Segmentasi Pasar Targeting Dan Positioni-Dikonversi
Segmentasi Pasar Targeting Dan Positioni-Dikonversi
MAKALAH
KELOMPOK 5
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS JEMBER
2014
KATA PENGANTAR
Puji Syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena
dengan rahmat, karunia, serta hidayah-Nya kami dapat menyelesaikan makalah
mengenai “Argumentasi pasar, target pasar, dan positioning” ini. Kami juga
berterima kasih kepada Ibu Diah selaku dosen mata kuliah Manajemen Pemasaran
yang telah memberikan ilmu dan pengajaran kepada kami.
Tim Penyusun
DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR.............................................................................................i
DAFTAR ISI...........................................................................................................ii
I. PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang............................................................................................1
1.2 Rumusan Masalah........................................................................................1
II. PEMBAHASAN
2.1. Pengertian Pasar.........................................................................................2
2.2. Pengertian Segmentasi Pasar.....................................................................3
2.3. Prosedur Segmentasi Pasar.........................................................................5
2.4. Pengertian Target Pasar..............................................................................6
2.5. Penentuan Target Pasar...............................................................................9
2.6. Pengertian Positioning...............................................................................9
III.PENUTUP
3.1 Kesimpulan................................................................................................12
DAFTAR PUSTAKA
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang
Pemasar itu tidak homogen. Perusahaan tidak dapat berhubungan dengan
semua pelanggan di pasar yang besar, luas dan beraneka ragam. Konsumen pun
memiliki banyak dimensi dan sering dapat dikelompokan sesuai dengan satu
karakteristik atau lebih. Perusahaan perlu mengidantifikasi segmen pasar mana
yang dapat dilayaninya secara efektif. Keputusan-keputusan tersebut menurut
pengertian yang tajam tentang prilaku pelanggan dan pemikiran strategis yang
cermat. Perusahaan dapat lebih mudah memilih saluran distribusi dan saluran
komunikasi yang terbaik, dan ia juga akan memiliki gambar yang jelas tentang
para pesaingnya, yang merupakan perusahan-perusahaan yang mengejar segmen
yang sama. Akan tetapi, walaupun segmen itu sebagiannya merupakan keinginan
saja dalam arti tidak setiap barang dalam segmen itu mengiginkan barang-barang
yang persis sama.
01
BAB II
PEMBAHASA
N
0
Jenis-jenis Pasar :
Pasar terdiri dari pasar industri dan pasar konsumen, yang masing-masing
mempunyai keanekaragaman kebutuhan, keinginan, dan cara pembelian. Ada 3
tahap dalam penentuan pasar yaitu:
1. Mass Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai terlebih dahulu
melakukan produksi, distribusi, dan promosi secara masal atas suatu
produk pada semua pembeli, hal ini dilakukan dengan alasan biayanya
murah dan dapat menjangkau potensi pasaryang lebih besar.
2. Product Variety Marketing. Tahap dimana perusahaan mulai memproduksi
dua atau lebih produk dengan ciri, kualitas, ukuran yang telah ditentukan
oleh perusahaan, produk tersebutsengaja dibuat berbeda-beda, dengan
alasan bahwa konsumen satu dengan lainnya dan biasanya selalu berubah-
ubah sepanjang waktu.
3. Target Marketing. Tahap dimana perusahaan berusaha
mengidentifikasikan segmen pasar kemudian memilih satu atau lebih.
Selanjutnya mengembangkan produk-produk tersebut dengan
menggunakan strategi marketing mix yang tentunya di sesuaikan dengan
kondisi masing-masing segmen.
0
Segmentasi geografis mengharuskan pembagian pasar menjadi unit-unit
geografis yang berbeda, seperti: Negara-negara bagian, wilayah, propinsi, kota,
atau lingkungan rumah tangga. Perusahaan dapat memutuskan untuk beroperasi
dalam satu atau sedikit wilayah geografis atau beroperasi dalam seluruh wilayah
tetapi memberikan perhatian pada variasi lokal.
