BAB I

PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG

Konsumen pada dasarnya adalah orang yang sedang melakukan pencarian suatu barang
yang diinginkan untuk dikonsumsi, dalam pencarian itu para pemasar mampu melihat dan
menganalisis perilakunya mulai dari mendapatkan informasi dari media sampai pada
bersentuhan dengan produk. Dalam kasus seperti ini perilaku konsumen dapat dilihat dengan
berbagai pendekatan yang ada pada theory sikap konsumen.

Dalam tahap proses pengambil keputusan konsumen, setelah konsumen melakukan

pencairan dan pemrosesan informasi, langkah berikutnya ialah menyikapi informasi yang
diterimanya. Apakah konsumen akan menyakini informasi yang diterimanya dan memilih
merek tertentu untuk dibeli, hal ini berkaitan dengan sikap yang dikembangkan. Keyakinan
dan pilihan konsumen atas suatu merek merupakan sikap konsumen. Dalam banyak hal, sikap
terhadap merek tertentu akan memengaruhi apakah konsumen jadi membeli atau tidak. Sikap
positif terhadap merek tertentu akan memungkinkan apakah konsumen melakukan pembelian
terhadap merek itu, tetapi sebaliknya sikap negative akan menghalangi konsumen untuk
melakukan pembelian.

B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa yang dimaksud dengan konsumen dan perilaku konsumen ?
2. Apa definisi dari perilaku konsumen ?
3. Apa saja model keputusan konsumen ?
4. Bagaimana pemasaran dan perilaku konsumen ?

C. TUJUAN
1. Mengetahui apa yang dimaksud dengan konsumen dan perilaku konsumen.
2. Mengetahui definisi dari perilaku konsumen
3. Mengetahui apa saja model keputusan konsumen.
4. Mengetahui bagaimana pemasaran dan perilaku konsumen.
 BAB II
PEMBAHASAN
A. KONSUMEN DAN PERILAKU KONSUMEN

Kata konsumen adalah suatu kata yang lumrah kita dengar dilingkungan masyrakat,
namun apa yang tepikir oleh kita ketika mendengar kata konsumen?. Berikut ini jawabannya :

a. Pelanggan, pemakai, pengguna, pembeli, pengambil keputusan.

b. Barang, jasa, merek, harga, kemasan, kualitas, kredit, toko, layanan purna jual.
c. Menawar, mencari informasi, membandingkan merek,
d. Persepsi, prefensi, sikap, loyalitas, kepuasan, motivasi, gaya hidup.

Perilaku konsumen :

a. Perilaku konsumen adalah suka menawar, membandingkan produk dan harga,

menyukai merek yang tren, rela antri, konsumen itu raja, ingin dihargai, mencari
produk yang baik
b. Perbedaan selara antara yang muda dengan yang tua
c. Menginginkan suatu barang dengan harga terendah dengan kualitas terbaik
d. Memperhatikan design sesuai yang diinginkan
e. Mengikuti tren yang sedang popular
f. Mementingkan Kualitas barang

B. DEFINI PERILAKU KONSUMEN

Schiffman dan Kanuk (2010) mendefinisikan perilaku konsumen sebagai berikut.

Istilah perilaku konsemen diartikan sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen

dalam mencarai, membeli, menggunakan,mengavaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa
yang mereka yang harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

Bebrapa definisi lainnya dan perilaku konsumen dikemukakan oleh penulis berikut.

 Proses pengambilan keputusan dan aktivitas fisik dalam mengavaluasi, memperoleh,

menggunakan, dan menghabiskan barang atau jasa (Loudon dan Della-Bitta, 1993).
  Perilaku yang ditunjukkan oleh orang-orang dalam merencanakan, membeli dan
menggunakan barang-barang ekonomi dan jasa. (winardi, 1991).
 Perilaku yang dilakukan dengan “Preferences””possibilities”. (Deaton dan
Muellbauer, 1986)

Surmawan (2010) menyatakan perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan,

serta proses psikologis yang mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika
membeli, menggunakan, menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal-hal diatas
atau kegiatan mengavaluasi.

