RMK (Ringkasan Materi Kuliah)

PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN

Dibuat untuk memenuhi tugas mata kuliah perilaku konsumen

Disusun Oleh : Kelompok 3

Ahmad Zaenury Ichsan 1607522009

A.A Gde Garga Ghannesvara Dalem 1607522151

Putu Wahyu Tirta Guna 1708561032

Ni Made Sinta Erisma Dewi 1807521010

Ni Putu Arista Diana Putri 1807521054

Ayu Dina Cempaka Dewi 1807521212

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS UDAYANA
2020/2021
KATA PENGANTAR
 Puji syukur kami panjatkan kepada Tuhan Yang Maha Esa karena atas berkat
rahmat-Nya kami dapat menyelesaikan makalah Perilaku Konsumen dengan materi
“Pengambilan Keputusan Konsumen” dengan baik dan lancar.

Kami membuat makalah ini dengan tujuan untuk memenuhi tugas yang
diberikan oleh Ibu Dosen Dr.Ni Wayan Ekawati,S.E.,M.M. Kami mengucapkan
terimakasih kepada pihak-pihak yang telah membantu dengan menyediakan dokumen
atau sumber informasi,serta memberikan masukan.

Kami menyadari dalam tugas ini masih banyak kesalahan dan kekurangan. hal
ini disebabkan karena keterbatasan kemampuan , pengetahuan dan pengalaman yang
dimiliki. oleh karena itu, kritik dan saran dari pembaca sangat diharapkan demi
perbaikan dan kesempurnaan tugas ini di waktu yang akan datang. Semoga dengan
adanya makalah ini dapat bermanfaat khususnya bagi kami dan juga pembaca.

Denpasar,23 November 2020

Penulis

BAB I
 PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Perilaku konsumen merupakan sebuah fenomena yang unik untuk dipelajari dan
diamati. Perilaku konsumen dapat dikatakan adalah muara dari berbagai teori
ekonomi,karena semua kegiatan ekonomi akan berkaitan dan berakhir kepada sikap atau
perilaku konsumen. Berbagai teori mengenai perilaku konsumen , salah satu perilaku
konsumen yang berpengaruh dalam kegiatan ekonomi adalah keputusan pembelian ,
karena tujuan dari sebuah kegiatan ekonomi mulai dari produksi hingga pemasaran
bertujuan agar konsumen melakukan keputusan pembelian ia akan dipengaruhi oleh
faktor-faktor yang mempengaruhinya atas produk tersebut , dan faktor-faktor tersebut
dapat berasal dari internal konsumen sendiri maupu eksternal konsumen tersebut.

Apabila apa yang ditawarkan dan diberikan oleh produsen dapat mempengaruhi
konsumen sehingga melakukan keputusan pembelian atas produknya , maka produsen
tersebut akan mendapatkan keuntungan dan meraih apa yang di targetkan dalam
penjualannya serta memperoleh keuntungan dibandingkan dengan pesaingnya,dan
begitupun terjadi sebaliknya

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa saja model pengambilan keputusan konsumen ?

2. Bagaimana perilaku pemberian hadian tersebut ?

3. Bagaimana proses difusi dan adopsi inovasi ?

1.3 Tujuan

1. Agar mengetahui apa saja model dari pengambilan keputusan konsumen

2. Agar mengetahui bagaimana perilaku pemberian hadiah tersebut

3. Agar mengetahui bagaimana proses difusi dan adopsi inovasi tersebut

BAB II
 PEMBAHASAN

2.1 Model Pengambilan Keputusan Konsumen

Model pengambilan keputusan konsumen yang menyatukan ide-ide konsumen

pengambilan keputusan dan perilaku konsumsi dibahas di seluruh buku ini. Itu tidak
menyangka memberikan gambaran lengkap tentang kompleksitas pengambilan
keputusan konsumen. Sebaliknya, itu dirancang untuk mensintesis dan
mengoordinasikan konsep yang relevan menjadi keseluruhan yang signifikan. Model
tersebut mencakup tiga komponen: masukan, proses, dan keluaran.

a. Pengambilan Keputusan : Input

Komponen input dari model pengambilan keputusan konsumen mencakup tiga jenis
pengaruh eksternal:

1. Bauran pemasaran terdiri dari strategi yang dirancang untuk menjangkau,

menginformasikan, dan membujuk konsumen untuk membeli produk pemasar
berulang kali. Ini termasuk produk, iklan dan upaya promosi lainnya,
kebijakan harga, dan saluran distribusi yang memindahkan produk dari
produsen ke konsumen.

