MODUL PERKULIAHAN

Manajemen
Pemasaran
Pokok Bahasan :
 Pengertian Marketing Mix
 Konsep Pemasaran dan Penjualan
 Strategi Pemasaran

Fakultas Program Studi Tatap Muka Kode MK Disusun Oleh

10
Teknik Teknik Industri 190571909 Yani Iriani. Dra., M.T

Abstract Kompetensi
Materi yang disajikan Setelah menyelesaikan modul ini diharapkan
dalam modul 10 ini, mahasiswa mampu menjelaskan dan
secara garis besar mendefinisikan perangkat-perangkat dari
membahas tentang Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Pengertian Marketing
Mix, Konsep Pemasaran
dan Penjualan dan
Strategi Pemasaran
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Pengertian Marketing Mix

Bauran pemasaran merupakan seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan

untuk mencapai tujuan pemasaran dalam memenuhi target pasarnya.

Persaingan dalam bidang perdagangan yang semakin kompetitif, menuntut perusahaan

untuk tidak hanya menerapkan strategi dalam tata kelola manajemen perusahaan, namun
juga dalam bidang pemasaran. Untuk memenangkan persaingan dalam pasar, maka
perusahaan harus menerapkan strategi pemasaran yang sesuai dengan kondisi pasar.
Salah satu strategi pemasaran yang dapat digunakan oleh perusahaan agar dapat
memenangkan persaingan dengan perusahaan yang lainnya adalah strategi bauran
pemasaran (marketing mix). Strategi ini mendorong perusahaan agar berfokus pada
beberapa aspek yang dapat mendukung peningkatan potensi produksi dan distribusi
barang. Selain itu, pemaknaan yang tepat mengenai pemasaran dan penjualan harus
diketahui oleh sebuah perusahaan mengingat kedua aspek tersebut memiliki sudut
pandang yang berbeda dalam mendistribusikan barang ke konsumen. Ketika sebuah
perusahaan berorientasi pada penjualan dan bukan pada pemasaran, maka perusahaan
tersebut akan cenderung memiliki pemikiran yang sempit terhadap pasar.

Konsep Pemasaran dan Penjualan

Pemaknaan mengenai pemasaran dan penjualan dalam binis internasional seringkali
dianggap sama oleh beberapa kalang yang awam dengan pengertian keduanya. James
Heaton dalam artikelnya yang berjudul The Difference Bertween Sales and Marketing,
menjelaskan bahwa pada dasarnya konsep pemasaran dan penjualan memiliki
pengertian yang berbeda. Penjualan lebih mengarah pada bagaimana seorang dapat
mengubah situasi serta kondisi melalui keterampilan penjual sehingga barang bisa
berpindah tangan dan penjual mendapatkan keuntungan. Sehingga dapat dikatakan
penjualan merupakan proses persuasi (Heaton 2015). Berbeda dengan penjualan,
konsep pemasaran cenderung lebih kompleks dan rumit. Heaton menjabarkan lebih lanjut
bahwa konsep pemasaran lebih dari hanya sekedar proses penjualan. Konsep
pemasaran merupakan konsep yang memberikan pemahaman mengenai proses
penjualan dan bagaimana mengamati perilaku konsumen sehingga barang dapat dijual
tepat sasaran dan sesuai dengan selera konsumen. Konsep pemasaran lebih berorientasi
kepada perencanaan jangka panjang, hal ini dikarenakan konsep pemasaran ingin
memberikan pengetahuan mengenai kemungkinan perubahan-perubahan lingkungan
bisinis sehingga dapat melakukan penjualan produk secara berkelanjutan.

