain.

Jangan heran jika ada diantara sahabat kita atau orang terdekat kita
selalu MEMINTA PENDAPAT kepada kita tentang segala hal yang
ingin mereka beli.
Berikut contoh :
- Menurut kamu warna apa ya yang paling cocok untuk baju saya ?

- Ke bengkel mana ya saya harus service mobil ?

- Dengan dokter gigi siapa ya saya harus berobat gigi ?

- Apakah bentuk yang ini atau yang itu, yang cocok untuk saya ?

- Di restoran mana kita sebaiknya merayakan pesta ulang tahun ini ?

- Fitnes centre mana yang cocok untuk saya berolahraga ?

- Kelas Yoga mana yang menurut kamu terbaik ?

- Apa yang harus saya lakukan dengan masalah ini ?

- Penginapan mana sebaiknya saya pilih untuk liburan keluarga ?

- Apakah saya seharusnya ikut di workshop ini ?

Dan banyak lagi contoh yang menegaskan bahwa kita memerlukan

persetujuan orang lain untuk pengambilan keputusan.

http://rekomendasibisnis.info Page 12
Hal yang sama untuk kasus – kasus yang lebih pribadi, misalnya pilihan
pasangan hidup. Berapa banyak diantara kita yang proses mendapatkan
pasangan hidup di jodohkan oleh orang lain ?

Mungkin sahabat terdekat mereka, anggota keluarga mereka atau orang

tua mereka. Dengan kata lain, kebutuhan akan persetujuan dari orang
terdekat adalah kebutuhan hidup seumur hidup.

Di dunia bisnis, kita mengenal fenomena REKOMENDASI. Ini juga salah

satu gejala yang paling banyak terjadi disekitar kita tentang pentingnya
meminta persetujuan orang terdekat. Entah pada saat membeli sesuatu
atau hal yang lain.

Mengapa meminta persetujuan orang lain begitu penting bagi kita ? Ini
alasannya :

http://rekomendasibisnis.info Page 13
 1. Kita mahluk social, meminta pendapat orang lain adalah bahasa
psikologi universal, mereka merasa penting dan dihargai saat
memberikan rekomendasi.

2. Kita tak mau ambil resiko atas pilihan kita sendiri. Dengan adanya
rekomendasi, artinya jaminan kepuasan ada ditangan si pemberi
rekomendasi bukan kita sebagai pengambil keputusan.

3. Pengalaman adalah guru yang terbaik, dengan meminta

pengalaman orang lain yang pernah menggunakan produk itu
maka akan memperkecil tingkat kekecewaan usai membeli

4. Dengan meminta persetujuan, secara bahasa social kita

terlindungi dari aksi penipuan dan kecurangan bertransaksi.
Bukankah sang pemberi rekomendasi membantu saat terjadi hal-
hal yang merugikan ?

5. Orang lain lebih objektif melihat suatu keputusan karena berada

diluar kepentingan, percis seperti pelatih sepak bola saat
mengevakuasi para anak didik saat bermain didalam lapangan.

Dan banyak lagi alas an lainnya

Tak heran, 80 % customer baru itu datang dari 20 % aktivitas

REKOMENDASI customer lama, dan itulah sebabnya pemasaran
rekomendasi masih memberikan kontribusi tertinggi di bisnis apapun.

http://rekomendasibisnis.info Page 14
Coba Anda bayangkan, ketika Anda ingin ke bengkel motor atau mobil,
kepada siapa Anda akan meminta rekomendasi ?

Mungkin sahabat terdekat Anda, teman kerja atau teman di lingkungan

Anda tinggal. Atau Anda ingin menginap disebuah hotel. Anda juga
terdorong untuk meminta rekomendasi dari orang yang Anda percaya.
Betul ?

Pada kenyataannya, aktivitas meminta persetujuan orang sekitar

( rekomendasi ) adalah kecenderungan alami kita sebagai mahluk social.
Dan kebutuhan alami itu sudah ada sejak Nabi Adam hingga akhir
jaman.

