Nama : Nazalal Furqon Ramadhan

NIM : 102021020
Prodi : MSDM
Mata Kuliah : Negotiation

The Nature of Negotiation

Orang-orang bernegosiasi sepanjang waktu. Teman-teman bernegosiasi untuk
memutuskan tempat makan malam. Anak-anak bernegosiasi untuk memutuskan program
televisi mana yang akan ditonton. Bisnis bernegosiasi untuk membeli bahan dan menjual
produk mereka. Pengacara bernegosiasi untuk menyelesaikan klaim hukum sebelumnya
mereka pergi ke pengadilan. Polisi bernegosiasi dengan teroris untuk membebaskan sandera.
Bangsa-bangsa bernegosiasi untuk membuka perbatasan mereka untuk perdagangan bebas.
Negosiasi terjadi karena beberapa alasan: untuk menyepakati bagaimana cara
membagi atau membagi yang terbatas sumber daya, seperti tanah, atau uang, atau waktu;
untuk menciptakan sesuatu yang baru yang tidak ada pihak bisa melakukannya sendiri; atau
untuk menyelesaikan masalah atau perselisihan di antara para pihak.
 Beberapa Kata tentang Gaya dan Pendekatan
Sebelum kita mulai membedah proses sosial yang kompleks yang dikenal sebagai
negosiasi, kita perlu mengatakan beberapa hal tentang bagaimana kita akan mendekati
subjek ini. Pertama kita akan secara singkat mendefinisikan negosiasi. " Negosiasi adalah
"suatu bentuk pengambilan keputusan di mana dua pihak atau lebih berbicara dengan satu"
lain dalam upaya untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang berlawanan" . Selain
itu, kami akan berhati-hati tentang bagaimana kita menggunakan terminologi dalam buku
ini.
Banyak orang beranggapan bahwa "jantung negosiasi" adalah proses memberi dan
menerima yang digunakan untuk mencapai kesepakatan. Dalam buku ini, kita akan mengkaji
mengapa orang bernegosiasi, sifat negosiasi sebagai alat untuk mengelola konflik, dan
proses memberi dan menerima utama yang digunakan orang untuk mencoba mencapai
kesepakatan. Sifat Negosiasi negosiasi yang terjadi memperkaya kompleksitas dinamika
negosiasi.
Wawasan kami tentang negosiasi diambil dari tiga sumber. Yang pertama adalah
pengalaman pribadi kita sendiri sebagai negosiator dan banyaknya negosiasi yang terjadi
setiap hari dalam kehidupan kita sendiri dan dalam kehidupan orang-orang di seluruh
dunia. Kami akan menggunakan kutipan dan contoh dari media untuk menyoroti kunci
poin, wawasan, dan aplikasi di seluruh buku. Akhirnya, sumber ketiga adalah kekayaan
penelitian ilmu sosial yang telah dilakukan pada berbagai aspek negosiasi.
 Karakteristik Situasi Negosiasi
Mereka yang telah banyak menulis tentang negosiasi berpendapat bahwa ada
beberapa karakteristik umum untuk semua situasi negosiasi (lihat Lewicki, 1992; Rubin dan
Brown, 1975):
 1. Ada dua pihak atau lebih, yaitu dua atau lebih individu, kelompok, atau organisasi.
Orang-orang dapat "bernegosiasi" dengan diri mereka sendiri. Kami memahami
negosiasi sebagai proses antara individu dan dalam kelompok.
2. Ada konflik antara kebutuhan dan keinginan antara dua atau lebih pihak-yaitu, Apa
yang diinginkan seseorang belum tentu diinginkan oleh pihak lain dan para pihak
harus temukan cara untuk menyelesaikan konflik.
3. Para pihak bernegosiasi berdasarkan pilihan. Artinya, mereka bernegosiasi karena
mereka pikir mereka bisa dapatkan kesepakatan yang lebih baik dengan bernegosiasi
daripada dengan hanya menerima apa yang pihak lain mau secara sukarela.
4. Ketika kita bernegosiasi, kita mengharapkan proses dasar "memberi dan menerima"
untuk memahami kata negosiasi. Kami berharap kedua belah pihak akan berubah atau
menyimpang dari pernyataan pembuka, permintaan, atau permintaan. Langkah ini
mungkin bergerak menuju "tengah" dari posisi mereka, yang digambarkan sebagai
kompromi. Tentu saja, jika para pihak tidak menganggapnya sebagai negosiasi,
mereka seharusnya tidak berharap untuk mengubah posisi mereka dan terlibat dalam
memberi dan menerima ini.
