MAKALAH

MANAJEMEN BISINIS RITEL

yang dibina oleh Ibu Dr. Sopiah, MM, M.Pd

Oleh:

Laili Rahmawati ( 180411619527 )

Laila Kamila Chalied ( 180411619501 )

UNIVERSITAS NEGERI MALANG

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN MANAJEMEN

OKTOBER 2019
 Hawkins, dan Mothersbaugh (2013:6) menyatakan: “Consumer behavior is the study if
individuals, groups or organizations, and the processes they use to select, secure, use, and
dispose of products, services, experiences or ideas to satisfy needs and the impacts that these
processes have on the consumer and society.”

Didasarkan pada pendapat Hawkins dan Mothersbaugh diatas maka, perilaku konsumen
merupakan studi yang mempelajari mengenai bagaimana individu, kelompok dan juga organisasi
didalam prosesnya untuk memilih, mengamankan, menggunakan sampai menghentikan
pemakaian produk, jasa, pengalaman atau ide untuk memuaskan kebutuhannya dan dampaknya
terhadap konsumen dan masyarakat.

Di era digital seperti saat ini, masyarakat dituntut untuk bisa mengikuti perubahan yang
terjadi dengan cepat. Salah satu perubahan yang cukup signifikan terjadi di era digital dan
teknologi seperti sekarang adalah munculnya aplikasi mobile yang menjadi kebutuhan konsumen
sehari-hari. Kebiasaan seperti ini, akhirnya mengubah perilaku konsumen dalam cara
memperoleh informasi, kebutuhan mengambil keputusan dengan cara yang cepat tanpa terikat
ruang dan waktu, dan kebutuhan untuk mengaktualisasikan diri di dunia maya yang berdampak
secara langsung maupun tidak langsung terhadap perilaku konsumen dalam membeli dan
mengonsumsi produk. Kemajuan di era digital saat ini, berdampak pada pola hidup masyarakat
sebagai konsumen. Jika dulu konsumen harus berngkat ke toko atau harus keluar dari rumah
untuk mendapatkan barang yang akan dibelinya, sekarang makin dimudahkan dengan cara
pembelian secara online. Konsumen tidak perlu beranjak dari rumah hanya untuk membeli
sesuatu, hanya dengan perangkat seluler dan akses internet maka barang yang mereka inginkan
akan segera samapi ditangan. Tentu perubahan ini harus diantisipasi para pebisnis, agar bisa
tetap menarik minat konsumen.

Kemunculan saluran belanja baru, yaitu melalui media internet, membuat banyak
perusahaan mulai mendirikan tokonya secara online. Belanja online dalam prakteknya masih
terdapat banyak kekurangan terutama dalam menarik minat konsumen untuk membeli. Beberapa
ahli menyatakan bahwa perilaku konsumen toko offline dan toko online tidak jauh berbeda,
sehingga para pemasar dapat menggunakan cara yang sama seperti yang dilakukan oleh toko
tradisional untuk menarik minat beli konsumen.
A. Buying process
Secara umum, keputusan adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan
(Schiffman & Kanuk, 2000:437). Dengan kata lain untuk membuat keputusan harus
terdapat alternatif pilihan. Sebaliknya jika konsumen tidak memiliki alternatif untuk
memilih maka tidak dapat dikategorikan sebagai pengambilan keputusan.
Bentuk proses pengambilan keputusan tersebut dapat digolongkan sebagai berikut:
1. Fully Planned Purchase
Baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. Biasanya terjadi ketika
keterlibatan dengan produk tinggi (barang otomotif) namun bisa juga terjadi
dengan keterlibatan pembelian yang rendah (kebutuhan rumah tangga). Planned
purchase dapat dialihkan dengan taktik marketing misalnya pengurangan harga,
kupon, atau aktivitas promosi lainnya.
2. Partially Planned Purchase
Bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek
ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh
discount harga, atau display produk
3. Unplanned Purchase
Baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian. Konsumen sering
memanfaatkan katalog dan produk pajangan sebagai pengganti daftar belanja.
Dengan kata lain, sebuah pajangan dapat mengingatkan sesorang akan
kebutuhan dan memicu pembelian (Engel, F. James, et.al , 2001, pp.127-128)

Tahapan Proses Pembelian Konsumen

Enam Tahapan untuk Proses Keputusan Pembelian Konsumen (Untuk keputusan

yang kompleks). Pembelian aktual hanya satu tahap dari proses. Tidak semua proses
pengambilan keputusan mengarah pada pembelian. Semua keputusan konsumen tidak
selalu mencakup semua 6 tahap, ditentukan oleh tingkat kompleksitas ... dibahas
selanjutnya.

