IDENTIFIKASI KEBUTUHAN KONSIMEN (COSTUMER

REQNIREMENT) DAN ANALISA PASAR STUDI KASUS PENGARUH

ATRIBUT PRODUK TERHADAP KEPUTUSAN PEMBELIAN KACANG
GARUDA DI KOTA LANGSA

Diajukan Untuk Memenuhi Tugas kuliah

Oleh :

IMAM AL GHAZALI

INSTITUT SAINS DAN TEHNOLOGI

TEKNIK HASIL PERTANIAN (THP)

GULUK GULUK SUMENEP MADURA TAHUN

PELAJARAN 2021-2022
1. Mengidentifikasi segmen dan target pasar

Segmentasi adalah pemasaran massal.Dalam pemasaran massal, penjual melakukan produksi

massal, distribusi massal, dan promosi massal dari satu produk untuk semua pembeli.Alasan ini dilakukan
karena pemasaran massal menciptakan pasar potensial terbesar , yangmenghasikan biaya terendah dan
kemudian berujung pada harga yang lebih murah atau marginyang lebih tinggi. Meskipun demikian,
banyak kritikus yang mengemukakan bahwa pasar semakin terpecah, dan media iklan dan saluaran
distribusi semakin marak, yang semakinmempersulit dan mempermahal jangkauan terhadap pemirsa
massal.Beberapa menyatakan bahwa pemasaran massal sedang sekarat. Sebagian besar perusahaan
beralih ke pemasaranmikro pada satu dari empat tingkat : segmen, ceruk, wilayah lokal , dan perorangan.

Persoalan segmentasi pasar,

penentuan target (targeting) clan penentuan posisi (positioning) seringkali kurang mendapat
perhatian dari banyak perusahaan. Tetapi dewasa ini ketiga aspek tersebut telah memadan peran penting
dalam pemasaran strate&. Secara ringkas proses penentuan segmentasi pasar, penentuan target dm
penentuan posisi dapat dilakukan dalarn delapan tahap berikut:

 Analisis situasi.

Tahap 1: mengidentifkasi posisi, kapabilitas, sasaran sasaran clan kendala kendala yang dihadapi
perusahaan saat ini.

 Penentuan segmentasi pasar.

Tahap 2: mengindentifikasi variabel-variabel segmentasi dan menentukan segmen pasar.

Tahap 3: mengembangkan profil dari masing-masing segmen.
 Penentuan target pasar.
Tahap 4: mengevaluasi potensi dan daya tarik masing masing segmen
Tahap 5: menentukan segmen yang ditargetkan.
 Penentuan posisi produk
Tahap 6: mengidentifikasi konsep penentuan posisi di dalam masing-masing segmen yang ditar-
Tahap 7: menyeleksi dan mengembangkan konsep konsep penentuan posisi yang cocok.
 Penentuan bauran pemasaran .
Tahap 8: mengembangkan strategi bauran pemasaran

2. penetapan atribut produk sukses

2. Atribut Produk
Kotler (2008) menyatakan bahwa atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan
sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan
yang diterapkan oleh pembeli. Sekumpulan atribut yang nyata dan tidak nyata didalamnya sudah
tercakup warna, kemasan, prestise pengecer dan pelayanan dari pabrik, serta pengecer yang mungkin
diterima oleh pembeli sebagai suatu yang bisa memuaskan keinginannya. Tjiptono (2008)
menyatakan bahwa atribut produk meliputi:
1. Merek, merupakan nama, istilah, tanda, simbol atau lambang, desain, warna, gerak atau kombinasi
atribut produk lain yang diharapkan dapat memberikan identitas dan differensiasi terhadap produk
lainnya.
2. Kemasan, merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah
(container) atau pembungkus (wrapper) untuk suatu produk.
3. Pemberian label (labeling) merupakan bagian dari suatu produk yang menyampaikan informasi
mengenai produk dan penjualan, sebuah label bisa merupakan bagian dari kemasan atau bisa
merupakan etiket (tanda pengenal) yang dicantumkan dalam produk.
4. Layanan Pelengkap (suplementari service) dapat diklasifikasikan:
informasi, konsultasi, ordering, hospiteli, caretaking, billing, pembayaran.
5. Jaminan (garansi) yaitu janji yang merupakan kewajiban produsen atas produk pada konsumen,
dimana para konsumen akan diberi ganti rugi bila produk ternyata tidak berfungsi sebagaimana yang
dijanjikan.

