MANAJEMEN PEMASARAN

SALURAN DISTRIBUSI

KELOMPOK 3

Dinda Darwis A021181022

Nur Annisa ZJ A031181026

Annisa Essary A021181505

Catherine Janett V A021181531

Anggi Natri A021181368

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN

2018

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur penulis panjatkan ke hadirat Allah SWT. bahwa penulis telah
menyelesaikan tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran dengan membahas
mengenai Saluran Distribusi.

Harapan saya semoga makalah ini membantu menambah pengetahuan dan

pengalaman bagi para pembaca, sehingga saya dapat memperbaiki bentuk maupun
isi makalah ini sehingga kedepannya dapat lebih baik.
Makalah ini saya akui masih banyak kekurangan karena pengalaman yang saya
miliki sangat kurang. Oleh kerena itu saya harapkan kepada para pembaca untuk
memberikan masukan-masukan yang bersifat membangun untuk kesempurnaan
makalah ini.

Makassar, 31 Oktober 2019

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR......................................................................................2

DAFTAR ISI....................................................................................................3

BAB I PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang................................................................................4

1.2 Rumusan Masalah...........................................................................5
1.3 Tujuan Penulisan............................................................................5

BAB II PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Distribusi........................................................ 6

2.2 Fungsi dan Tujuan Saluran Distribusi.......................................... 7
2.3 Tingkat Saluran Distribusi............................................................ 8
2.4 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi
Panjang Pendeknya Saluran Distribusi........................................ 10
2.5 Jenis Konflik Dalam Saluran Distribusi....................................... 11
2.6 Peran atau hubungan Saluran Distribusi
Dalam meningkatkan volume penjualan...................................... 11

BAB III PENUTUP

3.1 Kesimpulan................................................................................... 13

DAFTAR PUSTAKA.................................................................................... 14

3
 BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Semua organisasi baik berorientasi profit maupun non-profit, harus bekerja
keras untuk memenuhi kebutuhan konsumen bila ingin tetap dapat beroperasi dan
sukses. Kemampuan organisasi dalam menentukan siapa yang menjadi konsumen
dari produk/jasa yang dihasilkan merupakan salah satu kunci keberhasilan
organisasi. Berikutnya barulah organisasi dapat memfokuskan diri untuk
mengidentifikasi kebutuhan konsumen, cara-cara memenuhi kebutuhan itu dan
akhirnya mengusahakan konsumen untuk tetap mengkonsumsi produk/jasa yang
ditawarkan perusahaan. Disamping itu, organisasi harus memiliki kemampuan
pula untuk menyampaikan informasi kepada konsumen bahwa mereka telah
menghasilkan sesuatu yang dapat memenuhi kebutuhan mereka. Disinilah fungsi
pemasaran (marketing) menonjol. Pemasaran menjadi penghubung antara
organisasi dan konsumen.
Pengertian pemasaran menurut Kotler dan Keller (2009): Pemasaran
(marketing) adalah mengidentifikasi dan memenuhi kebutuhan manusia dan
sosial. Definisi diatas menerangkan bahwa pemasaran merupakan kegiatan
perusahaan yang mengalihkan dan mengendalikan arus barang dan jasa dari
produsen

4
1.2 Rumusan Masalah
1. Apa yang dimaksud dengan saluran distribusi?
2. Apa fungsi dan tujuan saluran distribusi?
3. Bagaimana tingkat saluran distribusi?
4. Apa sajakah faktor yang mempengaruhi panjang pendeknya saluran
distribusi?
5. Apa sajakah jenis konflik dalam saluran istribusi?
6. Bagaimana peran saluran distribusi dalam meningkatkan volume penjualan?