5. Para pihak bernegosiasi dan mencari kesepakatan daripada berkelahi secara terbuka.
Yang satu mengontrol dan yang lain mengabaikan, memutuskan hubungan secara
permanen, atau membawa ke otoritas yang lebih tinggi untuk menyelesaikan
perselisihan.
6. Negosiasi yang berhasil melibatkan pengelolaan barang berwujud (misalnya, harga
atau ketentuan perjanjian) dan penyelesaian hal-hal yang tidak berwujud. Faktor tidak
berwujud adalah motivasi psikologis yang mendasari yang dapat secara langsung atau
tidak langsung mempengaruhi para pihak selama negosiasi. Beberapa contoh tidak
berwujud adalah
a. kebutuhan untuk “menang”, mengalahkan pihak lain atau menghindari
kerugian dari pihak lain;
b. kebutuhan untuk terlihat “baik”, “kompeten”, atau "keras" untuk
orang-orang yang Anda wakili;
c. kebutuhan untuk mempertahankan prinsip penting atau preseden dalam
negosiasi;
d. kebutuhan untuk tampil “adil” atau “terhormat” atau untuk melindungi
reputasi seseorang;
e. kebutuhan untuk menjaga hubungan baik dengan pihak lain setelah
negosiasi selesai, terutama dengan menjaga kepercayaan dan
mengurangi ketidakpastian (Saorin-Iborra, 2006). Intangible sering
berakar pada nilai-nilai pribadi dan emosi. Faktor tidak berwujud dapat
memiliki pengaruh yang sangat besar pada proses negosiasi dan hasil
hampir tidak mungkin untuk mengabaikan hal-hal yang tidak berwujud
karena mereka mempengaruhi kita penilaian tentang apa yang adil,
benar, atau tepat dalam penyelesaian barang berwujud.
Salah satu karakteristik utama dari situasi negosiasi adalah bahwa para pihak saling
membutuhkan untuk mencapai tujuan atau hasil yang mereka inginkan. Artinya, apakah
mereka harus berkoordinasi satu sama lain untuk mencapai tujuan mereka sendiri, atau
mereka memilih untuk bekerja sama karena hasil yang mungkin lebih baik daripada yang
dapat mereka capai dengan bekerja sendiri. Ketika para pihak bergantung satu sama lain
untuk membantu mencapai hasil yang mereka inginkan, mereka saling bergantung
Nilai dapat diciptakan dengan berbagai cara, dan inti prosesnya terletak pada
pemanfaatan perbedaan antara para negosiator (Lax dan Sebenius, 1986). Perbedaan utama di
antara negosiator meliputi perbedaan kepentingan, perbedaan penilaian tentang masa depan,
perbedaan toleransi resiko, dan perbedaan prefensi waktu
 Pengertian Konflik
Konflik dapat didefinisikan sebagai “ketidaksepakatan atau oposisi yang tajam,
seperti kepentingan, ide, dll.,” dan termasuk “perbedaan kepentingan yang dirasakan, atau
keyakinan bahwa aspirasi para pihak saat ini tidak dapat dicapai secara bersamaan”
(keduanya dari Pruitt dan Rubin, 1986, hal 4). Konflik dihasilkan dari "interaksi orang-orang
yang saling bergantung yang merasakan tujuan yang tidak sesuai dan campur tangan satu
sama lain dalam mencapai tujuan tersebut" (Hocker dan Wilmot, 1985, hal. 12).
 Tingkatan pada konflik
1. Konflik intrapersonal atau intrapsikis. Konflik ini terjadi dalam diri individu. Sumber
konflik dapat berupa ide, pikiran, emosi, nilai, predisposisi, atau dorongan yang saling
bertentangan.
2. Konflik antarpribadi. Tingkat konflik utama kedua adalah antar individu. Konflik
interpersonal terjadi antara rekan kerja, pasangan, saudara kandung, teman sekamar,
atau tetangga.
3. Konflik intrakelompok. Tingkat konflik utama ketiga adalah di dalam kelompok
antara anggota tim dan kelompok kerja dan di dalam keluarga, kelas, unit hidup dan
suku.