Beruntunglah Anda sebagai pemilik bisnis jika mulai BISA berpikir

BAGAIMANA MEMANFAATKAN CUSTOMER LAMA UNTUK
MENDAPATKAN CUSTOMER BARU. Ini artinya, kecerdasan rekomendasi
Anda ( Referral Quotient ) mulai meningkat.

Coba pikirkan lagi, berapa banyak customer lama Anda yang sudah
pernah bertransaksi dengan Anda, menggunakan produk / jasa Anda ?
10 orang ? 100 orang atau bahkan 1000 orang ?

Mari kita bermain kata BAGAIMANA JIKA.

- Bagaimana jika 10 customer terbaik saya setiap hari

merekomendasikan satu customer baru ? Jika nilai satu customer
baru dan customer lama adalah Rp 1 juta maka potensi 10
customer lama adalah Rp 10 juta / hari

- Bagaimana jika dari 20 customer ( customer lama dan customer

baru hasil referensi ) itu merekomendasikan lagi dihari ketiga dan

http://rekomendasibisnis.info Page 15
 menghasilkan 40 customer lama dan customer baru, maka
nilainya sudah Rp 40 juta

Dan seterusnya dan seterusnya …

Pikirkan lagi, customer Anda juga manusia ( mahluk social ) dan calon
customer Anda juga. Cepat atau lambat akan terjadi proses
rekomendasi.

Pikirkan lagi customer Anda. Berapa pun banyaknya, itu tak

penting tapi yang terpenting adalah bagaimana cara
mengembangbiakkannya hingga dari waktu ke waktu mereka
selalu merekomendasikan bisnis Anda.

Ingat sekali lagi, prinsip berpikir manusia adalah cenderung selalu

meminta pendapat orang lain, dan manfaatkan kecenderungan
sifat alami ini sebagai DAYA UNGKIT BISNIS Anda yang paling
powerfull.

( IMAGE KAYU DISUNGAI )

Lihat gambar diatas, untuk mengangkut batang pohon besar tentu

memerlukan energy yang sangat besar dari hutan ke pabrik Anda.
Namun dengan bantuan aliran sungai, pekerjaan Nampak lebih
ringan.

http://rekomendasibisnis.info Page 16
 Begitu pula dengan marketing dibisnis Anda. Untuk mencapai
target Rp 1 milyar per bulan, itu amat sangat berat. Namun
dengan membangun sistim rekomendasi, Anda lebih memiliki
kesempatan besar.

Kekuatan customer lama ibarat aliran air yang begitu dahsyat. Dari
pada berdarah-darah memompa tenaga penjualan, kenapa tidak
berpikir menciptakan sistim rekomendasi yang bisa berjalan tanpa
Anda ?

Tugas Anda sebagai pemilik bisnis adalah bagaimana membangun

sistim rekomendasi yang manusiawi hingga customer dengan
mudahnya bisa memberi nasehat terbaik pada teman-teman
customer Anda yang lain ( proses rekomendasi alami ).

Tak ada yang tak mungkin di muka bumi ini, jika Anda merasa
yakin pada sistim rekomendasi, maka apapun kendala dan
kesulitannya membangun sistim ini pasti akan Anda atasi dengan
baik.

1.4 Kunci menarik hati customer, Ingat NONA AIDA !

Berapa banyak tim sales Anda merasa frustasi dengan aktivitas

menjual mereka, hingga kehabisan akal untuk mem follow up calon

http://rekomendasibisnis.info Page 17
customer. Tak sedikit pula menggunakan berbagai cara asal terjadi
CLOSING PENJUALAN.

