KELOMPOK 1

Nama kelompok :

1. Lydia tasya 152114001

2. Andreas aditya 152114001
3. Bernadin arum 152114031
4. Ririn siswanti 152114032

BAB 6

PERAMALAN (FORECASTING) PENJUALAN

Peramalan adalah perkiraan mengenai sesuatu yang belum terjadi. Peramalan bertujuann
agar ramalan yang dihasilkan mampu meminimumkan pengaruh keridakpastian perusahaan.
Dengan kata lain, peramalan meminimalkan kesalahan.

Peramalan tidak sama dengan rencana. Ramalan merupakan tentang apa yang akan terjadi
pada waktu yang akan datang. Sedangkan rencana merupakan penentuan apa yang akan
dilakukan pada waktu yang akan datang. Peralaman dapat dipandang sebagai masukan dalam
pembuatan rencana.

Untuk melakukan peramalan, analis harus berhati-hati dalam memilih metode peramalan
dan asumsi yang digunakan. Asumsi mempunyai pengaruh terhadap ketepatan forecast yang
dibuat. Jika asumsi yang dibuat tepat atau mendekati kenyataan, maka ramalan yang dihasilkan
akan mendekati kebenaran, jika sebaliknya makan akan menimbulkan penyimpangan.

Pemilihan Metode Forecasting

Metode forecasting yang dipikih harus sesuai dengan permasalahannya. Tidak ada
metode forecast yang universal yang dapat digunakan untuk semua masalah. Factor yang
dipertimbangkan:

1. Sifat produk yang dijual

2. Metode distribusi yang dipakai
 3. Besarnya perusahaan disbanding pesaingnya
4. Tingkat persaingan yang dihadapi
5. Data historis yang tersedia
6. Sifat permintaan produk yang bersangkutan

TEKNIK FORECASTING

Teknik forecasting mencakup pengukuran secara kuantitatif yaitu dengan metode statistic dan
matematik, selain itu adalah pengukuran kualitatif yag menggunakan judgement. Penggunaan
pengukuran secara kuantitaif dianggap kurang lengkap karena terdapat masalah yang tidak dapat
diukur secara kuantitatif. Tetapi, pengukuran secara judgement bersifat subyektif dan sulit
dipahami pihak lain. Oleh karena itu, forecasting menghendaki perpaduan antara keduanya.

a. Judgement Method
Sumber-sumbernya adalah salesman, manajer area, konsultan, dan survey konsumen.
b. Perhitungan statistic
1) Analisis Trend (Trend Bebas, Trend Setengah Rata-rata, Trend Matematis, Growth,
Regresi Korelasi, Teknik Khusus)
Rata-rata perubahaannya lamban dalam jangka panjang menuju satu arah. Trend
positif menunjukkan gejala kenaikan. Trend negative menunjukkan gejala penurunan.
 Trend (15-20 tahun)
 Siklus (2-10 tahun)
 Musiman (1 tahun)
 Ketidakteraturan
a. Trend bebas
Penerapan garis trend secara bebas dapat dikatakan sebagai suatu cara penempatan
trend tanpa perhitungan rumus matematika.
b. Trend setengah rata-rata

Dalam analisis ini unsur subyektifitas mulai dihapuskan karena teknik

peramalannya sudah menggunakan perhitungan-perhitungan.

Y = a + b (X)
c. Analisis trend matematis
Dalam trend ini terdapat 2 pendekatan yang dapat digunakan untuk
menggambarkan garis trend, yaitu:
1. Analisis trend moment
Formula yang dapat digunakan adalah :

Y = a + b(X)

Persamaan (i) : ∑Y = n.a + b.∑X

Persamaan (ii) : ∑XY = a.∑X +b.∑X

Formula Y = a + b(X) merupakan persamaan garis trend yang akan
digambarkan. Persamaan (i) dan persamaan (ii) digunakan untuk
menghitung nilai a dan b yang pada akhirnya dijadikan sebagai dasar
penerapan garis linear (garis trend)

2. Analisis trend least square

Metode ini pada dasarnya memiliki sumber formula yang sama dengan metode
matematis. Hal ini yang membedakan adalah bahwa metode Least Square
menggunakan asumsi ∑X = 0
Formula yang digunakan:

Y = a + b(X)

a = ∑Y / n

b = ∑XY / ∑X2

Keterangan :

Y = Variabel Dependen

X = Variabel Independen (periode)

a = Nilai Konstanta

b = Koefisien Regresi
 n = Jumlah Data (periode)

2) Analis growth
Untuk membuat forecasting dengan menggunakan analis growth mengacu pada :
𝐹𝑜𝑟𝑚𝑢𝑙𝑎 = 𝑃𝑛 = 𝑃𝑜(1 + 𝐼)𝑛
Keterangan :
Pn = volume penjualan tahun ke- n
PO = volume penjualan tahun dasar
n = periode atau tahun
i= interest
3) Analisis regresi korelasi
Dalam analisi ini dikenal dua jenis variabel yakni variabel dependen dan variabel
independen.
Variabel dependen (Y) dinyatakan dalam rumus
Y= a+ b (x)
Dalam analisis regresi korelasi maka formula regresi yang digunakan adalah
Yp = a + b (x)
Besarnya nilai a dan b dihitung dengan bantuan formula:

Untuk mencari koefisien korelasi dapat digunakan dengan rumus:

𝒏. ⅀𝑿𝒀 − ⅀𝑿. ⅀𝒀
𝒓=
√(𝒏. ⅀𝒙𝟐 − (⅀𝒙)𝟐 ) − (𝒏. ⅀𝒀𝟐 − (⅀𝒚)𝟐 )

4) Forecast dengan teknik khusus

a. Analisis industri
Dalam metode ini menghubungkan potensi penjualan perusahaan dengan
permintaan industri secara umum, baik dalam volume penjualan maupun posisi
persaingan bisnis. analisis ini berfokus pada kegiatan memperkirakan market
share yang dimiliki perusahaan.
 𝑝𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑝𝑒𝑟𝑢𝑠𝑎ℎ𝑎𝑎𝑛
𝑀𝑎𝑟𝑘𝑒𝑡 𝑠ℎ𝑎𝑟𝑒 = × 100%
𝑝𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑖𝑛𝑑𝑢𝑠𝑡𝑟𝑖

Analisis industri ini meliputi:

1. Menentukan proyeksi demand industri untuk mengetahui prospek

perkembangan industri produk
2. Menilai posisi industri sejenis
3. Proyeksi posisi perusahaan
b. Analisis lini produk
Analisa lini produk digunakan perusahaan-perusahaan yang menghasilkan lebih
dari satu macam produk. Masing-masing macam produk tersebut tidak dapat
diambil kesamaannya dan harus dibuat forecast secara terpisah.

c. Analisis penggunaan akhir

Analisa ini digunakan pada perusahaan-perusahaan yang memproduksi barang-

barang tidak langsung dapat dikonsumsi,melainkan masih memerlukan proses
lebih lanjut untuk menjadi produk akhir.