BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Saluran pemasaran merupakan salah satu elemen yang sangat penting dalam pemasaran.
Suatu perusahaan perlu melaksanakan fungsi pemasaran dikarenakan pemasaran merupakan
salah satu proses pada perusahaan dalam penyetokan barang atau penawaran produknya ke
pasar. Dan pemasaran dapat diartikan sebagai kegiatan pemasaran yang berusaha
memperlancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa kepada konsumen sehingga
penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga, tempat,dan saat
dibutuhkan). Saluran pemasaran untuk suatu barang adalah saluran yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau
pemakai industri. Proses pemasaran merupakan aktivitaspemasaran yang mampu
menciptakan nilai tambah produk melalui fungsi-fungsi pemasaran yang dapat merelisasikan
kegunaan atau utilitas bentuk, tempat,waktu, kepemilikan.dan perlancar arus saluran
pemasaran (marketing channelflow) secara fisik dan non-fisik. Dalam pelaksanaan aktivitas-
aktivitas pemasaran, perusahaaan harus dihadapkan dengan perantara atau yang biasa
disebut midleman. Dan dalam penyaluran pemasaran perusahaan harus mempunyai strategi-
srategi yang tepat agar dalam penawaran produknya ke pasar berjalan dengan lancar dan
sesuai dengan apa yang diharapkan perusahaan.

1.2 Rumusan Masalah

Untuk membatasi masalah yang akan dibahas dalam makalah ini,pertanyaan berikut menjadi
rumusan makalah :
 Apa pengertian dari saluran pemasaran?
 Apa fungsi dari saluran pemasaran?
 Apa saja tingkatan yang ada pada saluran pemasaran?
 Apa pengertian dari penjualan personal?


1.3 Tujuan Makalah

Tujuan dari pembuatan makalah ini adalah :

 Mengetahui dan memahami arti dari saluran pemasaran
 Mengetahui fungsi dari saluran pemasaran
 Mengetahui tingkatan-tingkatan yang ada pada saluran pemasaran
 Mengetahui cara mengambil keputusan dalam saluran pemasaran
 Mengetahui dan memahami arti penjualan personal

BAB II
PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Saluran Pemasaran
Menurut Kotler , saluran pemasaran (marketing channels) adalah sekelompok organisasi
yang saling bergantung dan terlibat dalam proses pembuatan produk atau jasa yang disediakan
untuk digunakan atau dikonsumsi.
Menurut Fandy Tjiptono (2008;185) yaitu “ distribusi dapat diartikan sebagai kegiatan
pemasaran yang berusaha mempelancar dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari
produsen kepada konsumen, sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis,
jumlah, harga, tempat, dan saat-saat dibutuhkan)
Menurut Philip Khotler (1996) mengemukakan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling tergantung dan terlibat dalam proses menjadikan suatu produk atau jasa
siap untuk digunakan atau di konsumsi.
Sedangkan menurut Basu Swastha (1999) saluran pemasaran adalah saluran yang digunakan
oleh produsen untuk menyalurkan barang tersebut dari produsen sampai kekonsumen atau
pemakai industri.
Dari pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa saluran pemasaran adalah serangkaian
organisasi yang saling tergantung dalam rangka proses penyaluran barang dari produsen kepada
konsumen.

2.2 Tujuan Saluran Pemasaran

Secara garis besar, tujuan saluran pemasaran dikelompokan menjadi 4 macam, yaitu :
1. Tujuan account-development, yaitu tujuan yang dirancang untuk menekankan
penambahan distributor atau pelanggan baru. Strategi pemasaraan terkait adalah :
 Meningkatkan ketersediaan produk/jasa secara relative dibandingkan pesaing
 Mendapatkan akses ke segmen baru
 Meningkatkan kemmapuan konusmen untuk membeli
2. Tujuan distributor-support, yaitu tujuan yang mengarah pada upaya menjalin kerjasama
dengan para distributor grosir maupun eceran dalam rangka menerapkan strategi
pemasaran. Strategi pemasaraan terkait adalah :
 Meningkatkan ketersediaan (sediaan bahan baku)
 Menaikan tingkat konsumsi
 Mengurangi peluang komptetitif
  Meningkatkan dukungan promosional secara relative dibandingkan pesaing
3. Tujuan account-maintenance, yaitu tujuan yang dirancang untuk mempertahankan posisi
penjualan efektif melalui kunjungan penjualan regular dalam rangka menyediakan
informasi mengenai produk baru, mendapatkan informasi mengenai perubahan kebutuhan
pelanggan atau distributor, dan melaksanakan aktivitas-aktivitas pelayanan pelanggan.
Strategi pemasaraan terkait adalah :
 Menjamin kepuasan pemakai
 Mengurangi peluang komptetitif
4. Tujuan account-penetration, yaotu tujuan yang dirancanguntuk meningkatkan volume
penjualan total atau meningkatkan penjualan produk-produk yang lebih menguntungkan
dan produk komplementer lainnya kepada distributor atau pembeli saat ini. Strategi
pemasaraan terkait adalah :
 Simplifikasi
 Menaikan tingkat konsumsi dan volume pembelian
 Menaikan kemampuan konsumen untuk membeli
 Kompetisi saling berhadapan (head-to-head)
 Menjual produk komplementer

