BAB I

PENDAHULUAN

1.1. Landasan Teori

Rencana merupakan garisan tentang kegiatan yang akan dilakukan di masa akan
datang, rencana dirumuskan untuk menggambarkan apa yang ingin kita capai dan bagaimana
mencapai tujuan tersebut. Banyak orang mengabaikan rencana dan selalu hanya dibuat
dikepala atau mengawang-awang, padahal dalam proses manajemen rencana merupakan
awal kegiatan yang mutlak ada agar kita dapat melaksanakan fungsi - fungsi manajemen
lainnya seperti dalam hal fungsi pengorganisasian, fungsi staffing, fungsi pengarahan,
fungsi pengawasan.

Setiap aktifitas pemasaran sangat membutuhkan manajemen dengan baik dan sebagai
salah satu fungsi dalam manajemen, peranan perencanaan sangat menentukan keberhasilan
mekanisme kerja dalam setiap aktifitas pemasaran hasil produksi perusahaan. Dalam proses/
fungsi manajemen dikenal perencanaan, fungsi ini sangat penting sebagai langkah awal
setiap pelaksanaan kegiatan.

Kita akan mengetahui hal-hal yang perlu dikerjakan jika sebelumnya telah direncanakan
sebaik-baiknya, sebaliknya pekerjaan kita akan terhambat atau bahkan terbengkalai jika
tidak dipersiapkan sebelumnya. Begitu pula halnya dengan pemasaran, perencanaan
pemasaran adalah sebagai penentu penentu awal proses pemasaran yang kemudian akan
berlanjut pada efektifitasnya pemasaran hasil produksi.

1.2. Rumusan Masalah

Adapun masalah yang akan diambil adalah sebagai berikut :

1. Apa pengertian rencana pemasaran ?

2. Apa yang dimaksud dengan analisis lingkungan ?

3. Apa saja batasan rencana pemasaran ?

4. Apa yang dimaksud dengan bauran pemasaran ?

 5. Apa saja karakteristik rencana pemasaran ?

6. Bagaimana langkah – langkah dalam pembuatan rencana pemasaran ?

7. Apa itu perencanaan kontingensi ?

8. Apa itu pengelolaan keuangan untuk star-up business ?

9. Apa itu mengukur kelayakan kerja ?

1.3. Tujuan

Adapun tujuan pembuatan makalah ini adalah sebagai berikut :

1. Untuk mengetahui apa itu rencana pemasaran.

2. Untuk mengetahui apa itu analisis lingkungan.

3. Untuk mengetahui apa saja batasan dalam perencanaan pemasaran.

4. Untuk mengetahui apa itu bauran pemasaran.

5. Untuk mengetahui apa saja karakteristik dalam rencana pemasaran.

6. Untuk mengetahui bagaimana langkah yang harus ditempuh dalam pembuatan rencana
pemasaran.

7. Untuk mengetahui apa itu perencanaan kontingensi.

8. Untuk mengetahui pengelolaan keuangan untuk star-up business ?

9. Untuk mengukur kelayakan kerja ?

1.4. Metode penelitian

Adapun metode yang digunakan dalam pembuatan makalah ini adalah :

1. Metode perpustakaan.

2. Metode pencarian di internet.

3. Metode pengumpulan data dari setiap anggota kelompok.

1.5. Manfaat Penelitian

Manfaat dalam pembuatan makalah adalah :

1. Bagi mahasiswa dapat mengetahui bagaimana rencana pemasaran itu dapat disusun
dengan baik.

2. Penerapan materi kuliah pada mata kuliah kewirausahaan.

3. Menambah wawasan dalam pembuatan makalah.

 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pemasaran
1. Pengertian Rencana Pemasaran

Karena istilah rencana pasar menyatakan arti penting dari pemasaran, adalah
sangat penting memahami sistem pemasaran. Sistem pemasaran mengidentifikasi
komponen yang saling berinteraksi, baik secara internal maupun external bagi
perusahaan, yang memungkinkan perusahaan menjual produk atau jasa ke pasar.
Gambar dibawah ini mennjukan ringkasan komponen yang menyusun sistem
pemasaran. Seperti yang dilihat diatas, lingkungan (eksternal dan internal) memainkan
peran penting dalam pengembangan rencana pemasaran. Jadi analisis lingkungan akan
memberikan pandangan awal terhadap pembuatan rencana pemasaran.

a. Definisi perencanaan

Perencanaan adalah proses menentukan bagaimana organisasi bisa mencapai

tujuannya. Perencanaan adalah proses menentukan dengan tepat apa yang akan
dilakukan organisasi untuk mencapai tujuannya. Perencanaan juga bisa didefinisikan
sebagai perkembangan sistematis dari program tindakan yang ditunjukan pada
pencapaiaan tujuan bisnis yang telah disepakati dengan analisa, evaluasi, seleksi
diantara kesempatan – kesempatan yang diprediksi terlebih dahulu.

b. Perencanaan organisasional mempunyai dua maksud : Perlindungan dan kesempatan

(Protective dan Affirmative). Maksud dari protektif adalah meminimalisir resiko
dengan mengurangi ketidak pastian desekitar dalam kondisi bisnis dan menjelaskan
konsekuensi tindakan menejerial yang berhubungan. Tujuan affirmatif adalah untuk
meningkatkan tingkat keberhasilan organisasional. Disamping itu, tujuan perencanaan
adalah bentuk usaha terkoordinasi dalam organisasi. Tanpa adanya perencanaan
biasanya disertai dengan tidak adanya koordinasi dan timbulnya ketidak efisienan.
Akan tetapi, tujuan mendasar dari perencanaan adalah membantu organisasi mencapai
tujuannya. Sedangkan maksud perencanaan adalah “untuk melancarkan pencapaian
usaha dan tujuan”
 c. Perencanaan : Keuntungan Potensial

Program perencanaan mempunyai banyak keuntungan. Pertama adalah membantu

wirausahawan berorientasi ke masa depan. Wirausahawan dipaksa untuk melihat
keluar dari masalah harian yang normal untuk memproyeksikan apa yang akan
mereka hadapi dimasa mendatang. Kedua, koordinasi keputusan. Keputusan
hendaknya tidak dibuat sekarang tanpa adanya gagasan tentang bagaimana ia akan
mempengaruhi keputusan yang harus dibuat besok. Fungsi perencanaan membantu
wirausahawan dalam usaha mengkoordinasi keputusan. Ketiga, perencanaan menekan
tujuan organisasional. Karena tujuan organisasional adalah titik awal perencanaan,
wirausahawan secara konstan diingatkan dengan apa yang ingin dicapai organisasi
mereka.

