NAMA : ZALITA ALLENA PUTRI

NPM : C1B017112

CHAPTER 8

Power and Influence Tactics

Konsep Kekuasaan dan Pengaruh

Istilah-istilah seperti kekuasaan, otoritas, dan pengaruh telah digunakan dalam berbagai
cara dengan cara yang berbeda penulis, dan perbedaannya dapat menimbulkan kebingungan.
Jadi, ada baiknya untuk memulai dengan mengklarifikasi bagaimana istilah kunci akan
digunakan dalam bab ini, termasuk kekuasaan, otoritas, proses pengaruh, taktik pengaruh, dan
hasil pengaruh.

Kekuasaan

Konsep kekuasaan berguna untuk memahami bagaimana orang dapat saling mempengaruhi
dalam organisasi (Mintzberg, 1983; Pfeffer, 1981, 1992). Kekuasaan melibatkan kapasitas satu
pihak (the“Agen”) untuk mempengaruhi pihak lain (“target”), tetapi pengaruh ini telah dijelaskan
dan diukur dengan beberapa cara berbeda. Istilah tersebut dapat merujuk pada pengaruh agen
atas satu orang target, atau lebih dari beberapa orang sasaran. Terkadang istilah tersebut merujuk
pada pengaruh potensial atas sesuatu atau peristiwa serta sikap dan perilaku. Terkadang agen
adalah kelompok atau organisasi daripada individu. Kadang-kadang kekuasaan didefinisikan
dalam istilah relatif daripada absolut, dalam hal ini berartisejauh mana agen memiliki pengaruh
lebih besar atas target daripada target memiliki agen.

Sulit untuk mendeskripsikan kekuatan agen tanpa menentukan target person (s), the
mempengaruhi tujuan, dan jangka waktu. Seorang agen akan memiliki lebih banyak kekuasaan
atas beberapa orang daripada atas orang lain dan lebih berpengaruh untuk beberapa jenis masalah
daripada untuk yang lain. Selanjutnya, kekuasaan variabel dinamis yang berubah saat kondisi
berubah. Bagaimana kekuasaan digunakan dan hasil dari mempengaruhi upaya dapat
meningkatkan atau mengurangi kekuatan agen selanjutnya. Dalam buku ini, istilahnya kekuasaan
biasanya digunakan untuk menggambarkan kapasitas absolut dari agen individu untuk
mempengaruhi perilaku atau sikap dari satu atau lebih orang sasaran yang ditunjuk pada suatu
waktu tertentu.

Wewenang
Otoritas melibatkan hak, hak prerogatif, kewajiban, dan tugas yang terkait dengan posisi tertentu
dalam suatu organisasi atau sistem sosial. Wewenang seorang pemimpin biasanya mencakup hak
untuk membuat jenis keputusan tertentu untuk organisasi. Seorang pemimpin dengan otoritas
langsung atas orang sasaran memiliki hak untuk membuat permintaan sesuai dengan otoritas ini,
dan orang sasaran memiliki kewajiban untuk patuh. Misalnya, seorang manajer biasanya
memiliki hak yang sah untuk mendirikan pekerjaan aturan dan memberikan tugas kerja kepada
bawahan. Otoritas juga melibatkan hak agen untuk melakukan kendali atas hal-hal, seperti uang,
sumber daya, peralatan, dan material, dan kendali ini adalah sumber kekuatan lainnya.

Ruang lingkup kewenangan untuk penghuni posisi manajerial adalah kisaran permintaan itu
dapat dilakukan dengan benar dan berbagai tindakan yang dapat dilakukan dengan benar.
Lingkup kewenangan adalah jauh lebih besar untuk beberapa manajer daripada untuk yang lain,
dan itu tergantung sebagian besar pada pengaruhnya diperlukan untuk mencapai persyaratan
peran dan tujuan organisasi (Barnard, 1952).

Proses Pengaruh

Penjelasan psikologis untuk pengaruh interpersonal melibatkan motif dan persepsi orang target
dalam kaitannya dengan tindakan agen dan konteks di mana interaksi terjadi. Kelman (1958)
mengusulkan tiga jenis proses pengaruh yang disebut kepatuhan instrumental, internalisasi, dan
identifikasi pribadi. Proses pengaruh secara kualitatif berbeda satu sama lain, tetapi lebih dari
satu proses dapat terjadi pada saat yang sama waktu. Misalnya, orang sasaran mungkin menjadi
berkomitmen untuk melaksanakan program baru yang diusulkan oleh agen karena orang sasaran
mengidentifikasi dengan agen, percaya pada cita-cita program, dan berharap mendapatkan
manfaat nyata dari mendukungnya.