2. Pengaruh sosiokultural meliputi keluarga konsumen, teman sebaya, kelas

sosial, referensi kelompok, budaya

3. Masukan juga termasuk komunikasi, yang merupakan mekanisme yang

menghasilkan pemasaran pengaruh campuran dan sosiokultural kepada
konsumen.

b. Keputusan Membuat Proses

Komponen proses model berkaitan dengan bagaimana konsumen membuat keputusan.

Untuk mengerti Dalam proses ini, kita harus mempertimbangkan pengaruh konsep
psikologis yang diteliti di Bagian Dua ini buku. Bidang psikologis model terdiri dari
pengaruh internal (motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, dan sikap) yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan konsumen (apa yang mereka butuhkan
atau keinginan mereka, kesadaran mereka tentang berbagai pilihan produk, kegiatan
pengumpulan-informasi mereka, dan evaluasi alternatif mereka).

1. Butuh Pengakuan

Pengenalan kebutuhan terjadi saat konsumen dihadapkan pada

"masalah". Misalnya, anak muda eksekutif yang memutuskan untuk membeli
ponsel baru dengan kamera digital berkualitas tinggi. Dia membayangkan
bahwa dia akan mendapatkan keuntungan dari memiliki kamera digital
berkualitas tinggi yang terpasang di teleponnya karena itu akan membuatnya
lebih mudah dan nyaman untuk mengambil foto yang lebih hidup dan realistis,
tanpa harus melakukannya bawa kamera digital terpisah.

Eksekutif ini telah mengenali kebutuhan dan mengidentifikasi yang

cocok tanggapan. Ada dua jenis pengenalan kebutuhan. Beberapa konsumen
adalah tipe negara yang sebenarnya, yang memahami bahwa mereka
mengalami masalah ketika produk gagal bekerja dengan memuaskan
(misalnya, telepon nirkabel itu mengembangkan statis konstan). Sebaliknya,
konsumen lain adalah tipe negara yang diinginkan, untuk siapa keinginan itu
sesuatu yang baru dapat memicu proses pengambilan keputusan.

2. Pencarian Pra Pembelian

Pencarian pra-pembelian dimulai ketika konsumen merasakan

kebutuhan yang mungkin dipenuhi oleh pembelian dan konsumsi suatu
produk. Terkadang, mengingat pembelian masa lalu memberikan konsumen
dengan informasi yang memadai untuk membuat pilihan saat ini. Namun, saat
itu konsumen belum punya sebelumnya pengalaman, dia mungkin harus
terlibat dalam pencarian ekstensif untuk informasi berguna yang akan
digunakan mendasarkan pilihan. Tindakan berbelanja merupakan bentuk
informasi eksternal yang penting. Menurut penelitian konsumen, Ada
perbedaan besar antara pria dan wanita dalam hal respons mereka terhadap
belanja. Padahal kebanyakan pria tidak suka berbelanja, kebanyakan wanita
mengaku menyukai pengalaman berbelanja; dan meskipun sebagian besar
wanita menganggap berbelanja sebagai tempat yang santai dan menyenangkan,
sebagian besar pria tidak merasa seperti itu.
 Penting juga untuk diperhatikan bahwa Internet memiliki pengaruh
yang besar pada pencarian pra-pembelian. Daripada mengunjungi toko untuk
mencari tahu tentang suatu produk, atau menelepon pabrikan dan meminta
brosur, konsumen dapat mengunjungi situs web produsen untuk menemukan
banyak informasi yang mereka butuhkan tentang produk dan layanan yang
mereka pertimbangkan. Misalnya, banyak situs web mobil menyediakan
spesifikasi produk, harga, dan informasi biaya dealer; ulasan; dan bahkan
perbandingan dengan kendaraan pesaing. Situs web Volvo, misalnya,
memungkinkan Anda "membuat" mobil Anda sendiri, dan melihat caranya
akan terlihat, misalnya, dalam warna berbeda. Beberapa situs web perusahaan
otomotif bahkan akan mencantumkannya inventaris mobil baru dan bekas
dealer mobil. Ada juga situs web yang memungkinkan wanita menyesuaikan
file sejumlah besar produk kosmetik

3. Pencarian Informasi Online VS Tradisional

Untuk sementara waktu, para peneliti telah meneliti bagaimana Internet telah
mempengaruhi cara konsumen membuat keputusan. Hal ini sering dianggap
karena konsumen memiliki pemrosesan informasi yang terbatas kapasitas,
mereka harus mengembangkan strategi untuk mencari informasi secara online.
Strategi didasarkan pada baik individu (misalnya, pengetahuan, ciri
kepribadian, demografi) dan faktor kontekstual (karakteristik tugas
pengambilan keputusan). Tiga faktor kontekstual utama yang telah diteliti
adalah:

1. Kompleksitas Tugas - jumlah alternatif dan jumlah informasi yang

tersedia untuk setiap alternatif.