Pengertian Perilaku konsumen

Kotler dan Amstrong (2008) mengartikan perilaku konsumen sebagai perilaku pembelian
konsumen akhir, baik individu maupun rumah tangga yang membeli produk untuk konsumsi
personal. Selanjutnya menurut Handoko (2008) perilaku konsumen (consumer behavior) adalah
kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan
barang-barang dan jasa-jasa tersebut didalamnya proses pengambilan keputusan pada persiapan dan
penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Menurut Swastha (2007), perilaku konsumen adalah kegiatan individu yang secara langsung terlibat
dalam mendapatkan dan mempergunakan barang-barang dan jasa-jasa termasuk didalamnya proses
pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan kegiatan. Menurut Kotler (2008),
perilaku konsumen adalah studi tentang bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih,
membeli, menggunakan, dan bagaimana barang, jasa, ide atau pengalaman untuk memuaskan
kebutuhan dan keinginan mereka.

 Keputusan Pembelian

Engel, dkk (2004) menyatakan bahwa pembelian yang dilakukan oleh para konsumen atau
pembeli dipengaruhi pula oleh kebiasaan pembelian. Dalam kebiasaan pembelian tercakup kapan
waktunya pembelian dilakukan, dalam jumlah berapa pembelian tersebut dilakukan dan dimana
pembelian tersebut dilakukan. Masyarakat yang berpendapatan tinggi umumnya membeli barang
kebutuhannya dalam jumlah yang besar, tetapi hanya beberapa kali dalam satu periode dan sebaliknya
bagi masyarakat yang berpenghasilan kecil tentu saja hanya dapat membeli dalam jumlah kecil.
Keputusan pembelian konsumen dipengaruhi oleh perilaku konsumen. Perilaku konsumen adalah
tindakan yang langsung terlibat dalam mendapatkan, mengkonsumsi, serta menghabiskan produk dan
jasa, termasuk proses keputusan yang mendahului dan menyusuli tindakan ini.

Menurut Peter dan Donnelly (2004), Adapun kelima tahap proses pengambilan keputusan membeli adalah
sebagai berikut:

1. Pengenalan Kebutuhan (Need Recognition)

Menyatakan pengenalan kebutuhan akan produk merupakan titik berat proses pengambilan keputusan
membeli. Pengenalan kebutuhan akan produk tertentu dapat dipacu oleh berbagai macam faktor intern
dan ekstern. Contoh faktor intern yang memacu kebutuhan konsumen akhir adalah rasa lapar, rasa haus,
rasa sakit dan sebagainya. Karena merasa lapar konsumen membutuhkan makanan. Karena merasa sakit
mereka membutuhkan jasa rumah sakit dan obat-obatan.

Maslow membagi kebutuhan menjadi beberapa macam, yaitu:

a. Kebutuhan Fisiologis

b. Proteksi dari sesuatu yang ditakuti

c. Penghargaan

d. Pengembangan diri

2. Pengumpulan Informasi tentang Produk (Alternative Search for Information)

Pembeli minimum mempunyai empat sumber informasi tentang produk yang mereka beli. Keempat
sumber informasi tersebut adalah sebagai berikut:

a. Sumber Informasi Intern (pengalaman pribadi)

b. Sumber Informasi Kelompok (keluarga, kerabat, tetangga)

c. Sumber Informasi Komersial (kantor perwakilan, sales eksekutif)

d. Sumber Informasi Publik (iklan, brosur, leaflet)

