Sesi 1

PENGANTAR BISNIS WHOLESALE

TELEKOMUNIKASI

Dr. Ir. Joko Suryana

Sekolah Teknik Elektro dan Informatika
Institut Teknologi Bandung
 Outline
• Definisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi
• Apa saja yang diinginkan oleh Pelanggan
Wholesale ?
• Peluang dan Tantangan Bisnis Wholesale
Telekomunikasi
• Menjadi Wholesaler Telekomunikasi Ideal
 Apa yang dimaksud dengan Wholesale?
 Telecom wholesale sebenarnya mirip dengan industri wholesale lainnya
 Pelanggan wholesale tidak sama dengan pelanggan retail
 Penanganan layanan wholesale ,packaging & marketing berbeda dengan di retail

Wholesale dalam industri Telekomunikasi

 Penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan untuk intermediery
 Layanan telekomunikasi yang bisa dijual ke pelanggan retail dapat juga dijual oleh wholesale ke
service provider lain untuk repackaging dan dijual kembali ke pengguna akhir
 Layanan wholesale dapat meningkatkan group revenue dan mengkompensasi retail loss
 Semua service provider memerlukan beberapa bagian layanan wholesale untuk mengisi kekurangan
dari kemampuan yang dimiliki olehnya
Definisi
Wholesale: penyediaan infrastruktur telekomunikasi , fasilitas dan layanan
kepada intermediary untuk dijual ke pengguna akhir
 Definisi Penyedia Wholesale Telecom
Ideal

An agile fast-reacting supplier, which proactively

maintains strong client communications and offers
innovative forward-thinking products that take account of
broadband and convergent futures, supported by
automated processes for daily operations, all
underpinned by a personal relationship at all levels based
on trust and the delivery of promises.

Sumber : Ovum
Apasaja yang diingingkan pelanggan
wholesale ?
Kriteria Purchase Layanan Wholesale
 Kriteria Purchase Utama
Price
 total price, struktur discount , biaya perubahan kontrak
 yang termurah bukan berarti yang terbaik - price for quality
Long-term relationship
 partnership dan inter-dependency
 trust dan saling memahami pada semua level
 account management yang proaktif
Service level factor
 quality of service
 service availability (termasuk lama waktu perbaikan )
 back-to-back service level untuk pengguna akhir
 Kriteria Purchase Sekunder
Flexibility
 untuk memenuhi requirement yang dinamis
 Sangat penting untuk mobile provider dan provider untuk
enterprise
Delivery lead-time
 delivery dibandingkan dengan janji layanan
 memenuhi harapan pelanggan
Service packaging
 terjadi peningkatan tingkat kepentingan tiap tahun
 termasuk produk dengan label-putih atau label sesuai
service provider
Kriteria Penting berdasar Segmen
Pelanggan Wholesale
PELUANG DAN TANTANGAN
BISNIS WHOLESALE
 Peluang Bisnis Wholesale
Konvensional Baru

• Originasi call • Layanan Transit

• Terminasi call • Dark Fiber / Wavelength
• Sambungan • Interconnect Exchange
Internasional • Bulk SMS
• Bandwidth
• Layanan Transit
• Sewa Link
• MVNO
 Market Size 2015
Region Milyard Menit Milyard Menit Milyard SMS
SLJJ Transit
Asia 699 635 693
Eropa 520 148 409
Afrika 104 73 59
Amerika Latin 262 87 119
Timur Tengah 144 58 37
Eropa Timur 83 16 133
USA 630 1080 383
Australia 35 10 21
TOTAL 2477 2107 1854
 Potensi Kebutuhan
Layanan Category A Category B Category C
Transit Low Medium Big
Dark Fiber / Lambda Low Big Big
Interconnect Exchange Low Medium Big

Bulk SMS Medium Big Medium

Keterangan :
• Category A ( matured ) : Eropa, USA, Australia, Asia maju
• Category B ( upcoming ) : Asia berkembang, Eropa Timur,
Amerika Latin, Timur tengah
• Category C ( following up fast ) : Afrika
 Layanan Transit
Kebutuhan meningkat :
 Peningkatan jumlah SLJJ dan operator Limo
 Peningkatan trafik akibat tarif yang lebih murah
 Direct connection dalam kondisi tertentu sulit dilakukan
Di beberapa negara, layanan transit tidak menjadi
layanan yang relevan
Incumbent memiliki ‘monopoli’ yang besar
Operator Mobile menjadi kompetitor utama
Isu-isu penting :
 Billing dan settlement tripartite
 QoS pendistribusian tanggung jawab
 Dark Fiber / Lambda
Dark Fiber
• Incumbent tidak tertarik karena keterbatasan
jumlah pair
• Akan menjadi bisnis yang menarik bagi new
entrant bisnis backbone
Lambda
• Kemunculan DWDM memungkinkan incumbent
memberikan layanan ini
• Operator Mobile menjadi pelanggan potensial
• Belum ada regulasi yang mengatur
 Interconnect Exchange
• Pada lingkungan dengan operator yang sangat
banyak, bisnis interconnect exchange menjadi
solusi yang lebih efisien
• Direct connection mungkin menjadi tidak feasible
bagi operator kecil, karena :
– Biaya penyelenggaraan
– Kompleksitas Jaringan
– Jarak ke POI milik operator besar
• Operator incumbent sangat sesuai bila
menawarkan layanan ini
 Bulk SMS
• Pasar sedang tumbuh karena tumbuhnya :
– Sektor mobile
– Sektor limo
• Layanan VAS SMS kedepan menjadi sangat
populer
• Operator Limo kecil dan content provider lebih
memilih bermitra dengan aggregator tunggal
daripada multi operator
• Incumbent dapat menyediakan layanan Bulk
SMS
• Pasar masih unregulated
 Tantangan Bisnis Wholesale

