Analisa dan Perancangan Perusahaan

Aspek Pasar dan Pemasaran

Pemasaran
• Pengertian
Suatu proses sosial dan manajerial
dengan mana individu dan
kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan
dengan cara menciptakan serta
mempertukarkan produk dan nilai
dengan pihak lain.
1–2
Pemasaran
• Kelompok Pasar
 Pasar Konsumen
 Pasar di mana individu dan rumah tangga dapat
membeli atau memperoleh barang dan jasa untuk
dikonsumsi sendiri
 Pasar Industrial
 Pasar di mana pihak-pihak (perusahaan) yang
membeli barang dan jasa menggunakannya
kembali untuk menghasilkan barang dan jasa atau
disewakan kepada pihak lain untuk mengambil
untung

1–3
Pemasaran
• Kelompok Pasar
 Pasar Reseller
 Suatupasar yang terdiri dari individu dan organisasi
yang melakukan penjualan kembali barang dan jasa
untuk mendapatkan keuntungan
 Pasar Pemerintah
 Pasar
yang terdiri dari unit-unit pemerintah yang
membeli atau menyewa barang dan jasa untuk
melaksanakan fungsi utama pemerintah, baik pusat
maupun daerah

1–4
Perencanaan Pasar

•Pengertian
Perencanaan Pemasaran
berfokus pada perhatian
perusahaan terhadap
pelanggan dan menyadari
bahwa memuaskan pelanggan
adalah landasan setiap bisnis
1–5
Perencanaan Pasar
• Perencanaan Pemasaran harus mempunyai 4
tujuan:
Untuk menentukan kebutuhan dan keinginan
pelanggan melalui riset pasar
Untuk menetapkan pasar sasaran yang akan
dilayani
Untuk menganalisis keunggulan bersaing
perusahaan dan membangun strategi
pemasaran
Untuk membantu menciptakan bauran
pemasaran sesuai dengan kebutuhan dan 1–6

keinginan pelanggan
Riset Pasar
• Pengertian
 Perancangan, pengumpulan, analisis, dan pelaporan
data yan sistematis serta temuan-temuan yang
relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang
dihadapi perusahaan
 Sarana untuk mengumpulkan informasi yang menjadi
dasar perencanaan pasar
 Riset mencakup kegiatan sistematis dalam
pengumpulan, analisa, dan interpretasi data yang
berkaitan dengan perusahaan, pelanggan, dan
pesaing suatu perusahaan

1–7
Riset Pasar
• Riset pasar menjawab pertanyaan:
• Siapa pelanggan dan pelanggan
potensial saya?
• Apa yang mereka cari?
• Orang seperti apa mereka itu?
• Di mana mereka tinggal?
• Seberapa sering mereka membeli
produk & jasa?
• Model, jenis, warna atau rasa apa yang
mereka sukai?
1–8
Riset Pasar
• Riset pasar menjawab pertanyaan:
• Mengapa mereka mau atau tdk mau
membeli dari toko saya?
• Bagaimana kekuatan produk dan
jasa saya dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan mereka?
• Iklan jenis apa yang mereka sukai?
• Bagaimana tanggapan pelanggan
terhadap perusahaan dan pesaing
saya?
1–9
Proses Riset Pasar
• Langkah-langkah Riset Pasar
 Mendefinisikan masalah dan tujuan riset
 Masalah riset: menentukan apa yang diperlukan
dan bagaimana informasi tersebut diperoleh
 Tujuan riset: memberikan informasi yang memiliki
wawasan bagi pengambilan keputusan
 Mengembangkan rencana riset
 Mengumpulkan informasi
 Menganalisis informasi
 Menyajikan hasil temuan