Kepatuhan Instrumental. Orang sasaran melakukan tindakan yang diminta untuk tujuan
mendapatkan hadiah yang nyata atau menghindari hukuman yang dikendalikan oleh agen.
Motivasi karena perilaku itu murni instrumental; satu-satunya alasan kepatuhan adalah untuk
mendapatkan sesuatu yang nyatamanfaat dari agen. Tingkat usaha kemungkinan menjadi jumlah
minimum yang diperlukan untuk mendapatkan keuntungan imbalan atau menghindari hukuman.

Internalisasi. Orang sasaran menjadi berkomitmen untuk mendukung dan melaksanakan

proposaldidukung oleh agen karena mereka secara intrinsik diinginkan dan benar dalam
hubungannya pada nilai, keyakinan, dan citra diri target. Akibatnya, proposal agen (mis., Tujuan,
rencana, strategi, kebijakan, prosedur) menjadi terkait dengan nilai-nilai yang mendasari orang
target dan keyakinan. Komitmen terjadi terlepas dari apakah ada manfaat nyata yang diharapkan,
dan loyalitas target adalah pada ide itu sendiri, bukan pada agen yang mengkomunikasikannya.

Identifikasi personal. Orang target meniru perilaku agen atau mengadopsi yang sama sikap
untuk menyenangkan agen dan menjadi seperti agen. Mungkin motivasi untuk target melibatkan
kebutuhan orang target untuk diterima dan dihargai. Dengan melakukan sesuatu untuk
mendapatkan persetujuan dari agen, target mampu memelihara hubungan yang memenuhi
kebutuhan untuk diterima. Mempertahankan hubungan dekat dengan agen yang menarik dapat
membantu memenuhi kebutuhan orang target akan penghargaan dari orang lain, dan menjadi
lebih seperti agen yang menarik membantu orang sasaran mempertahankan citra diri yang lebih
disukai.

Jenis Umum dari Taktik Pengaruh

Jenis perilaku yang digunakan dengan sengaja untuk mempengaruhi sikap dan perilaku orang
lain orang biasanya disebut taktik pengaruh. Tiga jenis umum dari taktik pengaruh dapat
dibedakan menurut tujuan utamanya. Beberapa taktik pengaruh tertentu dapat digunakan lebih
dari satu tujuan, tetapi mungkin tidak sama efektifnya untuk tujuan yang berbeda.

Taktik Manajemen Kesan. Taktik ini dimaksudkan untuk mempengaruhi orang agar menyukai
agen (misalnya, ingratiation) atau untuk mendapatkan evaluasi yang baik dari agen (misalnya,
promosi diri). Kesan taktik manajemen dapat digunakan oleh pemimpin untuk mempengaruhi
pengikut, atau oleh pengikut untuk mempengaruhi pemimpin (lihat Bab 9).

Taktik Politik. Taktik ini digunakan untuk mempengaruhi keputusan organisasi atau keuntungan
manfaat bagi individu atau kelompok. Salah satu jenis taktik politik melibatkan upaya untuk
mempengaruhi seberapa penting keputusan dibuat dan siapa yang membuatnya. Contohnya
termasuk mempengaruhi agenda pertemuan untuk memasukkan masalah Anda, mempengaruhi
pembuat keputusan untuk menggunakan kriteria yang akan keputusan bias yang menguntungkan
Anda, dan memilih pembuat keputusan yang akan mempromosikan dan membela Anda minat.
Taktik politik juga digunakan untuk bertahan melawan lawan dan membungkam kritik. Beberapa
taktik politik melibatkan penipuan, manipulasi, dan penyalahgunaan kekuasaan, dan aspek etika
kekuasaan dan pengaruh dibahas dalam Bab 13.

Taktik Proaktif. Taktik ini memiliki tujuan tugas langsung, seperti mendapatkan target orang
untuk melaksanakan tugas baru, mengubah prosedur yang digunakan untuk tugas saat ini,
memberikan bantuan pada sebuah proyek, atau mendukung perubahan yang diusulkan. Taktik
dapat digunakan juga untuk menolak atau memodifikasi permintaan yang dibuat oleh seseorang
yang mencoba memengaruhi Anda. Berbagai jenis taktik proaktif dijelaskan nanti di bab ini.

Mempengaruhi Hasil

Salah satu dasar yang berguna untuk mengevaluasi keberhasilan upaya mempengaruhi adalah
untuk memeriksa hasilnya. Agen dapat mencapai efek yang diinginkan pada target, atau hasilnya
mungkin kurang dari yang diharapkan. Untuk upaya mempengaruhi yang melibatkan satu orang
sasaran, berguna untuk membedakan di antara tiga hasil berbeda yang disebut komitmen,
kepatuhan, dan penolakan.
Komitmen. Hasilnya disebut komitmen ketika orang yang menjadi sasaran berusaha keras untuk
melaksanakan permintaan atau melaksanakan keputusan secara efektif. Hasil ini biasanya paling
banyak berhasil untuk tugas yang kompleks dan sulit yang membutuhkan antusiasme, inisiatif,
dan ketekunan target orang dalam mengatasi rintangan.

