MAKALAH

“ANALISIS DAN KEPUTUSAN HARGA JUAL”

OLEH :

KELOMPOK 1

SANTIKA DEWI A021171008

MENTARI A021171014

MITA A021171012

MULIANA A021171031

RONI A021171018

REZA A021171019

MUH HADI ANDIKA A021171532

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS HASANUDDIN
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Salah satu keputusan yang penting dalam perusahaan adalah ‘Price’ yaitu Penetapan
Harga, karena dalam penetapan harga ini perusahaan harus menetapkan tujuan, kalkulasi
biaya, tingkat permintaan, harga pasar serta pencapaian-pencapaian lainnya yang ingin
diperoleh perusahaan atas produk atau jasa yang dimilikinya.
Penentuan harga jual sangat penting dalam perusahaan karena dengan adanya
penentuan harga jual perusahaan akan memperoleh keuntungan, meningkatkan penjualan
sehingga dapat meningkatkan kelangsungan hidup perusahaan. Oleh karena itu, dalam
menentukan harga jual produk, tidak dapat dilakukan sekali saja tetapi harus selalu
dievaluasi dan disesuaikan dengan kondisi yang sedang dihadapi perusahaan. Penentuan
harga jual terhadap produk atau jasa ditentukan berdasarkan kebijakan-kebijakan yang
telah ada di dalam perusahaan. Kebijakan dalam penentuan harga jual tersebut dibuat
berdasarkan faktor penentuan harga jual, penentuan kapasitas, dan tujuan organisasi.

B. Rumusan Masalah
1. Jelaskan pengertian penentuan harga jual?
2. Jelaskan tujuan penentuan harga jual?
3. Jelaskan faktor-faktor penentuan harga jual?
4. Jelaskan metode dalam penentuan harga?
5. Jelaskan strategi dalam penentuan harga?
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Harga Jual

Penentuan keputusan harga jual sangat penting. Karena mempengaruhi laba
yang akan diterima perusahaan dan juga mempengaruhi kelangsungan hidup
perusahaan. Oleh karena itu, dalam menentukan harga jual produk harus selalu
dievaluasi dan disesuaikan dengan kondisi yang sedang dihadapi perusahaan.
Penentuan harga jual yang salah bisa berakibat fatal pada masalah keuangan
perusahaan dan akan mempengaruhi kontinuitas usaha perusahaan tersebut
sepertikerugian terus menerus. Perubahan harga jual mempunyai tujuan untuk
menyesuaikan agar harga baru yang ditetapkan dapat mencerminkan biaya saat ini
(current cost) atau biaya masa depan (future cost), return yang diinginkan oleh
perusahaan, reaksi pesaing dan sebagainya (Supriyono, 2001:314).
Oleh karena itu pertama – tama harus diketahui pengertian dari harga jual.
Menurut Supriyono (2001:314) harga jual adalah jumlah monoter yang dibebankan
oleh suatu unit usaha kepada pembeli atau pelanggan atas barang atau jasa yang dijual
atau diserahkan.
Menurut Supriyono (2001:314) Penentuan harga jual berhubungan dengan :
1. Kebijakan penentuan harga jual (pricing policies), Kebijakan penentuan harga
jual adalah pernyataan sikap manajemen terhadap penentuan harga jual produk
atau jasa. Kebijakan tersebut tidak menentukan harga jual, namun menetapkan
faktor-faktor yang perlu dipertimbangkan dan aturan dasar yang perlu diikuti
dalam penentuan harga jual.
2. Keputusan penentuan harga jual (pricing decision), Keputusan penentuan
harga jual adalah penentuan harga jual produk atau jasa suatu organisasi yang
umumnya dibuat untuk jangka pendek. Keputusan ini dipengaruhi oleh kebijakan
penentuan harga jual, pemanfaatan kapasitas, dan tujuan organisasi.
 Sedangkan menurut Kotler (1996:340) harga jual dipandang sebagai : the
amount of money charged for a product or service. Atau jumlah nilai yang
dipertukarkan oleh konsumen untuk manfaat atas memiliki atau menggunakan produk
atau jasa.
Berdasarkan definisi – difinisi tersebut dapat disimpulkan bahwa harga jual
menunjukkan jumlah uang yang diperlukan untuk memperoleh sejumlah barang atau
jasa yang diinginkan.