4. Konflik antarkelompok. Tingkat terakhir dari konflik adalah antarkelompok—antara
organisasi,kelompok etnis, negara yang bertikai, atau keluarga yang bertikai atau
dalam komunitas yang terpecah-pecah dan terfragmentasi.
 Fungsi dan Disfungsi Konflik
1. Kompetitif, tujuan menang-kalah. Para pihak bersaing satu sama lain karena mereka
percaya bahwa saling ketergantungan mereka sedemikian rupa sehingga tujuan saling
bertentangan dan keduanya tidak dapat secara bersamaan mencapai tujuan mereka.
2. Salah persepsi dan bias. Ketika konflik meningkat, persepsi menjadi terdistorsi.
Orang-orang datang untuk melihat hal-hal secara konsisten dengan perspektif mereka
sendiri dari konflik. Karenanya mereka cenderung menafsirkan orang dan peristiwa
sebagai sesuatu yang bersama atau bertentangan dengan mereka.
3. Emosional. Konflik cenderung menjadi bermuatan emosional ketika para pihak
menjadi cemas, jengkel, kesal, marah, atau frustrasi. Emosi menguasai pikiran jernih,
dan para pihak mungkin menjadi semakin tidak rasional ketika konflik meningkat.
4. Komunikasi berkurang. Komunikasi yang produktif menurun dengan adanya konflik.
Para Pihak berkomunikasi lebih sedikit dengan mereka yang tidak setuju dengan
mereka dan lebih banyak dengan mereka yang setuju.Komunikasi yang terjadi
seringkali merupakan upaya untuk mengalahkan, merendahkan, atau menyanggah
pandangan orang lain atau untuk memperkuat argumen sendiri sebelumnya.
5. Masalah kabur. Isu-isu sentral dalam sengketa menjadi kabur dan kurang terdefinisi
dengan baik.
6. Komitmen yang kaku. Para pihak menjadi terkunci dalam posisi. Saat pihak lain
menantang mereka, pihak-pihak menjadi lebih berkomitmen pada sudut pandang
mereka dan kurang bersedia untuk mundur dari mereka karena takut kehilangan muka
dan terlihat bodoh. Proses berpikir menjadi kaku, dan para pihak cenderung melihat
 masalah sebagai hal yang sederhana dan “baik/atau” lebih baik daripada sebagai
kompleks dan multidimensi.
7. Perbedaan yang diperbesar, persamaan yang diperkecil. Saat para pihak mengunci
komitmen dan masalah menjadi kabur, mereka cenderung melihat satu sama lain dan
posisi masing-masing sebagai kutub yang berlawanan.
8. Eskalasi konflik. Saat konflik berlangsung, masing-masing pihak menjadi lebih
bercokol dalam pandangannya sendiri, kurang toleran dan menerima orang lain, lebih
defensif dan kurang komunikatif, dan lebih emosional.
 Manajemen Konflik yang Efektif
1. Bersaing (juga disebut bersaing atau mendominasi) adalah strategi di sudut kanan
bawah. Aktor yang mengejar strategi bersaing mengejar hasil mereka sendiri dengan
kuat dan menunjukkan sedikit perhatian apakah pihak lain memperoleh hasil yang
diinginkannya.
2. Menyerah (juga disebut akomodatif atau mewajibkan) adalah strategi di pojok kiri
atas. Aktor yang mengejar strategi menghasilkan menunjukkan sedikit minat atau
perhatian pada apakah mereka mencapai hasil mereka sendiri, tetapi mereka cukup
tertarik pada apakah pihak lain mencapai hasil mereka.
3. Tidak bertindak (juga disebut menghindari) adalah strategi di sudut kiri bawah. Aktor
yang mengejar strategi kelambanan menunjukkan sedikit minat apakah mereka
mencapai hasil mereka sendiri, serta sedikit perhatian tentang apakah pihak lain
memperoleh hasil nya.
4. Pemecahan masalah (juga disebut berkolaborasi atau mengintegrasikan) adalah
strategi di sudut kanan atas. Aktor yang mengejar strategi pemecahan masalah
menunjukkan perhatian yang tinggi untuk mencapai hasil mereka sendiri dan
perhatian yang tinggi untuk apakah pihak lain mencapainya hasil-hasilnya.
5. Kompromi adalah strategi yang terletak di tengah, Sebagai orang yang
berkonflikstrategi manajemen, itu merupakan upaya moderat untuk mengejar hasil
sendiri dan upaya moderat untuk membantu pihak lain mencapai hasil nya.