Keenam tahap tersebut adalah:

1. Pengenalan Masalah (kesadaran akan kebutuhan)

 Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan. Pembeli menyadari
suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan dapat dipicu rangsangan internal ketika
salah satu kebutuhan normal seseorang, seperti rasa lapar, rasa haus, yang timbul
pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan. Kebutuhan juga bisa
dipicu oleh rangsangan eksternal, contohnya suatu iklan, atau diskusi dengan
teman yang bisa membuat anda berpikir untuk membeli suatu produk.
perbedaan antara kondisi yang diinginkan dan kondisi aktual. Defisit dalam
bermacam-macam produk. Lapar - Makanan. Kelaparan merangsang kebutuhan
Anda untuk makan. Dapat dirangsang oleh pemasar melalui informasi produk -
tidak tahu Anda kurang? I.E., lihat iklan untuk sepasang sepatu baru, merangsang
pengakuan Anda bahwa Anda membutuhkan sepasang sepatu baru.
2. Pencarian informasi
Merupakan tahap proses keputusan pembeli dimana konsumen ingin mencari
lebih banyak, konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan
pencarian informasi secara aktif. Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih
banyak informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu kuat dan
produknya memuaskan ada di dekat konsumen mungkin akan membelinya
kemudian. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber.
Sumber-sumber ini meliputi sumber pribadi seperti keluarga, teman, tetangga, dan
rekan. Sumber komersial seperti iklan, wiraniaga, situs web, penyalur, kemasan
dan tampilan. Sumber publik seperti media massa, organisasi, pemeringkat
konsumen, pencarian internet. Dan sumber pengalaman seperti penanganan,
pemeriksaan dan pemakaian produk.
Pencarian internal, memori. Pencarian eksternal jika Anda memerlukan informasi
lebih lanjut. Teman dan kerabat (dari mulut ke mulut). Sumber yang didominasi
pemasar; perbandingan belanja; sumber publik dll. Pencarian informasi yang
berhasil membuat pembeli dengan alternatif yang mungkin, set membangkitkan.
Lapar, ingin keluar dan makan, membangkitkan set makanan Cina, makanan
India, burger king, kate klondike dll.
Dulu orang mencari produk sangat terbatas informasinya, paling banter orang
mendapat informasi dari iklan di pamflet, baliho, koran atau yang lainnya.
 Sekarang dengan adanya revolusi digital maka seorang mencari sebuah produk
sangat mudah dan murah, hanya dengan bantuan mesin pencari internet bernama
“mbah Google” maka hampir segala kebutuhan informasi produkakan kita
dapatkan.
3. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif merupakan tahap dimana konsumen menggunakan informasi
untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan. Bagaimana cara
konsumen mengevaluasi alternatif bergantung pada konsumen pribadi dan situasi
pembelian tertentu. Dalam beberapa kasus, konsumen menggunakan kalkulasi
yang cermat dan pemikiran logis. Pada waktu yang lain, konsumen yang sama
hanya sedikit melakukan evaluasi atau bahkan tidak mengevaluasi, sebagai
gantinya mereka membeli berdasarkan dorongan dan bergantung pada intuisi.
Kadang-kadang konsumen membuat keputusan pembelian sendiri, kadang mereka
meminta nasehat dari teman, pemandu konsumen, atau wiraniaga.
perlu menetapkan kriteria untuk evaluasi, fitur yang diinginkan atau tidak
diinginkan pembeli. Alternatif peringkat / berat atau melanjutkan pencarian. Dapat
memutuskan bahwa Anda ingin makan sesuatu yang pedas, India mendapat
peringkat tertinggi dll.
Jika tidak puas dengan pilihan Anda, maka kembali ke fase pencarian. Bisakah
Anda memikirkan restoran lain? Lihat di halaman kuning dll. Informasi dari
berbagai sumber dapat diperlakukan berbeda. Pemasar mencoba untuk
mempengaruhi dengan "membingkai" alternatif. Memilih sebuah produk tentu
menjadi keniscayaan bagi konsumen sebelum mengambil keputusan untuk
membeli produk, saat ini konsumen kebanyakan memilih bagus dan tidaknya
produk dengan melihat di website perusahaan. Walau terkadang memang terbatas
hanya informasinya saja tetapi ini akan sangat membantu konsumen dalam
memilih. Berbeda dengan dulu yang mengharuskan konsumen melihat secara
langsung produk tersebut dan baru bias memilih produk yang akan dibeli,
“Dan yang paling penting, perilaku konsumen dalam melakukan pemilihan
produk di era digital ini adalah konsumen lebih mengutamakan sesuatu yang
instan dan serba cepat“
 Karena perubahan ini memang sudah merubah perilaku masyarakat yang serba
cepat. Karna zaman sekarang kata kuncinya adalah satu yaitu “cepat”
4. Keputusan pembelian
Fase dimana konsumen akan memutuskan untuk melakukn pembelian atau tidak.
Memilih satu merk yang akan dibeli dari sekian banyak merk dan alternative merk
yang tersedia.
5. Pembelian
Yang paling menonjol dari perubahan perilaku konsumen di era revolusi digital
ini adalah pembelian. Seseorang dapat mendapatkan laptop, mobil, bahkan rumah
hanya dengan duduk manis di depan komputer, tentunya setelah seorang itu
melakukan pemesanan dengan mengirim uang sejumlah harga barang yang dibeli.
Dan itulah model sebagian orang melakukan transaksi jual beli di era digital ini.
6. Evaluasi Pasca Pembelian
Merupakan tahap dimana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah
pembelian berdasarkan kepuasan atau ketidak puasan mereka. Yang menentukan
kepuasan atau ketidakpuasan konsumen terletak pada hubungan antara ekspektasi
konsumen dan kinerja anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi
konsumen, konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi konsumen,
konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi konsumen, konsumen sangat
puas.
hasil: Kepuasan atau Ketidakpuasan. Disonansi Kognitif, sudahkah Anda
membuat keputusan yang tepat. Ini dapat dikurangi dengan jaminan, komunikasi
purna jual dll.
Perilaku Belanja Online

