Bab Ii Rev Ajaj

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI
ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN

UNTUK PENINGKATAN PENJUALAN MESIN DIESEL
Studi pada Toko Sinar Teknik Kutoarjo
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
Albertus Prakas Sanjaya
NIM: 152214193
PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2020

Studi pada Toko Sinar Teknik Kutoarjo
Skripsi
Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

Memperoleh Gelar Sarjana Ekonomi
Program Studi Manajemen
Oleh :
NIM: 152214193
PROGRAM STUDI MANAJEMEN

JURUSAN MANAJEMEN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS SANATA DHARMA
YOGYAKARTA
2020
i
MOTTO DAN PERSEMBAHAN
“Be patient. Everything in our life happened based on our time, our hour.”
(Bersabarlah. Segala sesuatu dalam hidup terjadi sesuai waktu kita, jam kita.)
-Jay Shetty-
“Tetapi carilah dahulu kerajaan Allah dan kebenarannya, maka semuanya itu akan
ditambahkan kepadamu”
-Matius 6 : 33-
Skripsi ini dipersembahkan kepada
Tuhan Yesus yang telah memberikan kesempatan dan kepercayaan kepada saya
untuk melanjutkan study S1.
Orang Tua ku tercinta atas segala pengorbanan dan perhatian serta cinta kasihnya.
iv
DAFTAR ISI
HALAMAN COVER .................................................................................... i

HALAMAN PERSETUJUAN PEMBIMBING ........................................... ii
HALAMAN PENGESAHAN ....................................................................... iii
MOTTO DAN PERSEMBAHAN ................................................................ iv
HALAMAN PERNYATAAN KEASLIAN KARYA TULIS ...................... v
HALAMAN PERNYATAAN PERSETUJUAN PUBLIKASI .................... vi
KATA PENGANTAR .................................................................................. vii
DAFTAR ISI ................................................................................................. ix
HALAMAN ABSTRAK ............................................................................... xi
HALAMAN ABSTRACK ............................................................................ xii
BAB 1 PENDAHULUAN ............................................................................ 1
A. Latar Belakang ............................................................................ 1
B. Rumusan Masalah ....................................................................... 7
C. Batasan Masalah.......................................................................... 7
D. Tujuan Penelitian ........................................................................ 8
E. Manfaat Penelitian ...................................................................... 8
BAB II KAJIAN PUSTAKA ........................................................................ 9
A. Landasan Teori ............................................................................ 9
B. Penelitian Sebelumnya ................................................................ 35
C. Desain Penelitian ......................................................................... 38
BAB III METODE PENELITIAN................................................................ 40
A. Jenis Penelitian ............................................................................ 40
B. Waktu dan Lokasi Penelitian ........................................................ 41
C. Subjek Penelitian .......................................................................... 41
D. Teknik Pengumpulan Data ........................................................... 41
E. Teknik Analisis Data .................................................................... 44
BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ....................................... 56
A. Profil Toko Sinar Teknik Kutoarjo ............................................... 56
B. Struktur Organisasi ....................................................................... 57
BAB V ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN ..................................... 63
A. Analisis Data ............................................................................... 63
1. Identifikasi Faktor-Faktor Strategi Toko Sinar Teknik
Kutoarjo...................................................................................... 62
2. Analisis SWOT ........................................................................... 69
3. Pembobotan dan Rating Faktor- Faktor Strategi Internal (IFAS)
Serta Strategi Eksternal (EFAS) .................................................. 71
4. Matriks SWOT ............................................................................ 73
5. Penentuan Titik Koordinat Kuadran ........................................... 74
ix
6. Penentuan Posisi Kuadran ........................................................... 75

BAB VI KESIMPULAN, SARAN, DAN KETERBATASAN .................... 81
A. Kesimpulan ........................................................................................ 81
B. Saran ................................................................................................... 82
C. Keterbatasan ....................................................................................... 83
Daftar Pustaka ................................................................................................ 84
Lampiran ........................................................................................................ 87
x

Studi Pada Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Universitas Sanata Dharma
Yogyakarta
2020
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang

efektif untuk peningkatan penjualan mesin diesel pada Toko Sinar Teknik melalui
analisis SWOT. Penelitian ini menggunakan jenis penelitian kualitatif. Data primer
dikumpulkan melalui wawancara dengan beberapa pemegang kepentingan Toko
Sinar Teknik, yaitu Ir. Koentono (Owner Toko Sinar Teknik), Bapak Sambodo
(manajer Toko Sinar Teknik), Bapak Purwono (manajer marketing). Selain metode
wawancara, penulis juga menggunakan metode observasi untuk memperdalam data
yang didapat. Data sekunder diperoleh melalui studi pustaka dari Toko Sinar
Teknik serta dokumentasi penulis. Data yang sudah terkumpul kemudian dianalisis
menggunakan metode SWOT.
Hasil penelitian menunjukkan, bahwa, strategi pemasaran yang efektif
digunakan untuk peningkatan penjualan mesin diesel berada di kuadran 1 yakni
mendukung stategi agresif (SO) dengan melakukan beberapa strategi yakni (1)
Menyediakan produk yang sesuai dengan kebutuhan bidang pertanian, perkayuan
dan industri rumah tangga, mulai dari kualitas sedang hingga kualitas tinggi. (2)
Membuka cabang baru dengan menyediakan produk dengan harga yang bervariatif.
(3) Memberikan garansi perbaikan untuk pembelian mesin diesel dan alat teknik di
toko Sinar Teknik. (4) Bekerja sama dengan perusahaan mesin diesel tertentu untuk
mengadakan demo atau sosialisasi dengan para petani mengenai adanya mesin
diesel dan alat teknik baru.
Kata Kunci : Analisis SWOT dan Stategi Pemasaran
xi
SWOT ANALYSIS IN DETERMINING MARKETING STRATEGY TO

IMPROVE SALES OF DIESEL MACHINES
A Study at “Sinar Teknik” Shop in Kutoarjo

Sanata Dharma University
Yogyakarta
2020
The aim of this research is to find out what marketing strategies are effective
for increasing diesel engine sales at “Sinar Teknik” Shop through SWOT analysis.
This research is a qualitative research. Primary data were collected through
interviews with several stakeholders of “Sinar Teknik” Shop, namely Ir. Koentono
(Owner of “Sinar Teknik” Shop), Mr Sambodo (Manager of “Sinar Teknik” Shop),
Mr Purwono (marketing manager). In addition to the interview method, observation
is also used to deepen the data obtained. Secondary data were obtained through
literature study from “Sinar Teknik” Shop and the author's documentation. The
collected data are then analyzed using the SWOT method.
The results of this study showed that effective marketing strategies used to
increase diesel engine sales were those in quadrant 1. Those marketing strategies
were aggressive marketing strategies (SO) by carrying out several strategies,
namely (1) Providing products that meet the needs of agriculture, timber and home
industries, ranging from medium quality to high quality. (2) Opening a new branch
by providing products with varied prices. (3) Providing warranty repairs for the
purchase of diesel engines and technical equipment at the Sinar Teknik store. (4)
Cooperating with certain diesel engine companies to hold demonstrations or
socialization with farmers regarding the existence of diesel engines and new
technical equipment.
Keywords: SWOT Analysis and Marketing Strategy
xii
BAB 1
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Semua usaha tentu memiliki strategi pemasaran tersendiri yang
mampu meningkatkan penjualan terhadap produk yang ditawarkan yang
mana tujuan dari semua usaha adalah sama yakni, memperoleh keuntungan.
Terlebih di zaman ini, kemajuan teknologi informasi semakin meningkat
yang menyebabkan konsumen akan lebih selektif dalam mendapatkan
produk. Semua usaha akan memaksimalkan strategi pemasaran yang
digunakan agar mampu memberikan kepuasan terhadap konsumen yang
menggunakan produk tersebut, sehingga tujuan dari usaha dapat tercapai
yakni memperoleh keuntungan.
Penjualan dan pemasaran pada umumnya dipandang sebagai sesuatu
hal yang sama, padahal keduanya jelas berbeda. Pemasaran adalah suatu
proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan
kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan
bertukar sesuatu yang bernilai satu sama lain (Kotler, 2008). Dalam praktik
kegiatan pemasaran harus dilaksanakan berdasarkan serangkaian prinsip
dalam memilih sasaran pasar, melakukan identifikasi yang tepat tentang
kebutuhan pelanggan, merancang bangun, dan menghasilkan produk yang
memuaskan sebagian kebutuhan pelanggan, serta menjualnya dengan harga
sedemikian rupa, sehingga menarik bagi konsumen lama maupun konsumen
1
2
baru (Siagian, 1997: 149). Kesuksesan kinerja pemasaran bukan sesuatu
yang berdiri sendiri, tetapi lebih pada kerjasama antarfungsi dan bagian
yang membentuk suatu rangkaian rantai nilai dalam pencapaian tujuan
perusahaan (Bayangkara, 2008: 147).
Konsep Penjualan secara umum adalah aktivitas atau bisnis menjual
produk atau jasa. Penjualan dapat dilakukan melalui berbagai metode,
seperti penjualan langsung dan melalui agen penjualan. Setiap perusahaan
memiliki sistem berbeda dalam melakukan usahanya. Secara umum
perusahaan harus memiliki sistem yang tepat dalam semua aspek yang
dijalankannya. Perusahaan yang kurang dapat mengembangkan usahanya
lambat laun akan tergeser oleh perusahaan pesaing (Fajar, 2012).
Dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu hal yang
sangat berpengaruh pada kesuksesan usaha untuk dapat bertahan dalam
persaingan yang ada di pasar dan pemasaran merupakan ilmu ekonomi yang
telah berkembang, sehingga perlu adanya strategi pemasaran untuk dapat
mencapai keberhasilan dalam memasarkan produk. Apabila tepat dalam
menentukan dan menjalankan strategi pemasaran, maka sebuah usaha akan
berhasil mencapai tujuan usaha, namun berlaku sebaliknya, apabila usaha
tidak tepat dalam menentukan dan menjalankan strategi pemasaran, maka
usaha akan gagal mencapai tujuan usaha.
Sama halnya dengan usaha penyediaan alat teknik. Usaha atau toko
alat teknik banyak dijumpai di daerah perkotaan, dimana usaha ini kini tidak
hanya menyediakan barang atau produk sektor pertanian namun juga

3
menjangkau sector-sektor lainnya seperti industry rumah tangga. Dengan
banyaknya bisnis sejenis, maka sebuah toko penyedia alat teknik perlu
melakukan inovasi strategi pemasaran yang mampu menarik konsumen
sehingga toko tersebut dapat terus bertahan dan mengembangkan usahanya.
Namun kini toko teknik diesel tidak hanya terdapat di perkotaan saja,
di daerah-daerah pinggiran kota pun sudah banyak dijumpai toko teknik
diesel seperti halnya di Kabupaten Purworejo, banyak dijumpai toko teknik
diesel yang menyediakan barang-barang sektor pertanian maupun sektor
industri rumah tangga. Setiap toko teknik diesel secara umum tampak sama,
namun setiap toko teknik diesel tentu memiliki ciri khas dan memiliki
strategi tersendiri untuk memenangkan pasar dan mampu bertahan dalam
persaingan di pasar.
Seperti halnya toko Sinar Teknik Diesel, meskipun toko ini tidak
berada di perkotaan besar, namun toko ini mampu eksis di pasar dari tahun
ke tahun. Toko Sinar Teknik Diesel adalah toko yang menyediakan berbagai
macam alat teknik seperti mesin diesel, traktor, genset, alat perkayuan,
sparepart traktor, dll. Toko ini berada di Kutoarjo, Kabupaten Purworejo
yang telah berdiri selama kurang lebih 20 tahun.
Toko Sinar Teknik menyediakan pelayanan showroom dan bengkel/
jasa service. Toko Sinar Teknik menyediakan bengkel/ jasa service yang
merupakan ciri khas dari Toko Sinar Teknik. Dalam promosinya, Toko
Sinar Teknik memberikan garansi service dan pengiriman gratis untuk
produk mesin diesel yang mana mesin diesel merupakan alat penggerak dari
4
alat lain seperti traktor dan genset yang merupakan produk unggulan Toko
Sinar Teknik. Selain itu, toko Sinar Teknik menyediakan barang yang
lengkap mulai dari alat berat hingga pada sparepart-nya sehingga cara ini
akan menarik konsumen untuk melakukan pembelian di Toko Sinar Teknik.
Tabel 1. Data Penjualan Mesin Diesel Pada Toko Sinar Teknik
Kutoarjo pada Tahun 2015-2018
Tahun Volume Penjualan (Unit)
2015 34
2016 55
2017 70
2018 58
Sumber : Data diolah dari Toko Sinar Teknik tahun 2019
Dari tabel 1 di atas terlihat bahwa penjualan mesin diesel dari tahun
2015-2017 mengalami peningkatan, dimana pada tahun 2015, penjualan
mesin diesel sejumlah 34 unit, tahun 2016 sejumlah 55 unit, dan pada tahun
2017 sejumlah 70 unit. Pada tahun 2018, penjualan mesin diesel mengalami
penurunan. Penjualan mesin diesel pada tahun 2018 hanya sejumlah 58 unit,
dimana penjualan mesin diesel mengalami penurunan 12 unit dibanding
tahun sebelumnya. Menurunnya penjualan mesin diesel pada tahun 2018
kemungkinan disebab adanya faktor dari ekternal yakni adanya bantuan
pemberian peralatan teknik dari pemerintah kepada para petani dan

5
peralihan lahan pertanian menjadi perumahan. Hal ini disampaikan oleh
manajer pemasaran dari toko Sinar Teknik dan pernyataan dari beberapa
pesaing sejenis yang menyatakan bahwa penjualan mereka pada tahun 2018
juga mengalami penurunan. Kondisi seperti ini menuntun Toko Sinar
Teknik untuk dapat merumuskan kembali strategi apa yang efektif untuk
dapat mencapai tujuan yakni peningkatan penjualan mesin diesel.
Toko Sinar Teknik menyediakan lima merek mesin diesel dengan
berbagai tipe dan harga yang bervariatif. Kelima merek mesin diesel yang
tersedia yaitu Kubota, Yanmar, Honda, Dongfeng, dan Jiangdong. Masing-
masing merek memiliki kekurangan dan kelebihan yang menjadi ciri khas
bagi konsumen.
Tabel 2. Daftar Harga Mesin Diesel
Merek Mesin Diesel Harga (Rp)
Kubota 8.500.000-12.500.000
Yanmar 8.000.000-11.000.000
Honda 4.000.000-9.000.000
Dongfeng 3.500.000-8.000.000
Jiangdong 3.000.000-7.500.000
Sumber : Toko Sinar Teknik tahun 2019
Dari tabel 2 di atas terlihat bahwa harga mesin diesel bervariatif.
Merek Kubota memiliki harga yang lebih tinggi dibanding dengan merek
lainnya yakni berkisar Rp. 8.500.000-12.500.000, sedangkan untuk merek

6
Jiangdong memiliki harga yang lebih ekonomis dibanding merek lainnya,
yakni berkisar Rp. 3.000.000-7.500.000. Merek Kubota dan Yanmar
memang memiliki ciri khas mutu yang bagus dibanding merek lainnya,
sehingga harga mesin diesel merek Kubota dan Yanmar lebih tinggi.
Dalam dunia bisnis memang penjualan tidak selamanya mengalami
kenaikan, namun juga akan mengalami penurunan penjualan atau fluktuasi
penjualan. Sama halnya yang dialami toko Sinar Teknik. Selama ini toko
Sinar Teknik hanya menggunakan bauran strategi pemasaran yakni ;
produk, harga, promosi dan distribusi atau yang sering disebut 4P yang
terdiri dari; strategi product, strategi price, strategi promotion, dan strategi
place. Namun dengan menggunakan bauran strategi pemasaran, Toko Sinar
Teknik belum mampu untuk meningkatkan penjualan yang sesuai dengan
harapan toko, sehingga perlu adanya upaya atau strategi baru dalam
meningkatkan penjualan. Perlu adanya penggantian strategi pemasaran yang
selama ini digunakan dengan strategi pemasaran yang menerapkan strategi
bersaing yang tepat yakni, dengan menggunakan analisis SWOT, dimana
dengan menggunakan analisis SWOT, toko memilih strategi dengan melihat
faktor internal yang dimiliki toko yakni kekuatan atau keunggulan
(strengths) dan kelemahan (weaknesses) serta memperhatikan faktor
eksternal yang ada dan akan dihadapi toko yakni peluang (opportunities)
dan ancaman (threats), sehingga dengan menggunakan analisis SWOT, toko
dituntut untuk selalu berinovasi mencari strategi pemasaran yang tepat
dengan menyesuaikan dan melihat secara objektif kondisi-kondisi faktor

7
internal yang dimiliki dan faktor eksternal yang muncul, sehingga toko akan
lebih mudah mengontrol adanya perubahan dari luar dan mampu
meningkatkan penjualan secara signifikan yang sesuai dengan harapan toko.
Dari sinilah penulis tertarik untuk mengangkat judul “Analisis
SWOT dalam Penentuan Strategi Pemasaran untuk Peningkatan Penjualan
Mesin Diesel pada Toko Sinar Teknik”
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan uraian latar belakang di atas, maka rumusan masalah
dalam penelitian ini dapat diidentifikasikan sebagai berikut:
1. Bagaimana identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman
yang ada pada Toko Sinar Teknik menggunakan analisis SWOT?
2. Apa strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan Toko Sinar Teknik
untuk peningkatan penjualan mesin diesel?
C. Pembatasan Masalah
Berdasarkan latar belakang dan identifikasi masalah yang telah
diuraikan di atas, serta untuk menghindari salah penafsiran dalam
penelitian ini, maka dibuat batasan masalah. Permasalahan dalam penelitian
ini hanya membahas analisis SWOT dalam penentuan strategi untuk
peningkatan penjualan mesin diesel pada Toko Sinar Teknik.
D. Tujuan Penelitian
Sesuai dengan perumusan masalah yang telah ditentukan, penelitian
ini bertujuan :
8
1. Untuk mengidentifikasi kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman
yang ada pada Toko Sinar Teknik.
2. Untuk mengetahui strategi pemasaran yang sebaiknya diterapkan Toko
Sinar Teknik untuk peningkatan penjualan mesin diesel .
E. Manfaat Penelitian
Penelitian ini diharapkan mendapatkan manfaat sebagai berikut :
1. Toko Sinar Teknik Diesel
Masukan bagi toko untuk memperbaiki kinerja strategi dalam
pemasaran, menjadi pertimbangan untuk menjadi lebih baik.
2. Pembaca
Digunakan sebagai bahan acuan untuk penelitian selanjutnya yang
sejenis.
3. Jurusan/Prodi
Sebagai referensi untuk memperkaya wawasan tentang strategi
pemasaran.
4. Penulis
Menerapkan teori yang telah diperoleh di bangku kuliah dalam
mengatasi permasalahan dunia pekerjaan yang sebenarnya dan
menambah pengetahuan serta pengalaman.

