GARIS-GARIS BESAR PROGRAM PENGAJARAN (GBPP)

PROGRAM STUDI S1 MANAJEMEN

SEKOLAH TINGGI ILMU EKONOMI RAHMANIYAH

Nama Mata Kuliah / Kode Mata Kuliah : Perilaku Konsumen / MKB-M27

SKS : 3 SKS
Semester : 3 (Tiga)
Kelompok Mata Kuliah : Mata Kuliah Keahlian Berkarya
Pertemuan : 13 Tatap Muka

Deskripsi Singkat : Mata kuliah ini memberikan pengetahuan tentang faktor-faktor eksternal maupun internal yang mempengaruhi
perilaku konsumen. Faktor-faktor tersebut dimanfaatkan untuk mengembangkan strategi pemasaran; disamping
juga bertujuan memberikan dasar untuk mempelajari kompleksitas konsumen.

Tujuan Instruksional Umum :
Mata kuliah Perilaku Konsumen merupakan mata kuliah yang diharapkan mampu meningkatkan kompetensi
mahasiswa dalam memahami perilaku konsumen. Mahasiswa mampu mengetahui sehingga pentingnya memahami
perilaku konsumen termasuk didalamnya siapakah konsumen itu, jenis–jenis konsumen dan karakteristik
konsumen. Mahasiswa juga mampu meningkatkan pemahamannya terhadap kebutuhan dan keinginan konsumen
serta pembelian yang dilakukan oleh konsumen. Selain itu mahasiswa juga mengetahui adanya perubahan perilaku
konsumen baik karena pengaruh faktor internal maupun faktor eksternal. Mahasiswa diberikan pembekalan dan
pemahaman tentang pertimbangan konsumen dalam pembelian produk serta pengambilan keputusan oleh
konsumen.

Page 1
No Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Waktu Referensi
1 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Perilaku 1. Apa yang dimaksud dengan 1 SKS X A dan B
dapat: Konsumen: perilaku konsumen? 50 Menit
a. Menjelaskan apa yang dimaksud perilaku Pendahuluan 2. Pemikiran yang benar tentang
konsumen dan cakupan ilmu perilaku konsumen
konsumen 3. Penelitian konsumen sebagai suatu
b. Menjelaskan dengan benar siapa sebenarnya bidang yang dinamis
yang dimaksud dengan konsumen dan apa 4. Faktor-faktor yang mempengaruhi
yang menjadi ciri-ciri konsumen perilaku konsumen
c. Menjelaskan kekuatan-kekuatan utama yang
dapat mempertajam penelitian tentang
konsumen
d. Menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi
perilaku konsumen

2 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Motivasi 1. Pengertian motivasi 1 SKS X A dan B
dapat: Konsumen 2. Motivasi sebagai kekuatan 50 Menit
a. Menjelaskan apa yang dimaksud dengan psikologik
motivasi 3. Dinamika proses motivasi
b. Menjelaskan motivasi sebagai kekuatan 4. Teori-teori kebutuhan
psikologik
c. Menjelaskan berbagai dinamika proses
motivasi konsumen
d. Menjelaskan kebutuhan sebagai penggerak
motivasi
e. Menjelaskan teori-teori kebutuhan

Page 2
No Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Waktu Referensi
3 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Kepribadian, Nilai 1. Pengertian kepribadian 1 SKS X A dan B
dapat: dan Gayan hidup 2. Teori kepribadian 50 Menit
a. Menjelaskan berbagai teori kepribadian 3. Kepribadian merek
b. Menjelaskan dan menjelaskan tentang 4. Nilai-nilai individu
kepribadian merek 5. Konsep gaya hidup dan
c. Menjelaskan skala nilai konsumen pengukurannya
d. Menjelaskan pentingnya pengetahuan nilai
dalam penentuan permintaan pasar
e. Menjelaskan konsep gaya hidup konsumen dan
bagaimana mengukurnya