B. Tujuan Penentuan Harga Jual

Menurut Kotler (1996:356) Tujuan penentuan harga jual yang dilakukan
perusahaan terhadap produk yang dihasilkan adalah:
1. Kelangsungan hidup perusahaan.
Perusahaan menetapkan tujuan ini apabila menghadapi kelebihan kapasitas
produksi, persaingan yang ketat atau perubahan selera konsumen. Dalam hal ini,
bertahan hidup lebih utama daripada menghasilkan keuntungan. Demi
kelangsungan hidup perusahaan, disusun strategi dengan menetapkan harga jual
yang rendah dengan asumsi pasar akan peka terhadap harga.
2. Peningkatan arus keuntungan.
Perusahaan dapat memaksimalkan laba jangka pendek apabila perusahaan lebih
mementingkan prestasi keuangan jangka pendeknya dibandingkan jangka panjang.
Perusahaan mempunyai keuntungan untuk menetapkan harga yang dapat
memaksimalkan laba jangka pendek dengan anggapan bahwa terdapat hubungan
antara permintaan dan biaya dengan tingkatan harga yang akan menghasilkan laba
maksimum yang ingin dicapai.
3. Kepemimpinan kualitas produk.
Dalam hal ini, perusahaan menetapkan harga yang tinggi supaya kualitas produksi
tetap terjamin. Ada kemungkinan perusahaan mempunyai keinginan untuk
memasarkan produk dengan kualitas tinggi atau ingin menjadi pemimpin dalam
kualitas produk di pasarnya. Pada umumnya perusahaan semacam ini menetapkan
harga yang tinggi dengan tujuan agar dapat menutup tingginya biaya dalam
menghasilkan mutu produk yang tinggi.
4. Meningkatkan penjualan.
Peningkatan penjualan akan mempengaruhi penerimaan perusahaan, jumlah
produksi dan laba perusahaan. Perusahaan selalu menginginkan jumlah penjualan
 yang tinggi untuk menunjang kelangsungan hidupnya. Peningkatan penjualan
dapat dilakukan melalui bauran pemasaran yang agresif. Pengembangan produk
dengan memperbarui atau menawarkan produk-produk baru dapat meningkatkan
penjualan. Pada satu sisi, perusahaan dapat meningkatkan volume penjualan
dengan tetap mempertahankan tingkat labanya. Sedangkan di sisi lain, manajemen
dapat memutuskan untuk meningkatkan volume penjualan melalui strategi
pemotongan harga atau penetapan harga yang agresif dengan menanggung resiko.
5. Mempertahankan dan meningkatkan bagian pasar.
Salah satu strategi yang dapat ditempuh perusahaan adalah mempertahankan dan
meningkatkan pangsa pasar. Banyak perusahaan menetapkan harga yang rendah
untuk mempertahankan dan memperbesar pangsa pasar.
6. Menstabilkan harga.
Perusahaan berupaya menstabilkan harga dengan tujuan untuk menghindari
adanya perang harga pada waku permintaan meningkat atau menurun (tidak
stabil). Oleh karena itu perusahaan perlu menentukan tujuan utama agar fokus
perusahaan menjadi lebih jelas

C. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Harga Jual

1. Faktor Internal
a. Tujuan Pemasaran Perusahaan
makimalisasi laba;   mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan; meraih
pangsa pasar yang besar; menciptakan kepeminpinan dlm hal kualitas;
mengatasi persaingan; melaksanakan tanggung jawab sosial ; dll.
b. Strategi Bauran Pemasaran
harga perlu dikoordinasikan dan saling mendukung dengan bauran pemasaran 
lainya yaitu produk, distribusi dan promosi.
c. Biaya                                                                            
merupakan faktor yang paling menetukan harga minimal yang harus
ditetapkan agar perusahaan tidak mengalami kerugian, dalam hal ini biaya
tetap dan variabel.
d. Organisasi
 Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus
menetapkan  harga.
  Setiap perusahaan menangani masalah penetapan harga menurut caranya
masing-masing.
 Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen
puncak.
 Pada perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga ditangani
oleh devisi atau manajer suatu lini produk.
 Dalam pasar Industri, para wiraniaga diperkenankan untuk bernegoisasi 
dengan pelanggannya guna menetapkan rentang (range) harga tertentu.
 Dalam indutri  penetapan harga merupakan  faktor kunci (misalnya
perusahaan minyak, penerbangan luar angkasa)  biasanya setiap
perusahaan memiliki departemen penetapan harga tersendiri yang
bertanggung jawab kepada departement. Pemasaran atau manajemen
puncak.
 Pihak-pihak lain  yang mempunyai pengaruh terhadap penetapan harga 
adalah manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan
akuntan
2. Faktor Ekternal
a. Sifat Pasar dan Permintaan
setiap perusahaan perlu memahami sifat dan permintaan yang dihadapinya,
apakah termasuk pasar persaingan sempurna, persaingan monopolistik,
oligopoli, atau monopoli.  Faktor lain yang tidak kalah pentingnya adalah
elastisitas permintaan
b. Persaingan ( Porter )
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu
industri :
1)      Persaingan dalam industri yang bersangkutan
2)      Produk Substitusi
3)      Pemasok
4)      Pelanggan dan
5)      Ancaman-ancaman baru
Informasi yang dibutuhkan untuk menganalisis karakteritik persaingan yg
dihadapi :
1)      Jumlah Perusahaan dalam Industri
 2)      Ukuran relatif setiap anggota dalam Industri
3)      Deferensiasi Produk
4)      Kemudahan untuk memasuki industri yang bersangkutan

c. Pengawasan Pemerintah  
Pengawasan pemerintah juga merupakan faktor penting dalam penentuan
harga. Pengawasan pemerintah tersebut dapat diwujudkan dalam bentuk:
penentuan harga maksimum dan minimum, diskriminasi harga, serta praktek-
praktek lain yang mendorong atau mencegah usaha-usaha ke arah monopoli.

D. Metode Dalam Penentuan Harga

Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai,
maka langkah atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga.
Secara umum metode penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni ;
1. Penetapan harga berdasarkan biaya
 Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah
seluruh biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang
dikehendaki pada unit tersebut ( margin )
Rumus : Biaya Total + Margin = Harga Jual
Contohnya : Perusahaan jus dengan biaya total Rp 250.000 dan ingin
mendapatkan laba 20% (margin) maka : Rp 250.000 + (20%  x Rp 250.000)
=  Rp 300.000 . Maka harga setiap jus dijual dengan harga Rp 3000.
 Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung
harga pokok pembelian per unit ditambah ( mark-up ) jumlah tertentu
Rumus : Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
Contohnya : Jika anda membeli sebuah baju dengan harga Rp 150.000
kemudian anda menginginkan laba Rp 50.000 , maka harga jualnya Rp
200.000.
 Penetapan Harga BEP ( Break Even Point )
Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara jumlah total
biaya   keseluruhan dengan jumlah total penerimaan keseluruhan.
 Rumus : BEP => Total Biaya = Total Penerimaan
BEP secara matematis dapat dibagi dua yaitu ;
1.      BEP atau titik impas dalam unit
Rumusnya :
BEP = biaya tetap : (harga jual per unit - biaya variable rata-rata)
2.      BEP atau titik impas dalam satuan rupiah
Rumusnya :
Biaya tetap total : 1- (biaya variable rata-rata : harga jual per unit )
Contohnya :  Misalkan anda menjual berbagai macam buah . biaya tetap yang
dikeluarkan senilai Rp 200.000. dan biaya variablenya Rp 1000. Kemudian
anda berencana menjual macam-macam buah tersebut dengan harga Rp 2000
per buah. Maka BEP nya sebagai berikut :
a.       BEP  (dalam unit ) = 200.000 : (2000 -1000) = 200
b.      BEP (dalam satuan rupiah ) = 200.000 : 1- (1000 : 2000) = 400.000
Jadi, anda harus menjual 200 macam buah atau senilai Rp 400.000 agar anda
mencapai BEP. Maksudnya anda harus menjual 200 buah atau senilai Rp
400.000 untuk kembali modal. Jika anda menjual 210 buah maka 10 buah
tersebut adalah keuntungan anda.