• Pengikisan konstributor
utama pendapatan
• Makin kompetitifnya pasar
via price
• Tantangan regulasi
• PLC yg makin pendek
• Mahalnya end of life cost

20
 Tantangan Bisnis Wholesale

• PLC berkurang dari 18 bulan

menjadi 6 bulan
• Market lifecycle secara dramatis
juga berkurang
• Pemain baru mengendalikan
innovation cycle

21
 Tantangan Bisnis Wholesale
• Meningkatnya kebutuhan akan
layanan yang memuaskan
pelanggan
• Pelanggan semakin cerdas
dalam memilih operator /
layanan
• Pelanggan memiliki kebebasan
yang sangat besar dalam
memilih

22
 Tantangan Bisnis Wholesale
• New Entrant : membangun sendiri atau
menyewa
• Isu-isu yang dihadapi new entrant :
– Mahalnya biaya atas layanan wholesale
– Menghadapi kuatnya persaingan dengan
incumbent yang memiliki skala bisnis retail yang
lebih besar
– Membangun vs Menyewa
 Membangun vs Menyewa
• Membangun Sendiri :
– Untuk memperkecil biaya operasi
– Meningkatkan independensi
– Adanya prospek lain selain di bisnis retail dengan
menyewakan excess capacity
• Tantangan membangun sendiri :
– Tingginya biaya modal dan O&M pada tahun-tahun
pertama
– Rentan terhadap strategi kompetitor bila
pembangunan tersebut memakan waktu yang cukup
lama
 Strategi Incumbent
Mengenali tantangan new entrant yang memutuskan
untuk membangun :
 Loss of revenue
 Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale
 Idle capacity
Melakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkan layanan
wholesale
Penggunaan secara optimal excess capacity
Melihat kompetisi di retail menjadi peluang bukan hanya
sebagai ancaman saja
Menjaga agar new entrant tetap bergantung
Meyakinkan agar new entrant tidak masuk dalam bisnis
wholesale
 MENJADI WHOLESALER
TELEKOMUNIKASI IDEAL
 Apasaja yang bisa Dilakukan agar Memiliki
Differensiasi ?

• Pricing dan Billing

• Service Level
• Partnership
• Bundling
• Security
• Layanan On Demand
 Pricing dan Billing
 List price, discounted price, bundle price
 Flat rate, usage based, threshold plus usage, revenue sharing

 Tool pricing on-line

 greater availability, less overhead, accuracy dan consistency
 Billing frequency, formats, metering, CDR delivery
 Billing dari customers’ customers dan e-payment processing
Kata Kunci : Fleksibilitas
 Faktor Service Level
• Quality of service
– “Anda mendapatkan sesuai yang anda bayar ”
• Service level agreement
– end-to-end, menjangkau kebutuhan customer’s
customer
– application level guarantee
• Availability dan reliability
– 24x7, 99.999%
• Pemberitahuan outage dan degradasi service
– pelanggan menginginkan suatu perioda realistic warning
sehingga mereka bisa melakukan perencanaan
– time is money

Kata Kunci : Trade-off antara price dan quality

 SLA untuk wholesale
• SLA merupakan aspek penting dalam bisnis wholesale maupun
retail
• Suatu SLA yang baik akan memudahkan pelanggan dalam proses
pengambilan keputusan
• Kebutuhan SLA Wholesale menjadi lebih kompleks
– berbagai kelas layanan untuk memenuhi kebutuhan yang berbeda
dari pelanggan akhir
– harapan pelanggan atas suatu back-to-back SLA
– fleksibilitas dalam mendukung berbagai kebutuhan pelanggan akhir,
berbagai aplikasi dan ragam lingkungan
– mencakup order processing, provisioning, delivery, service
availability, fault detection & repair, billing timeliness & accuracy,
dispute handling, payment processing, technical support, account
management, dll
– Pelanggan berharap pada suatu kompensasi realistik bila SLA tidak
terpenuhi
 Hubungan erat dengan pelanggan
• Suatu hubungan yang baik merupakan salah satu kunci dalam
pengambilan keputusan untuk purchase
• Hubungan pribadi pada semua level berdasar trust dan pemenuhan janji
• Mutual respect dan kerjasama
• Diskusi dan sharing rencana pengembangan bisnis dan roadmap
• Pelanggan Wholesale mencari hubungan kemitraan yang erat dengan
sesedikit mungkin supplier

Kata kunci : Sentuhan personal adalah diatas segalanya

 KEMITRAAN
 Tidak ada satupun Carrier yang dapat memenuhi semua kebutuhan
pelanggan
 Kemitraan merupakan kunci untuk mendeliver lebih banyak baik area
cakupun, ragam layanan, content dan aplikasi yang dibutuhkan pelanggan
 Kepedulian sangat diperlukan dalam melakukan pemilihan mitra baru dan
evaluasi kemitraan yang sedang berlangsung
 Service pricing, provisioning, monitoring, management, fault diagnosis dan
resolution, SLA
 Trust dan saling pengertian
 Visibility to customer

Kemitraan merupakan long-term investment

 Portal dan interface b2b
• Interface untuk pelanggan, atau white-labelled
untuk customer’s customer
• Automated pricing, provisioning, monitoring,
management, fault reporting dan tracking
• Greater automation
– mengurangi campur tangan manual, biaya dan delay
– meningkatkan accuracy dan consistency
– bisa dimanfaatkan untuk tracking dari kecenderungan
demand
– maximise availability
• Peningkatan mutual transparency dan
interdependence
 bundling
• Multiple compatible, integrated service
• Bergantung pada ragam service portfolio
• Single point of contact, single bill, single portal
• Memudahkan untuk memanage bersama
• Agar lebih dekat dengan pelanggan