4 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Persepsi 1. Pemrosesan informasi 1 SKS X A dan B
dapat: Konsumen 2. Pengertian persepsi 50 Menit
a. Menjelaskan bagaimana informasi diproses 3. Perceptual Selection, Perceptual
oleh konsumen Organization, Perceptual
b. Menjelaskan pengertian persepsi Intepretation
c. Menjelaskan perceptual selection, perceptual 4. Persepsi terhadap produk/pesan;
organization, perceptual intepretation persepsi terhadap sumber/model;
d. Menjelaskan hambatan-hambatan dalam persepsi terhadap iklan
persepsi 5. Hambatan-hambatan dalam
e. Menjelaskan perceptual mapping persepsi
6. Perceptual Mapping

Page 3
No Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Waktu Referensi
5 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Pembelajaran 1. Pengertian pembelajaran 1 SKS X A dan B
dapat: Konsumen 2. Unsur-unsur pembelajaran 50 Menit
a. Menjelaskan pengertian pembelajaran 3. Proses belajar konsumen
b. Menjelaskan unsur-unsur pembelajaran 4. Teori pembelajaran perilaku
c. Menjelaskan proses belajar konsumen 5. Teori pembelajaran kognitif
d. Menjelaskan teori pembelajaran perilaku 6. Ukuran pembelajaran konsumen
e. Menjelaskan teori pembelajaran kognitif
f. Menjelaskan ukuran pembelajaran konsumen

6 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Komunikasi dan 1. Komponen komunikasi 1 SKS X A dan B
dapat: Perilaku 2. Proses komunikasi 50 Menit
a. Menjelaskan komponen-komponen dalam Konsumen 3. Mendesain komunikasi persuasif
komunikasi 4. Komunikasi pemasaran dan etika
b. Menjelaskan beserta contoh proses komunikasi
c. Menjelaskan bagaimana mendesain
komunikasi persuasif yang efektif
d. Menjelaskan bagaimana komunikasi
pemasaran dirancang dengan memperhatikan
etika dalam berkomunikasi

7 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Pembentukan dan 1. Pembentukan sikap 1 SKS X A dan B
dapat: Perubahan Sikap 2. Model Struktur sikap 50 Menit
a. Menjelaskan bagaimana sikap dibentuk Konsumen 3. Perubahan sikap
b. Menjelaskan model-model struktur sikap 4. Strategi perubahan sikap
c. Menjelaskan bagaimana sikap dapat berubah
d. Menjelaskan strategi-strategi yang dapat
digunakan dalam perubahan sikap

Page 4
No Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Waktu Referensi
8 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Pengaruh Sosial 1. Pengertian strata sosial 1 SKS X A dan B
dapat: 2. Tingkatan strata sosial 50 Menit
a. Menjelaskan tingkatan strata sosial yang 3. Faktor penentu kelas sosial
berlaku di masyarakat 4. Pengukuran kelas sosial
b. Menjelaskan faktor penentu kelas sosial 5. Apakah kelas sosial dapat berubah?
c. Menjelaskan bagaimana kelas sosial diukur 6. Pemasaran pada segmen pasar
baik untuk single variable maupun untuk berdasar kelas sosial
multiple variable
d. Menjelaskan kemungkinan kelas sosial dapat
berubah
e. Menjelaskan bagaimana segmen pasar dilayani
berdasarkan kelas sosial

9 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Pengaruh Budaya 1. Pengertian budaya 1 SKS X A dan B
dapat: 2. Dimanakah seseorang menemukan 50 Menit
a. Menjelaskan pengertian budaya nilai-nilai yang dianutnya?
b. Menjelaskan dimana seseorang menemukan 3. Pengaruh budaya terhadap perilaku
nilai-nilai yang dianutnya konsumen
c. Menjelaskan pengaruh budaya terhadap 4. Struktur konsumen
periaku konsumen 5. Dampak nilai-nilai inti terhadap
d. Menjelaskan struktur konsumen berdasarkan pemasar
budayanya 6. Perubahan nilai
e. Menjelaskan dampak nilai-nilai inti terhadap 7. Perubahan institusi
pemasar
f. Menjelaskan pengaruh perubahan nilai
terhadap upaya pemasaran
g. Menjelaskan pengaruh perubahan institusi
terhadap upaya pemasaran