Padahal, terjadinya penjualan itu terdiri dari beberapa proses. Bukan

single process tapi multi process. Saya menyebutnya proses itu dengan
nama Nona AIDA. Dia bukan saja wanita cantik tapi juga menarik. Sorry,
just kidding 

AIDA itu terdiri dari kata :

A = Attantion

I = Interest

D = Desire

A = Action

Lihat diagram dibawah ini :

TIPE EMOSIONAL TIPE RASIONAL

ATTENTION Bentuk Menarik Harga Menarik
INTEREST Naikkan Harga Diri Hanya Hari Ini Saja
DESIRE Jadi Rebutan Alasan Murah
ACTION Bayar Bisa dicicil Bayar satu dapat dua

Diagram diatas adalah contoh strategi untuk melakukan penjualan

dengan tipikal yang berbeda. Ini hanya contoh, Anda bisa memodifikasi
sesuai dengan karakter masing-masing calon customer.

http://rekomendasibisnis.info Page 18
Inti dari diagram itu adalah bagaimana membawa calon customer dari
suasana hati yang dingin ( cold mood ) menuju suasana hati yang
emosional ( hot mood ).

Suasana hati dingin artinya, kondisi calon customer yang sama sekali
tidak ingin membeli produk / jasa Anda. Sedangkan hot mood justru
mereka ingin sekali membeli bahkan dengan memaksa.

Bayangkan, calon customer itu hidangan mie mentah. Anda harus

memanaskan airnya terlebih dahulu agar hidangan siap dimakan.
Umumnya sales yunior terburu-buru untuk menjual.

Air belum mendidih sudah memasukkan mie rebus ke panci, tentu saja
tak akan matang. Pun saat melakukan proses penjualan. Pastikan Anda
memanaskan mood calon customer, jika suhu sudah 100 %, ACTION !

Diagram diatas adalah panduan sederhana bagaimana memanaskan

mood calon customer Anda. Mulai dari membangun ATTENTION

http://rekomendasibisnis.info Page 19
( perhatian ), INTEREST ( daya tarik membeli ), DESIRE ( Hasrat untuk
membeli ) dan ACTION ( Melakukana transaksi ).

Mari kita ilustrasikan dengan contoh.

Misalnya Anda memiliki usaha restoran. Sudah 3 tahun ini, restoran

Anda sepi. Pengunjung datang silih berganti. Hanya sedikit sekali
customer lama yang bertahan. Sisanya customer hit and run.

Anda kini sudah tahu rumus menarik calon pelanggan baru. Kita beri
nama saja, diagram itu TOMBOL MOTIVASI CUSTOMER. Ambil kertas
kosong lebar dan buat diagram diatas.

Anda mulai menggambar Diagram Tombol Motivasi Customer

TIPE EMOSIONAL TIPE RASIONAL

ATTENTION
INTEREST
DESIRE
ACTION

Karena Anda sudah mengetahui bahwa 80% keputusan membeli berasal

dari factor emosional, maka Anda focus pada strategi sisi emosi calon
customer. Berikut kata kunci untuk customer emosional.

http://rekomendasibisnis.info Page 20
 ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION
EMOSIONAL Music
Warna
Suasana
Acaramenarik
Door Prize
Rekomendasi

ATTENTION :

1. Warna yang menarik ( cerah dan menyenangkan )

2. Musik yang enak didengar

3. Suasana yang unik, kreatif dan penuh kejutan menyenangkan

4. Ciptakan pencitraan yang positif, naikkan GENGSI customer

5. Adakan acara yang bertema menarik seminggu sekali

6. Door Prize diakhir pekan bagi semua pengunjung ( undian )

7. Buat Program Referensi ( PELUANG USAHA )

Daftar diatas adalah contoh kata kunci yang paling disuka oleh tipe
customer emosional. Anda bisa memperpanjang sampai ambang batas
kreativitas Anda sendiri.