Perilaku belanja online mengacu pada proses pembelian produk dan jasa melalui internet.
Maka pembelian secara online telah menjadi alternatif pembelian barang ataupun
jasa. Penjualan secara online berkembang baik dari segi pelayanan, efektifitas, keamanan,
dan juga popularitas. Pada zaman sekarang berbelanja secara online bukanlah hal
yang asing. Konsumen tidak perlu mengeluarkan banyak tenaga saat berbelanja
online, cukup dengan melihat website bisa langsung melakukan transaksi pembelian.
Perilaku pembelian online adalah proses membeli produk atau jasa melalui media
internet. Proses pembelian online memiliki langkah yang berbeda seperti perilaku
pembelian fisik. Kekhasan dari proses membeli melalui media internet adalah ketika
konsumen yang berpotensial menggunakan internet dan mencari-cari informasi yang
berkaitan dengan barang atau jasa yang mereka butuhkan. Pemasar (produsen) yang
mengerti perilaku konsumennya akan mampu memperkirakan bagaimana
kecenderungan konsumen untuk bereaksi terhadap informasi yang diterimanya, sehingga
pemasar (produsen) dapat menyusun strategi pemasaran yang sesuai. Oleh karena itu
pebisnis online harus memiliki dan melakukan strategi yang tepat agar dapat
membuat pengguna internet yang belum melakukan pembelian online tertarik
melakukan pembelian secara online serta dapat mempertahankan pelanggan yang telah
ia miliki. Strategi yang tepat dapat diciptakan dengan mengetahui terlebih dahulu
perilaku pembelian online konsumen.

Perilaku pembelian online saat ini terdiri atas tiga hal, yaitu:

1. Visiting (search)
Calon pembeli pertama-tama mengakses situs e-commerce. Kunjungannya ini
dilakukan setelah mengidentifikasi kebutuhan yang ingin dibeli. Namun, ada
pula yang hanya sekedar ingin meluangkan waktunya melihat-lihat produk,
jasa atau promo yang ditawarkan pihak e-commerce.
2. Purchasing
Setelah seseorang melakukan kunjungan atau pencarian dan menemukan
produk atau jasa yang cocok baginya, ia kemudian akan melakukan pembelian.
Ada beberapa hal yang melatarbelakangi pembelian seseorang di situs e-
commerce. Pertama, seseorang melakukan pembelian karena memang
membutuhkan barang atau jasa tersebut. Kedua, seseorang melakukan pembelian
karena tertarik dengan promo yang ditawarkan penyedia layanan e-commerce.
3. Multi-channel shopping :
Adalah fitur yang disediakan oleh situs e-commerce dalam bentuk penyediaan
berbagai macam jalur atau cara pembelian bagi konsumennya. Hal ini
bertujuan untuk memaksimalkan nilai belanja konsumen. Konsumen yang akan
membeli bisa membeli produk dengan cara yang disenanginya. Sebagai
 contoh yaitu pada e-commerce Salestock. Konsumen Salestock bisa melakukan
pembelian tidak hanya melalui website, tapi bisa juga melalui aplikasi di
Smartphone, Whatsapp, Line, Chat Facebook dan Instagram.

Namun masih ada masyarakat yang menginginkan belanja offline. Masyarakat

yang menggunakan emosi dan mementingkan brand akan memilih belanja offline.
Sedangkan masyarakat yang rasional memang lebih memilih belanja online. Ketua
Indonesia Marketing Association (IMA) De Yong Adrian mengungkapkan, konsumen
offline cenderung masih mementingkan brand karena mereka melakukan tatap langsung
dengan barang yang diinginkan dan ada prestise di dalamnya. Konsumen yang tergiur
diskon di mal cenderung lebih memiliki uang tunai yang memudahkan pembayaran.
Sementara pembeli online lebih rasional dan lebih memiliki kesadaran akan ke butuhan
yang benar-benar dibutuhkannya. Dalam dunia marketing komunikasi untuk memikat
para kelompok pembeli online dibutuhkan pengalaman dari pengguna produk tersebut.