2. Organisasi Informasi - presentasi, format, dan konten.

3. Batasan Waktu - jumlah waktu yang dimiliki konsumen untuk

memutuskan.
4. Kumpulan Merek dan Atribut yang Dipertimbangkan Selama Evaluasi

Dalam konteks pengambilan keputusan konsumen, set yang

dibangkitkan (set pertimbangan) mengacu pada merek (atau model) tertentu
yang dipertimbangkan konsumen dalam melakukan pembelian dalam kategori
produk tertentu. Satu set inept terdiri dari merek (atau model) yang
dikecualikan konsumen dari pembelian pertimbangan karena mereka tidak
dapat diterima atau dipandang rendah. Satu set inert terdiri dari merek (atau
model) konsumen acuh tak acuh karena mereka dianggap tidak memiliki
sesuatu yang khusus keuntungan. Terlepas dari jumlah total merek (atau
model) dalam kategori produk, seorang konsumen set yang ditimbulkan
cenderung cukup kecil secara rata-rata, seringkali hanya terdiri dari tiga hingga
lima merek atau model.

5. Aturan Keputusan Konsumen

Aturan keputusan adalah prosedur yang digunakan konsumen untuk

memfasilitasi merek dan pilihan terkait konsumsi lainnya. Aturan-aturan ini
mengurangi beban pengambilan keputusan yang kompleks dengan
menyediakan pedoman atau rutinitas yang membuat proses tersebut kurang
melelahkan. Ada dua jenis aturan keputusan konsumen. Aturan keputusan
kompensasi mulai berlaku saat konsumen mengevaluasi merek atau pilihan
model dalam hal setiap atribut yang relevan dan menghitung skor tertimbang
atau dijumlahkan untuk setiap merek. Skor yang dihitung mencerminkan
keunggulan relatif merek sebagai potensi pembelian pilihan. Asumsinya
adalah bahwa konsumen akan memilih merek dengan skor tertinggi di antara
merek alternatif dievaluasi. Sebaliknya, aturan keputusan noncompensatory
tidak mengizinkan konsumen untuk melakukannya menyeimbangkan evaluasi
positif dari suatu merek pada satu atribut dengan evaluasi negatif pada
beberapa atribut atribut lainnya.

6. Aturan Keputusan dan Strategi Pemasaran

Pemahaman tentang aturan keputusan mana yang diterapkan konsumen

dalam memilih produk atau layanan tertentu berguna bagi pemasar dalam
 mengembangkan program promosi. Seorang pemasar yang akrab dengan
aturan keputusan yang berlaku dapat menyiapkan pesan promosi dalam format
yang akan memudahkan pemrosesan informasi konsumen. Pesan promosi
bahkan mungkin menyarankan bagaimana konsumen potensial seharusnya
membuat sebuah keputusan. Misalnya, iklan untuk ponsel terbaru mungkin
memberi tahu calon konsumen "apa yang harus dicari di ponsel baru yang
kaya fitur". Iklan tersebut mungkin menyarankan konsumen untuk
mempertimbangkan atribut baterai yang tahan lama, layar resolusi tinggi,
perekaman video resolusi tinggi, dan kamera digital berkualitas tinggi.

7. Informasi Tidak Lengkap dan Alternatif Tidak Tertandingi

Dalam banyak situasi yang terkait dengan keputusan, konsumen

memiliki informasi yang tidak lengkap yang menjadi dasar keputusan dan
harus menggunakan strategi alternatif untuk mengkompensasi elemen yang
hilang. Informasi yang hilang mungkin dihasilkan dari iklan atau kemasan
yang hanya menyebutkan atribut tertentu, yaitu konsumen memiliki memori
atribut yang tidak sempurna tanpa alternatif yang ada, atau karena beberapa
atribut bersifat eksperiensial dan hanya dapat dievaluasi setelah penggunaan
produk. Ada empat cara yang bisa dilakukan konsumen dengan informasi
yang hilang:

1. Konsumen dapat menunda keputusan sampai diperoleh informasi

yang hilang.

