KASUS

PT. Asuransi Kejayaan adalah salah satu perusahaan asuransi yang sudah menjadi
Badan Usaha Milik Negara (BUMN) sejak tahun 1973. Dalam menjalankan usahanya, PT.
Asuransi Kejayaan selalu berusaha menyesuaikan diri dengan perkembangan dan kebutuhan
masyarakat. Itu sebabnya perusahaan selalu mengadakan pembaruan demi menjawab tuntutan
jaman, diantaranya pada tahun 2003 dengan mengganti logo yang sekaligus mengganti
identitas perusahaan. Semangat baru tersebut juga diwujudkan dalam motto 3-P yaitu
Product, Process dan People.
Sisi Product berarti bahwa perusahaan selalu berusaha menghadirkan produk-produk
yang inovatif,. Pada unsur Process artinya perusahaan selalu berusaha untuk menerapkan
teknologi komunikasi terkini dalam melengkapi kecepatan dan keakuratan layanannya.
Sementara itu peningkatan dari sisi People dilakukan melalui standarisasi kualitas seluruh
agen perusahaan. Perusahaan juga secara rutin mengadakan berbagai pendidikan dan
pelatihan karyawan baik di dalam maupun luar negeri. Sampai saat ini PT. Asuransi
Kejayaanmemiliki 505 tenaga ahli & profesional di bidang asuransi yang tersebar baik di
Head Office maupun Regional Office/Branch Office.
Jaringan Pelayanan PT. Asuransi Kejayaansaat ini tersebar diseluruh Indonesia. Di
Jawa Barat terdapat satu kantor cabang (Regional Office) yang terletak di kota Bandung dan
lima kantor perwakilan (Branch Office). Di antara lima kantor perwakilan yang ada di
wilayah Jawa Barat, dua diantaranya terdapat di kota Bandung yaitu salah satunya adalah PT.
Asuransi KejayaanBandung Timur Branch Office. PT. Asuransi Kejayaan Bandung Timur
Branch Office mengalami penurunan produktivitas yaitu dalam kurun waktu beberapa tahun
ini selalu kurang mampu mencapai target pendapatan premi baru yang telah ditetapkan oleh
perusahaan. Pencapaian target di PT. Asuransi KejayaanBandung Timur Branch Office
merupakan pencapaian target yang terendah jika dibandingkan dengan Branch Office yang
lain yang ada di kota Bandung yaitu Bandung Barat Branch Office.
Setiap tahun PT. Asuransi KejayaanBandung Timur Branch Office memiliki target
kerja perusahaan yang harus dicapai yaitu target pendapatan premi baru. Dalam mencapai
target kerja tersebut PT. Asuransi KejayaanBandung Timur Branch Officesangat bergantung
kepada para agen asuransinya. Agen asuransi inilah yang bertugas untuk mencapai target
kerja perusahaan tersebut, sehingga agen asuransi PT. Asuransi Kejayaan merupakan ujung
tombak perusahan yang sangat menentukan kelangsungan hidup dan perkembangan
perusahaan. Untuk mencapai target kerja tersebut seorang agen asuransi dituntut harus
mampu mendapatkan nasabah. Dari nasabah inilah seorang agen asuransi akan mendapatkan
pendapatan premi untuk perusahaan.
Seorang agen dalam melaksanakan pekerjaannya mempunyai target kerja yang harus
dicapai, target kerja bagi seorang agen berbeda-beda sesuai dengan tingkatan agen tersebut.
Pencapaian target kerja tersebut dilaksanakan dalam kurun waktu 1 tahun. Perusahaan PT.
Asuransi KejayaanBandung Timur Branch Officeberharap target kerja yang telah ditetapkan
kepada agen asuransinya dapat dicapai dengan baik.
Seorang agen asuransi di PT. Asuransi KejayaanBandung Barat Branch Office, dapat
dikatakan berhasil dalam melaksanakan pekerjaannya, apabila agen asuransi tersebut minimal
dapa tmencapai 75 % dari target kerjanya. Target kerja para agenasuransiterdiridari target
Polis dan target PoinPremi. Pada kenyataannya banyak agen asuransi yang tidak berhasil
dalam melaksanakan pekerjaannya. Data yang diperoleh dari perusahaan pada periode tahun
2006 – 2007, memperlihatkan bahwa persentase agen asuransi PT. Asuransi Kejayaan yang
berhasil dalam melaksanakan pekerjaanya mencapai 40 %, sedangkan agen asuransi yang
tidak berhasil dalam melaksanakan pekerjaannya mencapai yaitu 60 %.
Dalam melaksanakan pekerjaannya seorang agen asuransi PT. Asuransi Kejayaan
bertanggung jawab langsung kepada kepala agennya (Area Manager). Area Manager
mempunyai tugas mengawasi, membina dan membimbing agennya untuk dapat mencari
nasabah asuransi dan mempertahankan nasabahnya.