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

2 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Dalam konsep pemasaran, perdagangan tidak hanya dilihat sebagai penjualan barang
saja, namun juga terdapat pertukaran nilai di dalamnya. Hal ini dikarenakan barang terjual
jika konsumen merasa bahwa barang tersebut bernilai, sehingga seorang marketers perlu
untuk mengembangkan nilai-nilai pada baranng yang diproduksi (Heaton 2015). Kunci
dari konsep pemasaran adalah pemasaran harus mengajukan tawaran yang memenuhi
kebutuhan pembeli yang tepat di tempat dan waktu sesuai dengan peluang penjualan.
Oleh karena itu, pemasaran yang paling efektif adalah mengenai komunikasi dengan
pembeli bukan dengan manipulasi (Heaton 2015). Sehingga tranformasi biasanya jarang
karena akan menghasilkan biaya produksi yang banyak. Selanjutnya berbeda dengan
konsep pemasaran, konsep penjualan memiliki kedekatan dan kekuatan untuk
menciptakan kebutuhan untuk pembeli. Penjual dapat memanipulasi dengan meyakinkan
pembeli bahwa barang yang dijual merupakan barang yang diinginkan oleh pembeli.
Sebagai contoh dalam suatu waktu pembeli tidak menganggap pena sebagai sebuah
barang yang bernilai. Namun disuatu waktu pembeli menganggap bahwa pena
merupakan barang yang bernilai karena penjual dapat meyakinkan pembeli bahwa pena
merupakan barang yang mereka butuhkan. Ketika transformasi ini terjadi maka
selanjutnya penjual harus mmenegosiasikan persyaratan dengan pembeli yang dapat
diterima dua belah pihak (Heaton 2015).
Pada dasarnya dalam konsep penjualan dan pemasaran, keduanya membuka peluang
untuk menciptakan suatu keadaan yang saling menguntungkan. Poin penting yang
seharusnya dibangun oleh kedua konsep tersebut adalah mengenai relationship dengan
pembeli yang dibangun atas dasar kepercayaan. Dalam sebuah penjualan, hubungan
dibangun dengan meyakinkan pembeli untuk membeli sesuatu yang sebenernya tidak
mereka perlukan, tentunya ini membutuhkan sebuah keahlian khusus (Heaton 2015).
Namun bentuk hubungan yang seperti ini, bukanlah jenis hubungan yang baik mengingat
hubungan ini hanya menguntungkan pihak penjual. Jordan Belfort mengatakan bahwa
dalam konsep penjualan, pembeli merupakan korban keserakahan penjual, karena
seharusnya penjual memberikan informasi yang sebenar-benarnya dan melakukan
penjualan pada pebeli yang benar-benar membutuhkan. Ketika proses ini dapat dilakukan
dengan benar, maka pembeli dengan sendirinya akan memiliki loyalitas pada brand
tertentu yang mereka anggap sesuai dengan kebutuhan mereka (Heaton 2015).
Sedangkan di lain sisi konsep pemasaran membangun hubungan dengan pembeli
melalui market research untuk menyesuaikan keinginan pembeli dengan barang yang
akan dipasarkan oleh sebuah perusahaan. Perusahaan harus mengeluarkan banyak
biaya untuk melakukan penelitian pasar. Namun pada akhirnya hubungan yang dapat
dibangun dengan pembeli merupakan hubungan yang bersifat positif. Hal ini mengingat

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

3 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
perusahaan atau marketers membangun hubungan dengan pembeli didasarkan pada
kepercayaan satu dengan yang lainnya.

Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran dibutuhkan perusahaan untuk mengetahui seberapa besar
kesesuaian kemampuan perusahaan terhadap iklim pasar yang kompetitif, tidak hanya
dalam jangka pendek namun juga dalam jangka panjang (Hooley et al. 2004, 33). Selain
itu, strategi pemasaran juga memudahkan suatu perusahaan untuk melihat dan
mengambil peluang di pasar agar dapat memenangkan persaingan dengan perusahaan
kopetitor yang lainnya. Dalam proses pertimbangan pengambilan strategi oleh sebuah
perusahaan, terdapat tiga pertanyaan kunci yang dapat dijadikan dasar untuk
pengambilan strategi. Ketiga pertanyaan kunci tersebut di antaranya adalah 1) bisnis apa
yang tengah berlangsung saat ini?; 2) apa yang sedang terjadi dalam pasar?; dan 3) apa
yang seharusnya dilakukan oleh bisnis? (Hooley et al. 2004, 33).

Bauran Pemasaran
Bauran pemasaran merupakan salah satu strategi yang dapat digunakan oleh para
marketers dalam memasarkan produknya. Laura Portelese Dias dan Amit J. Shah dalam
artikelnya yang berjudul Demonstrating Ethical Behavior and Social Responsibility,
menjelaskan bahwa strategi bauran pemasaran merupakan strategi yang menuntut
perusahaan untuk mengawasi semua aspek pemasaran suatu produk dan jasa tertentu
sehingga perusahaan dapat mempertahankan loyalitas pelanggan (Dias & Shah 2009,
294). Pada dasarnya strategi bauran pemasaran mengalami perkembangan. Hal ini
terlihat dari jumlah cakupan aspek-aspek yang ada di dalamnya. Jika sebelumnya dalam
bauran pemasaran tradisional terdapat empat aspek (4Ps) yang di antaranya product,
price, place and promotion. Sedangkan saat ini terdapat tiga aspek tambahan, sehingga
lebih dikenal sebagai 7Ps, yang di antaranya adalah product, price, place, promotion,
people, process dan physical evidence.

