MAKALAH PERILAKU EKONOMI

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

Nama :

1. Basmalah Rilwan Mengas 201810160311153

2. Namira Addelia 201810160311560
3. Gretty Anandita S 201810160311602
4. Wirlangga Dwiyan Ramadhan 201810160311652
5. Sri Ratna Wulandari 201810160311709

Kelas:
Perilaku Konsumen - 4L

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG
2020
 KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Allah S.W.T, atas segala kemampuan
rahmat dan hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelasaikan Tugas Makalah
yang berjudul “Keputusan Pembelian Konsumen “ pada mata kuliah Ekonomi
Manajerial. Kehidupan yang layak dan sejahtera merupakan hal yang sangat wajar
dan diinginkan oleh setiap masyarakat, mereka selalu berusaha mencarinya dan
tak jarang menggunakan cara – cara yang tidak semestinya dan bisa berakibat
buruk. Dengan mengucap puji syukur kehadirat Allah SWT atas segala rahmat
dan karunia-Nya, serta tak lupa sholawat dan salam kepada junjungan Nabi besar
Muhammad Swt atas petunjuk dan risalahNya, yang telah membawa zaman
kegelaapan ke zaman terang benderang, dan atas doa restu dan dorongan dari
berbagai pihak-pihak yang telah membantu saya memberikan referensi dalam
pembuatan makalah ini. Terutama kepada search engine google yang ikut
berperan besar dalam pembuatan makalah ini.
Saya dapat menyadari bahwa masih banyak kekurangan dalam penyusunan
makalah ini, oleh karena itu saya sangat menghargai akan saran dan kritik untuk
membangun makalah ini lebih baik lagi. Demikian yang dapat saya sampaikan,
semoga melalui makalah ini dapat memberikan manfaat bagi kita semua.

Malang, 13 Maret 2020

( Kelompok 4)

i
 DAFTAR ISI

BAB I...................................................................................................................................1
PENDAHULUAN..............................................................................................................1
A. Latar Belakang Masalah......................................................................................1
B. Rumusan Masalah..............................................................................................1
C. Tujuan................................................................................................................2
BAB II..................................................................................................................................3
PEMBAHASAN................................................................................................................3
A. Pengertian Keputusan Pembelian......................................................................3
B. Fungsi Pengambilan Keputusan Pembelian........................................................3
C. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan Produk. .3
Proses Pengambilan Keputusan Dalam Keputusan Pembelian......................................6
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN.......................................................10
BAB III...............................................................................................................................11
A. Kesimpulan.......................................................................................................11
B. Saran................................................................................................................11
DAFTAR PUSTAKA.............................................................................................................12

ii
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Perilaku masyarakat yang membutuhkan dan menginginkan produk

dengan merk, kualitas, harga serta desain baru yang ditawarkan pada tingkat harga
yang kompetitif merupakan potensi yang harus diperhatikan produsen untuk
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Untuk maju dan berkembang
dalam proses pemasaran perusahaan harus mampu memahami kebutuhan dan
keinginan konsumen dimana kepada mereka nantinya produk tersebut akan
dipasarkan.

Proses pengambilan keputusan diawali dengan kebutuhan. Dalam

pemenuhan kebutuhan ini perlu dilakukan evaluasi untuk memperoleh alternatif
terbaik dari persepsi konsumen. Konsumen memerlukan informasi yang jumlah
dan tingkat kepentingannya tergantung dari kebutuhan konsumen serta situasi
yang dihadapinya. Pemasar perlu mempelajari perilaku konsumen sebagai
perwujudan dari seluruh aktivitas jiwa manusia itu sendiri. Model perilaku
konsumen dapat diartikan sebagai suatu skema atau kerangka kerja yang
disederhanakan untuk menggambarkan aktivitas – aktivitas yang dilakukan oleh
konsumen. Pemasar juga perlu mengetahui peran apa yang dimainkan oleh setiap
orang dan siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian. Misalnya pria biasanya
memilih sendiri untuk membeli sepatunya dan wanita lebih memilih sendiri
pakaiannya
B. Rumusan Masalah
1. Bagaimana fungsi pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen ?
2. Apa saja komponen dalam model pengambilan keputusan oleh konsumen ?
3. Bagaimana proses pengambilan keputusan dalam keputusan pembelian ?
4. Apa saja pengaruh – pengaruh dalam kegiatan pengambilan keputusan oleh
konsumen ?