Lebih diarahkan pada tailored approach

 security
• Security secara Holistik - secure by design
• Security merupakan standar atau suatu value-
add?
• Security yang efektif bergantung pada
pendekatan yang saling berkaitan antara
teknologi, policy, procedure dan goodwill
• Taxonomy produk dan layanan security :
– physical protection
– boundary protection
– platform security
– secure communications
– user management
– security management
 Layanan On demand wholesale
• Kebutuhan akan layanan retail yang fleksibel manjadi pendorong
kebutuhan akan layanan on demand wholesale
• Layanan on-demand memungkinkan pelanggan wholesale memanage
setiap perubahan yang tidak terduga
• Tidak semua pelanggan wholesale memerlukan layanan on-demand
• Fleksibilitas merupakan kunci dari pemenuhan kebutuhan pelanggan
• Memberikan layanan on-demand wholesale adalah perkara yang cukup
rumit namun efektif
• Next-generation network memungkinkan inovasi layanan on-demand
• NGN + on demand = lebih fleksibel bagi kelompok pelanggan yang lebih
kecil
 Tahapan menuju differensiasi yang
efektif
• Lakukan segmentasi pelanggan dan prospeknya
• Memahami kebutuhan pelanggan dan kebutuhan customers’
customers
• Temukan kebutuhan setiap segmen pelanggan:
– produk dan layanan
– flexibilitas dan responsiveness
– Portal dan automation
– account management
• Mainkan skill dan kemitraan bila ada gap

Innovate to differentiate
Thank You
 Sesi 2
Trend GLOBAL dalam Bisnis
Telecom Wholesale

Joko Suryana
Sekolah Teknik Elektro dan Informatika
Institut Teknologi Bandung
Pengantar
 Outline
• Fundamental Shift
• Pergeseran Demand
• Munculnya OLO tipe baru
• Stagnasi Pendapatan
• Komoditisasi Jaringan
• Konsolidasi Value Chain
 Fundamental Shift
• Industri Wholesale telekomunikasi menghadapi suatu
pergeseran yang mendasar akibat perubahan supply dan
dinamika demand.

Demand Driver : Supply Driver

• Pergeseran demand BISNIS • Komoditisasi Jaringan
layanan • Konsolidasi value chain
• Munculnya jenis WHOLE SALE
pelanggan baru
• Stagnasi revenue
 Pergeseran Demand Layanan
Demand wholesale sangat dipengaruhi oleh
trafik Mobile dan IP
 Voice Internasional Worldwide 2004-2009 dengan
CAGR : 10% ( 200 – 300 milyard menit )
Trafik 2005 : 76% TDM, 24% IP
Trafik 2009 : 55% TDM, 45% IP
 Voice Nasional Fixed Worldwide 2004-2009 dengan
CAGR : 3% ( 750 – 850 milyard menit )
 Voice Nasional Mobile Worldwide 2004-2009
dengan CAGR : 14% ( 1100 – 2100 milyard menit )
 Revenue Content Premium Worldwide 2005-2010
dengan CAGR : 19% ( 16-38 milyard USD)
Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton
Munculnya Jenis Pelanggan Wholesale Baru

BISNIS WHOLESALE

Capacity Transport Access/Minute

Service
Reseller Carrier
Provider
Content/Appl
Branding Network Services

End
Customer
 Stagnasi Revenue
• Secara keseluruhan, revenue layanan wholesale worldwide mengalami
stagnasi sehingga terjadi pengurangan margin profit serta mendorong
reduksi biaya

CAGR 4 %
CAGR 13 %

Sumber : Ovum dan Booz Allen Hamilton

 Komoditisasi Jaringan
• Dengan perkembangan teknologi yang ada serta trend industri retail,
maka industri wholesale juga bergerak ke arah komoditisasi jaringan (
network commoditization* ) :
– Fasilitas telekomunikasi menjadi sangat dekat sebagai suatu komoditas
saja
– Cakupan terhadap differensiasi layanan menjadi sangat terbatas
– Keberhasilan suatu operator sangat bergantung pada kemampuan
operator dalam skala bisnis serta reduksi biaya-biaya.

* Commoditization : the process by which a product reaches a point in its

development where one brand has no features that differentiate it from
other brands, and consumers buy on price alone
 Konsolidasi Value Chain
• Sebagai akibat dari komoditisasi jaringan, maka akan terjadi
konsolidasi diantara kategorisasi demand yang memungkinkan
integrasi layanan serta efisiensi operasional.
• Hal ini menjadi pendorong utama bagi penggelaran NGN
untuk memfasilitasi integrasi layanan dari berbagai macam
teknologi akses yang ada.
• Hal lain yang juga akan muncul adalah kebutuhan untuk
partnership antara wholesale dengan penyedia content /
aplikasi sehingga konsolidasi value chain menjadi sangat
berbeda dengan sebelumnya.
 Strategi Incumbent
Mengenali tantangan new entrant yang memutuskan
untuk membangun :
 Loss of revenue
 Munculnya kompetisi di level retail maupun wholesale
 Idle capacity
Melakukan kapitalisasi posisi untuk menawarkan
layanan wholesale
Penggunaan secara optimal excess capacity
Melihat kompetisi di retail menjadi peluang bukan
hanya sebagai ancaman saja
Menjaga agar new entrant tetap bergantung
Meyakinkan agar new entrant tidak masuk dalam
Trend GLOBAL dalam Bisnis
Telecom Wholesale :
KOMPETISI WHOLESALER
 Agenda
Pesan Kunci
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Pemain Non-traditional
Pemain Traditional
Role of network ownership
Kesimpulan
 PESAN KUNCI
• Tetap “think retail, not wholesale”
• Untuk layanan traditional seperti voice, kuncinya terletak
pada ‘controlling cost’
– Hal ini merupakan tantangan bagi revenue wholesale dan
sekaligus peluang revenue baru
• Untuk menaikkan revenue, service provider retail perlu
memperkenalkan produk baru
– wholesale provider perlu membantu untuk penyediaan
produk baru pelanggan wholesale sehingga memperoleh
porsi dari revenue tersebut
 Agenda
Pesan Kunci
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Pemain Non-traditional
Pemain Traditional
Role of network ownership
Kesimpulan
TIGA TAHAPAN PERKEMBANGAN
PASAR TELEKOMUNIKASI
Stage 1:
Monopoly Stage 2:
Liberalisation
Stage 3:
Transformation
PRODUK Traditional wholesale ‘TERJUAL DALAM
BENTUK LAYANAN’