1. Perspektif Riset Perilaku Konsumen

Riset perilaku konsumen terdiri atas tiga perspektif: perspektif pengambilan keputusan,
perspektif eksperensial dan perspektif pengaruh perilaku. Ketiga perspektif ini sangat
mempengaruhi cara berpikir dan mengidentivikasi faktor-faktor yang mempengaruhi perliku
konsumen.

a. Perspektif Pengambilan Keputasan

Konsumen melakukan serangkaian aktivitas dalam membuat keputusan
pembelian.
b. Persepektif eksperensial
Perspektif ini mengemukakan bahwa konsumen seringkali mengambil
keputusan membeli suatu produk tidak selalu berdasarkan proses keputusan rasional
untuk memecahkan masalah yang mereka hadapi.
c. Perspektif pengaruh perilaku
Perspektif ini menyatakan bahwa seorang konsumen menbeli suatu produk
sering kali bukan karna alasan rasional atau emosional yang bersal dari dalam
dirinya.

2. Mempelajari Perilaku konsumen

Studi prilaku konsumen adalah suatu studi mengenai bagaimana seorang
individu (konsumen) membuat keputusan untuk mengalokasikan sumber daya yang
tersedia (waktu, uang, usaha, dan energi)
Secara sederhana, studi perilaku konsumen meliputi :
a. Apa yang dibeli konsumen ?
b. Kenapa konsumen membelinya ?
 c. Kapan mereka membelinya ?
d. Dimana mereka membelinya ?
e. Berapa sering mereka membelinya ?
f. Berapa sering mereka menggunakannya ?

3. Manfaat dalam Mempelajari Perilaku Konsumen

a. Membantu para pimpinan perusahaan untuk memahami kosumen sehingga dapat
mengambil keputusan dengan lebih baik.
b. Memberikan pengetahuan dengan teori-teori konsumen kepada para peneliti sehingga
dapat menganalisi perilaku konsumen dengan baik.
c. Membantu anggota DPR di pusat atau daerah agar dapat merancang hukum,
peraturan dan UU yang melindungi kepentingan konsumen.
d. Membantu konsumen agar dapat membuat keputusan konsumen dengan bijak.
e. Meningkatkan pemahaman mengenai berbagai faktor (faktor psikologis, sosial,
ekonomi, demografi, budaya, dan lingkungan) yang mempengaruhi perliku manusia
sebagai konsumen
f. Analisis konsumen menjadi landasan pemasaran
- Mendesain bauran pemasaran
- Membuat segmentasi pemasaran
- Posisi dan diprensiasi pembedaan produk
- Melakukan analisis lingkungan
- Mengembangkan riset pasar
g. Perilaku konsumen memegang peran yang penting dalam pengembangan kebijakan
publik.
4. Pihak yang Mempelajari Perilaku Konsumen
a. Pemasar
Pemasar / produsen yang mengerti perilaku konsumen akan mampu
memperkirakan bagaimana kecenderungan konsumen konsumen untuk beraksi
terhadap informasi yang diterimanya, sehingga pemasar dapat menyusun strategi
pemasaran yang sesuai.
b. Pegiat Pendidikan dan Perlindungan Konsumen
 Tujuan untuk mendidik menlindungi konsumen, mereka bermaksud untuk
membantu konsumen memilih produk dan jasa dengan benar, terhindar dari
penipuan, serta menjadi konsumen yang bijaksana.
c. Pemerintah dan Anggota Legislatif
DPR membuat UU dan pemerintah membuat kebijakan dan berbagai peraturan
untuk melindungi kepentingan konsumen.

C. MODEL KEPUTUSAN KONSUMEN

Proses keputusan konsumen dalam membeli dan mengkonsumsi barang dan jasa
terdiri atas beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen. Proses keputusan konsumen tersebut
dipengaruhi tiga faktor utama, yaitu: strategi pemasaran, perbedaan individu, dan faktor
lingkungan.

