6 J. Graaf, G.

Johed / Akuntansi, Organisasi dan Masyarakat 85 (2020) 101154

para pialang ' kemudian klaim tentang bagaimana “ baik ” kasusnya telah direncanakan sebelumnya.

Seperti yang sering kami amati pada kasus kerja, para pialang menghindari analis mereka dan
memprakarsai kasus Indumine bekerja sama dengan klien mereka, dalam praktik yang disebut
pialang sebagai “ perantara terbalik ". Secara umum, klien dilihat oleh broker “ sebagai beberapa
pemikir paling cemerlang ”( William) di kota, dan para pialang lebih suka bekerja dengan mereka
5. Analisis
daripada dengan analis mereka dalam mengidentifikasi kasus investasi. Para pialang berpendapat
bahwa kasus di mana potensi ekonomi dari suatu saham dilihat hanya melalui perubahan margin-mix e
5.1. Para pialang ' asosiasi dengan Indumine ' s margin
tetapi dengan semua item lainnya dianggap konstan e

Latar belakang kasus Indumine adalah prospek yang buruk untuk industri berat selama musim
gugur 2013. Harga bahan mentah global yang tertekan telah menurunkan industri tersebut ' s level
tidak akan muncul dalam kaitannya dengan analis mereka, seperti yang dijelaskan oleh Linda: “[ analis]
CAPEX, dan Indumine e pemasok alat berat dan jasa e memiliki pandangan yang suram. Bauer ' s “ posisi
dapat melihat kasus yang tidak didasarkan pada penilaian fundamental [penuh] sebagai hal yang
rumah ” di Indumine, yang merupakan bank ' s dari fi rekomendasi analis resmi, adalah “ memegang ", dan
bodoh ". Para pialang beralasan bahwa analis akan menghabiskan waktu untuk memodelkan seluruh
pandangan ini dibagikan oleh komunitas analis dan beberapa dari Bauer '
pengembangan fi rm, padahal broker hanya ingin klien mencatat bagaimana salah satu aspek dari fi rms
' pengembangan e margin e diremehkan. Juga, pialang sering memberi tahu kami bahwa mereka
yakin analis terlalu fokus pada perusahaan ' pengumuman pendapatan (mis Barker, 1998 ; Gniewosz,
broker:
1990 ), dan karena itu terlalu pasif selama waktu antara laporan ke bene fi t para pialang ' komunikasi
Indumine membutuhkan pertumbuhan ekonomi makro yang kuat, yang sebenarnya tidak ada. harian dengan klien, yang terjadi di luar siklus pelaporan:
Mereka mungkin harus agresif dalam menentukan harga dan kemudian berjuang dengan margin
mereka; itulah mengapa saya tidak ' t berbicara dengan klien saya tentang Indumine. (William)

