Cara Menyusun FORECAST PENJUALAN

Ada beberapa pengertian mengenai peramalan penjualan

diantaranya:
· Peramalan penjualan adalah perkiraan atau proyeksi secara teknis permintaan konsumen
potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi.
· Peramalan penjualan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi .
· Peramalan penjualan adalah Budget yang berisi taksiran-taksiran tentang kegiatan-kegiatan

perusahaan dalam jangka waktu tertentu yang akan datang,serta berisi taksiran-taksiran tentang
keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat yang akan datang.

Intinya Peramalan penjualan (sales forecasting) ialah teknik proyeksi permintaan langganan yang
potensial untuk suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi. Jae K Shim berpendapat, “In business,
forecast are the basis for capacity planning, production and inventory planning, manpower planning,
planning for sales and market share, and financial planning and budgeting”. Dengan demikian, peramalan
sangat penting di lakukan oleh si “pengusaha” untuk menjalankan semua perencanaan di dalam
perusahaannya.

Cara Menyusun FORECAST PENJUALAN

Hasil dari suatu peramalan penjualan lebih merupakan pernyataan atau penilaian yang dikuantifisir
terhadap kondisi masa depan mengenai penjualan sebagai proyeksi teknis dari permintaan konsumen
potensial untuk jangka waktu tertentu.Meskipun demikian hasil perkiraan yang diperoleh mungkin saja
tidak sama dengan rencana.

Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan dikonversikan menjadi rencana penjualan
dengan memperhitungkan berbagai hal berikut :
· Pendapat manajemen
· Strategi-strategi yang direncanakan
· Keterkaitan dengan sumber daya
· Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran penjualan

Dengan adanya peramalan penjualan produk di suatu perusahaan,maka manajemen perusahaan

tersebut akan dapat melangkah kedepan dengan lebih pasti.Atas dasar peramalan penjualan yang
disusun ini manajemen perusahaan akan dapat memperoleh gambaran tentang keadaan masa depan
perusahaan. Gambaran keadaan penjualan pada waktu yang akan datang ini sangat penting bagi
manajemen perusahaan, karena kebijakan perusahaan akan sangat dipengaruhi oleh besarnya
penjualan produk perusahaan tersebut.

Dalam menjalankan usahanya perusahaan biasanya melakukan 2

pendekatan, yakni
1. Speculative Approach (pendekatan spekulasi )
Di mana perusahaan tidak memperhitungkan resiko yang diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor
intern dan ekstern.

2. Calculated Risk Approach ( pendekatan penghitungan risiko )

Di mana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-
pastian faktor-faktor ekstern dan intern.
v Faktor internal (faktor yang dapat di kuasai), seperti misalnya:

Ø Kualitas dan kegunaan produk yang terdiri dari :

1. Bagaimana produk di pakai,
2. mengapa orang membeli produk tersebut,
3. penggunaan potensial produk,
4. perubahan yang dapat menaikan kegunaan produk.

Ø Ongkos produksi dan distribusi produk.

1. Proses pembentukan produk,
2. Teknologi yang di pakai,
3. Bahan mentah yang di pakai,
4. Kapasitas produksi.

Ø Kecakapan manajemen (management skill) yang terdiri atas :

1. Penghayatan persoalan yang di hadapi,
2. kemampuan melihat reaksi pesaing.
3. Kemampuan Melakukan Forecast

Faktor eksternal (faktor yang tidak dapat di kuasai). Seperti misalnya:

ü Kecakapan management pesaing.

ü Volume kegiatan perekonomian yang di tentukan oleh : Konsumen, manager lain (produsen lain)
spekulator, peraturan hukum, keadaan politik kondisi lingkungan, kehidupan organisasi ekonomi.
ü Barang substitusi
ü Selera masyarakat
ü Faktor lain seperti : konflik politik, iklim dan perubahan pemakaian produk, banyak perusahaan yang
keluar masuk dalam produk

Cara Menyusun FORECAST PENJUALAN

Peramalan penjualan merupakan pendekatan yang berbasis dengan memperhitungkan risiko yang
mungkin akan terjadi dimasa yang akan datang. Peramalan penjualan merupakan pusat dari seluruh
perencanaan perusahaan yang menggambarkan potensi penjualan serta luas pasar yang akan dikuasai
di masa yang akan datang