Dalam Segmentasi demografis, pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
berdasarkan variable-variabel demografis seperti: usia, ukuran keluarga, siklus
hidup keluarga, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, agama, ras,
generasi, kewarganeegaraan, dan kelas sosial. Variabel demografis merupakan
dasar yang paling populer untuk membedakan kelompok pelanggan. Satu alas an
adalah bahwa keinginan, preferensi, dan tingkat pemakaian konsumen sering
sangat berhubungan dengan variable demografis. Alasan lain adalah bahwa
variable demografis lebih mudah di ukur daripada sebagian besar variable.
Bahkan jika pasar sasaran di uraikan ke dalam faktor non demografis (katakanlah
jenis kepribadian) hubungan dengan karakteristik demografis dibutuhkan untuk
mengetahui ukuran pasar sasaran dan media yang harus digunakan untuk
menjangkaunya secara efisien.
Dalam segmentasi psikografis, pembeli dibagi menjadi kelompok yang
berbeda berdasarkan gaya hidup atau kepribadian akan nilai. Orang-orang dalam
kelompok demogrfis yang sama dapat menunjukkan gambaran psikografis yang
sangat berbeda.
Segmentasi pasar adalah pengelompokkan pasar menjadi kelompok-
kelompok konsumen yang homogen, dimana tiap kelompok (bagian) dapat dpilih
sebagai pasar yang dituju (ditargetkan) untuk pemasaran suatu produk. Agar
segmentasi pasar atau pengelompokkan pasar dapat berjalan dengan efektif maka
harus memenuhi syarat-syarat pengelompokkan pasar sebagai berikut :
1. Measurability, yaitu ciri-ciri atau sifat-sifat tertentu pembeli harus dapat
diukur atau dapat didekati.
2. Accessibility, yaitu suatu keadaan dimana perusahaan dapat secara efektif
memusatkan (mengarahkan) usaha pemasarannya pada segmen yang telah
dipilih.
0
3. Substantiability, yaitu segmen pasar harus cukup besar atau cukup
menguntungkan untuk dapat dipertimbangkan program-program
pemasarannya.
0
ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahaan juga perlu
mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal
dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.
0
sudah mulai bosan, atau adanya pesaing yang mendadak memproduksi barang
yang sama maka perusahaan akan menghadapi risiko diatas risiko normal.
b) Spesialisasi selektif
Perusahaan memilih sejumlah segmen, secara obyektif memang masing-
masing segmen sangat menarik dan memadai. Mungkin terdapat sedikit atau tidak
ada sinergi di antara segmen-segmen tersebut, namun masing-masing segmen
berpotensi sebagai penghasil uang. Cakupan multi segmen itu memiliki
keuntungan pendifersifikasian resiko perusahaan.
c) Spesialisasi produk
Dalam hal ini, perusahaan berkonsentrasi dalam menghasilkan produk
tertentu yang dijual kebeberapa segmen. Contohnya adalah: perusahaan kayu yang
berkonsentrasi membuat dan menjual hasil produknya seperti meja dan bangku
sekolah ke sekolah-sekolah negeri dan swasta. Kelebihan strategi spesialisasi
produk ini adalah strategi ini mampu membangun reputasi yang kuat dibidang
produk tertentu tapi kelemahannya adalah jika produk meja dan bangku kayu
benar-benar digantikan oleh kursi alumunium maka perusahaan akan ditinggalkan
oleh konsumennya.
d) Spesialisasi pasar
Perusahaan berkonsentrasi untuk melayani berbagai kebutuhan dari suatu
kelompok pelanggan tertentu. Sebagai contoh: perusahaan yang menjual
bermacam-macam produk ke laboratorium universitas yang terdiri dari
mikroskop, osiloskop, pembakar Bunsen, dan labi kimia. Kelebihan dari strategi
ini adalah perusahaan mendapatkan reputasi yang kuat dengan mengkhususkan
diri dalam melayani kelompok pelanggan dan menjadi saluran pemasaran bagi
semua produk yang mungkin digunakan oleh kelompok pelanggan ini. Resiko
yang tidak menguntungkan adalah bahwa kelompok pelanggan itu mungkin harus
memotong anggaran mereka.
e) Cakupan seluruh pasar
Perusahaan berusaha melayani seluruh pelanggan dengan menyediakan
semua produk yang dibutuhkan pelanggan. Biasanya perusahaan yang cukup
besar yang bisa dan mampu melayani semua kebutuhan dan melayani strategi
0
cakupan seluruh pasar. Perusahaan besar dapat mencakup seluruh pasar dengan
dua cara umum, yaitu melalui pemasaran yang tidak terdiferensiasi atau melalui
pemasaran yang terdiferensiasi.