BAB II
KAJIAN PUSTAKA
A. Landasan Teori
1. Definisi Pemasaran
Pemasaran menurut Kotler (2008) yaitu pemasaran adalah proses
sosial yang dengan mana individu dan kelompok mendapatkan apa yang
mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan
secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai dengan
pihak lain. Pemasaran adalah sebuah proses sosial yang bertumpu pada
pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok dengan menciptakan
pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal.
Pemasaran menurut Lupiyoadi (2006) adalah semua kegiatan yang
bertujuan untuk memperlancar arus barang atau jasa dari produsen ke
konsumen secara paling efisien dengan maksud untuk menciptakan
permintaan efektif. Konsep inti pemasaran menurut pendapat di atas
menjelaskan bahwa ada beberapa hal yang harus dipenuhi dalam
terjadinya proses pemasaran. Dalam pemasaran terdapat produk sebagai
kebutuhan dan keinginan orang lain yang memiliki nilai sehingga
diminta dan terjadinya proses permintaan karena ada yang melakukan
pemasaran.
Menurut American Marketing Assosiation (AMA) (2008)
mendefinisikan pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan
serangkaian proses untuk menciptakan, mengkomunikasikan dan
9
10
memberikan nilai kepada pelanggan dan untuk mengelola hubungan
pelanggan dengan cara yang menguntungkan organisasi dan pemangku
kepentingannya.
2. Definisi Strategi
Dalam Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) disebutkan bahwa
istilah strategi adalah “suatu ilmu untuk menggunakan sumber daya-
sumber daya untuk melaksanakan kebijakan tertentu.”
Rangkuti berpendapat bahwa strategi adalah perencanaan induk
yang komprehensif, yang menjelaskan bagaimana perusahaan akan
mencapai semua tujuan yang telah ditetapkan berdasarkan misi yang
telah ditetapkan sebelumnya.
Menurut Pearce II dan Robinson (2008:2), strategi adalah rencana
berskala besar, dengan orientasi masa depan, guna berinteraksi dengan
kondisi persaingan untuk mencapai tujuan perusahaan.
Menurut David (2011:18-19) Strategi adalah sarana bersama dengan
tujuan jangka panjang yang hendak dicapai. Strategi bisnis mencakup
ekspansi georafis, diversifikasi, akusisi, pengembangan produk,
penetrasi pasar, pengetatan, divestasi, likuidasi, dan usaha patungan atau
joint venture. Strategi adalah aksi potensial yang membutuhkan
keputusan manajemen puncak dan sumber daya perusahaan dalam
jumlah besar. Jadi strategi adalah sebuah tindakan aksi atau kegiatan
yang dilakukan oleh seseorang atau perusahaan untuk mencapai sasaran
atau tujuan yang telah ditetapkan.

11
3. Definisi Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2013:15) strategi pemasaran adalah serangkaian
tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada
usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-
masing tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai
tanggapan perusahaan dalam menghadapi lingkungan dan keadaan
persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu, penentuan strategi
pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan internal
perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta
analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya
Menurut Mahmud (2005:15) menyatakan bahwa “strategi
pemasaran adalah pemikiran pemasaran yang merupakan alat bagi unit
pemasaran untuk mencapai sasaran pemasaran. Strategi ini terdiri
dari strategi khusus untuk pasar sasaran, bauran pemasaran, penetapan
posisi pasar dan tingkat pembiayaan pemasaran”.
Menurut Tjiptono (2002:6) menyatakan strategi pemasaran
adalah alat fundamental yang direncanakan untuk mencapai
perusahaan dengan mengembangkan keunggulan bersaing yang
berkesinambungan melalui pasar yang dimasuki dan program
pemasaran yang digunakan untuk melayani pasar sasaran tersebut.”

12
4. Konsep Strategi Pemasaran
Menurut Tull dan Khale yang dikutip oleh Tjiptono (2002:6)
mendefinisikan “strategi pemasaran sebagai alat fundamental yang
direncanakan untuk mencapai tujuan perusahaan dengan
mengembangkan keunggulan bersaing yang berkesinambungan melalui
pasar yang dimasuki dan program pemasaran yang digunakan untuk
melayani pasar sasaran tersebut”.
Pemasaran mempunyai arah dalam kaitannya dengan variabel-
variabel seperti segmentasi pasar (market segmentation), identifikasi
pasar sasaran (marketing target), penentuan posisi pasar (market
positioning), elemen bauran pemasaran (marketing mix), dan biaya
bauran pemasaran. Strategi pemasaran merupakan bagian integral dari
strategi bisnis yang mendapatkan arah pada semua fungsi manajemen
suatu organisasi. Menurut Tjiptono (2002: 6-7) mengemukakan strategi
pemasaran terdiri dari 5 elemen yang saling berkait, kelima elemen
tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani.
Keputusan ini didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokan
teknologi yang dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong
perlunya pemusatan atau fokus yang lebih sempit.

13
c. Pengalaman komulatif yang didasarkan pada trial
and error didalam menanggapi peluang dan tantangan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap
sumber
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang
dijual, pembentukan lini produk dan desain penawaran
individual pada masing-masing lini.
3. Penetapan harga, yaitu menentukan harga yang dapat
mencerminkan nilai kuantitatif dari produk kepada
pelanggan.
4. Sistem distribusi, suatu saluran perdagangan grosir dan
eceran yang dilakukan produk hingga mencapai konsumen
akhir yang membeli dan menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran atau promosi, yang meliputi
periklanan, tatap muka, promosi penjualan, dan jaringan
publik.
Merumuskan strategi pemasaran dibutuhkan pendekatan-
pendekatan analisis. Menurut Tjiptono (2002:7-8) bahwa kemampuan
strategi suatu perusahaan untuk dapat berkembang lebih baik, meliputi:
1. Faktor lingkungan
Analisis terhadap faktor lingkungan seperti pertumbuhan
populasi dan peraturan pemerintah sangat penting untuk
mengetahui pengaruh yang ditimbulkan pada bisnis perusahaan.

14
2. Faktor pasar
Setiap perusahaan perlu memperhatikan dan
mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran pasar, tingkat
pertumbuhan, tahap perkembangan, trend dalam sistem
distribusi, pola perilaku pembeli, permintaan musiman,
segmen pasar yang ada saat ini atau yang dapat
dikembangkan lagi, dan peluang-peluang yang belum
terpenuhi.
3. Persaingan
Dalam kaitannya dengan persaingan, setiap perusahaan
perlu memahami siapa pesaingnya, bagaimana posisi produk
atau pasar pesaing tersebut, apa strategi mereka, kekuatan dan
kelemahan pesaing, struktur biaya pesaing, dan kapasitas
produksi pesaing.
4. Analisis Kemampuan Internal
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan
kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian
tersebut didasarkan pada faktor-faktor seperti: teknologi,
sumber daya finansial, kemampuan kemanufakturan, kekuatan
pemasaran dan basis pelanggan yang dimiliki.
5. Perilaku Konsumen
Perilaku konsumen perlu dipantau dan dianalisis karena
hal ini sangat bermanfaat bagi pengembangan produk, desain

15
produk, penetapan harga, pemilihan saluran distribusi, dan
penentuan strategi promosi. Analisis perilaku konsumen dapat
dilakukan dengan penelitian (riset pasar), baik melalui
observasi maupun metode survei
6. Analisis Ekonomi
Dalam analisis ekonomi, perusahaan dapat memperkirakan
pengaruh setiap peluang pemasaran terhadap kemungkinan
mendapatkan laba. Analisis ekonomi terdiri atas analisis
terhadap komitmen yang diperlukan, analisis BEP (Break Event
Point), penilaian resiko atau laba, dan analisis faktor ekonomi
pesaing.
5. Mengembangkan Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran perusahaan dapat dikembangkan dengan :
1. Segmentasi Pasar
Swastha (2002: 65) mendefinisikan bahwa “segmentasi
pasar adalah kegiatan membagi-bagi pasar yang bersifat
heterogen dari suatu produk ke dalam satuan-satuan pasar
(segmen pasar) yang bersifat homogen”. Pasar terdiri dari
bermacam-macam pembeli yang memiliki kebutuhan,
kebiasaan membeli, dan reaksi yang berbeda-beda dan
perusahaan tidak dapat memenuhi kebutuhan semua
konsumen tersebut.
16
Dasar-dasar untuk mensegmentasi pasar konsumen
menurut Swastha (2002: 67-68) adalah:
a) Faktor demografis, seperti: umur, kepadatan penduduk,
jenis kelamin, agama, kesukuan, pendidikan dan
sebaginya.
b) Tingkat penghasilan.
c) Faktor sosiologis, seperti: kelompok budaya, klas-klas
sosial, dan sebagainya.
d) Faktor psikologis/psikografis, seperti: kepribadian,
sikap, manfaat produk yang diinginkan, dan sebagainya.
e) Faktor geografis, seperti: daerah sejuk, daerah panas
(pantai) dan sebagainya.
2. Market Targeting
Perusahaan setelah melakukan segmentasi pasar, harus
menilai dan memutuskan segmen mana dan beberapa macam
segmen yang akan dilakukan. Target pasar yang harus dituju
adalah :
a. Differentiated Marketing (pemasaran serba beda)
Perusahaan berusaha mengidentifikasikan
kelompok pembeli (segmen) tertentu dengan membegi
pasar dalam dua kelompok atau lebih, sehingga
perusahaan membuat produk yang berbeda untuk masing-
masing segmen. Strategi ini akan digunakan untuk

17
menaikkan volume penjualan dan mendapatkan
kedudukan yang kuat pada setiap segmen. Penetapan
strategi ini akan menaikkan biaya-biaya yang harus
dikeluarkan perusahaan seperti biaya riset dan
pengembangan, biaya produksi, biaya promosi, biaya
distribusi, dan lain-lain.
b. Undifferentiated Marketing (Pemasaran serba sama)
Perusahaan mengabaikan perbedaan-perbedaan
dalam segmen pasar. Perusahaan berusaha
mengembangkan produk tunggal yang dapat memenuhi
seluruh konsumen yang ada. Dasar penerapan strategi
ini adalah penghematan biaya-biaya, standarisasi dan
produk masal termasuk dalam upaya menerapkan
strategi ini.
c. Concentrated Marketing (Pemasaran terpusat)
Perusahaan hanya memusatkan usaha pemasaran
pada satu atau beberapa kelompok pembeli saja. Biasanya
pada kelompok pembeli yang saling menguntungkan.
Tujuannya adalah segmen pasar lebih mengarah kearah
konsumen. Tetapi dengan pemasaran terpusat resiko yang
dihasilkan besar, misalnya resiko selera konsumen pada
segmen yang telah ditetapkan tiba- tiba berubah atau

18
resiko masuknya pesaing yang lebih kuat dalam segmen
tersebut.
6. Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan alat untuk mengukur dan mengetahui
kepuasan konsumen yang digunakan para pemasar, bauran
pemasaran juga sering digunakan oleh perusahaan sebagai cara atau
strategi dalam pemasaran produk-produknya. “Bauran pemasaran
adalah seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan
untuk mencapai tujuan dalam pasar sasaran” (Kotler).
Menurut Kotler bauran pemasaran terdiri dari segala hal yang bisa
dilakukan oleh perusahaan untuk mempengaruhi permintaan atas
produknya. Hal-hal tersebut adalah :
1. Product/produk adalah penawaran berwujud perusahaan
kepada pasar sasaran atau konsumen yang mencakup kualitas,
rancangan, bentuk, merek dan kemasan produk.
2. Price/harga adalah jumlah uang yang pelanggan bayar untuk
mendapatkan produk atau barang atau jasa tertentu.
3. Place/tempat adalah berbagai kegiatan yang memuat produk
terjangkau mudah di dapat oleh konsumen sasaran.
4. Promotion/promosi adalah meliputi semua kegiatan yang
dilakukan oleh perusahaan untuk mengkomunikasikan dan
mempromosikan serta menonjolkan keistimewaan-

19
keistimewaan produknya dan membujuk konsumen sasaran
agar membelinya.
7. Pasar Bisnis
7.1 Pengertian Pasar Bisnis
Menurut Kotler (2008:214) Pasar bisnis (business
market) adalah semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa
yang digunakan dalam memproduksi barang dan jasa lain yang
dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain diantaranya
pertanian, kehutanan, perikanan, pertambangan, perusahaan
manufaktur, kontruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum,
perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa-jasa. Perilaku
pembelian bisnis (business buying behavior) mengacu pada
perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk
digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual,
disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan proses
pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan
mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa
yang dibeli dan mengidentifikasi, mengevaluasi, serta memilih
diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternatif.
Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus
sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian
bisnis.
20
Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang membeli
barang dan jasa untuk digunakan dalam memproduksi produk dan
jasa mereka sendiri atau dijual kembali kepada orang lain. Pasar
bisnis dan pasar konsumen memiliki banyak kemiripan. Sebagai
contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian
yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan
kebutuhan. Tetapi pasar bisnis juga memiliki perbedaan dengan
pasar konsumen, yaitu pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar.
Perbedaan utamanya terletak pada struktur dan permintaan pasar,
sifat unit pembelian, serta jenis keputusan dan proses keputusan
yang dilibatkan.
7.2. Proses Bisnis Versus Pasar Konsumen
Pasar bisnis (busines market) terdiri dari semua organisasi
yang mendapatkan barang dan jasa yang digunakan untuk
memproduksi produk dan jasa lain yang kemudian dijual,
disewakan, atau dipasok ke organisasi lain. Industri utama yang
termasuk dalam pasar bisnis adalah pertanian, perhutanan,
pertambangan, manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi,
utilitas publik, perbankan, keuangan, asuransi, distribusi serta jasa.
Pasar bisnis menghadapi banyak tantangan yang sama dengan yang
dihadapi pemasar konsumen. Karakteristik pasar bisnis yang sangat
berlawanan dengan karakteristik pasar konsumen :

21
• Pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar
Pemasar bisnis biasanya berhubungan dengan pembeli yang
jauh lebih sedikit tetapi jauh lebih besar dibandingkan
pemasar konsumen terutama dalam industri mesin. Seiring
ekonomi yang melambat mencekik departemen pembelian
perusahaan besar, pasar bisnis kecil dan menengah
menawarkan peluang baru bagi pemasok.
• Hubungan pemasok pelanggan yang erat
Karena basis pelanggan yang lebih kecil serta pengaruh dan
kekuatan pelanggan yang lebih besar, pemasok sering
diharapkan bisa menyesuaikan penawaran merek dengan
kebutuhan pelanggan bisnis secara individu.
• Pembelian professional
Barang-barang bisnis yang sering dibeli oleh agen
pembelian yang sudah terlatih, yang harus mengikuti
kebijakan, batasan, dan syarat pembelian organisasi
mereka. Pemasar bisnis harus menyediakan data teknis
yang lebih banyak tentang produk mereka dan keunggulan
dibandingkan produk pesaing.
• Pengaruh pembelian berganda
Keputusan pembelian bisnis di pengaruhi lebih banyak
orang. Pemasar bisnis harus mengirimkan perwakilan

22
penjualan dan tim penjualan yang terlatih untuk
menghadapi pembeli yang terlatih.
• Panggilan penjualan
Satu studi yag dilakukan McGraw—Hill menemukan
bahwa diperlukan empat sampai empat setengah panggilan
untuk menutup rata-rata penjualan industri. Perusahaan
dapat melakukan berbagi usaha untuk mendanai sebuah
proyek, dan siklus penjualan antara menyebutkan tugas dan
menghantarkan produk seiring diukur dalam waktu tahun.
• Permintaan turunan
Permintaan untuk barang bisnis pada dasarnya diturunkan
dari permintaan barang konsumen. Pemasar bisnis harus
mengamai secara teliti pola pembelian konsumen akhir.
Pembeli bisnis harus memberikan perhatian besar pada
faktor ekonomi saat ini dan masa depan.
• Permintaan inelastic
Total permintaan untuk berbagai jenis barang dan jasa
bersifat inelastis artinya tidak banyak dipengaruhi oleh
perubahan barang. Permintaan akan inelastis khususnya
dalam jangka pendek karena produsen tidak dapat
mengubah metode produksi mereka dengan cepat.

