MARCELIA EKA PRADITA

AKS 1/211105030027
FORECAST PENJUALAN

 Pengertian Penjualan
Tidak ada satu perusahaan pun yang tidak ingin sukses dan berkembang. Untuk mencapai sukses
dan berkembangnya suatu perusahaan perlu adanya suatu cara yang tepat, sistematis dan dapat
dipertanggung jawabkan. Dalam dunia usaha sangat penting diperkirakan hal-hal yang terjadi dimasa
depan sebagai dasar untuk pengambilan keputusan.
Dalam menjalankan usahanya, perusahaan dapat menganut salah satu dari dua pendekatan, yakni :
1. Pendekatan speculatif, dimana perusahaan tidak memperhitungkan risiko yang diakibatkan oleh
ketidak pastian faktor-faktor intern dan ekstern.
2. Pendekaan calculated risk, dimana perusahaan secara aktif melakukan estimasi terhadap risiko
yang diakibatkan oleh ketidak pastian faktor-faktor esktern dan intern.

Faktor-faktor yang mempengaruhi kegiatan perusahaan dikelompokkan menjadi :

1. Faktorn internal
2. Faktor eksternal

Faktor-faktor internal berupa :

a. Kualitas dan kegunaan produk perusahaan yang terdiri dari:
 Bagaimana produk itu terpakai
 Mengapa orang membeli produk tersebut
 Penggunaan potensiil produk
 Perubahan-perubahan yang dapat menaikkan kegunaan produk
b. Ongkos produksi dan distribusi produk perusahaan, yang menyangkut hal-hal :
 Proses pembuatan produk
 Teknologi yang dipakai
 Bahan mentah yang dipakai
 Kapasitas produk
 Biaya memasarkan produk
c. Kecakapan manajemen perusahaan sendiri (manajerial skill) yang terdiri atas:
 Penghayatan persoalan yang dihadapi
 Kemampuan melakukan forcast
 Kemampuan melihat reaksi pesaing

Sedangkan Faktor eksternal berupa :

a. Kecakapan manajemen pesaing
b. Volume kegiatan perekonomian, yang ditentukan oleh :
 Konsumen dan tingkat daya belinya
 Manajemen lain (produsen lain) yang sejenis spekulator
 Peraturan hukum yang mengatur produksi dan distribusi produk keadaan [olitik
 Kondisi lingkungan
 Kehidupan organisasi ekonomi
c. Barang suubtitusi serta kemungkinan penemuan baran baru yang ebih baik
d. Selera masyarakat
e. Faktor lain seperti :
 Mudahnya perusahaan keluar masuk dalam industri
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
 Iklim dan perubahan pemakaian produk
 Konflik politik
Forecast penjualan, adalah proyek teknis daripada permintaan langganan potensial untuk
suatu waktu tertentu dengan berbagai asumsi
Pemilihan cara yang dipakai untuk pembuatan forecast penjualan dipengaruhi oleh berbagai
faktor seperti :
 Sifat produk yang kita jual
 Metode distribusi yang kita pakai (langsung tak langsung)
 Besarnya perusahaan dibanding pesaing-pesaing kita
 Tingkat persaingan yang dihadapi
 Data historis yang tersedia
Forecast penjualan mempengaruhi, bahkan mennetukan keputusan dan kebijaksanaan yang
diambil misalnya:
 Kebijaksanaan dalam perencanaan produksi
 Kebijaksanaan persediaan baarang jadi
 Kebijaksanaan pengunaan mesin-mesin
 Kebijaksanaan tentang investasi dalam aktiva tetap
 Rencana pembelian bahan mentah dan pembantu
 Rencana aliran kas.
Sehingga dapat dikatakan bahwa forecast penjualan merupakan “pusat” dari seluruh perencanaan
perusahaan, dan ini akan menentukan potensi penjualan dan luas pasar yang dikuasai mendatang.
Forecast penjualan dilakukan dengan memanfaatkan berbagai teknik forecassting, termasuk
pengecekan apakah teknik yang dipergunakan dapat dipertanggungjawabkan atau tidak. Dengan
mengumpulkan,menggunakan dan menganalisadata-data historiis serta menginterpretasikan
peristiwa-peristiwa di masa mendatang maka forecast penjualan dibuat. Pada perusahaan kecil pun
forecast penjualan bahkan sangat membantu perencanaan yang menyeluruh (over all planning).