1
C. Tujuan
1. Mengetahui apa saja fungsi pengambilan keputusan pembelian oleh konsumen
2. Mengetahui apa saja komponen – komponen dalam model pengambilan
keputusan oleh konsumen
3. Mengetahui Bagaimana proses pengambilan keputusan dalam keputusan
pembelian
4. Mengetahui Apa saja pengaruh dalam kegiatan pengambilan keputusan oleh
konsumen

2
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Pengertian Keputusan Pembelian

Terdapat beberapa pengertian proses pengambilan keputusan
pembelian , menurut beberapa para ahli.
 Menurut Kotler (2009) keputusan membeli yaitu: “beberapa
tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum melakukan
keputusan pembelian suatu produk”.
 Menurut Setiadi (2010) perilaku membeli mengandung makna
yakni kegiatan-kegiatan individu secara langsung terlibat dalam
pertukaran uang dengan barang dan jasa serta dalam proses
pengambilan keputusan yang menentukan kegiatan tersebut.
 Menurut Nugroho (2003) adalah proses pengintegrasian yang
mengkombinasi sikap pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau
lebih perilaku alternatif, dan memilih salah satu diantaranya.
Keputusan dalam arti yang umum adalah "a decision is the
selection of an option from two or more alternative choices" yaitu
suatu keputusan seseorang dimana dia memilih salah satu dari
beberapa alternatif pilihan yang ada.
B. Fungsi Pengambilan Keputusan Pembelian

1. Awal dari semua aktivitas manusia yang sadar dan terarah, baik
secara individual maupun secara kelompok , baik secara
institusional maupun secara organisasional
2. Suatu yang bersifat futuristic , artinya bersangkut paut dengan hari
depan , masa yang akan datang , dimana efeknya atau pengaruhnya
berlangsung cukup lama.

C. Faktor – Faktor Yang Mempengaruhi Konsumen Dalam Pengambilan

Produk

3
 Banyak sekali produk yang beredar di pasaran sehingga bisa
sebagai bahan pertimbangan alternatif konsumen dalam menentukan
pembelian suatu produk. Semua tergantung pada selera, kebutuhan serta
pendapatan yang dimilki oleh konsumen. Faktor yang mempengaruhi
konsumen dalam pembelian yaitu :
Faktor Internal:
 Harga Barang itu sendiri : pertimbangan pemilihan harga yang
lebih sesuai dengan pendapatan atau yang lebih ekonomis adalah
faktor yang cukup penting dan perlu diperhatikan dalam membeli
produk.
 Kualitas barang : biasanya seorang konsumen mengesampingkan
faktor ini karena yang terlihat dimata konsumen produk tas yang
ditampilkan oleh sebuah perusahaan bagus sesuai penglihatan
mata maka itu yang akan dipilih. Konsumen tidak memikirkan
kualitas tersebut padahal sangat berpengaruh dalam penggunaan
jangka panjang.
 Merek : Pilihan konsumen untuk memutuskan secara terperinci
mengenai produk apa yang sebenarnya ingin dibeli.
 Pendapatan : sesorang yang memilki pendapatan yang cukup
besar tidak akan terlalu memikirkan berapa biaya yang ia
keluarkan unuk membeli sebuah produk, namun lain hal dengan
konsumen yang berpendapatan cukup pasti ia akan memilih
untuk memenuhi kebutuhan yang lebih penting dibanding
membeli suatu produk.
 Selera konsumen : selera juga merupakann faktor yang
mempengaruhi seorang konsumen terhadap minat suatu produk.
Apabila keinginan konsumen tersebut tinggi atau cukup baik.
Maka harga bukan menjadi salah satu faktor yang menjadi
penghalang karena harga juga menentukan bagaimana kualitas
suatu produk tersebut.

4
  Harga barang pengganti : Konsumen akan cenderung mencari
barang atau jasa yang harganya relatif lebih murah untuk
dijadikan alternatif penggunaan.
Faktor Eksternal:
 Kebudayaan
Faktor budaya terdiri dari kultur, sub-kultur dan kelas
sosial. Faktor-faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling
luas dan mendalam terhadap perilaku konsumen karena
seseorang cenderung akan mengikuti budaya di daerah tempat
tinggalnya.
 Kelompok Sosial dan Kelompok Referensi
Kelompok sosial adalah kesatuan sosial yang menjadi
tempat individu berinteraksi satu sama lain karena adanya
hubungan di antara mereka. Sedangkan kelompok referensi
adalah kelompok sosial yang menjadi ukuran seseorang untuk
membentuk kepribadian dan perilaku. Kedua jenis kelompok
tersebut berpengaruh dalam penentuan pembelian barang
karena seseorang akan mencari referensi dari produk yang
dimiliki anggota kelompok lainnya.
 Keluarga
Dengan arti lain, kelompok paling kecil di dalam kehidupan
masyarakat tetapi mempunyai peranan terbesar dalam
pembentukan sikap dan perilaku seseorang terutama pada
pembelian sebuah produk. Seseorang yang sudah memiliki
anak pasti memiliki pemikiran yang berbeda dalam
menentukan sebuah produk yang akan dibeli karena pada
umumnya akan menuruti keinginan anak tersebut.