2.3 Tipe Saluran Pemasaran

Program penjualan dan distribusi mencakup semua aktivitas yang berhubungan dengan
kontak personal langsung dengan para pembeli akhir atau dengan pedagang grosir atau pedagang
eceran. Proses perancangan dan pengevaluasian program ini meliputi 4 langkah pokok:
1) Menentukan tujuan penjualan dan distribusi dalam rangka menerapkan strategi
pemasaran perusahaan
2) Mengidentifikasi daya tarik penjualan yang paling tepat untuk digunakan dalam
pencapaian tujuan
3) Menentukan dan menugaskan sumberdaya manusia dan finansial yang dibutuhkan untuk
program penjualan dan distribusi
4) Mengevaluasi kinerja program dalam rangka menyesuaikan program bilamana perlu
Secara garis besar, pemasar bisa menggunakan 3 bentuk dasar system penjualan dan
distribusi :
 1) Sistem Langsung
a. Sistem Personal Selling Langsung
Karakteristik sistem personal selling langsung :
 Produk didistribusikan secara langsung kepada pembeli akhir.
 Pesan penjualan disampaikan secara langsung kepada pembeli individual lewat
kontak tatap muka (tele marketing dan online marketing bisa digunakan dalam
pengambilan pesanan).
 Fungsi utamanya adalah menyediakan informasi produk, saran teknis, layanan
pelanggan, mengidentifikasi perubahan kebutuhan pelanggan.
2) Sistem Tidak Langsung
a. Trade Selling System
Karakteristik Trade Selling System:
 Produk didistribusikan melalui pedgang grosir dan atau pengecer yang biasanya
membeli untuk dijual lagi kepada pembeli akhir.
 Pesan penjualan disampaikan lewat kontak tatap muka (tele marketing dan online
marketing bisa digunakan dalam pengambilan pesanan).
 Fungsi utamanya adalah mendapatkan dukungan distributor, memberikan
informasi produk, menyediakan pelatihan penjualan dan asistensi kepada para
distributor.
b. Missionary Selling System
Karakteristik Missionary Selling System :
 Produk didistribusikan melalui pedagang grosir dan atau pengecer yang biasanya
membeli untuk dijual lagi ke pembeli akhir.
 Pesan penjualan disampaikan lewat kontak tatap muka.
 Fungsi utamanya adalah menyediakan informasi produk dan layanan pelanggan
secara langsung ke pembeli akhir atau mereka yang mempengaruhi pembeli.

2.4 Fungsi Utama Saluran Pemasaran

Fungsi utama saluran pemasaran :

1. Mengumpulkan informasi mengenai pelanggan, pesaing, serta pelaku, dan kekuatan lain yang
ada saat ini maupun yang potensial dalam lingkungan pemasaran
2. Mengembangkan dan menyebarkan komunikasi persuasif untuk merangsang pembelian
3. Mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan syarat lain sehingga transfer kepemilikan
dapat dilakukan
4. Melakukan pemesanan ke perusahaan manufaktur
5. Memperoleh dana untuk membiayai persediaan pada berbagai level saluran pemasaran
6. Menanggung resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan fungsi saluran pemasaran tersebut
7. Mengatur kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik dari bahan mentah
sampai ke pelanggan akhir.
8. Mengatur pelunasan tagihan pembeli melalui bank dan institusi keuangan lainnya
9. Mengawasi transfer kepemilikan aktual dari suatu organisasi atau orang kepada organisasi
atau orang yang lain.