Page 5
No Tujuan Instruksional Khusus Pokok Bahasan Sub Pokok Bahasan Waktu Referensi
10 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Menciptakan Nilai, 1. Customer Delivered Value 1 SKS X A dan B
dapat: Kepuasan, dan 2. Konsep kepuasan 50 Menit
a. Menjelaskan bagaimana pelanggan Loyalitas 3. Mengukur kepuasan pelanggan
mempersepsikan nilai 4. Customer Relationship Management
b. Menjelaskan konsep kepuasan dengan (CRM)
membandingkan antara harapan dan hasil yang 5. Membangun loyalitas pelanggan
diterima
c. Mengukur kepuasan pelanggan dengan
menggunakan berbagai indikator
d. Menjelaskan pentingnya perusahaan mengelola
Customer Relationship Management (CRM)
e. Menjelaskan bagaimana seharusnya
perusahaan membangun loyalitas pelanggan

11 Setelah mempelajari bab ini diharapkan mahasiswa Pengambilan 1. Model proses pengambilan 1 SKS X A dan B
dapat: Keputusan keputusan 50 Menit
a. Menjelaskan sifat alamiah pengambilan Konsumen 2. Tipe-tipe proses pengambilan
keputusan oleh konsumen dan faktor yang keputusan
mempengaruhi kegiatan tersebut 3. Faktor-faktor yang mempengaruhi
b. Mengenali dan dapat menerapkan berbagai pemecahan masalah
model proses pengambilan keputusan 4. Pembelian
c. Memahami cara pengambilan keputusan yang 5. Diagnosa perilaku konsumen
berbeda dari biasanya
d. Memahami pengambilan keputusan untuk
pembelian ulang
e. Melakukan diagnosa terhadap perilaku
konsumen sehingga dapat memahami variasi
pengambilan keputusan oleh konsumen dan
faktor yang mempengaruhinya

Page 6
REFERENSI:
A. BUKU WAJIB:
1. Schiffman, Leon G. dan Leslie Lazar Kanuk. 2007. Cosumer Behavior. London: Prentice Hall Internasional, Inc.
B. BUKU PENUNJANG:
1. Engel, James F., Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard. 1995. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jakarta: Binarupa Aksara.
2. Peter, J. Paul dan Jerry C. Olson. 2000. Perilaku Konsumen dan Strategi Pemasaran (Terjemahan). Jakarta: Erlangga.
3. Mowen, John C dan Michael Minor. 2004. Perilaku Konsumen (Terjemahan). Jakarta: Erlangga.

Page 7
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 1

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mata Kuliah Keahlian Berkarya (MKB) Perilaku konsumen merupakan mata kuliah yang diharapkan mampu
meningkatkan kompetensi mahasiswa dalam memahami perilaku konsumen. Mahasiswa mampu untuk memahami tentang konsumen, siapa
sebenarnya konsumen, serta apa saja yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen hingga konsumen sampai pada tahap keputusan akhir.

1. Pokok Bahasan: PENDAHULUAN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Apa yang dimaksud dengan perilaku konsumen?
2. Pemikiran yang benar tentang konsumen
3. Penelitian konsumen sebagai suatu bidang yang dinamis
4. Faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.