2. Analisis lingkungan

Adapun analisis lingkungan dibagi menjadi dua bagian, yaitu :

a. Lingkungan Eksternal

Pada umumnya, lingkungan eksternal dipandang sebagai tidak bisa dikendalikan

oleh wirausahawan. Akan tetapi, dalam pembuatan rencana pemasaran wirausahawan
hendaknya menyadari perubahan pada bidang – bidang berikut ini :

1) Perekonomian

Wirausahawan harus mempertimbangkan perubahan dalam GNP

(Pendapatan Nasional Bruto), pengangguran menurut daerah geografis,
pendapatan siap konsumsi dan lain – lain.

2) Kebudayaan

Evaluasi perubahan kebudayaan mungkin mempertimbangkan pergeseran

pada populasi menurut demografi, contohnya, dampak ledakan penduduk
atau pertumbuhan para manula dalam komposisi penduduk, perubahan
sikap seperti Cintailah Produk Buatan Dalam Negri, kecenderungan dalam
keselamatan kerja, tuntutan upah minimum, kesehatan, nutrisi, semuanya
 mungkin mempunyai dampak dalam perencanaan pasar dari
wirausahawan.

3) Teknologi

Kemajuan teknologi sulit diprediksi. Akan tetapi, wirausahawan

hendaknya mempertimbangkan perkembangan teknologi potensial yang
ditentukan dari sumber daya yang terlibat dalam industri besar atau
pemerintah. Berada dipasar yang berubah dengan cepat karena
perkembangan teknologi akan menuntut wirausahawan untuk membuat
keputusan pemasaran jangka pendek secara hati – hati maupun bersiap –
siap dengan rencana kontingensi bagi perubahan teknologi tertentu yang
mungkin mempengaruhi produk atau jasa.

4) Pemintaan

Sebagian besar produk mengikuti daur hidup. Selama berbagai tahap dari
daur hidup, pertumbuhan permintaan, penurunan, atau stabilisasi mungkin
bisa terjadi. Perencanaan pasar akan mempersiapkan wirausahawan
terhadap adanya perubahan tersebut dan memberikan cara persiapan
terhadap perubahan permintaan yang memcrlukan tindakan tertentu pada
produk/jasa, saluran distribusi, harga atau promosi.

Penting juga mengetahui rentang hidup potensial dari produk/jasa

tertentu. Informasi ini akan membantu keputusan perencanaan pasar
maupun keputusan pengembangan produk bagi wirausahawan.

5) Persoalan hukum

Terdapat banyak persoalan hukum dalam memulai usaha baru.

Wirausahawan hendaknya bersiap-siap dengan adanya perubahan
peraturan hukum dari pemerintah yang mungkin akan mempengaruhi
produk/jasa, saluran distribusi, • strategi promosi atau harga, hambatan
pada periklanan media (pelarang minuman keras, iklan rokok, dll) dan
 peraturan keamanan produk yang mempengaruhi produk dan kemasan
adalah contoh yang bisa mempengaruhi program pemasaran.

6) Persaingan

Sebagian besar wirausahawan umumnya rnenghadapi ancaman potensial

dari perusahaan yang lebih besar. Wirausahawan harus bersiap-siap
dengan ancaman tersebut dan hendaknya membuat rencana pemasaran
yang meuguraikan strategi paling efektif dalam lingkungan persaingan.

7) Bahan mentah

Juga cukup sulit untuk meramalkan kekurangan bahan mentah. Adalah

gagasan baik bagi wirausahawan untuk membentuk hubungan kuat dengan
pemasok dan sensistif terhadap ancaman adanya kelangkaan bahan
mentah. Jika terdapat kelangkaan bahan mentah, wirausahawan harus
membuat perencanaan sumber altematif dari bahan mentah tersebut.
Banyak usaha ventura pemula berakhir karena kelangkaan bahan mentah.
Mungkin sangat sulit mendapatkan sumber altematif yang mapan, akan
tetapi kesadaran akan resiko akan menyelamatkan wirausahawan dalam
mempertahankan usahanya dan memungkinkan mereka mendiversifikasi
usahanya atau menutup usaha sebelum mengalami kerugian besar.

b. Lingkungan Internal.

Faktor internal merupakan variable dimana wirausahawan mempunyai suatu kendali

atas variable tersebut.

1) Sumber daya finansial – rencana finansial hendaknya menguraikan

kebutuhan finansial dari usaha baru.

2) Managemen –sangat penting bagi suatu organisasi untuk memberikan

tanggung jawab implementasi perencanaan. Pada beberapa kasus,
ketersediaan para ahli tentu mungkin tidak bisa dikendalikan (misalnya
kelangkaan tipe managemen teknis). Wirausahawan harus membangun tim
 managemen efektif dan memberikan tanggung jawab kepada mereka
untuk mengimplementasikan rencana pemasaran.

3) Pemasok – pemasok yang digunakan umumnya didasarkan pada sejumlah

faktor seperti harga, waktu penyerahan, kualitas, bantuan managemen dan
lain – lain. Pada beberapa kasus, dimana bahan mentah langka atau hanya
ada beberapa pemasok bahan mentah atau suku cadang tertentu,
wirausahawan mempunyai kendali kecil atas keputusan. Karena harga
pasokan, waktu penyerahan dll mempunyai dampak pada banyak
keputusan pemasaran, penting sekali memasukan faktor – faktor tersebut
dalam rencana pemasaran.

