2020 IMPULSIVE

BUYING

Khansa Maisun Nabilah

1511700211

UNIVERSITAS 17 AGUSTUS 1945 SURABAYA

I. PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Permasalahan

Shopping dalam keadaan emosional yang negative dapat menyebabkan pembelian
atau membayaran yang impulsive . Emotional negative seperti kesedihan atau amarah juga
bisa mengkontribusi perilaku shopping yang impulsive. Siapapun yang berpartisipasi dalam
survey CreditCard.com, 28% wanita dan 14% pria mengatakan mereka melakukan
pembayaran yang tidak terencana ketika merea sedih. Amarah lebih tepatnya mempengaruhi
membeli yang berusia muda, sekitar setengah dari (13%) membeli secara impulsive ketika
marah daripada costumers yang lebih tua 6%. Beberapa orang tua dapat terpengaruh juga
ketika marah. Mereka hanya ingin keluar dari toko yang ramai; hanya jika anak mereka
berkelakuan buruk. Para orang tua yang marah (13%) akan melakukan pembelian yang tidak
direncanakan dua kali lipat lebih sering dari yang bukan merupakan orang tua (7%). Bahkan
kebosanan dapat menimbulkan seseorang melakukan pembelian impulsive, 30% dari para
pembelanja atau shoppers memberikan argumentasi bahwa kebosanan adalah alasan utama
mereka mengeluarkan uang mereka tak terencana. Wanita (32%) sedikit lebih cenderung
untuk berbelanja impulsif ketika bosan daripada pria (28%). Rook dan Gardner (1993)
mengakui bahwa walaupun kesenangan adalah prekursor yang penting, keadaan suasana hati
yang negatif seperti kesedihan, juga dapat dikaitkan dengan pembelian impulsif. Sebagai
contoh, berbagai penelitian menyarankan pemberian hadiah untuk diri sendiri sebagai suatu
bentuk terapi ritel yang membantu pelanggan dalam mengatur suasana hati mereka (Mick
dan Demoss 1990; Rook dan Gardner 1993; Vohs dan Faber 2007).
Berbelanja ketika senang bisa menyebabkan dompet kosong juga. Anehnya, perasaan
teratas responden yang terkait dengan pembelian impulsif adalah kegembiraan. Dan selama
musim liburan, tidak ada kegembiraan selain dengan meluangkan waktu bersama keluarga,
liburan dari pekerjaan, dan penawaran dan diskon dari toko. Secara keseluruhan, 50% wanita
dan 47% pria mengatakan bahwa mereka telah melakukan pembelian impulsif karena mereka
“bersemangat.” Konsumen yang lebih muda (berusia 18 hingga 29 tahun) khususnya
cenderung lebih banyak berbelanja ketika bersemangat (69%). Telah dikemukakan bahwa
perilaku pembelian impuls berhubungan kuat dengan emosi dan perasaan positif sehingga
pembeli impuls mengalami lebih banyak emosi positif seperti kesenangan dan akibatnya
membelanjakan lebih banyak (Beatty dan Ferrell 1998). Pembeli impuls memiliki kebutuhan
yang kuat untuk gairah dan mengalami dorongan emosional dari perilaku pembelian berulang
yang terus-menerus (O'Guinn dan Faber 1989; Verplanken dan Sato 2011). Gairah semacam
itu bahkan mungkin menjadi motif yang lebih kuat untuk pembelian impulsif daripada
kepemilikan produk (Dawson et al. 1990).
Barang lain selain makanan yang paling banyak dibeli adalah pakaian, wine, majalah,
buku, sepatu, dan perlengkapan mandi juga sering dibeli secara impulsive. Menurut
Hausman (2000), belanja impulsif adalah konsep yang rumit, besar dan multi-dimensi karena
sangat besar jumlah produk dan layanan dijual setiap tahun. Kebutuhan mempelajari
pembelian impulsif lebih dari itu di negara berkembang dibandingkan dengan negara maju
karena perkembangan terkini di ektor ritel di negara berkembang (Kacen & Lee, 2002).
Alasan utama mengapa pembelian impulsif dilakukan adalah karena hal itu membuat orang
tersebut merasa lebih baik daripada menjadi barang yang berguna atau perlu. Konseptualisasi
kontrol diri sebagai kekuatan dan kegagalan kontrol diri sebagai penipisan ego (bdk.
Baumeister 2002) juga membuka jalan untuk memahami bagaimana latihan kontrol diri dan
konsekuensi yang tidak menyenangkan dari pengaturan diri dari tugas yang menyenangkan
mungkin berkontribusi untuk mencari pengejaran yang menyenangkan lainnya (Finley dan
Schemichel 2018). Dengan demikian, individu dapat melawan dampak buruk dari tindakan
pengendalian diri dengan mengejar peluang yang akan berkontribusi pada emosi positif
(Finley dan Schemichel 2018). Pandangan kontrol diri ini memandang ego deplesi sebagai
suatu proses, di mana pelaksanaan kontrol diri dalam satu periode waktu mengarah pada
individu yang mencari pengalaman positif berikutnya (Finley dan Schemichel 2018).