Wholesale Retail
market market
Operators
Wholesale End user
/ service
suppliers customers
providers
Wholesale Tradisional hanya membatasi pada penyedia
jaringan
dan kapasitas

IT

Network Hosting Distribution

Customer
Brand &
marketing
Billing Customer
care
etc.
Traditional
sphere
for wholesale
 UNTUK PERTUMBUHAN revenue wholesaler PERLU
MENJUAL LAYANAN YANG DIPERLUKAN service provider

IT

Network Hosting Distribution

Customer
Customer
care
Billing Brand &
marketing
etc.

‘Big service model’ for wholesale

PASAR SEBAIKNYA DILIHAT PADA LEVEL
WHOLESALE MAUPUN RETAIL
Retail
market

Wholesale Retail
market market
Operators
Wholesale End user
/ service
suppliers customers
providers
Bagi wholesale tradisional, layanan dasar hanya
memberi revenue flat

Source: Analysys Research 2007

 Agenda
Pesan Kunci
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Pemain Non-traditional
Pemain Traditional
Role of network ownership
Kesimpulan
PEMAIN Non-traditional melakukan ekspansi ragam
layanan….
… dan juga mengancam core business operator
telekomunikasi
Potential revenue loss from free services

20

Potential revenue loss (USD billion)

18
16
Contoh layanan free voice
14
12
10
8
6
4
2
0
05

06

07

08

09

10

11
20

20

20

20

20

20

20
 Agenda
Pesan Kunci
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Pemain Non-traditional
Pemain Traditional
Role of network ownership
Kesimpulan
 Wholesale provider perlu membantu provider retail
untuk me-manage cost dan membuat layanan baru

• Core revenue tumbuh sangat lambat atau

flat
– Bagaimana agar cost dapat dimanage?
– Dapatkah wholesale provider membantu
memanage cost?
• Perlu membuat layanan baru agar tidak
terkikis oleh pemain baru
– Dapatkah wholesale membantu membuat
layanan baru ?
 Dalam 5 tahun kedepan, revenue voice dan
broadband akan flat
Western European Western European broadband
voice revenues connectivity revenues

250 40

35

Broadband revenues (EUR bn)

200
Voice revenues (EUR bn)

30

25
150
Mobile
20
Fixed
100
15

10
50
5

0 0
2007 2008 2009 2010 2011 2007 2008 2009 2010 2011
Pemain Traditional sedang mencari cara untuk
mengatasi new entrant
 Banyak Pelanggan yang sanggup membayar
layanan premium
Types of service level upgrade for which surveyed SMEs would pay a premium

Average speed guarantee

Lower contention

Uptime guarantee
Minimum speed guarantee

Compensation for network downtime

Comprehensive SLA
Fix-time guarantee
Better customer care

0% 20% 40% 60% 80% 100%

Portion of respondents
Would pay Already pay a Would not Undecided
a premium premium pay a premium

Source: Analysys Research 2007

 Wholesale provider perlu mengambil porsi dari
pertumbuhan revenue layanan vas
Western Europe SME revenues Western Europe residential revenues
from value added services from value added services

8 9

7 8

7
6
Revenues (EUR bn)

Revenues (EUR bn)

6
5
5
4
4
3
3
2
2
1 1

0 0
2007

2008

2009

2010

2011

2007

2008

2009

2010

2011
Source: Analysys Research 2007
 Biaya operasi jaringan membutuhkan
sepertiga anggaran
Typical mobile Mobile operators network
operator expenditure sharing agreements

100%
90%
Country Operators
Portion of expenditure

80%
70% Australia 3, Telstra
60%
50%
40% Spain FT, Vodafone
30%
20%
10% India Hutchison,
0% Airtel
Other spend
Interconnection
UK Vodafone,
Customer care Orange
Retention and Acquisition
Network Source: Analysys Research 2007
Operator-operator yang sukses melakukan reduksi cost
dengan outsourcing
Indexed opex as a portion of Network operators
revenues for network operators outsourcing agreements

120%
Operator Outsourcer
Indexed opex as a portion of revenues

100%
Vodafone Nokia-Siemens
80% Australia
60% Elisa (Finland) Daxtum Oy
40%
Telecom NZ Alcatel,
20% Ericsson,
0%
Lucent
2000 2001 2002 2003 2004 TMN Motorola
Outsourcers Non-outsourcers