5
Proses Pengambilan Keputusan Dalam Keputusan Pembelian

a. Pengenalan Masalah
Proses membeli diawali saat pembeli menyadari adanya
masalah kebutuhan. Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara
kondisi sesungguhnya dan kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan
ini dapat disebabkan oleh rangsangan internal maupun eksternal.
Menurut Engel, et.al dalam Sumarwan (2011), ada beberapa faktor
yang mempengaruhi pengaktifan kebutuhan, diantaranya waktu,
perubahan situasi, pemilikan produk, konsumsi produk, perbedaan
individu, dan pengaruh pemasaran.
b. Pencarian Informasi

6
 Seorang konsumen yang mulai timbul minatnya akan
terdorong untuk mencari informasi lebih banyak. Konsumen akan
mencari informasi yang tersimpan dalam ingatannya (pencarian
internal) dan mencari informasi dari luar (pencarian eksternal).
Karakteristik konsumen dan faktor situasi juga mempengaruhi
pencarian informasi. Konsumen yang memiliki pengetahuan dan
pengalaman yang hestanto.web.id banyak mengenai produk
mungkin tidak termotivasi untuk mencari informasi. Konsumen
yang memiliki kepribadian sebagai senang mencari informasi
(information seeker) akan meluangkan waktu untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Faktor situasi seperti keadaan
psikologis, keterbatasan waktu, dan jumlah toko akan
mempengaruhi pencarian informasi konsumen terhadap produk.
(Sumarwan 2011).
c. Evaluasi Alternatif
Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan
produk dan merek dan memilihnya sesuai dengan yang diinginkan
konsumen. Menurut Setiadi (2003) pada saat proses evaluasi
alternatif, konsumen membandingkan berbagai pilihan yang dapat
memecahkan masalah yang dihadapinya. Setelah konsumen
menentukan kriteria atau atribut dari produk atau merek yang
dievaluasi, maka langkah berikutnya konsumen menentukan
alternatif pilihan. Setelah menentukan alternatif yang akan dipilih,
selanjutnya konsumen akan menentukan produk atau merek yang
akan dipilihnya.
d. Keputusan Membeli
Pada tahap keputusan membeli, konsumen akan melakukan
evaluasi membentuk preferensi terhadap merek-merek yang
terdapat pada perangkat pilihan. Konsumen mungkin juga
membentuk tujuan membeli untuk merek yang paling disukai.
Meskipun demikian, terdapat dua faktor yang dapat mempengaruhi
tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama

7
 adalah sikap orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan
mengurangi alternatif pilihan konsumen tergantung pada intensitas
sikap orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan konsumen dan
motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain tersebut.
Tujuan pembelian juga akan dipengaruhi oleh faktor-faktor
keadaan yang tidak terduga. Konsumen membentuk tujuan
pembelian berdasarkan faktor-faktor seperti: pendapatan keluarga
yang diharapkan, harga yang diharapkan, dan manfaat produk yang
diharapkan. Pada saat konsumen ingin bertindak, factor faktor
keadaan yang tidak terduga mungkin timbul dan merubah tujuan
membeli (Setiadi 2003).
e. Evaluasi Pasca Pembelian
Setiadi (2003) menjelaskan bahwa kepuasan atau
ketidakpuasan konsumen pada suatu produk akan mempengaruhi
tingkah laku berikutnya. Jika konsumen merasa puas, maka ia akan
memperlihatkan kemungkinan yang lebih tinggi untuk membeli
produk itu lagi. Konsumen yang tidak puas hestanto.web.id akan
berusaha mengurangi ketidakpuasannya dengan meninggalkan atau
mengembalikan produk tersebut, atau mereka mungkin berusaha
mengurangi ketidakcocokannya dengan mencari informasi yang
mungkin mengkonfirmasikan produk tersebut sebagai bernilai
tinggi (atau menghindari informasi yang mengkonfirmasikan
produk tersebut bernilai rendah).