23
• Permintaan yang berfluktuasi
Permintaan barang dan jasa bisnis cenderung lebih tidak
stabil dibandingkan permintaan barang dan jasa konsumen.
Peningkatan presentase sebesar nilai tertentu dalam
permintaan konsumen dapat menyebabkan peningkatan
presentase yang jauh lebih besar untuk pabrik dan peralatan
yang diperlukan untuk memproduksi tambahan outputnya.
• Pembeli yang terkonsentrasi secara geografis
Konsentrasi produsen secara geografis membantu
mengurangi biaya penjualan. Pada saat yang sama pemasar
bisnis harus mengamati perubahan regional dalam industri
tertentu.
• Pembelian langsung
Pembeli bisnis sering melakukan pembelian langsung dari
produsen dan tidak melalui perantara, terutama barang-
barang yang rumit secara teknis atau mahal.
8. Analisis SWOT
8.1. Pengertian Analisis SWOT
Menurut Rangkuti (2009: 18) Analisis SWOT adalah identifikasi
berbagai faktor secara sistematis untuk merumuskan strategi
perusahaan. Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat
memaksimalkan kekuatan (Strengths) dan peluang (Opportunities),
namun secara bersamaan dapat meminimalkan kelemahan

24
(Weaknesses) dan ancaman (Threats). Proses pengambilan keputusan
strategis selalu berkaitan dengan pengembangan misi, tujuan, strategi,
dan kebijakan perusahaan. Dengan demikian perencanaan strategis
(strategic planner) harus menganalisis faktor-faktor strategis perusahaan
(kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman) dalam kondisi yang ada
saat ini.
Menurut Erwin Suryatama (2016:130) mengatakan bahwa “Analisis
SWOT adalah metode perencanaan strategis yang digunakan untuk
mengevaluasi kekuatan atau Strengths, kelemahan atau Weaknesses,
peluang atau Opportunities, dan ancaman atau Threats dalam suatu
proyek atau spekulasi bisnis. Dan dapat diterapkan dengan cara
menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat
faktornya”
Menurut Kotler mengemukakan bahwa analisis SWOT adalah
evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang, dan
ancaman.
8.2. Tujuan Analisis SWOT
Menurut Jogiyanto tujuan dari analisis SWOT adalah sebagai
berikut:
1. Mengidentifikasi kondisi internal dan eksternal yang
terlibat sebagai input untuk merancang proses, sehingga
proses yang dirancang dapat berjalan optimal, efektif, dan
efisien.
25
2. Menganalisis suatu kondisi dimana akan dibuat sebuah
rencana untuk melakukan sesuatu.
3. Mengetahui keuntungan yang dimiliki perusahaan.
4. Menganalisis prospek perusahaan untuk penjualan,
keuntungan, dan pengembangan produk yang dihasilkan.
5. Menyiapkan perusahaan untuk siap dalam menghadapi
permasalahan yang terjadi.
6. Menyiapkan untuk menghadapi adanya kemungkinan
dalam perencanaan pengembangan di dalam perusahaan.
8.3. Manfaat Analisis SWOT
Menurut Suryatama (2016:119) manfaat yang bisa didapat dari
analisis SWOT diantaranya adalah sebagai berikut:
a. Sebagai panduan bagi perusahaan untuk menyusun berbagai
kebijakan strategis terkait rencana dan pelaksanaan di masa yang
akan datang.
b. Menjadi bentuk bahan evaluasi kebijakan strategis dan sistem
perencanaan sebuah perusahaan.
c. Memberikan tantangan ide-ide bagi pihak manajemen
perusahaan.
d. Memberikan informasi mengenai kondisi perusahaan.

26
8.4. Teknik Analisis SWOT
Menurut Irawan (2014:569) teknik analisis SWOT yang digunakan
adalah sebagai berikut:
a. Analisis Internal
1) Analisis Kekuatan (Strengths)
Setiap perusahaan perlu menilai kekuatan dan
kelemahannya dibandingkan para pesaingnya. Penilaian
tersebut dapat didasarkan pada faktorfaktor seperti
teknologi, sumber daya finansial, kemampuan
kemanufakturan, kekuatan pemasaran, dan basis pelaggan
yang dimiliki. Strengthss (kekuatan) adalah keahlian dan
kelebihan yang dimiliki oleh perusahaan pesaing.
2) Analisis Kelemahan (Weaknesses)
Merupakan keadaan perusahaan dalam menghadapi
pesaing mempunyai keterbatasan dan kekurangan serta
kemampuan menguasai pasar, sumber daya serta keahlian.
Jika orang berbicara tentang kelemahan 17 yang terdapat
dalam tubuh suatu satuan bisnis, yang dimaksud ialah
keterbatasan atau kekurangan dalam hal sumber,
keterampilan dan kemampuan yang menjadi penghalang
serius bagi penampilan kinerja organisasi yang
memuaskan. Dalam praktek, berbagai keterbatasan dan
kekurangan kemampuan tersebut bisa terlihat pada sarana

27
dan prasarana yang dimiliki atau tidak dimiliki,
kemampuan manajerial yang rendah, keterampilan
pemasaran yang tidak sesuai dengan tuntutan pasar,
produk yang tidak atau kurang diminta oleh para
pengguna atau calon pengguna dan tingkat perolehan
keuntungan yang kurang memadai.
b. Analisis Eksternal
1) Analisis Peluang (Opportunities)
Setiap perusahaan memiliki sumber daya yang
membedakan dirinya dari perusahaan lain. Peluang dan
terobosan atau keunggulan bersaing tertentu dan beberapa
peluang membutuhkan sejumlah besar modal untuk dapat
dimanfaatkan. Dipihak lain, perusahaan-perusahaan baru
bemunculan. Peluang pemasaran adalah suatu daerah
kebutuhan pembeli di mana perusahaan dapat beroperasi
secara menguntungkan.
2) Analisis Ancaman (Threats)
Ancaman adalah tantangan yang diperlihatkan atau
diragukan oleh suatu kecenderungan atau suatu
perkembangan yang tidak menguntungkan dalam
lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan
kedudukan perusahaan. Pengertian ancaman merupakan
kebalikan pengertian peluang. Dengan demikian dapat

28
dikatakan bahwa ancaman adalah faktor-faktor
lingkungan yang tidak menguntungkan suatu satuan
bisnis.
8.5. Model Analisis SWOT
Menurut Rangkuti (2013:483) Analisis SWOT membandingkan
antara faktor eksternal peluang dan ancaman dengan faktor internal
kekuatan dan kelemahan. Faktor internal dimasukan kedalam matrik
yang disebut matrik faktor strategi internal atau IFAS (Internal
Strategic Factor Analisis Summary). Faktor eksternal dimasukkan
kedalam matrik yang disebut matrik faktor strategi eksternal EFAS
(Eksternal Strategic Factor Analisis Summary). Setelah matrik faktor
strategi internal dan eksternal selesai disusun, kemudian hasilnya
dimasukkan dalam model kuantitatif, yaitu matrik SWOT untuk
merumuskan strategi kompetitif perusahaan.
Tabel 8.1 Matrik Faktor Strategi Internal (IFAS)
Faktor Strategi Bobot x

Internal Bobot Rating Komentar
Rating
Kekuatan
Kelemahan
Total
Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT, Rangkuti (2017:26)

29
Menurut Rangkuti (2017:26) Setelah faktor-faktor strategi internal
perusahaan diidentifikasikan, suatu tabel IFAS (Internal Factors
Analysis Summary) disusun untuk merumuskan faktor-faktor strategi
internal tersebut dalam kerangka Strength and Weakness perusahaan.
Tahapnya adalah:
a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan
perusahaan dalam kolom 1.
b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai
dari 1,0 (paling penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting),
berdasarkan pengaruh faktor-faktor tersebut terhadap posisi
strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut jumlahnya tidak
boleh melebihi skor total (1,00).
c. Hitung rating untuk masing-masing faktor dengan memberikan
skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),
berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi
perusahaan yang bersangkutan. Variabel yang bersifat positif
(semua variabel yang masuk kategori kekuatan) diberi nilai +1
sampai dengan +4 (sangat baik) dengan membandingkan rata
industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel yang
bersifat negatif kebalikanya. Contohnya jika kelemahan besar
sekali dibandingkan dengan rata-rata industri yang nilainya
adalah 1, sedangkan jika kelemahan dibawah rata-rata industri,
nilainya adalah 4.
30
d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya
berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang
nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan
1,0 (poor).
e. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh
total skor pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai
total ini menunjukkan bagaimana perusahaan tertentu bereaksi
terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya. Total skor ini dapat
digunakan untuk membandingkan perusahaan ini dengan
perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang sama.
Tabel 8.2 Matrik Faktor Strategi Eksternal (EFAS)
Faktor Strategi Bobot x

Internal Bobot Rating Komentar
Rating
Kekuatan
Kelemahan
Total
Menurut Rangkuti (2017: 25) Sebelum membuat matrik faktor
strategi eksternal, kita perlu mengetahui terlebih dahulu Faktor Strategi
Eksternal (EFAS). Berikut ini adalah cara-cara penentuan Faktor
Strategi Eksternal (EFAS):

31
a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan
ancaman).
b. Beri bobot masing-masing faktor, mulai dari 1,0 (sangat
penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor
tersebut kemungkinan dapat memberikan dampak pada faktor
strategis. Hitung rating untuk masing-masing faktor dengan
memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1
(poor) berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi
perusahaan yang bersangkutan. Pemberian nilai rating untuk
faktor peluang bersifat positif (peluang yang semakin besar
diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1).
Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya,
jika nilai ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1.
Sebaliknya, jika nilai ancamannya sedikit ratingnya 4.
c. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk
memperoleh faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya
berupa skor pembobotan untuk masing-masing faktor yang
nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding) sampai dengan
1,0 (poor).
d. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk
memperoleh total skor pembobotan bagi perusahaan yang
bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan bagaimana
perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis

32
eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk
membandingkan perusahaan ini dengan perusahaan lainnya
dalam kelompok industri yang sama.
8.6. Matriks SWOT
Dalam Rangkuti (2017:83-84) Alat yang dipakai untuk menyusun
faktor-faktor strategis perusahaan adalah matrik SWOT. Matriks ini
dapat mengambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman
eksternal yang dihadapi perusahaan dapat disesuaikan dengan kekuatan
dan kelemahan yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan
empat set kemungkinan alternatif strategis.
Tabel 8.3 Matrik SWOT
IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)

Tentukan 5- 10 faktor – Tentukan 5- 10
faktor kekuatan internal kelemahan internal
EFAS
OPPORTUNITIES (O) STRATEGI SO STRATEGI WO
Tentukan 5-10 faktor
peluang eksternal Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang
menggunakan kekuatan meminimalkan kelemahan
untuk memanfaatkan untuk memanfaatkan
peluang peluang
THREATS (T) STRATEGI ST STRATEGI WT
Tentukan 5-10 faktor Ciptakan strategi yang Ciptakan strategi yang

ancaman eksternal menggunakan kekuatan meminimalkan
untuk mengatasi kelemahan dan
ancaman menghindari ancaman
Keterangan :
1. EFAS = Eksternal Strategic Factor Analysis

33
2. IFAS = Internal Strategic Factor Analysis
3. Strategi SO (Strength-Opportunities)
Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan
peluang sebesar-besarnya
4. Strategi ST (Strenghts-Threats)
Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi
ancaman.
5. Strategi WO (Weknesses- Opportunities)
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada
dengan cara meminimalkan kelemahan yang ada.
6. Strategi WT (Weaknesses- Threats)
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan
berusaha meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari
ancaman.
8.7. Diagram Matrik SWOT
Menurut Salusu (2000:35) tentang matriks SWOT menggunakan
beberapa strategi, yaitu :
(1) strategi S.O, yaitu memanfaatkan peluang yang ada dengan
keunggulan organisasi (comparative advantage comparative).
(2) strategi S.T, yaitu memobilisasi beberapa keunggulan untuk
mencapai sasaran (mobilization).
(3) strategi W.O, yaitu memilih faktor mana yang dipacu dan faktor
mana yang ditunda (investmen/divestment).

34
(4) strategi W.T, yaitu perlu kehati-hatian atau kewaspadaan dalam
mencapai sasaran (damage control)
BERBAGAI PELUANG
3. Mendukung strategi
Turn-around 1. Mendukung Strategi
Agresif
KELEMAHAN INTERNAL KEKUATAN INTERNAL
4. Mendukung Strategi 2. Mendukung Strategi

Defensif Diversifikasi
BERBAGAI ANCAMAN
Gambar II. 1. Diagram Analisis SWOT

Sumber : Salusu (2000:35)
Kuadran I: Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan.
Perusahaan tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat
memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam
kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang agresif
(Growth oriented strategy).
Kuadran 2: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini
masih memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus
diterapkan adalah menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang
jangka pangjang dengan cara strategi diversifikasi (produk/jasa).
Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar,
tetapi di lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala atau kelemahan

35
internal. Kondisi bisnis pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark
pada BCG matrik. Fokus strategi perusahaan ini adalah meminimalkan
masalah-masalah internal perusahaan sehingga dapat merebut peluang
pasar yang lebih. Misalnya, Apple menggunakan stratregi peninjauan
kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara menawarkan produk-
produk baru dalam industri micro computer
Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,
perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan
internal.
B. Penelitian Sebelumnya
Penelitian yang relevan digunakan untuk mendukung dan memperkuat
teori yang sudah ada. Selain itu dapat digunakan sebagai pedoman/
pendukung dari kelancaran penelitian yang akan dilakukan. Penelitian
relevan dilakukan oleh :
No Nama Judul Metode Hasil Penelitian Perbedaan dan

Penelitian Persamaan
1 Hery Analisis Penelitian Penelitian ini Penelitian ini memiliki
Maulana Strategi dalam bentuk adalah untuk dan perbedaan yakni yang
Arif Pemasaran deskriptif mengetahui pertama, subjek dan
(2016) Mobil Merk dengan kekuatan, obyek penelitian.
Toyota Innova pendekatan kelemahan, Peneliti terdahulu
Pada Pt. Hadji kualitatif. peluang serta meneliti mobil merek
Kalla Cabang Dalam ancaman yang Toyota sedangkan
Alauddin Di mendeskripsika dimiliki oleh penelitian ini meneliti
Kota n hasil perusahaan dan mesin diesel. Kedua,
Makassar. penelitian juga untuk lokasi penelitian.
digunakan mengetahui Peneliti terdahulu
matriks SWOT alternatif strategi melakukan penelitian di
dengan yang dapat Kota Makassar
menganalisis dipakai oleh sedangkan penelitian ini
faktor Intenal perusahaan, melakukan penelitian di
dan ekster dalam hal ini Kabupaten Purworejo.
nal yang adalah PT. Hadji Ketiga, penelitian
dilakukan Kalla Cabang terdahulu terfokus pada
dengan Alauddin. satu merek (Mobil
memberikan Toyota), sedangkan
36
gambaran penelitian ini meneliti

umum produk secara umum
mengenai (Mesin Diesel) tanpa
kekuatan, terfokus satu merek.
kelemahan, Namun penelitian ini
peluang dan juga memiliki kesamaan
ancaman yang konsep atau kerangka
dimiliki oleh pikir penelitian
perusahaan.
2 Indra Strategi Metode FGD ( Jurnal ini Terdapat perbedaan