Source: Analysys Research 2007

 Agenda
Pesan Kunci
Evolusi Jaringan Telekomunikasi
Pemain Non-traditional
Pemain Traditional
Role of network ownership
Kesimpulan
 Faktor penting lainnya adalah tekanan untuk
melakukan pemisahan jaringan dan layanan pada
regulasi kedepan
• The push is coming from • … as well as from investors
both regulators…
Pemisahan struktural akan berdampak
dalam banyak hal

• Pemisahan dapat menyebabkan :

– Memperbesar kompetisi retail ( yang berarti juga
pada pelanggan wholesale )
– Meningkatnya willingness untuk menyewa
layanan dari wholesale arm suatu incumbent
 KESIMPULAN
Wholesale tidak dapat dipisahkan dari cara pandang retail dan
trend yang terjadi di level retail
Revenue yang berasal dari layanan telekomunikasi traditional
akan mengalami stagnasi. Retail provider mencari cara terbaik
untuk control cost dan memperoleh sumber revenue baru
 Hal ini akan menjadi peluang dan sekaligus tantangan bagi
wholesale provider
Revenue growth akan didapatkan dari layanan baru
 wholesale provider perlu memposisikan diri sebagai enabler
layanan baru tersebut sehingga memperoleh porsi revenue
baru
Thank You
 Sesi 3
TREND BISNIS WHOLESALE
Di indonesia

Joko Suryana
Sekolah Teknik Elektro dan Informatika
Institut Teknologi Bandung
 Outline
• Kondisi Existing Bisnis Wholesale
• Trend Bisnis Wholesale
• Keputusan OLO Menyewa atau Menyediakan
sendiri
• Strategi Melakukan Bisnis Retail dan sekaligus
Bisnis Wholesale
Kondisi Bisnis Wholesale Telekomunikasi di
Indonesia
• Peluang bisnis wholesale ini sangat sejalan
dengan semakin ketatnya bisnis retail. Operator
retail seluler yang sedang bertumbuh semisal
Axis, Three, Smartfren tentu membutuhkan
dukungan jaringan backbone dan jaringan akses
agar dapat segera masuk pasar.
• Di sisi lain, kebutuhan akan peningkatan proteksi
dan redundancy jaringan oleh operator retail
eksisting besar semisal Telkomsel, Indosat
ataupun XL tentu merupakan lahan pendapatan
baru operator wholesale baru.
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa
Jaringan
• Barrier to entry yang sebelumnya dikendalikan oleh
operator incumbent seperti Telkom dan Indosat, secara
berangsur-angsur makin berkurang :
– Munculnya carrier-independent operator seperti ICONPlus
dan Moratel.
– Operator baru wholesale lainnya seperti PGN dan BUMD
telekomunikasi di tiap ibukota provinsi juga akan turut
meramaikan bisnis wholesale jasa jaringan ini.
• Potensi munculnya operator Fiber Optik dari operator
transportasi :
– Jasa Marga dengan FO di sepanjang Toll trans Java
– PT.KAI dengan FO di sepanjang Rail
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa
Jaringan
• Operator retail eksisting juga mulai melihat perlunya
membangun sendiri infrastruktur backbone :
– untuk memberikan proteksi dan redundancy agar kinerja
operasional jaringan memiliki kehandalan yang sangat
tinggi.
• Kecenderungan para operator retail membangun ring-
ring metro ini akan berdampak pada bisnis wholesale
jasa jaringan.
• Kondisi ini akan menyebabkan harga bandwidth akan
semakin turun baik untuk link intracity maupun
intercity.
Trend Kompetisi Bisnis Wholesale Jasa
Jaringan
• Penggelaran teknologi transport baru seperti MPLS, DWDM,
Metro Ethernet akan menjadi indicator evolusi jaringan
kedepan yang mengarah pada Next Generation Network :
– berbagai mode transport serta berbagai jenis layanan akan
secara cepat dan cost effective digelar oleh tiap operator.
• Trafik all-IP menjadi platform bersama penyelenggara layanan
telekomunikasi sehingga membawa pada konvergensi jaringan
dan layanan telekomunikasi di tanah air.
 Kebijakan Sewa dan Membangun
• Jaringan
Operator telekomunikasi Sendiri
bukan incumbent selalu
dihadapkan pada pilihan untuk membangun jaringan
sendiri atau menyewa dari operator wholesale.
• Dominasi incumbent menyebabkan operator new entrant
atau operator retail skala bisnis sedang tidak mendapatkan
layanan sewa jaringan sebagaimana yang diharapkan.
– Berakibat pada kebutuhan untuk menyediakan sendiri jaringan
secara mandiri dengan membangun infrastruktur intracity
terlebih dahulu.
– Sedangkan untuk penyediaan infrastruktur intercity, dari survey
lapangan yang dilakukan, tercatat bahwa pembangunan
bersama para operator new entrant dengan operator retail skala
sedang lebih dipilih untuk mengurangi biaya CAPEX.
 Pertimbangan Membangun Sendiri atau Menyewa
Infrastruktur Telekomunikasi
• Terdapat tiga alasan utama dalam memutuskan apakah
akan menyewa atau membangun sendiri :
– Alasan yang terkait dengan Regulasi, yaitu pada saat
pengambilan keputusan seberapa kondusif regulasi yang
diterapkan dalam mempengaruhi new entrant untuk
membangun sendiri atau menyewa dari incumbent.
– Alasan yang terkait dengan Finansial, yaitu pertimbangan-
pertimbangan yang menyangkut kondisi keuangan internal
dan prediksi cash flow sesuai business plan
– Alasan yang terkait dengan Strategi, yaitu bagaimana dan
kapan operator akan masuk pasar serta bagaimana cara
paling tepat untuk mensiasati kondisi persaingan yang
sedang terjadi
Pertimbangan Membangun Sendiri atau Menyewa
Infrastruktur Telekomunikasi
Alasan Yang Terkait dg Regulasi
Alasan yang Terkait dg Finansial
Alasan yang Terkait dg Strategi
 Strategi Penyeimbangan Bisnis Wholesale dan Retail
Telekomunikasi