3. Analisis berbagai macam informasi yang berhasil dikumpulkan (Alternative evaluation of information).

Pembeli mempergunakan hasil analisis berbagai macam informasi tentang produk yang mereka
kumpulkan sebagai salah satu bahan pertimbangan menjatuhkan pilihan. Analisis informasi itu sendiri
dilakukan melalui prosedur tertentu. Langkah pertama analisis adalah membandingkan informasi tentang
keunggulan atribut atau manfaat tiap jenis produk, dibandingkan dengan atribut produk-produk
saingannya. Langkah kedua analisis informasi adalah menyusun daftar pilihan.

4. Keputusan Membeli (Purchase decision)

Apabila dari hasil analisis informasi sudah meyakinkan, maka konsumen dapat memutuskan membeli
atau tidak suatu produk tersebut.

5. Evaluasi Pasca Pembelian (Past Purchase Evaluation)

Evaluasi ini penting bagi pembeli, karena dengan evaluasi setelah membeli, nantinya pembeli akan
memutuskan membeli atau tidak dikemudian hari.

 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Membeli

Handoko (2008) menyatakan bahwa perilaku konsumen adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara
langsung terlibat dalam mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk didalamnya dalam
proses pengambilan keputusan pada persiapan dan penentuan kegiatan-kegiatan tersebut.
Perilaku kosumen menyangkut masalah keputusan yang diambil seseorang dalam persaingannya dan
penentuan untuk mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa. Menurut Schifman dan Kanuk
(2006), perilaku konsumen adalah proses yang dilalui oleh seseorang dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan bertindak pasca konsumsi produk, jasa maupun ide yang diharapkan
bisa memenuhi kebutuhannya.

3. Pengertian Keunggulan Bersaing

Porter (1985) mendefinikan keunggulan bersaing sebagai kemampuan bertahan suatu perusahaan dicapai
pada waktu keunggulan dalam mempertahankan diri dari serangan pesaing. Definisi yang sama juga
diungkapkan oleh Li, Ragu-Nathan, dan Rao (2006) yaitu kapasitas perusahaan untuk membuat dan
mempertahankan posisinya dari pesaing. Thatte (2007) juga mendefinisikan keunggulan bersaing sebagai
kompetensi perusahaan yang membedakannya dari kompetitor, hal tersebut memberikan perusahaan
memiliki keunggulan di pasar.

Day dan Wensley (1998) mengemukakan bahwa keunggulan bersaing seharusnya dipandang sebagai
suatu proses dinamis dari pada sebagai hasil akhir. Dikemukakan pula sebagai suatu proses yang terdiri
atas sumber keunggulan, keunggulan posisi, dan prestasi hasil akhir serta investasi laba untuk
mempertahankan keunggulan.

Pengukuran Keunggulan Bersaing

Wheelwright (1984) menekankan bahwa cost, quality, dependability and speed of delivery sebagai
prioritas daya saing untuk pabrikasi. Beberapa litelatur literatur lainnya juga menyebutkan indikator
indikator untuk mengukur keunggulan kompetitif, seperti; Tracey, M. dan Chong Leng Tan (2001)
menggunakan indikator harga, kualitas, delivery, dan flexibility. Li, Ragu-Nathan, dan Rao (2006)
menggunakan indikator competitive pricing, premium pricing, value to customer quality, dependable
delivery, dan inovasi produk.

Dari beberapa uraian di atas, dimensi keunggulan bersaing yang digunakan dalam penelitian ini adalah
harga, kualitas, delivery dependability, inovasi produk, dan time to market. Hal ini sejalan dengan
pemikiran Zhang, Bartol (2001) dan Thatte (2007).