 Teknik-teknik dalam forecast penjualan

Forecasting adalah suatu cara untuk mengukur atau menaksir kondisi bisnis di masa
mendatang. Pengukuran tersebut dapat dilakukan secara kuantitatif dan kualitatifPengukuran secara
kuantitatif biasanya menggunakan metode statistik dan matematik. Sedangkan pengukuran secara
kualitatif biasanya menggunakan judgment (pendapat). Sebenarnya kedua cara ini mempunyai
kelemahan-kele- mahan tersendiri
Penggunaan metode statistik saja secara keseluruhan masih kurang dapat di- percaya
hasilnya, sebab banyak hal yang tidak dapat diukur secara kuantitatif seperti:
 perkembangan politik dan kebijaksanaan pemerintah
 struktur masyarakat
 Perubahan selera konsumen
Sebaliknya penggunaan judgment saja juga dianggap kurang kebijaksana dan justru banyak
kelemahannyaHal ini terutama disebabkan karena penggunaan judgment kadang-kadang bersifat
pribadi dan sukar dimengerti oleh pihak lain.
Sehingga dapat dikatakan bahwa forecasting menghendaki perpaduan antara analisa yang
ilmiah dan pendapat pribadi perencana. Teknik statistik dipakai sebagai alat primer bagi penyusunan
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
forecast, sedangkan interpretasi dan judg ment dipakai sebagai pelengkap. Secara sistematis, teknik-
teknik atau metode metode forecast dikelompokkan menjadi.
1. Berdasarkan Pendapat (Judgment Method)
Biasanya digunakan untuk menyusun forecast penjualan maupun forecast kondisi bisnis pada
umumnya
Sumber pendapatan – pendapatan yang dipakai sebagai dasar melakukan forecast adalah :
a. Pendapat salesman
b. Pendapat sales manajer
c. Pendapat para ahli
d. Survey konsumen

a. Pendapat salesman
Para salesman diminta untuk mengukur apakah ada kemajuan atau kemunduran segala
hal yang berhubungan dengan tingkat penjualan pada daerah mereka masing-masing.
Kemudian mereka diminta pula untuk mengestimasi tentang tingkat penjualan di
daerah masing-ma- sing di waktu mendatang. Perkiraan para salesman itu perlu
diawasi karena mungkin ada unsur kesengajaan untuk membuat perkiraan yang lebih
rendah (under estimate) dengan harapan apabila ia menjual di atas perkiraannya ia
akan mendapatkan hadiah.
Contoh pendapatan salesman :
Salesman Penjualan waktu Estimasi penjualan Persentase
lalu yang akan datang kenaikan
A Rp 500.000,00 Rp 575.000,00 15%
B 300.000,00 336.000,00 12%
C 200.000,00 220.000,00 10%
Jumlah Rp 1.000.000,00 RP 1.131.000,00 13,1%

Hail perkiraan salesman harus di “olah” oleh bagian penjualan, karena kemungkinan
salesman hanya memperhatikan kemampuannya di masa lalau, tanpa memperhatikan
kondis lingkungan.
b. Pendapat sales manajer
Perkiraan yang dikemukakan oleh para salesman perlu diperbanding- kan dengan
perkiraan yang dibuat oleh kepala bagian penjualan. Se- orang kepala bagian
penjualan tentu mempunyai pertimbangan dan pandangan yang lebih luas melipun
seluruh daerah penjualanPada umumnya perkiraan kepala bagian penjualan dapat
lebih obyektif karena mempertimbangkan banyak faktor. Hal ini mungkin juga dise-
babkan pendidikannya yang relatif lebih tinggi (mungkin) dan pengalamannya yang
lebih luas di bidang penjualan.
c. Pendapat para ahli
Kadang kadang perkiraan yang dibuat oleh salesman dan kepala bagian penjualan
sangat bertentangan satu sama lain, sehingga perusahaan mengganggap perlu untuk
meminta pertimbangan kepasa orang yang dianggap ahli. Mereka disebut konsultan.
d. Survey konsumen
Survei konsumen apabila ketiga pendapat diatas masih dirasa kurang dapat
dipertanggung jawabkan, maka biasanya lalu diadakan penelitian langsung terhadap
konsumen.
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027

2. Forecast Berdasarkan Perhitungan-perhitungan STATISTIK

Pada metode judgment mungkin masih terdapat unsur-unsur subyektivitas. Sebaliknya pada
metode statistik ini unsur subyektivitas ditekan sedikit mungkinPerhitungan lebih didasarkan
pada data obyektif baik yang bersifat mikro maupun makro.