Pemenuhan. Hasilnya disebut kepatuhan ketika orang yang dituju bersedia untuk membawa
keluar permintaan tetapi apatis daripada antusias tentang itu dan hanya akan membuat minimal
upaya. Dengan kepatuhan, target orang tidak yakin bahwa keputusan atau tindakan adalah yang
terbaik hal yang harus dilakukan atau bahkan itu akan efektif untuk mencapai tujuannya. Namun,
untuk yang sederhana, permintaan rutin, kepatuhan mungkin adalah semua yang diperlukan
untuk mencapai tujuan tugas agen.

Perlawanan. Hasilnya disebut perlawanan ketika orang yang menjadi sasaran menentang
proposal atau meminta, bukan hanya acuh tak acuh tentangnya. Resistensi dapat terjadi dalam
beberapa bentuk berbeda: (1) menolak untuk melaksanakan permintaan, (2) menjelaskan
mengapa tidak mungkin untuk melaksanakan permintaan, (3) mencoba untuk membujuk agen
agar menarik atau mengubah permintaan, (4) meminta otoritas yang lebih tinggi untuk menolak
permintaan agen, (5) menunda bertindak dengan harapan agen akan melupakan permintaan
tersebut, dan (6) berpura-pura mematuhi tetapi mencoba menyabot tugas. Resistensi biasanya
dianggap sebagai hasil yang tidak berhasil, tetapi dapat bermanfaat jika membantu agen
menghindari kesalahan serius. Untuk Misalnya, Anda mengembangkan rencana terperinci untuk
proyek baru, tetapi orang menemukan beberapa kekurangan serius itu perlu diperbaiki sebelum
mereka menerapkan rencana tersebut. Reaksi orang target terhadap permintaan agen bukan satu-
satunya dasar untuk mengevaluasi kesuksesan. Upaya memengaruhi juga dapat memengaruhi
hubungan interpersonal dan cara orang lain memandang agen (misalnya, etis, mendukung,
menyenangkan, kompeten, dapat dipercaya, kuat). Suatu pengaruh upaya dapat meningkatkan
hubungan atau membuatnya kurang bersahabat dan kooperatif.

Sumber Daya

Upaya untuk mengklasifikasikan jenis-jenis kekuasaan biasanya melibatkan perbedaan dalam

sumber atau dasar pengaruh potensial atas orang atau peristiwa lain. Taksonomi awal yang
diusulkan oleh French dan Raven (1959) terus mempengaruhi teori dan penelitian saat ini
tentang kekuasaan. Lima jenis kekuatan dalam taksonomi mereka termasuk kekuatan ahli,
kekuatan referensi, kekuatan sah, kekuatan penghargaan, dan kekuatan koersif. Taksonomi itu
kemudian diperluas untuk mencakup beberapa jenis kekuasaan lainnya. Yang paling cara yang
berguna untuk mengklasifikasikan sumber daya dijelaskan di bagian ini.

Berbagai Jenis Kekuatan (TABLE 8-1)

Positive Power Personal Power

Kekuasaan yang Sah Kekuatan Referensi
Kekuatan Imbalan Kekuatan Ahli
Kekuatan Koersif
Kekuatan Informasi
Kekuatan Ekologis

Bagaimana Kekuatan Diperoleh atau Hilang

Daya bukanlah kondisi statis; itu berubah dari waktu ke waktu karena perubahan kondisi dan
tindakan individu dan koalisi. Bagaimana kekuasaan diperoleh atau hilang dalam organisasi
dijelaskan dalam teori pertukaran sosial, teori kontingensi strategis, dan teori tentang
pelembagaan kekuasaan.

Teori Pertukaran Sosial

Dalam sebuah kelompok, jumlah status dan kekuasaan yang diberikan kepada seorang
pemimpin yang terpilih atau muncul oleh anggota lain bergantung pada loyalitas orang tersebut,
kompetensi yang ditunjukkan, dan kontribusinya pencapaian tujuan bersama (Hollander, 1958,
1980; Jacobs, 1970). Kontribusi mungkin melibatkan kendali atas sumber daya yang langka,
akses ke informasi penting, atau keterampilan dalam menangani masalah kritis masalah tugas.
Selain status dan pengaruh meningkat, seseorang yang telah menunjukkan penilaian yang baik
mengakumulasikan "kredit keistimewaan" dan memungkinkan lebih banyak kebebasan untuk
menyimpang norma kelompok yang tidak penting. Otoritas dan kekuasaan posisi untuk
pemimpin yang ditunjuk membuat mereka kurang bergantung pada evaluasi bawahan atas
kompetensi mereka, tetapi mereka juga akan mendapatkan pengaruh dari demonstrasi keahlian
dan loyalitas yang berulang-ulang kepada bawahan.