Anjang Pemasaran Focused membahas dalam penelitian yakni
Sari, dkk. Dalam Group bagaimana profil yang pertama, subjek
(2015) Meningkatkan Discussion, keadaan umum penelitian. Subjek
Volume Analisis IFAS PT. Hatni penelitian terdahulu
Penjualan ( Internal ,mengidentifikasi yakni PT. Hatni,
Pada Pt Hatni Strategic dan menganalisis sedangkan subjek
(Hasil Alam Factors faktor internal penelitian ini yakni
Tani Nelayan Summary ) dan dan eksternal Toko Sinar Teknik
Indonesia) Di perusahaan, Diesel. Kedua, metode
Desa EFAS ( strategi penelitian, dimana
Tlogosadang External pemasaran yang metode penelitian
Kecamatan Strategic digunakan PT. sebelumnya
Paciran Factors Hatni, Menyusun menggunakan metode
Kabupaten Analysis strategi focused group
Lamongan Summary ), dan pemasaran discussion (FGD),
Jawa Timur. Analisis alternative untuk sedangkan metode
SWOT. digunakan penelitian ini
perusahaan. menggunakan metode
wawancara. Namun
terdapat pula kesamaan
dalam penelitian, yang
pertama, tujuan
penelitian yakni ingin
mengetahui strategi
pemasaran dalam
meningkatkan volume
penjualan.
3 Irvan Analisis Penelitian ini Penelitian ini Terdapat perbedaan
Zevi Strategi menggunakan bertujuan untuk penelitian yakni yang
(2018) Pemasaran metode menganalisis pertama, jenis
Dalam kualitatif strategi perusahaan, dimana
Meningkatkan dengan pemasaran pada penelitian terdahulu
Volume menggunakan PT. Proderma meneliti perusahaan
Penjualan teknik Sukses Mandiri jasa, sedangkan
Produk Pada Pt. penelitian khususnya penelitian ini meneliti
Proderma SWOT, bauran perusahaan dagang.
Sukses Mandiri Matriks, EFAS, pemasaran Kedua subjek
dan IFAS serta (Marketing Mix) penelitian. Penelitian
diagram yang diterapkan terdahulu melakukan
cartecius perusahaan. penelitian pada PT.
Kemudian untuk Prodema Sukses
mengetahui hasil Mandiri, sedangkan
analisa penelitian ini
Kekuatan, melakukan penelitian
37
Kelemahan, pada Toko Sinar

Peluang, dan Teknik Diesel. Namun
Tantangan serta Terdapat juga
gambaran kesamaan penelitian,
strateginya yakni konsep
sehingga dapat penelitian dan metode
diaplikasikan penelitian.
untuk
peningkatan
penjualan
produk.
4 Anita Analisis Metode yang Penelitian ini Penelitian ini memiliki
Katika Strategi digunakan ingin mengetahui perbedaan penelitian
Sari Pemasaran dalam bertujuan strategi yakni yang pertama,
(2017) Dalam Upaya untuk pemasaran yang subjek penelitian.
Meningkatkan mengetahui tepat bagi Cv. Penelitian terdahulu
Penjualan Pada strategi yang Perkasa meneliti pada
Perusahaan penelitian ini Telkomselindo Perusahaan Telkomsel
Telkomsel adalah guna tetap Distribution Center
Distribution penelitian meningkatkan sedangkan penelitian
Center lapangan penjualan dimana ini melakukan
Bojonegoro dengan saat ini banyak penelitian di Toko
melakukan operator lain Sinar Teknik Diesel.
wawancara yang Kedua, lokasi
langsung. mengandalkan penelitian. Penelitian
Penelitian ini paket internet terdahulu melakukan
menggunakan dengan harga penelitian di Kota
teknik yang lebih murah Bojonegoro,
penelitian dan kuota sedangkan penelitian
analisis SWOT, internet lebih ini melakukan
matrik IFAS besar dari pada penelitian di kab.
dan EFAS serta kuota yang di Purworejo. Namun
penentuan sediakan oleh terdapat juga kesamaan
bobot dan Telkomsel konsep penelitian dan
ranking. sendiri. Maka tujuan penelitian.
kegiatan
pemasaran yang
baik dan tepatlah
yang memegang
peranan penting.
38
C. Desain Penelitian
Toko Sinar Teknik

Diesel
Faktor Faktor
Internal Eksternal R
E
K
Analisis SWOT O
M
E
N
Pemilihan Strategi D
A
S
I
Kesimpulan
Gambar II. 4. Desain penelitian

Sumber : Peneliti (2019)
Konsep penelitian ini tergambarkan dalam desain penelitian di atas.
Penelitian ini dimulai dari pengumpulan informasi mengenai faktor internal
dan eksternal yang dimiliki Toko Sinar Teknik berupa kelebihan,
kelemahan, peluang, dan ancaman bagi Toko Sinar Teknik Diesel. Setelah
informasi mengenai faktor internal dan eksternal terkumpul, maka dianalisis
menggunakan analisis SWOT dan alat analisis yang lain untuk didapatkan
alternatif-alternatif strategi yang bisa digunakan untuk meningkatkan
penjualan mesin diesel, kemudian masuk pada tahap pemilihan strategi yang
39
tepat berdasarkan alternatif-alternatif strategi yang telah tersedia pada tahap
sebelumnya. Tahap akhir yaitu membuat kesimpulan dari analisis dan pemilihan
strategi yang sudah dilakukan lalu merekomendasikan hasil penelitian kepada Toko
Sinar Teknik sebagai bahan pertimbangan dalam menjalankan strategi pemasaran
untuk meningkatkan penjualan mesin diesel.

BAB III
METODE PENELITIAN
A. Jenis Penelitian
Penelitian yang peneliti lakukan ini menggunakan jenis penelitian
kualitatif dengan pendekatan studi kasus. Menurut Creswell (2010:4),
penelitian kualitatif merupakan metode-metode untuk mengeksplorasi
dan memahami makna yang oleh sejumlah individu atau sekelompok
orang dianggap berasal dari masalah sosial atau kemanusiaan. Creswell
(2010: 20) mengatakan bahwa studi kasus merupakan strategi penelitian
di mana di dalamnya peneliti menyelidiki secara cermat suatu program,
peristiwa, aktivitas, proses, atau sekelompok individu.
Alasan peneliti menggunakan jenis penelitian kualitatif ini di
antaranya adalah: (1) jumlah subjek yang diteliti tidak banyak, (2)
wilayah penelitian masih terjangkau oleh peneliti, (3) mencari
kedalaman informasi, (4) ingin menghadirkan apa yang ada di lapangan
sebagaimana mereka adanya, karena penelitian ini dilakukan di tempat
yang tidak luas jangkauannya, jumlah subjek yang sedikit, dan ingin
menggali informasi secara mendalam tentang strategi pemasaran yang
dilakukan toko Sinar Teknik untuk peningkatan penjualan mesin diesel,
maka penelitian ini lebih cocok menggunakan jenis penelitian
kualitatif.
40
41
B. Waktu dan Lokasi Penelitian
Waktu : Maret 2019 s.d. November 2019
Lokasi : Kecamatan Kutoarjo, Kabupaten Purworejo, Jawa Tengah.
C. Subyek Penelitian
Menurut Arikunto (2007:152) subjek penelitian adalah sesuatu yang
sangat penting kedudukannya di dalam penelitian. Subjek penelitian
harus ditata sebelum peneliti siap untuk mengumpulkan data. Subjek
penelitian dapat berupa benda, hal atau orang. Dengan demikian, subjek
penelitian pada umumnya manusia atau apa saja yang menjadi urusan
manusia. Dalam penelitian ini yang menjadi subjek penelitian ialah
pemilik Toko Sinar Teknik, kepala bagian Toko dan beberapa konsumen
pengguna mesin diesel.
D. Teknik pengumpulan Data
Dalam penelitian ini sumber data yang diperoleh berasal dari dua
sumber yaitu pertama, data primer yang didapat dari para subjek
penelitian. Kedua, data sekunder berupa dokumen-dokumen yang
dimiliki Toko Sinar Teknik, dokumentasi (foto) pada saat pengambilan
data. Teknik Pengumpulan data yang dilakukan oleh peneliti yaitu:
1. Teknik Wawancara
Teknik wawancara mendalam dilakukan untuk
mendapatkan data primer yang dilakukan kepada informan secara
langsung di lokasi penelitian. Teknik wawancara menurut Moleong
(2012:139) adalah proses memperoleh keterangan untuk tujuan

42
penelitian dengan cara tanya jawab sambil bertatap muka antara
pewawancara (interviewer) dengan narasumber yang
diwawancarai. Peneliti menggunakan jenis wawancara semi
terstuktur yaitu dengan cara peneliti membawa catatan (panduan
pertanyaan) kemudian peneliti berbicara bebas (bertanya tidak
harus urut dengan panduan pertanyaan), lalu peneliti melakukan
cross check dengan cara memberi tanda pada panduan pertanyaan
yang sudah dipertanyakan secara tidak urut, dalam penelitian ini
yang akan diwawancarai ialah pemilik Toko Sinar Teknik yakni
Ir. Koentono, Manajer Marketing dan Pengembangan Bisnis yakni
Purwono dan Manajer Marketing Toko yakni Sambodo, sehingga
data yang didapat nantinya akan lebih lengkap dan sesuai dengan
tujuan dari penelitian yang dilakukan. Berikut peneliti sajikan daftar
pernyataan penelitian :
Konsep Kategori Daftar Pertanyaan

1. Apa saja merek mesin diesel yang tersedia?
2. Siapa pangsa pasar mesin diesel?
Produk
3. Bagaimana kualitas mesin diesel?
4. Apa saja layanan terhadap produk?
Harga 5. Bagaimana penetapan harga untuk mesin
Strategi diesel?
Pemasaran 6. Bagaimana penempatan untuk mesin diesel?
7. Bagaimana show room untuk penempatan
mesin diesel?
Tempat 8. Bagaimana lokasi Toko?
9. Apakah tersedia lahan parkir yang cukup
untuk konsumen?
10. Bagaimana promosi yang dilakukan untuk
penjualan mesin diesel?
Promosi
11. Media apa saja yang dipakai untuk
melakukan promosi mesin diesel?
43
2. Observasi
Dalam hal ini peneliti melakukan pengumpulan data
menyatakan terus terang kepada sumber data, bahwa peneliti
sedang melakukan penelitian. Jadi, narasumber telah mengetahui
sejak awal sampai akhir proses penelitian dilakukan. Peneliti
melakukan berbagai pengamatan lingkungan toko dan kegiatan-
kegiatan yang ada di toko ketika proses pengumpulan data
dilakukan. Sehingga melalui kegiatan observasi, peneliti dapat
mengetahui secara langsung bagaimana lingkungan toko dan proses
transaksi di toko Sinar Teknik Diesel.
3. Dokumentasi
Metode ini dimaksudkan untuk mengumpulkan data primer dan
sekunder, dari sumber data akan diperoleh dokumen buku, foto dan
arsip berupa: sejarah singkat perusahaan, strukur organisasi dan
data-data (dokumen) tentang pemasaran mesin diesel yang
diharapkan dapat menjadi acuan dalam menganalisa permasalahan
dalam penelitian ini. Dari beberapa data yang ada kemudian
penulis menyaring hal-hal yang relevan dengan topik yang dibahas.
4. Triangulasi
Seluruh data yang didapat dari pengumpulan data akan
diproses dengan menggunakan metode triangulasi untuk
memperoleh akurasi data, yakni dengan membandingkan
informasi atau data dengan cara yang berbeda. Sebagaimana

44
dikenal, dalam penelitian kualitatif peneliti menggunakan metode
wawancara dan observasi, untuk memperoleh akurasi data dan
peneliti bisa mengecek kebenarannya. Selain itu, peneliti juga bisa
menggunakan informan yang berbeda untuk mengecek kebenaran
informasi melalui berbagai perspektif atau pandangan dan
diharapkan diperoleh hasil yang mendekati kebenaran. Triangulasi
akan peneliti lakukan dengan cara cross check data berdasarkan
sumber informasi yang berbeda dengan cara pengumpulan data
yang sama dan cross check data berdasarkan cara pengumpulan
data yang sama dengan teknik pengumpulan data yang berbeda
(dengan dokumen atau data sekunder).
E. Teknik Analisis Data
Analisis data menurut Moleong (2000:57) merupakan proses
mengolah dan menyusun secara sistematis data yang telah diperoleh dari
hasil pengamatan, wawancara dan bahan-bahan lainnya sehingga data
dapat mudah dipahami dan diinformasikan kepada orang lain.
Teknik analisis data yang peneliti gunakan ialah analisis kualitatif
dengan cara studi kasus. Data yang diperoleh dari penelitian kemudian
peneliti laporkan apa adanya menurut temuan yang ada di lapangan.
Setelah itu, dipaparkan secara mendalam dan detail untuk mendapatkan
gambaran fakta yang ada dan untuk menjawab pertanyaan pada rumusan
masalah penelitian. Berikut adalah tahapan analisis data yang ditemukan
di lapangan.
45
1. Untuk menjawab rumusan masalah 1 yakni “Bagaimana
Identifikasi kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman yang
ada pada Toko Sinar Teknik menggunakan analisis SWOT?”
a. Membuat Daftar Pertanyaan
Sebelum melakukan wawancara, peneliti telah menyusun
beberapa daftar pertanyaan untuk menjawab rumusan masalah.
Daftar pertanyaan yang dibuat tidak bersifat mutlak, melainkan
dapat dikembangkan sesuai dengan situasi dan kondisi ketika di
lapangan. Berikut peneliti sajikan daftar pertanyaan yang telah
dibuat :
Konsep Kategori Daftar Pertanyaan

Kekuatan 1. Apa kelebihan yang dimiliki oleh Toko?
Kelemahan 2. Apa kekurangan yang dimiliki oleh Toko?

Analisis 3. Apa peluang yang ada bagi Toko dimasa
SWOT Peluang yang akan datang?
4. Apa ancaman yang ada bagi Toko dimasa
Ancaman yang akan datang?
b. Pengumpulan Data
Data yang diperoleh dari hasil observasi, wawancara dan
dokumentasi dicatat dalam catatan lapangan yang berisi tentang
kesan, apa yang dilihat, didengar, dirasakan dan dialami sendiri
oleh peneliti tanpa adanya pendapat dan penafsiran dari peneliti
tentang fenomena yang dijumpai.