Ini adalah strategi untuk MENARIK PERHATIAN CALON CUSTOMER dan

sekaligus MENGUNCI HATI CUSTOMER LAMA di restoran Anda. Ubah
warna dinding restoran Anda, tambahkan dengan music yang
menyenangkan, bangun suasana yang teduh, naikkan gengsi customer.

http://rekomendasibisnis.info Page 21
Anda juga bisa menciptakan berbagai acara talk show menarik di
restoran Anda. Misalnya talkshow GRATIS tema :

1. HYPNOTHERAPY untuk edukasi anak

2. Bisnis internet untuk ibu rumah tangga dan karyawan

3. Membuka usaha Catering

4. Bedah Buku

5. Launching produk

6. Atraksi Sulap Modern

7. Cek Kesehatan GRATIS

Dan banyak lagi lainnya

Hal yang tak kalah menarik adalah buat sistim Customer Loyality
Program ( CLP ). Ubah mind set dalam diri Anda bahwa Anda tidak
sedang menjual makanan, tapi bagaimana menciptakan KOMUNITAS.

Buat sistim keanggotaan customer, bekerjasamalah dengan webmaster

untuk dibuatkan sistim keanggotaan. Setiap customer yang membeli
produk Anda, Anda daftarkan.

Buat sistim keanggotaan BERBAYAR DAN GRATIS. Jika mereka mau coba
– coba dulu, tawarkan keanggotaan gratis. Katakan, setiap mereka
membawa tamu baru, akan mendapat komisi sejumlah 5 % dari biaya
keanggotaan.

Ini adalah contoh untuk mengunci customer lama dan menarik

customer baru dibisnis restoran Anda. Pada bab selanjutnya akan saya
bahas lebih detail program Customer Loyality Program ini.

http://rekomendasibisnis.info Page 22
INTEREST

Kini restoran Anda sudah dilengkapi dengan berbagai strategi marketing

untuk mendapatkan perhatian calon customer. Mulai dari tata letak,
warna, suasana, music, kegiatan edukasi, door prize hingga program
rekomendasi.

Saatnya ke langkah kedua, yaitu menarik hati calon pelanggan. Ibarat

mendekati calon pacar, begitulah yang harus Anda lakukan untuk
mendapatkan calon customer baru. Penuh strategi dan perhitungan.

Lihat diagram dibawah ini :

ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION

EMOSIONAL Music Trend Music
Warna Tematic
Suasana Customize
Acara Variatif
Door Prize Full Prize
Rekomendasi Get MONEY

Kata Kunci dan ide Bangkitkan Daya Tarik ( Interest )

1. Putar hanya Music yang sedang trend saat ini

2. Warna berdasarkan tema hari. Hari kerja warna formal, hari libur cerah

3. Suasana restoran disesuaikan dengan tema acara, jika tema bisnis internet,
hadirkan suasana online disekitar restoran Anda

http://rekomendasibisnis.info Page 23
 4. Adakan acara yang lebih variatif, menarik calon customer baru

5. Door prize sebisa mungkin selalu ada hadiah, jangan kosong

6. Buat program rekomendasi, hasilkan uang hanya mengajak makan

Coba bayangkan Anda sebagai pengunjung disebuah restoran. Sajian

menunya sebenarnya biasa – biasa saja namun konsep yang dibangun
sangat menarik.

Dari sisi suasana, restoran itu bernuansa full music, ada program acara
yang komplit, door prize, penuh warna serta tersedia program
rekomendasi yang menarik. Apa yang Anda rasakan sebagai seorang
customer di restoran itu ?

Lihat pula, begitu banyak pengunjung lain yang antri untuk daftar
sebagai CLP ( Customer Loyality Program ), sementara acara TALK SHOW
sedang dimulai. Music favorite menambah kegairahan para pengunjung
di restoran itu.

Usai acara, para pengunjung mendapat undian langsung yang mereka

ambil sendiri, dan hadiahnya langsung dibawa pulang. Sementara
pengunjung lainnya puas karena mendapat komisi dari kegiatan
merekomendasi.

Itulah contoh strategi membangkitkan INTEREST para customer Anda.

Saya yakin Anda bisa mengeksplorasi ide ini menjadi jauh lebih baik.
Amin.