Hubungan Peramalan dengan Rencana

Peramalan bukan merupakan rencana. Peramalan adalah tentang apa yang akan terjadi pada waktu
yang akan datang sedang rencana merupakan penentuan apa yang akan dilakukan pada waktu yang
akan datang. Peramalan penjualan menjadi suatu alat yang dapat mempengaruhi manajer dalam
membuat perencanaan penjualan.Dalam rencana penjualan,perusahaan memasukkan keputusan
manajemen berdasar hasil ramalan,masukkan lain dan kebijakan manajemen tentang hal-hal yang
berkaitan (contoh volume penjualan, harga,usaha penjualan,produksi,dan biaya-biaya)
Pengaruh Kebenaran Asumsi
Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan peramalan yang dibuat.Jika asumsi yang dibuat tepat
atau mendekati kenyataan,maka forecast yang dihasilkan juga akan mendekati kebenaran,sebaliknya jika
asumsinya tidak tepat akan menyebabkan forecast yang dihasilkan akan mengalami penyimpangan.
Dikarenakan forecast penjualan merupakan dasar yang utama untuk menyusun anggaran penjualan,

Ada beberapa tekhnik Cara Menyusun FORECAST PENJUALAN

yang di gunakan untuk menyusun forecast penjualan, yaitu :
1. Forecast berdasarkan pendapat.
Biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast kondisi bisnis pada umumnya.
Sumber pendapat-pendapat yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast adalah:
· Pendapat konsumen.
· Pendapat salesman.
· Pendapat sales manager.
· Pendapat para ahli.

2. Forecast berdasarkan perhitungan-perhitungan statistik.

Pada tekhnik ini pembuatan forecast berdasarkan metode tertentu, adapun metode yang digunakan
adalah:
· Metode trend setengah rata – rata.
· Metode trend moment.
· Metode least square.
· Metode kuadratik.
Metode ini berbentuk garis lengkung, dan digunakan dalam perusahaan yang kegiatan produksinya
tidak beraturan, sehingga penggunaan metode ini jarang dilakukan.

Metode korelasi.
Penggunaan metode ini berdasarkan data historis yang berasal dari variabel yang ditaksir ( Y ) dari data
historis ( X ) yang sudah diketahui, yang diduga mempengaruhi perkembangan dari data Yang ditaksir ( Y
).

Metode trend bebas.

Caranya ditentukan dari data yang berdasarkan pendapat dan tentukan standar defiasi yang paling kecil
atau mendekati nol. Metode ini jarang digunakan dengan alasan tidak memperhitungkan hitungan
kualitatif dan berdasar pada data subyektif, tidak berdasar pada model tertentu, tidak berdasarkan
metode deduktif dan induktif, tidak logis dan sistematis.

3. Forecast berdasarkan metode khusus.

Metode yang dipakai disini adalah

Metode analisis industri.

Analisa industri salah satu cara untuk membuat forecast dengan metode khusus. Dalam metode ini
dicoba untuk dihubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya dalam arti:
o Volume
o Posisi dalam persaingan

Analisa industri dibagi menjadi beberapa tahap dalam penggunaannya, yakni:

o Membuat proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan penjualan industri pada
tahun-tahun mendatang.
o Menilai posisi perusahaan dalam hubungannya dengan industri pada umumnya. Posisi ini dinilai
berdasarkan besarnya market share yang dimiliki oleh perusahaan dari tahun ke tahun
o Proyeksi posisi perusahaan pada masa mendatang, atau penghitung expected market share

Market share = Permintaan perusahaan X 100%

Permintaan industri

Metode ini digunakan untuk jenis produk yang sama.

Metode analisis product line.

Pada umumnya analisis product line digunakan pada perusahaan-perusahaan yang menghasilkan lebih
dari satu macam produk. Masing-masing produk tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus
dibuat forecast secara terpisah. Pelaksanaanya pada dasarnya sama dengan metode statistik dengan
metode analisis trend.

Metode analisis penggunaan akhir.