46
c. Reduksi Data
Menurut Sugiyono (2007:15) reduksi data adalah analisis
data yang dilakukan dengan memilih hal-hal pokok,
memfokuskan pada hal-hal yang penting, dan mencari tema
serta polanya. Peneliti melakukan interpretasi data yakni
dengan melihat keseluruhan informasi terkumpul, kemudian
menyisihkan informasi yang tidak sesuai dengan topik dan
rumusan masalah penelitian. Dengan demikian, ada reduksi atau
pengurangan informasi terkumpul. Informasi yang sesuai
dengan topik dan rumusan masalah tersebut kita sebut data.
Proses inilah yang penulis lakukan pada saat reduksi data.
d. Display Data
Hal ini berhubungan dengan penyajian data yang bertujuan
untuk memaparkan gambaran konkret dari keadaan di lapangan.
Dalam penelitian ini display data bertujuan untuk
menggambarkan kondisi dan situasi kongkret tentang SWOT
yang ada pada Toko Sinar Teknik Diesel untuk menentukan
strategi pemasaran yang tepat untuk peningkatan penjualan
mesin diesel.
e. Pembahasan
Data yang telah ada kemudian peneliti analisis dan kaji
sesuai dengan tujuan penelitian. Hasil dari display data,
dianalisis lebih lanjut untuk mengetahui SWOT yang ada pada

47
Toko Sinar Teknik guna menentukan strategi pemasaran yang
tepat dalam meningkatkan penjualan mesin diesel.
Langkah pertama, penulis akan mengumpulkan informasi
dan mengidentifikasi faktor-faktor internal dan eksternal
dengan menggunakan triangulasi jawaban dari ketiga informan
toko Sinar Teknik yang kemudian penulis akan masukkan ke
dalam tabel analisis SWOT. Berikut peneliti sajikan tabel
analisis SWOT yang peneliti gunakan dalam pembahasan :
Tabel III. 1. Analisis SWOT
KEKUATAN KELEMAHAN
FAKTOR
INTERNAL
PELUANG ANCAMAN
FAKTOR
EKSTERNAL
Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis SWOT,

Rangkuti (2017:26)
Setelah mengumpulkan informasi mengenai faktor internal
dan eksternal, maka langkah kedua adalah pemberian bobot dan
rating. Pemberian bobot dan rating dilakukan oleh pihak yang
berhubungan dengan perencanaan dan implementasi strategi
pemasaran toko, yakni pemilik toko, manajer pemasaran, dan
manajer toko. Berikut penulis sajikan tabel penentuan bobot dan
rating.
Tabel III. 2. Penentuan Bobot dan Rating

48
2.1. Menyusun Tabel Analisis Faktor Strategi Internal
(IFAS)
Faktor-Faktor Bobot Rating Bobot x Komentar

Strategi Rating
• Strenghts (S)
Jumlah 0.5
• Weakness (W)
Jumlah 0.5
Total
Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis
SWOT, Rangkuti (2017:26)
Keterangan :
a. Faktor-faktor kekuatan dan kelemahan dimasukkan
pada Tabel IFAS kolom 1.
b. Peneliti memberikan Tabel IFAS kepada informan
yakni pemilik toko, manajer pemasaran dan manajer
toko untuk meminta memberi penilaian terhadap
faktor-faktor internal yang telah teridentifikasi oleh
penulis dengan skala 1 (tidak penting) sampai dengan
3 (sangat penting) kemudian peneliti mengolahnya
dengan memberi angka pada kolom bobot dan rating.
c. Bobot dari faktor internal antara 0,0 sampai dengan
0,5. Bobot yang berkisar dari 0,0 (tidak penting)
sampai 0,5 (sangat penting) pada setiap faktor.
Pemberian bobot dilakukan oleh informan yang

49
peneliti anggap memiliki kepentingan terhadap
perkembangan toko dan mengerti serta memahami
faktor internal toko yakni pemilik toko, manajer
pemasaran dan manajer toko. Bobot yang diberikan
pada masing-masing faktor menunjukkan tingkat
kepentingan dari suatu faktor terhadap keberhasilan
toko dalam menjalankan usahanya mencapai tujuan.
Faktor yang dianggap mempunyai pengaruh terbesar
dalam kinerja organisasi harus diberikan bobot yang
tertinggi. Jumlah seluruh bobot harus sama dengan
1,0.
d. Rating dari internal dan eksternal antara skala 1
(sangat lemah) sampai 4 (sangat kuat) berdasarkan
pengaruh faktor tersebut terhadap pengembangan
bisnis sejenis di Kabupaten Purworejo. Pemberian
rating dengan membandingkan rata-rata pesaing
utama.
e. Jumlah skor dari faktor internal adalah hasil perkalian
antara bobot dengan rating. Jumlah skor ini
menunjukkan bagaimana variabel yang dianalisis
bereaksi terhadap faktor-faktor strategis internalnya.
2.2. Menyusun Tabel Analisis Faktor Strategi Eksternal

(EFAS)
50
Faktor-Faktor Bobot Rating Bobot x Komentar

Strategi Rating
• Opportunities
(O)
Jumlah 0.5
• Threats (T)
Jumlah 0.5
Total 1
Sumber: Teknik Membedah Kasus Bisnis Analisis

SWOT, Rangkuti (2017:26)
Keterangan :
a. Faktor-faktor peluang dan ancaman dimasukkan pada
Tabel EFAS kolom 1.
b. Peneliti memberikan Tabel EFAS kepada pihak atau
orang yang peneliti anggap memiliki kepentingan
terhadap perkembangan toko dan mengerti serta
memahami faktor eksternal toko, yakni pemilik toko,
manajer pemasaran dan manajer toko pemilik toko,
untuk meminta memberi penilaian terhadap faktor-faktor
eksternal yang telah teridentifikasi oleh penulis dengan
skala 1 (tidak penting) sampai dengan 3 (sangat penting)
kemudian peneliti mengolahnya dengan memberi angka
pada kolom bobot dan rating.
c. Bobot dari masing-masing faktor eksternal antara skala
0,0 sampai dengan 0,5. Bobot yang berkisar dari 0,0
(tidak penting) sampai 0,5 (sangat penting) pada setiap

51
faktor. Pemberian bobot dilakukan. Bobot yang
diberikan pada masing-masing faktor menunjukkan
tingkat kepentingan dari suatu faktor terhadap
keberhasilan toko dalam menjalankan usahanya
mencapai tujuan. Faktor yang dianggap mempunyai
pengaruh terbesar dalam kinerja organisasi harus
diberikan bobot yang tertinggi. Jumlah seluruh bobot
faktor eksternal harus sama dengan 1,0.
d. Rating dari faktor eksternal antara skala 1 (sangat lemah)
sampai 4 (sangat kuat) berdasarkan pengaruh faktor
tersebut terhadap variabel yang dianalisis. Pemberian
rating dengan membandingkan rata-rata pesaing utama.
e. Jumlah skor dari faktor eksternal adalah hasil perkalian
antara bobot dengan rating. Jumlah skor ini
menunjukkan bagaimana variabel yang dianalisis
bereaksi terhadap faktor-faktor strategis eksternalnya.
Setelah dilakukan pemberian bobot dan rating, langkah yang
ketiga adalah merumuskan alternatif-alternatif strategi pemasaran ke
dalam matrik SWOT berdasarkan faktor-faktor strategi yang telah
diidentifikasi, berikut penulis sajikan tabel matrik SWOT :
2.3. Matrik SWOT

52
IFAS STRENGTHS (S) WEAKNESSES (W)
EFAS
OPPORTUNITIES (O) STRATEGI (SO) STRATEGI (WO)
THREATS (T) STRATEGI (ST) STRATEGI (WT)

Rangkuti (2017:28)
Keterangan:
• Strategi SO
Menggunakan kekuatan internal perusahaan untuk
memanfaatkan peluang eksternal.
• Strategi WO
Bertujuan untuk memperbaiki kelemahan internal dengan
memanfaatkan peluang eksternal.
• Strategi ST
Menggunakan kekuatan perusahaan untuk menghindari
atau mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal.
• Strategi WT
Adalah taktik defensif yang diarahkan pada pengurangan
kelemahan internal dan menghindari ancaman eksternal.
2. Untuk menjawab rumusan masalah 2 yakni “Apa strategi
pemasaran yang sebaiknya diterapkan Toko Sinar Teknik
untuk peningkatan penjualan mesin diesel?”

53
Data yang telah ada kemudian peneliti analisis dan kaji
sesuai dengan tujuan penelitian. Hasil dari rumusan masalah 1
yakni pemberian bobot dan rating, dianalisis lebih lanjut untuk
mengetahui strategi pemasaran yang ada pada Toko Sinar Teknik
guna menentukan strategi pemasaran yang tepat dalam
meningkatkan penjualan mesin diesel. Membahas data yang telah
ada sesuai rumusan masalah sampai pada inti jawaban dari rumusan
masalah.
Langkah pertama, menentukan titik koordinat kuadran.
Penentuan titik koordinat kuadran berdasarkan hasil rekapitulasi
hasil pembobotan dan rating faktor strategi internal (IFAS) serta
faktor strategi eksternal (EFAS), dapat diketahui sebagai berikut :
• Skor Total Kekuatan = xxxx
• Skor Total Kelemahan = xxxx
• Skor Total Peluang = xxxx
• Skor Total Ancaman = xxxx
Dari data di atas, kemudian dilakukan penentuan titik
koordinat analisis internal dan eksternal. Berikut perhitungan
penentuan titik koordinat:
• Koordinat Analisis Internal
= (Skor Total Kekuatan - Skor Total Kelemahan)
= X-X
54
= X
Koordinat Analisis Eksternal
= (Skor Total Peluang - Skor Total Ancaman)
= X-X
= X
Langkah yang terakhir, menentukan posisi kuadran sesuai
perhitungan di atas. Posisi kuadran akan menunjukan strategi apa
yang tepat untuk dipakai Toko Sinar Teknik untuk peningkatan
penjualan mesin diesel. Berikut penulis sajikan diagram analisis
SWOT :
Gambar III. 3. Diagram Analisis SWOT
BERBAGAI PELUANG
3. Mendukung
strategi Turn-around 1. Mendukung
Strategi Agresif
KELEMAHAN INTERNAL KEKUATAN INTERNAL
4. Mendukung 2. Mendukung Strategi

Strategi Defensif diversifikasi
BERBAGAI ANCAMAN
F. Penarikan Kesimpulan
Pada tahap kesimpulan ini, kesimpulan diambil dari data
yang telah dikumpulkan dan telah diolah yang kemudian ditulis

55
secara mendalam disusun dalam satu kesatuan dan selanjutnya
ditarik pada kesimpulan akhir sebagai jawaban dari rumusan
permasalahan yang ada

BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
A. Profil Toko Sinar Teknik Kutoarjo
Toko Sinar Teknik adalah salah satu di Kutoarjo yang menyediakan
berbagai macam alat teknik seperti traktor, genset / generator bensin, mesin
diesel, mesin pompa air, mesin potong rumput, chainsaw, mesin penggerak,
bandsaw, alat perkayuan, alat pertanian, sparepart traktor , sparepart mesin
diesel, sparepart chainsaw, dll. Toko Sinar Teknik Kutoarjo menyediakan 5
merek diesel dengan beberapa tipe untuk setiap merek. Merek yang tersedia
yakni Kubota, Honda, Yanmar, Dongfeng dan Jiandong. Toko Sinar Teknik
Kutoarjo merupakan toko riteler alat teknik terbesar di Kutoarjo-Purworejo
yang menyediakan alat teknik terlengkap beserta jasa servis alat teknik.
Toko Sinar Teknik Kutoarjo berdiri pada tahun 1992 yang berada di depan
Pasar Hewan Kutoarjo. Dari tahun ke tahun Toko Sinar Teknik Kutoarjo
mengalami perkembangan. Merasa bisnisnya memerlukan tempat yang besar
dan ingin terus mengembangkan bisnisnya, pemilik melakukan survei tempat
yang lebih besar dan strategis untuk bisnisnya. Pada tahun 1999, Toko Sinar
Teknik Kutoarjo berpindah tempat yang berlokasi di Jalan Pangeran
Diponegoro No. 33, Kutoarjo-Purworejo dan terus mengalami perkembangan
hingga sekarang. Alasan pemilik toko membuka usaha ini karena backgroud
bisnis dari orangtuanya ialah alat teknik sehingga pemilik toko telah miliki
passion bisnis alat teknik. Saat ini Toko Sinar Teknik Kutoarjo telah memiliki
4 cabang yakni di Grabag-Magelang, Secang, Wates-Kulonprogo, dan
56
57
Wonosobo. Toko Sinar Teknik Kutoarjo memiliki total karyawan 19 orang,
dimana 8 orang karyawan berada di toko pusat.
Toko Sinar Teknik menyediakan berbagai macam jenis produk yang
lengkap dengan kualitas sedang hingga kualitas tinggi. Terdapat showroom
untuk produk mesin diesel, dimana konsumen dapat melihat-lihat secara
langsung model dan tipe-tipe mesin diesel yang tersedia di Toko Sinar Teknik.
Tidak hanya mesin diesel, Toko Sinar Teknik juga menampilkan produk alat
berat seperti traktor, pompa air, alat pemotong rumput, alat parut kelapa, dll.
Harga yang ditetapkan bervariatif berdasarkan kualitas dari produk tersebut.
Lokasi Toko Sinar Teknik mudah dijangkau karena terletak di jalan provinsi
Kab. Purworejo-Kebumen. Dalam promosinya, Toko Sinar Teknik melakukan
berbagai macam kegiatan, yakni, melakukan demo atau sosialisasi adanya
mesin atau alat baru beserta kegunaan dan cara pakainya, ke daerah-daerah
dengan mengumpulkan para pelaku usaha (para petani, pemilik tambak,
pemilik usaha perkayuan, dll). Toko Sinar Teknik juga berpartisipasi di acara-
acara desa dengan mengadakan servis gratis untuk mesin-mesin diesel atau alat
lainnya. Selain itu, Toko Sinar Teknik melayani pengantaran gratis untuk
pembelian mesin diesel dan alat berat lainnya. Toko Sinar Teknik juga
memberikan juga memberikan adanya purna jual atau garansi terhadap
produknya.dengan penetapan waktu yang berbeda-beda dan Toko Sinar Teknik
menyediakan bengkel untuk servis atau perbaikan mesin diesel dan alat-alat
lainnya, dimana ini merupakan ciri khas dari Toko Sinar Teknik.
58
B. Struktur Organisasi
Dalam menjalankan kegiatan bisnisnya, Toko Sinar Teknik Kutoarjo
memiliki struktur organisasi dimana terdapat peran dan fungsi masing-masing
divisi untuk mencapai tujuan bisnis toko Sinar Teknik. Struktur organisasi yang
baik dan tepat adalah struktur organisasi yang menggambarkan kedudukan
setiap personil / karyawan yang memiliki wewenang, tugas, dan tanggung jawab
yang jelas. Penulis akan menampilkan gambar struktur organisasi yang dimiliki
oleh toko Sinar Teknik Kutoarjo.
Gambar IV. 1. Struktur Organisasi Toko Sinar Teknik Kutoarjo

Sumber : dokumentasi Toko Sinar Teknik Kutoarjo
Berdasarkan struktur organisasi diatas, dapat diketahui bahwa; Direktur
Utama toko Sinar Teknik Kutoarjo adalah Ir. Koentono yang merupakan
pemilik toko, Direktur Keuangan adalah Christine Satrio SH yang merupakan

59
istri dari pemilik toko, Manajer Keuangan adalah MB anun, Manajer
Pemasaran dan Pengembangan Bisnis adalah Purwono, dan Manajer Cabang
adalah Supardi. Manajer Pemasaran dan Pengembangan Bisnis mengatasi
beberapa kepala bagian (Kabag) toko Sinar Teknik; Kabag Operasional
Umum, Kabag Administrasi Gudang, Kabag Operasional Gudang, Kabag
Marketing Toko (Mesin/Unit), Kabag Marketing Toko (Spare Part), Kabag
Operasional Bengkel, Kabag Online Development, dan Kabag Kasir.
Sedangkan Manajer Cabang mengatasi; Kabag GTN Grabag-Magelang,
Kabag GTN Secang, Kabag GTN Wonosobo dan Kabag GTN Wates.
Tugas dan wewenang pada tiap divisi toko Sinar Teknik Kutoarjo yakni
sesuai tugas dan wewenang pada umumnya, berikut tugas dan wewenang tiap
divisi toko Sinar Teknik Kutoarjo :
a. Direktur Utama
• Memutuskan dan menentukan peraturan dan kebijakan tertinggi
perusahaan.
• Bertanggung jawab dalam memimpin dan menjalankan perusahaan.
• Bertanggung jawab atas kerugian yang dihadapi perusahaan
termasuk juga keuntungan perusahaan.
• Merencanakan serta mengembangkan sumber-sumber pendapatan
dan pembelanjaan kekayaan perusahaan.
• Bertindak sebagai perwakilan perusahaan dalam hubungannya
dengan dunia luar perusahaan.