Masyarakat yang berbelanja offline untuk mengisi waktu bahkan untuk

menyenangkan hati sehingga masyarakat kelompok offline sering melihat diskon di pusat
perbelanjaan dan berujung membeli hal yang sebetul nya tidak dibutuhkan. Asosiasi
Pengelola Pusat Belanja Indonesia (APPBI) Stefanus Ridwan mengungkapkan, mal saat
ini harus bisa menyenangkan pengunjungnya.

Pusat perbelanjaan jangan ada lagi yang melarang pengunjungnya untuk berfoto-
foto. Justru seharusnya mal bisa mempercantik diri agar menjadi background yang bagus
untuk pengunjung berfoto. Menurutnya, fenomena yang terjadi di masyarakat sekarang
ini ialah mereka ingin menunjukkan dirinya apakah sudah naik kelas atau belum, melalui
tempat-tempat yang dikunjunginya.

Perilaku Konsumen secara umum dibagi menjadi 2 yaitu :

Berikut ini beberapa ciri-ciri dari Perilaku Konsumen yang bersifat Rasional:
1. Konsumen memilih barang berdasarkan kebutuhan
2. Barang yang dipilih konsumen memberikan kegunaan optimal bagi konsumen
3. Konsumen memilih barang yang mutunya terjamin
4. Konsumen memilih barang yang harganya sesuai dengan kemampuan konsumen
Beberapa ciri-ciri Perilaku Konsumen yang bersifat Irrasional:
1. Konsumen sangat cepat tertarik dengan iklan dan promosi di media cetak maupun
elektronik
2. Konsumen memiliki barang-barang bermerk atau branded yang sudah dikenal luas
3. Konsumen memilih barang bukan berdasarkan kebutuhan, melainkan gengsi atau
prestise
Karakter Konsumen di Era Digital

1. SNOB
Golongan snob ini adalah golongan di mana konsumen menjadi sangat pemilih.
Golongan ini sangat pemilih untuk menentukan produk dari kualitasnya. Menurut
golongan ini, kualitas suatu barang yang ia beli merupakan salah satu hal yang
dapat meningkatkan status sosialnya. Contoh untuk golongan snob ini, ada
seorang wanita sosialita yang ingin membeli tas, maka ia akan memilih tas
bermerek dan tidak membeli yang tiruan. Bagi para wanita sosialita memiliki tas
bermerek dapat meningkatkan status sosial menjadi lebih tinggi dibandingkan
dengan lainnya.
2. SMART
Golongan smart ini merupakan golongan yang perhitungan. Golongan ini dalam
memilih produk selalu memperhatikan nilai-nilai yang diberikan oleh suatu
produk. Konsumen pada golongan ini memperhatikan keuntungan yang
didapatkan, lalu dibandingkan dengan harga atau biaya yang dikeluarkan. Contoh
untuk golongan smart ini, ada orang ingin membeli sebuah handphone. Orang
tersebut akan melihat harga dan kualitasnya lalu dibandingkan. Ada 2 merek
handphone dengan harga mahal namun jarang mengalami kerusakan dan
handphone murah namun sering rusak dan eror. Maka, orang tersebut akan
memilih handphone dengan harga mahal namun pengeluaran kedepan untuk
service lebih sedikit.
3. DUMB
Golongan dumb ini merupakan golongan yang bukan pemilih tetapi memiliki satu
prinsip yang selalu ia gunakan. Konsumen pada golongan ini tidak melihat
kualitas, nilai, ataupun benefit yang akan didapatkan. Konsumen golongan ini
 membeli suatu produk yang dengan melihat harga yang paling murah. Saat produk
tersebut memiliki harga murah, maka dengan mudah juga mereka akan
membelinya. Contoh untuk golongan dumb ini, ada orang yang ingin membeli
sepatu. Orang tersebut tidak akan mencari sepatu dengan harga yang mahal,
namun mereka akan membeli sepatu harga murah walaupun sepatu tersebut akan
cepat rusak.
4. ENTREPRENEUR
Golongan ini mulai muncul pada era digital seperti saat ini. Golongan ini menjadi
lebih kreatif untuk menemukan jawaban dan aktivitas pada era digital. Pada era
sebelumnya untuk menjadi pengusaha atau enterpreneur dapat dikatakan sudah
ada namun lebih susah dibandingkan sekarang. Saat ini, setiap orang yang
mengikuti perkembangan digital dapat menjadi pengusaha atau enterpreneur.
Perkembangan internet ini mampu membuat konsumen membuka usaha
melalui e-commerce. Sekarang para enterpreneur dapat bergabung dengan e-
marketplace maupun membuat online shop sendiri.
Perkembagan digital pada era sekarang ini memberikan kemudahan dan juga
mampu meningkatkan kreativitas setiap orang. Setiap orang pada era ini bisa
menjadi pengusaha untuk usahanya sendiri maupun menjadi produsen dari produk
tertentu. Orang-orang pada era ini juga dituntut untuk maju agar dapat
menyesuaikan diri dengan lingkungan era sekarang. Ada sebutan juga untuk
pengusaha sekarang oleh GEM (Global Entrepreneurship Monitoring) adalah
“Enterpreneur by Necessity” (menjadi pengusaha karena kebutuhan). Untuk
melengkapi kebutuhan sekarang, menggunakan internet pada era digital mampu
memenuhi kebutuhan setiap orang, baik kebutuhan untuk keuangan maupun
kebutuhan suatu barang.
B. Faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
Perilaku konsumen mengacu pada pemilihan, perolehan dan konsumsi barang dan
jasa untuk memenuhi kebutuhan mereka. Ada berbagai proses yang terlibat dalam
perilaku konsumen. Awalnya, konsumen mencoba menemukan produk apa yang ingin
mereka konsumsi, kemudian pemilihan produk hanya pada yang menjanjikan utilitas
lebih besar. Setelah memilih produk, konsumen membuat perkiraan dana yang tersedia
untuk membelinya. Akhirnya, konsumen melihat harga komoditas saat ini dan membuat
keputusan tentang produk mana yang akan dikonsumsi. Sementara itu, ada beberapa
faktor yang mempengaruhi pembelian konsumen, seperti sosial, budaya, pribadi dan
psikologis. Penjelasan dari faktor-faktor ini adalah sebagai berikut.
1. Faktor Budaya
Budaya didefinisikan sebagai seperangkat pola perilaku yang dipelajari selama
proses sosialisasi dan berinteraksi dengan masyarakat, diekspresikan melalui
simbol-simbol seperti bahasa dan cara-cara lain dari anggota masyarakat. Budaya
mencakup pengetahuan, nilai-nilai, keyakinan, kebiasaan, dan perilaku yang
berkembang serta dijadikan acuan oleh sebagian anggota masyarakat.
Keberagaman keyakinan, nilai-nilai, dan kebiasaan yang berkembang di
masyarakat dapat mempengaruhi perilaku, termasuk didalamnya perilaku dalam
membeli maupun menggunakan produk. Perbedaan dalam hal keyakinan yang
terkait dengan acara ritual kedaerahan dan keagamaan menjadi peluang untuk
menciptakan produk-produk yang relevan.
Contoh: masyarakat Madura akan lebih suka membeli pakaian yang berwarna
terang dan terkesan mewah karena memang budaya mereka yang lebih menyukai
warna terang dan kesan mewah. Kemudian masyarakat Indonesia yang lebih
memilih makan nasi daripada roti karena memang budaya makan nasi yang telah
kental. Bahkan ada istilah yang mengatakan belum makan namanya jika belum
makan nasi.
2. Faktor Sosial
a. Kelompok Acuan

