BAB 5 Perencanaan dan Pengendalian Penjualan

Proses ini merupakan bagian penting dari anggaran karena menjadi dasar bagi keputusan
manajemen tentang pemasaran dan keputusan-keputusan tersebut menjadi dasar rencana
penjualan yang kompehensif.
Perencanaan Penjualan
Setelah perusahaan selesai menyusun sasaran strategik, maka langkah berikutnya adalah
menentukan target (sasaran) penjualan produk dan jasa, penetapan harga produk dan jasa
yang realistis dan target volume penjualan.
Banyak perusahaan yang secara sederhana lebih memilih memperhitungkan “peramalan
volume unit penjualan” dibandingkan memahami permintaan konsumen. Peralaman
(forecast) ini kemudian dirumuskan dalam volume penjualan yang dianggarkan yang
kemudian berguna untuk menetapkan besarnya penghasilan dari penjualan yang dianggarkan.
Tujuan Perencanaan Penjualan
Tujuan utama dilakukannya perencanaan adalah:
- Mengurangi ketidakpastian tentang pendapatan di masa yang akan datang
- Memasukkan kebijakan dan keputusan manajemen ke dalam proses perencanaan
- Memberikan informasi penting bagi pembentukan elemen lain dari rencana laba yang
komprehensif
- Memudahkan pengendalian manajemen atas kegiatan penjualan yang dilakukan
- Dasar penugasan bagi personali yang bertanggungjawab atas rencana penjualan
Dasar Penyusunan Rencana Penjualan
Perencanaan penjualan disusun menggungkan beberapa pendekatan yang masing-masing
memiliki konsekuensinya maka perlu dipertimbangkan mana yang paling menguntungkan,
berikut adalah faktor-faktor yang perlu diperhatikan:
1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan
2. Kemampuan finansial
3. Faktor SDM
4. Faktor teknis
5. Dimensi waktu
6. Tujuan perusahaan yang berkaitan dengan pasar, segmen pasar, citra perusahaan
Rencana Penjualan Strategis dan Taktis

Jenis Perencanaan Dimensi Penyusun Karakteristik

Waktu
Strategis Jangka panjang Manajemen - Menggunakan pengelompokan produk
(5-10 tahun) puncak yang luas
- Mencakup analisi mendalam
Taktis Jangka pendek Manajemen - Disusun berdasarkan evaluasi dan revisi
(1 tahun) semua - Disusun dengan menunjukkan jenis
tingkatan produk, harga per unit, jumlah penjualan,
periode waktu dan tanggung jawab
pemasaran
Ramalan dan Rencana Penjualan
Ramalan penjualan dapat dikatan sebagai suatu teknik untuk memproyeksikan tingkat
permintaan konsumen potensial pada suatu periode waktu tertentu, dengan berbagai asumsi.
Ramalan penjualan akan berubah fungsinya sebagai salesplan apabila manajemen
memasukkan unsur-unsur pertimbangan subyektif, rencana, strategi, dll. Ramalan penjualan
ini merupakan suatu alat yang penting, yang dapat digunakan manajer dalam mebuat rencana
penjualan, yaitu sebagai salah satu masukan.
Penentuan Harga Jual
Penentuan harga jual sangat penting karena menentukan keberlangsungan hidup suatu
perusahaan karna harga jual produk akan mempengaruhi:
- Kesediaan pembeli untuk menggunakan produk perusahaan
- Daya saing perusahaan menghadapi pesaing
- Tingkat penghasilan, biaya dan laba perusahaan
Pendekatan pertama: Teori Ekonomi
Harga jual memiliki kaitan erat dengan volume penjualan yang terkadang menyulitkan
manajer untuk mengambil keputusan:
- Meningkatkan harga jual per unit dengan konsekuensi unit penjualan menjadi
menurun
- Menurunkan harga jual per unit, dengan harapan unit penjualan semakin meningkat
Menurut teori permintaan, jumlah produk yang diminati pembeli pada periode waktu tertentu
salah satunya bergantung dari harga produk tersebut sedangkan menurut teori penawaran,
jumlah produk yang ditawarkan oleh penjual pada periode waktu tertentu juga dipengaruhi
harga jual produk tersebut.
Pendekatan Kedua: Penentuan Harga Berdasarkan Biaya
Pendekatan ini menggunakan informasi biaya sebgai dasar pengambilan keputusan untuk
menentukan harga jual produk.
- Cost-Plus Pricing
Harga jual yang ditetapkan harus dapat menutup seluruh biaya. Menurut pendekatan
ini, harga jual adalah cost ditambah dengan markup sebesar persentase.
- Non price based competition
Pada dasarnya secara fakta para pembeli beroperasi dengan berbagai kendala dan
terkadang membuat pilihan semata-mata berdasarkan kepentingan pribadinya.Namun
upaya memaksimalkan nilai yang diterima pelanggan merupakan kerangka acuan
yang sangat bermanfaat bagi perusahaan dalam banyak situasi,yang implikasinya :
1. Perusahaan harus menentukan nilai pelanggan dan jumlah biaya pelanggan dari
penawaran masing-masing pesaing untuk mengetahui bagaimana posisi
penawarannya.
2. Perusahaan yang kalah dalam penawaran nilainya memiliki dua alternatif tindakan
yang dapat dilakukan,yakni a) meningkatkan atau penguatan
produk,pelayanan,karyawan dan atau citra penawaran. b) mengurangi biaya
 pembeli,dimana perusahaan dapat menurunkan harga,menyederhanakan proses
pemesanan dan penyerahan,atau menyerap sebagian resiko pembeli dengan
menawarkan garansi.

