PERAMALAN (FORECASTING)

Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan diantaranya:

Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan
konsumen potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.
Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi.
Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang
kegiatan-kegiatan perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan
datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang keadaan atau posisi financial
perusahaan pada suatu saat yang akan datang.

Intinya peramalan (forecasting) adalah perkiraan mengenai sesuatu yang

belum terjadi. Peramalan bertujuan agar ramalan yang dihasilkan mampu
meminimumkan pengaruh ketidapastian yang dihadapi perusahaan, yang
biasanya diukur dengan mean squarer error, mean absolute error dan lain
sebagainnya.

Hubungan Peramalan dengan Rencana

Forecast bukan merupakan suatu rencana. Forecast adalah ramalan tentang

apa yang akan terjadi pada waktu yang akan datang, sedangkan rencana
merupakan hasil yang akan dilakukan selama waktu tertentu. Sehingga,
ramalan dapat digunakan sebagai acuan untuk membuat suatu rencana.
Untuk membuat suatu rencana penjualan, manajemen perusahaan tidak hanya
mempertimbangkan ramalan, tetapi juga kapasitas produksi, fasilitas,
elastisitas harga, dan lain sebagainya. Manajemen mungkin menerima,
memodifikasi, atau menolak ramalan penjualan yang dihasilkan.

Pengaruh Kebenaran Asumsi

Untuk melakukan peramalan masa depan, seorang analis penjualan harus

berhati-hati dalam memilih metode peramalan dan asumsi yang digunakan.
Pemilihan metode peramalan akan sangat bergantung dari asumsi yang
digunakan, apakah data akan tumbuh secara linear atau tidak. Pendekatan
linear mengasumsikan besarnya perubahan bersifat konstan, sedangkan
model parabola mengasumsikan besarnya perubahan yang terjadi adalah
tidak konstan.
Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan peramalan yang dibuat.
Jika asumsi yang dibuat tepat atau mendekati kenyataan, maka forecast yang
dihasilkan juga akan mendekati kebenaran. Sebaliknya jika asumsinya tidak
tepat akan menyebabkan forecast yang dihasilkan akan mengalami
penyimpangan.

Pemilihan Metode Forecsting

Ramalan (forecast) memiliki peran penting sebagai pedoman dalam

pembuatan rencana. Rencana kerja yang menggunakan forecast akan jauh
lebih baik dibanding tanpa forecast sama sekali. Terdapat banyak metode
yang dapat digunakan untuk melakukan peramalan, namun tidak seluruh
metode sesuai untuk semua masalah. Oleh karena itu harus dapat dilakukan
pemilihan metode yang paling sesuai, yakni metode yang dapat
meminimumkan kesalahan forecasing.

Untuk memilih metode forecasting penjualan dipengaruhi oleh:

1. Sifat produk yang dijual.
2. Metode distribusi yang dijual (langsung – tak langsung).
3. Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaingnya.
4. Tingkat persaingan yang dihadapi.
5. Data historis yang tersedia.
6. Sifat permintaan produk yang bersangkutan.

TEKNIK FORECASTING

Berbagai teknik digunakan untuk meramalkan penerimaan dan voleme

penjulan. Forecast penjualan dilakukan dengan memanfaatkan berbagai
teknik forecasting, mencakup pengukuran secara kuantitatif yakni dengan
menggunakan metode statistikdan matematik, dan pengukuran secara
kualitatif yang biasanya menggunaan judgment (pendapat).
Dengan demikian forecasting menghendaki perpaduan antara analisa yang
ilmiah dilengkapi dengan pendapat pribadi perencana. Teknik statistik
dipakai sebagai alat primer bagi penyusun foecast, sedangkan interpretasi dan
judgment diunakan sebagai pelengkap. Secara sistematik cara-cara atau
metode-metode forecast dikelompokkan menjadi :

a. Forecastting Berdasarkan Pendapat (Judgement Method)

Forecast secara kualitatif sering digunakan untuk membuat ramalan

penjualan maupun ramalan kondisi bisnis secara umum. Sumber-sumber
pendapat yang biasanya dipakai sebagai dasar melakukan forecastting adalah;
(1) salesman, (2) manager area, (3) konsultan dan (4) survei konsumen.

b. Forecastting dengan Perhitungan Secara Statistik

Beberapa teknik perhitungan statistik dalam forecastting yang dibahas

meliputi:

Analisis Trend

Trend kerap disebut Secular Trend yang berarti rata-rata perubahan dalam
jangka panjang dan cenderung menuju ke satu arah, meningkat (positif) atau
menurun (negatif).

Ada beberapa metode yang dapat digunakan untuk membuat garis trend,
antara lain:
 Trend Bebas

penerapan trend ini tidak menggunakan rumus matematika. Cara ini paling
praktis, namun Dapat dikatakan, juga terdapat kelemahan karena konsistensi
cara semacam ini sangat kurang. Dua orang dengan menggunakan data yang
sama bisa menghasilkan garis trend yang berlainan.

 Trend Setengah Rata-Rata (Semi Average)

Formula yang digunakan:
Y = a + b (X)

a = rata-rata kelompok 1 (X1) atau kelompok 2 (X2), bergantung tahun dasar

b= (rata-rata kelompok 2 – rata-rata kelompok 1)/n
= (X2 – X1)/n

n = jumlah tahun dihitung dari periode dasar (jarak periode antara X1 dan
X2)

Trend Matematis (Moment & Least Square)

Analisis trend moment Formula yang digunakan:

Y= a + b (X)

Persamaan (i) : ∑Y = n.a + b. ∑X

Persamaan (ii) : ∑XY = a.∑X + b. ∑X

Analisis trend least square

Formula yang digunakan:

Y = a + b (X)

a = ∑Y/n

b = ∑XY / ∑X2

Keterangan:
Y=VariabelDependen
X=VariabelIndependen(periode)
a=NilaiKonstanta
b=KoefisienRegresi
n=JumlahData(periode)

Analisis Growth

Formula yang digunakan:

Pn = Po (1+i)n

Keterangan:
Pn = Volume penjualan tahun ke-n

Po = Volume penjualan tahun dasar

n = Periode atau tahun

i = Interest (tingkat pertumbuhan penjualan)

Analisis Regresi Korelasi

Korelasi adalah hubungan antara satu variabel dengan variabel yang lain.
Analisis korelasi digunakan untuk menggali hubungan sebab akibat antara
beberapa variabel.

Untuk mencari koefisien korelasi dapat digunakan rumus :

Analisis Dengan Teknik-Teknik Khusus

Analisis Industri
Analisis ini berfokus pada kegiatan memperkirakan market share yang
dimiliki perusahaan. Semakin besar market share yang dimiliki,
menunjukkan posisi persaingan perusahaan yang lebih kuat dibanding
perusahaan lain.
Untuk menghitung besarnya market share digunakan formula:

Analisis industri ini meliputi:

Menentukan proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek

perkembangan industri produk di masa mendatang
Menilai posisi perusahaan dalam industri sejenis, yang terukur dengan
besarnya market share yang diperoleh perusahaan
Proyeksi posisi perusahaan di masa mendatang, melalui perhitungan
Expected Market Share.

Analisis Lini Produk (Product Line)

Analisis ini digunakan pada perusahaan –perusahaan yang menghasilkan

lebih dari satu macam produk. Masing-masing macam produk tersebut tidak
dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast secara terpisah.

Analisis Penggunaan Akhir

Analisa ini digunakan pada perusahaan yang memproduksi barang tak

langsung pakai, melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut untuk
menjadi produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi langsung oleh
produk akhir yang berasal dari produk tersebut atau produk akhir yang
menggunakannya.