Kelompok ini sangat berpengaruh dalam pembentukan perilaku dan opini

yang memiliki dampak pada gaya hidup yang dipilih seseorang. Kelompok
acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh
secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku
seseorang.

Kelompok tersebut merupakan kelompok keanggotaan yang terdiri dari:

 i) Kelompok Primer Yaitu kelompok yang anggotanya berinteraksi
dengan seseorang secara terus menerus dan informal. Sebagai
contoh: keluarga dan teman.
ii) Kelompok Sekunder Cenderung lebih formula dan intensitas
interaksinya tidak begitu sering. Sebagai contoh: kelompok
keagamaan, professional dan asosiasi perdagangan.

Seseorang sangat dipengaruhi kelompok acuannya dalam hal:

1. Mereka menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup baru.

2. Mereka juga mempengaruhi perilaku dan konsep pribadi seseorang.
3. Mereka menciptakan tekanan untuk mematuhi apa yang mungkin
mempengaruhi pillihan produk dan merek aktual seseorang.

Seseorang juga dipengaruhi oleh kelompok diluar kelompok mereka

seperti:

1. Kelompok Aspirasional, yaitu kelompok yang ingin dimasuki oleh

seseorang.
2. Kelompok Dissosiatif, yaitu kelompok dengan nilai atau perilaku yang
ditolak oleh seseorang.
b. Keluarga
Keluarga dianggap sebagai salah satu kelompok yang paling berpengaruh
dari semua kelompok acuan yang ada karena perilaku terhadap toko dan
produk dikembangkan didalam rumah tangga.
Dalam kehidupan pembeli, keluarga dapat dibedakan menjadi:
1. Keluarga Orientasi
Terdiri dari orang tua dan saudara kandung seseorang. Dari orang tua
seseorang mendapat orientasi atas, agama, politik, dan ekonomi serta
ambisi pribadi, harga diri dan cinta.
2. Keluarga Prokreasi
Yaitu pengaruh yang lebih langsung terhadap perilaku pembelian
seseorang, seperti pasangan dan anak-anak seseorang.
 c Peran dan Status

Seseorang berpartisipasi dalam banyak kelompok sepanjang hidupnya di

dalam keluarga, klub dan organisasi. Posisi seseorang dalam tiaptiap
kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status. Peran meliputi
kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran
pasti memiliki status sebagai suatu bagian.

3. Faktor pribadi

Faktor pribadi juga dapat mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor

penting yang memengaruhi perilaku pembelian pribadi adalah: gaya hidup,
status ekonomi, pekerjaan, usia, kepribadian, dan harga diri.