• Terjun di bisnis retail dan sekaligus wholesale harusnya

bisa dilihat sebagai dua bisnis yang saling independent.
• Operator yang menerapkan kedua bisnis ini hendaknya
– melakukan perbaikan layanan retail dan diferensiasi
produk
– sedangkan disisi wholesale menyediakan jasa sewa
jaringan untuk mengurangi kecenderungan operator lain
membangun sendiri infrastrukturnya.
• Dalam bahasa yang lebih sederhana, persaingan yang
sangat ketat di sektor retail bila direspon dengan tepat
merupakan peluang bagi unit wholesale.
Aspek Regulasi
Regulasi di Indonesia yang Terkait
dengan Bisnis Wholesale
• Pada prinsipnya, regulasi di Indonesia masih lebih banyak
mengatur bisnis retail
 Regulasi Sewa Jaringan
• PERMEN no 03/200703/PER/M.KOMINFO/01/2007 tentang Sewa
Jaringan, dengan
– Lampiran I: Panduan Perhitungan Tarif Sewa Jaringan,
– Lampiran II: Pedoman Pengoperasian Model Perhitungan Tarif Sewa
Jaringan,
– Lampiran III: Format Laporan Data Layanan Sewa Jaringan
• Rancangan Kep Dirjen tentang Penetapan Penyelenggara Dominan
Layanan Sewa jaringan,
• Kep Dirjen no 116/Dirjen/2007 tentang tatacara Evaluasi Usulan
Jenis Sewa Jaringan, besaran tarif Sewa dan data Perhitungan,
• Semua Penyelenggara Jaringan harus menyerahkan usulan Jenis
Sewa Jaringan, Besaran tarif dan Data Perhitungan kepada BRTI
• Penyelenggara Dominan harus mendapatkan persetujuan BRTI
• Semua Penyelenggara Jaringan harus mempublikasikan jenis Sewa
jaringan, Besaran Tarif, kapasitas tersedia, Kualitas jaringan dan
prosedur penyediaan Layanan Sewa jaringan
 Regulasi Sewa Jaringan
• Permen 3 tahun 2007 tentang Sewa Jaringan mengatur
bahwa penyelenggara JARTUP harus menyusun
Dokumen Penawaran, lengkap mengenai Route,
Kapasitas, Tatacara mendapatkannya dan Tarif
berdasarkan Formula yang ditetapkan
• Dokumen Penawaran Penyelenggara Dominan harus
disetujui BRTI
• Kep Dirjen 115 th 2008, persetujuan BRTI atas
Dokumen Penawaran Sewa Jaringan PT.TELKOM
sebagai penyelenggara Dominan JARTUP
• Dengan Permen 3 tahun 2007, penawaran Sewa
Jaringan di Indonesia sudah dibawah beberapa negara
lain kecuali INDIA.
 Benchmark Sewa Jaringan
• Jarak < 20 km:
– PT.TELKOM : Rp 2.400.000
– BSNL India : Rp 234.000
– Thailand : Rp 8.500.000
– Singapore : Rp 9.800.000
• Jarak > 350 km:
– PT.TELKOM : Rp 15.150.000
– BSNL India : Rp 11.600.000
– Thailand : Rp 35.200.000
– Singapore : Rp 26.115.000
Service Provider Diperbolehkan
Menyewa Jaringan
 Service Provider Boleh Menjual
Kembali Layanan Telekomunikasi
 Service Provider Boleh Menjual
Kembali Layanan Telekomunikasi
Regulasi Partnership
Network Provider Boleh Menjadi
Service Provider
Kewajiban Service Provider Menurut
KM 21 tahun 2001
Kewajiban Network Provider Menurut
KM 52 tahun 2000
Perubahan Regulasi Terkait dengan
Layanan Akses Broadband
Perubahan Regulasi Terkait dengan
Layanan Akses Broadband
Perubahan Regulasi Terkait dengan
Layanan Akses Broadband
Thank You
 Sesi 4
Voice Wholesale Business Services

Joko Suryana
School of Electrical Engineering and Informatics
Institut Teknologi Bandung
 1. INTRODUCTION OF
TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS

 Scope of Telecommunication Wholesale Business

- Traffic Minutes / Voice / VoIP
- Bandwith Service (International & Nationwide)
- ISMS exchange transit service
- Data Service  VPN (Frame relay, ATM,MPLS)
- Access Service  Broadband access
- Internet / ISP
- Infrastructure Service  Collocation site & Equip-
ment, and resource.

106
 1. INTRODUCTION OF
TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS

 The reason why telco company run wholesale business

- To build own business
- As an innovation for their VAS
- To have better quality & rate
- To have international coverage

107
 1. INTRODUCTION OF
TELECOMMUNICATION WHOLESALE BUSINESS

 Background and issues

- Player can not serve everything various demands
- Player is not an expertise totally  Limited resource
- Player can not cover totally  Need collaboration
- Customer’s demand is growing  Solution
- Budget is shrinking Efficiency
- Need to have new business arm  Differentiation

108
 1. INTRODUCTION : International Carrier
International Business Size in Mio
Wholesaler Minute /year