1. Harga

Menurut Kotler (2005) harga memiliki dua arti yaitu pengertian harga dalam arti sempit merupakan
jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, dan harga dalam arti luas adalah jumlah dari
nilai yang dipertukarkan konsumen untuk manfaat memiliki atau menggunakan produk atau jasa.

Perusahaan memiliki keunggulan biaya apabila biaya kumulatifnya dalam melakukan semua aktivitas
nilai lebih rendah dibandingkan pesaingnya (Porter, 1985) keunggulan biaya menimbulkan kinerja yang
unggul apabila perusahaan menyediakan tingkat nilai yang dapat diterima kepada pembeli sehingga
keunggulan biaya tidak hilang karena perlunya menetapkan harga lebih rendah dibandingkan dengan
harga pesaing.

2. Kualitas
Menurut Koufteros (1995), kemampuan perusahaan untuk menawarkan produk yang berkualitas dan
memiliki performa yang baik dapat memberikan nilai yang lebih terhadap konsumen.

3. Delivery Dependability

Delivery Dependability adalah kemampuan perusahaan untuk mengirimkan atau menyediakan produk
atau jasa on time, berdasarkan tipe dan volume yang diingikan oleh konsumen (Li, Ragu-Nathan, dan Rao
(2006))

4. Inovasi Produk

Hurley and Hult (1998) mendefinisikan inovasi sebagai sebuah mekanisme perusahaan untuk beradaptasi
dalam lingkungan yang dinamis, oleh karena itu perusahaan dituntut untuk mampu menciptakan
pemikiran-pemikiran baru, gagasan-gagasan baru dan menawarkan produk yang inovatif serta
peningkatan

5. Time To Market

Time telah dijadikan suatu dimensi untuk daya saing (Zhang, 2001). Time to market adalah kemampuan
perusahaan untuk memperkenalkan produk baru lebih cepat jika dibandingkan dengan competitor.
Definisi Time To Market yang lainnya adalah waktu antara ide perancanagan produk sampai produk
tersebut tersedia di pasar (Smith, Preston G. and Reinertsen, Donald G, 1998).

 Pengertian Benchmarking

Benchmarking adalah proses pengukuran secara berkesinambungan dan membandingkan satu atau lebih
bisnis proses perusahaan dengan perusahaan yang terbaik di proses bisnis tersebut, untuk mendapatkan
informasi yang dapat membantu perusahaan untuk mengidentifikasi dan mengiplementasikan peningkatan
proses bisnis (Andersen, 1996)

David Kearns (CEO Xerox) juga mendefinisikan Benchmarking sebagai suatu proses pengukuran terus
menerus atas produk, jasa dan tata cara perusahaan terhadap pesaing yang terkuat. Benchmarking juga
merupakan suatu proses yang membandingkan dan mengukur kinerja suatu perusahaan dengan
perusahaan lain guna mendapatkan keuntungan informasi yang akan digunakan untuk perbaikan secara
kontinyu (Tatterson, 1996).

 Tahapan Benchmarking

Andersen dan Pettersen (1996) juga menjelaskan tahapan proses Benchmarking dalam lima tahapan, yang
biasa disebut juga dengan Benchmarking wheel. Yang terdiri dari:

(1) Plan.

Pada tahapan perencanaan ini, aktivitas – aktivitas yang dilakukan antara lain adalah melakukan penilaian
performa periode yang telah berjalan, dan menetapkan kinerja perusahaan yang akan dibandingkan
dengan perusahaan yang dipilih menjadi acuan kinerja perusahaan.

Penilaian performa periode yang telah berjalan, berguna sebagai dasar untuk menentukan kinerja
perusahaan yang akan di benchmark dengan perusahaan yang dipilih menjadi acuan kinerja perusahaan.
(2) Search.