Page 8
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Penyajian  Menjelaskan GBPP, meliputi cakupan materi dan proses  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
perkuliahan Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tata cara pembelajaran dan penilaian
 Menjelaskan apa yang dimaksud dengan perilaku
konsumen?
 Menjelaskan pemikiran yang benar tentang konsumen
 Menjelaskan penelitian konsumen sebagai suatu bidang
yang dinamis
 Menjelaskan faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku
konsumen
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang pengertian konsumen dan perilaku konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi:

Page 9
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 2

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu untuk memahami tentang motivasi, baik motivasi yang berasal dari dalam maupun dari luar
diri konsumen, serta mampu menjelaskan bagaimana motivasi tersebut dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam memilih dan
menggunakan suatu produk.

1. Pokok Bahasan: MOTIVASI KONSUMEN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pengertian motivasi
2. Motivasi sebagai kekuatan psikologik
3. Dinamika proses motivasi
4. Teori-teori kebutuhan

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.

Page 10
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Penyajian  Menjelaskan tentang pengertian motivasi  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang motivasi sebagai kekuatan Tanya jawab. Projector
psikologik
 Menjelaskan tentang dinamika proses motivasi
 Menjelaskan tentang teori-teori kebutuhan
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang motivasi konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :
Tugas mandiri membuat makalah terkait materi motivasi konsumen

Page 11
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 3

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu untuk memahami tentang kepribadian, nilai, dan gaya hidup konsumen. Bahwa kepribadian,
nilai, dan gaya hidup yang berbeda antar konsumen dapat menyebabkan perbedaan pula dalam proses pengambilan keputusan. Sehingga Mahasiswa
dapat memahami apa yang sebaiknya diperhatikan dalam menawarkan suatu produk kepada konsumen.

1. Pokok Bahasan: KEPRIBADIAN, NILAI, DAN GAYA HIDUP

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pengertian kepribadian
2. Teori kepribadian
3. Kepribadian merek
4. Nilai-nilai individu
5. Konsep gaya hidup dan pengukurannya

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Page 12
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.
Penyajian  Menjelaskan tentang pengertian kepribadian  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang teori kepribadian Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang kepribadian merek
 Menjelaskan tentang nilai-nilai individu
 Menjelaskan tentang konsep gaya hidup dan
pengukurannya
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang kepribadian, nilai, dan gaya hidup Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi:

Page 13
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 4

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami tentang persepsi konsumen, bagaimana persepsi konsumen memainkan peranan
penting dalam proses pengambilan keputusan. Mahasiswa mampu memahami bahwa perbedaan persepsi antara konsumen yang satu dengan
konsumen yang lainnya tidak hanya akan menghasilkan keputusan yang berbeda, tetapi memungkinkan juga untuk menghasilkan keputusan yang
sama.

1. Pokok Bahasan: PERSEPSI KONSUMEN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pemrosesan informasi
2. Pengertian persepsi
3. Perceptual Selection, Perceptual Organization, Perceptual Intepretation
4. Persepsi terhadap produk/pesan; persepsi terhadap sumber/model; persepsi terhadap iklan
5. Hambatan-hambatan dalam persepsi
6. Perceptual Mapping

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Page 14
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.
Penyajian  Menjelaskan tentang pemrosesan informasi  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang pengertian persepsi Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang Perceptual Selection, Perceptual
Organization, Perceptual Intepretation
 Menjelaskan tentang persepsi terhadap produk/pesan;
persepsi terhadap sumber/model; persepsi terhadap iklan
 Menjelaskan tentang hambatan-hambatan dalam
persepsi
 Menjelaskan tentang Perceptual Mapping
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang persepsi konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi:
1. Tugas mandiri membuat makalah terkait materi persepsi konsumen
2. Tugas kelompok membuat makalah terkait materi perceptual mapping

Page 15
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 5

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami tentang proses pembelajaran konsumen, bagaimana konsumen dapat memperoleh
dan memroses setiap informasi yang diterima sehingga dapat menguatkan keputusan konsumen dalam memilih suatu produk.