AT&T 12,000 Estimation Worldwide Wholesale VoIP Revenue

MCI/Verizon 11,000
Sprint 5,500 Year Revenue (Billion $ US)
DT 5,000 2001 1
France Telecom 4,500 2002 1,5
British Telecom 4,100 2003 2,2
Cable & Wireless 3,200 2004 3,4
Telefonica 3,000 2005 4,2
Telecom Italia 3,000 2006 6,2
I-Basis 2,600 2007 8,4
China Telecom 2,600
Bell Canada 2,000
Swisscom 1,800
PTT Telecom (KPN) 1,700
Singapore Telecom 1,500
Teleglobe 1,400
TellMex 1,300

109
 1. INTRODUCTION :
Voice Telecommunication Business Channels
 Corporate buying process  End-User : B to C
 Contractual basis (Personal;In-
 For their own product roamer;student)
complimentary  Simple buying process
 Act as customer or reseller B to  Act as customer
B (MNC,NC,SME) Retail
Market Channel
Corporate
Market Channel

Wholesale
Market Channel
 Wholesale transaction (mobile operator; VoIP Player; Calling
card; IDD operator; Carrier; ISP)
 Act as wholesaler
110  Inter-Carrier partnership
 2. OPPORTUNITY : Wholesale Business Chain

Traffic Supplier / Target Market / Call

Source Acquirer
Service Supplier/Acquirer Destination
FWA/
PSTN
Mobile
phone

Domestic
Operator
Domestic:

Calling Card PSTN &

Mobile

Calling Card

Carrier OPERATOR
Carrier
Carrier

Singapore
Malaysia

Wartel Rest of the

Warsel World

111
 2. OPPORTUNITY : Market’s need

 The Wholesale Market’s Need

- Minimize operating cost  efficiency
- Add the business volume  Business growth
- Get alternative route  Business solution
- Get better quality of service  alternate route
- Increasing revenue and profit
- Expand service coverage  Improve service
- To gain corporate brand image  Global presence

112
 2. WHOLESALE BUSINESS OPPORTUNITY

Wholesale Market Opportunity in Indonesia

- High population
- Indonesia Foreign Worker
- Expatriate
- MNC
- Hubbing transit opportunity
- Low cost demand & VoIP technology
Constraints :
- Regulation compliance VS Business opportunity
- Indonesia currently is not yet becoming traffic hub for
International voice in the region  collocation (Meet point)

113
 3. BUSINESS MODELS : Commercial Arrangement

 Key Commercial factors to be determined in the Voice

Wholesale Business…..

Business Deal Service Traffic Destination

Bilateral ITSA Premium One way On-Net
Traditional Bilateral Outpayment Standard : 1; 2; 3 Both way Off-net
Bilateral VC Net Zero Cost Transit ROW
SWAP ROC
White Label Specific Prefix Code
Basket of countries

Rate Payment Security Role

Single rate Prepaid Deposit Limited supplier
Multi-rate Postpaid Net Balance Acquirer
Progressive rate Swap Prepaid Agregator
Bulk TOP Wholesaler
Special rate Reseler
Agent

114
 3. BUSINESS MODELS :
Bilateral Business Arrangement

International Telecommunication Agreement (ITSA)

- One way OR Both-way traffic

- No commitment
Business Arrangement
- Basic bilateral agreement

Common Terms & Condition - Sender party pay

applied - No penalty
- No equal bargaining position if only One way traffic

- Supporting for retail or wholesale service

Benefit

115
 3. BUSINESS MODELS :
Bilateral Business Arrangement

Traditional Bilateral Arrangement (Out-payment)

Traffic Destination Total Value in $

Business Arrangement -Operator A  India via SingTel : 1Mio min. x $ 0,06 = $ 60,000
E.g. -SingTel  Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000

Balance payment by A $ 15,000

Common Terms & Condition - Sender party pay

applied - No penalty
- Committing each other to perform best effort

- Both parties make business

Benefit

116
 3. BUSINESS MODELS :
Bilateral Business Arrangement

Bilateral Volume Commitment Arrangement Net Zero

Traffic Destination Total Value in $

Business Arrangement - Operator A  India via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000
- SingTel  Indo via Operator A : 500,000 min x $0.09 = $ 45,000
E.g.
Balance payment $. 0

- Sender Keeps All (SKA)

Common Terms & Condition - Penalty OR No-penalty / Best Effort
applied - Committing each other to perform best effort to balance traffic
- Encourage Both parties maintain good quality
- Applied for certain period : (e.g. 3, 6, 9 Months)

- Both parties can support retail promotion

Benefit - Addressed for retail & wholesale traffic
- No cash out No Invoice (Settlement Statement)

117
 3. BUSINESS MODELS :
Bilateral Business Arrangement

SWAP Arrangement

Traffic Destination Total Value in $

Business Arrangement - Operator A  Thailand via SingTel : 750,000 min. x $ 0,06 = $ 45,000
E.g. - SingTel  Malaysia via Operator A : 500,000 min x $0.0 = $ 45,000

Balance payment $. 0

- Traffic destination to other countries (out of home countries)

Common Terms & Condition - Applied for short period 1 or 2 months
applied - Commonly each parties have guaranteed traffic from wholesale
- Encourage Both parties maintain good quality
- If any extra traffic, it will be charged with incremental rate

- Each parties can get fixed rate for certain period agreed
Benefit - Addressed for wholesale traffic

118
 3. BUSINESS MODELS :
Bilateral Business Arrangement

White Label

- Service Acquirer fully outsource product facility to supplier

Business Arrangement to be offered in the market using acquirer’s brand
E.g. - Contractual basis
- Commonly run by MVNO player

Common Terms & Condition - Using allocated number provided by network operator
applied - Bulk transaction system

- Easy to get started business

Benefit

119
 3. BUSINESS MODELS :
Multiparty Business Arrangement

Multi-Party

- Exchange traffic between A with B via network C

- Rate is agreed by A with B
- Payment settlement is done between A with C
Carrier – Carrier - Carrier
Background :
- Capacity issue & quality

Carrier – Reseller - Carrier

- Reseller sells product A to B
- Contractual basis with comprehensive terms
& Conditions.