Teori Kontinjensi Strategis

Teori kontingensi strategis menjelaskan bagaimana beberapa subunit organisasi mendapatkan

atau kehilangan kekuatan untuk mempengaruhi keputusan penting seperti penentuan daya saing
organisasi strategi dan alokasi sumber daya untuk subunit dan kegiatan (Hickson et al., 1971). Itu
Teori mendalilkan bahwa kekuatan subunit bergantung pada tiga faktor: (1) keahlian dalam
mengatasi dengan masalah penting, (2) sentralitas subunit dalam alur kerja, dan (3) sejauh mana
yang keahlian subunitnya unik dan bukan dapat diganti. Semua organisasi harus mengatasi
kemungkinan kritis, terutama masalah dalam proses teknologi yang digunakan untuk
menjalankan operasi dan masalah dalam beradaptasi dengan peristiwa yang tidak dapat
diprediksi di lingkungan. Keberhasilan dalam memecahkan masalah penting merupakan sumber
tenaga ahli untuk subunit,seperti halnya bagi individu. Kesempatan untuk mendemonstrasikan
keahlian dan mendapatkan kekuatan darinya adalah jauh lebih besar untuk subunit yang memiliki
tanggung jawab untuk menangani masalah kritis. Masalah menjadi kritis jika jelas penting untuk
kelangsungan hidup dan kemakmuran organisasi. Itu pentingnya jenis masalah tertentu lebih
besar sebagai tingkat saling ketergantungan di antara subunit meningkat; subunit lain tidak dapat
menjalankan fungsinya sendiri kecuali jenis masalah ini ditangani secara efektif. Seorang
individu atau subunit akan mendapatkan lebih banyak kekuasaan atas keputusan penting jika
fungsi kritis tidak dapat dilakukan oleh orang lain atau dipermudah oleh pengembangan prosedur
standar. Dengan kata lain, keahlian yang dibutuhkan semakin unik dan tak tergantikan
memecahkan masalah kritis, semakin banyak kekuatan yang diperoleh dari memiliki keahlian
ini.

Panduan untuk Menggunakan Daya

Penelitian tentang kekuasaan masih terlalu terbatas untuk memberikan pedoman yang jelas
tentang cara-cara terbaik latihlah itu. Namun demikian, dengan mengambil temuan dari
penelitian di banyak disiplin ilmu sosial yang berbeda, adalah mungkin untuk mengembangkan
beberapa pedoman tentatif bagi para pemimpin. Pedomannya adalah biasanya menggunakan
kata-kata untuk memengaruhi bawahan, tetapi banyak juga yang berlaku untuk memengaruhi
bawahan orang-orang. Beberapa pedoman melibatkan penggunaan taktik pengaruh yang
dijelaskan nanti di bab ini.

TABLE 8-2

Panduan untuk Menggunakan Otoritas yang Sah

• Ajukan permintaan yang sopan dan jelas.
• Menjelaskan alasan permintaan.
• Jangan melebihi ruang lingkup otoritas Anda.
• Verifikasi otoritas jika perlu.
• Ikuti saluran yang tepat.
• Tindak lanjut untuk memverifikasi kepatuhan.
• Menuntut kepatuhan jika sesuai