Dalam pemasaran yang tidak terdiferensiasi, perusahaan mengabaikan
perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Ia
memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukannya
pada perbedaan diantara pembeli. Sedangkan dalam pemasaran yang
terdiferensiasi,perusahaan beroperasi di berbagai segmen pasar dan merancang
program yang berbeda bagi masing-masing segmen. Pemasaran yang
terdiferinsiasi biasanya menciptakan lebih banyak penjualan total dari pada
pemasaran yang tidak terdiferensiasi. Namun ia juga meningkatkan biaya unyuk
berbisnis. Diantara biaya-biaya tersebut antara lain adalah biaya modifikasi
produk,biaya manufaktur, dan biaya administrasi.
Beberapa yang dipertimbangkan dalam memilih segmen pasar :
1) Pilihan atas dasar pasar sasaran
Dalam hal ini perusahaan berusaha membidik bagaimana dan untuk apa
strategi pemasaran yang dijalankan perusahaan. Pemasaran yang memiliki
tanggyng jawab sosial mengharuskan adanya dan pembidikan yang melayani
tidak hanya kepentingan perusahaan melainkan juga kepentingan mereka yang di
jadikan sasaran.
2) Inter-relasi dan segmen super
Dalam memilih lebih dari satu segmen untuk dilayani, perusahaan harus
mencermati inter-relasi antar segmen dalam hal biaya, kinerja, dan teknologi.
Perusahaan yang memiliki biaya tetap dapat meningkatkan jumlah produk untuk
menyerap dan menanggung bersama biaya tersebut. Perusahaan juga harus
mencoba beroperasi di segmen super dan bukannya di segmen yang terisolasi.
Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat di
ambil keuntungannya.
3) Rencana serangan segmen per-segmen
Jika perusahaan berencana memasuki satu segmen tertentu atau akan
melakukan ekspansi total, maka pesaing tidak diperkenankan untuk melihat
0
sedikitpun rencana strategi serangan tersebut. Dan sulit dilakukan oleh
perusahaan. Sehingga harus ada upaya maksimal dan total dari perusahaan untuk
melakukan strategi mega marketing. Yang dimaksud dengan mega marketing
disisni adalah koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan
hubungan masyarakat untuk mendapatkan kerja sama dari sejumlah pihak guna
memasuki dan atau beroperasi dipasar tertentu.
4) Kerjasama antar segmen
Secara ideal, dalam mengelola segmen-segmen maka perusahaan bisa
mengangkat seorang manajer segmen dengan catatan manajer segmen haruslah
seorang yang benar-benar mumpuni,mampu mengelola dan menjalin kerjasama
antar segmen, maupun bekerjasama dengan beberapa segmen dari perusahaan
lain.
Penentuan target pasar
1) Konsentrasi segmen tunggal. Perusahaan memilih berkonsentrasi pada
segmen tertentu. Hal itu dilakukan karena dana yang terbatas, segmen
tersebut tidak memiliki pesaing, dan merupakan segmen yang paling tepat
sebagai landasan untuk ekspansi ke segmen lainnya.
2) Spesialisasi selektif. Perusahaan memilih sejumlah segmen pasar yang
menarik dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang dimiliki.
3) Spesialisasi pasar. Perusahaan memusatkan diri pada upaya melayani
berbagai kebutuhan dari suatu kelompok pelanggan tertentu.
4) Spesialisasi produk. Perusahaan memusatkan diri pada pembuatan produk
tertentu yang akan dijual kepada berbagai segmen pasar.
5) Pelayanan penuh (full market coverage). Perusahaan berusaha melayani
semua kelompok pelanggan dengan semua produk yang mungkin
dibutuhkan. Hanya perusahaan besar yang mampu menerapkan strategi ini,
karena dibutuhkan sumber daya yang sangat besar.