4) Sasaran dan tujuan - Setiap usaha baru hendaknya menetapkan tujuan dan
sasaran yang akan menuntun perusahaan melalui pembuatan keputusan
jangka panjang. Tujuan atau sasaran tersebut berisi pernyataan yang
melibatkan manajemen dan program pemasaran pada arah yang terbatas.
Sasaran atau tujuan tersebut mudah rnengalami perubahan oleh
wirausahawan dan dianggap bisa dikendalikan. Akan tetapi, harus
dipahami bahwa tujuan dan sasaran adalah berarti garis pedoman jangka
panjang dan perubahan konstan akan menunjukkan ketidak stabilan dan
ketidak amanan bagian manajemen.

3. Batasan Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran dirancang untuk memberikan tiga jenis informasi dasar

yaitu ;

Kita telah berada dimana ?, Kemana kita akan pergi (dalam jangka pendek)?, Bagaimana
kita akan kesana ?.

Rencana pemasaran hendaknya dipahami oleh managemen sebagai pedoman

penerapan pembuatan keputusan pemasaran dan tidak hanya sebagai dokumen tak berarti
saja. Ketika wirausahawan tidak meluangkan waktu yang tepat untuk mengembangkan
rencana pemasaran atau berfikir bahwa “hal ini membuang – buang waktu saja” mereka
biasanya akan menafsirkan secara salah arti rencana pemasaran dan apa yang bisa dicapai
dan yang tidak.

a. Apa Yang Bisa Dilakukan

b. Apa Yang Tidak Bisa Dilakukan

c. Perencanaan pasar bisa memperbesar kemampuan organisasi untuk

mengintegrasikan seluruh aktifitas pemasaran sehingga bisa memaksimumkan
usaha kearah pencapaiaan tujuan perusahaan.

d. Managemen membuat kesalahan.

e. Bisa menjadi tanda bagi semua tingkatan organisasi tetap sangat penting.

f. Bisa memperbesar kemampuan manajemen untuk memanage karena garis

pedoman dan harapan dirancang dengan jelas dan disetujui oleh banyak anggota
organisasi pemasaran.

g. Perencanaan pasar tidak akan memberikan cara yang memungkinkan manajemen

meramalkan masa depan dengan sangat tepat.

h. Perencanaan pasar tidak bisa mencegah managemen membuat kesalahan.

i. Perencanaan pasar tidak bisa menjadi garis pedoman bagi setiap keputusan besar.
Penilaian oleh managemen pada saat tepat tetap sangat penting.

j. Perencanaan pasar tidak bisa melewati tahun – tahun oprasional tanpa adanya
modifikasi ketika lingkungan berubah.

k. Apa yang bisa dilakukan oleh perencanaan pasar dan apa yang tidak

Pengembungan rencana perlu mendokumentasikan secara formal dan

menguraikan sebanyak mungkin perincian pemasaran yang akan menjadi bagian
pembuatan keputusan. Proses ini akan memungkinkan wirausahawan untuk tidak
hanya memahami dan mengetahui isu - isu penting tetapi siap dengan perubahan
lingkungan. Bahkan walaupun rencana pemasaran mernberikan cara formal untuk
mengimplementasikan strategi pemasaran, terdapat masalah yang rnenyebabkan
sulitnya perencanaan pasar, Masalah masalah tersebut adalah :

a) Peramalan
Kemampuan wirausahawan untuk membuat peramalan realistis merupakan tugas
yang sangat sulit dengan perubahan lingkungan bersaing, restrukturisasi pasar,
dan pembuatan teknologi baru yang menyumbang pada sulit pada sulit dipahami
kondisi pasar. Wirausahawan harus merancang rencana – rencana dan membuat
penyesuaian serta modifikasi yang perlu agar memenuhi tujuan dan sasaran yang
diinginkan. Bantuan dari saluran distribusi, data industri dan riset pemasaran
akan membantu dalam peramalan. Penting juga untuk menetapkan mekanisme
pengawasan dalam rencana pemasaran yang memungkinkan modifikasi strategi
pemasaran jika terjadi perubahan.

b) Memperoleh Informasi yang Dibutuhkan

Untuk mengembangkan rencana pasar yang efektif, sangat diperlukan infomasi

mengenai kecenderungan pasar, kebutuhan konsumen, teknologi, perubahan
pangsa pasar, reaksi pesaing, dan lain - lain. Wirausahawan umumnya tidak
mampu atau pun tidak yakin bagaimana mendapatkan semua informasi yang
dibutuhkan. Terdapat surnber kedua yang bisa digunakan olen Wirausahawan.
Kadin, jumal perdagangan, badan - badan pemerintah (Departemen
Perdagangan) merupakan sumber informasi pasar yang sangat berguna,
Informasi yang dibutuhkan dan kemampuan mendapatkan inforrnasi tersebut
tergantung pada pasar dan industri. Contoh, pada pasar stabil yang bisa
diramalkan, seperti perubahan harga pertanian musiman, manajemen
mendapati bahwa informasi yang dibutuhkan hanyalah harga dari pesaing.

c) Kendala Waktu

Seperti halnya dengan kasus keputusan perencanaan, sulit untuk memprediksi

berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk membuat rencana pasar secara
memadai. Karena waktu sangat penting bagi wirausahawan, mudah sekali
menggunakan waktu yang sedikit dalam pembuatan rencana pemasaran, yang
 mungkin akan menghasilkan rencana pemasaran yang sangat dangkal. Hal ini
bisa menyebabkan pada keputusan strategi pemasaran yang tidak benar yang
tidak memperhitungkan semua alternatif yang ada dan hasil - hasilnya.

d) Koordinasi Proses Perencanaan

Bagi usaha baru, proses perencanaan harus dikoordinasi oleh tim manajemen.
Karena sebagian besar dari anggota tim mungkin kurung berpengalaman dalam
perencanaan pasar, hal ini menimbulkan masalah penyelesaian efektif. Pada
beberapa kasus, wirausahawan mungkin hanya satu - satunya orang yang
terlibat dalam perencanaan pasar, khususnya jika perencanaan tersebut untuk
usaha ventura baru. Koordinasi karenanya bukan merupakan masalah.

e) Implementasi perencanaan

Rencana pemasaran berarti komitmen oleh wirausahawan pada strategi tertentu.