Taktik Pengaruh Proaktif

Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, perilaku digunakan dengan sengaja untuk
mendapatkan penerimaan atas permintaan atau dukungan karena sebuah proposal disebut taktik
pengaruh proaktif. Dua program penelitian digunakan induktif dan pendekatan deduktif untuk
mengidentifikasi berbagai jenis taktik proaktif. Kipnis, Schmidt, dan Wilkinson (1980)
mengembangkan taksonomi awal dengan menganalisis insiden kritis yang menggambarkan
upaya pengaruh yang berhasil dan tidak berhasil. Kemudian, taktik yang diidentifikasi dengan
pendekatan induktif ini digunakan untuk mengembangkan kuesioner agen laporan diri disebut
Profiles of Organizational Influence Strategies (POIS). Schriesheim dan Hinkin (1990) kemudian
melakukan analisis faktor POIS menggunakan data dari sampel agen yang menilai mereka
penggunaan taktik sendiri dalam upaya mempengaruhi ke atas dengan bos mereka. Studi ini
menemukan dukungan untuk enam dari taktik yang diusulkan (yaitu, rasionalitas, pertukaran,
ingratiation, ketegasan, koalisi, dan daya tarik ke atas), tetapi tidak untuk dua taktik yang tersisa
(pemblokiran dan sanksi). Dukungan terbatas untuk versi revisi kuesioner juga ditemukan dalam
studi selanjutnya tentang pengaruh ke atas (Hochwarter et al., 2000). Namun, belum ada
penelitian sistematis untuk memvalidasi kuesioner sebagai ukuran taktik yang digunakan untuk
mempengaruhi bawahan dan rekan kerja. Asli dan direvisi versi POIS telah digunakan dalam
banyak studi tentang taktik proaktif (lihat Ammeter et al., 2002). Program penelitian lain
dilakukan oleh Yukl dan rekan-rekannya menggunakan beberapa program metode penelitian
yang berbeda (yaitu, insiden kritis, buku harian, kuesioner, eksperimen, dan skenario).
Serangkaian penelitian yang dilakukan selama lebih dari satu dekade akhirnya mengidentifikasi
11 taktik berbeda yang digunakan untuk memengaruhi orang-orang dalam organisasi (Yukl,
Lepsinger, & Lucia, 1992; Yukl, Chavez, & Seifert, 2005; Yukl, Seifert, & Chavez, 2008).
Taktik ini didefinisikan dalam Tabel 8-7. Lima dari taktik ini serupa dengan yang ada di POIS
(persuasi rasional, ingrasiasi, pertukaran, tekanan, dan koalisi) dan tujuh taktik lainnya
diidentifikasi di insiden kritis atau disarankan oleh teori tentang kepemimpinan dan kekuasaan.
Perilaku Pengaruh Kuesioner (IBQ) dikembangkan dalam penelitian survei untuk mengukur
peringkat target agen mempengaruhi perilaku. Peringkat target biasanya lebih akurat daripada
jenis penilaian mandiri agen digunakan di POIS. Sisa dari bagian ini menjelaskan setiap jenis
taktik dan bagaimana taktik itu biasanya digunakan dalam organisasi untuk mempengaruhi
bawahan, rekan kerja, atau atasan.

TABLE 8-7

Definisi dari 11 Taktik Pengaruh Proaktif

 Bujukan Rasional: Agen menggunakan argumen logis dan bukti faktual untuk
menunjukkan proposal atau permintaan layak dan relevan untuk mencapai tujuan tugas
penting.
 Apprising: Agen menjelaskan bagaimana melaksanakan permintaan atau mendukung
proposal akan mendapatkan keuntungan target secara pribadi atau membantu memajukan
karier orang target.
 Banding yang Menginspirasi: Agen mengajukan banding pada nilai dan cita-cita atau
berusaha untuk membangkitkan target emosi orang untuk mendapatkan komitmen untuk
permintaan atau proposal.
 Konsultasi: Agen mendorong target untuk menyarankan perbaikan dalam proposal atau
untuk membantu rencanakan aktivitas atau perubahan yang membutuhkan dukungan dan
bantuan dari orang target.
 Kolaborasi: Agen menawarkan untuk menyediakan sumber daya yang relevan dan
bantuan jika target mau melaksanakan permintaan atau menyetujui perubahan yang
diusulkan.
 Ingratiation: Agen menggunakan pujian dan sanjungan sebelum atau selama upaya
mempengaruhi, atau mengungkapkan keyakinan pada kemampuan target untuk
melaksanakan permintaan yang sulit.
 Banding Pribadi: Agen meminta target untuk melaksanakan permintaan atau mendukung
proposal persahabatan, atau meminta bantuan pribadi sebelum mengatakan apa itu.
 Pertukaran: Agen menawarkan insentif, menyarankan pertukaran bantuan, atau
menunjukkan kesediaan untuk membalas di lain waktu jika target akan melakukan apa
yang diminta agen.
 Taktik Koalisi: Agen mencari bantuan orang lain untuk membujuk target untuk
 melakukan sesuatu, atau menggunakan dukungan orang lain sebagai alasan target untuk
setuju.
 Taktik Legitimasi: Agen berusaha untuk menetapkan keabsahan permintaan atau untuk
memverifikasi kewenangan untuk membuatnya dengan mengacu pada aturan, kebijakan,
kontrak, atau preseden.
 Tekanan: Agen menggunakan tuntutan, ancaman, pemeriksaan rutin, atau pengingat
terus-menerus mempengaruhi target untuk melaksanakan permintaan.