Analisa trend
Trend adalah gerakan yang berjangka panjang, seolah-olah alun ombak dan cenderung untuk
menuju ke satu arah, menaik atau menurun.
Penerapan garis trend dapat dilakukan dengan cara-cara:
a. Penerapan garis trend secara bebas
b. Penerapan garis trend dengan setengah rata-rata
c. Penerapan garis trend secara matematis

Penerapan garis trend secara bebas

Dapat dikatakan bahwa penerapan garis trend secara bebas merupakan suatu cara penerapan garis
trend tanpa menggunakan rumus matematikaMeskipun demikian bukan berarti bahwa garis trend
dapat ditarik begitu saja tanpa menggunakan pertimbangan-pertimbangan tertentuPertimbangan
pertimbangan yang dipakai oleh setiap orang mungkin berbeda, sehingga setiap orang mungkin
akan menggambarkan garis trend yang berbeda-beda pula.

Karena itu penggambaran garis trend dengan cara ini sangat subyek dan kurang memenuhi
persyaratan ilmiah. Sehingga jarang digunakan

Contoh penerapan garis trend dengan setengah rata-rata

Sebuah perusahaan tekstil ingin membuat forecast penjualan tekstil di pulau jawa beberapa
tahun medatang dengan menggambarkan garis trendnya.
Sebuah perrusahaan yang bergerak dalam penyediaan susu bayi ingin membuat forecast
penjualan susu bayi unntuk beberapa tahun mendatang di daerah jawa timur, dengan
menggambarka garis trend :

Tahun Penjualan (ribuan kaleng)

(X) (Y)
1979 130
1980 145
1981 1550
1982 165
1983 170

Data diatas dapat langsung digambarkan dan garis trend dapat ditarik begitu saja
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027

Penerapan garis trend secara matematis

Ada dua teknik dalam metode maematis ini yang umum digunakan digunakan untuk
menggambarkan garis trend yait : metode moment dan metode least square.
1. metode moment
Rumus-rumus dasar yang digunakan disini :
I. Y = a + Bx
II. ∑Yi = n.a + b∑Xi
III. ∑Xi Yi = a∑Xi + b∑Xi2

Rumus II dan III dipergunakan untuk menghitung nilai a dan b yang akan dipergunakan
sebagai dasar peenerapan garis linear (garis trend). Sedangkan rumus I merupakan persamaan
garis tren yang akan digambarkan.
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
Analisa Korelasi
Analisa korelasi dipakai untuk menggali hubungan sebab akibat antara beberapa variabel.
Perubshan tingkat penjualan yang akanterjadi tidak hanya ditentukan oleh pola penjulan yang
telah terjadi tetapi juga ditentukan oleh faktor-faktor lain.
Misalnya :
 Permintaan beras ditentukan oleh faktor-faktor jumlah penduduk dan pendapatan
perkapita
 Permintaan akan susu ditentukan oleh faktor-faktor jumlah penduduk, tingkat kelahiran
dan sebagainya.
Peramalan dengan statistik akan lebih lengkap bila ditambah dengan analisa iniPeramalan
dengan analisa trend akan dapat dibenar- kan bila produk yang dijual tidak tergantung pada
variabel lainApa- bila produk dapat dijual kalau ada pengaruh dari variabel lain, maka di-
gunakan formula regresi dan test (analisa) Korelasi
Dari contoh di atas misalnya penjualan susu bayi tergantung pada besarnya tingkat kelahiran
di Jawa Timur. Artinya ada 2 variabel yang berhubungan di sini, yakni tingkat penjualan
(permintaan) susu dan tingkat kelahiran. Apabila X adalah tingkat kelahiran dan Y adalah
penjualan susu bayi, maka formula regresi yang digunakan adalah :

YP = a + bX

Di mana :
a = jumlah pasang observasi
b = koefisien regresi

besarnya a dan d dapat dihitung dengan bantuan rumus :