pembelian secara impulsive berkurang secara 13% pada pembelanjaan yang terencana.
Pembelian impuls secara langsung terkait dengan pengambilan keputusan konsumen (Rook
dan Fisher, 1995). Semakin besar kemungkinan untuk mewujudkan tindakan yang tidak
direncanakan, semakin besar kemungkinan untuk mengambil tindakan impulsif. Studi yang
mendeteksi hubungan kuat antara pembelian impuls dan pengambilan keputusan diamati
dalam segmen yang berbeda, seperti perekrutan jasa keuangan (Lai, 2010) dan tindakan
penjualan (Fenech, 2002). Memperkuat, bahkan lebih, hubungan antara pembelian impuls
dan pengambilan keputusan ditemukan dalam penelitian yang dilakukan di negara-negara
Barat (Fenech, 2002) dan negara-negara Timur (Ling et al., 2010).
Satu factor yang paling memotivasi untuk seseorang untuk melakukan pembelian
secara impulsive adalah harga sale dari beberapa barang. Marketing research studies
menyatakan 88 percent dari pembelian impulsive dipengaruhi oleh persepsi dari harga yang
lebih murah. Sumber Tingkat harga produk penting, karena kendala keuangan menekan
pembelian impuls (Rook dan Fisher 1995), dan pemicu pembelian impuls kurang efektif
dalam kategori produk yang lebih mahal. Tingkat harga produk penting, karena kendala
keuangan menekan pembelian impuls (Rook dan Fisher 1995), dan pemicu pembelian impuls
kurang efektif dalam kategori produk yang lebih mahal. Tingkat harga produk penting,
karena kendala keuangan menekan pembelian impuls (Rook dan Fisher 1995), dan pemicu
pembelian impuls kurang efektif dalam kategori produk yang lebih mahal. Dalam meta-
analisis mereka, Samaha et al. (2014) menemukan bahwa intensitas iklan dalam industri
tertentu mengurangi efektivitas kegiatan komunikasi perusahaan. Kami berpendapat bahwa
hal yang sama, pemicu pembelian impulsif mungkin kurang efektif dalam industri di mana
semua perusahaan berinvestasi dalam iklan, karena konsumen cenderung mengenali dan
mempertimbangkan berbagai pemicu ini. Selain itu, intensitas distribusi dalam suatu industri
dapat mempengaruhi pembelian impulsif, karena dorongan untuk membeli kemungkinan
meningkat ketika produk jarang atau eksklusif (Troisi et al. 2006). Pembeli yang lapar lebih
banyak melakukan pembelian makanan yang impulsif berdasarkan kebutuhan psikologinya.
harus diakui bahwa orang tidak hanya mengikuti pemikiran rasional mereka, tetapi mereka
juga dipengaruhi oleh kekhawatiran emosional (Batra 1986). Membentuk keinginan
konsumen untuk berbelanja misalnya atau membentuk kecenderungan konsumen untuk
merek atau produk tertentu melibatkan peran sentral dari emosi. Pada dasarnya, perilaku
konsumsi - dari perilaku di dalam toko sampai perilaku sebelum dan sesudah berbelanja -
saling terkait dengan emosi yang dialami konsumen (Herabadi 2003). Pandangan
pengalaman konsumsi sebagai Holbrook dan Hirschman (1982) tunjukkan dalam studi
mereka harus ditandai dengan efek emosional yang mendalam - seperti ketakutan,
kegembiraan, rasa bersalah, kegembiraan, kebahagiaan, dan sebagainya - daripada sekadar
perasaan puas atau tidak puas (misalnya seperti kebencian).
Menurut Cobb and Hoyer (1986), pembelian impulsif seringkali melibatkan
komponen hedonic atau affective. Pembelian impulsif terjadi ketika konsumen merasakan
adanya dorongan yang kuat untuk membeli sesuatu dengan segera. Dorongan yang dirasakan
oleh konsumen berkaitan dengan motivasi konsumen untuk membeli barang secara hedonic
yang menimbulkan konflik emosional. Costumers yang lebih muda yang memiliki
pendapatan akan melakukan pembelian yang lebih impulsif daripada demografi lainnya
karena mereka memiliki lebih banyak uang diskresioner untuk dibelanjakan. Konseptualisasi
kontrol diri sebagai kekuatan dan kegagalan kontrol diri sebagai penipisan ego (bdk.
Baumeister 2002) juga membuka jalan untuk memahami bagaimana latihan kontrol diri dan
konsekuensi yang tidak menyenangkan dari pengaturan diri dari tugas yang menyenangkan
mungkin berkontribusi untuk mencari pengejaran yang menyenangkan lainnya (Finley dan
Schemichel 2018). Dengan demikian, individu dapat melawan dampak buruk dari tindakan
pengendalian diri dengan mengejar peluang yang akan berkontribusi pada emosi positif
(Finley dan Schemichel 2018). Pandangan kontrol diri ini memandang ego deplesi sebagai
suatu proses, di mana pelaksanaan kontrol diri dalam satu periode waktu mengarah pada
individu yang mencari pengalaman positif berikutnya (Finley dan Schemichel 2018).