Berdasarkan hasil wawancara dengan beberapa agen asuransi, mereka mengatakan
pada kenyataannya Area Manager kurang memberikan perhatian terhadap pekerjaan yang
mereka lakukan. Mereka merasa bahwa di dalam melaksanakan pekerjaannya Area Manager
kurang memberikan kebebasan kepada agennya dalam menentukan calon pemegang polis
(nasabah), karena yang menentukan calon pemegang polis ini di tetapkan sebelumnya oleh
Area Manager, berdasarkan daftar calon pemegang polis yang disampaikan oleh para agennya
dan daftar yang dimiliki oleh Area Manager itu sendiri.
Begitu juga dengan daftar kunjungan terhadap nama calon pemegang polis. Para agen
melaksanakan kunjungan terhadap calon-calon nasabah berdasarkan daftar yang telah dibuat
area manager. Setelah melakukan kunjungan dan mendapatkan data, agen harus melaporkan
hasilnya kepada area manager, kemudian Area Manager-lah yang menentukan para calon
pemegang polis yang akan ditindak lanjuti.
Biasanya Area Manager akan memberikan batas waktu kepada agennya untuk
melakukan pendekatan kepada calon pemegang polis sampai mendapatkannya menjadi
nasabah asuransi. Setelah batas waktu yang telah ditetapkan para agen belum mampu
mendapatkan nasabah, barulah Area Manager melakukan tindakan terhadap perkembangan
yang terjadi pada agennya, tindakan yang dilakukan oleh Area Manager biasanya
memberikan evaluasi terhadap data yang diperoleh dari agennya berdasarkan laporan yang
diberikanya. Apabila dari hasil evaluasi tersebut menunjukkan bahwa agen tersebut tidak
dapat menanganinya sendiri, maka Area Manager akan turun langsung ke lapangan untuk
melakukan pendekatan terhadap calon pemegang polis, jika agen tersebut dirasakan masih
mampu, Area Manager memberikan kesempatan kepada agennya untuk mencoba lagi dengan
bekal atau masukan dari area manager. Pada kenyataannya area manager lebih sering untuk
memberikan kesempatan kepada agennya untuk mencoba lagi, meskipun terkadang menurut
agennya sendiri, dia sudah tidak mampu lagi untuk melakukan pendekatan kepada calon
nasabah tersebut.
Para agen asuransi mempunyai keinginan bahwa dengan melaksanakan pekerjaan
dengan sebaik-baiknya maka akan mendapatkan penghargaan dari perusahaan. Untuk dapat
mencapai kebutuhannya tersebut, agen asuransi telah mencobanya dengan berusaha dengan
baik dalam melaksanakan pekerjaannya, seperti mereka telah berusaha untuk selalu dapat
mengikuti standar aktivitas agen yang berlaku diperusahaan dengan sebaik-baiknya, yakni
agen asuransi wajib menghadiri pertemuan setiap hari, membuat rencana kunjungan
mingguan dengan ketentuan dalam satu hari melakukan minimal 3 kunjungan, melakukan
konsultasi atas evaluasi kunjungan dengan kepala agen, membina silaturahmi dengan
pemegang polis (nasabah) minimal 3 bulan sekali. Pada kenyataannya usaha yang telah
mereka lakukan kurang diperhatikan atau mendapat penghargaan dari perusahaan, karena
menurut para agen perusahaan hanya memberikan penghargaan kepada para agennya
berdasarkan hasil kerjanya saja dan tidak melihat dari usaha yang telah mereka lakukan. Agen
asuransi menginginkan apa yang telah dilakukannya dalam melaksanakan pekerjaannya
mendapatkan penghargaan.
Dari segi jenjang karier agen diperusahaan, para agen merasakan kurang adanya
jaminan (rasa aman) dalam perkembangan karier sebagai agen, karena sistem promosi dan
mutasi yang berlaku diperusahaan dilihat dari seberapa banyak target kerja yang terpenuhi
dalam kurun waktu tertentu (prestasi kerja), tanpa melihat berapa lama masa kerja dan
pengabdian agen pada perusahaan. Menurut beberapa agen sebenarnya sistem promosi yang
berlaku saat ini, di satu sisi sistem memberikan kemudahan bagi para agen yang selalu
berhasil dalam mencapai target kerja, karena dengan selalu mencapai target kerja dalam
kurun waktu tertentu (biasanya dalam waktu 2 tahun) akan dapat dengan cepat untuk naik
jenjang karirnya. Namun bagi agen yang mengalami kesulitan dalam mencapai target kerja,
maka akan sulit juga untuk memperoleh kenaikan dalam jenjang karirnya, sehingga mereka
merasa bahwa karier mereka tidak akan berkembang dan dari segi pekerjaan tidak akan
mengalami perkembangan yang lebih maju. Selain itu juga bagi agen yang tidak bisa
mencapai target, pada suatu saat akan dapat mengalami penurunan dalam jenjang karirnya.