1.3 Tujuan Penulisan

Untuk memahami saluran distribusi

5
 BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Pengertian Saluran Distribusi

Keputusan mengenai saluran distribusi dalam pemasaran adalah
merupakan salah satu keputusan yang paling kritis yang dihadapi manajemen.
Saluran yang dipilih akan mempengaruhi seluruh keputusan pemasaran yang
lainnya. Dalam rangka untuk menyalurkan barang dan jasa dari produsen
kepada konsumen maka perusahaan harus benar-benar memilih atau menyeleksi
saluran distribusi yang akan digunakan, sebab kesalahan dalam pemilihan saluran
distribusi ini dapat menghambat bahkan dapat memacetkan usaha menyalurkan
barang atau jasa tersebut.
Menurut Philip Kotler (2007:122) “Saluran Distribusi adalah organisasi
– organisasi yang saling tergantung yang tercakup dalam proses yang membuat
produk atau jasa menjadi tersedia untuk digunakan atau dikonsumsi.”
Dari definisi diatas dapat tergambar bahwa saluran distribusi merupakan
suatu lembaga pemasaran baik itu milik produsen maupun bukan yang bertugas
untuk menyalurkan produk baik ke konsumen maupun ke konsumen industri
berdasarkan prinsip manajemen perusahaan yang telah ditetapkan.
Kedudukan saluran distribusi di dalam saluran pemasaran bahwa saluran
distribusi merupakan bagian dari saluran pemasaran yang berfungsi dalam
membantu produsen menyalurkan hasil produksinya untuk bisa ke tangan
konsumen dimana tugasnya mencakup penyebaran promosi transportasi dan
sebagainya tetapi saluran distribusi tidak melakukan tugas yang seperti dilakukan
fungsi saluran pemasaran, dimana tugasnya melakukan seluruh tugas yang
dilakukan saluran distribusi ditambah sebagai fasilitator, artinya orang atau
lembaga yang memfasilitasi kegiatan atau operasional kegiatan perusahaan
diantaranya pelayanan perbaikan dan sebagainya sehingga dapat diketahui bahwa
cakupan saluran distribusi relatif lebih kecil daripada saluran pemasaran.

6
2.2 Fungsi dan Tujuan Saluran Distribusi
Fungsi
Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen
ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran
distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi
saluran distribusi menurut Kotler dan Amstrong (2001;08) adalah sebagai media:

1) Informasi : Pengurnpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran

mengenai pelanggan, pesaing dan pelaku lain,serta kekuatan dalam lingkungan
pemasaran yang potensial pada saat ini.

2) Promosi : Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai

penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.

3) Negosiasi : Usaha untuk meneapai persetujuan akhir mengenai harga, dan

syarat lain sehingga transfer kepemilikan dapat dilakukan.

4) Pemesanan : Komunikasi terbaik dari anggota saluran pemasaran dengan

produsen mengenai minat untuk membeli.

5) Pembiayaan : Perolehan dan alokasi dana yang dibutuhkan untuk membiayai

persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.

6) Pengambilan resiko : Asumsi resiko yang berhubungan dengan pelaksanaan

fungsi saluran pemasaran tersebut.

7) Pemilikan fisik : Kesinambungan penyimpanan dan pergerakan produk fisik

dari bahan mentah sampai ke pelanggan akhir.

8) Pembayaran : Pembeli membayar tagihannya kepada penjual lewat bank

dan institusi keuangan lainnya.

9) Hak milik : Transfer kepemilikan sebenarnya dari satu organisasi atau orang
ke organisasi atau orang yang lain.

7
 Hal penting yang harus dilakukan perusahaan dalam melaksanakan
kegiatan saluran pemasaran terhadap produsen adalah memperhatikan dan
menentukan jenis saluran distribusi yang akan digunakan agar penyaluran
barang dari produsen ke konsumen dapat dilaksanakan secara efektif dan
efisien. Karena terdapat beberapa jenis dari tingkatan saluran distribusi yang
berbeda.

Tujuan

1. Membantu menyalurkan barang dan jasa hasil produksi dari produsen

ke konsumen.
2. Mempermudah konsumen untuk mendapatkan barang kebutuhannya
3. Membantu produsen untuk menjualkan barangnya.

2.3 Tingkat Saluran Distribusi

Menurut Kotler yang diterjemahkan oleh Jaka wasana (2000:175) bahwa
kegiatan saluran pemasaran terbagi menjadi 4 (empat) bagian, yaitu : a zero
level, a one level, a two level, three level, serta jenisnya terbagi menjadi 2 (dua)
bagian yaitu saluran pemasaran untuk konsumen akhir (consumer marketing
channels).