1. Usia

Umur dan siklus hidup memiliki dampak potensial pada perilaku

pembelian konsumen. Jelas bahwa konsumen mengubah pembelian barang
dan jasa dari waktu ke waktu. Siklus hidup keluarga terdiri dari tahap yang
berbeda sebagai lajang muda, pasangan yang sudah menikah, pasangan
yang belum menikah, dll. Yang membantu pemasar untuk
mengembangkan produk yang sesuai untuk setiap tahap.

2. Pekerjaan

Pekerjaan seseorang memiliki dampak signifikan pada perilaku pembelian

mereka. Sebagai contoh, seorang manajer pemasaran dari sebuah
organisasi sedang mencoba untuk membeli setelan bisnis yang eksklusif,
sementara pekerja tingkat rendah dalam organisasi yang sama membeli
pakaian dengan pertimbangan utamanya adalah keawetannya

3. Situasi Ekonomi

situasi ekonomi konsumen memiliki pengaruh besar pada perilaku

pembelian mereka. Jika penghasilan dan tabungan pelanggan tinggi, maka
akan membeli produk yang lebih mahal. Sebaliknya, orang berpenghasilan
 rendah pasti akan rajin menabung dan pilihan mereka pasti produk yang
harganya lebih murah

4. Gaya Hidup

Gaya hidup konsumen adalah faktor lain yang mempengaruhi perilaku

pembelian konsumen. Hal ini mengacu pada cara seseorang hidup dalam
masyarakat dan mengekspresikan hal-hal di lingkungan mereka. Ini
ditentukan oleh minat, opini, dan kegiatan membentuk seluruh pola
bertindak dan berinteraksi pada dunia sekitar.

5. Kepribadian

Kepribadian berbeda pada setiap orang, dari waktu ke waktu dan tempat
ke tempat. Oleh karena itu, hal ini sangat mempengaruhi perilaku
pembelian pelanggan. Kenyataannya, kepribadian bukanlah yang dimiliki
seseorang, tetapi merupakan totalitas perilaku seorang dalam situasi yang
berbeda. Memiliki karakteristik yang berbeda, seperti dominasi, agresi,
keyakinan dan lain lainl yang mungkin berguna untuk menentukan
perilaku konsumen terhadap produk atau layanan. Berapa banyak lelaki
memakai iphone warna pink?

4. Faktor Psikologi

Ada empat faktor psikologis utama yang mempengaruhi perilaku pembelian

konsumen. Ini adalah: persepsi, motivasi, pembelajaran, keyakinan dan sikap.

1. Motivasi

Tingkat motivasi juga mempengaruhi perilaku pembelian pelanggan.

Setiap orang memiliki kebutuhan yang berbeda, seperti kebutuhan
fisiologis, kebutuhan biologis, kebutuhan sosial, dll. Sifat persyaratannya
adalah beberapa lebih mendesak, sementara yang lain kurang mendesak.
Oleh karena itu, kebutuhan menjadi motif ketika yang paling mendesak
untuk memimpin individu untuk mencari kepuasan.

2. Persepsi
 Memilih, mengatur, dan menafsirkan informasi dengan cara menghasilkan
pengalaman yang berarti di dunia disebut persepsi. Ada tiga proses
persepsi yang berbeda yang merupakan perhatian selektif, distorsi selektif,
dan retensi selektif. Dalam hal perhatian selektif, penjual mencoba
menarik perhatian pelanggan. Sedangkan dalam kasus distorsi selektif,
pelanggan mencoba untuk menafsirkan informasi dengan cara yang
mendukung apa yang pelanggan sudah percaya. Demikian pula, dalam
kasus retensi selektif, pemasar mencoba mempertahankan informasi yang
mendukung keyakinan mereka.

3. Pembelajaran

Pembelajaran merupakan proses dimana para individu memperoleh

pengetahuan dan pengalaman tentang pembelian dan berkonsumsi yang
akan mereka terapkan untuk perilaku di masa yang akan datang. Dalam
pendekatan perilaku terdapat dua konsep yang dikenal dan dipraktikkan
secara luas dalam pemasaran yaitu classical conditioning dan instrumental
conditioning. Classical conditioning terjadi apabila suatu stimulus yang
dapat menghasilkan respon dipasangkan dengan stimulus yang tidak dapat
menghasilkan respon secara berulang-ulang, maka selanjutnya stimulus
yang tidak dapat menghasilkan respon pada awalnya kemudian dapat
menghasilkan respon karena diasosiasikan dengan stimulus pertama yang
dapat menghasilkan respon. Konsep ini yang menjadi dasar mengapa
merek yang telah terkenal dapat dengan mudah memperkenalkan produk
barunya dan sukses. Sedangkan instrumental conditioning yang
menjelaskan mengapa seseorang bersedia melakukan sesuatu yang
menguntungkan atau memberikan outcome positif bagi dirinya dan
menghindari melakukan sesuatu yang memberikan outcome negatif.