2. Konsumen dapat mengabaikan informasi yang hilang dan

memutuskan untuk melanjutkan proses keputusan hanya
menggunakan informasi yang tersedia.

3. Konsumen dapat mengubah strategi keputusan menjadi strategi yang

lebih mengakomodasi yang hilang informasi.

4. Konsumen dapat menyimpulkan ("membangun") informasi yang

hilang
 c. Pengambilan Keputusan Output

Porsi keluaran dari model pengambilan keputusan konsumen terdiri dari perilaku
pembelian dan evaluasi pembelian setelah pembelian. Konsumen melakukan tiga
jenis pembelian. Saat menjadi konsumen membeli produk (atau merek) untuk
pertama kalinya dan membeli jumlah yang lebih kecil dari biasanya, pembelian
adalah percobaan. Jadi, uji coba adalah fase eksplorasi perilaku pembelian yang
coba dilakukan konsumen mengevaluasi produk melalui penggunaan langsung.
Misalnya, ketika konsumen membeli cucian merek baru deterjen yang mereka
mungkin tidak pasti, mereka cenderung membeli dalam jumlah yang lebih kecil
daripada jika itu adalah merek yang sudah dikenal. Konsumen juga dapat didorong
untuk mencoba produk baru melalui taktik promosi seperti sampel gratis, kupon,
dan / atau harga jual.

Ketika merek baru dalam kategori produk mapan (kue kering, sereal dingin,
yogurt) ditemukan oleh uji coba agar lebih memuaskan atau lebih baik dari merek
lain, konsumen cenderung mengulangi pembelian. Perilaku pembelian berulang
mewakili loyalitas merek. Berbeda dengan uji coba, di mana konsumen
menggunakan produk dalam skala kecil dan tanpa komitmen apapun, pembelian
berulang biasanya menandakan bahwa produk memenuhi persetujuan konsumen
dan bahwa dia bersedia untuk menggunakannya lagi dan lebih besar jumlah.

2.2. Perilaku Pemberi Hadiah

Hadiah adalah bagian yang sangat menarik dari pengambilan keputusan konsumen.
Hadiah mewakili pembelian "sehari-hari" yang lebih dari biasanya, karena bersifat
simbolis, dan sebagian besar terkait dengan peristiwa penting (misalnya, Hari Ibu,
ulang tahun dan kelahiran, pertunangan, pernikahan, wisuda, dan banyak pencapaian
dan pencapaian lainnya). Perilaku pemberian hadiah adalah pertukaran hadiah yang
terjadi antara pemberi dan penerima. Definisi ini bersifat luas dan mencakup hadiah
yang diberikan secara sukarela, serta hadiah yang merupakan kewajiban. Itu termasuk
hadiah yang diberikan kepada (dan diterima dari) orang lain dan hadiah untuk diri
sendiri ("hadiah sendiri"). Selain itu, sebagian besar produk yang kita sebut sebagai
"hadiah" sebenarnya adalah barang yang kita beli untuk diri kita sendiri. Pemberian
merupakan komunikasi simbolis, dengan arti mulai dari ucapan selamat, cinta, dan
penyesalan hingga kewajiban dan dominasi. Sifat hubungan antara pemberi dan
penerima hadiah menentukan hadiah yang dipilih, tetapi juga dapat berdampak pada
hubungan selanjutnya antara pemberi dan penerima. Ada beberapa jenis hadiah seperti :