60
• Menetapkan strategi-strategi stategis untuk mencapakai visi dan
misi perusahaan.
• Mengkoordinasikan dan mengawasi semua kegiatan di perusahaan,
mulai bidang administrasi, dan kepegawaian hingga pengadaan
barang.
• Mengangkat dan memberhentikan karyawan perusahaan.
b. Direktur Keuangan
• Bertanggung jawab terhadap kinerja keuangan sebuah perusahaan.
• Bertanggung jawab membuat laporan keuangan perusahaan.
• Mengawasi laporan keuangan perusahaan.
• Menyusun strategi dan meningkatkan pertumbuhan keuangan
perusahaan.
• Meminimalisir resiko keuangan yang mungkin merugikan
perusahaan.
• Melihat secara jeli peluang perusahaan.
c. Manajer Keuangan
• Manajer Keuangan bekerja sama dengan manajer lain, bertugas
merencanakan dan meramalkan beberapa aspek dalam perusahaan
termasuk perpencanaan umum keuangan perusahaan.
• Manajer keuangan bertugas mengambil keputusan penting investasi
dan berbagai pembiayaan serta semua hal yang terkait dengan
keputusan tersebut.
61
• Manajer keuangan bertugas dalam menjalankan dan
mengoperasikan roda kehidupan perusahaan seefisien mungkin
dengan menjalin kerja sama dengan manajer lainnya.
• Manajer keuangan bertugas sebagai penghubung antara perusahaan
dengan pasar keuangan sehingga bisa mendapatkan dana dan
memperdagangkan surat berharga perusahaan Manajer Pemasaran
dan Pengembangan Bisnis.
d. Manajer Pemasaran dan Pengembangan Bisnis
• Menyusun strategi pemasaran berdasarkan kondisi pasar dan
kemampuan perusahaan.
• Merumuskan riset pemasaran sesuai trend yang terjadi di pasar
khususnya pada produk pesaing yang serupa.
• Menganalisis peluang usaha.
• Menetapkan langkah alternatif untuk mengantisipasi adanya kondisi
yang merugikan perusahaan.
• Menyusun kebijakan terkait kegiatan pemasaran.
• Mengidentifikasi dan memproyeksikan potensi dan peluang usaha.
• Merencanakan perluasan pangsa pasar dan jaringannya.
e. Manajer Cabang
• Sebagai perwakilan (Mewakili direktur pusat).
• Memegang teguh rahasia keuangan kantor cabang.
• Melaksanakan misi kantor pusat dari cabang.
• Melaksanakan sistem dan prosedur dari kantor pusa

BAB V
ANALISIS DATA DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Data
Strategi pemasaran merupakan suatu hal yang sangat penting dilakukan
bagi perusahaan atau suatu bisnis. Strategi pemasaran yang dilakukan oleh
suatu bisnis dagang ialah mengenai produk, harga, tempat, dan promosi. Suatu
bisnis tidak bisa hanya melakukan strategi hanya pada satu atau dua unsur,
melainkan memadukan sumber daya yang ada untuk melakukan kebijakan
tertentu terhadap ke-empat unsur strategi pemasaran. Suatu bisnis yang mampu
membuat strategi pemasaran yang baik, maka suatu bisnis tersebut akan dapat
memenangkan pasar. Ketika suatu bisnis telah memenangkan pasar, maka
suatu bisnis selalu berusaha untuk dapat konsisten dan berinovasi terhadap
strategi yang telah ada agar suatu bisnis dapat selalu memenuhi kebutuhan
konsumen yang selalu berubah-ubah.
1. Identifikasi Faktor-Faktor Strategi Toko Sinar Teknik Kutoarjo
Pada tahap identifikasi faktor-faktor strategi toko Sinar Teknik
Kutoarjo, penulis ingin mengetahui apa saja yang menjadi faktor internal
yakni kelebihan dan kelemahan serta faktor ekternal yakni peluang dan
ancaman. Berikut penulis sajikan hasil wawancara dengan informan
melalui metode triangulasi ;
62
63
1.1. “Apa yang menjadi kekuatan toko Sinar Teknik Kutoarjo?”
Nama Informan Kutipan Wawancara

Pak Koentono “Ya karna lengkap aja, lengkap, harga nya, kualitas
barangnya, gitu aja sih . O ya, kalo pembayaran disini
macem-macem, bisa lewat ee EDC juga, kartu kredit
juga bisa, terus kredit juga bisa, gak harus cash, jadi kalo
kredit, kerja sama dengan FIF. Untuk pengantaran
barang itu free ongkir, tapi ya jarak tertentu juga, kalo
diatas 50km ya baru kena, itu ada ongkirnya, jadi kalo
ke daerah Purworejo ya masih free ongkir.”1
Mas Dodo “Yang pertama, barang ya dibutuhkan untuk konsumen

ketoke ya hampir 90% ada lah, dari semua pertanian,
perkayuan, terus bangsane permesinan ada. ya secara
pelayanannya dibanding lainnya, dari penilaian
konsumen alhamdulilah kita sama konsumen yaa
gampang ngbrol, jadi deket dengan konsumen, jadi
banyak langganan, mudah lokasine dicari karena
pinggir jalan utama. Keluhannya biasane baru dipake
berapa hari, eror gitu, kan barang garansi paling kalo
diesel-diesel itu ya paling lama 1 bulan, diesel paling
yang kecil-kecil itu seminggu. jadi sebelum seminggu
ada trobel ya kita atasi, kalo nggak bisa ya kita tarik,
kita ganti baru.
Mas Purwanto “Ya, kelebihan pertamane sih dari segi lokasi, lokasine
strategis, terus ee barang kami lengkap dari alat
pertanian, perkayuan, bengkel terus alat konstruksi itu
kami ada, sampe ke spare partnya ada, kami lengkap,
gitu. Itu yang jadi kelebihan kami seperti itu. Terus,
purna juale. Kami ada garansi, jadi misal ee dia beli
mesin disini terus baru dipake 1 minggu dia ada masalah
di mesin, nah dia hubungi, nah itu tim kita yang dateng
kesana, atau barangnya yang dibawa kesini, gitu. nah
kalo toko lain kan gak ada kaya gitu.
Dari hasil triangulasi ketiga informan mengenai kekuatan tok Sinar Teknik,
dapat penulis ambil kesimpulan bahwa yang menjadi kekuatan toko Sinar
Teknik, sebagai berikut ;

64
1. Produk yang disediakan cukup lengkap.
2. Harga produk mampu bersaing.
3. Lokasi yang mudah dijangkau atau strategis.
4. Pembayaran bisa melalui kredit.
5. Bebas biaya pengiriman barang area Kutoarjo – Purworejo.
6. Terdapat purna jual atau garansi.
1.2. “Apa yang menjadi Kelemahan dari toko Sinar Teknik
Kutoarjo?”
Pak Koentono “Kelemahanya ya memang, apa, eee, kelemahannya

ya itu, marketingnya yang perlu dikembangkan
terus, kan eee perubahan pola konsumen tuh
sekarang begitu cepet, jadi harus cepet
menyesuaikan juga, jadi marketingnya harus
dikembangkan terus.”
“Ya juga itu mungkin penempatan barang di depan
itu belom rapi jadi ya kesannya sempit tempatnya.”
(Hasil wawancara di luar rekaman)
Mas Dodo “Kekurangannya ya mungkin eee penempatan

barang belom serapi yang diinginkan oleh pak Kun
soale kan barange banyak banget, jadi ya juga
tempatnya kurang gede.”
“Ya memang sih, konsumen kadang gak bisa
dilayani semua, jadi harus nunggu dulu, kadang ya
sampe agak lama. Ya mungkin karena kami yang
dibagian toko kan melayani konsumen yang mau
beli gitu ya, nah tapi kadang tu eee kami juga
melayani konsumen yang komplen kalo ada alat
yang rusak, nah itu kadang yang buat lama hehe
menurut saya itu aja sih, kalo untuk marketing kan
itu yang lebih paham ya pak Pur, kalo untuk lingkup
toko ya itu tadi.” (Hasil wawancara di luar rekaman)
Mas Purwanto “Mungkin dari segi ini yang sering jadi kendala tuh,
saat kita order sama barang dateng, itu tempone kita
gak bisa pastikan dari suplaier, ketersediaan
65
barangnya. nah itu yang jadi kendala, misalkan

diesel apa nih habis gitu, kita sudah order, ee disana
e memang stoknya kosong, nah stok kosong, akhire
konsumen sini kan nanya-nanya gitu lho, kadang-
kadang kaya gitu. terus kadang juga mesin pertanian
itu kan kita lebih ke momentum, musiman gitu hlo,
jadi kalo kita telat musim, barangnya numpuk, gitu
lho, jadi ini ni musim ni, terus kita sudah order,
barange telat masuk, begitu barang masuk, musime
udah lewat, gitu lho, atau ee barange masih kosong,
musime udah masuk, nah konsumen kan udah pada
cari gitu lho. Jadi kita memang eee yg jadi pr itu
masih itu memanage ketersediaan barang terhadap
musim itu.”
“Terus, eee ya itu, pelayanan di toko yang belom
maksimal, terkadang konsumen-konsumen tu
numpuk, kaya gitu lo, mungkin itu aja sih ya.” (Hasil
wawancara di luar rekaman)
Berdasarkan hasil triangulasi ketiga informan mengenai kelemahan
toko Sinar Teknik, dapat penulis ambil kesimpulan bahwa kelemahan dari
toko Sinar Teknik, sebagai berikut ;
1. Promosi yang dilakukan belum luas atau hanya dilakukan di
daerah Kecamatan Kutoarjo.
2. Promosi belum memanfaatkan media online
3. Adanya tugas ganda bagi karyawan toko sehingga lambat
dalam melayani konsumen.
4. Display barang terlalu banyak sehingga tempat display
terkesan kurang luas.

66
1.3. “Apa yang menjadi peluang toko Sinar Teknik Kutoarjo?”
Pak Koentono “Ya itu memang kita bikin jaringan karna market itu sebernya luas Cuma
gak terjangkau. jadi kalo cuman satu toko kan ya lingkupnya cuman
Kabupaten Purworejo nah kalo kita punya cabang kan jadi ruang lingkupnya
luas.”
Mas Dodo “Ya karena di daerah Purworejo paling gede, Sinar Teknik, terus ya sudah
lengkap lah maksude gampang untuk pencarian barang yang dibutuhkan.
Ya, kalo PK kecil ya untuk pekerjaan kecil, PK gede ya untuk pekerjaan
gede, misalnya Jiangdong, 24 PK, itu biasane buat gilingan padi, nah ini
termasuk pekerjaan gede, terus untuk memotong kayu, terus untuk mecah
batu. Kalo yang kecil itu untuk molen, gilingan tepung terus eee untuk
pompa air. Kalo pekerjaan sedang ya ada, itu kaya untuk Traktor, itu pake
e 8,5PK terus kincir tambak juga.”
“Kita kan fokus di bidang pertanian, nah kita pertanian itu kan sekarang
udah modern, udah pake mesin-mesin. Kalo dulu kan masih pake tenaga
hewan, sekarang kan udah nggak. gitu” (Hasil wawancara di luar rekaman”
Mas Purwanto Kalau peluang sih menurut saya masih terbuka cukup bagus, gitu ya, karena
eee sekarang kan kaya petani-petani gitu kan, mereka sudah membutuhkan
mekanisasi pertanian, mereka sudah butuh mesin-mesin, pertama ya karena
tenaga pertanian sudah berkurang haha, ya sekarang yg di pertanian orang-
orang tua, orang mudanya kan gak ada gitu lo, nah sedangkan tenaganya
orang tua kan kurang gitu lo haha jadi mau gak mau ya harus menggunakan
tenaga mesin,gitu. Terus pas saat panen, itu banyak petani yang kesulitan
nyari tenaga buat manenin, nah jadi mau gak mau kan ya harus pake mesin,
gitu lo, jadi, saya rasa sih kalo pertanian, terutama untuk mesin, masih
terbuka, gitu lo.
“Terus, peluangnya lagi tuh, di daerah Grabag deket pantai sana, banyak
usaha ternak udang gitu, jadi mereka kalo buka usaha baru ternak udang,
mereka membutuhkan paling nggak 3-4 mesin diesel buat kincirnya.” (Hasil
Berdasarkan hasil triangulasi ketiga informan mengenai peluang
yang ada pada toko Sinar Teknik, maka penulis dapat simpulkan bahwa
peluang yang ada pada toko Sinar Teknik, sebagai berikut ;
1. Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di
berbagai sektor usaha.

67
2. Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di
berbagai wilayah di Kabupaten Purworejo.
3. Adanya perubahan tenaga manusia menjadi tenaga mesin
dalam berbagai sektor usaha.
4. Setiap musim dalam bidang pertanian memerlukan mesin
diesel.
1.4. “Apa yang menjadi ancaman bagi toko Sinar Teknik Kutoarjo”?
Pak Koentono “Ya itu, Online. makane kita kedepannya, kita bikin sistem namane
Omnichannel, kamu baca aja Omnichannel itu teknologi, apa, kalo
orang kan bikin multichannel, itu beberapa channel, kalo
multichannel kan sekarang gak mempan lagi lah, harusnya
Omnichannel, tau gak, kalo ultichannel itu tidak berhubungan satu
sama lain, contohnya kamu, radio ya radio, jualan promosi lewat
radio, lewat tv, brosure, nah ekarang gak bisa gitu, sekarang
makenya omnichannel, contohnya punya website, kita promosi
lewat instragram, tapi di instragram pun kita bisa jual, bisa beli lewat
instragram, bisa beli lewat website, bisa beli lewat ofline ya bisa, itu
namane omnichannel jadi saling berhubungan, omnichannel itu
banyak channel tapi saling berhubungan, kalo multichannel itu
banyak cabang tapi gak berhubungan. pengen gimana cara punya
sistem yang bagus, jadi punya banyak channel tapi saling
berhubungan.”
“Ya mungkin itu, memang sekarang mulai banyak itu peralihan
lahan pertanian jadi perumahan gitu to, di desa-desa itu mulai
banyak to. Sebenere ijine ya sulit itu, tapi ya gaktau juga buktinya
ya banyak juga sekarang perumahan di desa-desa.” (Hasil
Mas Dodo “Ancaman dari luar ya mungkin pesaing-pesaing yang, ibaratnya

jual harga standar lah, entah gimana itu bakal bisa kesaing.
Umpamanya harga disini 30rb, terus untuk nyaingi, sana kan bisa
jual harga 20rb atau bawahnya lagi kan, jadi mereka bisa aja milih
kesana.”
Mas Purwanto “Ya mungkin ancamane saat ini yang lagi trend itu ya onlen itu ya,
onlen itu kan ibarate apa ya ee memanjakan kita gitu ya, ibarate dari
tempat tidur kita bisa belanja, tinggal nunggu barang dateng gitu lo,
nah tapi kan ee saya rasa untuk onlen itu kan hanya untuk beberapa
kalangan, yang muda-muda lah gitu, yang melek teknologi, nah
sedangkan petani kita kan banyak yang belom melek teknologi, terus
sebagaian kan juga masih takut lah gitu eee misal kalo onlen bisa
ketipu gitu. jadi ya peluang offline masih terbuka, tapi juga memang
harus diimbangin sama onlen itu, gitu. jadi ya toko Sinar Teknik juga
68
ngimbangin dengan adanya onlen itu, jadi toko Sinar Teknik juga
jual barang secara onlen gitu.”
Eee itu, sekarang tu banyak to, di desa-desa tu yang tadine lahan
sawah gitu, terus sekarang kan jadi perumahan-perumahan to, nah
itu kan berarti petanine juga berkurang, ya otomatis nanti dampake
ya sama penjualan mesin diesel itu, kan petanine jadi gak butuh
mesin diesel lagi. gitu sih. Mungkin itu aja ancamane” ((Hasil
Dari hasil triangulasi ketiga informan mengenai ancaman bagi toko
Sinar Teknik, dapat penulis ambil kesimpulan bahwa ancaman bagi toko
Sinar Teknik, sebagai berikut;
1. Perubahan komunikasi pemasaran yang interaktif
2. Banyaknya peralihan fungsi lahan pertanian menjadi
pemukiman.
3. Munculnya banyak pesaing baru.
Perubahan komunikasi pemasaran yang interaktif yang dimaksud
adalah pemasaran menggunakan media online. Perubahan komunikasi
pemasaran yang interaktif dalam konteks penjualan mesin diesel, penulis
kategorikan sebagai faktor dalam ancaman. Hal ini dikarenakan sebagian
besar konsumen mesin diesel ialah para petani, yang mana mereka tidak
aktif dalam penggunaan teknologi media online. Maka dalam hal ini Toko
Sinar Teknik terancam untuk tidak dapat mengembangkan pangsa pasar
penjualan mesin diesel,
2. Analisis SWOT
Setelah penulis melakukan identifikasi faktor-faktor internal dan
eksternal toko Sinar Teknik berdasarkan triangulasi dari ketiga informan,

69
maka penulis akan sajikan ke dalam tabel analisis faktor internal dan
eksternal toko Sinar Teknik Kutoarjo.
Tabel V. 1. Analisis Faktor Internal dan Eksternal Toko Sinar Teknik