Pada tahapan kedua ini, aktivitas – aktivitas yang dilakukan antara lain adalah mecari perusahaan yang
potensial sebagai partner untuk melakukan benchmark. Setelah itu, dilakukan pembandingan antara
kandidat –kandidat tersebut, manakah perusahaan yang paling potensial sebagai mitra untuk melakukan
benchmark. Dan kemudian, dilakukan kontak terhadap perusahaan yang paling potensial sebagai mitra
benchmark untuk memastikan bahwa perusahaan tersebut menerima untuk dilakukan benchmark.

(3) Observe.

Pada tahapan ketiga ini, aktivitas – aktivitas yang dilakukan antara lain adalah mengumpulkan berbagai
informasi mengenai faktor - faktor kunci sukses dari perusahaan yang mempunyai kinerja superior
sebagai acuan kinerja perusahaan. Pengumpulan informasi ini dilakukan dengan beberapa cara, yaitu
melakukan observasi langsung ke perusahan mitra benchmark, mecari informasi melalui internet, dan
melakukan wawancara langsung dengan manajer perusahaan mitra benchmark tersebut.

(4) Analyze.

Pada tahapan keempat ini, aktivitas – aktivitas yang dilakukan antara lain adalah melakukan analisa
informasi yang telah dikumpulkan dari perusahaan yang dipilih sebagai acuan kinerja perusahaan untuk
melihat perbedaan kinerja dengan perusahaan tersebut. Dan juga dilakukan analisa informasi mengenai
faktor-faktor kunci sukses yang membuat perusahaan yang dipilih sebagai acuan kinerja perusahaan
mempunyai kinerja superior, sebagai dasar untuk menyusun program perbaikan kinerja perusahaan.

(5) Adapt.

Pada tahapan kelima ini, aktivitas – aktivitas yang dilakukan antara lain adalah menyusun dan
mengimplementasikan program perbaikan kinerja perusahaan, agar memiliki kinerja superior seperti
perusahaan yang dipilih sebagai acuan kinerja perusahaan. Dan juga dilakukan, evaluasi terhadap
program perbaikan kinerja perusahaan yang telah diimplementasikan.
DAFTAR PUSTAKA

Abdullah, Thamrin dan Tantri Francis. 2013. Manajemen Pemasaran, Jakarta: Raja Grafindo
Persada.

Assauri, Sofjan. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Rajawali Pers.

Atmaja, Lukas Setia. 2009. Statistika. Yogyakarta: Andi.

Endang, Sri. 2003. Pengaruh Atribut Produk Shampo Sunsilk terhadap Keputusan Pembelian
Mahasiswa Fakultas Ekonomi Universitas Muhammadiyah Malang. Skripsi. Universitas Muhammadiyah
Malang, Malang.

Engel, James. F, Roger. D. Blackwell dan Miniard, Paul. W. 2004. Perilaku Konsumen. Edisi
Keenam. Jilid I. Jakarta: Binarupa Aksara.

Handoko, T Hani. 2008. Perilaku Konsumen. Yogyakarta: BPFE.

Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Jilid I. Edisi 10. Jakarta: PT. Prebalindo.

dan Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jilid I. Jakarta: Erlangga.

Kountur, Ronny. 2008. Menguasai Riset Pemassaran. Jakarta: PPM Menteng Raya.

Jahanshahi, A. A., Rezaei, M., Nawaser, K., Ranjbar, V., & Pitamber, B. K. (2012). Analyzing
The Effects of Electronic Commerce on Organizational Performance: Evidence From Small and Medium
Enterprises. African Journal of Business Management, 6(15), 6486-6496.

Kaplan, R. S., Norton, D. P. (1992, Jan-Feb). The Balanced Scorecard – Measures that Drive
Performance. Harvard Business Review, 71-79.

Kotler, Philip, dan Gary Armstrong. (2005). Dasar-Dasar Pemasaran Jilid 2. (Bambang Sarwiji).
Jakarta: Indeks.

Koufteros, X. A. (1995). Time-Based Manufacturing: Developing a Nomological Network of

Constructs and Instrument Development. Unpublished Dissertation, University of Toledo, Toledo, OH.