Rencana tersebut bukanlah dokurnen formal saja bagi pendukung finansial
dari luar semata - mata, Komitmen harus dibuat untuk mengimplementasikan
semua tahap - tahap rencana maupun untuk mernbuat penyesuaian yang
diperlukan dan ditimbulkan oleh pasar.

4. Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran merupakan interaksi empat variabel utama dalam sistem

pemasaran: produk/jasa, penentuan harga, distribusi, dan promosi. Arti penting dari tiap
variabel tersebut berbeda tergantung pada industri, misi perusahaan, sifat pasar, dan
ukuran perusahaan, maupun sejumlah faktor lingkungan.

Contoh, wirausahawan pada pasar yang lebih teknis mendapati bahwa saluran
distribusi pada pemakai akhir lebih langsung dibandingkan wirausahawan pada pasar
konsumen. Pada kasus jasa, saluran distribusi bahkan lebih bersifat langsung. Perusahaan
lain akan mendapati bahwa tujuan atau misi mereka adalah menyediaakn nilai terbaik
dengan harga terjangkau, yang mungkin mempengaruhi keempat unsur bauran
pemasaran, sementara perusahaan lainnya memilih menyediakan jaminan kualitas dengan
harga tinggi. Pada contoh terakhir, perusahaan bisa memusatkan diri pada kualitas produk
(bahan yang lebih bermutu), saluran unik, harga yang lebih tinggi, alternatif promosi
yang berbeda. Keempat unsur utama dalam bauran pemasaran mengandung sejumlah
variabel lainnya. penting untuk mengetahui faktor - faktor tersebut karena mungkin
termasuk dalam rencana pemasaran.

a) Produk atau jasa

Unsur ini dalam bauran pemasaran sepenuhnya menguraikan sifat usaha

wirausahawan karena mungkin terdapat hanya produk/jasa tunggal pada tahap awal
ventura baru. Dalam unsur produk/jasa terdapat variabel lain yang harus
dipertimbangkan dalam rencana pemasaran, seperti kemasan, cap, pengembangan
produk baru, dan disain produk (termasuk bentuk dan warna). Tiap - tiap unsur
tersebut bisa memberikan cara untuk membedakan produk/jasa dari persaingan.
Ventura jasa baru berbeda dari ventura produk baru. Jasa bersifat tak berwujud, bisa
diubah, tidak bisa dipisahkan, dan tidak tahan lama. Karena jasa bukan benda fisik
yang bisa disentuh atau dirasakan, umumnya sulit untuk memisahkan jasa dari
penyedia jasa.

b) Penentuan Harga

Satu keputusan paling sulit untuk suatu usaha ventura baru adalah memutuskan
harga yang tepat untuk produk/jasa. Produk/jasa bcrkualitas mungkin ditetapkan
pada harga tinggi untuk mernpertahankan citranya, Dalam keputusan penentuan
harga, faktor lain harus dipertimbangkan seperti biaya, diskon, pengangkutan, dan
laba. Penentuan biaya tergantung pada permintaan produk karena kemampuan
untuk membeli bahan dalam jumlah besar akan mengurangi biaya. Perubahan
harga bisa mencerminkan citra produk/jasa yang bcrbeda. Ketika sulit membedakan
suatu produk, wiruusahawan biasanya mempunyai peluang kecil untuk menetapkan
harga yang jauh berbeda dari pesaingnya.

c) Distribusi

Variabel ini memberikan guna tempat pada pelanggan, yaitu tempat yang nyaman
untuk membeli dan ketika barang dibutuhkan. Bagi wirausahawan, saluran
 distribusi atau perantara merupakan faktor penting karena ia mencerminkan harga,
promosi, dan citra produk. Disamping itu, saluran distribusi bisa membantu
wirausahawan dalam peramalan, perencanaan dan strategi pasar, serta
pengembangan produk. Beberapa varibel dalam unsur distribusi bauran pemasaran
adalah tipe saluran, jumlah perantara, dan lokasi anggota saluran distribusi. Tipe
saluran mencerminkan panjangnya saluran. Karena sebagian besar wirausahawan
mungkin tidak mempunyai akses pada wiraniaga besar, akan sangat berguna
menyewa perwakilan perusahaan untuk menjual produk. Perwakilan tersebut tidak
menjual produk dari pesaing, dan bekerja berdasar komisi dan merupakan
pengganti efektif dari wiraniaga. Jumlah dari tiap tipe anggota saluran (yaitu
jumlah perwakilan, pedagang grosir, eceran) merupakan fungsi dari produk. Produk
yang memerlukan distribusi sangat intensif akan mengikutkan jumlah anggota
saluran yang besar. Produk terspesialisasi membutuhkan anggota saluran yang
sedikit. Untuk jasa, saluran bersifat langsung tetapi tidak termasuk lokasi atau
tempat penjualan yang banyak. Lokasi tergantung pada pasar geografis yang dicari
wirausahawan. Rencana pemasaran harus menegaskan tiap - tiap unsur bauran
pemasaran maupun sejumlah besar faktor dalam tiap - tiap unsur. Walaupun
fleksibilitas penting, wirausahawan perlu mempunyai dasar kuat untuk memberikan
pengarahan bagi keputusan pemasaran sehari - hari, Rencana pemasaran adalah
kerangka pedoman tindakan yang diambil setiap hari.

d) Promosi

Suatu usaha yang baru didiriakn sangan memerlikan promosi yang baik untuk
kemajuan usahanya. Dalam variable ini pengusah memerlukan marketing yang
handal untuk mempromosikan produk/jasa nya.