Efektivitas Taktik Proaktif

Taktik mempengaruhi secara proaktif tidak selalu dibutuhkan dalam upaya

mempengaruhi. Saat permintaan jelas sah, relevan untuk pekerjaan itu, dan sesuatu yang orang
target tahu bagaimana melakukannya, maka seringkali mungkin untuk mendapatkan kepatuhan
target dengan menggunakan "permintaan sederhana" berdasarkan yang sah kekuasaan. Namun,
ketika seseorang cenderung menolak permintaan sederhana, gunakan pengaruh proaktif taktik
dapat membantu membuat upaya mempengaruhi lebih berhasil. Taktik pengaruh sangat berguna
untuk permintaan atau proposal yang tidak biasa, kontroversial, atau sulit dilakukan, atau bila
agen memiliki sedikit otoritas atas orang target (misalnya, rekan kerja, bos, atau klien).
Keefektifan setiap jenis taktik proaktif bergantung pada beberapa aspek situasi di mana taktik
tersebut digunakan (misalnya, Kipnis et al., 1980; Yukl & Falbe, 1990; Yukl, Falbe, & Youn,
1993; Yukl, Guinan, & Sottolano, 1995; Yukl, Kim, & Chavez, 1999; Yukl, Kim, & Falbe, 1996;
Yukl & Tracey, 1992). Aspek relevan dari situasi termasuk jenis hubungan agen-target, itu
kekuatan dan otoritas agen, keterampilan interpersonal agen, jenis tujuan pengaruh, dan sejauh
mana permintaan tersebut dianggap sesuai dan dapat diterima oleh orang yang menjadi sasaran.
Sebuah taktik lebih mungkin berhasil jika target orang menganggapnya sebagai bentuk yang
dapat diterima secara social pengaruh perilaku, agen memiliki posisi yang cukup dan kekuatan
pribadi, agen memiliki kuat keterampilan interpersonal, dan jika taktik digunakan untuk
permintaan yang sah dan konsisten nilai dan kebutuhan target.

Hasil dari upaya mempengaruhi juga tergantung pada sejauh mana agen dipercaya oleh
target dan dianggap memiliki integritas. Taktik apa pun dapat digunakan dengan cara yang tidak
etis. Untuk menjaga reputasi integritas, penting untuk menghindari penggunaan taktik dengan
cara yang menipu atau manipulatif. Taktik proaktif harus digunakan dengan cara etis untuk
mencapai hasil yang bermanfaat tujuan, bukan untuk mengeksploitasi orang lain untuk
keuntungan pribadi. Meskipun hasil dari upaya mempengaruhi tergantung pada situasi, penelitian
terus dilakukan konsekuensi dari upaya pengaruh menemukan bahwa beberapa taktik cenderung
secara umum lebih efektif dari yang lain (misalnya, Falbe & Yukl, 1992; Fu & Yukl, 2000; Yukl,
Fu, & McDonald, 2003; Yukl & Tracey, 1992). Temuan dalam penelitian tentang efektivitas
taktik dan bagaimana taktik itu pada umumnya digunakan dalam situasi yang berbeda dirangkum
dalam Tabel 8-8. Riset tentang bagaimana taktik digunakan dengan target yang berbeda dan
bagaimana taktik digabungkan dan diurutkan masih terbatas, tetapi temuan tersebut juga
dirangkum dalam tabel. Bagian dari bab ini menjelaskan temuan tentang efektivitas relatif dari
taktik-taktik tersebut bila digunakan secara individual dan bila digabungkan dan diurutkan cara
yang berbeda.

Pedoman Taktik Khusus

Bagian ini menawarkan panduan khusus untuk menggunakan empat taktik inti (persuasi
rasional, permohonan inspirasional, konsultasi, dan kolaborasi), dan semuanya dirangkum dalam
Tabel 8-9. Panduan untuk tujuh taktik lainnya dirangkum dalam Tabel 8-10. Pedomannya karena
cara menggunakan taktik lebih merupakan saran daripada resep, karena selalu perlu
mengevaluasi situasi dan menentukan apakah suatu taktik dapat dilakukan dan relevan. Beberapa
taktik dapat memiliki berbagai bentuk, dan penting untuk menentukan cara terbaik sebuah taktik.

Bujukan Rasional

Banding rasional melibatkan argumen logis dan bukti faktual yang diajukan atau diminta
diinginkan karena penting untuk organisasi atau tim dan layak untuk dilakukan.

• Menjelaskan alasan permintaan atau proposal.

Orang lebih cenderung untuk memenuhi permintaan jika mereka memahami alasan
mengapa itu perlu dan penting. Ketika diminta untuk melakukan sesuatu yang tidak biasa, orang
mungkin bertanya-tanya apakah itu benar benar-benar diperlukan atau hanya keinginan impulsif.
Jelaskan bagaimana kegiatan yang diusulkan akan menyelesaikan masalah dalam pekerjaan
Anda atau membantu Anda melaksanakan tanggung jawab pekerjaan Anda dengan lebih efektif.
Jelaskan bagaimana proposal akan membantu mencapai tujuan penting yang Anda miliki
bersama dengan orang tersebut,seperti peningkatan kualitas, layanan, atau produktivitas.