4. Keyakinan dan Sikap

Klien memiliki keyakinan dan sikap khusus terhadap produk yang

berbeda. Karena keyakinan dan sikap semacam itu membentuk citra merek
 dan memengaruhi perilaku pembelian konsumen sehingga pedagang
tertarik pada mereka. seller dapat mengubah keyakinan dan sikap
pelanggan dengan kampanye khusus dalam hal ini.

5. Faktor Lingkungan

Pengaruh faktor lingkungan dalam perilaku konsumen ada 4 yaitu,budaya, kelas

sosial,kelompok acuan,keluarga dan rumah tangga :

1. Budaya
1. Budaya menyangkut nilai, norma, kebiasaan yang dibentuk dan
dianut oleh masyarakat sehingga budaya dijadikan sumber acuan
perilaku masyarakat
2. Perbedaan budaya membawa perbedaan pilihan media,produk,
maupun outlet sehingga studi budaya dapat dijadikan dasar untuk
segmentasi pasar.
3. Budaya melengkapi orang dengan rasa idenitas dan pengertian akan
perilaku yang dapat diterima dalam masyarakat.
4. Budaya mengacu pada seperangkat nilai, gagasan, artefak dan simbol
bermakna lainnya yang membantu individu berkomunikasi,
membuat tafsiran dan melakukan evaluasi sebagai anggota
masyarakat.
2. Kelas sosial
1. Adalah pengelompokan orang yang sama dalam perilaku mereka
berdasar posisi ekonomi mereka didalam pasar.
2. Kelas sosial dibentuk berdasarkan sosio-
ekonomis(pendidikan,pekerjaan, income, dll)
3. Merek dan toko berusaha menegakkan suatu posisi atau lokasi
didalam pikiran pelanggan yang konsisten dengan nilai kepercayaan
dari satu strata sosial atau lainnya.
4. Konsumen sering menghubungkan merek produk dengan kelas sosial
tertentu dan ini mempunyai implikasi manajerial yang penting.
3. Kelompok acuan
 1. Adalah orang atau kelompok orang yang mempengaruhi perilaku
individu
2. Kelompok acuan memberikan standar (norma) dan nilai yang dapat
menjadi perspektif penentu mengenai bagaimana seseorang berpikir
atau berperilaku.
3. Kelompok (tenis, arisan, dsb) yang diikuti seseorang sering dijadikan
acuan dalam memilih media, produk maupun outlet. Pengaruh
kelompok sering lebih kuat daripada iklan.
4. Pemasar berkepentingan untuk mempengaruhi kelompok terutama
dalam penyebaran produk baru.
4. Keluarga dan Rumah Tangga:
1. Struktur keluarga suami-istri dan anak pplus anggota lainnya,
mempengaruhi jenis dan jumlah produk yang dibeli.
2. Keluarga menjadi acuan primer yang paling berpengaruh. Banyak
barang rumah tangga, yang keputusan belinya dilakukan secara
bersama.
3. Studi struktur keluarga sangat membantu dalam segmentasi pasar
dan program bauran pemasaran.

Faktor-faktor yang mempengaruhi e-consumer behavior

Pada penelitian mengenai perilaku konsumen online yang dilakukan oleh Mohammad
Hossein Moshref Javadi, Hossein Rezaei Dolatabadi, Mojtaba Nourbakhsh, Amir
Poursaeedi1 &Ahmad Reza Asadollahi (2012) terdapat beberapa faktor yang
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen secara online, adalah sebagai berikut:
a. Resiko
Resiko yang dirasakan Resiko dianggap mengacu pada sifat dan jumlah resiko
yang dirasakan oleh konsumen dalam merenungkan keputusan pembelian tertentu.
Sebelum membeli produk, konsumen mempertimbangkan berbagai resiko yang
terkait dengan pembelian. berbagai jenis resiko yang disebut resiko yang
dirasakan atau diantisipasi. Penelitian menunjukkan bahwa konsumen umumnya
lebih memilih untuk menggunakan perdagangan elektronik untuk membeli produk
yang tidak memerlukan pemeriksaan fisik. Semakin tinggi pengalaman resiko
yang dirasakan, konsumen akan beralih ke toko offline untuk pembelian produk.
Padahal semakin rendah resiko yang dirasakan semakin tinggi kecenderungan
untuk belanja online. Resiko dirasakan atau nyata, ada karena kegagalan teknologi
(misalnya pelanggaran sistem) atau kesalahan manusia (misalnya kesalahan entri
data). Resiko yang paling sering dikutip terkait dengan belanja online adalah
resiko keuangan (misalnya, apakah informasi kartu kredit konsumen aman?),
resiko produk (misalnya, apakah kualitas produk sama dengan yang terlihat di
layar?), kenyamanan (misalnya, apakah konsumen mengerti cara pemesanan dan
mengembalikan barang dagangan?), dan resiko non-pengiriman (misalnya,
bagaimana jika produk tersebut tidak disampaikan?). Tingkat ketidakpastian
seputar proses pembelian online mempengaruhi persepsi kosumen mengenai
resiko yang dirasakan (Bhatnagar et al., 2000).
a. Sikap (attitude)
Menurut model perubahan sikap dan perilaku, sikap konsumen dipengaruhi
oleh niat. Ketika niat diterapkan untuk perilaku belanja online, penelitian
dapat memeriksa hasil dari transaksi pembelian. sikap merupakan konsep
multi-dimensi. Salah satu dimensi tersebut adalah penerimaan internet
sebagai saluran belanja (Jahng Jain dan Ramamurthy, 2001). Penelitian
sebelumnya telah mengungkapkan sikap terhadap belanja online adalah
preditor signifikan yang melakukan pembelian secara online dan perilaku
pembelian
b. Norma Subjektif
Norma subjektif menangkap persepsi konsumen dari pengaruh orang lain
yang signifikan (misalnya, keluarga, teman dekat, dan media). Hal ini terkait
dengan niat karena orang sering bertindak berdasarkan persepsi mereka
tentang apa yang orang lain pikir harus mereka lakukan. Norma subjektif
cenderung lebih berpengaruh selama tahap-tahap awal implementasi inovasi
ketika konsumen memiliki pengalaman langsung yang terbatas untuk
mengembangkan sikap. Dalam tahap pengembangan sikap, hal ini dapat
mempengaruhi kecenderungankonsumen untuk perilaku pembelian.
Pentingnya Perilaku Konsumen