2.5 Tingkat- Tingkat Saluran Pemasaran

Beberapa saluran pemasaran barang konsumsi dengan panjang yang berbeda :

1. Saluran nol tingkat (saluran pemasaran langsung), terdiri dari suatu perusahaan
manufaktur yang menjual langsung ke pelanggan akhir.
2. Saluran satu tingkat, berisi satu perantara penjualan seperti pengecer.
3. Saluran dua tingkat, berisi tiga perantara, misalnya dalam industri pengemasan daging,
pedagang besar menjual ke pemborong yang akan menjualnya ke beberapa pengecer
kecil.

2.6 Menentukan dan Membuat Saluran Pemasaran

Sifat-sifat Penjualan Personal

Penjualan personal (personal selling) adalah salah satu profesi yang paling tua di dunia. Orang-
orang yang melakukan penjualan mendapat banyak sebutan: wiraniaga, perwakilan penjualan,
manajer distrik, account executive, konsultan penjualan, sales engineer, agen, dan account
development reps adalah beberapa di antaranya.

Orang mempunyai beberapa stereotip dari tenaga penjualan termasuk yang tidak menyenangkan.
”salesman” mungkin menggambarkan seorang Willy Loman yang menyedihkan dalam drama
karangan Arthur Miller, Death of a salesman atau seorang Harold Hill yang menghisap cerutu,
suka menepuk punggung dan senang melucu karangan Meredith Wilson dalam drama
musical The Music Man. Contoh-contoh ini menggambarkan tenaga penjualan sebagai seorang
penyendiri, selalu berkeliling, berusaha menjual produk pada pembeli yang tidak menyadari atau
menginginkannya.

Namun, tenaga penjualan modern sangat jauh dari stereotip ini. Saat ini, sebagian besar tenaga
penjualan merupakan profesional yang berpendidikan tinggi dan terlatih denagan baik yang
bekerja untuk membangun dan memelihara hubungan jangka panjang dengan pelanggan. Meraka
mendengarkan pelanggan mereka, mencari kebutuhan pelanggan dan menyusun usaha
perusahaan untuk memecahkan permasalahan pelanggan.

Peranan Tenaga Penjualan

Penjualan personal adalah cabang interpribadi dari bauran promosi. Sebagian besar iklan
mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran.
Sebaliknya, penjualan personal meliputi komunikasi dua arah dan pribadi antara tenaga penjual
dan pelanggan individu (tatap muka), melalui telepon, melalui konferensi video atau web, atau
dengan cara lainnya. Penjualan personal dapat lebih efektif dari pada iklan dalam situasi
penjualan yang kompleks. Tenaga penjual dapat meneliti pelanggan untuk mempelajari lebih
banyak mengenai permasalahan mereka dan kemudian merancang tawaran serta presentasi
pemasaran agar sesuai dengan kebutuhan khusus dari masing-masing pelanggan.

MENGELOLA TENAGA PENJUALAN

Kita mendefinisikan manajemen tenaga penjualan (sales force management) sebagai analisis,
perencanaan, implementasi dan kendali terhadap aktivitas tenaga penjualan. Hal ini meliputi
penyusunan strategi dan stuktur tenaga penjualan serta merekrut, memilih, melatih, memberikan
kompensasi, mensupervisi, dan mengevaluasi tenaga penjualan perusahaan.
Menyusun Strategi dan struktur tenaga penjualan

Manajer pemasaran menghadapi beberapa pertanyaan mengenai strategi dan rancangan tenaga
penjualan. Bagaimana seharusnya struktur tenaga penjualan dan tugas mereka? Seberapa besar
jumlah tenaga pemasaran? Apakah tenaga penjualan harus menjual sendiri atau bekerja dalam
tim dengan orang lain dalam perusahaan? Haruskah mereka menjual di lapangan atau melalui
telepon atau di web?

Stuktur tenaga penjual

Perusaan dapat membagi tanggung jawab penjual ke dalam beberapa lini. Keputusan ini bersifat
sederhana apabila perusahaan hanya menjual satu lini produk pada satu industri dan pelanggan
banyak lokasi. Dalam kasus ini perusahaan akan menggunakan struktur tenaga penjualan
teritorial. Namun bila perusahaan menjual banyak produk kepada beragam jenis pelanggan,
mereka mungkin membutuhkan struktur tenaga penjualan produk, stuktur tenaga penjualan
pelanggan, atau gabungan dari keduanya.

STUKTUR TENAGA KERJA TERITORIAL: Dalam struktur tenaga kerja teritorial (territorial
sales force structure), masing-masing wiraniaga ditugaskan pada daerah geografis tertentu dan
menjual seluruh lini produk atau layanan perusahaan kepada seluruh pelanggan di daerah
tersebut.