5. Karakteristik Rencana Pemasaran

Rencana pemasaran hendaknya dirancang sedemikian rupa sehingga kriteria tertentu

terpenuhi. Beberapa karakteristik penting yang harus ada pada rencana pemasaran efektif
adalah sebagai berikut
 a. Rencana pemasaran hendaknya memberikan strategi untuk mencapai tujuan atau misi
perusahaan.

b. Rencana pemasaran hendaknya didasarkan pada fakta dan asumsi valid.

c. Rencana pemasaran hendaknya memungkinkan penggunaan sunber daya yang ada,

alokasi semua peralatan, sumber daya finansial dan sumber daya manusia harus
diuraikan.

d. Organisasi yang tepat harus diuraikan untuk mengimplementasikan rencana

pemasaran.

e. Rencana pemasaran harus memberikan kesinambungan sehingga tiap rencana

pemasaran tahunan yang dibuat berdasarkan hal tersebut bisa memenuhi tujuan dan
sasaran dalam jangka panjang.

f. Rencana pemasaran hendaknya singkat dan simpel.

g. Keberhasilan rencana tergantung pada fleksibelitas perubahan rencana bisa dilakukan

dengan melihat perubahan lingkungan.

h. Rencana pemasaran hendaknya menspesifikasikan kriteria kinerja yang akan dimonito

dan dikendalikan.

6. Langkah – Langkah Dalam Pembuatan Rencana Pemasaran.

a. Mendefinisikan Situasi Bisnis

Situasi bisnis adalah telaah dimana perusahaan berada. Ia merespon pertanyaan

pertama dari tiga pertanyaan pada awal bab ini. Untuk merespon pertanyaan ini,
wirausahawan hendaknya menelaah kinerja produk dan perusahaan masa lalu. Jika
perusahaan tersebut merupakan usaha ventura baru, latar belakang lebih bersifat
pribadi dan menguraikan bagaimana produk/jasa dikembangkan dan mengapa ia
dikembangkan. (yaitu, terpenuhinya kebutuhan konsumen), Jika rencana melibatkan
produk yang ada, tahap rencana pemasaran ini hendaknya berisi informasi mengenai
 kondisi pasar sekarang, kinerja perusahaan dan industri. Peluang atau prospek masa
depan hendaknya temasuk dalam bagian ini.

b. Mendefinisikan Segmen Pasar / Peluang dan Ancaman

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar kedalam kelompok homogen yang
lebih kecil. Hal ini membantu wirausahawan mendefinisikan peluang dan memberikan
pendekatan untuk mernenuhi kebutuhan konsumen yang bisa di-manage. Sekali pasar
teridentifikasi dan terbagi, wirausahawan bisa memutuskan apakah akan masuk pada
sebagian atau seluruh segmen pasar. Disarnping itu ancaman bagi keberhasilan harus
dipertimbangkan dalam segmen pasar ini.

c. Kekuatan dan Kelemahan

Penting bagi wirausahawan untuk rnernpertimbangkan keunggulan dan kelernahan

produk pada pasar yang dituju. Kelemahan berhubungan dengan kapasitas produk
yang dibatasi oleh ruang dan peralatan. Disamping itu, perusahaan mempunyai sistem
distribusi produk/jasa yang tidak memadai dan harus bergantung pada perwakilan
perusahaan. Kurangnya dana untuk mendukung usaha promosi besar - besaran bisa
diidentifikasi sebagai kelemahan.

d. Penetapan Tujuan dan Sasaran

Sebelum keputusan strategi pemasaran bisa diuraikan, wirausahawan harus menetapkan

tujuan dan sasaran pemasaran realistis dan spesifik. Sasaran dan tujuan tersebut harus
menguraikan kemana perusahaan diarahkan dan menspesifikasi hal – hal seperti pangsa
pasar, laba, penjualan (menurut wilayah dan daerah), penetrasi pasar, jumlah distributor,
tingkat kesadaran, peluncuran produk baru, kebijakan penentuan harga, promosi
penjualan dan dukungan periklanan.

Contoh, wirausahawan mungkin menetapkan tujuan untuk tahun pertama sebagai

berikut : 10 persen penetrasi pasar, 60 persen sampel pasar, distribusi 75 persen dari
pasar. Semua tujuan harus bisa diterima dan layak sesuai dengan situasi bisnis yang ada.
 Semua tujuan diatas bisa dikuantifikasi dan bisa diukur untuk tujuan pengawasan. Akan
tetapi, tidak semua tujuan harus dikuantifikasi. Perusahaan bisa menetapkan sasaran atau
tujuan seperti riset sikap pelanggan terhadap produk, penetapan program pelatihan
penjualan, perbaikan kemasan, perubahan nama produk, atau rnenemukan distributor
baru. Perlu pula dibatasi tujuan dan sasaran karena terlalu banyaknya tujuan yang harus
dipenuhi akan mempersulit pengawasan dan monitor.

e. Mendefinisikan Strategi Pemasaran dan Usaha yang Dilakukan

Sekali tujuan dan sasaran pemasaran ditetapkan, wirausahawan bisa mengembangkan

strategi untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi tersebut merespon pertanyaan :
Bagaimana kita akan kesana? Penting sekali bahwa strategi dan tindakan yang diambil
bersifat spesifik dan terperinci. Contoh strategi yang baik dan yang buruk adalah sebagai
berikut :

1) Strategi yang buruk ; Kita akan meningkatkan penjualan produk kita dengan
menurunkan harga.