Pada sistem promosi yang berlaku di PT. Asuransi Kejayaan Bandung Timur Branch
Office ada beberapa agen yang merasa belum begitu jelas dengan aturannya. Mereka hanya
mengetahui bahwa untuk bisa mendapatkan promosi mereka harus selalu mencapai target
yang telah ditetapkan oleh perusahaan kepada mereka. Selain itu ada juga yang merasa bahwa
faktor kedekatan dengan atasan juga dapat mempermudah untuk mendapatkan promosi,
karena salah satu syarat untuk promosi adalah rekomendasi dari atasannya (Area Manager).
Dari data tentang penghargaan dan promosi, dapat disimpulkan bahwa pemberian
imbalan (reward) yang diberikan kepada para agen asuransi lebih berorientasi kepada
hukuman, yaitu kalau agen asuransi selalu tidak dapat mencapai target akan mengalami
penurunan dalam jenjang karirnya. Perusahaan asuransi Kejayaan yang lebih berorientasi
pada pemberian hukuman dibandingkan dengan imbalan akan lebih mungkin untuk
membangkitkan kekhawatiran para agennya akan kegagalan dalam melaksanakan
pekerjaannya.
Relasi yang terjadi diantara agen baik dengan sesama agen maupun atasan dirasakan
kurang terjalin dengan baik, antaranya kurang ada kebersamaan serta kurang terciptanya
suasana saling mempercayai dan saling tolong menolong diantara sesama agen, dan
terkadang di antara mereka saling menutupi informasi. Selain itu agen juga mengakui adanya
persaingan tidak sehat dengan sesama agen untuk memperoleh prestasi dalam mencapai
target, dengan demikian setiap agen sering kali berusaha untuk menutupi informasi pada
rekan kerja, terutama tentang calon nasabah yang dimilikinya.
Berdasarkan hasil wawancara dengan Area Manager, para agen yang ada di
perusahaan lebih bersifat individual, di dalam melaksanakan pekerjaannya mereka lebih
mementingkan kepentingan pribadi masing-masing dan kurang memikirkan kepentingan agen
yang lain maupun kepentingan perusahaan. Mereka hanya peduli akan pekerjaannya sendiri.
Dalam melaksanakan pekerjaannya lebih kepada bagaimana cara memenuhi kebutuhannya
masing-masing, sehingga masing-masing agen kurang memberikan masukan kepada sesama
agen. Masukan yang diterima oleh para agen biasanya hanya berasal dari area managernya
masing-masing, karena itu sudah merupakan kewajiban bagi masing-masing area manager
untuk membina dan membimbing para bawahannya. Dengan demikian dapat disimpulkan
bahwa relasi yang terjadi di perusahaan asuransi kejayaan membentuk suatu lingkungan yang
kurang adanya persahabatan dan keakraban diantara sesama agen asuransi. Selain itu juga
kurang adanya dukungan diantara sesama agen begitu juga dengan atasannya, karena lebih
mementingkan kepentingan pribadi/individu masing-masing. Dengan lebih mementingkan
kepentingan pribadi juga dapat menggambarkan kurang adanya identifikasi diri terhadap
tujuan organisasi. Kondisi seperti ini dapat menyebabkan munculnya suatu kekhawatiran
akan kegagalan dalam melaksanakan pekerjaan.
Kondisi lingkungan kerja yang dirasakan kurang menyenangkan membuat para agen
asuransi merasa bahwa lingkungan kerjanya tidak menciptakan suasana yang mendukung
dirinya untuk dapat beraktivitas dengan baik, sehingga cenderung kurang memberikan energi
atau daya bagi dirinya untuk menunjukkan tampilan kerja yang optimal. Keadaan itu ini
cenderung menurunkan tampilan kerja para agen asuransi. Penurunan tampilan kerja tersebut
terlihat dari hasil pencapaian target perusahaan yang tidak mencapai target. Berdasarkan data
yang diperoleh dari perusahaan, pada periode tahun 2006-2007 PT. Asuransi
KejayaanBandung Timur Branch Office hanya mampu mencapai 68,56% dari target
pendapatan premi baru yang telah ditetapkan oleh perusahaan, yaitu dari Rp. 10.212.000.000
yang terpenuhi adalah sekitar Rp. 7.001.205.000.

STRUKTUR ORGANISASI
PT. ASURANSI KEJAYAAN
BANDUNG TIMUR BRANCH OFFICE