1. Pemberian Antar Kelompok terjadi ketika satu kelompok bertukar hadiah

dengan kelompok lain (seperti satu keluarga dengan yang lain). Demikian
pula, hadiah yang diberikan kepada keluarga akan berbeda dengan yang
diberikan kepada anggota keluarga secara individu. Misalnya, hadiah
pernikahan yang "masuk akal" dapat mencakup produk untuk pengaturan
rumah tangga daripada hadiah yang akan digunakan secara pribadi oleh
pengantin perempuan atau laki-laki.
2. Pemberian Antar Kategori terjadi ketika seseorang memberikan hadiah kepada
kelompok atau kelompok memberikan hadiah kepada seseorang. Strategi
pemilihan hadiah "membeli untuk penerima bersama" atau "membeli dengan
seseorang" sangat berguna ketika menghadapi situasi penerima yang sulit .
Strategi ini juga dapat diterapkan untuk mengurangi beberapa tekanan waktu
yang terkait dengan belanja untuk sejumlah besar hadiah yang dipertukarkan
selama ritual pemberian hadiah musim Natal Amerika. Misalnya, seorang
konsumen dapat memilih untuk membeli lima hadiah antar kategori untuk
lima pasangan bibi-dan-paman (pemberian antar kategori), daripada membeli
sepuluh hadiah pribadi untuk lima bibi dan lima paman (hadiah antarpribadi).
3. Pemberian Intragroup ditandai dengan sentimen "kami memberikan ini untuk
diri kami sendiri"; Artinya, suatu kelompok memberikan hadiah kepada
dirinya sendiri atau anggotanya. Misalnya, pasangan dengan penghasilan
ganda mungkin mendapati bahwa jadwal kerja yang menuntut membatasi
waktu luang yang dihabiskan bersama sebagai suami dan istri. Oleh karena itu,
hadiah ulang tahun ("kepada kami") dari akhir pekan yang panjang di Las
Vegas akan menjadi contoh hadiah intragroup. Itu juga akan memperbaiki
masalah pasangan yang tidak menghabiskan cukup waktu bersama.
Sebaliknya, pemberian hadiah antarpribadi terjadi hanya antara dua individu:
pemberi hadiah dan penerima hadiah. Sesuai sifatnya, hadiah antarpribadi
bersifat intim karena memberikan kesempatan bagi pemberi hadiah untuk
mengungkapkan pendapatnya tentang penerima hadiah. Hadiah yang berhasil
 mengomunikasikan bahwa pemberi mengetahui dan memahami penerima dan
hubungannya. Sebagai contoh, sepasang kancing manset "tepat" yang
diberikan kepada teman dipandang oleh penerima sebagai "dia benar-benar
mengenal saya". Sebaliknya, pembuka kaleng listrik yang diberikan sebagai
kado Hari Valentine, ketika penerima mengharapkan kado yang lebih intim,
bisa berarti hubungan yang memburuk.

Peneliti menemukan bahwa pemberi hadiah pria dan wanita merasa lebih nyaman
memberikan hadiah kepada sesama jenis. Namun, mereka juga mengalami perasaan yang
lebih intens sehubungan dengan hadiah yang diberikan kepada lawan jenis. Selain itu,
meskipun wanita mendapatkan lebih banyak kesenangan daripada pria dalam memberikan
hadiah, dan secara umum memainkan peran dominan dalam pertukaran hadiah, kedua jenis
kelamin sangat dimotivasi oleh perasaan kewajiban. Lebih jauh lagi, semua orang tahu bahwa
memilih dan memberi hadiah sering kali menyebabkan “kecemasan pemberi hadiah” di pihak
pemberi, penerima, dan situasi pemberian hadiah. Oleh karena itu, pengetahuan tentang
perbedaan gender berguna bagi pemasar, karena hal itu menyiratkan bahwa dukungan
tambahan mungkin dihargai pada saat pembelian (saat berada di toko) ketika konsumen
sedang mempertimbangkan hadiah untuk penerima lawan jenis.