1. Perbedaan Individu
a. Motivasi
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan oleh konsumen
b. Kepribadian
Memahami kepribadian konsumen adalah penting bagi pemasar karena
pribadian bisa terkait dengan perilaku konsumen seperti memiliki karekteristik
satu sama lain.
c. Konsep diri
Persepsi atau perasaan seseorang terhadap dirinya, misalnya orang
memandang dirinya sebagai orang modern dan mudah menerima inovasi.
d. Proses belajar
Pemasar perlu memahai bagaimana konsumen belajar karena pemasar
berkepentingan untuk mengajarkan konsumen agar konsumen bisa mengenali
iklan produknya, mengingatnya, menyukai, dan membeli produk yang
dipasarkannya.
e. Pengetahuan
Semua informasi yang dimiliki konsumen mengenai berbagai macam produk
dan jasa, serta pengetahuan lainnya yang terkait dengan produk dan jasa tersebut
dan informasi yang berhubungan sebagai konsumen, pengetahuan konsumen akan
mengetahui pembelian.
 f. Sikap
Ungkapan persaan konsumen tentang suatu objek apakah disukai atau tidak,
dan sikap juga bisa menggambarkan kepercayaan konsumen terhadap berbagai
atribut dan manffat dari objek tersebut.
g. Agama
Ajaran-ajaran agama tersebut akan mempengaruhi sikap, motivasi, persepsi,
dan perilaku konsumen dalam mengkonsumsi barang dan jasa.
2. Faktor Lingkungan Konsumen
a. Budaya
Segala nilai, pemikiran, simbol yang mempengaruhi perilaku, sikap,
kepercayaan, dan kebiasaan seorang dan masyarakat.
b. Karakteristik Demografi, sosial dan ekonomi
Demografi menggambarkan karakteristik suatu penduduk mulai dari usia,
jenis kelamin, perkerjaan, pendidikan, agama, suku bangsa, pendapatan, jenis
keluarga, lokasi geografi dan kelas sosial.
c. Keluarga
Keluarga adalah lingkungan mikro yaitu linkungan yang dimana sebagian
besar konsumen tinggal an berinteraksi dengan anggota-anggota keluarga lainnya.
d. Lingkungan dan Situasi Konsumen
Lingkungan konsumen terbagi menhadi dua macam, yaitu lingkungan sosial
dan lingkungan fisik. Lingkungan sosial adalah semua interaksi sosial yang terjadi
antarankonsumen dengan orang sekelilingnya atau antara banyak orang.
Lingkungan fisik adalah segala sesuatu yang berbentuk fisik di sekeliling
konsumen, termasuk didalamnya adalah beragam prodak, toko maupun lokasi
toko dan prodak di dalam toko.
3. Proses Keputusan konsumen
a. Proses Keputusan Konsmen: pengenalan kebutuhan, pencarian iformasi, dan
evaluasi alternatif .
b. Proses Keputusan Konsumen: pembelian, onsumsi, dan kepuasan.
Pembelian meliputi keputusan konsumen mengenai apa yang di beli, apakah
membeli atau tidak, kapan membeli, dimana membeli, dan bagaimana cara
membayarnya.
c. Tanggung Jawab Sosial Terhadap Konsumen
 Konsumen menginginkan dapat memperoleh barang dan jasa dengan sebaik-
baiknya, sementara produsen menginginkan memproleh untung yang sebanyak-
banyaknya agar ia tetap bertahan dalam usahanya.
d. Iklan Yang Menyesatkan dan Mengelabui Konsumen
Salah satu bentuk penyampaian informasi yang paling sering dilakukan
kepada konsumen adalah melalui iklan dengan menggunakan beragam media.
Namun, sering kali dijumpai iklan yang memberikan informasi yang
memngelabui. Secara sepintas, informasi yang dsampaikan terasa benar, namun
apabila diamati secara teliti akan terbukti bahwa informasi tersebut sering kali
tidak benar, tidak logis dan tanpa mendasar.

D. PEMASARN DAN PERILAKU KONSUMEN

Pemasaran adalah suatu proses bagaimana mengidentifikasi kebutuhan konsumen

kemudian memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen tersebut dan
menyakinkan konsem bahwa mereka membutuhkan barang dan jasa tersebut,sehingga terjadi
transaksi atau pertukaran antara produsen dengan konsumen.