Product
Product merupakan salah satu kunci penting yang harus diperhatikan oleh sebuah
perusahaan. banyak perusahaan yang gagal dalam pasar ketika perusahaan tersebut
memulai memasuki pasar dengan memberikan penaawaran, selanjutnya baru berharap
bahwa barangnya akan mendapatkan posisi yang bagus di pasar. Cara yang seperti ini
tidak menjanjikan kesuksesan sebuah produk dalam pasar. Dalam memasarkan
produknya, sebuah perusahaan harus benar-benar mengetahui apa yang diinginkan oleh
pelanggan, bukan dugaan perusahaan terkait barang apa yang dibutuhkan oleh pembeli

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

4 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
(CIM 2009). Selain itu, produk yang akan dipasarkan harus memiliki nilai lebih
dibandingkan dengan produk yang lainnya, karena masyarakat cenderung akan
memberikan loyalitasnya pada suatu brand ketika brand tersebut mampu memiliki ciri
khas yang berbeda dibandingkan sengan produk yang lainnya. elemen tambahan seperti
servis, layanan konsumen dan lain sebagainya harus disertakan agar perusahaan dapat
mengetahui dan segera mengambil sikap terhadap keluhan-keluhan yang disampaikan
konsumen terkait produk (CIM 2009, 4).

Price
Price merupakan faktor kedua yang harus diperhatikan oleh perusahaan. Untuk
memenangkan persaingan dalam pasar, sebuah perusahaan dapat memberikan harga
yang kompetitif, namun bukan berarti menjadi yang termurah. Salah satu pola pikir yang
harus ditanamkan adalah bahwa konsumen akan berani membayar dengan harga tinggi
ketika produk yang ditawarkan merupakan produk yang bernilai tinggi. Layanan ekstra
juga dapat diberikan kepada konsumen sehingga konsumen akan tetap memilih produk
tersebut meskipun harus mengeluarkan banyak uang untuk membelinya. Harga suatu
produk sangat menentukan bagaimana perusahaan mendapatkan posisi dalam pasar.
Hal ini dikarenakan semakin tinggi harga suatu barang, maka semakin tinggi pula
ekspektasi pembeli terhadap uang yang telah dikeluarkan terhadap barang (CIM 2009, 5).
Konsumen lama merupakan aktor yang paling sensitif terhadap perubahan harga.
Sehingga ketika terdapat kenaikan harga pada suatu produk, konsumen lama akan cepat
tanggap dan menilai apakah kualitas dan jasa yang diberikan setara dengan kenaikan
harga yang diberlakukan, jika tidak, maka konsumen lama cenderung akan lebih mudah
berpindah ke produk dari perusahaan yang memberikan penawaran lebih baik (CIM 2009,
5).

Place
Place atau tempat merujuk pada kemana sebuah produk akan didistribusikan. Untuk
memasarkan suatu produk maka sebuah perusahaan harus mampu memperhitungkan
tempat, waktu dan jumlah yang tepat. Hal ini untuk menghindari adanya penumpukan
barang di gudang. Semakin lama barang disimpan di gudang, maka kualitas barang
tersebut akan semakin rendah. Selain itu, perusahaan akan cenderung mengeluarkan
banyak biaya untuk penyimpanan barang (CIM 2009, 5). Seorang costumer juga akan
memperhatikan bagaimana proses pengiriman barang, ketika akan memilih seorang
suplier.

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

5 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Promotion
Promotion adalah salah satu cara yang dapat dilakukan oleh perusahaan untuk
memperkenalkan produk kepada pembeli. Beberapa aktivitas yang termasuk dalam
promotion adalah branding, iklan, PR, exhibitions dan lain sebagainya (CIM 2009, 5).
Dalam kegiatan mempromosikan produk, sebuah perusahaan harus mencantumkan
pesan yang konsisten sehingga dapat dijadikan sebagai ciri khas dari sebuah produk.
Perusahaan juga harus memberikan alasan, mengapa konsumen lebih baik memilih
produk tersebut. Terdapat beberapa hal yang harus diperhatikan oleh perusahaan ketika
akan melakukan promotion, di antaranya adalah 1) promosi yang baik adalah promosi
dua arah yakni ada komunikasi antara penjual dan konsumen; 2) promosi tidak hanya
mengenai feature yang ada dalam produk, tapi juga mengenai keuntungan yang dapat
diperoleh konsumen dalam produk; 3) ketika perusahaan menggunakan media promosi
menggunakan brosur atau media cetak, media tersebu harus mudah dibaca dan menarik
untuk dilihat, 4) brosur bukanlah satu-satunya media yang dapat digunakan untuk
promosi sebuah produk. Perusahaan dapat menggunakan media lain dengan
mempertimbangkan efisiensi dan efektifitas serta berapa banyak biaya yang akan
digunakan (CIM 2009, 5-6).