DESIRE

http://rekomendasibisnis.info Page 24
Secara naluri, Anda mulai tergelitik untuk mencoba masuk ke program
CLP, entah direkomendasikan oleh orang yang mengajak Anda atau
kebetulan Anda datang seorang diri. Ini adalah tahap hasrat, suhu mood
Anda sudah mulai hangat.

Anda mulai membayangkan, alangkah asyiknya makan di restoran ini,

selain hidangannya enak, full edukasi yang berguna, full hadiah
langsung, suasananya juga enak untuk curhat, dan yang asyik lagi ada
door prize serta peluang bisnis.

Bahkan Anda terpikir, jika merekomendasikan acara ulang tahun atau

meeting kantor di restoran ini, pasti, komisi yang didapat sangat
lumayan. Plus masih dapat bonus door prize dan ajang nerworking juga
di acara itu.

Lihat diagram DESIRE dibawah ini :

ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION

EMOSIONAL Music Trend Music Karaoke
Warna Tematic By Request
Suasana Customize Surprise
Acara Variatif CCTV
Door Prize Full Prize Gimmick
Rekomendasi Get MONEY New Biz

Lihat strategi membangkitkan hasrat ( desire ) diatas. Sebagai pemilik

restoran yang ingin customernya loyal dan fanatic, Anda tak hanya
dituntut prima dalam hal kualitas makanan dan minuman, tapi juga sisi
kreativitas.

http://rekomendasibisnis.info Page 25
Kata kunci dan ide untuk bangkitkan hasrat ( desire ) adalah :

1. Hadirkan live music ( karaoke ) , gabung dengan event atau

tersendiri

2. Warna meja bisa disesuaikan dengan permintaan

3. Konsep “ ngerjain yang sedang ulang tahun “ dibuat kreatif dan

berkesan

4. Moment ulang tahun direkan di CCTV lalu dihadiahkan pada yang

ultah

5. Door Prize bisa dibuat gimmick serangga, misal tikus-tikusan atau

kecoa

6. Konsep rekomendasi sistim bisa menjadi bisnis baru yang

lumayan

Buat restoran Anda memiliki arti lebih dari sebuah restoran biasa.
Strategi ini menjadi penting untuk memperkuat efek viral marketing
hingga para customer akan melakukan rekomendasi kepada siapapun
juga.

Coba bayangkan, ketika Anda diundang di restoran itu, dan Anda

melihat begitu menariknya suasana, teduh, hidangan yang nikmat dan
penuh kegiatan menarik. Tiba-tiba Anda dituduh menekan stop kontak
listrik hingga suasana menjadi gelap.

Para kru restoran marah-marah pada Anda, demikian teman Anda dan
pengunjung lainnya. Anda takut dan sedih luar biasa. Namun rasa itu
berubah menjadi senyum gembira saat sebuah lilin ulang tahun
menghampiri Anda, diiringi nyanyian ulang tahun.

http://rekomendasibisnis.info Page 26
Semua merayakan hari jadi Anda. Musik dinyanyikan, semua
pengunjung dilibatkan untuk merayakan hari ulang tahun Anda.
Surprise tak hanya disitu, karena rekaman CCTV merekam semua
kejadian itu dengan sangat baik.

Apa perasaan Anda ? Tentu Anda menjadi sangat di istimewakan

bukan ? Tepat ! Disitulah konsep Marketing Rekomenasi dimulai.
Setidaknya, di restoran itu Anda sudah menggoreskan kesan yang
dalam. Anda kami istimewakan.

Timbul ide gila, bagaimana jika setiap orang terdekat Anda yang akan
berulang tahun, dibawa ke restoran itu ? Pasti sangat surprise dan
berkesan. Itulah tujuan akhir dari strategi DESIRE, yaitu membuat
mereka melakukan hal yang sama kepada orang lain, yaitu dikerjain di
hari ulang tahun !