Organisasi penjualan teritorial sering kali didukung oleh bayak tingkatan posisi manajemen
penjualan. Dimulai dari dasar organisasi, penjual barang melapor kepada perwakilan
penjualan, yang kemudian melapor pada penyelia pengecer, yang selanjutnya melapor pada 1
dari 22 manajer penjualan wilayah. Manajer wilayah lalu melapor kepada 1 dari 4 manajer
penjualan umum (Barat, Pusat, Selatan, dan Timur AS), yang melapor kepada wakil
presiden dan manajer penjualan umum.

STUKTUR TENAGA PENJUALAN PRODUK: Tenaga penjualan harus mengetahui produk

mereka terutama ketika produk itu banyak dan kompleks. Kebutuhan ini, bersama dengan
pertumbuhan manajemen produk, menyebabkan banyak perusahaan menerapkan struktur tenaga
penjualan produk (product sales force structure), dimana tenaga penjualan menjual sebagian lini
produk.
Meskipun demikian, struktur produk dapat menimbulkan banyak masalah, jika satu pelanggan
besar membeli berbagai produk perusahaan berbeda.

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN PELANGGAN: Sekarang semakin banyak perusahaan

yang menggunakan struktur tenaga penjualan pelanggan (customer sales force
structure). Dimana mereka mengelola tenaga penjualan beserta lini industri atau pelanggan.
Tenaga penjualan terpisah mungkin bisa di bentuk untuk berbagai industri, untuk melayani
pelanggan lama atau menemukan pelanggan baru, dan untuk akun utama atau akun reguler.
Banyak perusahaan bahkan mempunyai tenaga penjualan khusus yang bertugas menangani
kebutuhan pelanggan besar individual.

STRUKTUR TENAGA PENJUALAN KOMPLEKS: Ketika perusahaan menjual ragam produk

yang luas kepada berbagai jenis pelanggan pada wilayah geografis yang luas, perusahaan sering
menggabungkan beberapa jenis struktur tenaga penjualan. Tenaga penjualan dapat
dispesialisasikan berdasarkan pelanggan dan wilayah, berdasarkan produk, dan pelanggan. Tidak
ada satu struktur yang paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Masing-masing
perusahaan harus memilih struktur wiraniaga yang terbaik dalam melayani kebutuhan
pelanggannya dan sesuai dengan seluruh strategi pemasaran.

Struktur penjualan yang baik bisa berarti perbedaan antara keberhasilan dan kegagalan.
Perusahaan dapat meninjau organisasi tenaga penjualannya secara periodik untuk memastikan
bahwa mereka melayani kebutuhan perusahaan dan pelanggannya.

Ukuran tenaga penjualan

Setalah perusahaan menetapkan strukturnya, perusahaan siap mempertimbangkan ukuran tenaga

penjualan. Ukuran tenaga penjualan bisa berkisar dari hanya beberapa orang sampai puluhan
ribu. Beberapa tenaga penjualan berukuran sangat besar misalnya, American Express
memperkerjakan 23.500 wiraniaga AS, PepsiCo 36.000, dan The Hartford Financial Services
Group 100.000. Wiraniaga merupakan salah satu aset perusahaan yang paling produktif dan
paling mahal. Oleh karena itu, peningkatan jumlah wiraniaga akan meningkatkan penjualan dan
biaya.
Banyak perusahaan menggunakan beberapa bentuk pendekatan beban kerja untuk menetapkan
ukuran tenaga penjualan. Dengan menggunakan pendekatan ini mula-mula perusahaan
mengelompokan akun menjadi beberapa kelas menurut ukuran, status akun, atau faktor lain yang
berhubungan dengan jumlah usaha yang diperlukan untuk menangani masing-masing kelas akun
pada jumlah waktu yang diinginkan.

Strategi dan Struktur Tenaga Penjualan Lainnya

Manajemen penjualan juga harus memutuskan siapa yang akan dilibatkan dalam usaha penjualan
dan bagaimana berbagai wiraniaga dan personel pendukung penjualan akan bekerja sama.

TENAGA PENJUALAN LUAR DAN DALAM Perusahaan mungkin memiliki tenaga penjualan
luar atau tenaga penjualan lapangan (outside salesforce/field sales force),tenaga penjualan
dalam (inside sales force), atau keduanya. Wiraniaga luar bepergian untuk mengunjungi
pelanggan di lapangan. Wiraniaga dalam mengadakan bisnis dari kantor mereka melalui telepon,
Internet, atau kunjungan dari pembeli.

