One To One Marketing

(Managementfile – Sales & Marketing), One-to-One Marketing saat ini mulai marak
dilakukan oleh para marketers.
One-to-One Marketing adalah teknik memasarkan produk dengan cara memberikan
produk dan jasa kepada pelanggan sesuai dengan hasil identifikasi terhadap kebutuhan
dan preferensi mereka masing-masing. Teknik ini menyadari konsep customer lifetime
value, dimana pelanggan yang loyal dan melakukan pembelian berulang akan
memberikan nilai yang besar terhadap perusahaan. Supaya pelanggan melakukan
pembelian berulang, maka kuncinya adalah dengan one-to-one marketing, memenuhi
kebutuhannya secara spesifik. One-to-one marketing terdiri dari 2 jenis, yakni
Personalization dan customization. 
 Personalization 
Personalization terjadi ketika perusahaan mengambil keputusan marketing mix
yang sesuai, berdasarkan dengan kumpulan data pelanggan yang telah
diperoleh. Personalization mempunyai beberapa keunggulan, antara lain kepuasan
pelanggan yang lebih tinggi dan laba yang juga lebih tinggi. Kepuasan diharapkan akan
meningkat, karena perusahaan melakukan marketing mix yang relevan dengan data
pelanggan. Hanya saja, personalization juga memiliki beberapa kelemahan. Pertama,
adalah kekhawatiran menyerang privasi orang. Personalization adalah mengumpulkan
data dan memanfaatkan data yang diperoleh. Kedua, personalization ini cukup mahal,
karena membutuhkan data dan software yang mahal untuk melakukannya karena
tergantung pada keakuratan personalization itu sendiri. Misalnya, apakah Amazon
merekomendasikan buku tertentu kepada orang yang tepat? Tentunya ini sulit untuk
dipastikan dan membutuhkan survey tersendiri. Contoh personalization antara lain
adalah: 
● Rekomendasi buku dan musik yang sesuai dengan profil pribadi 
pelanggan dari Amazon.com.
● E-Bay yang dapat melihat tren penggunaan user dan sejarah pencarian 
yang dilakukannya, sehingga sistem dapat mengeluarkan link yang 
relevan dengan sejarah pencarian user. 
● Search Engine seperti Google atau Alta Vista menganalisa jenis 
pencarian yang dilakukan oleh user. Sehingga, ketika user mencari  topik yang serupa,
search engine dapat merespon secara lebih cepat.

       Customization

Customization adalah ketika pelanggan secara proaktif memilih satu elemen

marketing mix atau lebih bagi mereka. Jadi, perbedannya dengan personalization adalah
disini pelanggan yang lebih berperan banyak untuk memilih.  Jika Amazon merupakan
contoh yang terbaik untuk praktik personalization, maka untuk customization, Dell
adalah yang memegang peran utama dalam industri komputer. Dell memungkinkan user
untuk memesan komputer secara custom-made atau sesuai pesanan.customization adalah
yang menjadikan Dell sebagai salah satu pemain utama di industri PC. 
Manfaat utama yang diperoleh dari customization adalah kepuasan pelanggan yang
lebih besar. Mengapa? karena pada customization, order dibuat sesuai dengan keinginan
pelanggan. Sehingga, ketika pelanggan memperoleh hasil pesanan yang sesuai dengan
keinginan dan ekspektasinya, maka mereka akan puas. 
Salah satu keunggulan potensial yang ditawarkan oleh customization adalah
memberikan diferensiasi produk tersendiri. Pada beberapa industri yang tingkat
persaingannya tinggi, misalnya restoran, perbankan, apparel, hingga komputer,
diferensiasi produk sulit untuk dicapai. Melalui customization, maka suatu produk akan
memiliki diferensiasi produk tersendiri yang unik. Dell, misalnya, merajai bisnis PC
karena keunggulan mereka dalam custom-made. Namun, customization juga memiliki
kelemahan, yakni pada biaya. Tentunya customization memicu biaya yang lebih besar.
Sepatu Adidas yang customized, misalnya, biayanya 30 persen lebih tinggi dibandingkan
dengan yang standar.
 Demikian adalah perbedaan antara personalization dan customization. Mana yang
anda pilih? Terlebih dahulu pertimbangkan keunggulan dan kelemahannya masing-
masing, lalu pikirkan dampaknya terhadap bisnis anda secara seksama.