Dalam Gambar 5.2 dapat dilihat bahwa volume permintaan dapat dipengaruhi,namun ada
diatasnya dan juga membuktikan :
a. Berlakunya the law diminisbing return
b. Permintaan potensial ada batasannya,karena pembeli menjadi jenuh
Konsep Pencanaan Penjualan Komprehensif
Komponen-komponen pokok konsep anggaran penjualan adalah :
1. Komponen dasar penyusunan anggaran penjualan komprehensif
a. Mengidentifikasi dan mengevaluasi variabel eksternal
b. Menyusun tujuan perusahaan
c. Menyusun strategi perusahaan
d. Menyusun forecast penjualan
2. Komponen untuk menyusun anggaran penjualan
Bagan 5.3
Komponen untuk menyusun anggaran penjualan
Komponen Rencana Strategis Rencana Taktis
1.Kebijakan manajemen dan Luas dan umum Terima dan spesifik untuk tahun
asumsi tersebut
2.Rencana pemasaran Tahunan,kelompok utama Terinci,menurut produk dan
(pendapatan penjualan dan jasa) pertanggung jawaban
3.Anggaran promosi & iklan Umum,per tahun Terinci dan spesifik untuk tahun
tersebut
4.Anggaran biaya distribusi dan Total biaya tetap dan biaya Biaya tetap dan variabel per bulan
penjualan variabel menurut tahun dan pertanggung jawaban