Satu penelitian tentang hadiah yang dibeli secara online menemukan bahwa pencarian variasi
meluas ke pemberian hadiah, karena subjek dengan sifat ini mempertimbangkan kategori
produk yang lebih luas ketika membeli hadiah untuk orang lain. Sebuah penelitian di Hong
Kong mengidentifikasi rangkaian penerima hadiah: "Lainnya yang romantis", "teman dekat",
dan "hanya teman". Misalnya, hadiah yang diberikan kepada "orang lain yang romantis"
melibatkan ekspektasi emosional yang tinggi, tetapi hadiah yang diberikan kepada seorang
teman memiliki ekspektasi emosional yang rendah. Pemberian intrapersonal, atau hadiah diri,
terjadi ketika pemberi dan penerima adalah sama individu. Pemberian diri adalah keadaan
pikiran. Jika konsumen melihat pembelian sebagai "membeli sesuatu yang saya butuhkan",
maka itu hanyalah pembelian. Sebaliknya, jika konsumen yang sama melihat pembelian yang
sama sebagai "hadiah sendiri", maka itu adalah sesuatu yang istimewa, dengan makna
khusus. Konsumen dapat memanjakan diri dengan hadiah sendiri yang berupa produk
(pakaian, compact disk, atau perhiasan), layanan (tata rambut, makanan restoran,
keanggotaan spa), atau pengalaman (bersosialisasi dengan teman). Misalnya, saat membeli
hadiah liburan untuk orang lain, beberapa konsumen mendapati diri mereka berada di toko
yang mungkin tidak mereka kunjungi atau mendapati diri mereka melihat barang dagangan
(seperti syal) yang mereka inginkan tetapi biasanya tidak akan mereka beli. Proses pemberian
hadiah dimulai dengan pertanyaan: "Haruskah saya memberikan hadiah kepada X?"
Jawabannya bisa ya atau tidak tergantung pada berbagai faktor (misalnya, hubungan,
peristiwa). Jika jawabannya ya, pemberi hadiah melanjutkan dengan menanyakan: “Apa yang
harus saya berikan X sebagai hadiah?” Ini mengarah ke pertanyaan berikutnya: “Apakah saya
ingin memberi X sesuatu yang diinginkan X (yaitu, apakah saya ingin melakukan upaya
nyata untuk meneliti hadiah itu)? ” Jika jawabannya ya, pemberi hadiah dihadapkan pada
pertanyaan: “Bagaimana cara mengetahui apa yang diinginkan X sebagai hadiah?” Di sini
ada dua pilihan: memprediksi preferensi penerima atau menanyakan apa yang diinginkan
penerima. Jika konsumen menjawab tidak untuk pertanyaan, "Apakah saya ingin memberi X
sesuatu yang diinginkan X?" maka pemberi hadiah memiliki dua pilihan (sesuai dengan
modelnya):

1. untuk memberikan hadiah yang dia inginkan (yaitu, "Untukku untukmu"), atau

2. untuk memberikan hadiah yang mencoba untuk mengubah atau meningkatkan

penerima hadiah sesuai dengan keinginan pemberi hadiah (yaitu, "Identifikasi
pemaksaan").

Pesan simbolis yang terkait dengan hadiah ini cenderung kurang dihargai oleh penerimanya.
Jika prediksi preferensi daripada pertanyaan langsung kepada penerima ide hadiah dipilih,
maka akan ada unsur kejutan. Selain itu, jika pemberi tidak mau repot-repot mempelajari
preferensi penerima, hasilnya juga bisa menjadi kejutan — tetapi mungkin bukan kejutan
yang baik.

2.3. Proses Difusi dan Adopsi Inovasi

2.3.1. Difusi Inovasi

Difusi inovasi adalah proses makro di mana penerimaan inovasi (yaitu, produk
baru, layanan baru, ide baru, atau praktik baru) terjadi di antara anggota sistem sosial (atau
segmen pasar), dari waktu ke waktu. Proses ini mencakup empat elemen:

1. Inovasi: produk, model, atau layanan baru.

 2. Saluran Komunikasi: kelompok informal atau formal, impersonal atau pribadi.

3. Sistem sosial: segmen pasar.

4. Waktu.

2.3.2. Jenis Inovasi

Definisi "produk baru" bervariasi di antara pengembang produk dan ahli strategi
pemasaran. Dari perspektif konsumen, sebuah inovasi mewakili barang apa pun yang
dianggap baru oleh konsumen. Banyak pemasar berpendapat bahwa produk baru harus
diklasifikasikan ke dalam tiga kategori yang mencerminkan sejauh mana mereka
membutuhkan konsumen untuk mengubah perilaku konsumsi atau pola pembelian yang ada

1. Inovasi berkelanjutan (Continuous Innovation) memiliki pengaruh paling tidak

mengganggu pada perilaku yang sudah mapan. Ini melibatkan pengenalan produk yang
dimodifikasi daripada produk yang sama sekali baru. Contohnya termasuk Apple MacBook
yang baru didesain ulang, versi terbaru Microsoft Office, cookie Oreo rendah lemak, Hershey
Cacao (yaitu, sebentuk cokelat hitam) batangan, kartu hadiah American Express, Band-Aid
Tough-Strips, dan Oral- B ® Keuntungan Glide. Gambar 14.2 adalah contoh inovasi
berkelanjutan.

2. Inovasi yang berkelanjutan secara dinamis (Dynamically Continuous Innovation)

agak lebih mengganggu daripada inovasi terus menerus tetapi tetap tidak mengubah perilaku
yang sudah mapan. Ini mungkin melibatkan pembuatan produk baru atau modifikasi produk
yang sudah ada. Contohnya termasuk kamera digital, perekam video digital, pemutar MP3,
DVR, USB flash drive, dan popok sekali pakai.