1.       Kekuatan yang Mempengaruhi One To One Marketing

Beberapa kekuatan telah membantu membentuk fokus baru one-to-one pada

konsumen. Mereka termasuk :
 Masyarakat yang lebih beragam,
 Konsumen yang menuntut lebih banyak dan mempunyai waktu sedikit
 Permintaan untuk tanggung jawab pemasaran

     2.    Sebuah Proses Komunikasi Pemasaran yang Direvisi

Proses komunikasi pemasaran masal tradisional, dimana setiap orang menerima
pesan yang sama melalui saluran yang sama, tidak lagi dipegang dengan benar di dalam
lingkungan one-to-one marketing. Kegaduhan dari periklanan yang bersaing
mempengaruhi penulisan dan penguraian sandi dari suatu pesan. Umpan balik dalam
efektivitas komunikasi didapat dari riset pasar dan perubahan dalam tingkat penjualan.
Proses komunikasi one-to-one marketing yang direvisi mengalir sebagai berikut :
 Pemasar one-to-one, pengirim, membuat sandi pesan secara individual bagi para
pelanggan dan calon yang diidentifikasi dari database.
 Pesan kemudian disampaikan melalui saluran komunikasi langsung, seperti surat
langsung, seorang petugas penjualan, pemasaran melalui telepon, atau langsung
melalui Internet.
 Pelanggan atau calon pelanggan, penerima, menerjemahkan pesan secara personal.
 Pelanggan atau calon pelanggan merespons komunikasi tersebut dalam bentuk
suatu respons, pembelian, atau komunikasi lainnya.
  Pemasar one-to-one menangkap respons, mengembalikannya kepada database
pemasaran di mana dapat membantu membentuk komunikasi pemasaran
berikutnya.
Walaupun aliran proses komunikasi pada dasarnya adalah sama, dari pemasar ke
pelanggan, ada beberapa perbedaan yang penting.
Pertama, penyandian pesan adalah secara personal ke individu. Dibandingkan
komunikasi masal di mana pesan yang sama dikirimkan ke suatu kelompok responden
potensial yang besar yang mungkin tertarik atau tidak tertarik, suatu komunikasi one-to-
one dikirim secara relatif kepada sedikit individu yang diketahui.
Kedua, saluran yang digunakan untuk mengirimkan pesan adalah saluran langsung
dibandingkan saluran media massa. Dengan saluran media massa seperti televisi atau
surat kabar, para pemasar tidak mengetahui secara personal dengan siapa mereka
mencoba untuk berkomunikasi.
Ketiga, perhatikan bahwa kegaduhan (noise), atau campur tangan dari periklanan
yang bersaing, artikel berita, atau persaingan pajangan toko, tidak terdapat dalam proses
komunikasi one-to-one marketing. Hal ini karena komunikasi langsung terjadi secara
langsung dari pemasar ke pelanggan atau calon, dengan intervensi yang sedikit dari pesan
yang bersaing.
Keempat, dalam proses komunikasi one-to-one respon individu tersebut dapat
ditangkap, memungkinkan pemasar menggunakan respons tersebut untuk memperbarui
catatan pelanggan, menyesuaikan upaya pemasaran mendatang, dan menyediakan
memberikan pertanggungjawaban atas pemakaian dana pemasaran.