Kami seperti tukang koran. Kami mengetuk orang ' s pintu dan minta mereka untuk membeli
Meskipun memiliki pandangan negatif ini, Freddy e salah satu dari Bauer ' broker s e menerima sesuatu. Oleh karena itu, kami membutuhkan barang untuk dijual. Ketika kita sudah sampai di
pertanyaan tentang Indumine dari klien yang sedang mencari industri berat fi rms untuk ujung jalan, kita tidak punya apa-apa lagi untuk dikerjakan. Kita dapat ' t hanya memulai kembali
mendiversifikasi portofolionya. Sebagai topi besar fi rm, Indumine adalah suf fi cukup besar bagi klien dan mengetuk fi pintu pertama lagi. (Michael)
untuk berinvestasi, dan oleh karena itu Freddy menyelenggarakan pertemuan pribadi antara dia, klien
dan Indumine ' s manajemen puncak. Dalam pertemuan tersebut, Indumine ' Tim manajemen con fi rmed
mereka fl sebagai pedoman untuk pertumbuhan pendapatan, tetapi menunjukkan pergeseran arus
Robert ' Pengambilan gambar Indumine berhasil karena salah satu kliennya berkontribusi pada
pendapatan di masa depan: area bisnis peralatan baru dengan margin rendah berpotensi menurun,
kasus ini dan mengembalikan analisis industri terbaru yang digunakan Robert untuk memverifikasi
tetapi akan dikompensasikan dengan peningkatan area layanan bisnis margin tinggi.
penjualan dan perkiraan biaya. Baik Robert maupun kliennya tampaknya telah bekerja di bawah
kesadaran bahwa kalkulasi campuran marjinnya adalah ukuran tidak langsung dari potensi ekonomi
(mis Knorr Cetina, 2011 ), tetapi hasil perhitungan di Indumine ' Rasio P / EBIT menjadi 35% di bawah
industri sejenis. Karenanya, dengan menyisakan banyak perubahan margin-mix
Freddy meninggalkan Bauer tidak lama kemudian, tetapi enam pialang lain dengan klien yang
tertarik dengan Indumine (Michael, Robert, John, Christopher, Linda dan Joseph) “ piggybacked ”( misalnya
Latour, 1987 , hal. 110) tentang Freddy ' ide dan mulai mengembangkannya. Robert memimpin dengan
“ unde fi ned ”( Latour, 1987 , hal. 87) dalam hal kapan dan bagaimana hal itu akan terwujud, Robert ' Model
memindai laporan analis di Indumine, dan segera mencatat bahwa tidak ada laporan yang
ini berusaha untuk menarik klien ' perhatian dengan menggambarkan bagaimana marginmix yang
menyebutkan perubahan margin-mix. Dia juga menemukan bahwa komunitas analis sangat setuju
berubah dapat memengaruhi pendapatan dan beberapa penilaian: “ tidak lebih, tidak kurang ”( ibid.,
tentang bagaimana penjualan tingkat grup dan kebutuhan CAPEX akan berkembang. Kesepakatan
hal. 87).
tentang langkah-langkah utama ini membuat konsensus analis dapat diandalkan ( Huikku dkk., 2017 )
Kasus campuran margin sekarang dikirim ke klien dari enam pialang yang memiliki portofolio
sebagai patokan ( Barker, 1998 ) menyimpang dari:
investasi di mana kasus industri berat. fi tted dan jangka waktu investasi yang sesuai dari 6 e 12 bulan.
Pialang tidak memiliki argumen kuat tentang kapan perubahan margin akan direalisasikan, tetapi
dikomunikasikan kepada klien bahwa jumlahnya akan meningkat dalam beberapa laporan kuartalan,
Anda perlu mengetahui konsensus karena itulah yang menyimpang dari Anda. (Terry) dan harga pasar akan menyesuaikan. Cakrawala investasi ini mengecualikan dana pensiun tertentu,
yang mencari lebih banyak investasi jangka panjang, serta klien hedge fund yang mencari saham
untuk dijual pendek. Lebih jauh, seperti yang dilakukan Robert ketika itu fi Pertama-tama mengundang
masukan untuk kasus tersebut, broker menargetkan klien berdasarkan kompetensi mereka untuk
Robert memperlakukan perkiraan konsensus pada penjualan tingkat grup sebagai masukan
berkontribusi pada kasus tersebut, karena: “ setiap broker memiliki beberapa klien fi nd ' pintar ' dan
yang dapat diandalkan untuk pekerjaannya, tetapi menantangnya dengan meningkatkan penjualan
siapa yang akan memberi kita ide untuk dikembangkan dan ide untuk diuji padanya ”
layanan dan menurunkan penjualan peralatan baru dengan jumlah yang setara. Pekerjaan awal
dengan kasus ini bukanlah penolakan saham ' fi fondasi keuangan ( Winroth dkk., 2010 ), tetapi
bertumpu pada banyak kotak hitam ( Latour, 1987 ) tentang Indumine. Dengan margin segmen absen
dari analis ' laporan, bagaimanapun, Robert mengumpulkan Indumine ' margin historis dan
menyimpulkan bahwa campuran margin yang berubah akan membuat saham mengalahkan analis ' harapan.
(Christopher). Penggunaan Robert lebih praktis ' Oleh karena itu, rasio P / EBIT adalah sebesar “ melempar
Hal ini memberi kasus potensi ekonomi yang berbeda: peningkatan margin di masa depan. Margin
umpan ”( Joseph) kepada klien. Para pialang memandang Indumine sebagai kasus yang bagus karena
yang ditingkatkan ini sejauh ini merupakan “ cerita yang tak terhitung ”( Abhayawansa dkk., 2015 ) itu suf fi
memang begitu “ kasar di sekitar tepinya ”( ibid.) dan apa yang disajikan pialang kepada klien mereka
sangat menarik bagi Robert untuk mengirimkannya pro forma
tidak sepenuhnya dilihat oleh perusahaan ' Kapasitas untuk menghasilkan pendapatan di masa depan:

laporan laba rugi kepada klien terpilih dan meminta masukan mereka untuk kasus ini untuk Karena jika Anda memberikan kasus tertutup, itu tidak berguna. Anda memerlukan kasus awal
selanjutnya: jika Anda ingin melibatkan pelanggan terbaik Anda karena, jika tidak, mereka akan memiliki
sedikit untuk ditawarkan dan ditambahkan ke kasus, dan kemudian Anda tidak ' t mengajak
Anda adalah pialang tercepat untuk menelepon klien atau pialang paling menarik yang
mereka bergabung. (Joseph)
menelepon. (Terry)
 J. Graaf, G. Johed / Akuntansi, Organisasi dan Masyarakat 85 (2020) 101154
SEBUAH “ kasus yang tidak berguna ” dengan demikian merupakan kasus yang tidak
mengundang kontribusi klien. Sebaliknya, menyajikan perubahan margin-mix kepada klien adalah a “ umpanpenghasilan:
” digunakan untuk menumbuhkan harapan tentang potensi ekonomi di antara klien (mis Vollmer, 2007 ),
dan para pialang terutama berharap klien mereka akan menanyakan rincian lebih lanjut ( Latour, 1987 ,
hlm.219 e 220) tentang Indumine. Perdebatan yang mendukung saham telah menyebabkan pialang
menonjol dari konsensus pasar karena e untuk mematuhi undang-undang pasar saham e para pialang
harus menentukan bahwa rekomendasinya adalah “ pandangan pribadi mereka ”
(kepatuhan fi cer) dan berbeda dari Bauer ' s dari fi rekomendasi resmi. Sekarang, para pialang “ muncul di bahwa dividen akan tidak dikurangi. Konsensus analis berasumsi bahwa tekanan harga akan
siang hari bolong ”( Latour, 2004 ,
p. 24), dan kepentingan pribadi mereka dalam kasus ini dapat dirasakan dengan nada agresif ketika
kami bertanya tentang risiko mereka dalam menyimpang dari konsensus:
Dengar, saya tidak bisa berbicara tentang konsensus kepada klien saya; maka mereka akan
mengira saya idiot. (Michael)
*
Untuk para pialang ' gangguan, posisi mereka mendukung “ bagian yang dibenci ”( Christopher)
Indumine bukan pelawan lama. Selama musim gugur, Bauer ' Tim analis di Indumine e digawangi oleh
Jimmy, seorang analis peringkat atas e meningkatkan rekomendasi mereka menjadi “ membeli ".
Ini meningkatkan keandalan Indumine ' Potensi ekonomi karena bank ' s dari fi pandangan resmi e argumen layanan seluler. Pusat-pusat seperti itu akan memungkinkan Indumine memenuhi permintaan dengan
dari otoritas ( Latour, 1987 ) e sekarang sejalan dengan broker. Namun, dengan perubahan
margin-mix tidak ada dalam laporan, para pialang khawatir bahwa dialog mereka tentang campuran
margin akan dilatarbelakangi dan kontribusi mereka (vis-a-vis analis mereka) tidak akan terlihat oleh
klien. Para analis ' rekomendasi yang direvisi adalah adil fi dengan harga saham sekarang menjadi
6,7% di bawah Bauer ' Harga target tidak berubah (Bauer, laporan penelitian ekuitas). Jadi, ide itulah
Indumine “ murah ” sekarang disebarluaskan ke pasar, secara efektif “ menggunakan ” para pialang ' Rasio terkait dengan uang tunai fl ow kekhawatiran tentang dividen. Kasusnya menjadi berkurang “ kasar di
P / EBIT (mis Knorr Cetina, 2010 ) dengan membuatnya menjadi redundan untuk komunikasi
broker-klien.
Perubahan rekomendasi analis tersebut merupakan tanggapan terhadap Indumine ' Panduan
pendapatan yang diperbarui untuk tahun dari mana Jimmy e
dan analis lainnya e mengambil Indumine itu ' Pasar produk telah mencapai a “ normal baru ”( Bauer,
laporan penelitian ekuitas). Informasi tentang “ newnormal ” membuat para broker menipu fi penyok yang
dimiliki Indumine “ sisi negatif marjinal yang [paling buruk] akan tetap ada
fl di ”( Michael), tetapi informasi semacam itu memberikan sedikit masukan bagi para pialang untuk
menghubungi klien mereka. Juga, laporan Q3 menunjukkan tidak ada perubahan margin, dan pialang '
kasus lemah:
Saya telah mencoba mendorong kasus Indumine untuk beberapa klien [ …] tapi mereka hanya
berkata, “ Mengapa? ”( Michael)
Dari perbincangan dengan klien, broker menjadi sadar bahwa klien takut Indumine akan
memotong dividen mereka. Indumine ' Manajer telah mengkomunikasikan bahwa tekanan harga akan
terus berlanjut, yang dilakukan Bauer ' s dan bank lain ' analis dipandang sebagai risiko tingkat dividen
saat ini. Pengurangan dividen merupakan kekhawatiran umum di pasar dan dianggap sebagai
penjelasan untuk harga saham yang rendah saat ini, dibuktikan dengan saham ' s dasar pendek yang
besar:
Indumine adalah pilihan singkat favorit di antara hedge fund karena mereka dipandang sebagai
proxy untuk perusahaan berkualitas rendah yang memberikan layanan roti dan mentega.
Semuanya tinggal menunggu Indumine memotong dividen. (Christopher)
Para broker percaya bahwa Indumine ' manajemen punya
7
membesar-besarkan ancaman dari tekanan harga karena e sekarang empat perempat setelah
tekanan harga terjadi fi pertama kali diumumkan e Robert tidak bisa fi dan dampak nyata apa pun pada
Kemudian saya tidak dapat melihat mengapa margin [kotor] mereka tetap tidak terpengaruh
selama ini. [ …] Mereka mungkin mengalami tekanan harga yang sangat baik, tetapi hal itu
tampaknya menekan sub-pemasok mereka. (Robert)
Pada titik ini, broker melakukan rede fi Ned posisi lawan mereka dengan mengkomunikasikan
mengurangi margin dan menurunkan dividen, sedangkan broker ' kasus margin-mix menyiratkan
tingkat dividen yang berkelanjutan. Selain itu, para pialang sekarang menjadi lebih banyak penipu fi penyok
di kotak margin-mix, dan kembali fi ned lebih lanjut dengan mengasosiasikannya dengan a “ efek
restocking ". Sebelumnya, selama Indumine ' Panggilan konferensi Q3, manajer telah menyebutkan
bahwa pelanggan telah berhenti memesan suku cadang karena fi kesulitan keuangan. Para pialang
menggunakan informasi ini, yang saat itu telah menjadi publik selama dua bulan, untuk menyatakan
bahwa penjualan harus segera meningkat karena “[ Anda hanya bisa menunggu selama itu tanpa
mengisi ulang suku cadang; cepat atau lambat, gudang akan kosong ”
(Christopher). Lebih lanjut, para pialang memberi tahu klien mereka bahwa Indumine berada dalam
posisi yang menguntungkan dibandingkan pesaing karena perusahaan telah mengembangkan pusat
segera tanpa investasi baru e klaim yang didukung broker dengan Indumine ' Panduan tentang CAPEX
yang stabil (telepon konferensi Indumine, Oktober).
Para pialang ' kasus margin-mix sekali lagi berbeda dari konsensus analis, karena sekarang
sekitar tepinya ”
(Joseph) dan kurang terbuka terhadap kontribusi klien. Selain itu, para pialang telah menambahkan
tenggat waktu yang berbeda untuk kasus mereka karena Indumine ' Dividen akan dikomunikasikan
dalam laporan Q4. Jadi, perubahan margin-mix sekarang tergantung pada peningkatan pro setahun
penuh fi tability, yang hanya tersisa Q4. Pada titik ini, pialang memberi tahu klien mereka bahwa
laporan Q4 akan menunjukkan margin yang lebih baik dan berkomitmen pada aspek tertentu dari
saham tersebut ( Beunza & Stark, 2004 ). Para pialang “ dipentaskan ”
( Latour, 1987 ) mereka secara khusus mengambil potensi ekonomi kepada investor sehingga hasil Q4
akan “ mengatakan untuk diri mereka sendiri hal yang sama yang [broker] klaim untuk mereka katakan ”(
ibid., hal. 73):
Dalam kasus kerja, itu ' Perlu menanam ide dan kemudian mendukungnya dengan berita.
Laporan Q4 penting untuk mendukung kasus kami sehingga klien dapat melihat [campuran
margin] sendiri. (Christopher)
5.2. Menggunakan campuran margin
Pukul 9:40 pada hari Indumine ' Pada rilis laporan, para pialang membeli saham Indumine dalam
sistem alpha mereka e sistem yang digunakan oleh dana berbasis algoritma untuk menilai broker
secara otomatis '
keputusan investasi melalui fi portofolio online yang ctitious. 2 Karena “[ t] dia klien melihat segala
sesuatu di sistem dan melacak perkembangan sepanjang waktu ”( Omar), pembelian ini memberi
isyarat kepada klien bahwa pialang meramalkan kenaikan harga dari laporan Q4. Para pialang
kemudian mulai menyiapkan email dan pesan Bloomberg, dan membuka Jimmy ' s “ Perbarui Laporan ” untuk
melihat prakiraan, tren historis, dan
2 Pialang mendapatkan komisi sebagai persentase dari nilai akumulasi
fi portofolio yang menarik.
8 J. Graaf, G. Johed / Akuntansi, Organisasi dan Masyarakat 85 (2020) 101154