ACTION

Seperti yang sudah kami jelaskan bahwa untuk membuat customer mau
bertransaksi dengan kita, harus dipanaskan dulu mood membelinya. Jika
masih dingin, jangan coba-coba melakukan penawaran. Pasti ditolak.

Di step terakhir dari AIDA ini adalah ACTION. Temperatur calon

customer Anda sudah mencapai suhu 90 – 99 derajat celcius. Satu
derajat lagi akan masuk ke TITIK DIDIH !

Lihat diagram ACTION untuk menutup penjualan :

http://rekomendasibisnis.info Page 27
 ATTENTION INTEREST DESIRE ACTION
EMOSIONAL Music Trend Music Karaoke Hard Selling
Warna Tematic By Request CERAH
Suasana Customize Surprise Staff Aktif
Acara Variatif CCTV Moderator
Door Prize Full Prize Gimmick REGISTRASI
Rekomendasi Get MONEY New Biz REGISTRASI

1. Disela - sela music dan lagu diselipkan pesan penjualan (hard

selling)

2. Ditengah suasana hangat, staf penjual Anda mulai berjualan

3. Saat acara, moderator mengingatkan tamu agar gabung menjadi

anggota

4. Pada lembaran door prize ada form pendaftaran keanggotaan

5. Pada program rekomendasi ditawarkan keanggotaan

1.5 Bedakan NEED dan WANT

Mari kita belajar lebih jauh tentang motivasi calon customer

membeli. Tanyakan pada diri sendiri, mengapa mereka membeli
dari Anda dan bukan orang lain ?

Tak perduli berapa harga yang mereka keluarkan untuk produk /

jasa Anda, hal terpenting, apa sumber motivasi mereka membeli ?
Mengapa mereka membeli dan mengapa pula tidak mau ?

Ternyata biangkeladi pertanyaan itu terjawab oleh dua kata kunci,

yaitu KARENA BUTUH ( NEED ) atau KARENA INGIN ( WANT ).

http://rekomendasibisnis.info Page 28
 Coba rasakan perbedaan dari dua sumber motivasi diatas. Butuh
dan ingin. Jika Anda jalan-jalan disebuah mal, tiba-tiba melihat
sebuah restoran bagus. Apa reaksi Anda ?

“ Perut saya sudah sangat lapar, saya perlu makan di restoran itu
“

Bedakan dengan yang dibawah ini :

“ Wow, suasana di restoran itu amat sangat menyenangkan. Ada

musik dan acaranya juga menarik. Saya ingin sekali menikmati
suasana di situ “

Skrip pertama adalah suatu kebutuhan (need) sementara motivasi

yang kedua adalah keinginan ( want ).

Jika Anda ingin mengetahui perbedaan, apakah keputusan Anda

membeli ini dari motivasi need atau want, caranya gampang.
Tanyakan pada diri sendiri :

1. Apakah saya benar – benar perlu barang ini ?

2. Apakah barang ini sangat saya perlukan sekarang hingga harus

membeli sekarang juga ?

3. Apakah bisa ditunda, satu hingga tiga hari ini ?

4. Apakah mengganggu psikologis saya jika tak membeli

sekarang

5. Apakah bisa diganti dengan barang lain ?

http://rekomendasibisnis.info Page 29
Jika mayoritas jawaban Anda TIDAK, berarti motivasi Anda membeli
barang itu adalah KEINGINAN ( WANT ). Bagi Anda, sebaiknya jangan
turuti karena ini konsumtif.

Coba test dengan pertanyaan yang berbeda :

1. Apa motivasi saya membeli barang ini, apakah ingin terlihat keren
atau benar-benar untuk memenuhi kebutuhan saya ?

2. Mengapa saya terdorong untuk membeli barang ini ?

3. Benarkah saya memerlukan barang ini ?

Jika jawaban Anda di pertanyaan satu, ingin kelihatan keren, dan alas an
kedua serta ketiga jawabannya TIDAK, maka itu adalah dorongan
KEINGINAN

Pengetahuan tentang need and want sangat penting. Bisa digunakan

untuk mendeteksi kebutuhan ( calon ) customer dan bisa juga untuk diri
pribadi agar TIDAK BERGAYA HIDUP KONSUMTIF ( boros ).