2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor

Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor
sebagai referensi, dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang
standar dengan kondisi pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para
konsumen dan para pelanggan, perusahaan biasanya menggunakan strategi harga.
Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan untuk mensiasati para
pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga pasar
dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.

3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan

Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap
value/nilai yang diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality.
Untuk mengetahui value dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price
Sensitivity Meter(PSM) merupakan salah satu bentuk yang dapat digunakan. Pada
analisa ini konsumen diminta untuk memberikan pernyataan dimana konsumen
 merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu mahal dan dikaitkan
dengan kualitas yang diterima.
E. Strategi Dalam Penetapan Harga
Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan
dan menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’
yang belum memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang
telah memiliki pangsa pasar tersendiri.
Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan
produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama
yakni, Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan.
Secara khusus strategi penetapan harga ini terdiri dari ;
1. Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau
tahap perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu
a. Harga Mengapung (Skimming Price)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan
labamaksimum (perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya
berbeda dengan produk sejenis yang lain.)
Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga
pada segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat
dimanfaatkan untuk membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap
untuk melakukan produksi masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai
produk menjadi sangat prestisius.
b. Harga Penetrasi        
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan
permintaan, strategi ini dapat diterapankan pada situasi pasar tidak
terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda, serta produk tersebut tidak
mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif terhadap
sasaran pasar yang sensitif harga.

2. Produk Yang Telah Beredar

Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini tentunya tidak
terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam
hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah
perkenalan yakni;
a. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai
munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi
yang diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika
pertumbuhan melambat, terapkan strategi harga agresif atau menurunkan harga
untuk mendorong penjualan sekaligus menghadapi persaingan yang semakin
ketat.
b. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas
strategi penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar
responsif terhadap situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi
penetapan harga dapat menggunakan ‘psikologis konsumen’ maupun
‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat menjaga loyalitas
konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan
keuntungan yang diperoleh.
c. Tahap Penurunan
Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah
permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk
terdapat dua alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi
diskonting (pemotongan harga) Kedua, mempertahankan harga tetapi
memotong biaya-biaya yang berhubungan dengan produk, terutama
pengeluaran untuk promosi.
 BAB III
PENUTUP

A. KESIMPULAN

Produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan produsen untuk

diperhatikan, diminta, dicari dan dibeli, digunakan atau dikonsumsi pasar sebagai
pemenuhan kebutuhan atau keinginan pasar yang bersangkutan.
Didalam perkembangannya, tujuan penetapan harga bukan hanya berdasarkan
tingkat keuntungan dan perolehannya saja melainkan berdasarkan pertimbangan-
pertimbangan non ekonomis lainnya. Tujuan-tujuan dalam penetapan harga
mengindikasikan bahwa pentingnya perusahaan untuk memilih, menetapkan dan
membuat perencanaan mengenai nilai produk atau jasa dan tujuan yang ingin dicapai
oleh perusahaan atas produk atau jasa tersebut.
Produk tidak terlepas dari masala h harga, agar dapat sukses dalam
memasarkan suatu barang atau jasa, setiap perusahaan harus menetapkan harga secara
tepat, ada beberapa metode penetapan harga yaitu : pendekatan  permintaan untuk
menetapkan harga, pendekatan biaya untuk menetapkan harga dan diskon selain itu
pula terdapat beberapa metode penetapan harga khusus untuk produk baru yaitu :
Penetracing Pricing dan Skimming Pricing
DAFTAR PUSTAKA

http://mitarizkoh.blogspot.com/2014/12/makalah-teori-penetapan-harga-ekonomi.html?m=1

http://e-journal.uajy.ac.id/3498/3/2EA15988.pdf