0-tingkat 1-tingkat 2-tingkat 3-tingkat

Produsen Produsen Produsen Produsen

Pedagang
Pedagang
Pengecer besar Besar

Penyalur

Pengecer

Pengecer

8
 PelangganGambar 2.1 (a)Pelanggan Pelanggan
Saluran Distribusi Barang Konsumsi Pelanggan

0 tingkat 1-tingkat 2-tingkat 3-tingkat

Produsen Produsen Produsen Produsen

Perwakilan Cabang
produsen Penjualan
Distributor Produsen
Industri

Pelanggan Pelanggan Pelanggan Pelanggan

Industri
Industri Industri Industri

Gambar 2.2. (b) Saluran Distribusi Industri

Zero level biasanya disebut direct marketing channel terdiri atas produsen
yang menjual produknya secara langsung ke konsumen akhir. Contoh utamanya
adalah penjualan door to door, mail order, telemarketing, penjualan lewat
internet, tv media, demo alat rumah tangga, dan toko milik produsen. One level
terdiri atas satu perantara penjualan, seperti pengecer. Two level terdiri atas dua
perantara, dalam pasar konsumen mereka memiliki tipe seperti grosir dan
pengecer. Three level terdiri atas tiga perantara. Dalam industri pengemasan grosir
menjual ke pedagang besar yang menjual ke pedagang kecil. Gambar 2.2.
menunjukkan saluran pemasaran yang pada umumnya digunakan dalam
pemasaran industri, atau biasanya menjualnya melalui distributor industrial, yang
menjual produknya ke pelanggan industri, atau produsen dapat pula menjuualnya
melalui cabang penjualan yang dimilikinya secara langsung ke konsumen industri
atau secara tidak langsung ke pelanggan industrinya melalui saluran pemasaran
yang sangat umum dalam pemasaran barang industri.

9
2.4 Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Panjang Pendeknya Saluran Distribusi
Kesalahan dalam pemilihan Saluran Distribusi dapat mngakibatkan
terlambatnya penyaluran produk ke tangan konsumen, sehingga hasil penjualan
yang diinginkan tidak akan tercapai. Dalam memilih saluran Distribusi yang tepat
ada beberapa pertimbangan yang harus di lakukan terhadap faktor-faktor yang
mempengaruhinya. Salah satunya dikemukakan oleh Kotler dan Amstrong
(2001:444) antara lain :
1. Karakteristik produk, karakteristik yang sangat mempengaruhi disain
distribusi. Misalnya : Produk yang cepat rusak membutuhkan pemasaran
yang lebih langsung untuk menghindari penundaan atau penanganan yang
terlalu banyak.
2. Karakteristik Perusahaan, karakteristik yang juga memainkan peran penting.
Misalnya : ukuran dan situasi keuangan perusahaan menentukan fungsi
pemasaran mana yang dapat ditangani sendiri dan mana yang harus diberikan
kepada perantara.
3. Karakteristik Perantara, karakteristik yang mempengaruhi disain saluran,
perusahaan harus menemukan perantara mana yang mau dan mampu
melakukan tugas yang dibutuhkan.
4. Karakteristik Pesaing, karakteristik yang harus dipertimbangkan oleh
perusahaan pada saat perusahaan hendak mendisain saluran distribusi.
5. Karakteristik Lingkungan, karakteristik yang dapat mempengaruhi disain
saluran distribusi dilihat dari kondisi ekonomi dan hambatan hukum.
Misalnnya : Dalam suatu kondisi depresi ekonomi, para produsen ingin
mendistribusikan barang mereka dengan cara yang paling ekonomis, dengan
menggunakan saluran yang paling pendek dan mengabaikan layanan-layanan
yang dibutuhkan yang hanya akann mempertinggi harga akhir produksi.
6. Karakteristik Pelanggan, karakteristik yang dilihat dari kebutuhan
pelanggan,selera pelanggan,serta daya beli pelanggan.

10
2.5 Jenis Konflik Dalam Saluran Distribusi
Jika produsen membentuk saluran vertikal yang terdiri atas pedagang besar
dan pengecer. Produsen tersebut mengharapkan kerja sama saluran yang akan
menghasilkan laba yang lebih besar bagi masing – masing anggota saluran.
Namun, konflik vertical, horizontal, dan multi saluran dapat terjadi.
 Konflik saluran vertikal berarti konflik antara tingkat – tingkat yang
berbeda dalam saluran yang sama. Misal Supermarket sekarang telah
menampilkan atau menjual pula alat – alat kecantikan, obat – obatan,
pakaian, majalah dan berbagai macam makanan lainnya. Akibatnya, para
pengecer lain menjadi terjepit, sehingga timbullah konflik yang tidak
diinginkan. Konflik bisa juga terjadi antara produsen dengan perantara.
Perantara selalu berusaha menambah jenis barang baru untuk menarik
pelanggan lebih banyak dan menambah laba, sedang produsen selalu
berusaha menambah para penyalur atau perantara untuk memperluas pasar
sasaran.
 Konflik saluran horizontal adalah konflik antara anggota – anggota pada
tingkat yang sama dalam saluran tersebut.
 Konflik multi saluran terjadi apabila produsen tersebut menciptakan dua
atau lebih saluran yang melakukan penjualan ke pasar yang sama.