perkiraan konsensus untuk Indumine. Itu “ Perbarui Laporan ” juga telah dikirim ke klien, dan Robert Marginnya sangat fenomenal! [ … Saya t ' s] naik dari 13,6% kuartal lalu, dan konsensus adalah
segera menyadari bahwa Jimmy ' Perkiraan penjualan adalah 8% di atas perkiraan konsensus, 13,2%. Mereka kehilangan [target penjualan] peralatan baru dan asupan pesanan lebih rendah
sehingga membutuhkan laporan Q4 untuk menunjukkan peningkatan substansial dalam asupan dari yang diharapkan, tetapi mereka memberikan margin yang fenomenal, berkat campuran
pesanan: margin.

Robert: Pernahkah Anda melihat ramalan asupan pesanan? Dia jauh di atas konsensus.

Robert kemudian meneleponnya fi klien pertama:

Michael: Saya tahu. Apakah Anda tahu bagaimana dia memperkirakan penjualan? Saya tidak bercanda, dia

menetapkan rasio book-to-bill menjadi satu. Laporan bagus! Marginnya kuat, 14,3%. [ …] Indumine bekerja melalui lebih banyak layanan
daripada peralatan baru dan itulah mengapa margin keseluruhan bagus.
Robert: F ****** r *****! Dia benar-benar salah tentang itu.

Tingkat konversi historis pesanan adalah 80% dari asupan pesanan, bukan 100%, dan pialang
percaya bahwa Jimmy harus merevisi perkiraan penjualannya. Saat revisi dikomunikasikan secara
masal, para pialang takut klien mereka akan fokus pada revisi dan mulai mengantisipasi reaksi pasar
secara umum, yang akan mengalihkan perhatian mereka dari para pialang. ' kasus:
Anda harus selalu menjelaskan kepada klien Anda mengapa analis Anda sendiri [Jimmy] ada di
mana-mana, dan fi pertama menyimpang dari konsensus, lalu menyesuaikan dengan konsensus.
(Michael)
Ketegangan memuncak di dalam ruangan, tetapi pada pukul 10:05 e 5 menit terlambat
Semua broker ' Panggilan pelanggan memiliki arus kemenangan, karena laporan tersebut telah
membuktikan kasus campuran margin mereka secara kuantitatif benar. Laporan itu memiliki veri fi ed
para pialang ' mengambil fi rm ' kinerja operasional karena tidak hanya laporan Q4 yang direalisasikan
para pialang ' argumen tentang margin yang lebih baik, tetapi peningkatan simpanan penjualan juga
telah mengamankan kasus mereka untuk tahun yang akan datang. Selanjutnya laporan veri fi Oleh
karena itu, karena margin yang lebih baik, perusahaan dapat mempertahankan tingkat dividen tahun
ini, sehingga menghasilkan dividen sebesar 5,6%. Karena hasil dividen yang tinggi menarik dana
ekuitas yang panjang, “ orang-orang yang bertubuh pendek akan mulai menjadi gugup ”( Joseph),
karena harga akan semakin meningkat ketika hedge fund harus menutupi posisi pendek mereka.
Untuk pialang, peningkatan margin dikombinasikan dengan kenaikan harga saham berikutnya telah
menjadi ukuran “ yang lainnya ”

e siaran pers Bloomberg fi akhirnya muncul di broker '

layar, termasuk tabel dengan item akuntansi utama untuk Indumine. Dalam 15 detik, pialang telah
veri fi ed, dengan meneriakkan, item yang mendukung argumen mereka tentang campuran margin
( Latour, 1993 , hal. 158), tidak terkecuali para pialang ' kapasitas untuk menghasilkan kasus investasi.
yang diubah:
Ketika perdagangan akhirnya tenang, Michael pergi untuk mengambil Coke dari dapur.

Michael: Penjualan agak di bawah konsensus!

*
Joseph: Pesanan sedikit lebih lemah. Apakah mereka di bawah margin? “ Bagaimana bisa harga hanya naik 4% !? ”( Michael)

Christopher: Tidak, sebaliknya, 14,4%, itu lebih baik daripada konsensus.

