Pemasaran Asuransi

Jiwa
B7 Perkiraan hasil
Tujuan dari strategi ini adalah untuk menetapkan apakah
strategi pemasaran akan memberikan hasil yg diinginkan secara
actual. Apabila tujuan dan strategi pemasaran telah diputuskan untuk
berbagai segmen, implikasi keuangannya harus dievaluasi.
Perlu memasukan perkiraan biaya pemasaran disamping proyeksi hasil
penjualan yg diantisipasi dari aktivitas pemasaran yg telah
direncanakan. Akan membantu untuk membuat beberapa perkiraan
dalam hal pesimis,realistis dan optimis.
Kelayakan harus diperiksa dan diuji dgn cara melihat kesimpulan
dari sudut pandang yang lain, pengujian lapangan.
B8 Mengidentifikasi alternatif-alternatif

Strategi kontijensi dan alternatif dimasukan untuk berjaga-jaga

apabila ada asumsi-asumsi dan atau variable-variable utama berubah.
Satu kesulitan dalam memformulasikan suatu strategi adalah
perlunya untuk memikirkan yg tidsk terfikirkan dan membahayakan
bahwa peristiwa tidak terjadi seperti yang direncanakan.
Memikirkan yg tidak terfikirkan dgn membuat skenario-skenario
lingkungan yg mungkin hrs dihadapi perusahaan dimasa yg akan
datang dan mengusulkan tanggapan yg tepat. Perencanaan skenario
berurusan dgn bagaimana menegosiasikan arah masa depan dlm
konteks ketidakpastian yg signifikan.
Lanjutan...

Perencanaan kontingensi berusaha meminimalkan probabilitas

kerugian karena risiko yang tidak terlihat sebelumnya,
mengidentifikasi alternatif arah tindakan apabila terjadi hasil yang
tidak diinginkan dan merencanakan suatu tanggapan terhadap
peristiwa besar yang tidak dapat diperkirakan.

B9 Melaksanakan progam-progam

Perencanaan operasional adalah mengenai mengalokasikan

sumber daya bisnis untuk merealisasikan tujuan dan strategi
pemasaran dalam jangka pendek dan panjang menengah.
Lanjutan...

Suatu rencana kerja harus dibuat untuk masing-masing

proyek,kampanye dan wilayah, serta harus merinci :
 Aktivitas spesifik yang akan dilakukan;
 Alokasi pertanggung jawaban;
 Tanggal mulai dan berakhirnya masing-masing aktivitas;
 Estimasi kebutuhan sumber daya dan bagaimana sumber
daya dialokasikan;
 Perkiraan biaya dari aktivitas; dan
 Perkiraan hasil (milestones) dari penyelesaian masing-
masing aktivitas.
B10 Pengendalian dan evaluasi
Suatu cara untuk memantau rencana dan untuk memeriksa apakah
tujuan awal dan perkiraan hasil telah dicapai secara aktual atau
kemungkinan dapat dicapai. Hal inilah yang menyebabkan tujuan
harus dapat diukur dalam kualitas dan skala waktu. Pemantauan lebih
mudah apabila tujuan awal dinyatakan dalam istilah yang dengan
mudah diukur dengan sasaran antara yang ditetapkan.
Apabila terdapat deviasi dari rencana, maka dapat dengan mudah
diidentifikasi apa yang menyebabkannya dan menetapkan apa yang
harus dilakukan. Penting untuk memikirkan ukuran kinerja sebagi cara
untuk mengkonfirmasi bahwa rencana berjalan dan memberikan
peluang untuk penyesuaian dan perubahan.
Audit Pemasaran
Tujuan
 audit pemasaran adalah untuk memberikan gambaran yang lengkap
dan akurat yang akan mengindikasikan bagaimana efektifitas pemasaran
dapat ditingkatkan. Hal ini dapat dilakukan dengan melihat pada bidang
aktivitas eksternal dan internal.
Audit Internal - Bisnis

Pada saat melakukan audit pemasaran internal, bidang-bidang utama yg
diselidiki meliputi :
1. Orang
- Apakah jumlahnya cukup ?
- Apa keahlian yang dibutuhkan organisasi dan apakah staf memiliki
keahlian tersebut. ?
- Bagaima keahlian tersebut. Dibanding dengan pesaing..?
- Apakah staf antusias dan setia ?
- Apakah pelanggan merupakan fokus mereka
 Lanjutan...

. Fasilitas
2

- Apakah peralatan memadai dan fleksibel sehingga staf dapat

melakukan tugas mereka secara efektif ?
- Bagaimana kualitas lokasi ?
3. Sistem
- Apakah SOP sudah memadai ?
- Apakah informasi manajemen dan pemasaran berkualitas baik ?
- Apakah sistem perencanaan berfungsi
- Apakah pelanggan mendapat manfaat dari sistem/sebaliknya
- Apakah saluran komunikasi terbuka ?
Lanjutan...