2.2 Keuntungan dari One To One Marketing

Nilai kemungkinan bagi bisnis dengan mengetahui para pelanggannya dengan basis
one-to-one kelihatannya tanpa batas. Khususnya, melalui one-to-one marketing yang
menggunakan teknologi database para pemasar memiliki:
 Kemampuan untuk mengidentifikasi para pelanggan yang paling banyak dan
paling sedikit menguntungkan. Para pemasar dapat berhenti melakukan
 pemborosan upaya komunikasi pemasaran dan biaya dengan melalui pengeluaran
yang lebih proposional pada pelanggan yang paling banyak meguntungkan dan
berkurang pada mereka yang menyediakan kesempatan penjualan paling sedikit.
 Kemampuan untuk menciptakan hubungan jangka panjang dengan para
pelanggan. Biayannya  secara signifikan kurang untuk mempertahankan pelanggan
saat ini dibandingkan dengan calon untuk meningkatkan konsumsi atau melakukan
penjualan silang atau menjual barang bermutu tinggi dengan harga mahal kepada
pelanggan yang ada saat ini dibandingkan memenangkan konsumen yang baru.
 Kemampuan untuk upaya pemasaran sasaran hanya kepada orang yang
kemungkinan tertarik. Dengan one-to-one marketing, sejumlah perusahaan dapat
memprediksi dengan lebih baik respons atas penawaran pemasaran,
memungkinkan mereka untuk melaksanakan kampanye yang sangat tersegmentasi
dan dikendalikan dengan ketat.
 Kemampuan untuk mengujarkan pesan yang beragam bagi konsumen yang
berbeda. Dari pada melakukan periklanan membabi-buta secara masal, para
pemasar dapat menyesuaikan komunikasi pemasaran menurut kebutuhan masing-
masing pelanggan atau sejarah pembelian mereka.
 Meningkatkan pengetahuan mengenai para pelanggan dan calon pelanggan. Para
pemasar masal mengetahui sangat sedikit tentang pelanggan mereka. Dengan one-
to-one marketing dan database yang telah dikembangkan dengan baik, para
pemasar dapat dengan mudah dan secara reguler mengakses secara mendalam,
informasi seperti sensus tentang pelanggan mereka, memungkinkan mereka untuk
membuat keputusan pemasaran yang lebih informatif.
       Aplikasi One to One Marketing
Adalah sistem pemasaran seperti halnya Multilevel Marketing, hanya saja disini
hanya 1 level. Sistem keanggotaan adalah member get member, dengan menempatkan
semua downline sebagai level 1-nya. Contoh, A adalah agen. Semua downline A berada
di bawahnya langsung. Katakan B1, B2, B3, dan sebagainya. Kemudian B1 mendapatkan
downline, juga ditempatkan langsung di bawahnya semuanya, katakan C1, C2, C3, dst.
Tetapi perolehan poin C1, C2, C3, dst tidak menyumbang komisi untuk si A. Hanya B1
yang ikut mendapatkan tambahan komisi. Si A hanya mendapatkan komisi dari poin
pribadinya dan poin level 1-nya, yaitu B1, B2, B3, dst.
Dalam sistem ini, terdapat supervisor yang selain sebagai agen, dia juga sebagai
pembina jaringan. Supervisor, selain mendapatkan komisi sebagai agen, juga
mendapatkan tunjangan supervisor, yang besarnya juga tergantung dari perolehan poin
jaringan. Khusus untuk tunjangan supervisor ini, poin yang dihitung adalah poin all level,
sampai kedalaman terakhir dalam jaringannya. Fitur software :
 Bisa digunakan untuk perusahaan dengan sistem penjualan one level marketing
 Bisa mengetahui data agen, upline dan downline
 Bisa mengetahui perolehan poin dan komisi tiap agen
 Bisa mengetahui agen paling berprestasi
 Bisa mengetahui bon atau tunggakan tiap agen
 Bisa cetak struk komisi agen, langsung di amplop
 Bisa mengetahui omzet penjualan perusahaan per periode
 Bisa mengetahui penjualan per produk
 Bisa mengetahui daftar produk
 Web based., diakses menggunakan internet explorer ataupun firefox. Bisa diupload
ke internet dan dikses dari manapun. Ini baik jika perusahaan akan mengijinkan
agennya untuk dapat langsung mengakses prestasi penjualannya dari manapun.
 Database : Apache, MySQL
 Multi OS : Windows / Linux
 Bisa dimodifikasi sesuai keperluan user.
 Hak akses user bisa diatur. Misalnya agen hanya bisa mengakses data penjualan
dirinya.
Macam-macam komisi :
 Uang transport
 Bonus prestasi
  Tunjangan leader pribadi
 Tunjangan leader
 Bonus group
 Tunjangan supervisor
 Thr
Menu-Menu yang Tersedia
Data Master
 User setting
 Data agen
 Data produk
 Lama pelunasan
Transaksi
 Transaksi pemesanan
