Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen

1. Tingkat Keterlibatan Konsumen

Kita dapat mendefinisikan keterlibatan konsumen

berdasarkan tingkat keterlibatan dan pemrosesan aktif yang dilakukan konsumen
dalam merespons rangsangan pemasaran.

a. Model Kemungkinan Elaborasi

Model kemungkinan elaborasi Richard Petty dan John Cacioppo, model yang
banyak dipakai mengenai formasi dan perubahan sikap, menggambarkan
bagaimana konsumen membuat penilaian, baik dalam keadaan keterlibatan rendah
maupun tinggi. Ada dua alat persuasi dalam model mereka: RUTE PUSAT & RUTE
PERIFERAL (TEPI)

- Pertanda periferal bagi konsumen meliputi dukungan selebriti, sumber

yang kredibel, atau semua objek yang menghasilkan perasaan positif.

- Konsumen mengikuti rute pusat hanya jika mereka memiliki motivasi,

kemampuan, dan kesempatan yang cukup. Dengan kata lain, konsumen pasti ingin
mengevaluasi merek secara detail, mempunyai merek yang diperlukan serta
pengetahuan produk atau jasa di dalam memori, dan mempunyai waktu yang cukup
serta pengaturan yang tepat.

b. Strategi Pemasaran Keterlibatan Rendah

Pemasar menggunakan empat teknik untuk mencoba mengubah produk
keterlibatan rendah menjadi produk dengan keterlibatan yang lebih tinggi, yaitu :

- Pertama, mereka dapat menghubungkan produk dengan sejumlah isu yang terlibat;
- Kedua, mereka dapat menghubungkan produk dengan beberapa situasi pribadi yang
melibatkan;
- Ketiga, pemasar dapat merancang iklan untuk memicu emosi kuat
yang berhubungan dengan nilai pribadi atau pertahanan ego;
- Keempat, pemasar mungkin mengiklankan fitur penting

c. Perilaku Pembelian Pencari Keragaman

Beberapa situasi pembelian ditentukan karakternya dengan keterlibatan rendah

tetapi perbedaan mereknya signifikan. Di sini konsumen sering melakukan banyak
peralihan merek. Peralihan merek terjadi untuk mencari keragaman, dan
bukan karena ketidakpuasan.

2. Heuristik dan Bias Keputusan

Konsumen tidak selalu memproses informasi atau mengambil keputusan secara

rasional dan cermat.
Menurut ahli teori berdasarkan perilaku konsumen dapat diidentifikasikan beberapa
heuristik,d an bias dalam
pengambilan keputusan konsumen setiap hari. Berbagai heuristik dan bias itu
memainkan peran ketika konsumen memperkirakan kemungkinan hasil atau kejadian
di masa depan Ada 3 Heuristik:

- Heuristik ketersediaan
Konsumen mendasarkan prediksi mereka berdasarkan kecepatan dan kemudahan yang
muncul pada pikirannya.
 Contoh: Konsumen lebih memilih produk yang memiliki garansi karena menganggap
produk yang tidak memiliki garansi akan lebih mudah mendapat kegagalan atau
kerusakan

- Heuristik representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka semirip apa suatu hasil dengan contoh lain
Contoh sampel yang sudah acak, kemungkinan kita memilih sesuatu yang berurutan
akan kecil

- Heuristik penjangkaran dan penyesuaian

Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemudian menyesuaikan berdasarkan
informasi.
Untuk pemasar jasa penting untuk membuat kesan pertama yang kuat untuk menetapkan
jangkar yang baik,
sehingga pengalaman selanjutnya dapat dirasakan lebihmenyenangkan.
Contoh: Seorang karyawan jasa pengiriman barang memberikan pelayanan yang ramah
kepada konsumen dan barang yang dikirimkan sampai tepat waktu dan aman

3. Akuntansi Mental

Peneliti menemukan bahwa konsumen menggunakan akuntansi mental ketika

konsumen menangani uang mereka. Akuntansi mental (mental accounting) mengacu
pada cara konsumen mengkodekan, mengkategorikan, dan mengevaluasi hasil
finansial dari pilihan.

Contoh: Orang memisahkan tabungannya menjadi beberapa rekening terpisah untuk

tujuan yang berbeda beda
seperti tabungan 1 untuk keperluan menabung, tabungan 2 untuk keperluan sehari hari

4. Menentukan Profil Proses Keputusan Pembelian Pelanggan

Berusaha memahami perilaku pelanggan dalam hubungannya dengan produk
disebut memetakan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau
skenario pelanggan.
Pemasar dapat melakukannya untuk kelompok kegiatan seperti
mencuci baju, menyiapkan pernikahan, atau membeli mobil.
Misalnya Membeli mobil, proses keputusan pembelian mencakup seluruh kelompok
kegiatan-memilih mobil, mendanai pembelian,
membeli asuransi, membeli aksesoris, dan seterusnya

PERTANYAAN :

1. Gabriel kelompok
Tahap penanganan masalah rangsangan internal dan eksternal beserta contohnya

pak irawan Teori motivasi apa hubungannya dengan perilaku konsumen dalam marketing.

Adelia kelompok 2

seberapa besar setiap sumber mempengaruhi seseorang untuk membeli, sumber mana yang
sering digunakan
pUspa kelompok 4

juan felix kel 10

teori lain akuntansi mental.

fiGIH
FAKTOR MANA YANG PALING OENGARUHI PERILAKU KONSUMEN

Faktor budaya merupakan sekelompok nilai nilai sosial yang diterima masyarakat
secara menyeluruh dan tersebar kepada
anggota-anggotanya melalui bahasa dan simbol-simbol. Faktor budaya
memberikan pengaruh paling luas dan mendalam pada tingkah laku konsumen.
Pemasaran harus mengetahui peran yang dimainkan oleh budaya-budaya, subbudaya, dan
kelas sosial.
Budaya mengacu pada gagasan, simbol-simbol yang
memiliki makna untuk berkomunikasi, nilai, melakukan penafsiran dan evaluasi
sebagai anggota masyarakat. Budaya dapat dilihat dari kepercayaan, pandangan
dan kebiasaan konsumen terhadap suatu produk. Semakin tinggi kepercayaan
terhadap produk, maka semakin tinggi keputusan konsumen untuk melakukan
pembelian.

Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan dan perilaku

seseorang. Melalui keluarga dan institusi utama lainnya, seorang anak yang tumbuh
di
Amerika Serikat terpapar oleh nilai-nilai berikut : pencapaian dan keberhasilan,
aktivitas, efisiensi dan kepraktisan, proses, kenyamanan materi, individualisme,
kebebasan, kenyamanan eksternal, humanitarianisme, dan jiwa muda.

Subbudaya meliputi kebangsaan, agama, kelompok ras, dan wilayah geografis.

Ketika subbudaya tumbuh besar dan cukup kaya, perusahaan sering merancang
program pemasaran khusus untuk melayani mereka.

KENNY KEL 7

SETIAP MEMBELI BARANG ADA RESIKO TERTENTU,ADA HARGA ADA KUALITAS, DALAM MEMBELI
SEBUAH PROODUK RESIKONYA APA ASAJA

Andre kel 14

slide persepsi . Persepsi bawah sadar yaitu sebuah topik yang telah mempesona
banyak pemasar selama ber abad-abad, namun tidak ada bukti yang mendukung.