Berikut table kata kunci untuk 2 tipe customer :

NEED WANT
EMOSIONAL Tak ingin tapi perlu suka dan ingin
RASIONAL Perlu dan Perlu Tak perlu dan ingin

Apa maksud table diatas ? Mari kita bahas satu per satu :

http://rekomendasibisnis.info Page 30
 Tipe Emosional

1. Jika melihat suatu barang / jasa yang diperlukan, dalam

benaknya akan mengeluarkan kata “ Saya tak ingin tapi perlu “

2. Jika melihat barang / jasa yang diinginkan, benaknya berkata “

Saya suka dan ingin “

Tipe Rasional

1. Jika melihat barang / jasa yang dibutuhkan, benaknya

berkata “ Saya perlu dan perlu “

2. Jika melihat barang / jasa yang diinginkan, benarknya

berkata “ Saya tak perlu dan ingin “

Ada empat kombinasi yang melahirkan empat keputusan berbeda dari

dua karakter yang berbeda. Sebagai pemilik bisnis, Anda wajib
memahami psikologi pembeli, karena disinilah titik lemah customer
Anda.

Diatas sudah kita bahas bahwa mayoritas manusia itu berpikir

emosional ( 80% ) sementara sisanya (20%) pemikir rasional. Ini artinya,
Anda harus focus pada table emosional di kolom need dan want.

Sumber motivasi mereka adalah

NEED = Tak Ingin tapi Perlu

WANT =Tak Perlu dan Ingin

NEED AND WANT = Ingin dan Perlu ( kordinat sempurna )

http://rekomendasibisnis.info Page 31
Apapun barang atau jasa Anda, focus pada sisi emosional customer.
Sentuh ego mereka dengan warna, suara, bentuk menarik, aroma,
sentuhan spiritual, sisi kemanusiaan serta sisi social.

Contoh :

1. Gunakan warna yang menarik hati customer

2. Sentuh dengan alunan music yang menarik

3. Bentuk harus kreatif dan menyentuh sisi emosi

4. Buat wangi produk Anda dengan aroma yang nikmat

5. Mengandung doa, ayat suci atau sisipan spiritual

6. Katakan dengan membeli berarti telah berdonasi ke fakir miskin

7. Difungsikan untuk hadiah ke sesama

Umumnya orang yang memiliki emosi tinggi, langsung membeli tanpa

banyak pikir ketika sisi otak kanannya tersentuh dengan kata kunci
diatas. Apalagi bentuk produk Anda unik dan berkesan.

Tipe Rasional memiliki ciri PERLU. Walau tak ada keinginan untuk
membeli produk / jasa Anda, dia tetap akan membeli karena motivasi
terbesarnya adalah KEPERLUAN.

Sementara tipe Emosioanl cirinya adalah INGIN. Walau pun mereka tak
memerlukan produk / jasa Anda, tetap saja dia akan membeli karena
motivasi terbesarnya adalah KEINGINAN.

Selamat bereksperimen dengan kata kunci dari masing – masing tipikal

manusia. Gunakan panduan TOMBOL MOTIVASI dan DIAGRAM AIDA
untuk memetakan ( Mapping ) kelemahan customer Anda.

http://rekomendasibisnis.info Page 32
Silakan Baca Seri Kedua :

“ Mengapa PROSPEK (Harus) Tertarik dengan Produk / Jasa Anda ? “

Tunggu email dari saya selanjutnya, pasti bermanfaat

Jika ingin mendapatkan ebook full version GRATIS silakan kirim email :

info@rekomendasibisnis.info

softwaremodalusaha@gmail.com

http://rekomendasibisnis.info Page 33