2.6 Peran atau hubungan Saluran Distribusi dalam meningkatkan volume

penjualan
Tujuan didirikannya perusahaan tidak terlepas dari menghasilkan laba. Laba
tersebut didapatkan dari selisih pendapatan penjualan dikurangi biaya yang
dikeluarkan. Penjualan mempunyai arti yang sangat penting bagi perusahaan, karena
apabila perusahaan tidak bisa lagi melakukan penjualan, maka perusahaan tersebut
tidak akan bisa berkembang.

11
 Untuk dapat melakukan penjualan dengan baik maka perusahaan perlu
melakukan kegiatan pemasaran. Kegiatan pemasaran dimulai dari adanya usaha
pemenuhan kebutuhan dan keinginan konsumen yang dilakukan oleh perusahaan
untuk menciptakan permintaan yang disesuaikan dengan tujuan perusahaan. Produk
sebagai elemen kunci dalam pemasaran harus diperhatikan untuk menarik minat
konsumen dalam memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Akan tetapi produk yang
dihasilkan produsen harus dapat diperoleh konsumen dengan pengorbanan yang
sekecil mungkin. Oleh karena itu diperlukan suatu cara untuk menyalurkan barang,
yang kemudian disebut saluran Distribusi menjadi penting. Salah satu keuntungan
apabila perusahaan telah melaksanakan saluran Distribusi dengan baik adalah
perusahaan tersebut dapat menjangkau pasar yang lebih luas sehingga dapat
meningkatkan volume penjualan.

12
 BAB III

PENUTUP

3.1 Kesimpulan

Berdasarkan uraian diatas, dapatlah kita menyadari betapa pentingnya

masalah saluran distribusi didalam memasarkan dan menjual suatu produk
ataupun jasa. Oleh itu setiap perusahaan haruslah dapat memilih dan
menentukan saluran distribusi yang sesuai dengan keadaannya, karena saluran
distribusi yang tepat untuk satu perusahaan belum tentu tepat dan cocok bila
digunakan oleh perusahaan yang lain, demikian juga sebaliknya.

Apabila perusahaan sudah memiliki saluran distribusi yang sesuai , maka

sebaiknya perusahaan juga dapat menjalin dan memelihara kerjasama yang
lebih baik lagi, terutama dengan para agen baik yang berada didalam maupun
diluar negeri, dan menjauhkan kemungkinan timbulnya kontlik diantara
mereka, sehingga arus distribusi produk maupun jasa dapat berjalan dengan
lancar.

Kelancaran penyaluran produk ataupun jasa sampai kepada pemakai

akhir, tentu saja sangat mempengaruhi kemajuan perusahaan baik dari segi
keuntungan yang diperoleh dari jumlah penujualan yang besar, maupun dari
segi kepercayaan dan pandangan yang baik konsumen terhadap perusahaan.
Semua itu akan sangat membantu perusahaan untuk tetap maju dan
berkembang didalam persaingan bisnisnya.

13
 DAFTAR PUSTAKA

https://materibelajar.co.id/pengertian-pemasaran-menurut-para-ahli/; Diakses pada

30 Oktober 2019

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/11/saluran-distribusi-definisi-fungsi-
dan.html; Diakses pada 30 Oktober 2019

https://leilasifa25.wordpress.com/2013/06/04/makalah-startegi-saluran-distribusi/;
Diakses pada 31 Oktober 2019

Kotler, Philp & Gary Armstrong. (2000). Principle of Marketing. 8th Editon. New
Jersey: Prentice Hal. Kelompok Gramedia. Kotler, Philip, and Kevin Lane, Keller
(2007).

Manajemen Pemasaran, Edisi 12, Jilid 1 & 2, . Jakarta: Terjemahan PT. Indeks
Kelompok Gramedia.

14