- Agent sells product A to B and OR acquire service

Carrier – Agent - Carrier from B to A

120
 3. BUSINESS MODELS : Service Classification

Service Classification
 High quality
Prime  High rate
 CLI
 Direct routing to # B operator
 TDM Connection
 Customer Service
Premium
 Good quality
 Reasonable rate
 Customer service
 Routed to routing combination (Direct & LCR)
Standard
Virtual Transit  Fair quality
 Reasonable rate
Service (VTS)
 Limited CS; Routed to routing combination (Direct & LCR)

Economic/ Budget Call

 Best effort quality
 Cheapest rate
 No Customer Service
 Fully routed to LCR (Least Cost Route) any cheapest route
121
 3. BUSINESS MODELS : Service Classification

Routing Destination Classification Offer

ROW (Rest of The World)

Basket of countries / selected

countries

ROC (Rest of Countries)

Per - Operator / Prefix Code

Per – Cities / district / region /

POC

122
 3. BUSINESS MODELS : Service

Service to Partner

 Nationwide and worldwide coverage

 Meet Points in most major countries (well-

known collocation site)

Service  Class type pricing structure

Coverage  Multiple signaling protocol

 24 x 7 x 365 NOC facility

 Traffic overflow mechanism

123
 3. BUSINESS MODELS :
Target Market & Quality Service
Service offered VS Targeted Market
 Determine target market and set how’s our service offer
 How far you will serve your customer ?

Commonly Voice Quality Service cover :

 Optimal Intelligent routing engine  automatic optimal routing
 Quality assurance  selection, monitoring, proactive test quality
 Enriched features  class of service, CDR, ICLI, Missed call alert
 Comprehensive customer tools  Support : Login page using URL

Goal :
Profit maximization by improving quality of service, optimizing
Network utilization and enhancing customer satisfaction

124
 3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price

 Voice Equilibrium Theory

- Quality Average Call Duration

- Total Call Mins Revenue

- Quality = Revenue =

 Quality = High Price VS Profit ???

- Rate & Quality

- Rate & Revenue

- But Rate = Profit ??

125
 3. BUSINESS MODELS : Traffic Volume VS Price

Routing selection analysis

Factor Carrier A Carrier B

Cost (per min) $0.10 $0.08
Total # of Calls 100,000 100,000
ASR (%) 60% 58%
ACD (Mins.) 3 Mins 2.5 Mins

Which carrier is a better choice ????

Factor Carrier A Carrier B

Price (Per min) $0.30 $0.30
Total chargeable mins 180,000 145,000
Contribution margin
(per mins) $0.20 $0.22
Total profit $36,000 $32,065

126
 Traffic Routing Management 3. BUSINESS MODEL
Commercial
-Rate
-Bilateral Volume Commitment
-Payment system

Quality
-ASR, PDD, MOS, SCR, etc.
-Coverage completeness
-Link Capacity availability
Traffic Routing
Consideration
Exchange traffic balancing
- Minimize financial risk : bad debt

Synergy
-Synergizing business among sister companies within group
-Synergizing business among alliance member

127
 3. BUSINESS MODEL
 Traffic Routing Management

Single rate
-Same rate

Multi Rate
-Tier based on traffic volume
-Different rate based on POI
-Different rate based on partnership (exchange rate, increase margin, etc.)

Bulk
Pricing Model -Bulk amount for 1 E1 capacity 24 hours / day
-Bulk amount based on time band (peak; off peak)

Minimum Revenue Guarantee

-Minimum amount to be paid by acquirer

Special Rate
-For special deal (promotion, achieve target, special program)

128
 4. PARTNERSHIP
 Carrier Classification

Tier-1 commonly referred to 1st operator in the country owned

PTT / Incumbent By Government that dominates domestic telecommunication
Facilities.

Tier-1 commonly referred to operator that operates inter-

Tier - 1
National voice business and has network and own subscriber

Tier-2 commonly referred to operator that operates inter-

Tier - 2 National voice business and has own subscriber, limited
Network, but doesn’t have #A.

Tier - 3 Tier-3 commonly referred to calling card operator, MVNO.

129
 4. PARTNERSHIP
 Requirements Setting

-Termination destination
Service Required -Service classification
-Customer support

-Determine connection type

POI Location & -POI location and cost required (link transport cost)
Connection type
-Connection process time consumption

-Rate fit with our target ?

Rate & Commercial Terms -Payment settlement system, Billing record, deposit
-Legal terms
-SLA

Quality:
-ASR, PDD, MOS,
Quality & Value Added Value Added :
-Exchange traffic, co-branding, etc.

130
 KSF 5. Key Success Factor

-Focus on traffic volume increasing

Competitive Rate -Low margin
-Cross subsidy

-Strong business dev’t effort by developing own routes

Competitive cost -Build own PoP and direct connection in potential area
-High negotiation skill

-Flexibility Route changes

Strong Routing Team -Reliable Routing software
-Effective dial plan and special breakouts managements
-Minimize dispute occurrance

-Reliable ASR, PDD, MOS, SCR, Capacity

Quality -Fast trouble shooting

131
 5. Key Success Factor
 KSF

-Wholesale business entails huge dollar amount transaction

Cash Flow Management -Maintain liquidity

-Credit risk / bad debt

Fraud Management -Long outstanding payment

-Fast outage restoration

Reliable NOC Team -Traffic monitoring

132
Thank You