Analisa ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang-barang yang tidak
langsung dapat dikonsumsi (setengah jadi), melainkan masih memerlukan proses lebih lanjut untuk
menjadi produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi secara langsung oleh produk akhir yang
berasal dari produk atau produk akhir yang menggunakannya.
ANGGARAN PENJUALAN
Pada umumnya kemampuan yang dimiliki oleh suatu perusahaan untuk menjual hasil produksinya adalah
terbatas. Dimaksudkan dengan anggaran penjual (Sales Budget) ialah anggaran yang merencanakan
secara lebih terperinci tentang penjualan perusahan selama periode yang akan datang, yang di dalamnya
meliputi rencana tentang jenis (kualitas) barang yang akan dijual, jumlah (kuantitas) barang yang akan
dijual, harga barang yang akan dijual, waktu penjualan serta tempat (daerah) penjualannya.
Konsep anggaran penjualan

Penyusunan konsep anggaran penjualan dapat dikatakan mencakup segala kegiatan dibidang penjualan.
Komponen-komponen pokok konsep anggaran penjualan sebagai berikut:
1. Dasar-dasar menyusun anggaran:
· Menyusun tujuan perusahaan
· Menyusun strategi perusahaan
· Menyusun forecast penjualan

2. Menyusun anggaran penjualan:

· Anggaran promosi dan advertensi
· Anggaran biaya-biaya penjualan
· Rencana pemasaran

Dalam menyusun anggaran penjualan perlu dipertimbangkan

beberapa faktor, seperti:

1. Karakteristik pasar yang dihadapi perusahaan

a. Luas Pasar :
· Pasar Lokal
· Bersifat regional
· Bersifat nasional.

b. Keadaan Persaingan :
· Bersifat Monopoli
· Bersifat persaingan bebas
· Bersifat monopolistis.

c. Kemampuan Pasar untuk menyerap barang.

d. Keadaan/sifat konsmen, apabila konsumennya merupakan

· Konsumen akhir
· Konsumen industry.

2. Kemampuan finansial

ü Kemampuan membiayai penelitian pasar yang dilakukan.

ü Kemampuan membiayai usaha-usaha untuk mencapai target penjualan (modal kerja)
ü Kemampuan membeli bahan mentah untuk dapat memenuhi target penjualan.

3. Keadaan personalia

Apakah jumlah tenaga kerja yang tesedia cukup, kurang atau berlebih (Kuantitas).
Apakah tenaga kerja yang tersedia mampu untuk melakukan tugas-tugasnya agar target yang ditentukan
tercapai (Kualitas).

4. Dimensi waktu
Hal ini perlu diperhatikan sebab apabila membuat rencana terlalu awal, kemungkinan akan terjadi
perubahan keadaan, juga perlu dipertimbangkan sampai berapa lama rencana yang disususn tersebut
masih reliable.

Langkah dalam menyusun rencana penjualan

1. Penentuan dasar-dasar anggaran
- Penentuan relevant variabel yang mempengaruhi penjualan
- Penentuan tujuan khusus dan umum yang diinginkan
- Penentuan strategi pemasaran yang dipakai

2. Penyusunan rencana penjualan

- Analisa ekonomi, dengan mengadakan proyeksi terhadap aspek-aspek Makro Ekonomi

o Moneter
o Kependudukan
o Kebijakan-kebijakan Pemerintah di bidang ekonomi
o Teknologi

Dan menilai akibatnya terhadap permintaan industry

Melakukan Analisis Industri

Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan masyarakat menyerap produk sejenis yang
dihasilkan oleh industri.

Melakukan Analisis prestasi Penjualan tahun yang lalu.

Analisis ini dilakukan untuk mengetahui posisi perusahaan pada masa lalu. Dengan kata lain untuk
mengetahui Market Shere yang dimiliki perusahaan dimasa lampau.Analisis Penentuan Prestasi
Penjualan yang akan datang.

Analisis ini dilakukan untuk mengetahui kemampuan perusahaan

mencapai target penjualan di masa depan, dengan memperhatikan
faktor-faktor produksi seperti:
· Bahan mentah
· Tenaga kerja
· Kapasitas produksi
· Keadaan permodalan

- Menyusun forecast Penjualan.

Meramalkan jumlah penjualan yang diharapkan dengan anggapan

segala sesuatu berjalan seperti masa lalu (Forecastted Sales)
- Menetukan jumlah penjualan yang dianggarkan (Budgeted Sales)
- Menghitung Laba-Rugi yang mungkin diperoleh (Budgeted Profit)
- Mengkomunikasikan rencana penjualan yang telah disetujui pada pihak lain yang berkepentingan.