3. Inovasi terputus-putus (Discontinuous Innovation) menuntut konsumen untuk

mengadopsi perilaku baru. Contohnya termasuk udarapesawat terbang, radio, TV, mobil,
mesin faks, PC, perekam kaset video, alat tes mandiri medis, dan Interne

2.3.3. Fitur Produk yang Mempengaruhi Adopsi

Tidak semua produk baru sama-sama cenderung diadopsi oleh konsumen. Beberapa
produk menjadi populer dengan sangat cepat (misalnya, telepon seluler yang terjangkau),
sedangkan yang lain membutuhkan waktu yang sangat lama untuk diterima atau tampaknya
tidak pernah diterima secara luas oleh konsumen (misalnya, mobil listrik). Peneliti difusi
telah mengidentifikasi lima karakteristik produk yang mempengaruhi penerimaan konsumen
terhadap produk baru, yang selanjutnya akan dijelaskan secara rinci.

Keuntungan relatif (Relative advantage) adalah sejauh mana pelanggan potensial

memandang produk baru sebagai produk pengganti yang sudah ada. Misalnya, telepon seluler
memungkinkan pengguna untuk berkomunikasi dengan dunia dan memungkinkan pengguna
untuk menerima dan melakukan panggilan serta pesan teks. Mesin faks menawarkan
keuntungan relatif yang signifikan kepada pengguna dalam hal kemampuan untuk
berkomunikasi. Dokumen bisa jadi dikirim dalam waktu 15 hingga 18 detik dengan biaya
mungkin sepersepuluh dari biaya layanan ekspres semalam, yang tidak akan mengirimkan
dokumen hingga hari berikutnya. (Tentu saja, mengirim dokumen sebagai lampiran ke email
tidak memerlukan biaya dan, seperti faks, dikirim dalam hitungan detik.

Kesesuaian adalah (Compatibility) sejauh mana konsumen potensial merasa produk

baru konsisten dengan kebutuhan, nilai, dan praktik mereka saat ini. Misalnya, keuntungan
dari 3M's Scotch Pop-up Tape Strips adalah bahwa mereka lebih mudah digunakan daripada
selotip untuk tugas-tugas tertentu (seperti membungkus kado), namun mereka tidak
menunjukkan pembelajaran baru bagi pengguna. Demikian pula, dalam bidang produk cukur,
tidak terlalu sulit untuk membayangkan bahwa beberapa tahun yang lalu, ketika Gillette
memperkenalkan pisau cukur Fusion, beberapa pria beralih dari pisau cukur sekali pakai yang
tidak mahal dan pria lainnya beralih dari pisau cukur tidak sekali pakai yang kompetitif
(termasuk milik Gillette sendiri). Pisau cukur MACH3) untuk menggunakan produk baru.
Produk yang lebih baru ini sepenuhnya sesuai dengan ritual mencukur basah yang dilakukan
oleh banyak pria. Namun, Sulit membayangkan pencukur pria beralih ke krim penghilang
bulu baru yang dirancang untuk menghilangkan rambut wajah. Meskipun berpotensi lebih
mudah digunakan, krim semacam itu tidak sesuai dengan nilai-nilai kebanyakan pria saat ini
mengenai praktik mencukur sehari-hari

Kompatibilitas bervariasi antar budaya. Misalnya, meskipun susu yang stabil di rak
(susu yang tidak memerlukan pendinginan kecuali jika dibuka) telah berhasil dijual selama
bertahun-tahun di Eropa, sejauh ini orang Amerika umumnya menolak kemasan susu aseptik

Kompleksitas (Complexity) —Seberapa sulit untuk memahami atau menggunakan

produk baru — mempengaruhi produk penerimaan uct. Jelasnya, semakin mudah memahami
dan menggunakan suatu produk, semakin besar kemungkinan produk tersebut diterima.
Misalnya, penerimaan makanan praktis seperti kentang goreng beku, puding instan, dan
makan malam microwave umumnya karena kemudahan persiapan dan penggunaannya.
Menariknya, meskipun pemutar DVD dapat ditemukan di sebagian besar rumah di Amerika,
banyak orang dewasa memerlukan bantuan anak-anak mereka untuk menggunakan perangkat
tersebut untuk merekam program televisi tertentu. Pengenalan kotak kabel dengan DVR
built-in telah membantu mengurangi tantangan yang sedang berlangsung dalam merekam
program TV dengan mudah. Sebuah studi tentang adopsi transaksi perdagangan seluler yang
dilakukan melalui perangkat seluler atau telekomunikasi nirkabel menemukan bahwa
“kemudahan penggunaan yang dirasakan” memiliki efek positif pada niat untuk mengadopsi.