1–10
Pasar Sasaran
• Pengertian
Pasar sasaran (target market) yaitu kelompok
pelanggan tertentu yang terhadapnya
perusahaan mengarahkan barang atau
jasanya.
Sekelompok orang atau organisasi yang
menjadi sasaran dari bauran pemasaran,
yang dirancang, diimplementasikan, dan
dipertahankan untuk memenuhi kebutuhan
kelompok tersebut, sehingga menghasilkan
pertukaran yang saling menguntungkan
1–11
Pasar Sasaran
• Strategi Penetapan Sasaran
Strategi penetapan sasaran yang sama
Pendekatan pemasaran yang memandang
sebuah pasar sebagai suatu pasar yang
besar dengan tanpa segmen-segmen
individual dan oleh karenanya memerlukan
satu bauran pemasaran saja
Strategi penetapan sasaran terkonsentrasi
Strategi yang biasaya memilih satu segmen
dari suatu pasar untuk memusatkan upaya-
upaya pemasarannya 1–12
Pasar Sasaran

• Strategi Penetapan Sasaran

 Penetapan sasaran segmen-majemuk
 Strategi yang memilih dua atau lebih segmen
pasar yang didefinisikan dengan baik dan
mengembangkan bauran pemasaran yang
berbeda untuk setiap segmen pasar tersebut
 Kanibalisasi
 Situasi yang terjadi ketika penjualan sebuah
produk baru menghantam penjualan dari produk-
produk perusahaan yang sudah ada

1–13
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
Produk memiliki siklus hidup, yang
terdiri atas:
 Tahap pengembangan
 Pengenalan
 Pertumbuhan
 Penjualan
 Kematangan
 Kejenuhan
 Penurunan 1–14
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
 Siklus Hidup Product

1–15
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
 Tahap Pengembangan
 Penyebab produk gagal di pasar
• Produk baru tidak berbeda secara memadai dengan
produk yang ada di pasar.
• Wirausaha tidak memiliki pengetahuan yang memadai
tentang pasar.
• Perusahaan sangat miskin perencanaan dan kurang
gencar dalam memperkenalkan produk-produk
barunya.
• Wirausaha gagal untuk menyesuaikan strategi
produknya ketika ada perubahan.
• Perusahaan kekurangan dana yang memadai dan
kurang komitmen terhadap produk baru.

1–16
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
 Tahap Pengenalan
 Pada tahap ini produk baru dikenalkan kepada
konsumen potensial.
 Karena masih kurang diterima di pasar, maka
produk baru harus mencoba menerobos pasar yang
sudah ada dan bersaing.
 Untuk memperkenalkan produk baru ini, promosi
dan periklanan harus lebih gencar agar produk ini
dikenal oleh konsumen terutama konsumen
potensial.
 Karena biaya pemasaran produk pada tahap ini
relatif besar, maka pada tahap ini keuntungan
biasanya negatif.
1–17
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
 Tahap Pertumbuhan Penjualan
 Setelah barang dikenal konsumen, maka produk
tersebut mulai masuk dan diterima oleh
konsumen atau disebut tahap pertumbuhan
penjualan.
 Konsumen membandingkan produk dalam
jumlah besar, sehingga volume penjualan
meningkat dan juga keuntungan.
 Jika barang ini gagal menembus konsumen
pada perkenalan dan pertumbuhan, maka
barang tidak laku terjual.

1–18
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
 Tahap Kematangan
 Pada tahap ini, volume penjualan terus
meningkat dan margin laba mencapai
puncaknya, tetapi kemudian menurun, karena
masuknya pesaing baru ke pasar.
 Tahap Kejenuhan
 Pada tahap ini penjualan mencapai puncaknya
dan konsumen mulai jenuh terhadap produk
tersebut. Oleh karena itulah inovasi perlu
dilakukan pada tahap ini.