Beberapa wiraniaga dalam memberikan dukungan untuk wiraniaga luar, membebaskan mereka
untuk menghabiskan lebih banyak waktu guna melakukan penjualan kepada akun utama dan
menemukan calon palanggan baru. Contohnya, personel pendukung penjualan
teknis memberikan informasi teknis dan menjawab pertanyaan pelanggan. Asisten penjualan
memberikan dukungan administratife untuk wiraniaga luar. Mereka menelpon dan membuat
janji, menindaklanjuti pengiriman, dan menjawab pertanyaan pelanggan ketika wiraniaga luar
sulit dihubungi.

Wiraniaga dalam lainya melakukan lebih dari sekedar memberikan dukungan. Telemarketer
(pemasaran jarak jauh) dan penjual Web menggunakan telepon dan Internet untuk menemukan
petunjuk baru dan menilai calon pelanggan atau menjual dan melayani akun secara langsung.
Pemasaran jarak jauh (telemarketing) dan penjualan Web bisa sangat efektif, cara yang lebih
murah untuk melakukan penjualan kepada pelanggan kecil yang lebih sulit dijangkau.
Bergantung komplekfitas produk dan pelanggan, misalnya, seorang telemarketer bisa membuat
20 sampai 33 hubungan dengan pembuat keputusan sehari, dibandingkan dengan rata-rata empat
hubungan yang dapat dilakukan wiraniaga luar. Dan sementara rata-rata kunjungan panjualan
lapangan bisnis ke bisnis menelan biaya $329 atau lebi, biaya telepon telemarketing rutin hanya
sekitar $5 dan telepon kompleks sekitar $20.

Untuk sejumlah perusahaan kecil, telepon dan penjualan Web mungkin menjadi pendekatan
penjualan utama. Meskipun demikian, perusahaan besar juga manggunakan taktik ini, baik untuk
menjual secara langsung kepada pelanggan kecil dan menengah maupun untuk membantu
pelanggan besar. Contohnya, Avaya, perusahaan telekomunikasi global bernilai $5 miliar, baru-
baru ini membekuk wiraniaga telemarketing untuk melayani akun yang lebih kecil, lebih rutin,
dan lebih kompleks. Wiraniaga telemarketing ini tidak hanya melakukan pekerjaan yang lebih
baik untuk menjual kepada akun kecil, tetapi juga membebaskan wiraniaga luar Avaya untuk
memusatkan perhatian mereka kepada pelenggan dan calon pelanggan bernilai paling tinggi yang
dimiliki perusahaan. Hasilnya, perusahaan mengalami 40 persen penjualan lebih tinggi di
wilayah yang menggunakan penjualan lewat telepon.

PENJUALAN TIM Ketika produk menjadi semakin kompleks, dan ketika pelanggan tumbuh
lebih besar dan lebih menuntut, seorang wiraniaga saja tidak dapat menangani semua kebutuhan
pelanggan besar. Justru, kini kebanyakan perusahaan menggunakan penjualan tim (team
selling) untuk melayani akun besar dan kompleks. Tim penjualan bisa mengungkap masalah,
solusi, dan peluang penjualan yang tidak dapat dilakukan wiraniaga individual. Tim seperti itu
dapat meliputi ahli dari semua wilayah atau tingkat perusahaan penjualan, pemasaran, teknis dan
pelayanan pendukung, R&D, rekayasa, operasi, keuangan, dan yang lainya. Dalam situasi
penjualan tim, wiraniaga berubah dari “pemain solo” menjadi “dirigen orkestra.”

Dalam banyak kasus, perubahan menuju penjualan tim mencerminkan perubahan yang sama
dalam organisasi pembelian pelanggan. “Saat ini, kami memerlukan tim orang-orang pembelian,
dan kami memerlukan kekuatan lebih dari pihak kami,” kata seorang wakil presiden penjualan.
“Satu wiraniaga tidak bisa mengerjakan semuanya, tidak bisa menjadi ahli dalam segala hal yang
kami hantarkan kepada pelanggan. Kami mempunyai tim akun strategis, dipimpin oleh manajer
bisnis pelanggan, yang pada dasarnya adalah quarterback kami.”