4. Uang
- Apakah ketentuan modal mencukupi ?
- Apakah anggaran merupakan perangkat yang fleksibel/halangan
yang kaku ?
5. Aset pasar
- Apakah basis pasar cukup besar atau luas ?
- Apakah akses terhadap pasokan modal mencukupi untuk rencana
bisnis ?
Audit internal – penawaran bisnis

 Pada bagian audit ini organisasi perlu menanyakan beberapa

pertanyaan mengenai produknya, misalkan ;
- Berapa jauh perbedaan setiap produk dr produk bisnis asuransi
lain?
- Apa fitur-fitur dan manfaat yang berbeda dari bisnis ?
- Dimana posisi bisnis dalam pasar keseluruhan ?
- Dimana produk-produk bisnis pada siklus hidupnya masing-masing
- Apa inovasi yang dapat dimasukan dalam rentang produk yang ada
Audit eksternal – lingkungan bisnis

Lingkungan Bisnis
 Lingkungan bisnis adalah faktor-faktor yang dapat berada diluar
perusahaan yang dapat mempengaruhi calon pelanggan untuk
memutuskan atau tidak memutuskan, bertindak atau tidak bertindak
terhadap penawaran suatu kebutuhannya.
Faktor-faktor tersebut adalah :
1. Faktor-faktor sosial antara lain ;
a. Demografi ; Tren populasi , rata-rata ukuran keluarga, tingkat
kelahiran, rasio jenis kelamin, perekrutan staf, tingkat perceraian
b. Gaya hidup ; Okupasi,hobi, perjalanan, migrasi perkotaan,
penggunaan internet, pendidikan, agama.
c. Tingkah laku ; Sikap,tanggapan kognitif, metode pembelian.
Lanjutan...

2. Faktor-faktor teknologi
a. Komputer
Metode pembelian online, metode penerimaan informasi
secara mudah, PC, Ipad, akses informasi yang lebih cepat,
kapasitas bisnis untuk berkompetisi, implikasi biaya dari
pengkinian sistem dan proses, implikasi biaya dari klaim.
b. Komunikasi
Perbandingan penggunaan situs web, metode komunikasi
pelanggan dalam iklan, penanganan klaim.
Lanjutan...

3. Faktor-faktor ekonomi
a. Kesejahteraan relatif
Pendapatan tambahan sebagai dampak pada penetapan harga dan
diskon, pendapatan yang dipakai (disposible income). Dampak
dari fee income, dampak terhadap ketentuan modal sendiri
terhadap akuisisi.
b. Ekonomi
Resesi atau sebaliknya; likuidasi pelanggan; inflasi; biaya energi;
pengangguran; tren upah; dampak perubahan pajak terhadap
investasi pribadi.
4. Faktor-faktor Politik

Kebijakan publik
Ketidakmampuan; pemuda; usia; diskriminasi;
nasionalisasi; serikat dagang; lingkungan mikro
5. Faktor-faktor legal
Regulasi
Perubahan dalam hukum yang mempengaruhi operasi;
lingkungan mikro; konsesi pajak; persyaratan
solvabilitas, regulasi persaingan.
6. Faktor-faktor ekologi

Pelanggan
Investasi etik; tanggung jawab sosial; bahan bakar
kendaraan; sumber energi.
Bisnis
Jejak kaki sendiri; CSR
PASAR

 Sasaran audit pemasaran eksternal adalah untuk mengidentifikasi

dan mengkuantifikasi pasar bisnis asuransi. Perencanaan
pemasaran adalah untuk mengarahkan bisnis kepada peluang
pasar, audit pasar terutama berurusan dengan analisa tren pasar.
Dengan memahami secara mendalam apa yang terjadi kepada
calon pelanggannya, bisnis dapat memilih mereka yang
menawarkan prospek terbaik untuk keberhasilan jangka panjang.
 Pertanyaan-pertanyaan yang perlu diberikan dapat meliputi
- Ukuran pasar keseluruhan, pertumbuhan dan trend dalam nilai &
volume
Lanjutan...

- perkembangan pasar keseluruhan dalam hal produk, harga,

distribusi dan komunikasi;
- perubahan pangsa pasar kita sendiri dan pesaing;
- Pola tingkah laku pelanggan;
- hubungan kita,pesaing dan perantara, broker, rekanan dan afiliasi;
- perubahan dalam praktek industri; dan
- investor dan pengaruh mereka terhadap kapasitas pasar asuransi.
Lanjutan...

Segmentasi pelanggan adalah salah satu perangkat utama untuk

mengidentifikasi pasar. Identifikasi pasar sangat penting untuk
mengetahui kemana mengalamatkan pertanyaan. Segmentasi
membagi pasar keseluruhan menjadi kelompok homogen tertentu.

KOMPETISI
Porter mengatakan bahwa ‘setiap industri memiliki struktur pokok
atau
Karakteristik, yang menimbulkan kekuatan daya saing. Perancang
strategi, memposisikan perusahaannya untuk mengatasi lingkungan
industrinya atau untuk mempengaruhi lingkungan agar
menguntungkan perusahaannya.
 Sekian dan Terima Kasih
Wassalamualaikum Warohmatullahi
Wabarokatuh