1. Pokok Bahasan: PEMBELAJARAN KONSUMEN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pengertian pembelajaran
2. Unsur-unsur pembelajaran
3. Proses belajar konsumen
4. Teori pembelajaran perilaku
5. Teori pembelajaran kognitif
6. Ukuran pembelajaran konsumen

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Page 16
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.
Penyajian  Menjelaskan tentang pengertian pembelajaran  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang unsur-unsur pembelajaran Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang proses belajar konsumen
 Menjelaskan tentang teori pembelajaran perilaku
 Menjelaskan tentang teori pembelajaran kognitif
 Menjelaskan tentang ukuran pembelajaran konsumen
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang pembelajaran konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi:

Page 17
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 6

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami tentang pentingnya komunikasi dengan konsumen, bagaimana seharusnya
komunikasi yang efektif dirancang sedemikian rupa sehingga konsumen dapat memperoleh banyak informasi penting tentang produk.

1. Pokok Bahasan: KOMUNIKASI DAN PERILAKU KONSUMEN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Komponen komunikasi
2. Proses komunikasi
3. Mendesain komunikasi persuasif
4. Komunikasi pemasaran dan etika

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.

Page 18
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Penyajian  Menjelaskan tentang komponen komunikasi  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang proses komunikasi Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang cara mendesain komunikasi persuasif
 Menjelaskan tentang komunikasi pemasaran dan etika
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang komunikasi dan perilaku konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :

Page 19
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 7

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami bagaimana sikap konsumen dapat dibentuk dan dapat juga diubah agar sesuai
dengan harapan pemasar, agar konsumen memiliki kecenderungan terhadap produk yang ditawarkan oleh pemasar.

1. Pokok Bahasan: PEMBENTUKAN DAN PERUBAHAN SIKAP KONSUMEN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pembentukan sikap
2. Model struktur sikap
3. Perubahan sikap
4. Strategi perubahan sikap

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.

Page 20
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Penyajian  Menjelaskan tentang pembentukan sikap  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang model struktur sikap Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang perubahan sikap
 Menjelaskan tentang strategi perubahan sikap
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang pembentukan dan perubahan sikap konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :
Tugas mandiri membuat makalah terkait materi pembentukan dan perubahan sikap konsumen

Page 21
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 8

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami bagaimana faktor sosial seperti strata sosial dapat mempengaruhi pemasaran.
Bagaimana pemasar membedakan produk dan layanan yang diberikan berdasarkan strata sosial yang ada di masyarakat.

1. Pokok Bahasan: PENGARUH SOSIAL

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pengertian strata sosial
2. Tingkatan strata sosial
3. Faktor penentu strata sosial
4. Pengukuran strata sosial
5. Apakah strata sosial dapat berubah?
6. Pemasaran pada segmen pasar berdasar strata sosial

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Page 22
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.
Penyajian  Menjelaskan tentang pengertian strata sosial  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang tingkatan strata sosial Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang faktor penentu strata sosial
 Menjelaskan tentang pengukuran strata sosial
 Menjelaskan apakah strata sosial dapat berubah?
 Menjelaskan tentang pemasaran pada segmen pasar
berdasar strata sosial
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang pengaruh sosial Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :

Page 23
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 9

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami bagaimana faktor budaya seperti nilai, norma, kebiasaan, larangan, mitos, slogan
dapat mempengaruhi pemasaran. Bagaimana pemasar membedakan produk dan layanan yang diberikan berdasarkan nilai, norma, kebiasaan,
larangan, mitos maupun simbol yang berlaku dalam suatu masyarakat.