Merekrut dan Memilih Wiraniaga

Inti semua operasi tenaga penjualan yang berhasil adalah rekrutmen dan pemilihan wirniaga
yang baik. Perbedaan kinerja antara wiraniaga rata-rata dan wiraniaga teratas bisa sangat besar.
Pada bentuk tenaga penjualan biasa, 30 persen wiraniga teratas mampu menghasilkan 60 persen
penjualan. Oleh karena itu, pemilihan wiraniaga yang cermat dapat sangat meningkatkan
keseluruhan kinerja tenaga penjualan. Selain perbedaan kinerja penjualan, pemilihan yang buruk
menghasilkan tingkat penggantian wiraniaga yang mahal. Ketika seorang wiraniaga keluar, biaya
mencari dan melatih wiraniaga baru, ditambah biaya kehilangan penjualan bisa sangat tinggi.
Juga, tenaga penjualan dengan banyak orang baru juga kurang produktif, dan tingkat perputaran
mengganggu hubungan pelanggan yang penting.

Ketika merekrut, perusahaan harus menganalisis tugas penjualan itu sendiri dan karakteristik
wiraniaganya yang paling berhasil untuk mengidentifikasi sikap yang diperlukan oleh wiraniaga
yang berhasil dalam industry mereka. Kemudian perusahaan harus merekrut winaniaga yang
tepat. Departemen sumber daya manusia mencari pelamar kerja melalui rekomendasi dari
wiraniaga yang ada menggunakan agen pencari kerja, memasang iklan, mencari di Web, dan
bekerja sama dengan kampus-kampus. Sumber lain adalah menarik wiraniaga hebat dari
perusahaan lain. Wiraniaga yang telah terbukti kemampuannya tidak memerlukan banyak
pelatihan dan bisa segera produktif.

Proses perekrutan akan menarik banyak pelamar kerja dimana perusahaan harus memilih yang
terbaik. Prosedur seleksi bisa beragam dari wawancara informal tunggal sampai ujian dan
wawancara yang panjang. Banyak perusahaan melakukan pengujuian resmi kepada pelamar
kerja penjualan. Ujian umumnya mengukur kemampuan menjual, keahlian analitis dan
organisasi, kepribadian, dan karakteristik lain. Tetapi nilai ujian hanya memberikan sepotong
informasi dalam sekumpulan informasi yang meliputi karakteristik pribadi, referensi, sejarah
pekerjaan masa lalu, dan reaksi pewawancara.

Melatih Wiraniaga

Wiraniaga baru mungkin memerlukan pelatihan selama beberapa minggu atau bulan sampai satu
tahun bahkan lebih. Kemudian, sebagian besar perusahaan memberikan pelatihan penjualan
berkelanjutan melalui seminar, rapat penjualan, dan Web sepanjang karier wiraniaga.

Program pelatihan memiliki beberapa tujuan. Pertama, wiraniaga harus tahu tentang pelanggan
dan cara membangun hubungan dengan mereka. Jadi, program pelatihan harus mengajarkan
mereka tentang jenis pelanggan yang berbeda dan kebutuhan mereka, motif pembelian, dan
kebiasaan pembelian. Dan program itu harus mengajarkan mereka tentang cara melakukan
penjualan yang efektif dan melatih mereka dasar-dasar proses penjualan. Wiraniaga juga harus
mengetahui dan mengidentifikasikan perusahaan, produknya, dan pesaingnya. Jadi, program
pelatihan yang efektif mengajarkan tentang tujuan perusahaa, organisasi, produk dan pasar utama
serta tentang strategi pesaing utama kepada wiraniaga.

Saat ini, banyak perusahaan menambahkan pelatihan berdasarkan Web kedalam program
pelatihan penjualan mereka untuk memangkas biaya pelatihan dan membuat pelatihan itu efisien.
Satu studi baru-baru ini memperkirakan bahwa perusahaan membelanjakan 40 sen dari tiap dolar
pelatihan penjualan untuk perjalanan dan penginapan. Biaya sebesar itu bisa sangat berkurang
melalui pelatihan Web. Hasilnya, 33 persen dari pelatihan perusahaan dilakukan
secara online, naik dari 24 persen pada dua tahun sebelumnya.

Pemberian Kompensasi kepada Wiraniaga

Untuk menarik wiraniaga yang baik, sebuah perusahaan harus memiliki rencana kompensasi
yang menarik. Kompensasi terdiri dari beberapa elemen/nilai tetap, nilai variabel, pengeluaran,
dan manfaat tambahan. Nilai tetap, biasanya berupa gaji, memberikan pendapatan yang stabil
kepada wiraniaga. Nilai variabel, yang bisa berupa komisi atau bonus berdasarkan kinerja
penjualan, memberi penghargaan kepada wiraniaga untuk usaha dan keberhasilan yang lebih
besar.