1–19
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Product
 Tahap Penurunan
 Tahap ini merupakan lingkaran
akhir daur hidup produk.
 Hasil penjualan secara terus
menerus menurun, produk lama
diobral, dan cuci gudang, yang
menyebabkan laba menurun
secara drastis
1–20
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Tempat/Places
 Tempat yang menarik bagi konsumen adalah
strategis, menyenangkan, dan efisien.
 Untuk mencapai ini dapat dilakukan:
• Memperbanyak saluran distribusi
• Memperluas segmentasi pasar.
• Menata penampilan tempat usaha.
• Menggunakan cara penyampaian barang
yang efisien.
• Mengubah-ubah persediaan dari gudang
yang satu ke gudang lainnya.
1–21
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Tempat/Places
 Dua Bentuk Saluran Distribusi
• Untuk barang industri
• Untuk barang konsumsi, punya 4
saluran distribusi, yaitu dari pabrik ke
konsumen, ke pedagang kecil lalu ke
konsumen, ke pedagang besar lalu
kekonsumen, ke pedagang besar ke
pedagang besar lainnya lalu ke
pedagang kecil hingga ke konsumen
1–22
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Tempat/Places
 Saluran Distribusi Barang Konsumen

1–23
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Tempat/Places
 Saluran Distribusi Barang Industri

1–24
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Harga/Price
 Harga yang tepat adalah harga yang terjangkau dan paling
efisien bagi konsumen.
 Faktor-faktor yang harus dipertimbangkan dalam penetapan
harga antara lain:
• Biaya barang dan jasa
• Permintaan dan penawaran pasar
• Antisipasi volume penjualan produk dan jasa
• Harga pesaing
• Kondisi ekonomi
• Lokasi usaha
• Fluktuasi musiman
• Faktor psikologis pelanggan
• Bunga kredit dan bentuk kredit
• Sensitivitas harga pelanggan
1–25
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Harga/Price
 Teknik Penentuan Harga: Untuk Barang
Konsumsi
1. Harga di bawah harga pasar untuk
produk yang sama. Strategi penetrasi
harga adalah penetapan harga di
bawah harg anormal, dilakukan bila
usaha baru memperkenalkan produk
barunya ke pasar di mana terdapat
penjualan produk yang sama dan
persaingan tinggi.
1–26
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

Harga/Price
 Teknik Penentuan Harga: Untuk Barang Konsumsi
2. Harga di atas harga pasar. Strategi harga skimming
adalah penetapan harga di atas harga normal,
digunakan bila memperkenalkan produk baru ke
pasar di mana terdapat sedikit atau bahkan tidak
ada pesaing.
3. Harga sama dengan harga pasar. Strategi follow the
leader pricing, dilakukan oleh pedangang kecil
dengan mengamati berbagi kebijakan harga pesaing
dan harga individual dengan meninjau
periklanannya.

1–27
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Harga/Price
 Teknik Penentuan Harga: Untuk Barang
Industri
 Strategi Cost Plus Pricing, digunakan
hanya untuk barang-barang industri
dengan menambahkan margin laba yang
dikehendaki terhadap biaya-biaya
langsung seperti biaya bahan baku,
tenaga kerja, overhead, penjualan,dan
administrasi.
1–28
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Harga/Price
 Teknik Penentuan Harga: Untuk Barang
Industri
 Biaya langsung dan formulasi harga.
 Biaya langsung adalah biaya yang langsung
berhubungan dengan volume produksi,
misalnya biaya bahan baku dan TK.
 Dalam pembiayaan ini tidak termasuk biaya
overhead pabrik seperti sewa, penyusutan, dan
asuransi.

1–29
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Promosi/Promotion
 Promosi adalah cara
mengomunikasikan barang/jasa yang
ditawarkan supaya konsumen
mengenal dan membeli.
 Tujuannya adalah untuk
mempekenalkan barang/jasa agar
dapat diketahui, dibutuhkan, dan
diminta oleh konsumen.

1–30
Bauran Pemasaran
Product, Price, Place, dan Promotion

• Promosi/Promotion
 Beberapa Jenis Promosi
 Iklan, misal, Melalui berbagai media cetak dan
elektronik
 Promosi penjualan, misal, Melalui pameran
dagang, hiburan, kuis, dan sebagainya.
 Wiraniaga, mempromosikan langsung barang ke
konsumen sasaran dengan membawa contoh
produk.
 Pemasaran langsung, yaitu menghubungi
konsumen langsung.
 Humas, yaitu mempublikasikan barang kita
melalui billboard, pamflet, dan lain sebagainya.