2) Strategi yang baik ; Kita akan meningkatkan penjualan produk hingga 6 sampai 8
persen dengan 1) menurunkan harga sebesar 10 %, 2) menghadiri pameran
perdagangan, 3) Mengadakan pengiriman pos kepada 5000 pelanggan potensial.

f. Perancangan Tanggung Jawab Implementasi

Penulisan rencana pemasaran hanya merupakan awal dari proses pemasaran. Rencana
harus diimplementasikan dengan efektif untuk memenuhi semua tujuan yang diinginkan.
Seseorang, dan biasanya adalah wirausahawan, harus bertanggung jawab bagi
implementasi tiap - tiap strategi dan tindakan yang diambil dalam rencana pemasaran.

g. Penganggaran Strategi Pemasaran

Keputusan perencanaan efektif harus mempertimbnngkan biaya - biaya dalam

implementasi keputusan tersebut, Jika wirausahawan mengikuti prosedur perincian
strategi dan program untuk memenuhi tujuan dan sasaran yang diinginkan, biaya - biaya
 harus jelas. Jika asumsi diperlukan, asumsi tersebut harus dinyatakan dengan jelas
sehingga siapapun yang menelaah rencana pemasaran memahami implikasi tersebut.

h. Monitor Kemajuan Usaha Pemasaran

Monitoring rencana melibatkan penjejakan hasil - hasil tertentu dari usaha pemasaran.
Data penjualan menurut produk, daerah, perwakilan penjualan, dan tempat penjualan
adalah hasil tertentu yang harus di monitor. Apa yang di monitor tergantung pada tujuan
dan sasaran tertentu yang diuraikan pada rencana pemasaran. Suatu tanda - tanda dari
proses monitor akan memberikan peluang pada wirausahawan untuk mengarahkan
kembali atau memodifikasi usaha pemasaran sekarang untuk memungkinkan perusahaan
mencapai tujuan dan sasaran awalnya.

7. Perencanaan Kontingensi

Umumnya, wirausahawan tidak mempunyai waktu untuk mempertimbangkan sebanyak.

mungkin rencana alternatif ketika rencana pertama gagal. Akan tetapi, penting bagi
wirausahawan untuk fleksibel dan membuat penyesuaian bila diperlukan. Adalah tidak.
mungkin rencana pemasaran bisa berhasil tepat dengan apa yang diharapkan. Mengapa
Rencana - rencana Mengalami Kegagalan Rencana pemasaran mengalami kegagalan karena
berbagai sebab. Pada kenyataannya, kegagalan juga bisa dipertimbangkun dari segi tingkut
kegagalan karena mungkin beberapa tujuan terpenuhi dan yang lain tidak sepenuhnya
terpenuhi. Semua kegagalan rencana akan dinilai oleh manajemen dan mungkin hanya
bergantung pada solvabilitas organisasi. Beberapa alasan kegagalan bisa dihindari jika
rencana pemasaran dibuat dengan seksama. Beberapa alasan kegagalan yang bisa
dikendalikan adalah sebagai berikut :

a. Kurangnya rencana nyata Rencana pemasaran dangkal dan kurangnya rincian dan
substansi, khususnya mengenai tujuan dan sasaran.

b. Kurangnya analisa situasi yang memadai Penting untuk mengetahui dimana anda
sekarang dan kemana anda akan pergi, sebelum memutuskan kemana anda akan pergi.
 Analisa lingkungan secara seksama bisa menghasilkan tujuan dan sasaran yang tidak bisa
diterima.

c. Tujuan dan sasaran yang tidak realistis Hal ini terjadi karena kurangnya pemahaman
situasi.

d. Perubahan persaingan yang tidak diantisipasi, kekuran produk, dan perubahan mendadak
Dengan analisa situasi yang baik, maupun monitoring proses yang efektif, keputusan
bersaing bisa dinilai dan diprediksi dengan akurasi tinggi. Kekurangan produk sering
karena tingginya permintaan. Kelangkaan bahan bakar, banjir, perang diluar kendali
wirausahawan.

B. Manajemen Keuangan dan Pembiayaan Usaha

1. Pengelolaan Keuangan untuk Star-Up Busines

a) Strategi dan Alat Pengelolaan Keuangan

Strategi keuangan yang efektif meliputi pengelolaan dan pengawasan catatan-catatan

keuangan, perencanaa, dan pengelolaan anggaran dalam rangka mencapai tujuan
memaksimalkan keuntungan pemilik modal. Efektivitas pengelolaan keuangan akan
sangat ditentukan oleh tujuan bisnis yang dimiliki oleh wirausaha dalam dokumen
rencana strategisnya. Jika tujuan bisnis adalah membangun skala usaha yang luas,
meningkatkan mareket share dan jumlah konsumsen, maka strategi keuangan dengan
menetapkan profit margin yang tinggi, hanya menggunakan modal sendiri, dan
memperbanyak asset tetap, mungkin tidak akan cocok. Untuk mendukung tujuan
bisnis diatas akan lebih tepat dibuat marjin keuntungan yang tidak terlalu besar
sehingga harga cukup kompetitif. Digunakan utang karena keterbatasan pendanaan
modal sendiri, dan menggunakan asset tetap melalui fasilitas sewa, bukan dimiliki
sendiri, untuk meminimalkan modal kerja yang dibutuhkan.