3. Komponen biaya pemasaran yang dianggarkan,sebagai yang tak terpisahkan dari

anggaran penjualan.
Berdasar komponen yang diperlukan untuk menyusun perencanaan penjualan ,maka
terdapat tujuh langkah yang diperlukan untuk menyusun rencana penjualan
komprehensif :
1) Membuat pedoman manajemen untuk perencanaan penjualan
 Yaitu memelukan partisipasi semua tingkat manajemen karena pedoman
tersebut digunakan untuk mencapai koordinasi dan keseragaman dalam proses
perencanaan penjualan.
2) Menyiapkan ramalan / forecast penjualan
Setiap ramalan yang dipersiapkan harus menjelaskan asumsi yang
mendasarinya.Pada langkah 1 pedoman manajemen harus memberikan asumsi
yang luas.
3) Menyusun semua data yang relevan
Semua informasi yang relevan dalam pembuatan rencana penjualan
komprehensif harus dikumpulkan dan dievaluasi.Informasi ini harus berkaitan
dengan hambatan dan peluang.
4) Informasi tentang pesaing utama perusahaan
Pesaing utama adalah pesaing yang berusaha memuaskan pelanggan dan
kebutuhan yang sama dan mengajukan penawaran yang sama.
5) Kebijakan tentang berbagai upaya pemasaran untuk memenangkan pesaing
Untuk menentukan kebijakan pemasaran yang mampu memenangkan
pesaing,perusahaan harus melakukan analisa nilai pelanggan untuk
mengungkap kekuatan dan kelemahan perusahaan relatif dibanding
pesaing.sasaran analisa ini adalah untuk menentukan manfaat yang diinginkan
para pelanggan dan bagaimana para pelanggan merasakan nilai yang
ditawarkan pesaing,sehingga dapat ditentukan kebijakan pemasaran yang
tepat.
6) Membuat rencana penjualan strategis dan taktis
Dengan menggunakan informasi dari langkah 1 sampai 5,manajemen
membuat rencana penjualan komprehensif.Penyusunan rencana penjualan
yang realitis sangat memerlukan partisipasi semua tingkatan manajemen.
7) Menjamin komitmen manajerial untuk pencapai tujuan rencana penjualan
yang menyeluruh
Manajemen tingkat atas harus memberi komitmen penuh untuk mencapai
tujuan penjualan yang diperinci dalam rencana penjualan yang
disetujui.Komitmen ini memerlukan komunikasi para manajer penjualan
tentang tujuan,rencana pemasaran yang disetujui dan strategi pertanggung
jawaban penjualan.

Pengendalian Penjualan dan Biaya-biaya yang Terkait

Penyusunan anggaran penjualan yang realitis dan dilengkapi dengan komitmen top
management menjadi dasar dilakukannya pengendalian yang efektif terhadap upaya
penjualan dan biaya pemasaran.Komponen rencana penjualan harus dapat menentukan
pertanggungjawaban manajemen karena menjadi dasar pengendalian yang
efektif.Pengendalian dalam fungsi penjualan harus dipandang sebagai kegiatan yang
komprehensif meliputi vulume penjualan,harga jual,penghasilan penjualan,biaya promosi dan
biaya distribusi.
Sasaran penjualan (volume dan nilai penghasilan penjualan),rencana promosi (biaya
yang direncanakan) dan kegiatan distribusi (biaya distribusi) merupakan tujuan dasar .Secara
relatif hal ini menjadi tujuan yang luas yang menyarankan adanya kebutuhan akan beberapa
standar jangka pendek dan standar khusus sebagai bagian dari usaha pengendalian manjemen
yang komprehensif.
 Contoh standar khusus untuk tujuan pengendalian penjualan adalah :
1. Jumlah kunjungan per periode untuk setiap pelanggan
2. Jumlah peluang baru yang memenuhi syarat
KASUS PENYUSUNAN RENCANA PENJUALAN PADA PERUSAHAAN
“GARMENT” DI INDONESIA

Manajemen perlu mengidentifikasi dan mengevaluasi faktor internal dan eksternal

perusahaan. Karena faktor-faktor tersebut memiliki pengaruh besar pada pencapaian
penyusunan rencana penjualan yang realistis.
Faktor eksternal dan internal yang perlu dipertimbangkan:
1. Faktor Eksternal: pengaruh yang datang dari luar perusahaan, mencakup:
 Kebutuhan masyarakat akan produk serta perkembangannya.
 Harapan pemerintah terhadap industri garment / program pemerintah.
 Persaingan diantara pengusaha garment, dan kemampuan perusahaan
merespon.
 Faktor perkembangan teknologi.
 Faktor ekspor / impor produk sejenis.
 Tingkat pendapatan masyarakat.
 Kemungkinan masuknya pesaing baru.

2. Faktor Internal: faktor kekuatan yang datangnya dari dalam perusahaan, mencakup:
 Kapasitas produksi yang dimiliki dan akan dimiliki pada periode
mendatang.
 Kemampuan perusahaan untuk merebut pasar produk garment yang
tercemin dalam rencana penjualan jangka panjang maupun jangka pendek.
 Kemampuan pembelajaan yang dimiliki perusahaan.
 Kualitas SDM yang dimiliki perusahaan.

3. Faktor keinginan manajemen tentang posisi yang harus dicapai perusahaan di masa
mendatang.