Manajemen harus memutuskan bauran elemen kompensasi yang paling masuk akal untuk
masing-masing tugas penjualan. Kombinasi berbeda dari kompensasi tetap dan variabel
memberikan empat tipe dasar rencana kompensasi/gaji langsung, komisi langsung, gaji ditambah
bonus, dan gaji ditambah komisi. Studi rencana kompensasi wiraniaga memperlihatkan bahwa
70 persen dari semua perusahaan yang disurvei menggunakan kombinasi gaji dasar dan insentif.
Kebanyakan rencana kompensasi terdiri dari sekitar 60 persen gaji dan 40 persen pembayaran
insentif.

Sebenarnya makin banyak perusahaan yang berpindah dari rencana komisi tinggi yang mungkin
mendorong wiraniaga meraih bisnis jangka pendek. Mereka khawatir bahwa wiraniaga yang
selalu gigih untuk menutup satu kesepakatan bisa menghancurkan hubungan pelanggan. Justru,
perusahaan merancang rencana kompensasi yang memberi penghargaan kepada wiraniaga untuk
membangun hubungan pelanggan dan menumbuhkan nilai jangka panjang dari masing-masing
pelanggan.

MENSUPERVISI DAN MEMOTIVASI WIRANIAGA

Wiraniaga baru memerlukan lebih dari sekedar wilayah, kompensasi, dan pelatihan, mereka
memerlukan supervisi dan motivasi. Tujuan supervisi adalah membantu wiraniaga “bekerja
cerdik” dengan melakukan hal yang benar dalam cara yang tepat. Tujuan motivasi adalah
mendorong wiraniaga untuk “bekerja keras” dan mendorong tujuan tenaga penjualan secara
energik. Jika wiraniaga bekerja cerdik dan bekerja keras, mereka akan menyadari potensi penuh
mereka, untuk keuntungan mereka sendiri dan perusahaan.

Gambar diatas memperlihatkan bagaimana wiraniaga menghabiskan waktu mereka. Secara rata-
rata, waktu penjualan aktif hanya menduduki sekitar 10 persen total waktu kerja! Jika waktu
penjualan dapat ditingkatkan dari 10 persen menjadi 30 persen, waktu yang digunakan untuk
menjual akan meningkat tiga kali lipat. Perusahaan selalu mencari cara untuk menghemat
waktu/menyederhanakan penyimpanan catatan, menemukan kunjungan penjualan dan rencana
rute yang lebih baik, dan menggunakan telepon, e-mail, atau konferensi video sebagai pengganti
perjalanan.

Mengevaluasi Wiraniaga dan Kinerja Wiraniaga

Sejauh ini kita telah menggambarkan cara perusahaan mengomunikasikan apa yang harus
dilakukan wiraniaga dalam bagaimana cara memotivasi mereka untuk melakukanya. Poses ini
memerlukan umpan balik yang baik. Dan umpan balik yang baik berarti mendapatkan informasi
berkala tentang wiraniaga untuk mengevaluasi kinerja mereka.

Manajemen mendapatkan informasi tentang wiraniaga dalam beberapa cara. Sumber yang paling
penting adalah laporan penjualan, mencakup rencana kerja mingguan atau bulanan dan rencana
pemasaran wilayah jangka panjang. Wiraniaga juga menulis kegiatan lengkap mereka
pada laporan kunjungan dan menyerahkan laporan pengeluaran dimana mereka mendapatkan
penggantian pembayaran sebagian atau seluruhnya. Perusahaan juga mengamati penjualan dan
kinerja laba berdasarkan wilayah wiraniaga. Tambahan informasi dating dari observasi pribadi,
survey lapangan, dan pembicaraan dengan wiraniaga lain.
PROSES PENJUALAN PERSONAL

Proses penjualan (selling process) terdiri dari beberapa tahap yang harus di kuasai wiraniaga.
Langkah-langkah ini memfokuskan diri pada tujuan mendapatkan pelanggan baru dan
menghabiskan banyak waktu mereka.