Masalah kompleksitas sangat penting ketika mencoba mendapatkan penerimaan pasar

untuk produk konsumen berteknologi tinggi. Empat jenis utama "ketakutan teknologi"
bertindak sebagai penghalang penerimaan produk baru: (1) Takut akan kerumitan teknis, (2)
ketakutan akan keusangan yang cepat, (3) takut akan penolakan sosial, dan (4) ketakutan
akan cedera fisik. Dari keempatnya, kompleksitas teknologi adalah perhatian inovator
konsumen yang paling luas.

Dapat dicoba (Trialability) mengacu pada sejauh mana produk baru dapat dicoba
secara terbatas. Semakin besar kesempatan untuk mencoba produk baru, semakin mudah bagi
konsumen untuk mengevaluasi produk dan akhirnya mengadopsinya. Secara umum, produk
rumah tangga yang sering dibeli cenderung memiliki kualitas yang membuat percobaan
relatif mudah, seperti kemampuan untuk membeli dalam ukuran kecil atau ukuran
"percobaan". Karena program komputer tidak dapat dikemas dalam ukuran yang lebih kecil,
banyak perusahaan perangkat lunak komputer menawarkan model kerja gratis (versi demo)
dari perangkat lunak terbaru mereka untuk mendorong pengguna komputer mencoba program
dan kemudian membeli program tersebut.

Sadar akan pentingnya uji coba, pemasar produk supermarket baru biasanya
menggunakan kupon diskon atau sampel gratis yang substansial untuk memberikan
pengalaman produk langsung kepada konsumen. Sebaliknya, barang tahan lama, seperti
lemari es atau oven, sulit untuk dicoba tanpa membuat komitmen yang besar. Ini mungkin
menjelaskan mengapa publikasi seperti Consumer Reports begitu luas dikonsultasikan untuk
peringkat barang tahan lama yang jarang dibeli.
 Observabilitas (penularan) adalah kemudahan di mana manfaat atau atribut produk
dapat diamati, dibayangkan, atau dijelaskan kepada konsumen potensial. Produk yang
memiliki tingkat visibilitas sosial yang tinggi, seperti item fesyen, lebih mudah disebarkan
daripada produk yang digunakan secara pribadi, seperti deodoran jenis baru. Demikian pula,
produk berwujud dipromosikan lebih mudah daripada produk tak berwujud (seperti layanan)

2.3.4. Proses Adopsi Inovasi

Proses adopsi inovasi terdiri dari lima tahap yang dilalui oleh calon konsumen dalam
upaya mencapai keputusan untuk mencoba atau tidak mencoba produk baru atau inovatif.
Lima tahap tersebut adalah:

1. Kesadaran (Awareness) : Konsumen menjadi sadar bahwa ada inovasi.

2. Bunga (Interest) : Konsumen menjadi tertarik pada produk atau layanan yang
inovatif.

3. Evaluasi (Evaluation): Konsumen melakukan "uji coba mental" dari inovasi tersebut.

4. Percobaan (Trial): Konsumen mencoba inovasi.

5. Adopsi (Adoption): Jika puas, konsumen memutuskan untuk menggunakan inovasi

tersebut berulang kali.

Meskipun model proses adopsi tradisional berwawasan dalam kesederhanaannya, itu

tidak cukup mencerminkan kompleksitas penuh dari proses adopsi konsumen. Untuk satu hal,
ia tidak cukup mengakui bahwa seringkali, konsumen menghadapi kebutuhan atau tahap
pengenalan masalah sebelum memperoleh kesadaran akan pilihan atau solusi potensial
(pengenalan kebutuhan sebelum tahap kesadaran). Selain itu, model proses adopsi tidak
secara memadai memberikan kemungkinan evaluasi dan penolakan produk atau layanan baru
setelah setiap tahap, terutama setelah uji coba (yaitu, konsumen dapat menolak produk
setelah uji coba atau tidak pernah menggunakan produk secara terus menerus. ). Terakhir, ini
tidak termasuk evaluasi pasca adopsi atau pasca pembelian, yang dapat mengarah pada
komitmen yang diperkuat atau penggunaan yang dihentikan.