8
 Gambar tersebut memperlihatkan bahwa di dalam model pengambilan
keputusan konsumen semua aspek pengaruh dan kondisi dilibatkan dalam
pengambilan keputusan konsumen termasuk pengetahuan, arti, kepercayaan, yang
diaktifkan dari ingatan serta proses perhatian dan pemahaman yang terlibat dalam
penerjemahan informasi baru di lingkungan. Inti dari proses pengambilan
keputusan konsumen (consumer decision making) adalah proses pengintegrasian
yang mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif, dan memilih salah satu diantaranya. Hasil dari proses pengintegrasian
adalah suatu pilihan (choice) yang disajikan secara kognitif sebagai keinginan
berperilaku. Keinginan berperilaku adalah suatu rencana (kadangkala disebut
sebagai rencana keputusan) untuk terlibat dalam beberapa perilaku. 

9
 Gambar diatas menjelaskan bahwa semua perilaku sengaja (voluntary)
dilandaskan pada keinginan yang dihasilkan ketika konsumen secara sadar
memilih salah satu diantara tindakan alternatif yang ada. Ini tidak berarti bahwa
suatu proses pengambilan keputusan sadar harus muncul setiap saat perilaku
tersebut dinyatakan. Beberapa perilaku sadar dapat berubah menjadi kebiasaan.
Perilaku tersebut didasarkan pada keinginan yang tersimpan diingatan yang
dihasilkan oleh proses pengambilan masa lampau. Ketika diaktifkan, keinginan
atau rencana keputusan yang telah terbentuk sebelumnya ini secara otomatis
mempengaruhi perilaku. Akhirnya, beberapa perilaku tidak dilakukan secara
sengaja dan sangat dipengaruhi oleh faktor lingkungan (Peter dan Olson, 2000).
MODEL PENGAMBILAN KEPUTUSAN KONSUMEN
Model dalam pengambilan keputusan mempunyai tiga komponen
utama yaitu:
1. Masukan (input), komponen ini mempunyai berbagai pengaruh luar
yang berlaku sebagai sumber informasi mengenai produk tertentu dan
mempengaruhi nilai-nilai, sikap dan perilaku konsumen yang berkaitan
dengan produk. Yang utama dalam faktor masukan ini adalah berbagai
kegiatan bauran pemasaran dan pengaruh sosial budaya di luar
pemasaran.
2. Proses, komponen ini berhubungan dengan cara konsumen mengambil
keputusan. Tindakan pengambilan keputusan konsumen terdiri dari tiga
tahap, yaitu: (a) Pengenalan kebutuhan, (b) Penelitian sebelum
pembelian, dan (c) Penilaian berbagai alternatif.
3. Keluaran (output), komponen ini menyangkut dua kegiatan pasca
pembelian yang berhubungan erat: perilaku pembelian dan penilaian
pasca pembelian. Tujuan dari dua kegiatan ini adalah untuk
meningkatkan kepuasan konsumen terhadap pembeliannya.

10
 BAB III

PENUTUP
A. Kesimpulan
Keputusan membeli oleh konsumen dipengaruhi oleh banyak
faktor eksternal maupun internal. Faktor eksternal meliputi informasi
pemasaran dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal
misalnya motivasi, persepsi, pembelajaran, kepribadian, sikap dan
pengalaman.
Pengambilan keputusan konsumen juga dipengaruhi oleh situasi
dimana proses dan perilaku beli terjadi. Situasi komunikasi, situasi
pembelian, situasi penggunaan dan situasi penyingkiran produk semuanya
menentukan keputusan pembelian. Lingkungan fisik, lingkungan sosial,
waktu, tujuan pembelian, konsumsi dan suasana hati dapat diabaikan
sebagai unsur yang sangat penting dalam keputusan membeli.
 Saran
Dalam melakukan proses pengambilan keputusan mengenai
pembelian suatu barang, kita harus memperhatikan mana kebutuhan yang
penting dan harus sesuai dengan keadaan uang yang kita miliki. Juga
menetapkan dan menggunakan berbagai kriteria evaluasi termasuk harga,
merek dan lain – lain pada saat membuat keputusan pembelian. Selain hal
diatas menilai kinerja setiap alternatif sebagai dasar evaluasi serta
mengetahui dan memahami bagaimana situasi konsumen dalam
menentukan pilihan dengan melihat berbagai aspek yang ada.

11
 DAFTAR PUSTAKA

https://drive.google.com/file/d/1kgUYC66Sd-NTLbyYtnmggIJ3SMX0xiDj/view
https://www.jurnal.id/id/blog/perilaku-konsumen-pengertian-dan-faktor-yang-
mempengaruhinya/
https://irnasianipar.wordpress.com/2014/10/13/proses-pengambilan-keputusan-
oleh-konsumen/

12