 Transaksi pelunasan
Reports
 Daftar transaksi
 Daftar poin
 Daftar komisi
 Daftar bon
 Daftar penjualan
       Dasar Teknologi Database Pemasaran
Bagaimana pemasar dapat benar-benar berkomunikasi dengan konsumen mereka
seorang dalam suatu waktu? bagaimana perusahaan besar seperti federal express atau
harrah’s entertainment berkomunikasi dengan masing-masing dan setiap orang dari
ribuan atau jutaan konsumen dalam tingkat individu semacam itu?
Jawaban tersebut terdapat dalam teknologi database. Pada dasarnya, one-to-one
marketing tidak lebih dari hubungan yang digarap oleh seorang tenaga penjual dengan
konsumen. Seorang tenaga penjual yang sukses membangun hubungan setiap waktu,
 berpikir secara konstan tentang kebutuhan dan keinginan konsumen, dan memperhatikan
trend dan pola sejarah pembeli konsumen. Tenaga penjual mungkin menginformasikan,
mendidik, dan menginstruksikan konsumen tentang produk baru, teknologi, atau aplikasi
dalam antisipasi kebutuhan konsumen mendatang atau syarat lainnya.
Perhatian yang baik hati ini adalah dasar dari one-to-one marketing tetapi terdapat
satu perbedaan utama bagi tenaga penjual yang sukses, proses membangun
hubungan one-to-one adalah naluriah.
Teknologi database dewasa ini memungkinkan para pemasar untuk melakukan apa
yang dilakukan oleh para pramuniaga ditahun 1800-an mengenal konsumen mereka
secara pribadi, berdasarkan basis one-to-one. Sedangkan pedagang masa awal mungkin
hanya memiliki lima puluh atau seratus pelanggan paling banyak untuk ditelusuri, para
pemasar one-to-one masa kini dapat menelusuri pelanggan mereka secara individual
melalui teknologi database, meskipun jumlah mereka jutaan.
Penggunaan perangkat lunak database, institusi keuangan dapat menggunakan
informasi pelanggan untuk menyediakan jasa secara pribadi bagi pengguna ATM.
Memanggil data yang tersimpan tentang pelanggan, sebuah ATM dapat menentukan
apakah seorang konsumen memiliki rekening pensiun individu di bank dan kemudian
menyiarkan pesan pribadi yang singkat tentang perjanjian gratis Roth IRA yang jatuh
tempo dalam dua minggu, misalnya. ATM tersebut dapat mengingat bahwa seorang
pelanggan suka melakukan penarikan dana dalam pecahan $50. Para pelanggan bahkan
dapat memilih latar belakang tampilan layar ATM dari menu desain termasuk logo tim
hockey. Sebagian besar pelanggan menikmati pelayanan khusus ini ketika pembuat ATM,
NCR corporation mensurvei pelanggan, kira-kira setengahnya mengatakan bahwa
mereka tidak perduli apakah bank mereka menggunakan informasi rekening apabila hal
tersebut menuntun pelayanan lebih baik menuju kepada kebutuhan mereka.
      Tiga Tingkat dari Database One to One Marketing
 Satu ke satu (one to one, 1 : 1)
 Satu ke banyak (one to many, 1 : M)
 Banyak ke banyak (many to many, N : M)
      One To One Marketing dan Internet
Di Indonesia, kecenderungan one-to-one marketing ini terjadi dalam banyak lini.
Untuk usaha kecil, penjualan produk fashion via internet menjadi contoh efektivitas
strategi ini. Penjual menyediakan sedikit barang namun beraneka ragam agar tipikal
konsumen berbeda dapat memilih produk yang berbeda pula. Iming-iming eksklusivitas,
ketiadaan barang yang sama, menjadi trigger penjualan online ini.
Sedangkan, dalam contoh usaha menengah, konsep one-to-one marketing terlihat
pada minimarket-minimarket. Toko-toko ini menjual beberapa barang khusus, yang tidak
terdapat di toko lain. Pelanggan pun dapat membuat makanan atau minuman sesuai
dengan seleranya, seperti memilih daging, kemudian terserah padanya akan dimasak
seperti apa daging itu. Pada skala perusahaan besar, konsep ini diterapkan oleh
perusahaan bahan konstruksi.

      Kerahasiaan Pribadi Menyangkut One to One Marketing

Kelemahan lain dari one-to-one marketing adalah meningkatnya keprihatinan
kerahasiaan pribadi oleh para informasi mengenai pelanggan yang dapat dilihat sebagai
sesuatu yang sensitif dan pribadi. Meskipun beberapa pelanggan menikmati diperlukan
sebagai individu melalui teknik para pemasar mengetahui terlalu banyak tentang mereka
dan mungkin menyalahgunakan informasi pribadi mereka, hal yang menyangkut
kerahasiaan pribadi terhadap one-to-one marketing dan teknologi database.