Untuk melakukan pengelolaan keuangan secara efektif, Anda dapat menggunakan

neraca (balance sheet), laporan laba rugi dan laporan aliran kas (cash flow statements).
Neraca, atau yang juga dikenal sebagai pernyataan kekayaan bersih, adalah bentuk
 laporan yang menjelaskan nilai semua aset yang kita miliki (sisi aktiva) dan nilai
semua kewajiban yang kita miliki dan besarnya modal sendiri (sisi pasiva). Dari
neraca tersebut, terlihat berapa besar nilai yang berhasil ditambahkan dari modal yang
disetor. Sementara itu, laporan laba rugi merupakan laporan yang menunjukkan kinerja
pengakumulasian laba dalam kurun waktu tertentu. Nilai laba diperoleh dari
pengurangan jumlah pendapatan yang dihasilkan dengan biaya-biaya yang dibutuhkan.
Selanjutnya, laporan aliran kas adalah laporan yang merangkum kondisi kas, baik
aliran kas masuk maupun aliran kas keluar pada suatu rentang waktu tertentu
(minggian, bulanan, atau tahunan). Laporan aliran kas ini memberikan informasi
terkait dengan perilaku penerimaan dan pengeluaran usaha. Tidak seperti laporan yang
menggunakan dasar accrual (accrual base), laporan aliran kas menggunakan dasar kas
kas (cashe base) sehingga pos-pos seperti depresiasi, smortisasi, dan accruals tidak
akan dimasukkan dalam laporan ini. Dalam setiap usaha, kadang kala kita perlu tahu
juga tentang anggaran (budget). Anggaran menjelaskan kondisi keuangan saat ini,
sekaligus memberikan arahan untuk mencapai tujuan-tujuan keuangan tertentu.

2. Mengukur Kelayakan Usaha

Dalam konteks keuangan sederhana, kelayakan suatu usaha adalah ketika terjadi kondisi
dimana hasil yang diperoleh lebih besar dari dana yang diinvestasikan. Semakin besar
kelebihan dari dana yang kita investasikan, akan semakin menguntungkan investasi
dalam usaha tersebut. Secara matematis, investasi yang menguntungkan tersebut dapat
dituliskan sebagai berikut :

Keuntungan = Pendapatan – Total Biaya

= (Jumlah Barang Terjual x Harga) – Total Biaya

Pendapatan investasi diperoleh dari perkalian antara jumlah barang yang terjual dengan
harga per unit barang tersebut. Sementara itu, total biaya yang digunakan dalam usaha
dapat dibagi menjadi dua, biaya tetap (fixed cost) dan biaya tidak tetap (variabel cost).

Biaya tetap merupakan komponen biaya yang harus ditanggung oleh pelaku usaha yang
nilainya tidak dipengaruhi oleh aktivitas bisnis, khususnya besarnya barang yang
diproduksi/dijual. Artinya, banyak atau sedikit barang yang dihasilkan tidak menentukan
besarnya biaya tetap tersebut. Biaya tetap ini biasanya terkait dengan aspek waktu,
misalnya biaya tenaga kerja tidak langsung per bulan, biaya administrasi per bulan, biaya
sewa toko per bulan, dan biaya pemasaran. Sementara itu, biaya variabel adalah
komponen biaya yang harus ditanggung oleh pelaku usaha yang nilainya dipengaruhi
oleh aktivitas/ volume bisnis. Contoh dari biaya variabel adalah biaya tenaga kerja
langsung, biaya material, biaya bahan habis pakai, dan biaya listrik dan air. Biaya total
merupakan penjumlahan antara biaya tetap dan biaya variabel yang ada. Hubungan antara
biaya tetap dan biaya variabel dapat dilihat pada :

a) Analisis Titik Impas (Break – Even Point)

Pada beberapa kasus, pengusaha tidak hanya ingin mengetahui berapa keuntungan
yang mungkin diperoleh. Pengusaha ingin mengetahui, dalam kondisi seperti apa dia
mencapai titik impas. Dalam pengelolaan keuangan, apa yang diinginkan oleh
pengusaha tersebut akan dengan mudah terjawab melalui perhitungan titik impas
(break – even pint), yaitu kondisi dimana nilai keuntungan bernilai nol. Secara
matematis, kondisi impas terjadi ketika nilai pendapatan sama besar dengan nilai
biaya.

Keuntungan = Pendapatan – Biaya, jika nilai keuntungan adalah nol, maka

Pendapatan = Total Biaya

(Harga x Kuantitas) = Biaya Tetap + (Biaya variabel per unit x Kuantitas)

Kuantitas Impas = Biaya Tetap/ (Harga – Biaya variabel per unit)

Merujuk pada contoh sebelumnya, maka kuantitas yang dibutuhkan agar terjadi
kondisi impas dapat dihitung sebagai berikut :

Kuantitas = 1.250.000 / (15.000-12.000)

= 416,6 dibulatkan menjadi 417 unit

b) Penentuan Kelayakan Lanjutan
Dalam lingkungan bisnis dan keuangan, kita percaya adanya nilai waktu uang (time
value of money). Berdasarkan konsep tersebut, nilai uang yang kita terima sekarang
akan lebih berarti dibandingkan nilai uang yang sama yang akan kita terima periode
yang akan datang. Mengapa kondisi tersebut dapat terjadi? Paling tidak terdapat dua
hal yang menjelaskan konsep nilai waktu uang. Pertama, adanya infasi yang
menyebabkan harga-harga mengalami penurunan nilai secara relatif dari waktu ke
waktu. Kedua, adanya biaya kesempatan yang hilang (opportunity cost) apabila kita
gagal menerima kas sesegera mungkin. Terkait dengan analisis kelayakan usaha,
konsep nilai waktu uang dapat digunakan, khususnya untuk analisis nilai sekarang
bersih (Net Present Value) dan analisis Internal Rate of Return (IRR).
c) Net Present Value (NPV)
Net Present Value adalah akumulasi nilai sekarang kas masuk dan kas keluar yang
dihasilkan oleh investasi. NPV bermanfaat untuk menentukan apakah investasi yang
diambil mampu memberikan aliran kas masuk bersih pada investor. Untuk
menentukan nilai NPV tersebut, dapat digunakan formula sebagai berikut :
Dimana :
NPV = net present value
CFt = aliran kas yang diterima pada periode ke-t
r = tingkat suku bunga yang berlaku
t = periode waktu yang digunakan
Nilai NPV positif mengindikasikan adanya aliran kas masuk bersih (investasi
sebaiknya dilakukan), nilai NPV negatif mengidentifikasi adanya aliran kasi keluar
bersih (investasi sebaiknya tidak dilakukan), dan nilai NPV sama dengan nol
mengidentifikasikan posisi impas. Semakin besar nilai NPV menunjukkan semakin
prospektifnya suatu proyek.
d) Internal Rate of Return (IRR)
Selain NPV, kita dapat menggunakan IRR untuk menentukan apakah suatu pilihan
investasi layak dilakukan atau tidak. IRR didefinisikan sebagai tingkat pengembangan
yang membuat NPV sama dengan nol. Artinya, pada nilai IRR, investasi akan berada
pada posisi impas. Agar suatu investasi layak dilakukan, maka nilai tingkat
pengembalian yang dihasilkan harus lebih besar dari nilai IRR tersebut.
Contoh :
Suatu investasi membutuhkan aliran kas keluar sebesar Rp. 100 juta dan dibayarkan
sekarang. Dari investasi tersebut diprediksi mampu menghasilkan aliran kas masuk
 selama tiga tahun masing-masing sebesar Rp. 40 juta. Berapa nilai IRR untuk
investasi tersebut ?
0 = -100 + ((40/(1+IRR)1) + ((40/(1+IRR)2) + ((40/(1+IRR)3)
IRR = 9.7 %
Sehingga agar investasi dikatakan layak, investasi harus mampu memberikan tingkat
keuntungan lebih besar dari 9,7%.