Kutoarjo (SWOT)
KEKUATAN KELEMAHAN
- Produk yang disediakan - Promosi yang dilakukan

cukup lengkap. belum luas atau hanya
- Harga produk mampu dilakukan di daerah
bersaing. Kecamatan Kutoarjo.
- Lokasi yang mudah - Promosi belum
FAKTOR dijangkau atau strategis. memanfaatkan media
INTERNAL - Pembayaran bisa melalui online
kredit. - Adanya tugas ganda bagi
- Bebas biaya pengiriman karyawan toko sehingga
barang area Kutoarjo – lambat dalam melayani
Purworejo. konsumen.
- Terdapat purna jual atau - Display barang terlalu
garansi. banyak sehingga tempat
display terkesan kurang
luas.
PELUANG ANCAMAN
- Semakin meningkatnya - Perubahan komunikasi

kebutuhan akan mesin diesel pemasaran yang interaktif
di berbagai sektor usaha. - Banyaknya peralihan
- Semakin meningkatnya fungsi lahan pertanian
kebutuhan akan mesin diesel menjadi pemukiman.
FAKTOR di berbagai wilayah di - Munculnya banyak
EKSTERNAL Kabupaten Purworejo. pesaing baru.
- Adanya perubahan tenaga
manusia menjadi tenaga
mesin dalam berbagai sektor
usaha.
- Setiap musim dalam bidang
pertanian memerlukan
mesin diesel.
Sumber: Olah data primer toko Sinar Teknik Kutoarjo, tahun 2019
3. Pemberian Bobot dan Rating faktor-faktor Internal dan Eksternal

70
Tabel V.2. Analisis Faktor Strategi Internal (IFAS)
Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating

• Strenghts (S)
- Produk yang disediakan
0.09 4 0.36
cukup lengkap.
- Harga produk mampu 0.06 4 0.24
bersaing.
- Lokasi yang mudah 0.09 4 0.36
dijangkau atau strategis.
- Pembayaran bisa melalui
0.09 4 0.36
kredit.
- Bebas biaya pengiriman 0.06 3 0.18
barang area Kutoarjo –
Purworejo.
- Terdapat purna jual atau
0.09 4 0.36
garansi.
Jumlah 0.5 1.86

• Weakness (W)
- Promosi yang dilakukan
belum luas atau hanya 0.26 3 0.78
dilakukan di daerah
Kecamatan Kutoarjo.
- Promosi belum
memanfaatkan media 0.08 3 0.24
online
- Adanya tugas ganda bagi
karyawan toko sehingga 0.08 3 0.24
lambat dalam melayani
konsumen.
- Display barang terlalu
banyak sehingga tempat
display terkesan kurang 0.08 3 0.24
luas.
Jumlah 0.5 1.50

Total 1
Tabel V.3. Analisis Faktor Strategi Eksternal (EFAS)

71
Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating
Opportunities (O)
- Semakin meningkatnya
kebutuhan akan mesin diesel 0.12 4 0.48
di berbagai sektor usaha.
kebutuhan akan mesin diesel
di berbagai wilayah di 0.12 4 0.48
Kabupaten Purworejo.
manusia menjadi tenaga 0.12 4 0.48
mesin dalam berbagai sektor
usaha.
0.12 3 0.36
pertanian memerlukan mesin
diesel.
Jumlah 0.5 1.80

• Threats (T)
- Perubahan komunikasi
pemasaran yang interaktif 0.30 3 0.90
- Banyaknya peralihan fungsi
lahan pertanian menjadi 0.10 3 0.30
pemukiman.
- Munculnya banyak pesaing
baru. 0.10 2 0.20
Jumlah 0.5 1.40

Total 1
Rangkuti (2017:26)
4. Matrik SWOT
Setelah memberikan bobot dan rating pada faktor-faktor internal
dan eksternal, kemudian merumuskan alternatif-alternatif strategi
menggunakan matrik SWOT. Berikut penulis sajikan tabel matrik SWOT;

72
Tabel V.4. Matrik SWOT
Internal Strengths (S) Weaknesses (W)
1. Produk yang disediakan 1. Promosi yang dilakukan

cukup lengkap. belum luas atau hanya
2. Harga produk mampu dilakukan di daerah
bersaing. Kecamatan Kutoarjo.
3. Lokasi yang mudah dijangkau 2. Promosi belum
atau strategis. memanfaatkan media
4. Pembayaran bisa melalui online
kredit. 3. Adanya tugas ganda bagi
5. Bebas biaya pengiriman karyawan toko sehingga
barang area Kutoarjo – lambat dalam melayani
Purworejo. konsumen.
6. Terdapat purna jual atau 4. Display barang terlalu
garansi. banyak sehingga tempat
Eksternal luas.
Opportunities (O) SO WO
1. Semakin 1. Melakukan update jenis 1. Melakukan perluasan

meningkatnya mesin diesel terbaru untuk kegiatan promosi
kebutuhan akan berbagai sektor usaha. mengenai penggunaan atau
mesin diesel di 2. Membuka cabang baru pemanfaatan mesin diesel
berbagai sektor dengan produk yang lengkap. pada berbagai sektor usaha
usaha. 3. Melakukan pemberian harga di sekitar wilayah
2. Semakin khusus untuk mesin diesel Purworejo.
meningkatnya pada musim-musim tertentu. 2. Melakukan pemanfaatan
kebutuhan akan 4. Pembelian menggunakan media online dalam rangka
mesin diesel di sistem pembayaran atau promosi produk mesin
berbagai wilayah di pelunasan di akhir (pada saat diesel.
Kabupaten masa panen) dengan bunga 3. Memfokuskan tugas
Purworejo. 0%. karyawan toko untuk
3. Adanya perubahan 5. Meningkatkan fasilitas hanya melayani transaksi
tenaga manusia pelayanan dalam pembelian dan
menjadi tenaga pengantaran mesin diesel ke mengalihkan pelayanan
mesin dalam daerah-daerah di kabupaten servis kepada bagian
berbagai sektor Purworejo. khusus pelayanan servis
usaha. 6. Meningkatkan fasilitas atau bengkel.
4. Setiap musim dalam pelayanan garansi pada 4. Melakukan pembuatan
bidang pertanian produk mesin diesel. buku katalog untuk gambar
memerlukan mesin jenis-jenis mesin diesel
diesel. yang tersedia dan hanya
73
menampilkan mesin diesel

jenis baru pada display.
Threats (T) ST WT
1. Perubahan 1. Memasarkan produk yang 1. Melakukan kegiatan

komunikasi tersedia melalui media promosi dengan
pemasaran yang belanja online seperti mendatangi petani-petani
interaktif Tokopedia, Bukalapak, dsb, dan sektor usaha lainnya
2. Banyaknya sehingga konsumen dapat ke daerah-daerah
peralihan fungsi melihat produk-produk, Kabupaten Purworejo.
lahan pertanian bertanya-tanya dan sekaligus 2. Melakukan pengenalan
menjadi dapat melakukan transaksi media-media online yang
pemukiman. pembelian. digunakan oleh toko
3. Munculnya banyak 2. Bekerja sama dengan proyek kepada para pemilik
pesaing baru. pembuatan perumahan dalam sektor usaha di Kabupaten
pengadaan mesin diesel. Purworejo agar dapat
3. Menstabilkan harga dan melihat produk hingga
penyediaan produk melakukan pembelian
berkualitas agar tetap dapat tanpa datang ke toko.
memenangkan pasar. 3. Melakukan perbaikan
4. Meningkatkan fasilitas dan pelayanan dalam toko
pelayanan dalam toko. agar konsumen dapat
terlayani dengan cepat
sehingga konsumen puas
dan tetap melakukan
pembelian di toko Sinar
Teknik.
4. Melakukan penataan
ulang barang yang
tersedia di display agar
menarik konsumen untuk
melihat barang-barang
yang tersedia.
Sumber: analisis data primer toko Sinar Teknik, tahun 2019
5. Penentuan Titik Koordinat Kuadran
Berdasarkan hasil rekapitulasi hasil pembobotan dan rating faktor
strategi internal (IFAS) serta faktor strategi eksternal (EFAS), dapat
diketahui sebagai berikut :
• Skor Total Kekuatan = 1.86

74
• Skor Total Kelemahan = 1.50
• Skor Total Peluang = 1.80
• Skor Total Ancaman = 1.40
Dari data di atas, kemudian dilakukan penentuan titik koordinat analisis
internal dan eksternal. Berikut perhitungan penentuan titik koordinat:
• Koordinat Analisis Internal
= (Skor Total Kekuatan - Skor Total Kelemahan)
= 1.86 - 1.50
= 0.36
• Koordinat Analisis Eksternal
= (Skor Total Peluang - Skor Total Ancaman)
= 1.80 - 1.40
= 0.40
6. Penentuan Posisi Kuadran
Setelah proses perhitungan untuk mendapatkan bobot indikator
IFAS dan EFAS dilakukan, langkah selanjutnya adalah merumuskan
alternatif strategi dalam bentuk penentuan posisi kuadran dalam diagram
analisis SWOT. Penentuan koordinat dalam diagram analisis SWOT
berfungsi untuk menentukan posisi strategi perusahaan, apakah terletak
dikuadran I, II, III, atau IV. Hal ini berfungsi untuk mengidentifikasi
apakah strategi perusahaan bersifat Agresif, Diversifikasi, Turn-Aroud
atau Difensif. Berikut penulis paparkan gambar diagram posisi strategi
toko Sinar Teknik Diesel Kutoarjo.

75
Gambar V. 5. Diagram Analisis SWOT
PELUANG
Y
1
- I. Mendukung Strategi
III. Mendukung Agresif
Strategi Turn-around 0.5
(0.36, 0.40)
KELEMAHAN X KEKUATAN
0.5 1
IV. Mendukung
Strategi Defensif II. Mendukung Strategi
Diversifikasi
ANCAMAN
Sumber: olah data primer toko Sinar Teknik Kutoarjo, tahun 2019
Berdasarkan gambar V.5 di atas, dapat diketahui posisi strategi toko
Sinar Teknik Kutoarjo berada di kuadran I yakni mendukung Strategi
Agresif. Hal ini menunjukkan bahwa Toko Sinar Teknik Kutoarjo memiliki
kekuatan internal yang dapat dimanfaatkan untuk merebut peluang yang ada
sehingga hal itu dapat meningkatkan penjualan mesin diesel Toko Sinar
Teknik Kutoarjo dan mampu bersaing dalam dunia bisnis. Menurut Freddy
Rangkuti (2013) berada pada posisi kuadran I merupakan situasi yang
sangat menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki banyak peluang dan
kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang
sebaiknya diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan
pertumbuhan yang agresif (growth oriented strategy).

76
Dalam hal ini, Toko Sinar Teknik sebaiknya melakukan strategi SO,
dimana dalam strategi SO, penulis memadukan berbagai kekuatan dengan
peluang yang dimiliki oleh toko. Berikut penulis sajikan strategi SO berserta
klarifikasi setiap strategi yang ada dalam strategi SO.
1. Selalu melakukan update jenis mesin diesel terbaru untuk
Penulis memadukan kekuatan toko yakni “Produk yang
disediakan cukup lengkap” dengan peluang toko yakni “Semakin
meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel diberbagai sektor
usaha”. Penulis membuat strategi ini karena di toko Sinar Teknik,
produk yang tersedia cukup lengkap dalam artian toko menyediakan
alat-alat besar hingga penyedian sparepart yang cukup lengkap,
namun untuk penyediaan mesin diesel, toko Sinar Teknik belum
selalu melakukan update jenis-jenis mesin diesel terbaru karena toko
beranggapan bahwa konsumen toko Sinar Teknik sudah cocok
menggunakan mesin diesel jenis-jenis tertentu.
Penulis dalam hal ini memiliki pandangan bahwa apabila
toko melakukan update jenis mesin diesel terbaru untuk berbagai
sektor usaha, toko akan lebih memiliki peluang untuk meningatkan
penjualan mesin diesel, karena setiap pabrik bila mengeluarkan jenis
mesin diesel terbaru tentu akan ada nilai lebih dibanding dengan
jenis mesin diesel sebelumnya. Selain itu, semakin meningkatnya
pengguna mesin diesel yakni untuk berbagai sektor usaha. Hal ini
77
tentu akan menarik konsumen untuk datang ke toko Sinar Teknik
dan menjadi peluang bagi toko yakni konsumen melakukan
pembelian pada jenis mesin diesel terbaru.
2. Membuka cabang baru dengan produk yang lengkap.
Strategi ini adalah hasil perpaduan antara kekuatan toko
yakni “Produk yang disediakan cukup lengkap” dengan peluang
toko yakni “Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di
berbagai wilayah di Kabupaten Purworejo”. Penulis membuat
strategi membuka cabang baru dengan produk yang lengkap, karena
luasnya pasar yang tersebar di wilayah Kabupaten Purworejo, yang
mana apabila pasar ini dapat terjangkau oleh toko Sinar Teknik,
maka tentu akan meningkatkan penjualan mesin diesel. Dengan
adanya pembukaan cabang baru yang menyediakan produk yang
lengkap di wilayah Kabupaten Purworejo, maka Toko Sinar Teknik
dapat menjangkau pasar di berbagai wilayah Kabupaten Purworejo.
3. Melakukan pemberian harga khusus untuk mesin diesel pada
musim-musim tertentu.
Penulis dalam stretegi ini memadukan kekuatan toko yakni
“Harga produk mampu bersaing” dengan peluang “Setiap musim
dalam bidang pertanian memerlukan mesin diesel”. Penulis
membuat strategi ini karena dalam bidang pertanian, terdapat
musim-musim tertentu yang memerlukan penggunaan mesin diesel,
selain itu, harga produk di toko mampu bersaing, sehingga penulis

78
membuat strategi pemberian harga khusus untuk mesin diesel pada
musim-musim tertentu dalam pertanian. Strategi ini merupakan
bentuk promosi yang dapat dilakukan oleh toko untuk menarik
konsumen melakukan pembelian mesin diesel pada musim-musim
tertentu dalam pertanian.
4. Pembelian menggunakan sistem pembayaran atau pelunasan di
akhir (pada saat masa panen) dengan bunga 0%.
Strategi ini memadukan kekuatan toko yakni “Pembayaran
bisa melalui kredit” dengan peluang toko yakni “Setiap musim
dalam bidang pertanian memerlukan mesin diesel”. Penulis melihat
saat ini toko hanya melayani pembelian kredit melalui kartu kredit,
EDC dan FIF, selain itu, bidang pertanian akan mendapat
penghasilan besar pada saat musim panen. Penulis merasa akan lebih
menarik apabila pembelian dapat dilakukan dengan sistem
pembayaran atau pelunasan di akhir (pada saat masa panen) dengan
bunga 0% bagi para petani. Strategi ini merupakan tambahan
fasilitas pembelian atau pembayaran yang sudah ada di Toko Sinar
Teknik.
5. Meningkatkan fasilitas pelayanan dalam pengantaran mesin
diesel ke daerah-daerah di kabupaten Purworejo.
Strategi ini memadukan kekuatan toko yakni “Bebas biaya
pengiriman barang area Kutoarjo-Purworejo” dengan peluang toko
yakni “Semakin meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di

79
berbagai wilayah di Kabupaten Purworejo”. Dalam strategi ini
penulis melihat bahwa toko sudah menerapkan strategi bebas biaya
pengiriman barang area Kutoarjo-Purworejo dengan jarak
pengiriman dibawah 50 km, disamping itu, permintaan akan mesin
diesel semakin meningkat di berbagai wilayah di Kabupaten
Purworejo, sehingga penulis membuat strategi untuk toko yakni
meningkatkan fasilitas pelayanan dalam pengantaran mesin diesel
ke daerah-daerah di Kabupaten Purworejo dengan menambah batas
jarak dikenakan biaya pengiriman dan meningkatkan pelayanan
dalam pengantaran mesin diesel kepada konsumen.
6. Meningkatkan fasilitas pelayanan garansi pada produk mesin
diesel.
Penulis memadukan kekuatan toko yakni “Terdapat purna
jual atau garansi” dengan peluang toko yakni “Semakin
meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di berbagai sektor
usaha”. Saat ini toko Sinar Teknik sudah menerapkan strategi ini.
Strategi ini merupakan nilai plus toko bagi konsumen karena hanya
toko Sinar Teknik yang berani memberikan fasilitas pelayanan
garansi pada produk mesin diesel. Penulis dalam hal ini memberikan
strategi kepada toko agar meningkatkan fasilitas pelayanan garansi
pada produk mesin diesel dengan menambah jangka waktu garansi
dan meningkatkan dalam melayani konsumen yang melakukan
perbaikan mesin diesel di bengkel toko.