0
menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap suatu
produk.
Penetapan posisi produk dipandang sebagai salah satu elemen yang amat
penting dalam strategi pemasaran perusahaan, karena mengarahkan seluruh
bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi yang tepat dan jelas
perupakan penentu arah aktifitas promosi.
Dalam melaksanakan positioning produk, bisa ditetapkan melalui salah
satu dari empat pendekatan sebagai berikut:
a. Ciri produk
b. Harga dan kualitas
c. Penggunaan
d. Pengguna produk
1
ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau
memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari
beberapa komponen.
Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi
yang diciptakan dari: persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi
perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, persepsi
pesaing terhadap dirinya sendiri, persepsi pesaing terhadap perusahaan, persepsi
pesaing terhadap pelanggan, persepsi pelanggan terhadap dirinya sendiri, persepsi
pelanggan terhadap perusahaan, dan persepsi pelanggan terhadap pesaing.
1
BAB III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
1) Pada dasarnya market (pasar) adalah tempat pertemuan antara penjual
dengan pembeli. Pasar juga dapat didefinisikan sebagai daerah atau
tempat (area) yang didalamnya terdapat kekuatan-kekuatan permintaan
dan penawaran yang saling bertemu untuk membentuk suatu harga.
Adapun jenis – jenis pasar antara lain, pasar konsumen (consumer
market), pasar produsen (producer market), pasar pedagang (Reseller
market), pasar pemerintah (Government market).
2) Segmentasi pasar menurut Kotler (1994) adalah “suatu proses untuk
membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang lebih
homogen, dimana tiap kelompok konsumen dapat dipillih sebagai
target pasar untuk dicapai perusahaan melalui strategi bauran
pemasarannya. Dalam setiap segmen terdiri dari individu dengan
kebutuhan dan keinginan yang sama, dan mempunyai respon yang
sama terhadap usaha pemasaran yang ditawarkan.
3) Ada 3 langkah dalam mengidentifikasi segmen pasar: Survey, analisis,
dan pembentukan profil :Pertama: tahap survey. Pada tahap ini periset
harus melakukan wawancara untuk mencari penjelasan dan
membentuk kelompok focus untuk mendapatkan pemahaman atas
motivasi, sikap dan perilaku konsumen. Selanjutnya periset
menyiapkan kuesioner dalam rangka untuk mengumpulkan data
mengenai atribut yang dibutuhkan.Kedua: tahap analisis. Periset
menerapkan analisis factor terhadaap data untuk membuang variable-
variabel yang berkorelasi tinggi, kemudian periset menerapkan analisis
kelompok untuk menghasilkan jumlah segmen yang berbeda-beda
secara maksimum. Ketiga: tahap pembentukan. Masing-masing
kelompok dibentuk berdasarkan perbedaan sikap, perilaku,
demografis, psikologis, psikografis, dan pola media. Masing-masing
1
segmen dapat diberi nama berdasarkan sifat-sifat dominan yang ada
pada kelompok tersebut.
4) Targeting adalah proses penyeleksian produk, baik barang maupun
jasa atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada posisi
yang terbaik guna mencapai keberhasilan.
5) Adapun cara penentuan target pasar ada 5 cara, yaitu : konsentrasi
segmen tunggal, spesialisasi selektif, spesialisasi pasar, spesialisasi
produk, dan pelayanan penuh (full market coverage).
6) Positioning produk adalah cara pandang konsumen terhadap produk
tersebut pada atribut yang palinng penting, yang pada akhirnya akan
menghasilkan citra positif atau citra negative dari konsumen terhadap
suatu produk.
1
DAFTAR PUSTAKA
http://kopicampur.blogspot.com/2012/12/segmentasi-pasar-menetapkan-target-
dan.html
http://tugastugas.tumblr.com/post/53113610704/makalah-segmentasi-pasar
http://marwajunia.blogspot.com/2013/10/segmentation-targeting-positioning.html
http://mimijawa.blogspot.com/2011/03/manajemen-penjualan.html
http://tahirpalupi.blogspot.com/2012/01/makalah-bauran-pemasaran.html