BAB III

PENUTUP

a. Kesimpulan
 Perencanaan pemasaran sebagaimana halnya semua bentuk perencanaan lainnya,
secara garis besarnya memiliki tiga tahapan, yaitu pertama menetapkan sasaran; kedua
merumuskan tindakan yang perlu untuk mencapai sasaran tersebut; ketiga memonitor
hasil yang diperoleh dalam implementasinya sehingga dapat dibuat beberapa penyesuaian
yang diperoleh dalam rencana.

Oleh karena itu sasaran pokok perencanaan adalah menetapkan kebijakan dan
target dasar bagi tindakan yang diusulkan pada perusahaan atau pada bagian dari
perusahaan. Sasaran yang kedua adalah menentukan struktur perusahaan yang diperlukan
untuk melaksanakan kebijakan yang telah diperinci dan sebagai sarana perusahaan
mencapai target pemasaran.

Dalam semua kasus perencanaan niscaya terdapat bidang-bidang ketidak pastian

dikarenakan masa depan tak dapat diramalkan secara pasti. Namun bidang-bidang
tersebut akan menjadi proses dalam menciptakan perencanaan yang matang, disinilah
dimanfaatkannya fungsi controlling. Hal-hal yang tidak diketahui dengan pasti mungkin
akan dapat dipahami dengan pembinaan informasi yang semula tidak tersedia sebagai
hasil penelitian yang diperlukan untuk kepentingan perencanaan dan melalui perekaman
prestasi yang berurutan. Bila bidang ketidak pastian itu makin kecil maka makin mudah
jugalah tugas yang dihadapi oleh para pembuat keputusan dalam perusahaan. Namun sifat
pokok dari ketidak pastian semacam itu menuntut adanya tingkat keluwesan tertentu
dalam setiap rencana. Penyesuaian perlu dibuat terus-menerus seiring dengan
bertambahnya informasi yang tersedia dan terjadinya keadaan yang tidak terduga.
Keluwesan dan kemampuan menyesuaikan diri adalah ciri perencanaan yang berhasil.

Rencana perusahaan jangka panjang menetapkan sasaran dan strategi yang

mengantarkan perusahaan ke arah masa depan yang telah ditentukan sendsiri, masa depan
yang telah dirumuskannya sendiri dan bukan yang didiktekan oleh rangkaian peristiwa.
Perusahaan tidaklah “bergoyang teriup angin kesana - kemari” menurut adanya peluang
dan perubahan.

Ini adalah filsafat yang kuat dan memungkinkan para manajer mengusahakan
perencanaan yang lebih tepat ke arah tujuan perusahaan, khususnya selama periode
ketidak pastian ekonomi-politik dan dalam keadaan yang berubah dengan laju yang cepat.
Bila pertumbuhan besar harus dicapai selam beberapa tahun , sekurang-kurangnya
perkembangan perusahaan tidak boleh semata-mata timbul sebagai tanggapan terhadap
pengaruh dari luar, tetapi harus timbul sebagai prakarsa untuk mencapai target khusus. Ini
berarti bahwa para manajer harus tahu akan arah bisnisnya dan tahu kemana hasil proksi
akan dipasarka. Demikian pula harus ada pengetahuan tentang kekuatan dan
kelemahannya, kedudukannya dalam pasar serta keuntungan strategis dan keuntungan
lain yang direncanakan dalam menghadapi pesaingnya.
 b. Saran
Perusahaan perlu meningkatkan kemampuan untuk mengelola dana yang ada
secara optimal. Selain itu, perusahaan hendaknya meningkatkan pengetahuan dan
pemahaman karyawan, manajemen perusahaan dan staf bagian keuangan mengenai
pentingnya meningkatkan efisiensi modal kerja untuk memperoleh rentabilitas ekonomi.

DAFTAR PUSTAKA

Buku : Manajemen Pemasaran / Prof. Dr. Sofjan Assuari, S.E., M.B.A Ed. 1-11. - Jakarta:
Rajawali Pers, 2011
Abdul Rozak Fahrudin, M.Pd. Dkk, ” Perencanaan Pemasaran” ikip pgri kaltim, Samarinda
2008.
Harahap sofyan syafri ”Budgeting Penganggaran Perencanaan Lengkap” Raja Grafindo Persada,
Jakarta 2001.
Foster D.W. ” Manajemen Perusahaan” Erlangga, Jakarta 1984

http://kmplnmakalah.blogspot.co.id/2016/09/makalah-perencanaan-pemasaran
lengkap.html#sthash.s9THnTGl.dpuf