1. Untuk manajer bisnis

Tujuan utama di balik pemasaran produk adalah untuk memenuhi permintaan dan
keinginan konsumen. Studi perilaku konsumen membantu untuk mencapai tujuan ini.
Karena konsumen adalah orang yang paling penting bagi sales, staf penjualan, bahkan
perusahaan itu sendiri. Oleh karena itu penting bagi mereka untuk mempertimbangkan
hal yang konsumen sukai, sehingga mereka dapat menyediakan barang dan jasa yang
sesuai. Analisis yang lebih hati-hati membantu dalam prediksi yang lebih tepat tentang
perilaku konsumen produk atau layanan apa pun. Studi tentang perilaku konsumen
membantu manajemen operasi seperti: manajer bisnis, staf penjualan, dan pemasar
dengan cara berikut.

Guna merancang produk atau layanan terbaik yang sepenuhnya memenuhi kebutuhan dan
permintaan konsumen.Untuk memutuskan di mana layanan atau produk akan tersedia
untuk akses mudah konsumen. Menentukan harga di mana konsumen akan siap membeli
produk atau layanan itu. Untuk mengetahui metode promosi terbaik yang akan terbukti
efektif untuk menarik pelanggan untuk membeli produk. Memahami mengapa, kapan,
bagaimana, apa dan faktor lain yang mempengaruhi keputusan pembelian dari konsumen.

2. Untuk Sales

Penting bagi sales atau penjual untuk mempelajari perilaku konsumen. Penting juga bagi
mereka untuk mengetahui konsumen sebagai individu atau kelompok yang memilih,
membeli, atau memakai produk dan layanan. Juga bagaimana mereka berbagi
pengalaman mereka untuk memuaskan keinginan atau kebutuhan mereka. Hal Ini
membantu sales untuk menyelidiki dan memahami cara konsumen berperilaku sehingga
mereka dapat memposisikan produk mereka ke sekelompok orang tertentu atau individu
yang ditargetkan.

Berkenaan dengan sudut pandang pemasar, mereka menganggap bahwa tujuan dasar
pemasaran adalah menjual barang dan layanan kepada lebih banyak orang sehingga lebih
banyak keuntungan dapat dibuat. Prinsip menghasilkan keuntungan ini selalu diterapkan
 oleh hampir semua penjual atau sales. Sebelumnya, para sales berhasil mencapai tujuan
mereka. Namun, hari ini, karena konsumen lebih sadar tentang penggunaan produk dan
informasi lain dari produk, tidak mudah untuk menjual atau menarik pelanggan untuk
membeli produk. Jadi, untuk menjual produk atau jasa atau untuk meyakinkan konsumen
untuk membeli produk, para sales harus menjalani melalui penelitian yang tepat untuk
mengambil hati para konsumen.

DAFTAR PUSTAKA

Engel, J.F., B. Roger., dan P. Miniard. 2010. Perilaku Konsumen. Alih bahasa Budiyanto.
Binarupa Aksara. Jakarta.

Hawkins, D.I, amd David L. Mothersbaugh. 2010. Consumer Behavior: Building

Marketing Strategy. Mc Graw Hill: USA.

Setiadi, Nugroho J. 2008. Perilaku Konsumen: Konsep dan Implikasi untuk Strategi dan
Penelitian Pemasaran. Jakarta: Kencana

Schiffman, L. G. & Kanuk, L. L. (2007). Consumer Behavior edition. Pearson

International Edition.

Tatik Suryani. 2013. Perilaku Konsumen di Era Internet. Yogyakarta