Langkah-langkah dalam Proses Penjualan

Langkah utama dalam penjualan efektif

1. Memilih dan Menilai Prospek

Langkah utama dalam proses penjualan adalah memilih prospek (prospecting),

mengidentifikasikan pelanggan potensional yang berkualitas. Pendekatan terhadap pelanggan
potensial yang benar amat penting bagi keberhasilan penjualan. Seperti yang dinyatakan seorang
ahli: “Jika tenaga penjualan mulai mengejar setiap orang yang masih bernafas dan tampaknya
memiliki anggaran. Anda mengambil risiko mngumpulkan sederet pelanggan yang memerlukan
pelayanan mahal dan sulit dipuaskan setra tidak pernah merespons proposisi nilai apapun yang
anda tawarkan.” Ia melanjutkan, “solusi terhadap masalah ini bukanlah ilmu roket. Anda harus
melatih wiraniaga untuk secara aktif mencari calon pelanggan yang tepat.” Ahli lain
menyimpulkan. “meningkatkan efektivitas memilih prospek anda adalah cara tercepat untuk
mendorong penjualan anda.”

2. Prapendekatan

Sebelum mengunjungi calon pelanggan, wiraniaga harus belajar sebanyak mungkin tentang
organisasi (apa yang diperlukan, siapa yang terlibat dalam pembelian) dan pembelinya
(karakteristik dan gaya pembelian mereka).

3. Pendekatan

Selama langkah pendekatan (approach), wiraniaga harus mengetahui cara bertemu dan memberi
salam kepada pembeli dan memulai hubungan dengan baik. Langkah ini memerlukan
penampilan wiraniaga yang baik, kalimat pembuka, dan cacatan untuk tinjak lanjut. Kalimat
pembuka harus positif untuk membangun itikad baik dari awal hubungan.
4. Presentasi dan Demontrasi

Selama langkah presentasi (presentation) dalam proses penjualan wiraniaga menceritakan

“kisah” produk kepada pembeli, menyajikan manfaat produk bagi pelanggan dan
memperlihatkan bagaimana produk itu menyelesaikan masalah pelanggan. Wiraniaga mencari
solusi lebih sesuai dengan konsep pemasaran saat ini dari pada wiraniaga yang gigih menjual
atau wiraniaga murah senyum. Saat ini pembeli menginginkan solusi, bukan senyum: hasil,
bukan omong kosong. Mereka menginginkan wiraniaga yang mendengarkan kekhawatiran
mereka, memahami kebutuhan mereka, dan merespon produk dan jasa yang benar.

5. Mengatasi Keberatan

Pelanggan hampir mengajukan keberatan selama presentasi atau ketika diminta menempatkan
pesanan. Dalam mengatasi keberatan (handling objection) wiraniaga harus menggunakan
pendeketan positif, mencari keberatan tersembunyi, meminta pembeli mengklarifikasi semua
keberatan, menganggap keberatan sebagai kesempatan untuk menyediakan lebih banyak
informasi, dan mengubah keberatan menjadi alasan pembeli. Semua wiraniaga memerlukan
pelatihan keahlian mengatasi keberatan.

6. Penutupan

Beberapa wiraniaga tidak dapat menutup (closing) atau tidak menanganinya dengan baik.
Mereka mungkin kurang yakin, merasa bersalah karena meminta pesanan, atau gagal mengenali
saat yang tepat untuk menutup penjualan. Wiraniaga harus tahu cara mengenali tanda penutupan
dari pembeli, termasuk gerakan fisik, komentar, dan pertanyaan.

7.Tindak lanjut

Langkah terakhir dalam proses penjualan tindak lanjut (follow-up),penting jika wiraniaga ingin
memastikan kepuasan pelanggan dan mengulangi bisnis. Tepat setelah menutup penjualan,
wiraniaga harus melengkapi berbagai detail tentang waktu pengiriman, persyaratan pembelian,
dan masalah lainya.

Penjualan Personal dan Manajemen Hubungan Pelanggan

Langkah-langkah yang baru saja dijelaskan adalah langkah yang berorientasi transaksi, tujuanya
adalah membantu wiraniaga menutup penjualan tertentu terhadap pelanggan. Tetapi dalam
kebanyakan kasus, perusahaan tidak hanya mencari penjualan: perusahaan menargetkan
pelanggan utama yang ingin di dapat dan di pertahankan. Perusahaan itu ingin menunjukan
bahwa mereka mempunyai kemampuan melayani pelanggan dalam jangka panjang
dalam hubungan yang saling menguntungkan. Tenaga penjualan biasanya memainkan peran
penting dalam membangun dan mengelola hubungan pelanggan yang menguntungkan.
https://www.google.com/search?
q=pengertian+saluran+pemasaran+menurut+para+ahli&oq=pengertian&aqs=chrome.0.69i59j69i57j35i3
9j69i59j0j69i60l2j69i61.4580j0j7&sourceid=chrome&ie=UTF-8

https://portal-ilmu.com/pengertian-saluran-distribusi/