Michael: Stoknya habis!
Pada 10:06, beberapa broker sudah menghubungi mereka fi klien pertama untuk mengulangi
penjualan fi gure, order intake dan margin. Angka-angka tersebut mengungkapkan hal-hal yang sama
yang diberitahukan pialang kepada klien mereka, dan kenaikan harga saham langsung membuatnya
menjadi wasit. “ tak terbantahkan ” kasus ( Latour, 1993 , hlm.61 e 62): “ Anda melihat apa yang saya lihat, target penjualan. Sementara itu, John telah menelepon Jimmy dan mengetahui bahwa sebagian besar
bukan? Reli bantuan! ” adalah John ' Frasa pembuka saat menjangkau kliennya. Sementara itu,
Michael menerima email dari klien dan membacakan pertanyaan: “ Mengapa asupan pesanan sedikit
lebih lemah dari konsensus dan di bawah perkiraan Anda? ". Dia bersumpah atas para analis '" pekerjaan
jelek ” dan mengirimkan tanggapan singkat. Namun, sementara kebanyakan broker terus menelepon
klien baru, tiba-tiba Robert berteriak dengan marah:
Ketika Michael kembali ke mejanya, harga saham turun dari kenaikan 15% yang disaksikan
pialang beberapa menit sebelumnya, dan ini mengganggu pialang. ' rasa aman tentang laporan Q4.
Robert, Michael dan Christopher berkumpul di sekitar Joseph ' Untuk melihat apakah mereka salah
membaca tunggakan pesanan, tetapi segera menyimpulkan bahwa tingkat konversi di atas rata-rata
historis, yang berarti Indumine harus dapat memenuhi tahun-tahun berikutnya '
analis telah menurunkan perusahaan ' s pesanan masuk karena mereka memperlakukan satu pesanan
besar yang tidak biasa sebagai item yang tidak berulang. John “ piggybacked ”( Latour, 1987 ) pada Jimmy ' Argumen
seperti yang dia katakan kepada broker lain:
Tingkat konversi harus sejalan dengan nilai historis ditambah efek penuh pada pemotongan
biaya untuk mencapai perkiraan penjualan dan margin saat ini. Jimmy percaya bahwa perkiraan
penjualan [perusahaan ' s sendiri] mungkin turun. (John)

Robert: Apakah seseorang berhasil membuka laporan sialan itu?

Christopher: Saya membacanya di Bloomberg; Saya menaruhnya di obrolan untuk Anda! Robert yang tampak kesal menyela John: “ Analis selalu salah sepanjang waktu! ". Demikian pula,
Michael mengklaim bahwa, “ jika kami menghapus pesanan besar, maka Boeing tidak memiliki
pesanan sama sekali! ” dan, dalam diskusi yang memanas, Robert mendebat Jimmy ' Perkiraan
Robert: Saya tahu, tetapi Anda tidak ' t melihat margin untuk area bisnis di tempat itu. Anda hanya
pesanan telah masuk fl dimulai dari awal dan bahwa pesanan yang tidak berulang masih
memiliki margin total.
menghasilkan layanan purnajual. Belakangan pada hari itu, Robert menjelaskan kepada kami:

Meskipun Michael, Joseph dan Christopher berhenti untuk Robert untuk membaca laporan,
Tentu, cara Anda mengklasifikasikan [pesanan besar] agak subjektif. Tetapi argumen saya kemudian
John, Paul dan Linda terus menelepon klien, tampaknya tidak terpengaruh oleh berita bahwa metrik
adalah jika kita menyetujui 600, karena Anda mengurangi 90 juta pesanan, dan Anda memerlukan
akuntansi yang digunakan broker untuk membangun kasus mereka. e margin kotor untuk setiap area
tingkat konversi historis ditambah semua pemotongan biaya sejalan untuk mendukung margin, maka
bisnis e belum diperiksa. Akhirnya pada pukul 10:12, Robert membuka laporan lengkapnya melalui
saya tidak ' tidak melihat sisi negatifnya. Faktanya, saya memiliki dua margin keamanan. Saya tahu
Indumine ' Situs IR dan segera berseru:
saya memiliki 90 juta yang berkontribusi pada penjualan dan akan membantu mencapai
 J. Graaf, G. Johed / Akuntansi, Organisasi dan Masyarakat 85 (2020) 101154
perkiraan penjualan tahun ini. Saya juga memiliki rasio konversi yang bisa menjadi lebih positif
daripada historis.
Tetap saja, pembahasan tentang pesanan besar telah mempengaruhi para pialang ' menipu fi dence,
karena mereka semua mencakup pesanan dalam panggilan klien berikutnya. Berbeda dengan analis,
broker tidak memperdebatkan bagaimana order harus berkelas fi ed (lih. Beunza & Garud, 2007 ) untuk
menilai perusahaan ' kapasitas pendapatan yang dinormalisasi. Sebaliknya, mereka berpendapat
bahwa pesanan apa pun, berulang atau tidak, akan menghasilkan layanan purnajual, sehingga
memperkuat klaim mereka atas peningkatan margin untuk segmen layanan. Oleh karena itu, para
pialang tetap yakin bahwa Indumine adalah kasus investasi yang bagus karena laporannya begitu
“ bang sejalan ”( Michael) dengan apa yang mereka antisipasi:
Saya berjuang untuk fi dan alasan yang bagus mengapa Indumine harus terus berdagang
dengan potongan harga 25%, dan karena itu, Indumine adalah pilihan saham favorit saya.
(E-mail yang dikirim Michael ke klien)
Setelah makan siang sebentar di depan layar mereka, para pialang mendengarkan panggilan
konferensi pendapatan. Untuk para pialang ' frustrasi, CEO dan CFO tidak pernah menyebutkan
pesanan besar dan, lebih buruk lagi, ketika Q&A dibuka, para analis ' pertanyaan terkait peningkatan
margin dengan pemotongan biaya dan bukan dengan perubahan pola penjualan. Para calo
mendengarkan dengan diam karena “ tidak ' Tidak terlihat bagus jika penjualan ekuitas mengajukan
pertanyaan langsung kepada manajer ”( Joseph) dan, tak lama setelah panggilan berakhir, para
pialang mulai memperhatikan bahwa bank investasi lain telah meningkatkan rekomendasi mereka
menjadi “ membeli ". Ketika mempelajari rekomendasi, pialang menemukan bahwa tidak ada laporan
analis yang memotivasi pandangan mereka dengan argumen yang dihasilkan pialang tentang
perubahan campuran margin. Para analis tampaknya tidak begitu “ melamar ”( Latour, 1987 , hlm.118 e 119)kasus yang telah memenuhi kriteria lokal (mis Latour, 1987 ). Klien datang untuk mengasosiasikan
para pialang '
argumen margin-mix; Para pialang kemudian kecewa karena, meski angkanya membaik, banyak
analis yang mengambilnya “ kredit untuk sebagian atau semua gerakan ”( Latour, 1987 , hal. 118):
Jarang ada orang yang berterima kasih atas masukan Anda [jika diingat kembali], jadi mungkin
sekarang saatnya untuk era lain berbicara dengan [klien '] surat suara. (Christopher)
Dengan beberapa analis ' laporan sekarang berdebat mendukung Indumine ' kekuatan operasional e
dan argumen semacam itu juga menyentuh fi rms ' meningkatkan margin e para pialang merasa bahwa
mereka tidak dapat lagi menghubungi klien mereka di Indumine. Para pialang telah menghabiskan
semua argumen mereka dan karena itu menghentikan kasus itu karena “ untuk lebih aktif mendorong
kasus ini, kami memerlukan lebih banyak poin data seperti pesanan dalam jumlah besar, laporan, atau
kunjungan perusahaan ”( Robert). Berbeda dengan konsumsi rasio P / EBIT sebelumnya, margin mix
punya “ tidak ada yang berharga yang tersisa ”
( Knorr Cetina, 2010 , hal. 177) untuk menarik minat klien mereka dan itu terjadi sekarang
“ terpakai ” karena terlalu sedikit investor dan analis yang mengambil pialang ' versi kasus (mis Callon,
1986 ). Perubahan margin-mix umumnya telah disepakati e dan didukung oleh nomor akuntansi e tapi
para pialang ' argumen khusus mengapa perubahan terjadi tidak mendapatkan banyak dukungan.
Artinya, nomor mereka dikonsumsi tanpa pialang mendapatkan banyak kredit, dan Indumine menjadi
bagian dari pialang '" Pemeliharaan ”( misalnya Barker, 1998 ).
5.3. Mencapai tanggung jawab untuk kasus investasi
Untuk semua orang ' Mengejutkan, Indumine menerima dan menolak tawaran allcash di musim
semi, yang segera menaikkan harga saham. Tawaran tersebut menjadi pusat perhatian komunitas
analis, dan Jimmy menafsirkannya sebagai bukti Indumine ' kekuatan operasional:
9
Itu yang paling pro fi Perusahaan meja di industri peralatan pertambangan bersedia membayar
premi nyata pada Indumine sangat menunjukkan bahwa Indumine menawarkan signi fi kualitas
tidak bisa menarik dan telah salah harga di pasar saham. (Bauer, laporan penelitian ekuitas)
Para pialang juga melihat tawaran itu “ membuktikan kami benar ”
(Christopher). Mereka berpendapat bahwa tawaran yang ditolak dan harga yang dipertahankan
adalah gejala bagaimana pasar telah meremehkan perusahaan ' kinerja sebelumnya, tetapi juga
bagaimana investor memandang perusahaan sekarang:
Yang menarik dari sebuah penawaran adalah, ketika menilai perusahaan dengan beberapa atau,
seperti yang dilakukan analis, dengan model DCF, itu masih hanya nilai teoritis. Tetapi ketika
seseorang membuat penawaran, maka Anda mendapatkan nilai pasar karena kemudian aktor itu
mengatakan bahwa ini adalah seberapa besar kami percaya perusahaan itu berharga dan
dengan demikian. itu nilai pasar. Setelah penawaran, bagiannya naik sekitar 20% e 25% dan
setelah ditolak, seharusnya turun kembali, tetapi tidak ' t [ …] yang merupakan indikasi bahwa
pasar masih menganggap bahwa suatu penawaran bersifat topikal. (Christopher)
Dalam peralihan dari fase kasus sebelumnya, sekarang klien yang mendekati broker untuk
menanyakan apakah mereka memiliki berita tentang penawaran tersebut. Para pialang belum tentu
menjadi titik bagian wajib (mis
Callon, 1986 ) untuk Indumine, tetapi sekarang mereka menarik bagi klien karena mereka berdua
telah mendemonstrasikan suf fi akurasi yang efisien tentang bagian tersebut ' kinerja dan menghasilkan
broker dengan saham Indumine, dan ingat bahwa broker-lah yang e hingga laporan Q4 e terus
menawarkan mereka berita tentang Indumine dan telah memperdebatkan potensinya:
Saya coba push Indumine lebih awal, tapi pelanggan tidak tertarik. Mereka tidak melakukannya ' t
membeli saham melalui Bauer, atau melalui siapa pun. Tapi kemudian, setelah menawar, saya
mendapat banyak tanggapan positif. Sekarang, saya juga dapat tiket Epsilon [nama samaran]
karena mereka ingat saya yang merekomendasikan Indumine. (Linda)
Indumine ' Kinerja operasional tidak lagi dibicarakan antara broker dan klien, karena sekalipun “ kami
masih yakin ada beberapa sisi positif dari saham karena campuran margin [ …], saya t ' Menjadi terlalu
sulit untuk dijual ”( Christopher). Karena kekuatan operasional telah disepakati secara luas, klien malah
bertanya kepada broker tentang tawaran yang ditolak. Pada tahap ini, informasi tata kelola
perusahaan tentang Indumine menjadi a “ umpan ” untuk memajukan kasus investasi e informasi yang
biasanya dianggap hanya secara tidak langsung digunakan untuk mengevaluasi potensi ekonomi dari
suatu saham ( Hellman, 2005 ; Hendry, Sanderson, Barker, & Roberts, 2006 ). Pertanyaan utama bagi
para fund manager adalah apakah Indumine ' pemilik terbesar e dikenal dengan komitmen jangka
panjang e tidak mau menjual. Namun, baik broker maupun beberapa dari mereka “ pintar ”
klien memandang dewan sebagai pemegang saham yang ramah, paling tidak karena beberapa
bagian dari Indumine telah dipisahkan dua tahun sebelumnya. Sebaliknya, mereka beralasan bahwa
dewan pasti memandang tawaran itu terlalu rendah, daripada menolaknya dengan syarat atau
ketentuan teknis, mengingat tawaran itu. ' Sifatnya serba tunai.
Para pialang ' Masalah dengan kasus Indumine setelah penawaran adalah itu “ kami tidak ' tidak
benar-benar memiliki informasi tambahan tentang itu [tawaran] ”( Michael). Tanpa mengambil
perhatian khusus pada kasus ini, broker malah menawarkan pertemuan klien mereka dengan
Indumine ' Tim manajemen, yang dijadwalkan mengunjungi Bauer sebagai bagian dari road show
mereka:
10 J. Graaf, G. Johed / Akuntansi, Organisasi dan Masyarakat 85 (2020) 101154