People
People adalah orang-orang dari perusahaan yang berhadapan dengan konsumen. Dari
sinilah konsumen dapat memberikan penilaian baik negatif atau positif. Reputasi dari
sebuah brand sangat bergantung pada karyawan yang berhubungan langsung dengan
konsumen. Oleh karena itu perusahaan harus dapat memilih karyawan yang tepat dan
sesuai dengan pekerjaan tersebut. Selain itu, seorang konsumen cenderung memberikan
penilaian terhadap seseorang yang melayaninya dengan baik, ketika konsumen tidak
mendapatkan pelayanan yang baik maka konsumen dapat beralih memilih produk dari
perusahaan pesaing. Hal ini berarti pelayanan yang diberikan oleh karyawan kepada
konsumen secara langsung merupakan nilai tambah bagi perusahaan (CIM 2009, 6).

Process
Process adalah adalah aspek keenam yang harus diperhatikan oleh perusahaan ketika
ingin memasarkan produknya. Proses ini merujuk pada pemberian pelayanan kepada
konsumen, pengantaran barang, distribusi, penyampaian informasi kepada konsumen
dan lain sebagainya merupakan poin penting yang dapat berpengaruh pada tingkat
kepuasan konsumen. Namun yang perlu diperhatikan adalah sebuah perusahaan tidak
perlu menunjukkan kepada konsumen, bagaimana sistem manajemennya bekerja untuk
memproduksi barang. Fokus konsumen adalah bagaimana sistem perusahaan dapat

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

6 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
memberikan layanan informasi mengenai bagaimana konsumen dapat memperoleh
produk yang diinginkan (CIM 2009, 7). Beberapa contoh kasus yang dapat berakibat vatal
kepada sebuah perusahaan, misalnya adalah ketika konsumen ingin menanyakan produk
tertentu melalui telpon, beberapa perusahaan menggunakan pesan suara yang membuat
konsumen harus menunggu beberapa menit untuk mendengarkan rekaman suara
layanan produk. Ditambah lagi jaringan yang tidak stabil membuat koneksi semakin sulit
untuk di dapatkan. Proses pelayanan yang semacam ini akan menurunkan kualitas suatu
perusahaan di mata konsumen (CIM 2009, 7).

Physical evidence
Aspek yang terakhir adalah physical evidence. Physical evidence adalah segala bentuk
bukti yang diperlukan oleh konsumen sebagai akibat kerena service sebuah produk baru
dapat diterima oleh konsumen ketika barang telah dikirim. Physical evidence juga
diperuntukkan bagi konsumen yang menggunakan jasa atau membeli produk yang tidak
terlihat, misalnya jasa ulang tahun anak, layanan pesta dan lain sebagainya yang mana
layanan baru dapat dirasakan ketika konsumen telah membayar (CIM 2009, 8). Untuk itu,
ketikadaktentuan atau uncertainty dapat diminimalisir jika perusahaan memberikan
kemudahan bagi konsumen untuk melihat dan mengontrol barang atau jasa yang akan
dipilih. Perusahaan dapat menyediakan testimonial untuk meningkatkan kepercayaan
konsumen.

Kesimpulan
Dari berbagai penjelasan di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pada dasarnya konsep
penjualan dan pemasaran memiliki pengertian yang berbeda. Konsep penjualan identik
dengan persuasi, sedangkan konsep pemasaran lebih mengutamakan apa yang
dibutuhkan oleh konsumen. Untuk itu, ketika sebuah perusahaan memutuskan ingin

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

7 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id
Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
memasuki sebuah pasar, maka sebuah perusahaan harus dapat menentukan strategi
yang tepat agar dapat menguasai pasar. Salah satu strategi pemasaran yang dapat
digunakan adalah strategi bauran pemasaran (marketing mix). Di dalam strategi ini
terdapat 7 aspek, atau lebih dikenal dengan 7Ps, yang harus diperhatikan oleh
perusahaan agar sukses di pasaran.
Kata-Kata Kunci: Pemasaran, Penjualan, Strategi, Bauran Pemasaran
Apakah konsep pemasaran sama dengan konsep penjualan? Apa yang menjadi
pertimbangan utama dalam penyusunan strategi pemasaran dewasa ini? Apakah aspek-
aspek yang harus diperhatikan perusahaan dalam penerapan strategi bauran pemasaran
(marketing mix) ?

Daftar Pustaka
1). Kotler & Keller (2012),Marketing Management. New Jersey: Prentice Hall
2). Sunyoto, Danang (2014),Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: CAPS.
3). Kotler & Armstrong (2012), Principles Of Marketing. Essex: Pearson Education

‘2020 Manajemen Pemasaran Program Studi Teknik Industri – Fakultas Teknik

8 Yani Iriani yani.iriani.widyatama.ac.id