1–31
Strategi Pemasaran
• Pengertian
 Hasil penggabungan oleh wirausahawan terhadap
penelitian pasar yang bermakna dengan suatu
rencana untuk mengembangkan daya saing dalam
pasar sasaran tertentu utuk menciptakan bauran
pemasaran yang berhasil.
 Kegiatan menyeleksi dan penjelasan satu atau
beberapa target pasar dan mengembangkan serta
memelihara bauran pemasaran (4P) yang akan
menghasilkan kepuasan bersama dengan pasar yang
dituju.

1–32
Strategi Pemasaran
• Strategi Pemasaran Dasar
Strategi penetrasi pasar
Usaha meningkatkan penjualan produk dan
pasar yang ada melalui peningkatan usaha
penjualan dan periklanan.
Strategi pengembangan pasar
Usaha meningkatkan penjualan produk
dengan memperkenalkan produk dan jasa
yang ada sekarang kepada pasar yang
baru
1–33
Strategi Pemasaran
• Strategi Pemasaran Dasar
Strategi pengembangan produk
Usaha meningkatkan penjualan dengan
jalan menambahkan barang dan jasa baru
pada pasar yang sekarang
Strategi segmentasi pasar
Membagi pasar massal menjadi segmen-
segmen yang kecil, homogen, dan
kemudian menyerang satu atau lebih pasar
sasaran itu dengan menerapkan strategi
pemasaran.
1–34
Identifikasi Pasar

• Latar Belakang
Pembeli terlalu banyak
Pembeli tersebar luas
Pembeli mempunyai kebutuhan
dan kebiasaan membeli yang
bervariasi.
Kemampuan perusahaan terbatas
Perusahaan menginginkan profit 1–35
Identifikasi Pasar
• Berdasarkan Latar Belakang, maka Bentuk Pemasaran:
 Pemasaran massal
 Pemasaran yang memproduksi secara massal,
mendistribusikan secara massal dan mempromosikan secara
massal satu produk ke semua pembeli.
 Pemasaran berbagai produk
 Pemasar memproduksi 2 macam produk atau lebih yang
mempunyai sifat, gaya, mutu, ukuran dan sebagainya yang
berbeda. Berbagai produk tersebut dirancang untuk
ditawarkan kepada berbagai pembeli.
 Pemasaran terarah
 Pemasar mengenali berbagai segmen pasar, memilih satu
atau beberapa diantaranya dan mengembangkan produk
serta bauran pemasaran yang disesuaikan.
1–36
Pemasaran Sasaran

Tahap-tahap pada proses

targeting(sasaran):

Market Segmentation

Market Targeting

Market Positioning

1–37
Identifikasi Pasar
• Tahap-tahap Pemasaran Terarah:
 Segmentasi pasar
 Membagi pasar menjadi kelompok pembeli yang terbedakan
dengan kebutuhan, karakteristik atau tingkah laku yang
berbada yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang terpisah.
 Mentargetkan pasar
 Proses mengevaluasi daya tarik setiap segmen pasar dan
memilih satu atau beberapa untuk dimasuki.
 Memposisikan pasar
 Mengatur agar suatu produk menduduki tempat yang jelas,
berbeda dan dikehendaki relatif terhadap produk pesaing di
benak konsumen sasaran.

1–38
Identifikasi Pasar

SEGMENTASI PASAR PEMPOSISIAN PASAR

1. Mengidentifikasi PENTARGETAN PASAR
variabel segmen dan segmen 5. Mengembangkan
Pasar pemposisan untuk setiap
3. Mengevaluasi daya tarik
Segmen
masing-masing segmen
2. Mengembangkan
bentuk segmen yang 6. Mengembangkan
4. Memilih segmen sasaran
menghasilkan Bauran pemasaran untuk
setiap segmen sasaran

1–39