1. Pokok Bahasan: PENGARUH BUDAYA

2. Sub Pokok Bahasan

1. Pengertian budaya
2. Dimanakah seseorang menemukan nilai-nilai yang dianutnya?
3. Pengaruh budaya terhadap perilaku konsumen
4. Struktur konsumen
5. Dampak nilai-nilai inti terhadap pemasar
6. Perubahan nilai
7. Perubahan institusi

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Page 24
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.
Penyajian  Menjelaskan tentang pengertian budaya  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan dimanakah seseorang menemukan nilai-nilai Tanya jawab. Projector
yang dianutnya?
 Menjelaskan tentang pengaruh budaya terhadap perilaku
konsumen
 Menjelaskan tentang struktur konsumen
 Menjelaskan tentang dampak nilai-nilai inti terhadap
pemasar
 Menjelaskan tentang perubahan nilai
 Menjelaskan tentang perubahan institusi
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang pengaruh budaya Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :

Page 25
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 10

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami bagaimana seharusnya pemasar menciptakan nilai, kepuasan, dan loyalitas
pelanggan dalam jangka panjang. Memahami bahwa konsumen terutama pelanggan merupakan aset penting yang harus diusahakan dan
dipertahankan.

1. Pokok Bahasan: MENCIPTAKAN NILAI, KEPUASAN, DAN LOYALITAS

2. Sub Pokok Bahasan

1. Customer Delivered Value
2. Konsep kepuasan
3. Mengukur kepuasan pelanggan
4. Customer Relationship Management (CRM)
5. Membangun loyalitas pelanggan

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Page 26
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.
Penyajian  Menjelaskan tentang Customer Delivered Value  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang konsep kepuasan Tanya jawab. Projector
 Menjelaskan tentang bagaimana mengukur kepuasan
pelanggan
 Menjelaskan tentang Customer Relationship
Management (CRM)
 Menjelaskan tentang bagaimana membangun loyalitas
pelanggan
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang nilai, kepuasan, dan loyalitas Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :

Page 27
 SATUAN ACARA PERKULIAHAN (SAP)

Nama Mata Kuliah : Perilaku Konsumen

Kode Mata Kuliah : MKB-M27
SKS : 3 SKS
Waktu Pertemuan : 150 menit
Pertemuan ke : 11

Tujuan Instruksional Umum (TIU): Mahasiswa mampu memahami bagaimana konsumen pada akhirnya sampai pada suatu keputusan akhir, apakah
konsumen memutuskan untuk membeli atau tidak membeli suatu produk.

1. Pokok Bahasan: PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

2. Sub Pokok Bahasan

1. Model proses pengambilan keputusan
2. Tipe-tipe proses pengambilan keputusan
3. Faktor-faktor yang mempengaruhi pemecahan masalah
4. Pembelian
5. Diagnosa perilaku konsumen

3. Kegiatan Belajar Mengajar

Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Pendahuluan 1 – 10  Menjelaskan tujuan mata kuliah  Mencatat, Diskusi, Papan tulis
 Mengaitkan materi dengan program studi Tanya jawab.

Page 28
 Durasi Waktu
Tahap Kegiatan Pengajar Kegiatan Mahasiswa Media & Alat
(menit ke)
Penyajian  Menjelaskan tentang model proses pengambilan keputusan  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
 Menjelaskan tentang tipe-tipe proses pengambilan Tanya jawab. Projector
keputusan
 Menjelaskan tentang faktor-faktor yang mempengaruhi
pemecahan masalah
 Menjelaskan tentang pembelian
 Menjelaskan tentang diagnosa perilaku konsumen
Penutup  Memberikan kesempatan bertanya kepada mahasiswa  Mencatat, Diskusi, Papan tulis, LCD
tentang pengambilan keputusan konsumen Tanya jawab. Projector
 Memberikan pertanyaan kepada mahasiswa
 Mendengarkan dan memberikan tanggapan atas jawaban
mahasiswa

4. Evaluasi :

Page 29
 GBPP DAN SAP

MATA KULIAH : PERILAKU KONSUMEN

KODE : MKB-M27
SEMESTER : VI (ENAM)
PROGRAM STUDI : S-1 MANAJEMEN
TAHUN AKADEMIK : 2018-2019
DOSEN KOORDINATOR : DR. DESI ULPA ANGGRAINI, S.E., M.M., M.SI.
DOSEN PENGASUH : ADE NIA SURYANI, S.E., M.SI.

Page 30