Mudah-mudahan, [klien] ingat bahwa kami membawa fi rms kepada mereka, lalu mereka ' Akan
berdagang dengan kami atau memberi kami skor lebih tinggi dalam suara broker. (John)
Enam broker bergabung dengan klien mereka untuk presentasi makan siang bersama dengan
Indumine, tetapi sebagian besar berharap Robert mau fi dan mengambil pandangan baru tentang kasus
ini, karena ia juga mengadakan pertemuan pribadi dengan Indumine ' s manajer untuk klien. Namun:
menarik minat klien mereka, Michael dan Robert menggunakan kembali informasi CAPEX untuk
mendukung “ normal baru ” industri itu. Angka yang sama persis dengan yang dimiliki enam broker fl Saya
dulu mengamankan risiko downside dari Indumine sekarang didaur ulang oleh Robert dan Michael
menjadi yang baru “ umpan ” untuk klien. Selama pertemuan, Detacore ' Manajer menyatakan bahwa
tidak diperlukan pemotongan biaya; kali ini, Robert dan Michael mengambil posisi yang berlawanan
dengan para analis ' pandangan konsensus, dengan mengklaim bahwa Detacore akan dapat
mencapai level yang dipandu, sebagian besar didukung oleh tren CAPEX. Jika demikian, Detacore
akan melakukannya “ seperti Indumine ”( Michael).

Mereka [manajer] hanya mengatakan hal yang sama seperti saat makan siang. Permintaan
untuk peralatan baru telah menurun, dan mereka melihat logika industri di balik sebuah *
penawaran, yang kami [Robert dan kliennya] setujui berarti mereka bersedia untuk dijual. Secara retrospektif, keputusan untuk berhenti mendorong kasus Indumine tepat waktu. Para
(Robert) pialang merasa tidak nyaman dengan bagaimana mereka mendaur ulang informasi untuk kasus
Detacore, dan meragukan apakah CAPEX
fi angka dari casing Indumine dapat digunakan kembali:
Oleh karena itu, segera setelah pertemuan ini, broker berhenti menelepon klien tentang
Indumine. Selama berbulan-bulan, para pialang telah menghasilkan argumen dengan mengambil Setiap orang, termasuk perkiraan konsensus, mengatakan bahwa industri harus tetap ada fl di.
item akuntansi individu dari Namun, ada yang kecil fi rm, KMine [nama samaran], yang panduannya menunjukkan
fi laporan keuangan dan / atau analis ' prakiraan dan sedikit memodifikasi item untuk menjadi terkait [perkembangan pendapatan] yang memburuk. [ …] Jika K-Mine benar, seluruh industri harus
dengan Indumine ' potensi ekonomi. Pada titik ini, semua argumen itu telah dikonsumsi ( Knorr Cetina, turun, tetapi jika mereka ' salah, semua orang harus naik. (Michael)
2010 ) dan tidak dapat lagi dikomunikasikan dengan berguna kepada klien. Yang penting, para
pialang masih meyakini bahwa saham tersebut memiliki potensi ekonomi, baik dalam bentuk
penawaran baru maupun karena peningkatan keuntungan. fi tability, bahkan sampai ke titik itu “ Saya
akan membeli saham itu secara pribadi, tetapi saya tidak dapat memberikannya kepada klien saya
Belakangan musim gugur itu, harga minyak dan Indumine anjlok ' s dan Detacore ' Saham s
sekarang ”( Michael). Itu “ menurunnya perselisihan ”( Vollmer, 2007 , hal. 583) tentang Indumine ' Kualitas
kehilangan masing-masing 30% dan 50% dari nilainya. Krisis minyak dan gas melemahkan sektor ini ' asupan
operasional berarti bahwa sebagian besar analis dan investor telah berbagi pialang ' pandangan
pesanan, dan industri menjadi a “ benar-benar tinggal jauh ”( Robert) karena yayasan untuk kasus
positif. Karena itu, para pialang ' komitmen untuk kasus ini sebagai rekomendasi beli juga telah “ terpakai
tersebut e itu “ normal baru ” e tidak lagi valid:
” dan tidak lagi memiliki nilai bagi para pialang, karena tetap berkomitmen pada kasus tersebut tanpa
dalil-dalil baru yang menyimpang e atau sekadar meneruskan informasi dari analis e
Pelanggan mereka mengisyaratkan bahwa mereka akan memotong CAPEX mereka lebih lanjut,
yang mematikan asupan pesanan. Jika Indumine adalah kasus terkuat kami tahun ini, kasus
Detacore adalah yang terburuk. (Robert)