BAB VI
KESIMPULAN, SARAN DAN KETERBATASAN
A. Kesimpulan
Dari hasil penelitian pada toko Sinar Teknik Kutoarjo, maka dapat
dikemukakan beberapa kesimpulan sebagai berikut:
1. Hasil dari identifikasi SWOT Toko Sinar Teknik dapat diketahui bahwa
kekuatan yang dimiliki yaitu; Produk yang disediakan cukup lengkap, harga
produk mampu bersaing, lokasi yang mudah dijangkau atau strategis,
pembayaran bisa melalui kredit, bebas biaya pengiriman barang area
Kutoarjo – Purworejo, dan terdapat purna jual atau garansi. Kelemahan yang
dimiliki yaitu; Promosi yang dilakukan belum luas atau hanya dilakukan di
daerah Kecamatan Kutoarjo, promosi belum memanfaatkan media online,
adanya tugas ganda bagi karyawan toko sehingga lambat dalam melayani
konsumen, dan display barang terlalu banyak sehingga tempat display
terkesan kurang luas. Peluang yang ada yakni; Semakin meningkatnya
kebutuhan akan mesin diesel di berbagai sektor usaha, semakin
meningkatnya kebutuhan akan mesin diesel di berbagai wilayah di
Kabupaten Purworejo, adanya perubahan tenaga manusia menjadi tenaga
mesin dalam berbagai sektor usaha, dan setiap musim dalam bidang
pertanian memerlukan mesin diesel. Ancaman yang ada yaitu; Perubahan
komunikasi pemasaran yang interaktif, banyaknya peralihan fungsi lahan
pertanian menjadi pemukiman, dan munculnya banyak pesaing baru.
80
81
2. Kondisi toko Sinar Teknik Kutoarjo berada pada kuadran pertama, ini
menunjukkan bahwa toko berada dalam kondisi yang sangat
menguntungkan. Perusahaan tersebut memiliki banyak kekuatan dan
peluang. Oleh sebab itu, toko Sinar Teknik Kutoarjo harus dapat
memanfaatkan kekuatan yang dimiliki untuk merebut peluang untuk
meningkatkan penjualan mesin diesel. Strategi yang tepat untuk diterapkan
oleh toko Sinar Teknik Kutoarjo untuk peningkatan penjualan mesin diesel
adalah strategi agresif dengan mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif.
B. Saran
Dengan mengacu pada kesimpulan yang dikemukakan di atas, maka saran
yang dapat penulis berikan sebagai bahan pertimbangan pada toko Sinar Teknik
Kutoarjo adalah sebagai berikut :
1. Melakukan strategi pemasaran yang telah penulis analisis dengan
menggunakan analisis SWOT yakni ;
• Selalu melakukan update jenis mesin diesel terbaru untuk
• Membuka cabang baru dengan produk yang lengkap.
• Melakukan pemberian harga khusus untuk mesin diesel
pada musim-musim tertentu.
• Pembelian menggunakan sistem pembayaran atau
pelunasan di akhir (pada saat masa panen) dengan bunga
0%.
82
• Meningkatkan fasilitas pelayanan dalam pengantaran mesin
diesel ke daerah-daerah di kabupaten Purworejo.
• Meningkatkan fasilitas pelayanan garansi pada produk
mesin diesel.
2. Strategi pemasaran yang penulis berikan merupakan strategi
pemasaran jangka pendek yang mana akan relevan untuk 1-2 tahun
kedepan. Toko Sinar Teknik perlu melakukan kajian ulang untuk
penentuan strategi pemasaran yang relevan dengan keadaan bisnis
pada 1-2 tahun yang akan datang agar Toko Sinar Teknik dapat
bertahan dan meningkatkan kekuatan bisnisnya atau posisi
kompetitifnya serta meningkatkan penjualan mesin diesel.
C. Keterbatasan
Terdapat keterbatasan penulis dalam melakukan penelitian yakni
terbatasnya izin untuk mendapatkan data yang bersifat rahasia, seperti harga
setiap mesin diesel dan jumlah penjualan mesin diesel setiap tahunnya. Terdapat
pula keterbatasan mengenai kelengkapan data yang dimiliki oleh Toko Sinar
Teknik, seperti tidak adanya dokumen visi misi dan pangsa pasar Toko Sinar
Teknik.
83
DAFTAR PUSTAKA
Arikunto, S., 2007, Prosedur Penelitian Suatu Pendekatan Praktek Edisi Revisi VI.
Jakarta: Rineka Apta
Asnawir, 2006. Manajemen Pendidikan. Padang: IAIN IB Press.
Assauri, Sofjan. 2010. Manajemen Pemasaran: Dasar, Konsep & Strategi. Jakarta:
Raja Grafindo Persada.
Basu Swastha. 2002. Manajemen Pemasaran. Edisi Kedua. Cetakan Kedelapan.

Jakarta: Penerbit Liberty.
Creswell, J. W. 2010. Research design: pendekatan kualitatif, kuantitatif, dan

mixed. Yogyakarta: PT Pustaka Pelajar.
David, Fred R. 2010. Manajemen Strategis Konsep. Jakarta : PT. Prenhallindo
Dianiffa, H. A. 2015. Strategi Pengembangan Industri Mocaf di Kabupaten

Gunungkidul, Skripsi.Yogyakarta: Universitas Muhammadiyah Yogyakarta.
Hasan, Ali. 2008. Marketing. Yogyakarta: Medpress.
Gitosudarmo, Indriyo. 2000. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta : BPFE UGM
Kotler, Philip. dan Kevin Lane Keller. 2008. Manajemen Pemasaran. Ed. 13;
Jakarta: Erlangga.
Moleong, Lexy J. 2012. Metodologi Penelitian Kualitatif. Bandung : PT Remaja

Rosdakarya.
Pearce II, John A. dan Robinson Richard B.Jr. 2008. Manajemen Strategis 10.
Jakarta: Salemba Empat.
Rangkuti, Freddy. 2009. Strategi Promosi yang Kreatif dan Analisis Kasus
Integrated Marketing Communication. Jakarta : PT. GramediaPustakaUtama
Rangkuti, Freddy. 2013. Riset Pemasaran. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama

bekerjasama dengan Sekolah Tinggi Ekonomi IBII.
Rangkuti, Freddy. 2017. Analisis SWOT Teknik Membedah Kasus Bisnis. Jakarta:
Gramedia Pustaka Utama.
Salusu, J. 2000. Pengambilan Keputusan Stratejik. Jakarta: Gramedia.
Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Bisnis edisi ke-3. Yogyakarta: Andi

84
Academia.edu “Konsep Penjualan”. Diakses melalui

https://www.academia.edu/33883737 ( 21 November 2018, pukul 20.00 WIB)
Course Hero “Pemberian Bobot dan rating”. Diakses melalui

https://www.coursehero.com/file/p1i93noc/Sumber-Diklat-Spama-2000-
2322Langkah-Penyusunan-Tabel-EFAS-a-Masukan-faktor/ (12 November
2019, pukul 15.00 WIB)
Definisi Pengertian.net “Pengertian Strategi Pemasaran”. Diakses melalui

http://definisipengertian.net/pengertian-strategi-pemasaran-faktor-dan-
macam-macamnya/ (21 November 2018, pukul 19.45 WIB)
Eprint.umm.ac.id “Defisini Sistem Pemasaran”. Skripsi: Universitas

Muhammadiyah Malang. Hal:1. Diakses melalui
http://eprints.umm.ac.id/24045/2/jiptummpp-gdl-dennyardia-37989-2-
babi.pdf (25 November 2018, pukul 13.00 WIB)
Eprints.uny.ac.id “Praktik Kegiatan Pemasaran”. Skripsi: Universitas Negeri

Yogyakarta. Hal: 4. Diakses melalui
https://eprints.uny.ac.id/7751/2/BAB%201-08412144009.pdf (25 November
2018, pukul 13.00 WIB)
Guru Pendidikan.co.id “Pengertian Pemasaran menurut Kotler dan Amstrong”.

Diakses melalui https://www.gurupendidikan.co.id/manajemen-pemasaran/
(25 November 2018, pukul 13.00 WIB)
Jobdesc.net “Tugas dan tanggung jawab direktur utama”. Diakses melalui

http://www.jobdesc.net/job-desc/tugas-tanggung-jawab-dan-job-deskripsi-
direktur-utama.html (11 November 2019, pukul 13.00 WIB)
Jojonomic.com “Tugas Direktur”. Diakses melalui

https://jojonomic.com/blog/tugas-direktur/ (11 November 2019, pukul 13.00
WIB)
Jurnal Manajemen.com “Tugas Manajer Pemasaran”. Diakses melalui

https://jurnalmanajemen.com/tugas-manajer-pemasaran/ (11 November
2019, pukul 13.00 WIB)
Karinov.co.id “Pengertian Bauran Pemasaran”. Diakses melalui

https://karinov.co.id/pengertian-bauran-pemasaran-7p/ (25 November 2018,
Pukul 13.15 WIB)
Konsultasi Bisnis Surabaya.com “Tugas pokok manajer”. Diakses melalui

https://www.konsultanbisnissurabaya.com/tugas-tugas-pokok-seorang
85
manajer-kantor-cabang-terhadap-kantor-pusat/ (11 November 2019, pukul

13.30 WIB)
Library.binus.ac.id “Pengertian Strategi menurut Rangkuti”. Diakses melalui

https://www.bing.com/search?q=library.binus.ac.id/eColls/eThesisdoc&for
m=IPRV10 / (27 November 2019, pukul 12.50 WIB)
Repository.usu.ac.id “Tujuan Analisis SWOT”. Diakses melalui

https://www.bing.com/search?q=repository.usu.ac.id/bitstream/handle/1234
56789&form=IPRV10/ (27 November 2019, pukul 12.30 WIB)
Rumah Akuntansi.blogspot.com “Manajemen Pemasaran”. Diakses melalui

http://rumah-akuntansi.blogspot.com/2014/11/manajemen-pemasaran-
mengembangkan.html (21 November 2018, pukul 21.00 WIB)
Sarjanaku.com “Pengertian Strategi Pemasaran”. Diakses melalui

http://www.sarjanaku.com/2013/04/pengertian-strategi-pemasaran-
definisi.html (21 November 2018, pukul 19.30 WIB)
86
LAMPIRAN
87
LAMPIRAN I.
KUESIONER PEMBERIAN BOBOT DAN RATING PADA
FAKTOR- FAKTOR STRATEGI INTERNAL DAN
EKSTERNAL TOKO SINAR TEKNIK
Nama :
Jabatan :
• Berilah angka pada kolom bobot berdasarkan penting tidaknya suatu faktor
terhadap keberhasilan toko, antara skala ;
1 = Tidak Penting
2 = Penting
3 = Sangat Penting
• Berilah angka pada kolom rating berdasarkan seberapa kuat atau lemahnya
pengaruh faktor tersebut terhadap pengembangan bisnis sejenis di
kabupaten Purworejo, antara skala ;
1 = Sangat Lemah
2 = Lemah
3 = Kuat
4 = Sangat Kuat
Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating Komentar

• Strenghts (S)
- Produk yang disediakan
cukup lengkap.
- Harga produk mampu
bersaing.
- Lokasi yang mudah
dijangkau atau strategis.
- Pembayaran bisa melalui
kredit.
- Bebas biaya pengiriman
barang area Kutoarjo –
Purworejo.
- Terdapat purna jual atau
garansi.
Jumlah 0.5
88
• Weakness (W)
- Promosi yang dilakukan
belum luas atau hanya
dilakukan di daerah
Kecamatan Kutoarjo.
- Promosi belum
memanfaatkan media
online
- Adanya tugas ganda bagi
karyawan toko sehingga
lambat dalam melayani
konsumen.
- Display barang terlalu
banyak sehingga tempat
luas.
Jumlah 0.5
Total 1
89
Faktor-Faktor Strategi Bobot Rating Bobot x Rating Komentar
Opportunities (O)
kebutuhan akan mesin diesel di
kebutuhan akan mesin diesel di
berbagai wilayah di Kabupaten
Purworejo.
manusia menjadi tenaga mesin
dalam berbagai sektor usaha.
pertanian memerlukan mesin
diesel.
Jumlah 0.5
• Threats (T)
- Perubahan komunikasi
pemasaran yang interaktif
- Banyaknya peralihan fungsi lahan
pertanian menjadi pemukiman.
- Munculnya banyak pesaing baru.
Jumlah 0.5
Total 1
90
LAMPIRAN II
SURAT KETERANGAN TELAH MELAKUKAN PENELITIAN
91
LAMPIRAN III
DOKUMENTASI OBSERVASI DAN WAWANCARA
Dokumentasi bersama pemilik toko Dokumentasi bersama manajer toko
Dokumentasi bersama manajer Dokumentasi tampak depan toko

marketing
92
Dokumentasi display mesin diesel Dokumentasi display barang di toko
Dokumentasi tulisan promosi di toko Dokumentasi tampak dalam toko
Dokumentasi gudang toko Dokumentasi gudang toko
Dokumentasi struktur organisasi toko Dokumentasi bengkel toko

93

Bab Ii Rev Ajaj

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Bab Ii Rev Ajaj

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

PLAGIAT MERUPAKAN TINDAKAN TIDAK TERPUJI

ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN

Diajukan untuk Memenuhi Salah Satu Syarat

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

MOTTO DAN PERSEMBAHAN

Skripsi ini dipersembahkan kepada

untuk melanjutkan study S1.

HALAMAN COVER .................................................................................... i

6. Penentuan Posisi Kuadran ........................................................... 75

ANALISIS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN

Albertus Prakas Sanjaya

Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui strategi pemasaran apa yang

Kata Kunci : Analisis SWOT dan Stategi Pemasaran

SWOT ANALYSIS IN DETERMINING MARKETING STRATEGY TO

A Study at “Sinar Teknik” Shop in Kutoarjo

Albertus Prakas Sanjaya

Keywords: SWOT Analysis and Marketing Strategy

Semua usaha tentu memiliki strategi pemasaran tersendiri yang

mampu meningkatkan penjualan terhadap produk yang ditawarkan yang

Terlebih di zaman ini, kemajuan teknologi informasi semakin meningkat

yang menyebabkan konsumen akan lebih selektif dalam mendapatkan

produk. Semua usaha akan memaksimalkan strategi pemasaran yang

digunakan agar mampu memberikan kepuasan terhadap konsumen yang

menggunakan produk tersebut, sehingga tujuan dari usaha dapat tercapai

yakni memperoleh keuntungan.

Penjualan dan pemasaran pada umumnya dipandang sebagai sesuatu

proses sosial dan manajerial dimana individu dan kelompok mendapatkan

kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan

kegiatan pemasaran harus dilaksanakan berdasarkan serangkaian prinsip

dalam memilih sasaran pasar, melakukan identifikasi yang tepat tentang

kebutuhan pelanggan, merancang bangun, dan menghasilkan produk yang

memuaskan sebagian kebutuhan pelanggan, serta menjualnya dengan harga

sedemikian rupa, sehingga menarik bagi konsumen lama maupun konsumen

baru (Siagian, 1997: 149). Kesuksesan kinerja pemasaran bukan sesuatu

yang membentuk suatu rangkaian rantai nilai dalam pencapaian tujuan

perusahaan (Bayangkara, 2008: 147).

Konsep Penjualan secara umum adalah aktivitas atau bisnis menjual

produk atau jasa. Penjualan dapat dilakukan melalui berbagai metode,

seperti penjualan langsung dan melalui agen penjualan. Setiap perusahaan

memiliki sistem berbeda dalam melakukan usahanya. Secara umum

dijalankannya. Perusahaan yang kurang dapat mengembangkan usahanya

lambat laun akan tergeser oleh perusahaan pesaing (Fajar, 2012).

Dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu hal yang

sangat berpengaruh pada kesuksesan usaha untuk dapat bertahan dalam

telah berkembang, sehingga perlu adanya strategi pemasaran untuk dapat

mencapai keberhasilan dalam memasarkan produk. Apabila tepat dalam

menentukan dan menjalankan strategi pemasaran, maka sebuah usaha akan

berhasil mencapai tujuan usaha, namun berlaku sebaliknya, apabila usaha

tidak tepat dalam menentukan dan menjalankan strategi pemasaran, maka

usaha akan gagal mencapai tujuan usaha.

hanya menyediakan barang atau produk sektor pertanian namun juga

menjangkau sector-sektor lainnya seperti industry rumah tangga. Dengan

melakukan inovasi strategi pemasaran yang mampu menarik konsumen

sehingga toko tersebut dapat terus bertahan dan mengembangkan usahanya.

di daerah-daerah pinggiran kota pun sudah banyak dijumpai toko teknik

diesel seperti halnya di Kabupaten Purworejo, banyak dijumpai toko teknik

diesel yang menyediakan barang-barang sektor pertanian maupun sektor

strategi tersendiri untuk memenangkan pasar dan mampu bertahan dalam

sparepart traktor, dll. Toko ini berada di Kutoarjo, Kabupaten Purworejo