TABLE 8-9

Cara Menggunakan Taktik Inti

Bujukan Rasional
• Jelaskan secara rinci mengapa permintaan atau proposal itu penting.
• Gunakan fakta dan logika untuk membuat kasus yang jelas untuk mendukung permintaan atau
proposal.
• Memberikan bukti bahwa permintaan atau proposal layak.
• Jelaskan mengapa proposal lebih baik daripada alternatif.
Banding yang Menginspirasi
• Jelaskan perubahan yang diusulkan sebagai peluang yang menarik dan berharga.
• Tautkan kegiatan yang diusulkan atau perubahan ke cita-cita dan nilai orang tersebut.
• Jelaskan visi yang jelas dan menarik tentang apa yang dapat dicapai oleh sebuah proyek atau
perubahan.
• Gunakan gaya bicara yang dramatis dan ekspresif serta bahasa yang positif dan optimis.
Konsultasi
• Nyatakan tujuan Anda, dan tanyakan apa yang dapat dilakukan orang tersebut untuk membantu
mencapainya.
• Mintalah saran tentang bagaimana meningkatkan proposal tentatif.
• Libatkan orang tersebut dalam merencanakan langkah-langkah tindakan untuk mencapai suatu
tujuan.
• Menanggapi dengan cara yang positif untuk setiap kekhawatiran yang diungkapkan oleh orang
tersebut.
Kolaborasi
• Tawarkan untuk menunjukkan kepada orang tersebut bagaimana melakukan tugas yang
diminta.
• Tawarkan untuk menyediakan sumber daya yang diperlukan.
• Tawarkan untuk membantu orang tersebut memecahkan masalah yang disebabkan oleh
permintaan.
• Tawarkan untuk membantu orang tersebut menerapkan perubahan yang diusulkan.

TABLE 8-10

Cara Menggunakan Taktik Lainnya

Muncul
• Jelaskan bagaimana orang tersebut dapat memperoleh manfaat dari melaksanakan tugas yang
diminta.
• Jelaskan bagaimana tugas yang Anda ingin orang lakukan akan membantu kariernya.
• Jelaskan mengapa kegiatan atau perubahan yang diusulkan akan baik untuk orang tersebut.
• Jelaskan bagaimana perubahan yang diusulkan akan menyelesaikan beberapa masalah orang
tersebut.
Bertukar
• Tawarkan sesuatu yang diinginkan orang tersebut sebagai imbalan untuk memberikan bantuan
pada tugas atau proyek.
• Tawarkan untuk melakukan tugas atau bantuan tertentu sebagai imbalan atas kepatuhan
terhadap permintaan.
• Berjanjilah untuk melakukan sesuatu untuk orang tersebut di masa depan sebagai imbalan atas
bantuannya sekarang.
• Tawarkan untuk memberikan hadiah yang sesuai jika orang tersebut melakukan permintaan
yang sulit.
Ingratiation
• Katakan bahwa orang tersebut memiliki keterampilan atau pengetahuan khusus yang
dibutuhkan untuk melaksanakan permintaan.
• Puji prestasi masa lalu orang tersebut saat memintanya melakukan tugas lain.
• Tunjukkan rasa hormat dan penghargaan saat meminta orang tersebut melakukan sesuatu untuk
Anda.
• Katakan bahwa tidak ada orang yang lebih memenuhi syarat untuk melakukan suatu tugas.
Legitimasi
• Jelaskan bahwa permintaan atau proposal Anda sesuai dengan aturan dan kebijakan resmi.
• Tunjukkan bahwa permintaan atau proposal Anda sesuai dengan perjanjian atau kontrak
sebelumnya.
• Menggunakan dokumen untuk memverifikasi bahwa permintaan adalah sah (misalnya, perintah
kerja, manual kebijakan,
kontrak, piagam).
• Jelaskan bahwa permintaan atau proposal sesuai dengan preseden sebelumnya dan praktik yang
telah ditetapkan.
Daya Tarik Pribadi
• Minta orang tersebut untuk membantu Anda sebagai teman.
• Minta bantuannya sebagai bantuan pribadi.
• Katakan bahwa Anda berada dalam situasi yang sulit dan akan sangat menghargai bantuan
orang tersebut.
• Katakanlah Anda perlu meminta bantuan sebelum memberi tahu orang itu apa itu.
Tekanan
• Teruslah bertanya kepada orang tersebut dengan cara yang gigih untuk mengatakan ya atas
suatu permintaan.
• Bersikaplah tegas bahwa orang tersebut harus melakukan apa yang Anda minta.
• Berulang kali memeriksa untuk melihat apakah orang tersebut telah melaksanakan permintaan.
• Peringatkan orang tersebut tentang hukuman karena tidak memenuhi permintaan.
Koalisi
• Sebutkan nama orang lain yang mendukung proposal saat meminta orang tersebut untuk
mendukungnya.
• Mintalah orang lain untuk menjelaskan kepada orang tersebut mengapa mereka mendukung
kegiatan atau perubahan yang diusulkan.
• Ajak seseorang untuk memberikan dukungan saat bertemu dengan orang tersebut untuk
membuat permintaan atau
usul.
• Mintalah seseorang dengan otoritas yang lebih tinggi untuk membantu memengaruhi orang
yang menjadi sasaran.