dianggap merugikan dialog broker-klien: “ Sejujurnya, klien mungkin akan mengira saya putus asa ”( Robert).
Untuk beberapa broker, sifat fakta pasar berumur pendek ( Knorr Cetina, 2011 ) berarti mereka
sudah melupakan Indumine pada bulan Desember: “ Apakah Robert yang paling fokus pada
Dari pada fi Menemukan pandangan baru tentang Indumine, kami mengamati bahwa Michael dan
Indumine? Dan dia positif? ”( John). John ' Minatnya terhenti setelah laporan Q4, karena klien
Robert mulai menggunakan kembali CAPEX industri fi angka dari kasus Indumine untuk
terbesarnya tidak terus membeli saham tersebut. Namun, broker lainnya ' asosiasi dengan Indumine
menggeneralisasi ( Latour, 1993 ) argumen industri ' s “ normal baru ” ke share baru. Detacore (nama
diterjemahkan menjadi penghargaan pribadi di Bauer ' Ulasan akhir tahun, karena klien yang awalnya
samaran) adalah pemasok Indumine dan baru saja dirilis “ laporan bencana ”( Robert). Jimmy e analis di
berkontribusi pada kasus ini telah memperoleh hampir 50% laba atas investasi mereka. Divestasi
Bauer yang juga meliput Detacore e menurunkan rekomendasinya menjadi “ memegang ", yang
tepat waktu Indumine dalam portofolio alfa dikombinasikan dengan komisi klien tinggi membuat
sejalan dengan konsensus. Namun, Detacore ' harga saham sebenarnya
Robert, Michael, Joseph dan Christopher berada di peringkat teratas di Bauer ' evaluasi internal.

meningkat mengikuti laporan buruk mereka dan, ketika Michael menelepon kliennya tentang laporan
itu, dia sangat selaras dengan kasus Indumine mereka:

Detacore, itu sangat mengerikan! Tapi seperti Indumine, itu ada di bagian paling bawah, jadi bagi kami,
ini lebih merupakan kasus kapan harus membeli daripada menjual. Mereka melaporkan asupan
pesanan yang lebih rendah, tetapi jika tidak turun karena kabar buruk, apa yang akan membuatnya
turun? Ini seperti Indumine, Anda memiliki basis pendek yang besar, tetapi mereka melewati yang
terburuk dan sekarang beroperasi pada normal baru; kita ' Saya akan melihat apa yang akan mereka
katakan tentang panduan penghasilan pada panggilan konferensi. (Michael)
Seperti yang dapat dilihat dari kutipannya, para pialang mengulangi banyak kisah investasi lama
mereka untuk saham baru, paling tidak karena Detacore juga merupakan “ bagian yang dibenci ”( Robert)
dan harga sahamnya yang rendah telah memicu desas-desus tentang tawaran di fi rm di pers bisnis.
Selanjutnya, Michael dan Robert mengangkat para analis itu '
Patut dicatat bahwa klien menekankan Indumine ketika memberikan umpan balik kepada pialang
tentang layanan mereka untuk tahun ini, karena itu adalah pialang '" Pemeliharaan ” yang
menghasilkan laba tertinggi untuk klien mereka. Dalam salah satu percakapan terakhir kami dengan
Michael setelah bonus dialokasikan ke pialang di meja, dia menjelaskan bahwa Nina, analis lain di
Bauer, sebelumnya telah memprediksi penurunan pasar di industri terpisah, dan kemudian
mengidentifikasi fi ed bagian yang menurutnya dinilai terlalu tinggi. Nina telah memberikan kasus
pendek kepada broker, yang telah mereka salurkan ( Blomberg dkk., 2012 ) kepada klien yang relevan.
Untuk ini, Nina menjadi calo '" undangan tahun ini di pesta Natal tahunan mereka ”( Michael), dan dia
menerima skor tertinggi ketika para pialang mengevaluasinya; tidak hanya karena benar, tetapi juga
untuk menghormati broker ' Fungsi menjual rekomendasi individual kepada pengelola dana terpilih.
Meski begitu, para calo tidak menyebut Nina ' Kasus singkat sampai kunjungan terakhir kami karena e dan
memang seharusnya demikian e para pialang ' kontribusi telah dianggap marjinal ( Latour, 1987 , hal.

konsensus meragukan apakah Detacore akan mencapai panduan pendapatannya e kekhawatiran

yang juga tampaknya menurunkan harga saham. Namun, para pialang beralasan bahwa jika industri
memang telah menjadi normal pada level saat ini, kekhawatiran ini dibesar-besarkan. Detacore ' Manajer
110) dan broker mendapatkan sedikit pengakuan dari klien mereka. Nina ' Argumennya
dijadwalkan untuk mengunjungi Bauer dan, untuk
dikomunikasikan secara luas