I. b = n∑XY - ∑X ∑Y

n∑X2

II. a = (∑Y – b∑X)

n
3. Forecast dengan Metode-metode Khusus
1. Analisa Industri
Analisa Industri salah satu cara untuk membuat forecast dengan metode khusus.
Dalam metode ini dicoba untuk dihubungkan potensi penjualan perusahaan dengan industri
pada umumnya dalam arti
 Volume
 Posisi Dalam Persaingan

Dalam analisa Industri ditonjolkan tentang Market Share yang dimi- liki oleh
perusahaan. Apabila market share makin lama makin mem- besar, berarti perusahaan
mempunyai posisi yang kuat dalam persaing- an dengan perusahaan lain. Sebaliknya apabila
market share makin lama makin kecil, berarti perusahaan mempunyai posisi yang makin
lemah dalam persaingan dengan perusahaan lain. Dengan kata lain, tingkat penjualan
perusahaan tidak hanya tergantung pada prestasi yang dicapai pada tahun-tahun sebelumnya,
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
tetapi juga dikaitkan seca- ra langsung dengan perubahan industri. Analisa Industri dibagi
menjadi beberapa tahap dalam penggunaannya, yakni :
1) Membuat proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek perkembangan
penjualan industri pada tahun-tahun mendatang..
2) Menilai posisi perusahaan dalam hubungannya dengan industri pada umumnya. posisi
ini dinilai berdasarkan besarnya market share yang dimiliki oleh perusahaan dari
tahun ke tahun.
3) Proyeksi posisi perusahaan pada masa mendatang, atau penghitungan
Expected Market Share.

2. Analisa Product Line

Pada umumnya analisa product line digunakan pada perusahaan- perusahaan yang
menghasilkan lebih dari satu macam produk. Ma- sing-masing macam produk
tersebut tidak dapat diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast secara terpisah.
Umpamanya:
a. Perusahaan X yang memprodusir barang-barang elektronik, mi numan bosol
dan pakaian. Antara ketiga jenis (product line) ini tidak dapat "dipadukan"
menjadi satu forecastMasing-masing harus dibuatkan forecast tersendiri.
b. Perusahaan Y yang menghasilkan susu bubuk. Susu bubuk A sudah
diprodusir sejak beberapa tahun yang lalu sehingga seka- rang sudah mencapai
taraf kedewasaanSedangkan susu bubuk B baru mulai diprodusir awal tahun
ini, sehingga masih dalam taraf pengenalan.
Antara susu bubuk A dan B dengan sendirinya berbeda dalam banyak hal
seperti :
 Konsumen
 Metode distribusi dan lain-lain.
Sehingga masing-masing harus dibuatkan forecast tersendiri pula. Pelaksanaannya
pada dasamya sama dengan metode statistik de- ngan analisa trend.
3. Analisa Penggunaan Akhir
Analisa ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memprodusir barang-
barang yang tidak langsung dapat dikonsumsi, melainkan masih memerlukan proses
lebih lanjut untuk menjadi produk akhir. Permintaan akan produk ini dipengaruhi
secara langsung oleh produk akhir yang berasal dari produk atau produk akhir yang
menggunakannya.
Umpamanya:
PT X adalah produsen benang tenunPermintaan akan benang dipe- ngaruhi secara
langsung oleh permintaan tekstil karena tekstil merupa- kan produk akhir sebagai
hasil proses lebih lanjut daripada benang. Karena itu seperti halnya tekstil maka
permintaan benang dipengaruhi oleh antara lain:

 Jumlah penduduk
 Pendapatan per kapita
 Konsumsi tekstil perkapita
 Angka ekspor dan impor tekstil dan lain lain.
Konsumsi tekstil perkapita dapat dihitung dengan :
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027
( Produksi dalam Negeri + Impor – Ekspor)
Jumlah Penduduk

Setelah diketahui kebutuhan tekstil, tentu dapat diperhitungkan kebu- uhan benang
tenun pada tahun yang bersangkutan. Akhirnya dengan memproyeksikan market share
perusahaan dapat dibuat forecast pen- jualan benang bagi perusahaan tersebut
MARCELIA EKA PRADITA
AKS 1/211105030027

SUMBER REFERENSI
Adisaputro, Gunawan, and Marwan Asri. Anggaran Perusahaan. Yogyakarta: BPFE-Yogyakarta, 2013.

Muhtarom, Abid. Anggaran Perusahaan. Sukodadi,Lamongan: CV.Pustaka Ilalang Group, 2016.