Kekuasaan dan Mempengaruhi Perilaku

Kekuasaan dan perilaku pengaruh adalah konstruksi yang berbeda, tetapi hubungan antar
spesifik bentuk kekuasaan, perilaku pengaruh khusus, dan hasil pengaruh bersifat kompleks dan
tidak baik mengerti. Berbagai jenis efek dimungkinkan, dan keduanya tidak saling eksklusif
(lihat Gambar 8-1).

Kekuasaan agen dapat secara langsung memengaruhi pilihan taktik pengaruh agen
(seperti yang digambarkan oleh panah # 1). Beberapa taktik membutuhkan jenis kekuatan
tertentu agar efektif, dan seorang pemimpin dengan kekuatan yang relevan lebih cenderung
menggunakan taktik ini. Misalnya, taktik pertukaran membutuhkan kekuatan penghargaan, yang
memberi agen sesuatu yang berharga untuk ditukar dengan orang target. Bentuk tekanan yang
kuat seperti peringatan dan ancaman lebih mungkin digunakan oleh agen yang memiliki
kekuatan koersif atas orang yang menjadi sasaran. Bujukan rasional lebih mungkin terjadi
digunakan saat agen memiliki pengetahuan untuk menjelaskan mengapa permintaan penting dan
layak.
 Beberapa taktik pengaruh mungkin memiliki efek langsung pada sikap dan / atau
perilaku target, terlepas dari kekuatan agen. Namun, dalam sebagian besar upaya pengaruh,
kemungkinan besar kekuatan itu bertindak sebagai variabel moderator untuk meningkatkan atau
mengurangi efektivitas taktik yang digunakan oleh agen. Efek kekuatan moderator ini
(digambarkan oleh panah # 2) kemungkinan besar terjadi untuk tipe dari kekuatan yang secara
langsung relevan dengan taktik yang digunakan dalam upaya mempengaruhi. Misalnya, pakar
kekuasaan mungkin memoderasi efek persuasi rasional. Sebuah proposal yang menjelaskan
mengapa penting untuk mengubah prosedur operasi lebih mungkin berhasil jika dibuat oleh
seseorang yang dianggap memiliki keahlian yang relevan. Efek moderasi serupa mungkin terjadi
untuk kekuatan penghargaan dan bertukar taktik. Agen dengan kekuatan imbalan tinggi
cenderung lebih berhasil dalam menawarkan bertukar dari agen dengan sedikit kekuatan
imbalan.

Mungkin juga kekuatan agen dapat meningkatkan keberhasilan taktik pengaruh yang
untuknya kekuatan tidak secara langsung relevan (juga digambarkan oleh panah # 2). Agen
dengan referensi yang kuat kekuasaan mungkin lebih berhasil saat menggunakan persuasi
rasional untuk mendapatkan dukungan untuk sebuah proposal. Sebuah agen dengan kekuatan
koersif yang kuat mungkin lebih berhasil dalam mendapatkan kepatuhan dengan yang sederhana
permintaan, meskipun tidak ada taktik tekanan atau pertukaran yang digunakan. Tenaga ahli
yang kuat dapat meningkat kredibilitas permintaan yang tidak terkait dengan keahlian agen.
Misalnya, seorang ilmuwan terkenal memengaruhi orang untuk berpartisipasi dalam usaha
keuangan berisiko yang tidak melibatkan ilmuwan bidang keahlian.

Kemungkinan lain (digambarkan oleh panah # 3) adalah bahwa kekuatan agen dapat
mempengaruhi orang target terlepas dari apakah agen tersebut melakukan upaya pengaruh secara
terbuka. Dalam organisasi, orang bertindak lebih hormat kepada seseorang yang memiliki
kekuasaan posisi tinggi, karena mereka sadar kemungkinan bahwa orang tersebut dapat
mempengaruhi kinerja pekerjaan dan kemajuan karirnya. Orang-orang kecil kemungkinannya
untuk mengkritik atau menentang agen yang kuat, karena mereka tidak ingin mengambil risiko
ketidaksenangan agen. Orang lebih cenderung bekerja sama dengan agen yang memiliki
referensi kuat kekuasaan, bahkan jika agen tidak melakukan apa pun untuk mendorong kerja
sama semacam itu. Penelitian kecil telah menyelidiki hubungan kompleks antara kekuasaan dan
pengaruh. Hanya ada bukti terbatas untuk proposisi bahwa kekuasaan mempengaruhi pilihan
taktik pengaruh, bahwa kekuasaan memoderasi keefektifan taktik pengaruh tertentu, atau
kekuatan itu. meningkatkan kepatuhan atau mengubah perilaku target secara independen dari
penggunaan taktik berdasarkan ini kekuasaan. Jelaslah, pertanyaan penelitian penting ini perlu
mendapat perhatian lebih.