Konsep pemasaran adalah suatu konsep bisnis yang menekankan bahwa strategi
pemasaran yang berhasil adalah strategi yang dibangun kepada pemahaman yang lebih baik
dari perilaku konsumen. Pemahaman yang baik kepda perilaku konsumen akan membantu
para manajer pemasaran untuk melakukan hal-hal berikut.

1. Analisis lingkungan
Para manajer dapat mengevaluasi faktor kekuatan luar yang berpengaruh terhadap
perusahaan dan pelnggannya, serta yang menciptakan tantangan dan peluang.

2. Riset pasar
Para manajer dapat mengumpulkan data dan informasi mengenai perilaku konsumen,
bagaimana konsumen mencari informasi, membeli, konsumsi, dan melakukaan
keputasan dari faktor-faktor yang mempengaruhinya. Data tersebut dibutuhkan oleh
manajemen perusahaan agar dapat menyusun strategi pemasaran lebih baik.

3. Segmentasi
 Pengelompokkan pasar atau konsumen berdasrkan kesamaan karakteristik tertentu,
misalnya berdasarkan keasmaan kebutuhan barang dan jasa.
4. Positoning dan Diferensiasi
Menciptakan atau membangun persepsi mengenai karakteristik atau citra suatu
produk atau merk dibandingkan dengan produk atau merk pesaing. Positioning sangat
terkait dengan tindakan diferensiasi yaitu merancang barabg dan jasa yang memiliki
fitur atau karakteristik yang berbeda dengan produk pesaing.
5. Bauran pemasaran/ marketing mix
Sejumlah alat pemasaran yang digunakan perusahaan dalam mencapai tujuan-tujuan
pemasarannya. Alat pemasaran yang sangat populer dibagai dalam 4 kelompok yaitu,
produk, harga, distribusi, promosi atau komunikasi, alat pemasaran untuk jasa yaitu
orang-orang, proses dan bukti.1

1
Ujang Sumarwan, 2011, “Perilaku Konsumen (Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran)”, Bogor:Ghalia
Indonesia, Hal. 1-17.
 BAB III
PENUTUP
A. KESIMPULA

Konsumen adalah pelanggan, pemakai, pembeli, pengambil keputusan, penawar dan

pencari informasi.

Perilaku konsumen adalah semua kegiatan, tindakan, serta proses psikologis yang
mendorong tindakan tersebut pada saat sebelum membeli, ketika membeli, menggunakan,
menghabiskan produk dan jasa setelah melakukan hal – hal di atas atau kegiatan
mengevaluasi.

Model keputusan merupakan Proses keputusan konsumen dalam membeli dan

mengkonsumsi barang dan jasa terdiri atas beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan,
pencarian informasi, evaluasi alternatif, pembelian, dan kepuasan konsumen. Proses
keputusan konsumen tersebut dipengaruhi tiga faktor utama, yaitu: strategi pemasaran,
perbedaan individu, dan faktor lingkungan.

Pemasaran adalah suatu proses bagaimana mengidentifikasi kebutuhan konsumen

kemudian memproduksi barang atau jasa yang dibutuhkan konsumen tersebut dan
menyakinkan konsem bahwa mereka membutuhkan barang dan jasa tersebut,sehingga terjadi
transaksi atau pertukaran antara produsen dengan konsumen.

Konsep pemasaran adalah suatu konsep bisnis yang menekankan bahwa strategi
pemasaran yang berhasil adalah strategi yang dibangun kepada pemahaman yang lebih baik
dari perilaku konsumen. Pemahaman yang baik kepda perilaku konsumen akan membantu
para manajer pemasaran untuk melakukan analisis lingkungan, riset pasar, segmentasi,
Positoning dan Diferensiasi, dan Bauran pemasaran/ marketing mix.

B. SARAN

Dengan adanya makalah ini diharapkan pembaca bisa menambah wawasannya mengenai
tipe dan prilaku konsumen, sehingga dalam melakukan suatu strategi pemasaran dapat
memudahkan terutama bagi produser dalam mengabil keputusan mengenai stratgi dalam
pemasaran
 DAFTAR PUSTAKA

Ujang Sumarwan, 2011, “Perilaku Konsumen (Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran)”,
Bogor:Ghalia Indonesia, Hal. 1-17.